Mientras mayor era el índice

obtenido en el apretón de
FIGURA 2.5
manos, más extrovertidos
El apretón de manos como 0,5 y abiertos a la experiencia

Correlaciones entre el índice de apretón de manos

una clave no verbal reveladora. eran los participantes
Rangos de apretón de manos (por 0,4
evaluadores entrenados) estuvieron 0,3

y las medidas de personalidad

significativamente relacionados con
0,2 0,19
aspectos importantes de la 0,2
personalidad de los individuos
0,1
(recogidos en un cuestionario).
[FUENTE: BASADO EN DATOS DE 0
CHAPLIN ET AL., 2000.]
Timidez
■ –0,1
Neuroticismo
–0,2 Apertura
–0,3 –0,24 Extroversión
–0,29
–0,4

–0,5 Mientras mayor

era el índice,
menos neuróticos
y tímidos eran

Las primeras impresiones también estuvieron relacionadas: mientras más alto era
el índice, más favorables fueron las impresiones de los evaluadores.
En resumen, este tipo particular de contacto físico fue, de hecho, bastante reve-
lador sobre las personas que participaron. Como han sugerido los autores de libros
sobre etiqueta y guías de éxito, un apretón de manos firme es un valor activo, al
menos en culturas donde el apretón de manos es usado para los saludos (bienvenidas
y despedidas).

Reconocer el engaño: el rol de las señales no verbales

A veces, una pequeña imprecisión ahorra toneladas de explicación.
(Saki, 1924)
Mientras esta frase puede sonar cierta, también sucede que la gente miente a
otros por razones socialmente menos deseables —para conseguir sus propios inte-
reses, para influir sobre otros, para encubrir sus verdaderos motivos o metas.
En pocas palabras, mentir es algo muy común en la vida social. Este triste hecho
señala una importante cuestión: ¿cómo podemos que otros están mintiendo? Parte
de la respuesta parece implicar las señales no verbales. Cuando la gente miente ocu-
rren, con frecuencia, cambios sutiles en sus expresiones faciales, postura corporal
o movimientos y ciertos aspectos no verbales del habla (aspectos que no están rela-
cionados con el significado de las palabras que dicen sino, por ejemplo, el tono de
su voz). Vamos a revisar éstas y otras varias facetas de nuestra habilidad para detec-
tar el engaño.
microexpresiones:
SEÑALES NO VERBALES DEL ENGAÑO. Las microexpresiones —expresiones faciales expresiones faciales fugaces que
duran sólo unas pocas décimas
fugaces que duran una pocas décimas de segundo— constituyen una clave útil para
de segundo.
detectar cuándo otras personas mienten. Tales reacciones, aparecen rápidamente

Comunicación no verbal: el lenguaje de las expresiones, miradas y gestos 47

 en la cara, después que un evento ha provocado una emoción, y son difíciles de
esconder (Ekman, 1985). Como resultado, pueden ser muy reveladoras acerca de
los verdaderos sentimientos o emociones de otros. Por ejemplo, si le preguntas a
otra persona si le agrada algo (tú mismo, una idea que has expresado o cualquier otra
cosa), observa cuidadosamente su cara cuando responda. Si observas una expresión
(por ejemplo, fruncir el ceño), que es seguida rápidamente por otra (por ejemplo, una
sonrisa), esto puede ser una señal de que la persona te está mintiendo, es decir,
muestra una opinión o una reacción cuando, de hecho, tiene otra.
Una segunda clave no verbal que revela el engaño es conocida como discre-
pancias entre canales. Éstas son inconsistencias entre las señales no verbales y otros
canales diferentes. Se deben a que les resulta difícil, a las personas que están min-
tiendo, controlar todos los canales al mismo tiempo. Por ejemplo, ellas pueden
manejar bien sus expresiones faciales y, sin embargo, tener dificultad en mirarte
a los ojos cuando dicen su mentira.
Una tercera clave no verbal implica aspectos no verbales del habla. Cuando la
gente miente aumenta, con frecuencia, el tono de su voz, tienden a hablar de una
manera más vacilante y cometen más errores (por ejemplo, DePaulo, Stone y Las-
siter, 1985; Stiff et al., 1989). Si detectas este tipo de cambios en la voz de otra per-
sona, esto, también, puede ser una señal de que está mintiendo.
En cuarto lugar, el engaño se revela, frecuentemente, a través de ciertos aspec-
tos del contacto visual. Las personas que están mintiendo parpadean con mayor fre-
cuencia y muestran pupilas más dilatadas que las personas que dicen la verdad.
También pueden mostrar un inusual bajo contacto visual o —sorpresivamente—
uno muy alto, ya que ellas intentan aparentar ser honestas a través de mirar direc-
tamente a los ojos (Kleinke, 1986).
Por último, las personas que están mintiendo muestran expresiones faciales exa-
geradas. Pueden sonreír más —o más ampliamente— que lo usual o pueden mos-
trar una mayor tristeza que lo que es típicamente usual en una situación dada. Un
ejemplo de primera: alguien te contesta «no» a una petición que le has hecho y luego
muestra un arrepentimiento muy exagerado. Este constituye un buen signo de que
las razones que la persona ha proporcionado para decirte «no» pueden no ser cier-
tas.
Al prestar una atención cuidadosa a estas señales no verbales podemos darnos
cuenta cuándo otros están mintiendo —o tratando simplemente de ocultar sus pro-
pios sentimientos—. El éxito en detectar el engaño está lejos de la certeza; algunas
personas son verdaderamente expertas mintiendo. Sin embargo, si prestas una aten-
ción cuidadosa a las señales descritas anteriormente, le harás más difícil la tarea
de darte gato por liebre.

