UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA

FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES

INTERNACIONALES

ACUERDOS COMERCIALES
Definiciones y diferencias entre Acuerdos,
Tratados y Zonas Comerciales

Acuerdos:
Puede ser entendido como un punto de Tratados y Zonas Comerciales.
encuentro entre las partes que toman Es un acuerdo internacional celebrado por
lugar en el acto. Si bien normalmente el escrito entre Estados y regido por el
acuerdo se realiza entre personas, también derecho internacional, ya conste en un
puede llevarse a cabo entre entidades, instrumento único o en dos o más
instituciones, países o regiones que instrumentos conexos y cualquiera que sea
representan diversos intereses. su denominación particular

Diferencias entre Acuerdo y Tratado

Acuerdo, Tratado, NO EXISTE DIFERENCIA
Convención de Convenio, Pacto,
Viena (1969) OFICIAL, MÁS SI EN LA
Arreglo , PRÁCTICA
Convención, etc.
CONCEPTOS Y GENERALIDADES PARA LA GENERACIÓN DE
ACUERDOS Y TRATADOS
Tratado

Un acuerdo internacional celebrado por escrito

entre Estados y regido por el derecho
internacional, ya conste en un instrumento único o
en dos o más instrumentos conexos y cualquiera
que sea su denominación particular

CONVENCIÓN DE VIENA SOBRE EL DERECHO DE LOS

TRATADOS
1969, Art. 2
PROCESO INTERNO DE CELEBRACIÓN DE TRATADOS

NEGOCIACIÓN
(Ejecutivo)

PROMULGACIÓN FIRMA
(Ejecutivo) (Ejecutivo)

RATIFICACIÓN APROBACIÓN
(Ejecutivo) (Congreso)
 ACUERDOS COMERCIALES MULTILATERALES

ANTECEDENTE: EL GATT

El Acuerdo Al principio se
esperaba que Instituciones
General de
fuera una de Bretton
sobre
institución Woods”: el
Aranceles
que se Banco
Aduaneros y encargara del Mundial y el
Comercio comercio y la Fondo
surge en cooperación Monetario
1946 por 90 económica Internacional
países internacional
¿Cuáles son los medios que fomentan
los acuerdos comerciales?

■ Democracia
■ Imperio de la ley
■ Políticas macroeconómicas estables
■Apertura hacia el exterior
INTERCAMBIO COMERCIAL
EN EL MUNDO GLOBAL
La única forma sostenible de
mejorar la posición internacional y
la relación real de intercambio de
un país consiste en: producir con
mayor eficiencia, más calidad, a
menor costo.
Para ello lo que hay que hacer es
alcanzar mejores niveles de
productividad, promoviendo la
capacitación de los trabajadores y
la transferencia tecnológica.
INTERCAMBIO COMERCIAL EN EL
MUNDO GLOBAL
 ACUERDOS DE PROMOCION
COMERCIAL

Un Acuerdo de promoción Comercial o Tratado de Libre

Comercio consiste en un acuerdo regional o bilateral para
ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países
participantes.
 ACUERDOS DE PROMOCION
COMERCIAL

Principales objetivos del acuerdo de promoción comercial:

• Eliminar barreras que afectan el comercio.
• Fomentar las condiciones para una competencia leal.
• Incrementar las oportunidades de inversión.
• Facilitar la protección adecuada a los derechos de
propiedad intelectual e industrial.
• Ofrecer el marco legal para la solución de controversias.
 ACUERDOS DE PROMOCION
COMERCIAL

Ventajas de los tratados de libre comercio (TLC o APC):

La importancia de los acuerdos de promoción
comercial radica en su eficacia para garantizar el
acceso de productos al mercado internacional, sin
barreras de entrada.
Asimismo, permiten que se incremente el comercio de
productos nacionales, se genere más empleo, se
modernice el aparato productivo, mejore la calidad de
vida de la población y se promueva la creación de
nuevas empresas.
 ACUERDOS DE PROMOCION
COMERCIAL

• Los bienes producidos por estos

países son libres de circular en los
territorios de los países miembros.
• En la práctica, los acuerdos
comerciales o tratados se firman con
algunas excepciones temporales
sujetas a eliminación gradual.
ACUERDOS DE PROMOCION
COMERCIAL

• Un acuerdo de promoción
comercial o tratado de libre
comercio es una de las
formas más simple de
integración económica que
existe.
• Esta enfocado a bienes y
servicios.
 ACUERDOS DE PROMOCION
COMERCIAL

• Lo que distingue a un acuerdo

de promoción comercial de otras
formas de integración es que
bajo este acuerdo cada país
retiene el derecho a fijar sus
aranceles con respecto a
terceros países.
• Una unión aduanera, por
ejemplo, unifica todos los
aranceles en la región.
BLOQUES ECONOMICOS
¿Qué es la integración comercial?

■ Significa la desaparición gradual de

las barreras arancelaria y no
arancelaria entre los diferentes
países.

■ Plantea la expresión voluntaria de

dos o más países que se ponen de
acuerdo para eliminar aranceles u
otros obstáculos comerciales, para
dar paso a una zona libre de
comercio.
 ANTECEDENTES DE LA
INTEGRACION COMERCIAL
■ En 1951 se funda la Comunidad Europea del carbón y Acero.
■ En 1957 se crea la Comunidad Económica Europea (CEE).
■ En 1985 EE. UU. establece un acuerdo de libre comercio con
Israel.
■ En 1989 se crea la APEC: Foro de cooperación económica
Asia Pacífico.
■ En 1991 se crea el Mercado Común del Sur, MERCOSUR.
■ En 1993 se funda la Unión Europea (UE).
■ En 1994 entra en vigencia el tratado de libre comercio entre
EE. UU., México y Canadá (NAFTA).
 VENTAJAS DE LA
INTEGRACION COMERCIAL
■ Ampliación de los mercados entre los países que
forman parte de la integración.
■ Formación de un bloque comercial el cual procura
una mayor competencia con otros países más
fuertes.
■ Los países que forman parte de la integración
tienden a reducir sus diferencias políticas.
■ Aumenta la presencia política internacional de la
integración comercial que se ha creado.
 OBSTACULOS A LA
INTEGRACION COMERCIAL

■ El costo que representa la integración para cada país.

■ La integración genera ganadores y perdedores, por lo
que estos últimos pueden constituirse en un elemento
de resistencia.
■ La competencia aumenta y crea desventaja en los
países más débiles de la integración.
■ La integración puede generar ciertas restricciones a
las decisiones soberanas de cada país.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

ASOCIACION LATINOAMERICANA DE
INTEGRACION -ALADI
 ANTECEDENTES
• La ALADI está constituida por 12 países:
Fundadores (Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Cuba,
Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela).
La importancia en América Latina:
- Población 90%
- Superficie 97%
- PBI 94%
- Exportaciones 96%
- Importaciones 91%
• El instrumento básico para el funcionamiento de la ALADI es el
Tratado de Montevideo de 1980, que es el que orienta sus acciones y
establece sus órganos políticos y técnicos.
 ALADI
¿Qué es?
La Asociación Latinoamericana de Integración es un
organismo intergubernamental que promueve la
expansión de la integración de la región, a fin de
asegurar su desarrollo económico y social.
 ¿Qué significó la sustitución de la
ALALC por la ALADI?

• Un nuevo ordenamiento jurídico operativo e instrumentos que harán

posible avanzar hacia etapas superiores de integración económica.

• Un sistema integral de apoyo en favor de sus miembros, a fin de determinar

tratamientos diferenciales en los distintos mecanismos y normas.

