Parte 4 Del IF

Universidad Nacional de Trujillo
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA DE INGENÍERIA QUÍMICA
Título del informe
“La persuasión en las organizaciones”
Autor
José Antonio García Cruz
Docente
Lic. Ortiz Cáceres, Silvia Carola
Programa de estudio
Ingeniería Química
Ciclo “I”
“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”
Agosto de 2022
La persuasión en las organizaciones
Dedicatoria
Se lo dedico a mi hermano mayor Marcos, por

el apoyo incondicional y enseñanzas que
siempre tendré en cuenta.
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Agradecimiento
Brindo mi cordial agradecimiento a la Lic. Ortiz

Cáceres, Silvia Carola por brindarme los
recursos necesarios para la realización del
presente informe y por sus ganas de enseñar.
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Índice
Dedicatoria..........................................................................................................................3
Agradecimiento...................................................................................................................4
Índice...................................................................................................................................5
Presentación.......................................................................................................................6
Introducción........................................................................................................................7
Capítulo I. Conceptos..........................................................................................................8
Principio de persuasión filosófico y de Aristóteles..........................................................8
La persuasión..................................................................................................................9
Métodos de persuasión actual........................................................................................9
Factores que influyen en el receptor.............................................................................11
Capitulo II. Evaluación a las organizaciones......................................................................12
Estilo de liderazgo que persuade a los individuos.........................................................12
Las organizaciones.........................................................................................................13
Componentes en una organización...............................................................................14
Enfoques de una organización......................................................................................15
Capitulo III. Análisis de los empleados..............................................................................16
Impacto de la persuasión en los nuevos empleados.....................................................16
Estudios de la productividad de los trabajadores comprometidos...............................17
Comparación entre un grupo comprometido y uno con falta de compromiso.............18
Productividad en los grupos de trabajo.........................................................................20
IV CAPITULO. Salario emocional........................................................................................21
Empresas que motivan a sus trabajadores........................................................................21
Evaluación de la influencia del salario emocional.............................................................23
Impacto real del salario emocional...................................................................................24
Conclusión.........................................................................................................................25
Referencias bibliográficas..................................................................................................26
Glosario.............................................................................................................................28
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Presentación
La persuasión en la organizaciones es como está titulado el informe en cual se

analizará el comportamiento ya estudiado de los individuos en un grupo y como el
compromiso de cada uno de ellos altera el nivel de productividad que se genera,
además analizar si se puede generar un compromiso usando métodos de persuasión.
Una empresa está formada por individuos que a su vez se agrupan para conseguir
objetivos en común, estos individuos tienen un motivo y un líder, pero los motivos
que impulsan a los trabajadores a lograr su objetivo no son por lo general
controlables, en cambio ¿es posible generar compromiso que puedan afectar en
su productividad?
Tener el conocimiento acerca del efecto de un solo miembro en una organización, o

si es posible comprometer a todos los individuos para que su eficiencia no sea baja
en la búsqueda del objetivo, se analizara usando modelos de persuasión y los
resultados de investigaciones ya realizadas, además comparando datos de la
variación en la producción de organización que adaptaron nuevos modelos como
esto.
Se presentarán los modelos y contexto, fundamentándose en investigaciones y

comparaciones de datos recolectados, la limitación que existe en la recolección de
datos e investigación es que las fuentes de información serán solo de internet.
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Introducción
En el presente informe consta de tres capítulos en los cuales se determinará la

influencia de usar la persuasión para generar interés en los trabajadores, y como esto
genera una mayor productividad y crecimiento de una organización.
En el primer capítulo se expone los modelos que usara el gerente para persuadir a los
trabajadores, explicando desde los principios métodos de persuasión que fueron
relatados por Aristóteles y en el transcurso del tiempo han ido adaptándose a los
nuevos contextos, pero manteniendo la esencia y la eficacia de lograr mejores
sociedades, y como se expone en el primer capítulo el conocimiento recae sobre una
persona la cual será encargada de organizar a un grupo para conseguir los objetivos
en común. El encargado de dirigir usará el estilo de liderazgo transformacional al
cual se le relaciona los métodos de persuasión, este estilo tendrá como fin formar un
vínculo entre el trabajador y la empresa.
Se adentrará en las organizaciones y como estos se adaptan para que sus trabajadores
pueden lograr ser efectivos, de definirá que es una organización y sus componentes
los cuales intervienen en el estudio de la productividad, el que asumirá la actitud de
líder es el gerente encargado de dirigir a un grupo de trabajadores con habilidades
únicas. Este tiene la tarea de direccionarlos y estudiaremos su estilo de persuasión,
además se adentra al conocimiento de los enfoques de la empresa para tener un
panorama más amplio de los objetivos que la empresa lograr tanto en los trabajadores
como en su productividad.
El efecto de los trabajadores será expuesto al final, como resultado del compromiso y
las medidas asumidas por el gerente, este persuadiendo a los trabajadores para que se
motiven por el trabajo, se expondrá como que motiva a un trabajador cuando entra
porque este se motiva y como la organización se beneficia de ello.
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Capítulo I. Conceptos.
Principio de persuasión filosófico y de Aristóteles
Aristóteles no pretende enseñar cómo hacer discursos persuasivos, sino, y esta es una
pretensión eminentemente teórica, saber por qué se persuade mediante el discurso
retórico.
Con la retórica se contribuye a la vida buena y recaía sobre todo en la política de la

polis, ambiente en que Aristóteles se la plantea, es un tipo de discurso que utiliza
razonamientos construidos con opiniones generalmente admitidas, con los cuales se
busca persuadir a quienes habitan en la polis sobre la justicia o injusticia, lo
conveniente o inconveniente o lo digno de ser alabado o censurado de una acción
humana realizada o por realizar. Dado que la retórica se construye con opiniones, es
importante determinar cuál es su valor cognoscitivo y el papel que ésta juega en la
persuasión.
Acerca de la retórica, sus principios y aplicaciones se mencionan en su tratado sobre