FACTORES COGNITIVOS EN LA DETECCIÓN DEL ENGAÑO. Nuestros comentarios hasta

este momento pueden parecer sugerir que mientras más intentemos detectar el
engaño, más exitosos seremos en esta tarea. Sin embargo, sorprendentemente, este
no es siempre el caso. Te preguntarás ¿por qué no es así?: cuando otros intentan
engañarnos, podemos prestar una atención cuidadosa bien a sus palabras, o a sus
señales no verbales —debido a que tenemos una capacidad cognitiva limitada, es
difícil intentar hacer las dos cosas al mismo tiempo—. Más aún, mientras más moti-
vados estemos para detectar el engaño, es más probable que prestemos mucha aten-
ción a sus palabras —para oír cuidadosamente lo que ellos tienen que decir—.
Sin embargo, las señales más reveladoras del engaño son, de hecho, las no ver-
bales. Por tanto, de manera paradójica, mientras más motivados estemos para detec-
tar el engaño, menos efectivos seremos en esta tarea.
Forrest y Feldman (2000) proporcionan evidencia directa para apoyar esta con-
clusión. Estos investigadores tuvieron estudiantes universitarios que presentaron
tanto sus puntos de vista reales sobre varios temas (por ejemplo, pena de muerte,
restricciones a la inmigración), así como otros que mintieron presentando puntos

48 CAPÍTULO 2 / PERCEPCIÓN SOCIAL www.ablongman.com/baronbyrne

 Los participantes, cuya motivación para
detectar el engaño fue baja, lo hicieron
mejor que aquellos cuya motivación para
10 detectar el engaño fue alta
Grados de Sinceridad

5 4,60 4,45
4,11 4,17

Bajo compromiso (motivación)

Alto compromiso (motivación)
1
Honesto Deshonesto
Tipo de mensaje

FIGURA 2.6
Motivación para detectar el engaño:
evidencia de que puede volverse en tu contra.
Los individuos que estuvieron altamente motivados en detectar el engaño de otros lo
hicieron peor que aquéllos que no estaban altamente motivados. Esto puede ocurrir
porque cuando estamos altamente motivados en reconocer el engaño de otros, tendemos
a prestar una mayor atención a sus palabras, y, por tanto, dejamos pasar señales no
verbales importantes.
[FUENTE: BASADO EN DATOS DE FORREST Y FELDMAN, 2000.]