ALALC ALADI
Comercial Comercial
Complementación económica
Cooperación económica
Ampliación de los mercados
 PAISES MIEMBROS
Argentina Perú
Bolivia Uruguay
Brasil enesaela
Chile
Colombia Cuba
Ecuador Pananí
México
Paraguay
 OBJETIVOS
1. Reducir y eliminar gradualmente las trabas al
comercio recíproco de sus países miembros;
2. Impulsar el desarrollo de vínculos de solidaridad y
cooperación entre los pueblos latinoamericanos;
3. Promover el desarrollo económico y social de la
región en forma armónica y equilibrada a fin de
asegurar un mejor nivel de vida para sus pueblos;
4. Renovar el proceso de integración latinoamericano, y
establecer mecanismos aplicables a la realidad
regional;
5. Crear un área de preferencias económicas teniendo
como objetivo final el establecimiento de un
mercado común latinoamericano
 ESTRUCTURA
¿Cómo está organizada?

Comité de representantes

ALADI Conferencia de evaluación y

convergencia

Secretaría General
 ALADI

FUNCIONES

• Promoción y regulación del comercio recíproco;

• Promoción de la complementación económica;
• Desarrollo de acciones de cooperación para la
ampliación de los mercados.
 Los Principios de la ALADI
• PLURALISMO: integración por encima de diversidad política y
económica.

• FLEXIBILIDAD: permitiendo la concertación de acuerdos de alcance

parcial.

• CONVERGENCIA: a través de la multilateralización progresiva de

los acuerdos de alcance parcial.

• MULTIPLE: utilizar todos los instrumentos que sean capaces de

dinamizar los mercados a nivel regional.

• TRATAMIENTOS DIFERENCIALES: derechos y obligaciones

emergentes en base a tres categorías de países, tomando en cuenta
sus características económico-estructurales.
 o
Categorías de países

Países de menor desarrollo económico relativo (PMDER)

I I Bolivia u Ecuador Paraguay

Países de desarrollo intermedio

L . Chile u Colombia Cuba

Perú Uruguay Venezuela

Otros países miembros

Brasil México
ACUERDOS DE ALCANCE PARCIAL - AAP

FLEXIBILIDAD
Los derechos y obligaciones que se establecen en estos
acuerdos rigen exclusivamente para los países
suscriptores o adherentes.
ACUERDOS DE ALCANCE PARCIAL - AAP

MODALIDADES
■ Comerciales (C): Su finalidad es la promoción del
comercio entre los países miembros.
■ Complementación Económica (ACE): Promover el
aprovechamiento de los factores de producción, y así
estimular la complementación económica.
■ Agropecuarios (AG): Fomentar y regular el comercio
agropecuario.
■ Promoción del Comercio (PC): Referido a materias no
arancelarias y destinados a promover el comercio.
■ Otras Modalidades: la cooperación científica y
tecnológica, promoción del turismo y preservación del
medio ambiente.
ACUERDOS DE ALCANCE PARCIAL - AAP
ACUERDOS DE COMPLEMENTACION ECONOMICA-ACE
SELECTIVOS: DE LIBRE COMERCIO:

• Cobertura limitada • Amplia cobertura

• Preferencias fijas • Cronogramas de

desgravación automática

• No incorporan • Incorporan nuevos temas

tratamiento de nuevos
temas • Tienen el objetivo de
establecer ZLC o estadios
13 más avanzados
 AREAS DE PREFERENCIAS
ECONOMICAS
INSTRUMENTOS
 PRINCIPALES AVANCES DEL
PROCESO DE INTEGRACION

ECO NO M IA M U N D IA L LOS P R IN C IP A L E S AVANCES

DEL PROCESO DE
IN T E G R A C IÓ N R EG IO N A L

C O NFO R M A C IO N DEL ESPACIO DE

LIBRE COM ERCIO Y LA
IM P LE M EN TA C IÓ N DE LA
LA
IN T E R N A C IO N A L IZ A
C IÓ N DE LAS PYMES

PROYECTO DE C E R T IF IC A C IÓ N
DE O R IG EN D IG IT A L DE LA A L A D I
 SITUACION ACTUAL
* La Agenda Comercial

S Negociaciones regionales en:

■=> Reglas de Origen
■=> Salvaguardias
O Controversias

^ Servicios: negociación flexible + cooperación {servicios

profesionales y estadísticas de comercio de servicios)
^ Facilitación del comercio: Certificación de Origen Digital
{COD)
 SITUACION ACTUAL
Existencia de variedad de iniciativas de integración
regional ■=> al MERCOSUR, la CAN y ALADI se han
sumado en los últimos 10 años: ALBA, ALIANZA DEL
PACÍFICO, UNASUR, CELAC.
/ Importancia de la coordinación entre los diversos mecanismos
de integración
■=> CELAC: ALADI como facilitador del diálogo sobre la dimensión
económico-comercial.

Incorporar a la agenda temas estratégicos globales que

impactan en la región:
^ Asia pacifico
^ Cambio climático y comercio
V Seguridad alimentaria
 DESAFIOS

S Negociaciones regionales para completar el Espacio

de Libre Comercio en el continente.
s Facilitación del comercio: Certificación de Origen
Digital (COD); simplificación de tramites aduaneros.
S Respeto a los Acuerdos pactados.
Diversificar exportaciones y mercados para evitar la
dependencia.
Eliminación de trabas comerciales.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

ALIANZA DEL PACIFICO

 ALIANZA DEL PACIFICO

■ Este acuerdo es un mecanismo de integración

económica y comercial del cual hacen parte Chile,
Colombia, México y Perú, establecido formalmente el 6
de junio de 2012 mediante la suscripción de su Acuerdo
Marco.
■ Asimismo, la Alianza incluye un componente de
cooperación y un compromiso en materia de facilitación
migratoria.
 ALIANZA DEL PACIFICO

ANTECEDENTES
■ Este acuerdo nació como consecuencia de una
propuesta del gobierno peruano el año 2007, de formar
una unión entre los países ribereños del Océano
Pacífico denominada el “Arco del Pacífico” (hoy Alianza
del Pacífico).
■ Mediante dicha propuesta, se impulsó la creación del
“Foro del Arco del Pacífico Latinoamericano” con la
Declaración De Santiago de Cali del 30 de enero de 2007,
cuyo lineamientos fueron aprobados en la Declaración
Ministerial de Santiago de Chile del 3 de octubre de
2008.
 ALIANZA DEL PACIFICO

ANTECEDENTES
■ En la práctica, el proceso de integración se inició en el
2007 mediante la integración entre las bolsas de valores
de Colombia y Lima, para la creación de un modelo de
integración de mercados. En el 2009, estas bolsas
invitaron a la bolsa de Comercio de Santiago a participar
de las negociaciones.
■ Concluidas las negociaciones se firmó el acuerdo de
Mercado Integrado Latinoamericano (MILA). De esa
forma se buscaba desarrollar el mercado de capitales
entre sus miembros, ofreciendo a los inversionistas
nacionales y extranjeros mayores fuentes y opciones de
financiamiento.
 ALIANZA DEL PACIFICO
ANTECEDENTES
■ El 28 de abril de 2011 en la ciudad de Lima, los
Presidentes de Chile, Colombia, México y Perú
suscribieron la Declaración de Lima, la cual constituye el
primer documento formal que recoge la visión de la
iniciativa.
■ En dicha Declaración los países se comprometieron a
avanzar hacia el objetivo de alcanzar la libre circulación
de bienes, servicios, capitales y personas, para lo cual se
priorizarán trabajos que involucran movimiento de
personas y facilitación para el tránsito migratorio, de
comercio, cooperación aduanera y solución de
diferencias. Panamá participó en calidad de observador.
 ALIANZA DEL PACÍFICO

INTEGRACION REGIONAL
■ La alianza del Pacífico es un mecanismo de
integración regional, y de proyección al mundo, con
especial énfasis en Asia Pacífico.
■ El objetivo de la Alianza del Pacífico (AP) es avanzar
a la libre circulación de bienes, servicios, capitales
y personas, sobre la base de los acuerdos
comerciales existentes entre los países miembros y
mediante la cooperación dentro y fuera de la AP.
 ALIANZA DEL PACÍFICO