la retórica y se hace énfasis a principios fundamentales que persuaden a una persona.
Ethos, en relación con el emisor. Apela a la autoridad y honestidad del orador, a su

credibilidad y relación con la audiencia. Son las actitudes que debe adoptar éste para
inspirar confianza a su auditorio.
Pathos, tiene que ver con la capacidad que tienen las palabras para generar emoción
en los receptores, es la credibilidad que tú puedes tener como orador, se generará
atención y credibilidad como consecuencia de formar sentimientos en los
espectadores de modo que cambia su forma de percibir el mensaje.
Logos, se refiere manejo del tema y la lógica que se aplica para concretar el tema con
la finalidad de reforzar el mensaje y la credibilidad de este, por lo tanto, se apela a la
razón e inteligencia de los receptores.
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Entonces en la filosofía la persuasión está más relacionada en la aceptación de alguna

propuesta y de acuerdo con Blaise pascal, existen dos modos por donde las opiniones
penetran el alma, estás son el entendimiento y la voluntad. El entendimiento
demuestra la veracidad y por ende podría considerarse la más común, pero el autor
afirma que la voluntad es la más habitual por que las personas prefieren el agrado
antes que la demostración. Para que una verdad sea aprobada por el razonamiento
está debe tener como base principios comunes y verdades reconocidas o estar
relacionada a un objeto de su satisfacción; en el primer caso se garantiza un
asentamiento de la razón debido a que se reconocen se reconocen las verdades una
vez demostradas la unión con otra verdad ya aceptada, en cambio la segunda será
aceptada por el goce que proporciona. Por lo tanto, lo que no se relaciona con nuestra
creencias ni satisfacción es indiferente es por esto por lo que se afirma que para
persuadir se requiere agradar.
La persuasión
John L. Austin estableció desde su teoría de los actos de habla que la persuasión es
un acto perlocucionario, es decir, un efecto entre otros producido por un hablante
sobre otro mediante un discurso. Aristóteles definió la retórica como la facultad de
considerar en cada caso lo que cabe para persuadir y se produce por el discurso, de
tal modo que las pasiones también son necesarias para producirla, ellas se deben
poder expresar mediante el lenguaje.
Pudiendo partir de esto nos referimos a hacer que alguien cambie su pensar en algún
aspecto, en el acto de persuadir existe el persuasor que intenta que el receptor realice
una acción como consecuencia de un cambio en su actitud mental.
Por persuasión nos referimos concretamente a la intención de un persuasor para

modificar a través de la comunicación las creencias de un destinatario, o reforzarlas
para lograr un objetivo superior del persuasor, que es que el receptor libremente
genere, active o aumente la fuerza de ciertas metas, la condición mínima es que el
receptor tenga esa intención.
Métodos de persuasión actual
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La sugestión, esta técnica se basa elaborando mensajes, esperando que las personas
acepten una creencia, se formen una actitud y se muevan a la acción, nada más
porque alguien lo dice, sin exigir hechos comprobados o comprobables. Su forma
más común es la de prestigio, la importancia que la gente le asigna a la institución o
persona que emite el mensaje.
Palabras emocionalmente cargadas, evocan fuertes reacciones emocionales, las

palabras emocionalmente cargadas no lo son por sí mismas, se cargan cuando se
utilizan en un contexto determinado.
Mensaje de uno o dos puntos de vista, su aplicación es simple, ya que trata de

ofrecer dos o más puntos de vista sobre un problema o producto, con el propósito de
dar una aparente libertad a los usuarios para que decidan.
Comunicación persuasiva, La comunicación persuasiva, expresa D’Ambra (2000:

29), “es un proceso que incluye un conjunto de estímulos que modifican la conducta,
el contenido del mensaje, la forma en que se integra y el efecto que genera”. Es un
procedimiento o una estrategia para conseguir la aprobación de una propuesta, sin
embargo, se duda del carácter ético de la persuasión, sobre todo, porque no está clara
la finalidad que se busca cuando se quiere persuadir a alguien. De allí, que, si el fin
que se persigue es bueno y es, en sí mismo, ético, el proceso de persuasión es
también éticamente admisible.
Por lo tanto, es el proceso que lleva a cabo una persona con la intención consciente
de cambiar la actuación de otra persona o grupo mediante la transmisión de un
mensaje persuasivo. En consecuencia, la comunicación implica un proceso de
transmisión y recepción de mensajes, cuyos contenidos inciden en el proceso de toma
de decisiones y motivación del personal influenciado por la intención de persuadir la
conducta y controlar los comportamientos organizacionales de las personas.
Procesos de pensamiento y aprendizaje, es el método clásico de persuasión, que

consiste en hacer pensar a las personas a través de estímulos cognitivos. Se pretende
que con lo que aportamos a través del lenguaje, el receptor piense y modifique sus
actitudes. Normalmente confiamos mucho en este método de persuasión, aunque la
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realidad muestra que es un método limitado. Aunque muchas veces logramos

persuadir y cambiar actitudes, este cambio a menudo no se traduce en conductas,
algo normal y explicable.
Condicionamiento de conductas, La persuasión por condicionamiento de conductas

es muy eficaz en ciertos contextos, se busca que una persona trabajé más para que
ganara lo mismo, esto ocurre porque se implanto un motivo. Pero la persuasión no es
garantía de las conductas deseadas. Las conductas no dependen sólo de las actitudes
sino de muchos otros factores.
Factores que influyen en el receptor
Recompensa
La atmosfera laborar que emite respeto mutuo influye en la motivación de un
individuo, la recompensa es una forma de demostrar respeto hacia los subordinados
promoviendo valores como el respeto entre las relaciones, la recompensa que se
aplica es intrínseca puesto que las recompensas económicas con el tiempo sufren de
una depresión de interés y se vuelve ineficaz.
La motivación intrínseca es, por tanto, una poderosa herramienta para superar
algunas de las barreras que dificultan la transmisión de conocimiento entre los
individuos. En concreto, la motivación intrínseca favorece el desarrollo de grupos
informales al margen de las estructuras formales, lo cual permite la rápida resolución
de problemas, la transferencia de las mejores prácticas y el desarrollo de habilidades
profesionales al compartir experiencias y conocimiento tácito, Igualmente, la
motivación intrínseca puede ayudar a lograr el necesario equilibrio entre competición
y colaboración entre los individuos, puesto que favorece un ambiente de mayor
cooperación.
La motivación intrínseca permite crear un adecuado ambiente laboral que facilita la

