UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA

FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES

INTERNACIONALES

NOCIONES BASICAS DE LA
NEGOCIACION
 ¿Por qué se requiere la
negociación?

• Porque todos soñamos con un mundo mejor y

tenemos propósitos loables, pero no siempre los
conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el país, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociación.
¿Por qué se requiere la negociación?

Porque hay un obstáculo en el camino que no

permite llegar a la meta.
Etapas de la Negociación

• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
 Tipos de Negociación
Estrategias

• Gana – Pierde o de Suma Constante

• Gana – Gana o de Suma Variable
En la estrategia de ganar-perder cada parte busca
alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación
en la que queda la otra parte. Con esto se consiguen
acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o
desaparece la relación entre las partes.
La estrategia de ganar-ganar es más poderosa, si una
parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a
sí misma.
 Preparación de la Negociación

Una buena Preparación determina en gran medida el éxito

de la Negociación.

1. Recopilar información
2. Definir Objetivos
3. Contactar con los involucrados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Plan B
7. Cierre
Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

2 INFORMACIÓN

3 PODER
La Negociación es un Juego de Poderes

¿Qué es el poder?

Habilidades
Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento

Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?

Plan B
Alternativas
Transición histórica del Poder
1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza

La Ley

La Economía

La Estrategia

La Conectividad
 Todos los seres y entidades
tenemos un cierto nivel de poder
 Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de

estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera
toma de contacto.
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos
expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones,
exigencias, etc. vamos descubriendo poco a poco cuáles son
esos intereses ocultos, o al menos alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

Pirámide de Maslow
¿Por qué nadie tiene lo que merece, sino
lo que negocia?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la

herramienta que más utilizamos, en los diversos
ambientes en los que nos desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en

negociación, sin embargo, nuestros resultados NO lo
demuestran..

• ¿Qué es negociar...?
¿Qué es la Negociación?
https://www.youtube.com/watch?v=KvN45bInQUo

Técnicas de Negociación
 LA NEGOCIACION

Es un proceso:
• Humano
• De comunicación
• Estratégico
• Interdependiente
 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o
expectativa de personas o grupos sociales y requiere el
desarrollo y utilización del propio potencial para obtener
aquello que se busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el
trabajo sobre las debilidades
• En una negociación el elemento más importante es la
persona, y es el aspecto que más fácilmente se olvida.
 Proceso Humano

Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir.
• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos.
• Conocer a la perfección lo que el otro desea.
• Asegurarse de ir en la dirección correcta.
 OTROS ASPECTOS HUMANOS

• La negociación es también un juego emocional en el que

a veces “ el que se enoja pierde”.
• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y
terminan tomando decisiones bruscas o poco
inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo porque
el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para
negociar, es mejor que participe en la mesa otra persona
más ecuánime.
 Inteligencia emocional

• Emociones básicas:
– Amor
– Odio
– Esperanza
– Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal.
• Cada negociación va construyendo la historia
personal, es en cierta medida una forma de
perfeccionamiento personal.
 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la
Información.
Pero la información se debe obtener de donde
Intereses
podemos ganar o perder poder
Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Dosificación de la información Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realización de mapas Estadísticas
Expectativas
Perfil.
 Obtención y dosificación de
la información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar

a nuestro favor.
• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a

un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será

imposible convencer de lo
contrario.
 Proceso Estratégico

• El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante

debe pelear, si quiere tener posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda

velocidad a un destino que aún no se ha
determinado,
Hernie J. Zellinsky
Dónde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable

• Fortalezas
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
Po
sic
i
100

0
10
20
30
40
50
60
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Negociador 2
Negociador 1

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cu
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Desarrollo del Plan B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E

5 claves que dan poder a la hora de negociar

Negociación Competitiva o Negociación
Inteligente

• A la hora de negociar debe usted saber a qué

tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de
negociador es usted.
• No se convierta en su propio enemigo.
 Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean suaves y cordiales*
Por si hay que corregirlas
Es indispensable separar los intereses de las personas, en
política ocurre que los actores con los que negociamos, son
generalmente personas a las que vamos a verles la cara
durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto
provoca situaciones difíciles de superar en las siguientes
negociaciones.
 Desarrollando su estrategia de
concesiones

• Desarrolle concesiones dando prioridad según el

valor de cada concesión para usted y para la otra
parte.
• Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final
deje la impresión de que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su
objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo
por llegar a acuerdos.
Gestionando el uso del tiempo

El tiempo y la vida:
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.
 Desarrolle su creatividad

• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre

nos garantiza que lograremos siempre los mismos
resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos
trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida
todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a
través de la interacción con terceros, “dime con quién
andas y te diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de
ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una
manera diferente.
 Técnicas de negociación

• Pedir- Solicitar
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta
 Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente

2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación

1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Decálogo para una negociación eficaz

• Satisfacer intereses más que posturas

• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.