■ Como bloque económico Colombia, Chile, México y

Perú suman una población superior a los 220 millones
de habitantes, lo que representa 38 % del total de
América Latina y el Caribe, con un ingreso per cápita
de USD 11,500. El Producto Bruto Interno (PBI) de los
países de la Alianza del Pacífico representa el 35% del
PBI total de América Latina y el Caribe.
■ Los cuatro países que conforman el bloque se
caracterizan por su alta estabilidad macroeconómica
y capacidad de ampliación anual del mercado.
ALIANZA DEL PACIFICO
 ALIANZA DEL PACIFICO
OBJETIVOS
De acuerdo al artículo 3 del Acuerdo Marco, los objetivos
de este son los siguientes:
■ Construir, de manera participativa y consensuada, un
área de integración profunda para avanzar hacia la libre
circulación de bienes, servicios, capitales y personas.
■ Impulsar un mayor crecimiento, desarrollo y
competitividad de las economías de las Partes, para
lograr un mayor bienestar, la superación de la
desigualdad social y la inclusión de sus habitantes.
■ Convertirse en una plataforma de articulación política,
de integración económica y comercial, y de proyección
al mundo, con especial énfasis en el Asia Pacífico.
 ALIANZA DEL PACIFICO

23 de a b ril, * A d o p c ió n d e la D e cla ra ción de Lima

2011 * Creación de la A lianza del Pacífico

* Firm a del A c u e r d o M a rc o d e la Alianza

6 de junio,
del Pacífico (AP)
2012 • Form alízación de la AP
>Cc-lomb*a

* Firm a del P ro to c o lo A d ic io n a l al
A c u e r d o M a r c o d e la Alianza d e l > C M Ie

10 de febrero, Pacífico
2014 • 92% de liberal iza ción inm ediata
de aranceles

4 Entrada en V ig e ncia A c u e r d o
20 de julio, M a r c o d e la A lianza del Pacífico

2015 * Establece objetivo s y estructura de

la AP
 ALIANZA DEL PACIFICO
GRUPOS TECNICOS DE TRABAJO
A partir de la Declaración Presidencial del 28 de abril de 2011,
se han creado grupos técnicos de trabajo, los cuales abordan
diferentes temáticas de negociación:
■ Comercio e Integración: Se encarga de las negociaciones
de desgravación arancelaria, acumulación de origen,
obstáculos técnicos al comercio (OTC), medidas sanitarias
y fitosanitarias (MSF), facilitación de comercio y
cooperación aduanera.
■ Servicios y Capitales: Está a cargo del comercio
electrónico, de las negociaciones sobre inversión, comercio
transfronterizo de servicios, servicios financieros,
telecomunicaciones, transporte aéreo, marítimo y servicios
profesionales. Asimismo, se busca una integración de las
bolsas de valores.
 ALIANZA DEL PACIFICO
GRUPOS TECNICOS DE TRABAJO
■ Cooperación: los principales asuntos que se abordan
en este grupo son la plataforma de movilidad estudiantil
y académica, la red de investigación científica en
materia de cambio climático, mipymes, interconexión
física y el Fondo Común de Cooperación.
■ Movimiento de Personas de Negocios y Facilitación
para el Tránsito Migratorio: tiene como temas
principales la facilitación del tránsito migratorio y la
libre circulación de personas, la cooperación consular y
un programa de estudio y trabajo para estudiantes, así
como el esquema de cooperación e intercambio de
información sobre flujos migratorios.
 ALIANZA DEL PACIFICO
RELACIONES CON OTROS ACUERDOS
■ Chile cuenta con 22 acuerdos comerciales (con un
alcance de 60 Países), Perú con 16 (con un alcance de
50 países), mientras que México y Colombia con 12 (con
un alcance de 44 y 30 países respectivamente). También
se resalta que Colombia y Perú forman parte de un
acuerdo regional como es la Comunidad Andina.
■ El artículo 8 de su Acuerdo Marco, señala que las
decisiones del Consejo de Ministros y otros acuerdos
adoptados en el ámbito de la Alianza del Pacífico no
reemplazarán, ni modificarán lo acuerdos económicos,
y de integración bilaterales, regionales o multilaterales
vigentes entre las Partes.
 ALIANZA DEL PACIFICO
PRINCIPALES LOGROS
■ Supresión de visado para Visitantes Sin Permiso para
Realizar Actividades Remuneradas hasta 180 días, para los
nacionales de Colombia y Perú que viajen a México.
■ Lanzamiento de la plataforma de movilidad estudiantil y
académica. En 2013 se otorgarán hasta 100 becas por país
para estudiantes de pregrado, doctorado y profesores.
■ Suscripción del Acuerdo de cooperación en materia de
turismo, cuyo objetivo es fortalecer y desarrollar las
relaciones de cooperación con base en el diseño de
iniciativas que busquen incrementar los flujos de turistas
entre los participantes.
 ALIANZA DEL PACIFICO
PRINCIPALES LOGROS
■ Conformación del Consejo Empresarial de la Alianza del
Pacífico, cuyos objetivos son promocionar la Alianza
del Pacífico, realizar recomendaciones y sugerencias
para una mejor integración, así como impulsar acciones
conjuntas hacia terceros mercados, particularmente
con Asia Pacífico.
■ Coordinación entre las cuatro agencias comerciales de
promoción de la Alianza del Pacífico (Proméxico,
Promperú, ProChile y Proexport) para el desarrollo
conjunto de actividades.
 ALIANZA DEL PACIFICO

INSTRUMENTOS LEGALES
■ Acuerdo Marco: Vigente desde el 20 de julio de 2015
y fue firmado el 06 de junio de 2012. Establece los
objetivos y la estructura de la Alianza del Pacífico.
■ Protocolo Adicional al Acuerdo Marco: Firmado el
10 de febrero de 2014 y representa el acuerdo
comercial de la Alianza del Pacífico. Complementa t
actualiza los TLC existentes entre los cuatro países
del AP. Entró en vigencia en el 2016.
 ALIANZA DEL PACIFICO
SOLUCION DE DIFERENCIAS
■ Mecanismo: Prevención o solución de controversias
relativo a interpretación, implementación o aplicación
del Acuerdo.
■ Etapas: Consultas, intervención de la comisión
administradora y arbitraje.
■ Ventajas en relación con acuerdos bilaterales:
s Acuerdo multilateral: “Terceros” pueden defender
sus intereses.
s Procedimiento ágil y expedito, sin bloqueo de las
Partes en la designación del tribunal arbitral.
 ALIANZA DEL PACIFICO
COEXISTENCIA
■ Los acuerdos bilaterales coexistirán con el Acuerdo
de la Alianza.
■ Operador económico podrá optar por acogerse al
acuerdo que le sea más ventajoso.
 ALIANZA DEL PACIFICO
EL PERU BUSCA
■ Fortalecer los diferentes modelos de integración que
co-existen en América Latina, como plataformas
convergentes.
■ Promover el Regionalismo Abierto que integren
nuestros países como un conjunto al mundo
globalizado, vinculándonos a otras iniciativas
regionales
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

ASOCIACION DE NACIONES DEL

SUDESTE ASIATICO - ASEAN
 ASEAN
PAISES MIEMBROS
INDONESIA
MALASIA
FILIPINAS
SINGAPUR
TAILANDIA
BRUNEI
VIETNAM
LAOS
CAMBOYA
BIRMANIA
 ASEAN