comunicación, tanto formal como informal, lo que redunda en una mayor transmisión
y adquisición de nuevo conocimiento y en el desarrollo de comportamientos que
apalancan el aprendizaje y un beneficio más de la motivación intrínseca es que
incrementa el compromiso de los trabajadores con la organización, ya que ayuda a
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que éstos tengan interés en mejorar para poder apoyar a su organización,

favoreciéndose el desarrollo de capacidades cognitivas.
Compromiso
Definido como la capacidad que tiene el ser humano para tomar conciencia de la
importancia que tiene cumplir con el desarrollo de su trabajo dentro del tiempo
propuesto. Según S. Lehman “el compromiso es lo que transforma una promesa en
realidad, es la palabra que habla con valentía de nuestras intenciones, es la acción
que habla más alto que las palabras, es hacerse al tiempo cuando no lo hay, es
cumplir con lo prometido cuando las circunstancias se ponen adversas, es el material
con el que se forja el carácter para poder cambiar las cosas, es el triunfo diario de la
integridad sobre el escepticismo. Comprometerse y mantener los compromisos, son
la esencia de la proactividad”.
Esto quiere decir que al comprometerse el individuo supone un vínculo que implica
un esfuerzo, es necesario que el vínculo conlleve a un comportamiento en un
particular sentido de actuación o una actitud positiva hacia una organización o la
realización exitosa un trabajo, para entender el compromiso, el individuo que se
compromete conoce las condiciones y el esfuerzo que debe realizar y asume que
podrá lograrlo.
Estudios realizados y descritos por Ayensa y Menorca (2007) concluyen que el

compromiso se relaciona positivamente con la productividad, y la relación laborar,
de las variables asociadas a las experiencias laborales positivas de los individuos
generalmente presentan correlación, con lo que se supone características personales,
siendo el compromiso afectivo el que mayor fuerza muestra. Las experiencias
positivas parecen reforzar el vínculo afectivo con la organización y en cierto grado
vienen a generar un sentimiento de deuda con respecto a esta.
Capitulo II. Evaluación a las organizaciones.
Estilo de liderazgo que persuade a los individuos
El estilo de líder transformacional aplica el método de persuasión generando

confianza en sus seguidores, y está centrado en el papel del líder como un agente del
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cambio, que promueve el compromiso; concentrándose en las cualidades intangibles,

buscando generar relaciones y dotar significación a las actividades realizadas;
también se fundamenta en los valores, creencias y cualidades personales tanto del
propio líder como de los seguidores con la finalidad de lograr el éxito (Varela, 2010).
Una de sus características peculiares es la aproximación personal al trabajador,
considerando a éste como una persona y no como una herramienta. El líder
transformacional estimula intelectualmente al trabajador, alentando y motivando a
los empleados a innovar, tiene en cuenta sus ideas, haciéndolos partícipe en los
resultados de la organización (Rozo y Abaunza, 2010). También las investigaciones
realizadas coinciden en que el líder transformacional cuenta con características
específicas: Carisma; Inspiración; Estimulación intelectual; Consideración
individualizada (Cuadrado y Molero, 2002; Nader y Castro, 2007). Según Varela
(2010) este modelo de liderazgo presenta un gran número de ventajas, ya que el líder
se convierte en un modelo a seguir, se desarrolla un colaboración cooperativa en la
que se desarrollan las habilidades socio-personales, aumentando la autoestima de
ambos, líder y seguidores, por consiguiente, conlleva mejores resultados y beneficios
para la organización. Pero a pesar de ser tan positivo, tiene ciertas limitaciones
debidas a que los líderes transformacionales necesitan tiempo para crear una
situación de confianza con los seguidores, por lo que los resultados se suelen obtener
a largo plazo.
En concreto, el liderazgo transformacional ha sido considerado como unos de los

tipos de liderazgo más adecuados para impulsar los procesos de cambio e innovación
en las organizaciones, y es el modelo que cuenta con destrezas de motivar y crear
compromiso y a diferencia de las teorías del liderazgo tradicional as teorías del
liderazgo transformacional y carismático porque se enfatizan en las emociones y los
valores y dan por hecho que líderes y subordinados se impulsan mutuamente hacia
niveles más altos de moralidad y motivación. Así, los líderes transformacionales
amplían y elevan el interés de los subordinados, generando conciencia y aceptación
entre los seguidores y motivando a los subordinados a ir más allá del interés personal
por el bien del grupo. Este estilo es que aguarda relación directa con la persuasión de
los trabajadores y busca los mismos objetivos.
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Las organizaciones
Una organización empresarial es un sistema en contante cambio con el exterior

basada en conocimientos, tecnología de la información y en mercados globales todo
con la finalidad de impulsar el desarrollo, las organización es un sistema socio-
técnico abierto, por el hecho de intercambiar energía, materia de información y
dinero. Para que pueda mantenerse en el transcurso del tiempo posee una entrada,
salida y retroalimentación, además de procesos internos que le permiten adaptarse al
entorno.
Consta de un gerente que orienta las acciones de las personas, dependiendo de sus
capacidades, motivaciones y entendimientos es decir les designa roles, estás acciones
propuestas para cada persona forman parte del modelo de la organización que
después podrán ser reglas, permitiendo la formación de micro-mundos en estas
organizaciones. Para que esto se lleve a cabo requiere de un acuerdo por medio del
dialogo, por lo tanto, se puede entender por organización como la expresión del
fenómeno lingüístico, es decir la administración se reduce al acto de comunicación.
La organización es el agrupamiento de actividades y recursos necesarios para