de vista opuestos a los que ellos realmente tenían. Las presentaciones fueron gra-
badas y luego mostradas a otro grupo de participantes en el estudio. A estos últi-
mos se les pidió que juzgaran si las personas mostradas en el vídeo estaban diciendo
la verdad o mintiendo. Con el fin de variar la motivación de los jueces para detec-
tar el engaño, se les dijo a la mitad (el grupo de alto-compromiso) que más tarde se
les harían algunas preguntas sobre los mensajes del vídeo y que el éxito en las res-
puestas proporcionaría una buena medida de su inteligencia y sus destrezas socia-
les. A la otra mitad (el grupo de bajo-compromiso ) se les dijo que se les preguntaría
sobre temas no discutidos en el vídeo y se omitió el resto de la información pro-
porcionada al primer grupo.
Forrest y Feldman (2000) predijeron que los jueces del grupo de bajo-compromiso
lo harían mucho mejor que los del grupo de alto-compromiso en la tarea de deter-
minar si las personas que ellos vieron mentían o decían la verdad, y así ocurrió,
como se puede observar en la Figura 2.6. Los autores interpretaron estos hallazgos
como provenientes del hecho de que los participantes de la condición de alto-com-
promiso dirigieron la mayor parte de su atención a las palabras dichas por las per-
sonas del vídeo, mientras que los del grupo de bajo-compromiso prestaron mayor
atención a las señales no verbales.
Cualesquiera que sean los mecanismos precisos implicados, los hallazgos de este
estudio y de varios otros sugieren que, así como ocurre con otras muchas tareas,
poner un gran empeño en detectar el engaño de otros puede resultar, en ocasiones,
contraproducente y, de hecho, reducir el éxito en esta tarea.
Antes de concluir la discusión sobre el engaño, deberíamos tratar un tema final:
¿pueden ser detectadas las mentiras en diferentes culturas? En otras palabras, ¿tiene

Comunicación no verbal: el lenguaje de las expresiones, miradas y gestos 49

 que pertenecer alguien a nuestra cultura para que seamos capaces de decir cuándo
está mintiendo?, ¿o podemos reconocer el engaño incluso si la persona involucrada
en tal comportamiento es de otra cultura y no sabe ni tan siquiera nuestro idioma?
La investigación de Bond y Atoum (2000) indica que podemos, de hecho, decir
cuándo la gente de culturas diferentes a la nuestra está mintiendo. Estos autores,
en su investigación, contaron con personas de culturas muy diferentes (Estados Uni-
dos, Jordania e India), los cuales vieron vídeos de otras personas de su propia cul-
tura y de otras diferentes, mintiendo o diciendo la verdad. Como te puedes imaginar,
los participantes fueron más acertados reconociendo las mentiras de personas per-
tenecientes a su propia cultura que las emitidas por personas de otra cultura. Sin
embargo, ellos fueron capaces de reconocer las mentiras con una gran probabilidad
de éxito incluso cuando éstas eran dichas por personas de una cultura diferente a
la propia. Hallazgos como éstos sugieren que, en contraste con el lenguaje hablado,
las señales del lenguaje no verbal no requieren de intérpretes.

P U N TO S C L AV E

■ La percepción social implica los procesos a través de los cuales buscamos comprender
a otras personas. Esta percepción juega un papel clave en el comportamiento y el pen-
samiento social.
■ Para entender los estados emocionales de otras personas confiamos, con frecuencia,
en la comunicación no verbal —un lenguaje no hablado de expresiones faciales, contacto
visual, movimientos corporales y posturas.
■ Aunque las expresiones faciales pueden no ser universales como una vez se creyó, pro-
porcionan, con frecuencia, información útil sobre los estados emocionales de los demás.
El contacto visual, el lenguaje corporal y el contacto físico también proporcionan infor-
mación de utilidad.
■ Los hallazgos de las investigaciones indican que el apretón de manos proporciona indi-
cios no verbales útiles sobre la personalidad de los otros, y puede influir sobre las pri-
meras impresiones que nos formamos de ellos.
■ Si prestamos una atención cuidadosa a ciertas señales no verbales, podemos recono-
cer los intentos de engaño de los otros —incluso si estas personas son de una cultura
diferente a la nuestra.

Atribución: para comprender las causas

del comportamiento de los otros

QU n conocimiento preciso de los sentimientos actuales o esta-

dos de ánimo de las otras personas puede resultar de utilidad
en muchos sentidos. No obstante, hasta donde concierne a la
percepción social, este conocimiento es con frecuencia sólo un primer paso. Ade-
más, usualmente, nosotros queremos saber más —comprender los rasgos estables
de los otros y conocer las causas que hay detrás de sus comportamientos—. Los psi-
cólogos sociales creen que nuestro interés por tales temas proviene, en gran medida,
de nuestro deseo básico por comprender las relaciones de causa-y-efecto en el
mundo social (Pittman, 1993; Van Overwalle, 1998). En otras palabras, no queremos
simplemente conocer cómo han actuado los otros; también queremos comprender

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