ANTECEDENTES
* 1965: Los sucesos de Indonesia hicieron posible la
creación de la ASEAN, y que modifica en el mismo año
su política exterior.
* 1967: Se reunieron en Bangsaen, donde se firmó la
declaración conjunta de los 5 ministros creando la
ASEAN.
* 1971: Se invito a Camboya a ingresar en la
organización.
 ASEAN
• La organización fue fundada el 8 de agosto de 1967, en Bangkok,
con la firma de declaración de Bangkok por los cinco miembros
originales: Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapury Tailandia.
• Hay que tener en cuenta que la organización nace después de
diversos experimentos con organizaciones similares como ASA
(Asociación del Sureste Asiático) o ASPAC (Asia Pacific Council)
y por lo tanto, recoge esta voluntad de unificación reiterada en la
zona, y las experiencias previas como background.
• Si bien en sus orígenes ASEAN era claramente una iniciativa de
cooperación regional, a partir de los años setenta se produce
un salto cualitativo a la definición hacia un auténtico
proyecto de integración económica, que se gestará reunión a
reunión hasta su instauración definitiva, en enero de 2003.
MUNDO (Millones de habitantes)
MUNDO (PBI US$ BIllones)
INVERSION EXTRANJERA DIRECTA
(US$ MIllones)
 PARTICIPACION DE EXPORTACIONES
INTRAREGIONALES (% Exportación Total)
Unión Europea: 62%

y
Fl
J

Alianza del Pacifico: 4% i

r ASEAN: 27%

¡
Mercosur 14%
 ASEAN
PERSPECTIVAS DE COMERCIO EXTERIOR
■ El rol de ASEAN es fundamental para fortalecer la
identidad asiática y ejercer medidas de contrapeso a
los choques externos que afectan la región.
■ El surgimiento de ASEAN representa para los países
de América Latina, la oportunidad de diversificar sus
relaciones comerciales.
■ Algunos retos que afrontan las relaciones entre
ASEAN y América Latina, son el tamaño de los
mercados, la distribución del ingreso y los
encadenamientos productivos.
■ ASEAN es la primera iniciativa de integración de la
región en el mundo.
 ASEAN
PERSPECTIVAS DE COMERCIO EXTERIOR
■ Existen altos niveles de PBI per cápita como Singapur
con US$ 51,271 y Brunei con US$ 38,584.
■ La economía con mayor número de habitantes en el
mundo es China con 1,351 millones. En contraste,
Brunei cuenta con 482,000 habitantes.
■ ASEAN se ha convertido, en los últimos años, en el
polo productivo y comercial más dinámico del mundo.
■ Las economías de ASEAN empiezan a abrirse al
mercado internacional y ven en América Latina un
socio ventajoso.
 ASEAN
PERSPECTIVAS DE COMERCIO EXTERIOR
■ Las economías de ASEAN han sufrido en términos
económicos con el aumento de la inversión extranjera
hacia China. Sin embargo, ahora ven gran beneficio en
unas relaciones más triangulares y miran a América
Latina de forma distinta.
■ Algunas economías de ASEAN tienen productos
parecidos a los de América Latina, pero ellos si han
hecho más inversión y han desarrollado una industria
tecnológica importante, que les permite tener ventajas
competitivas.
 ASEAN
OBJETIVOS
■ La Aceleración del crecimiento económico, progreso social
y el desarrollo cultural en la región a través de esfuerzos
conjuntos y;
■ La promoción de la paz y estabilidad regional mediante el
respeto permanente, la justicia y la ley en la relación entre
los países de la región y; la adhesión a los principios de la
Carta de las Naciones Unidas.
■ Para promover la colaboración activa y la asistencia mutua
en cuestiones comunes en los ámbitos económico, social,
cultural, técnica, científica y administrativa y;
■ Para colaborar con mayor eficacia en la utilización de su
agricultura y sus industrias con el objetivo de expandir su
mercado, mejorar su transporte y comunicaciones y el
aumento en el nivel de vida de sus pueblos.
 ASEAN
Formación y estructura Organizativa
Existen 29 comités y 122 grupos de El comité Permanente se
trabajo. Su secretario general encarga del trabajo normal de
coordina e implementa las la organización y esta encargado
actividades de la organización. de examinar la marcha de los
La organización careció de programas de la organización.
presupuesto propio hasta 1969, en La ASEAN no posee un
dicho año se aprobó la creación del Secretario General sino
Fondo Común de la misma.
Secretariados Nacionales.
El órgano supremo de la ASEAN es la
reunión de ministros de relaciones
exteriores que se celebra en una de
las capitales de los Estados de los
miembros.
 ASEAN
NIVEL DE INTEGRACION
S La ASEAN evitó desde un principio el termino especifico
INTEGRACIÓN ECONÓMICA.
S Cooperación activa en el campo de tecnología,
investigación, solución de problemas comunes como
seguridad, medio ambiente, desempleo transportación y
educación. Los procesos de integración y cooperación en
la región se han caracterizado por el desarrollo de pocas
instituciones. A esto se la ha denominado real o de facto.
S Se han desarrollados numerosos acuerdos subregionales
específicos que cuentan con la participación de regiones
cercanas o fronterizas de diferentes países, con el objetivo
de potenciar la cooperación y la complementariedad.
STiene relación con casi todos los países del planeta.
 ASEAN
RELACIONES CON LOS PAÍSES NO MIEMBROS
■ El respeto mutuo de la independencia, la soberanía,
igualdad, integración territorial e identidad nacional de
todas las naciones.
■ El derecho de cada Estado para conducir a su
existencia nacional, libre de toda injerencia externa,
subversión o coerción.
■ La no injerencia en los asuntos internos de otros;
■ Solución de diferencias o controversias por medios
pacíficos;
■ Renuncia a la amenaza o el uso de la fuerza y;
■ Una cooperación eficaz entre ellos.
 ASEAN
RELACIONES EXTERIORES
• Acuerdos comerciales bilaterales de la ASEAN con China,
Japón y República de Corea para crear bloques de construcción
de
p
d un
lazu
e on. Oriente Libre en el Comercio como un objetivo a largo

• Desarrolla constantemente relaciones de cooperación con sus

interlocutores: Australia,, Canadá, China, la Unión Europea,
India, Japón, la Republica de Corea, Nueva Zelanda, Rusia,
Estados Unidos y las Naciones Unidas para el Desarrollo.
• Promueve la cooperación con Pakistán en algunas áreas de
interés mutuo.
• En consonancia con su decisión de intensificar la cooperación
con otras regiones en desarrollo, ASEAN mantiene contactos
con otras organizaciones no gubernamentales como la
Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico, el
Consejo de Cooperación del Golfo, la Asociación del Asia
Meridional para la Cooperación Regional, la Alianza del
Pacífico, entre otros.
 PERFIL ECONOMICO
■ La ASEAN impulsa un conjunto de mecanismos que
contribuyen a estimular la actividad del comercio, como
la inversión.
■ En el comercio intra-asean se observa un crecimiento
paulatino el cual a experimentado una tasa anual de
crecimiento; se han hecho sobre la reducción de la tarifa
arancelaria.
■ Actualmente la asociación se encuentra en el
establecimiento del área del libre comercio.
■ Otros de los avances de la organización es lo relacionado
con el tratamiento a los certificados de origen.
 elaciones 001 lales
con otros bloqu
ONU:
é
O rg a n iz a c ió n
d e las U N IÓ N MERCOSUR
N a c io n e s EUROPEA
U nidas. E C A F E : C o m isió n
E c o n ó m ic a de las
N a c io n e s U n id a s
p a ra A s ia y
E xtre m o O riente.
 Principales grupos de productos básicos de
importación de la ASEAN

• Productos eléctricos: equipos de sonido y equipos de

televisión.
• Combustibles minerales, aceites minerales y productos de
su destilación.
• Reactores nucleares, calderas, máquinas y aparatos
mecánicos
• Vehículos, partes y accesorios
• Hierro y acero
• Plástico
• Productos químicos orgánicos
• Grasas y ceras de origen animal y vegetal
• De óptica, fotografía o cinematografía; instrumentos
médicos y quirúrgicos.
• Piedras preciosas
 Visión ASEAN 2020
• Zona de paz, libertad y neutralidad
• Región libre de armas nucleares
• Mantener la estabilidad macroeconómica y financiera
• Avanzar en la integración y cooperación económicas
• Promover el libre flujo de servicios profesionales de la
región.
• Promover la liberación del sector financiero
• Procurar la seguridad alimentaría y uso eficiente de
recursos.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

NOCIONES BASICAS DE LA
NEGOCIACION
 ¿Por qué se requiere la
negociación?