alcanzar objetivos de una empresa, uno de los recursos con los que se cuenta son los
individuos dotados de habilidades diferentes, que juntos producen una unidad.
Entonces, la organización es el conjunto de interrelaciones entre sus elementos
constituido, que conforman una identidad, y es desarrollada para resolver problemas
concretos.
Componentes en una organización
El gerente, asume una actitud de líder, brinda apoyo en las labores asignadas a los
subordinados, por lo que su actividad está predispuesta a la orientación y contribuir
con herramientas y conocimientos que influyan en cumplir con el trabajo.
La función del gerente es de dirección, haciendo uso de la comunicación, creación y

desarrollo de equipos de trabajo y participación para tomar decisiones, un gerente
buscara lograr los objetivos por acuerdos colectivos, pero según Bracho (2005), la
mitad de los gerentes encuestas afirma fomentar el liderazgo entre sus subordinados.
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Asumir el rol de enlace es parte de la función del gerente en una organización, puesto
que mantiene conectada la información importante para la organización, también
cumplen el rol de información.
Es importante que el gerente asuma el proceso de liderazgo para alcanzar el objetivo

de la organización.
Miembros, está definido por sus funciones que reciben de acuerdo con las
habilidades que tiene cada uno, y las que se les proporciona, estos deben reconocer
sus responsabilidades y cumplirlas de modo que cada uno realizara sus actividades
sin interferir en las demás, todas las acciones que realizan de manera individual los
llevara a un objetivo en común son motivados por alcanzar ese logro que les
beneficiara, así como su rendimiento cambia en función al ambiente y modelo de la
organización.
Por lo tanto, los individuos que se reparten actividades necesarios para el

cumplimiento de los objetivos son los miembros de la organización, y a su vez de
estos depende la productividades de la empresa, estos miembros son dirigido por
gerentes u lideres del grupo que genera la motivación necesaria.
Objetivos, Una organización cuenta con metas para alcanzar, una de estas es tener un
contante desarrollo de la empresa, es por esta razón es que se evalúa el contante
crecimiento con estadísticas y múltiples recursos.
La misión de cualquier organización es prestar un conjunto de servicios a sus

clientes, empleados, accionistas y producir un impacto positivo en el entorno en
donde actúa. Además, esto ha de hacerlo obteniendo beneficios cuantos más mejor.
Es decir, ha de ser eficaz prestando servicios y eficiente en la forma de prestarlos.
En nuestra historia reciente ha habido muestras suficientes de organizaciones que no

han sabido compaginar la eficacia con la eficiencia a la hora de prestar los servicios
que les son propios. Habitualmente desaparecen después de un periodo más o menos
largo.
Enfoques de una organización
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Enfoqué clásico, se enfatiza tanto en la racionalidad como en la mejora general de la

productividad en las organizaciones y los trabajadores. Se basa en dos teorías
principales, la administración científica y la administración general.
En la administración científica se busca crear áreas que permitan mejorar las

actividades laborales, esto quiere decir que se evitara reducir la probabilidad de que
surja cualquier imprevisto que afecte directamente en la producción.
Se realizará un selección de los trabajadores que cuenten con las habilidades

requeridas, tengan vocación y se les dará un entrenamiento y preparación adecuada,
además se seleccionara los recursos y materiales requeridos en el proceso.
Para medir si todo va en orden se realiza una vigilancia y control del trabajo,
certificando que la aplicación de las normas establecidas, además se hace una
división de trabajos para garantizar el orden en el proceso, y por último se delega
subordinados y se dejan los problemas más serios a los superiores.
Enfoque cuantitativo, Es definido como la obtención de resultados del desarrollo

productivo de la empresa, mediante estadísticas, modelos de optimización e
información, recursos muy usados al momento de evaluar el progreso de la
producción para satisfacer a los clientes.
Enfoque conductual, Se evalúa el comportamiento de los individuos en el trabajo, el

desempeño de este mismo y para es necesario darle confianza, trabajar con un
equipo, manejar conflictos, es decir diversos ambientes para obtener mejores
resultados y más contundentes que permiten moldear la forma en la que se maneja la
organización.
Enfoque contemporáneo, en este enfoque se analiza dos perspectivas que

intervienen en el desarrollo de la organización.
El enfoque sistémico comprende que un conjunto de elementos se relaciona entre

ellos para para influir en la organización.
El enfoque de contingencias plantea que la organización cuenta con un sistema

interno único y esto le permite estructurar organizaciones específicas que enfrentes
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problemas específicos y tomen una orientación única, esto hace referencia que no
existen reglas de administración universales que un gerente debe seguir por este
motivo el responsable del éxito o fracaso depende directamente del gerente. Es por
esto por lo que se denomina sistema cerrado, ya que no influye sobre el su entorno.
Capitulo III. Análisis de los empleados.
Impacto de la persuasión en los nuevos empleados
Es necesaria la presencia en la empresa de una cultura de comunicación que acoja de

forma ordenada los mensajes que orienten al recién llegado en su nuevo puesto de
trabajo.
Un nuevo trabajador llega con actitud positiva a la empresa deseando ser aceptado y
cumplir de manera eficiente las metas, pues está dispuesto a recibir la información
que le ofrecen, con la misma intensidad que desea desempeñar un papel en la
empresa. Espera recibir empatía y tener una experiencia agradable, el individuo al
sentirse motivado tiende a realizar méritos para ser aceptado y formar parte de la
organización por lo tanto espera no ser discriminado por realizar un fallo.
Por otra parte, el trabajador inicia su relación con un amplio conjunto de expectativas
que van a condicionar sus interacciones con los miembros de la organización y con el
puesto, y que pueden repercutir en su seguridad personal. Un plan de comunicación
que incluya aspectos que generen confianza en el nuevo trabajador es deseable en un
programa de bienvenida.
Es comprensible saber que si un trabajador no recibe la información suficiente