• Porque todos soñamos con un mundo mejor y

tenemos propósitos loables, pero no siempre los
conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el país, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociación.
¿Por qué se requiere la negociación?

Porque hay un obstáculo en el camino que no

permite llegar a la meta.
Etapas de la Negociación

• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
 Tipos de Negociación
Estrategias

• Gana - Pierde o de Suma Constante

• Gana - Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca

alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación
en la que queda la otra parte. Con esto se consiguen
acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o
desaparece la relación entre las partes.
La estrategia de ganar-ganar es más poderosa, si una
parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a
sí misma.
 Preparación de la Negociación

Una buena Preparación determina en gran medida el éxito

de la Negociación.

1. Recopilar información
2. Definir Objetivos
3. Contactar con los involucrados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Plan B
7. Cierre
Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

INFORMACION

3 ! PODER
La Negociación es un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?
Habilidadeí
Especiales
Oportunidad Tnformación
tiempo .^^^^fckonocimiento
Transición histórica del Poder
1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza

La Ley

La Economía

La Estrategia

La Conectivida d
 Todos los seres y entidades
tenemos un cierto nivel de poder

No menosprecie el poder de los pequeños

 Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de

estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera
toma de contacto.
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos
expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones,
exigencias, etc. vamos descubriendo poco a poco cuáles son
esos intereses ocultos, o al menos alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

Pirámide de Maslow

moralidad,
creatividad,
espontaneidad,
falta de prejuicios,
'aceptación de hechos,
Autorrealización resolución de problemas

autorreconocimiento,
confianza, respeto, éxito
Reconocimiento
/ amistad, afecto, intimidad sexual \

/ seguridad física, de empleo, de recursos, \

/ moral, familiar, de salud, de propiedad privada \

Fisiología / respiración, alimentación, descanso, sexo, homeostasis

¿Por qué nadie tiene lo que merece, sino
lo que negocia?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la

herramienta que más utilizamos, en los diversos
ambientes en los que nos desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en

negociación, sin embargo, nuestros resultados NO lo
demuestran..

• ¿Qué es negociar...?
¿Qué es la Negociación?
 LA NEGOCIACION

Es un proceso:
• Humano
• De comunicación
• Estratégico
• Interdependiente
 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o
expectativa de personas o grupos sociales y requiere el
desarrollo y utilización del propio potencial para obtener
aquello que se busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el
trabajo sobre las debilidades
• En una negociación el elemento más importante es la
persona, y es el aspecto que más fácilmente se olvida.
 Proceso Humano

Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir.
• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos.
• Conocer a la perfección lo que el otro desea.
• Asegurarse de ir en la dirección correcta.
 OTROS ASPECTOS HUMANOS

• La negociación es también un juego emocional en el que

a veces “ el que se enoja pierde”.
• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y
terminan tomando decisiones bruscas o poco
inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo porque
el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para
negociar, es mejor que participe en la mesa otra persona
más ecuánime.
 Inteligencia emocional

• Emociones básicas:
- Amor
- Odio
- Esperanza
- Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal.
• Cada negociación va construyendo la historia
personal, es en cierta medida una forma de
perfeccionamiento personal.
 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la
Información.
Pero la información se debe obtener de donde
Intereses
podemos ganar o perder poder
Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Dosificación de la información Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realización de mapas Estadísticas
Expectativas
Perfil.
 Obtención y dosificación de
la información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar

a nuestro favor.
• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a

un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será

imposible convencer de lo
contrario.
 Proceso Estratégico

• El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante

debe pelear, si quiere tener posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda

velocidad a un destino que aún no se ha
determinado,
Hernie J. Zellinsky
 Dónde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable

• Fortalezas
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

i?
Desarrollo del Plan B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
Negociación Competitiva o Negociación
Inteligente

• A la hora de negociar debe usted saber a qué

tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de
negociador es usted.
• No se convierta en su propio enemigo.
 Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean suaves y cordiales*
Por si hay que corregirlas
Es indispensable separar los intereses de las personas, en
política ocurre que los actores con los que negociamos, son
generalmente personas a las que vamos a verles la cara
durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto
provoca situaciones difíciles de superar en las siguientes
negociaciones.
 Desarrollando su estrategia de
concesiones

• Desarrolle concesiones dando prioridad según el

valor de cada concesión para usted y para la otra
parte.
• Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final
deje la impresión de que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su
objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo
por llegar a acuerdos.
Gestionando el uso del tiempo

El tiempo y la vida:
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.
 Desarrolle su creatividad

• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre

nos garantiza que lograremos siempre los mismos
resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos
trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida
todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a
través de la interacción con terceros, “dime con quién
andas y te diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de
ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una
manera diferente.
 Técnicas de negociación

• Pedir- Solicitar
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta
 Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente

2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación

1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Decálogo para una negociación eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

COMUNIDAD ANDINA DE
NACIONES - CAN
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

• Se han unido voluntariamente

• Alcanzar un desarrollo acelerado, equilibrado y
autónomo
• Ubicados en América del Sur
• Forman 108 millones de habitantes
• Superficie: 3,798.000 Km. cuadrados
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

ANTECEDENTES
■ 16 agosto 1966, los presidentes de Colombia, Chile y
Venezuela, y los delegados de Perú y Ecuador
suscriben el “acuerdo de Bogotá”.
■ Se suscribió en el marco del tratado de Montevideo (18
febrero 1960), que creó la Asociación Latinoamericana
de Libre Comercio (ALALC).
■ 30 julio 1967 (viña del mar), se instala una comisión
mixta para el estudio y establecimiento del proceso de
integración.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
ANTECEDENTES
• Por medio del Acuerdo de Cartagena (Pacto Andino)
original, suscripto en 1969, se crea el Grupo Andino.
• Objetivo común: alcanzar un desarrollo integral, más
equilibrado y autónomo, mediante la integración andina,
sudamericana y latinoamericana. (Art. 1 ).
• Gran éxito en la formulación de su orden jurídico, pero
graves inconvenientes por lesión del orden constitucional
en algunos de sus Estados miembros o por guerras entre
ellos:
I Separación de Chile (1976)
I Disolución del Parlamento peruano (1992)
Conflicto entre Perú y Ecuador por límites fronterizos (1995)
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

ANTECEDENTES
Como consecuencia de este último enfrentamiento, se firmó
durante la celebración de la VII Reunión del Consejo
Presidencial del Grupo Andino, y XXXV aniversario de la
firma del Acuerdo de Cartagena, el Acta de Quito, (12-07­
2004) a fin de fomentar la recuperación de ambos países. A
partir de ese momento se modifica el nombre a SISTEMA
ANDINO DE INTEGRACION.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
Estados Miembros
• Bolivia (1969)
• Colombia (1969)
• Ecuador (1969)
• Perú (1969)
• Chile (1969, se retira en 1976)
• Venezuela (1973, se retira en 2006)

Estados Asociados
• Argentina (2005)
• Brasil (2005)
• Chile (2006).
• Paraguay (2005)
• Uruguay (2005)
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
DESARROLLO
• En 1969 nace con la suscripción del Acuerdo de Cartagena.
• En 1973 Venezuela se vincula al Pacto Andino.
• En 1976, Chile se retira del Pacto Andino aduciendo
incompatibilidades económicas.
• En 1979, se firma un tratado que crea la Tribunal Andino de
Justicia, el Parlamento Andino y el Consejo Andino de
Ministros de Relaciones Exteriores.
• En 1991, los presidentes aprueban la política de Cielos
Abiertos e intensifican la integración subregional.
• En 1992, Perú temporalmente suspende su membrecía bajo
el programa de Liberación.
• En 1993, la Zona de Libre Comercio entre Bolivia, Colombia,
Ecuador y Venezuela entra en funcionamiento.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
DESARROLLO
■ En 1997, se logra un acuerdo con Perú para la
incorporación gradual de ese país a la Zona Andina de
Libre Comercio Andina.
■ El 19 de abril de 2006, Venezuela anuncia su de la
Comunidad Andina de Naciones. El argumento de su
retiro fue el Tratados de Libre Comercio suscrito por
Perú con EE UU y las negociaciones de Colombia para
alcanzar su acuerdo con el país del norte, considerados
contrarios a la normativa e instituciones de la CAN.
■ En 2006, el Consejo Andino de Cancilleres, aprueba la
reincorporación de Chile a la CAN como miembro
asociado.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