actuara de acuerdo a experiencias anteriores, por lo tanto en fundamental generar
confianza y mantener comunicación con los trabajadores, así saber previamente sus
destrezas y actuar en consecuencia, como se analiza en el primer capítulo el papel
fundamental para persuadir a un empleado es el poder que tendrá el superior a él, que
asumirá un estilo de liderazgo que lo impulse a cumplir con sus objetivos y sobre
todo comprometerse con la empresa.
Según encuestas publicadas por Wrike, 43% de los trabajadores cree que el
compromiso con la empresa le logra porque les va bien colaborando con sus
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compañeros de trabajo, pudiendo mejorar esto el primer día.
Estudios de la productividad de los trabajadores comprometidos
Los empleados comprometidos son clave para alcanzar un gran desempeño. Así lo
demuestra la consultora de talento Watch&Act en su estudio: “La lógica del
Compromiso: Una palanca crítica para cambiar”, en donde afirman que una correcta
gestión del compromiso de los colaboradores puede elevar hasta en un 300% el
rendimiento de la empresa.
En los estudios también se determinaron que una adecuada gestión del compromiso
también puede generar un aumento en un 250% en la innovación, reducir el
absentismo laboral hasta en un 37%, elevar las ventas en un 370% y disminuir en un
41% los errores en el desarrollo de las labores.
Para al menos la mitad de los empleados, el dinero no lo es todo. Los encuestados

afirmaron que sacrificarían hasta el 29 % de su salario por trabajar en algo que
realmente les gustara. Y resulta que aspectos como una mejor transparencia e
intercambio de información en el lugar de trabajo les haría más felices en su puesto
actual, incluso aunque no cambiara nada más.
Si los empleados no se sienten comprometidos, es muy probable que se acaben

marchando. De hecho, el 81 % de las personas que buscan trabajo dicen que han
decidido poner pies en polvorosa cuando se han empezado a sentir insatisfechos con
su experiencia laboral. Y otra encuesta concluyó que el 80 % de los encuestados
sopesarían la idea de dejar su puesto de trabajo por una oportunidad que presentara
una mejor experiencia laboral.
La mayoría de las personas no piensan que el trabajo sea simplemente trabajo. El 86

% de los empleados citaron las oportunidades de aprendizaje como lo más
importante que sus jefes les pueden proporcionar en el trabajo, lo que demuestra que
la realización propia es un componente importante para las largas carreras
profesionales. Es decir, que los programas de formación, las clases de preparación en
la oficina y la orientación entre colegas son algo más que un simple truco de
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contratación, sino que son ejemplos de actividades que fomentan el compromiso que
tanto ansía tu personal.
Es muy probable que tu competencia ya lo esté priorizando. Fomentar el compromiso

de los empleados es una de las principales dificultades del equipo de recursos
humanos este año. A casi la mitad (49 %) de todos los representantes de este
departamento se les pedirá que busquen formas de mejorar el compromiso y la
productividad de los empleados en 2019.
El compromiso de los empleados ayuda a reducir tanto el estrés como el absentismo.

Los expertos afirman que los trabajadores estresados cuestan a sus jefes miles de
millones en ingresos semanales. Independientemente de tus ingresos, un compromiso
de los empleados deficiente no ayudará a aumentarlos.
Comparación entre un grupo comprometido y uno con falta de compromiso
De acuerdo con un estudio de la consultora de Recursos Humanos y Gestión

Empresarial Dale Carnegie, las quejas, los chismes y las mentiras son solo algunas de
las peores características de los empleados que no se comprometen. Estos son fáciles
de identificar después de haber dialogado con ellos, ya que no les interesa si la
empresa fracasa o tiene éxito. En vez de hacer crecer tu negocio, lo están estancando.
Estudios han demostrado que sólo el 29% de los empleados están totalmente
comprometidos y el 26% no están para nada comprometidos. Por lo tanto cuando un
trabajador se siente desapegado, le falta compromiso con los objetivos de la empresa
y se percibe a simple vista cómo su lealtad se diluye con el tiempo.
En un estudio realizado por la Queens School of Business en colaboración con

Gallup, publicado en Harvard Business Review, se demuestra que los trabajadores no
comprometidos tienen un 37% más de ausentismo, un 49% más de accidentes y un
60% más de errores en el trabajo.
Asimismo, las organizaciones con bajos puntajes de compromiso de los empleados,

experimentaron un 18% menos de productividad, un 16% menos de rentabilidad, un
37% menos de crecimiento laboral y un 65% más bajo en el precio de las acciones
con el tiempo.
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En cambio, el compromiso es lo que marca, muchas veces, la diferencia, puesto que,

con gente comprometida, una organización buena pasa a excelente.
Un impacto positivo en los beneficios, según un estudio realizado en el Reino Unido

por EngageforSuccess clasificó las empresas británicas comparando en ellas el
beneficio neto con el nivel de compromiso. El 25% de empresas situadas en la parte
superior del ranking presentan el doble de beneficios que el 25% de empresas que
cierran la lista.
Los clientes estarán más satisfechos: los consumidores recomiendan un 12% más a
las empresas que presentan un alto índice de compromiso por parte de sus
trabajadores, tal y como muestra el estudio EngageforSuccess mencionado
anteriormente. El empleado que se siente cómodo en su trabajo ofrece ese
componente adicional para que el cliente se sienta especial al ser bien atendido. El
buen trato que el trabajador percibe por parte de la empresa se transforma en
feedback positivo hacia el cliente.
Incremento en la productividad y la eficiencia. Este indicador es, seguramente, uno

de los que más interesan a los directivos de las empresas, puesto que la
competitividad va directamente relacionada con el rendimiento de los trabajadores.
Es obvio que los empleados comprometidos son más productivos que sus
compañeros desconectados. El guarismo también se verá acrecentado con un mayor
compromiso por parte de los empleados, cuya productividad puede aumentar hasta
un 18%
Los empleados desarrollarán la creatividad y aportarán más ideas innovadoras. Es