PRINCIPALES LOGROS
• AMBITO COMERCIAL-LIBRE CIRCULACION DE
MERCADERIAS. La libre circulación de las mercancías de
origen andino en el mercado ampliado. Bolivia, Colombia,
Ecuador y Perú han formado una zona de libre comercio,
es decir, un espacio en el que sus productos circulan
libremente en la subregión, sin pagar aranceles de una
forma comunitaria.
• AMBITO SOCIOLOGICO/POLITICO- LIBRE CIRCULACION
DE PERSONAS. Desde el 2003, los ciudadanos de los
cuatro países de la Comunidad Andina pueden ingresar sin
pasaporte a cualquiera de ellos, con la sola presentación
de su respectivo documento de identidad.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

PRINCIPALES LOGROS
• PASAPORTE ANDINO. Fue creado por medio de la Decisión
504 en junio de 2001. La Decisión dispone que su
expedición se base en un modelo uniforme que contenga
características mínimas armonizadas en cuanto a
nomenclatura y a elementos de seguridad. El documento es
actualmente expedido por Ecuador, Perú, Bolivia y
Colombia. Venezuela también llegó a expedir el Pasaporte
Andino hasta 2006, año en el que se desvinculó de la
Comunidad Andina. Por esto, existen aún ciudadanos
venezolanos que poseen un pasaporte de dicho modelo, los
cuales continúan siendo válidos hasta su respectiva fecha
de expiración.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

PRINCIPALES LOGROS
■ En su versión actual, el Acuerdo de Cartagena establece
y regula las instituciones de la Comunidad Andina de
Naciones (CAN) y el Sistema Andino de Integración.
■ La finalidad del Sistema es permitir una coordinación
efectiva de los órganos e instituciones que lo
conforman, para profundizar la integración subregional
andina promover su proyección externa y consolidar y
robustecer las acciones relacionadas con el proceso de
integración.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

PRINCIPALES LOGROS
■ Tanto el modelo jurídico-institucional del GA como el de
la actual CAN son más desarrollados que el MERCOSUR
en su actual formulación. El carácter comunitario de tres
de sus órganos principales (Comisión, Parlamento y el
Tribunal) le brindan al proceso una condición mixta
(órganos intergubernamentales y comunitarios) con un
predominio marcado de integración fuerte, lo que se
demuestra con su legislación y el criterio jurisprudencial
que lo orienta.
ORGANOS E INSTITUCIONES
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
CONSEJO PRESIDENCIAL ANDINO
Art. 11.
■ Es el máximo órgano del SIC y está conformado por los
Jefes de Estado de los países miembros del AC. Emite
directrices que deben ser ejecutadas por el resto de
instituciones y órganos. Funciona como órgano
intergubernamental orientado a coordinar las diversas
voluntades de cada uno de los estados miembros. Se
reúne de forma ordinaria una vez al año.
■ Son funciones del Consejo Presidencial definir la política
de integración, orientar acciones en asuntos de interés
de la Subregión, evaluar el desarrollo de la integración,
emitir pronunciamientos y examinar todas las cuestiones
y asuntos relativos a la integración.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES
CONSEJO PRESIDENCIAL ANDINO
Art. 11.
■ Es un órgano con facultad decisoria. Emite Directrices
sobre los distintos ámbitos de la integración subregional
andina, las cuales son instrumentadas por los órganos e
instituciones del sistema que éste determine, conforme a
las competencias y a los mecanismos establecidos en
sus respectivos tratados o instrumentos constitutivos.
(El Consejo A de M.R.E. debe dar cumplimiento a las
Directrices).
 Consejo Andino de Ministros de
Relaciones Exteriores
Art. 15. Reunión de Política Exterior de la Comunidad.
■ El Consejo Andino de Ministros de Relaciones Exteriores
está conformado por los Ministros de Relaciones
Exteriores de cada uno de los países miembros, por lo
que funciona como órgano de tipo supranacional.
■ Tiene competencias en materia de relaciones exteriores,
tanto en la coordinación de las políticas exteriores de
cada miembro que afecten a la subregión como en la
propia política exterior de la organización internacional
como sujeto de derecho internacional. Otros órganos
como la Comisión de la Comunidad Andina, tienen
también atribuidas competencias en exterior para sus
respectivas áreas.
 Consejo Andino de Ministros de
Relaciones Exteriores
Art. 15. Reunión de Política Exterior de la Comunidad.
■ Son funciones del Consejo Andino de Ministros de
Relaciones Exteriores formular la política exterior de los
países miembros en los asuntos que sean de interés
subregional, dar cumplimiento a las directrices del
Consejo en materia exterior, suscribir Acuerdos con
W ■ ■ 4 ■ ■ ■ w

países u organizaciones terceras, coordinar la posición

m m

conjunta de los países miembros en foros y

negociaciones internacionales y representar a la
Comunidad Andina en asuntos y actos de interés común.
■ Se expresa mediante Declaraciones y Decisiones
adoptadas por consenso. Las Declaraciones son de
carácter no vinculante, las Decisiones son vinculantes.
 COMISION DE LA CAN
Art. 21. (Órgano normativo)
* La Comisión es el órgano más regulado en el Tratado
Constitutivo de la Comunidad Andina, el AC. Está formado
por representante plenipotenciarios nombrados por los
gobiernos de cada país miembro. Sus funciones están
relacionadas con el objetivo de libre mercado dentro de la
subregión Andina. A diferencia de los Órganos anteriores,
en la comisión los asuntos se deciden por mayoría absoluta
de sus miembros, y no de unanimidad. Este mecanismo
ofrece una flexibilidad mayor para alcanzar resoluciones
importantes sin el bloqueo de alguno de los miembros.
* La Comisión se reúne tres veces al año y su asistencia está
considerada como obligatoria (art. 24 Acuerdo de
Cartagena). Es el órgano normativo del Sistema Andino de
Integración.
SECRETARIA GENERAL DE LA CAN
Art. 29. (Órgano Ejecutivo)
• Secretario General.
• Creada en agosto de 1997 como organismo ejecutivo y
técnico. Tiene mayores atribuciones que la Junta del
Acuerdo de Cartagena que funcionó entre 1969-1997.
• Sede en Lima, Perú.
• Tiene capacidad propositiva al C.A., así como
iniciativas y sugerencias. Se expresa mediante
Resoluciones.
TRIBUNAL DE JUSTICIA ANDINO

Art. 40. (Órgano jurisdiccional)

■ Creado en 1996, entrando en funciones en 1999.
Reformado el 2001. Sede en Quito.
■ Está integrado por cuatro magistrados representantes de
cada país miembro, y tiene competencia territorial en los
cuatro países.
■ Ejerce además, el control de legalidad de las normas
comunitarias mediante acción de nulidad, interpreta las
normas que conforman el ordenamiento jurídico
garantizando su aplicación uniforme.
■ Regulado por el Tratado de Creación del Tribunal de
Justicia de la Comunidad Andina.
■ Funciones arbitrales y laborales.
 PARLAMENTO ANDINO

Art. 42. (Órgano deliberante).