uno de los índices que acentúan más la diferencia entre las empresas que consiguen
obtener mayor compromiso de sus trabajadores de las compañías que no cultivan
tanto este aspecto. De nuevo, según el estudio de EngageforSuccess, hasta un 59% de
los empleados comprometidos admiten tener ideas más creativas respecto a su
trabajo, mientras que en el resto de los sondeados sólo un 3% reconocen que su
trabajo estimula su inventiva
Productividad en los grupos de trabajo
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Asumir un rol persuasivo en el trabajo es de suma importancia, esto te ayudara a

impulsar tu carreara para lograr tus objetivos y reconocimientos como profesional,
como persuadir implica generar una actitud en el receptor, la cual tiene un objetivo
propuesto, emplear esto generar grandes beneficios.
Para esto un individuo involucrado en un grupo dentro de una organización

identificara al público objetivo para conocerlos, y comunicarse con ellos de forma
amable, como se habló en el primer capítulo, la forma de hablar es muy importante,
las expresiones convencerán al resto de individuos generando seguridad en ellos.
El que tiene como objetivo convencer será empático y concretamente creara un

ambiente adecuado en la cual convenza al público objetivo en realizar sus acciones
con gran interés y motivación, por lo tanto, como se viene estudiando un individuo
más comprometido tendrá mayor productividad.
La mayoría de las veces, cuando en una oficina los empleados siempre están
innovando, satisfechos y con una actitud proactiva, usualmente existe un líder
persuasivo detrás. Pero este no es el caso en todas las compañías. Según el Fundador
de la consultora Tandem Soluciones de Decisión, Ernesto Weissmann, los jefes no
enseñan a sus equipos a tomar decisiones, o nulifican la iniciativa del empleado al
tratar con indiferencia la generación de nuevas ideas.
“Predomina un modelo de empleado espectador que no sabe cómo entrar a la cancha

por miedo. Eso da como resultado que menos del 50% de las ideas que propone
sirvan para generar cambios”, agregó el experto. Las empresas necesitan un líder
persuasivo al mando ¿qué caracteriza a un líder persuasivo? Según un artículo de
CNN Expansión, este tipo de líder es aquella persona que empuja a otros a actuar.
Existen otros modelos de liderazgo, como el carismático, que inspira, pero no

necesariamente mueve a la acción. Sin embargo, el persuasivo se conecta con la
gente, con el personal de su equipo, y enseña el proceso de generar decisiones para
crear cambios.
IV CAPITULO. Salario emocional
Empresas que motivan a sus trabajadores
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Nestlé, Dentro del sector de la ciencia, la salud y la medicina, Nestlé es una de las
empresas en las que más personas quieren trabajar. Si consigues un empleo aquí,
podrás tomarte yogur gratis en tus descansos y comprar en el economato a un precio
mucho más ventajoso de lo habitual. Además, suelen hacer fiestas anuales para
celebrar sus resultados. Revisa las ofertas de trabajo de Nestlé.
Dana Victores, gerente de talento y desarrollo de Nestlé, consideró que para ellos lo
más importante es el ser humano, por eso, todo lo que realizan lo hacen pensando en
cada colaborador y su bienestar.
Entre sus acciones están programas de liderazgo, lograr que los colaboradores tengan
buen balance de vida y trabajo, apoyo al desarrollo de carrera en México y en los
más de 180 países donde la empresa tiene presencia, por mencionar algunos.
“Hemos encontrado que estas prácticas han incrementado el nivel de productividad y

los colaboradores se sienten más comprometidos con la empresa, porque saben que
los estamos apoyando para lograr su proyecto de vida”, afirmó.
También favorecen el trabajo colaborativo en todas las áreas y escuchan a todos los
colaboradores para saber cómo se sienten, qué quieren y cómo ayudarlos a lograr sus
objetivos.
Repsol, Para muchas familias, el salario emocional pasa por que las organizaciones
en las que trabajan les ofrezcan posibilidades reales de conciliar. El de Repsol es un
caso de buenas prácticas en conciliación, que se basa en la flexibilidad horaria, la
gestión eficiente del tiempo y el teletrabajo. Entre otras medidas prácticas, se ofrece
la posibilidad de trabajar desde casa en distintas modalidades, como la de un día, dos
días, el 20% de la jornada o dos tardes más el viernes.
El Teletrabajo se desplegó en la Compañía en varias fases, comenzando por un

programa piloto en Madrid y en Buenos Aires en 2008, en el cual participaron
voluntariamente 131 empleados (91 en España y 40 en Argentina), de un amplio
espectro de perfiles.
El éxito del piloto quedó validado por un estudio de satisfacción realizado a los
teletrabajadores, a sus jefes, a sus compañeros y a los empleados en general. La
21
valoración fue de 8,7 sobre 10.
Según este estudio nuestros empleados veían como principales ventajas el ahorro de
tiempo en desplazamientos, un mayor rendimiento y una mejora en la conciliación de
la vida personal y laboral.
El Programa de Teletrabajo es considerado un éxito por el conjunto de la

organización. Sus principales ventajas se observan en cuatro niveles: el
teletrabajador, el equipo, la organización y la imagen de Repsol hacia el exterior.
Ocho de cada 10 teletrabajadores entrevistados consideran que ha mejorado su

rendimiento laboral y 9 de cada 10 que ha aumentado su motivación. Perciben un
triple beneficio: personal, emocional y económico. El personal se refiere a disponer
de más tiempo para sí mismos o para la atención de su familia. El emocional a más
tranquilidad y concentración, además de la confianza de sus jefes. El económico se
centra en el ahorro de tiempo y costes en desplazamientos y de gastos asociados a la
atención de familiares dependientes. Por otra parte, destacan el mantenimiento de las
condiciones salariales. También se detectó que se iban superando los temores
recibidos al principio de la implantación, como la posibilidad de que fuera un
obstáculo para el desarrollo profesional o la posible pérdida del contacto con los
compañeros.
Johnson & Johnson, Esta multinacional farmacéutica tiene más de 125.000

empleados en 60 países del mundo. Su objetivo es el de ayudar a las personas de
cualquier lugar del mundo a tener vidas más sanas y felices. Y de esto también cogen
un pellizquito su equipo de trabajo: tienen seguro médico privado y pueden comer
gratis en la empresa.
Evaluación de la influencia del salario emocional
Los incentivos creados por las empresas deben basarse en estos, sin embargo, según
Chiavenato (2002), cuando las organizaciones tienen éxito, tienden a crecer o al
menos a sobrevivir. El crecimiento requiere más complejidad en los recursos
necesarios para operar un negocio como aumentos de capital, tecnología, actividades
de apoyo, etc. también conducen a un aumento en el número de empleados y
22
trabajadores es necesario incrementar la aplicación de conocimientos, habilidades y

competencias es importante mantener la competitividad de la organización;
proporciona recursos los materiales, el capital y la tecnología se utilizan de manera
eficiente y las personas representan las diferencias competitivas que sustentan e
impulsan el éxito organizacional: dan forma la competencia central de la
organización, su mayor ventaja competitiva en el mundo la globalización es
inestable, inestable y extremadamente competitiva. Trabajadores que desempeñan
sus funciones en la organización de acuerdo con expectativas, el deseo de lograr las
metas y objetivos de la organización, si es reportaron algunas ganancias
significativas de sus esfuerzos y compromiso.
Los trabajadores que cumplen sus funciones en las organizaciones lo hacen en

función a las expectativas, están dispuestas a cumplir las metas y los objetivos de la
organización si esto les reporta algún beneficio significativo por su esfuerzo y
dedicación. El compromiso de los trabajadores depende del grado de reciprocidad
percibido por ellas: en la medida en que el trabajo produce resultados esperados,
tanto mayor será ese compromiso. De ahí la importancia de proyectar sistemas de
recompensas capaces de aumentar el compromiso de las personas en la organización.
Las recompensas organizacionales tales como pagos, promociones y otros beneficios

son fuertes incentivos para mejorar la satisfacción y el desempeño de los empleados.
Es por eso los expertos en desarrollo organizacional se están enfocando cada vez más
en el desarrollo de soluciones mediante la implementación de estos sistemas.
Este interés reciente en los sistemas de recompensas como una intervención proviene
en parte de investigación sobre la calidad de vida laboral. Esta nueva vista lo
confirma recompensar como parte integral de la organización y demostrar que
pueden alineación con otros sistemas y prácticas organizacionales, como el análisis
estructural organización, filosofía de relaciones interpersonales de la alta dirección,
planificación del trabajo.
Impacto real del salario emocional
23
Virna Vitteri (2017), señala que hay distintos motivos por los que las personas
pueden preferir trabajar en una empresa u otra, pero sí puede decirse que la mayoría
de los elementos tienen que ver con el ambiente laboral, los cuales pueden afectar la
motivación de los profesionales de una empresa.
Según Zapata, V. La implementación del salario emocional, que presento tanto a
trabajadores como empresa y realizo acción en favor a las necesidad con el fin de
obtener resultados. En las empresas tuvo un resultado positivo, comprometió a los
trabajadores logrando la satisfacción de necesidad económicas, esto genero que el
ambiente laborar sea motivados llamando la atención a los colaboradores, y así
evitando que estos busquen lugares que les brinden mejores experiencias, los
resultados favorecieron también a practicantes, motivando a que se queden a hacer
practicas profesionales, la evidencia de demuestra que se logro resultados que
favorecen a los niveles de productividad, y una mayor satisfacción por parte de los
clientes actuales, esto mejorar la recomendación de una empresa y mayor
reconocimiento.
Empresa, trabajadores leales y comprometidos, disminución en gastos, incremento de

la competitividad, menor gasto de tiempo en capacitar gente nueva.
Empleado, formación profesional que aporte a la empresa, posibilidad de contribuir

en otras áreas, reconocimiento positivo de los rangos superiores, buena
comunicación con el jefe directo, jefe indirecto y otras áreas, sentido de pertenencia,
horario flexible, expresión de ideas e inconformidades, posibilidades de ascenso,
autonomía en las labores, mayor calidad de vida, compromiso de la compañía con la
familia.
Según los estudios realizados por Carrillo, J. El Salario Emocional y la Productividad

son variables que directamente se relacionan la una con la otra.
Conclusión
Antiguamente en ciudades se usaban métodos que permitían organizar un gran grupo

de personas, así como en la polis, los políticos usaban sus conocimientos para poder
mantener el orden en las gran ciudad y a comparación con otras aquella ciudad era
24
muy admirada y valorada, es decir el sistema funcionaba, los métodos que planteo
Aristóteles son la base de conocimientos que se han ido adaptando al contexto de las
nuevas generación para así poder tener buenos resultados, y generar un ambiente de
motivación persuadiendo a los que la componen.
Es importante reconocer los momentos claves para establecer comunicación tanto en

la posición del gerente como de un empleado, es importante reconocer que un líder
no siempre es un gerente, pero un gerente siempre asume la actitud de un líder, y el
estilo de liderazgo que mejores resultados demuestra, en la hora de conseguir a
subordinamos más comprometidos con el trabajo es el estilo de liderazgo
transformacional que se relaciona con el método que planteo Aristóteles y este sirve
para que los empleados pueden tener más confianza y abrirse a la innovación, es por
esto lo importante de aplicar nuevas estrategias en las empresas que permitan
mejorar en la productividad y alcanzar mejores resultados.
Los trabajadores se sienten más comprometido en ambientes que les permitan

explotar su potencias, donde no sea una dificultad trabajar en equipo, por esto los
gerentes tienen que permitir y generar un los trabajadores convivencia y trabajo en
equipo, es importante saber que los empleados optaran por puestos de trabajos en los
que tendrán mejores experiencias, porque ahí podrán aprender y comprometerse con
su trabajo, el propósito es hacer que el trabajador no lo vea como trabajo y disfrute
del tiempo para que pueda ser más productivo.
Empresas mejorar porcentualmente buscando no solo apoyar a sus clientes, también