■ Creado el 25 de octubre de 1979. En abril de 1997 es el
organismo deliberante de la Comunidad.
■ El Parlamento Andino está formado por parlamentarios
de cada uno de los países miembros, por lo que son
elegidos de una forma indirecta. El Parlamento tiene
funciones de tipo consultivo más que ejecutivas, por lo
que tiene un poder limitado en la Comunidad Andina.
■ Su sede permanente se ubica en Bogotá, Colombia.
■ Participa en aspectos normativos del proceso de
integración, sugiriendo a los órganos del Sistema
proyectos de normas de interés común.
 OTROS ORGANOS

Arts. 44 a 46.
• Corporación Andina de Fomento.
• Fondo Latinoamericano de Reservas.
• Consejo Consultivo Laboral Andino.
• Consejo Consultivo Empresarial Andino.
• Universidad Andina Simón Bolívar.
• Organismo Andino de Salud - Convenio Hipólito
Unánue.
 FUENTES DE LA CAN

• Directamente aplicables: las Decisiones del Consejo

Andino de Ministros y de la Comisión.
• Si el texto lo exige, las decisiones requieren
incorporación al derecho interno mediante acto
expreso. Los Estados están obligados a adoptar las
medidas necesarias para el cumplimiento de las
normas y a no aplicar medida alguna contraria a las
mismas.
 FUENTES DE LA CAN
■ El ordenamiento jurídico de la comunidad Andina, está
compuesto por el Acuerdo de Cartagena y sus
protocolos e instrumentos adicionales, el Acuerdo de
Quito y sus protocolos modificatorios.
■ Fuentes derivadas: Decisiones del Consejo Andino de
[Link]. (vinculantes y por consenso); Decisiones de la
Comunidad Andina (obligatorias por ser emitidas por el
órgano normativo.
■ Otras fuentes: Convenios de Complementación Industrial
(ver clausula Art. 109, Régimen Especial Bolivia y
Ecuador), y otros que adopten los países miembros entre
si, en el marco de la Integración Subregional Andina.
 COMUNIDAD ANDINA
BOUVIA GOLOMBIA ECUADOR PERÍ
■ ■------------■--------- ■

Consejo Presidencial
Andino
Consejo Andino de Secretaria General
Ministros de [Link]
■ Tribunal de Justicia
Comisión ■ Andino

■ Parlamento Andino
Convenios

■ Corporación Andina
Consejo Consultivo ■
de Fomento (CAF)
Empresarial

Consejo Consultivo Fondo Latinoamericano

Laboral de Reservas (FLAR)
Universidad Andina
Simón Bolívar
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

COMUNIDAD DEL CARIBE

CARICOM
 CARICOM
ANTECEDENTES
■ 1962: creación de las Federación de las Indias Británicas
Occidentales.
■ 1965: Se crea CARIFTA, la Asociación de Libre Cambio del
caribe, Barbados y Guyana Británica.
■ 1973: Se firma el acuerdo que convierte el CARIFTA en la
Comunidad del Caribe formado por Barbados, Guyana
Británica, Jamaica, Trinidad y Tobago.
■ 1974: Otros ocho países se unen a la Comunidad del
Caribe.
 CARICOM
PAISES MIEMBROS

■ Antigua y Barbuda ■ Jamaica

■ Bahamas ■ Montserrat
■ Barbados ■ San Cristóbal y Nieves
■ Belice ■ Santa Lucía
■ Dominica ■ San Vicente
■ Granada ■ Dominica
■ Guyana ■ Surinam
■ Haití ■ Trinidad y Tobago
CARICOM
 CARICOM

SEDE INSTITUCIONAL
La sede está en la ciudad de Georgetown en la Guyana
Británica, y las principales actividades de la Comunidad del
caribe son promover la integración económica y
cooperación entre sus miembros, así como asegurar que los
beneficios de la integración se distribuyan en forma
equitativa. También, se promueve y coordina la política
exterior.
 CARICOM
OBJETIVOS
■ Incrementar el crecimiento económico de los países
miembros a través del libre comercio.
■ Cooperación entre países miembros en aspectos de
transporte marítimo, aéreo, servicios meteorológicos,
agricultura y salud.
■ Solución de controversias comerciales regionales.
■ Promover la cooperación en educación, cultura, industria,
comercio y telecomunicaciones.
 CARICOM

ORGANOS QUE COMPONEN EL CONSEJO DE MINISTROS

■ Consejo de intercambio y desarrollo económico.
■ Consejo de finanzas y planificación.
■ Consejo de relaciones internacionales.
■ Consejo de desarrollo humano y social.
■ Consejo para la seguridad nacional y el refuerzo
de la ley.
 CARICOM

INSTITUCIONES DERIVADAS
■ Instituto Meteorológico del Caribe.
■ Organización Meteorológica del Caribe.
■ Instituto de Investigación y Desarrollo Agrícola del Caribe.
■ Organización Caribeña de Administradores de Impuestos.
■ Instituto para la Alimentación y Nutrición del Caribe.
 CARICOM

INSTITUCIONES ASOCIADAS
■ Banco para el Desarrollo del Caribe.
■ Universidad de Guyana.
■ Universidad de las Indias Orientales.
■ Instituto Caribeño del Derecho.
■ Instituto Central de Derecho del Caribe.
 CARICOM

DESAFIOS
■ Países pequeños con relativa ventajas económicas.
■ Países que no producen suficientes productos.
■ Migración continua, desempleo, falta de cohesión social.
■ Necesidad de mejorar las condiciones de vida.
■ Carencia de protección y control del medio ambiente.
 CARICOM

ACUERDO COMERCIAL
• El 21 de octubre de 1996, la Comunidad del Caribe
(CARICOM) y la República Dominicana anunciaron su
intención de comenzar negociaciones para el
establecimiento de un área de libre comercio. Dos años más
tarde, el 22 de agosto de 1998, las partes firmaron un
acuerdo para el establecimiento de un área de libre
comercio.
• Un protocolo de implementación del acuerdo, que forma
parte integral del mismo, fue suscrito el 28 de abril de 2000,
en Santo Domingo, República Dominicana.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

FORO DE COOPERACION
ECONOMICA ASIA PACIFICO - APEC
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC

Establecido en Canberra, Australia en 1989, en respuesta

a la creciente interdependencia económica de los países
del Asia Pacífico.
APEC tiene la finalidad de intensificar el sentimiento de
comunidad Asia Pacífico y reducir las diferencias entre
las economías de la región mediante el crecimiento
sostenible.
APEC no es un tratado o acuerdo de obligaciones. Las
decisiones se toman por consenso y los compromisos
se asumen voluntariamente.
ESTADOS MIEMBROS
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
ORGANIZACION
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
PILARES FUNDAMENTALES DEL TRABAJO

Los tres pilares que sustentan y

orientan sus acciones son: .
• La liberalización del comercio y la
inversión en la región. 2010—►Economías desarrolladas

• La facilitación de los negocios, a 2020—►Economías en desarrollo

través de la eliminación de trabas
administrativas y burocráticas. -
• La cooperación económica y técnica. Ayudar a reducir la brecha de
desarrollo entre sus miembros
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
PERU: SEDE DE LA REUNION 2016

■ Lema APEC:
s “Crecimiento de calidad y Desarrollo Humano”
■ Prioridades APEC:
^ Avanzando en la integración económica regional y
la agenda de crecimiento económico.
^ Mejorando el mercado regional de alimentos.
^ Hacia la modernización de la micro, pequeña y
medianas empresas en el Asia Pacífico.
^ Desarrollo de capital humano.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
PERU: SEDE DE LA REUNION 2016

■ Lema APEC:
s “Crecimiento de calidad y Desarrollo Humano”
■ Prioridades APEC:
^ Avanzando en la integración económica regional y
la agenda de crecimiento económico.
^ Mejorando el mercado regional de alimentos.
^ Hacia la modernización de la micro, pequeña y
medianas empresas en el Asia Pacífico.
^ Desarrollo de capital humano.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
BENEFICIOS PARA EL PERU