contribuyendo con sus empleados, mejorando además del ambiente de trabajo, sus
oportunidades para trabajar, la experiencia que se brinda al trabajador determinará en
gran medida el desempeño que este tenga al elaborar el trabajo, ya que la empresa
necesita del trabajador si este realiza buenos trabajos la empresa tendrá una mejor
imagen es por esto por lo que es importante percatarse del empleado. Las técnicas
que aplicará la organización para mejorar la competitividad de sus trabajadores le
permitirán alcanzar sus metas.
Se recomienda a las empresas aplicar métodos enfocados en el trabajador, que

fomenten diferentes valores, así como la cooperatividad y el trabajo en equipo, ser
25
empático con los trabajadores permite que ellos se sientan agradecidos y sientan que
deben cooperar contigo para conseguir los objetivos.‌
Se evidencia en gran medida la importancia de evolucionar, es por esto que se debe

fomentar aspectos como la mejora continua y el control de la calidad de factores que
permitirán generar un gran nivel de mejorar a los trabajadores y a la productividad de
la empresa.
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27
Glosario
 Intrínseco, Íntimo, esencial.

 Tácito, Que no se entiende, percibe, oye o dice formalmente, sino que se supone
e infiere.
 Cognitivo, Perteneciente o relativo al conocimiento.
 Feedback, retroalimentación.
 Facultad, Aptitud, potencia física o moral.
 Adverso, Opuesto materialmente a algo, o colocado enfrente de ello.
 Integridad, Cualidad de íntegro.
 Escepticismo, Doctrina que consiste en afirmar que la verdad no existe, o que, si
existe, el ser humano es incapaz de conocerla.
 Expectativa, Esperanza de realizar o conseguir algo.
 Gestionar, Llevar adelante una iniciativa o un proyecto.
 Subordinado, Dicho de una persona: Sujeta a otra o dependiente de ella.
 Empleado, Persona que por un salario o sueldo desempeña los trabajos
domésticos o ayuda en ellos.
28

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Universidad Nacional de Trujillo

Título del informe

“La persuasión en las organizaciones”

José Antonio García Cruz

Lic. Ortiz Cáceres, Silvia Carola

“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

Se lo dedico a mi hermano mayor Marcos, por

Brindo mi cordial agradecimiento a la Lic. Ortiz

La persuasión en la organizaciones es como está titulado el informe en cual se

Tener el conocimiento acerca del efecto de un solo miembro en una organización, o

Se presentarán los modelos y contexto, fundamentándose en investigaciones y

En el presente informe consta de tres capítulos en los cuales se determinará la

Principio de persuasión filosófico y de Aristóteles

Con la retórica se contribuye a la vida buena y recaía sobre todo en la política de la

Acerca de la retórica, sus principios y aplicaciones se mencionan en su tratado sobre

Ethos, en relación con el emisor. Apela a la autoridad y honestidad del orador, a su

Entonces en la filosofía la persuasión está más relacionada en la aceptación de alguna

Por persuasión nos referimos concretamente a la intención de un persuasor para

Métodos de persuasión actual

Palabras emocionalmente cargadas, evocan fuertes reacciones emocionales, las

Mensaje de uno o dos puntos de vista, su aplicación es simple, ya que trata de

Comunicación persuasiva, La comunicación persuasiva, expresa D’Ambra (2000:

Procesos de pensamiento y aprendizaje, es el método clásico de persuasión, que

realidad muestra que es un método limitado. Aunque muchas veces logramos

Condicionamiento de conductas, La persuasión por condicionamiento de conductas

Factores que influyen en el receptor

La motivación intrínseca permite crear un adecuado ambiente laboral que facilita la

que éstos tengan interés en mejorar para poder apoyar a su organización,

Estudios realizados y descritos por Ayensa y Menorca (2007) concluyen que el

Capitulo II. Evaluación a las organizaciones.

Estilo de liderazgo que persuade a los individuos

El estilo de líder transformacional aplica el método de persuasión generando

cambio, que promueve el compromiso; concentrándose en las cualidades intangibles,

En concreto, el liderazgo transformacional ha sido considerado como unos de los

Una organización empresarial es un sistema en contante cambio con el exterior

La organización es el agrupamiento de actividades y recursos necesarios para

Componentes en una organización

La función del gerente es de dirección, haciendo uso de la comunicación, creación y

Es importante que el gerente asuma el proceso de liderazgo para alcanzar el objetivo

Por lo tanto, los individuos que se reparten actividades necesarios para el

La misión de cualquier organización es prestar un conjunto de servicios a sus

En nuestra historia reciente ha habido muestras suficientes de organizaciones que no

Enfoques de una organización

Enfoqué clásico, se enfatiza tanto en la racionalidad como en la mejora general de la

En la administración científica se busca crear áreas que permitan mejorar las

Se realizará un selección de los trabajadores que cuenten con las habilidades

Enfoque cuantitativo, Es definido como la obtención de resultados del desarrollo

Enfoque conductual, Se evalúa el comportamiento de los individuos en el trabajo, el

Enfoque contemporáneo, en este enfoque se analiza dos perspectivas que

El enfoque sistémico comprende que un conjunto de elementos se relaciona entre

El enfoque de contingencias plantea que la organización cuenta con un sistema

Capitulo III. Análisis de los empleados.

Impacto de la persuasión en los nuevos empleados

Es necesaria la presencia en la empresa de una cultura de comunicación que acoja de

Es comprensible saber que si un trabajador no recibe la información suficiente

compañeros de trabajo, pudiendo mejorar esto el primer día.

Estudios de la productividad de los trabajadores comprometidos

Para al menos la mitad de los empleados, el dinero no lo es todo. Los encuestados

Si los empleados no se sienten comprometidos, es muy probable que se acaben

La mayoría de las personas no piensan que el trabajo sea simplemente trabajo. El 86

Es muy probable que tu competencia ya lo esté priorizando. Fomentar el compromiso

El compromiso de los empleados ayuda a reducir tanto el estrés como el absentismo.