■ Las economías APC representan:

s 59 % de las exportaciones peruanas.
s 56 % de las importaciones peruanas.
s 53 % de llegada de turistas al Perú.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
BENEFICIOS PARA EL PERU
■ Las economías APC representan:
s La apertura del mercado, liberalización de la
economía y fortalecimiento de la capacidad de
gestión pública.
s La reducción de los costos de transacción y la
mejora y la mejora en procedimientos aduaneros.
s El incremento de las inversiones del Asia-Pacífico
en el Perú.
s Plataforma para impulsar tratados de libre comercio.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
OBJETIVOS DE BOGOR
s En la reunión de Bogor, Indonesia realizada en 1994,
los líderes de APEC adoptaron los objetivos de Bogor.
s Apuntaban a lograr un comercio libre, abierto y de
inversión en la región Asia Pacífico.
s S creó el ABAC (Consejo Asesor Empresarial de
APEC) como un órgano de asesoramiento
empresarial.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
ABAC
s Cuerpo privado que asesora a los líderes del Pacífico
en los temas de negocios de la región.
s Nombrados por los jefes de Estado y de Gobierno.
s La presidencia se intercambia en forma anual.
s Incentiva al sector privado de la región a participar en
actividades programadas por APEC.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

CRECIMIENTO DE CALIDAD Y DESARROLLO HUMANO

s Promover un crecimiento económico equilibrado,
inclusivo sostenible y seguro, así como aunar
esfuerzos para lograr los objetivos de APEC.
s Trabajar hacia la educación inclusiva para que las
personas d cualquier edad responda a los desafíos
del mundo globalizado.
s Mejorar tanto la calidad de vida, como el acceso a la
educación y el desarrollo de habilidades.
s Motivar a las economías en la mejora de la educación
según los principios de educación de APEC.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

CRECIMIENTO DE CALIDAD Y DESARROLLO HUMANO

s Promover un crecimiento económico equilibrado,
inclusivo sostenible y seguro, así como aunar
esfuerzos para lograr los objetivos de APEC.
s Trabajar hacia la educación inclusiva para que las
personas d cualquier edad responda a los desafíos
del mundo globalizado.
s Mejorar tanto la calidad de vida, como el acceso a la
educación y el desarrollo de habilidades.
s Motivar a las economías en la mejora de la educación
según los principios de educación de APEC.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

DESAFIOS PARA EL LIBRE COMERCIO Y LA INVERSION

s Utilizar políticas monetarias, fiscales y estructurales
adecuadas para un economía eficiente y estable.
s Mantener los mercados abiertos y luchar contra el
proteccionismo.
s Apostar a la inversión como la impulsora del
crecimiento económico y la creación de empleo.
s Eliminación de aranceles sobre la amplia gama de
bienes ambienales, a través del Acuerdo de
Mercancías Ambientales de la OMC.
 CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

CONECTIVIDAD REAL Y FUNCIONAL DE LA REGION

s Reafirmar el compromiso para el año 2025 de la región
Asia Pacífico íntegramente conectada.
s Reiterar la importancia que tiene la conectividad y
compromiso con su mejora en todas las actividades
económicas y sociales.
s Enfatizar en infraestructura de calidad para el
crecimiento económico sostenible.
 CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

SEGURIDAD ALIMENTARIA Y CAMBIO CLIMATICO

s Promover el desarrollo agrícola sostenible en la región
Asia Pacífico.
s Mejorar la cooperación para abordar la relación entre la
seguridad alimentaria y el cambio climático.
s Intensificar esfuerzos para atenuar los efectos de
sequías, inundaciones y desastres vinculadas al clima.
s Estimular las mejores prácticas en gestión del agua y
aumento de la eficiencia en su uso.
s Promover la seguridad alimentaria y un crecimiento
económico que favorezca a áreas rurales y urbanas.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

MIRADA HACIA EL FUTURO

Continuar trabajando a través de la cooperación de Asia
Pacífico con respeto, confianza e inclusión económica,
financiera y social de todas las personas, así como de
grupos vulnerables tales como comunidades rurales,
pueblos indígenas y personas con discapacidad.
CONFERENCIA ANUAL APEC: VIETNAM 2017

COMPROMISOS
^ Liberalización comercial y de inversiones.
^ Ampliar el sistema comercial multilateral.
^ Materialización de sus líneas en el desarrollo de
recursos humanos, crecimiento económico y las
reformas institucionales.
^ Creación de condiciones propicias para el desarrollo
las pequeñas y medianas empresas.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

MODELO DE NEGOCIACION
COREANO Y CHINO
 NEGOCIACION INTERNACIONAL
• Normalmente los modelos de negociación permiten describir,
explicar y predecir el comportamiento de las partes y los
resultados de un proceso de negociación.
• Están orientados a obtener los mejores resultados y son de
naturaleza normativa (un procedimiento para obtener lo
esperado).
• Pretenden conocer como se comportan los negociadores y los
resultados que obtienen con ese comportamiento.
• Estos modelos proponen que las acciones de una parte
dependen de lo que haga el otro.
• Existen dos modelos de negociación muy utilizados en
Occidente: El “Distributivo o tradicional” y el “Integrativo o
nuevo”.
 Modelo Distributivo o tradicional
• Consiste en comenzar con demandas muy altas.
• Presionar con tácticas de poder, mentiras, amenazas sutiles o abiertas para intimidar a
la contraparte.
• Acercamiento amistoso o duro para ablandar al contrario.
• Fingir desinterés y No dar ninguna información.
• Adivinar el límite del otro.
• Convencer, dar argumentos.
• Esperar a que se acabe el tiempo.
Autores: Cohen, Shonmaker, Karras.
Modelo Integrativo o Nuevo
• Considera la preparación de las negociaciones considerando criterios objetivos o
estándares externos a los negociadores, pero referidos al negocio.
• Calcular el MAAN o alternativa externa ante el fracaso de la negociación.
• Preparar preguntas sobre intereses y establecer reglas de mutuo respeto.
• Hacer mucha preguntas y explorar muchas soluciones.
• Intercambiar información gradualmente y maximizar el valor para amabas partes.
• Ofertas razonables basadas en criterios objetivos, sobre el negocio.
Autores: Fisher y Ury, Bazerman y Neale.

Autores críticos de ambos: Lewicki y Litterer.

Estudios de Negociación Internacional y variable Cultural
• Perspectiva: Los Conflictos en el ámbito de los encuentros Interculturales.
Enfoques:
• Socio Antropológico o Etnográfico (Maalouf 1998).
• Socio Demográfico (Hofstede 1991).
• Contrastivo-Interactivo (El negociador ideal y juegos de simulación).
• De Orientación Experimental (Heydenfeldt: actuación verbal de negociadores a
partir de dimensión individualismo / colectivismo).
Dimensiones consideradas:
• Individualismo / Colectivismo.
• Distancia de Poder y/o Elitismo.
• Masculinidad (agresividad) o Feminidad (asertividad).
• Contexto.
• Tiempo.
• Los Desafíos del momento y las Expectativas.
• El Proceso y la Atmósfera.
• Los Resultados y la Evaluación Post Negociación.
Objetivos de una Negociación Intercultural
ante contraparte asiática
• Iniciar un diálogo crítico y auto-crítico para conocer a los otros.
• Eliminar los estereotipos negativos que cada cultura produce de las
otras culturas.
• Iniciar una Negociación a partir de una posición de igualdad.
Relativización de nuestra cultura.
• Que los contactos entre culturas no sean espacios de confrontación
sino que de respeto, tolerancia, cooperación y de Humanización.
• Entender las diferencias de comportamientos y actitudes.
• No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma
escala de valores.
• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales; y
mostrarse uno mismo tal como es.
 CASO COREANO

Percepción común
• Los hombres de negocio coreanos son reconocidos
por sus contrapartes occidentales como
negociadores difíciles y competitivos.
• Se dice que para negociar con ellos en momentos de crisis o
no, es preciso contar con mucha tenacidad,
creatividad y experiencia.
• Los coreanos, en general, son correctos, serios, generosos,
responsables y sobretodo leales.
• “Sin embargo” en los negocios éstas características están
entremezcladas con una alta dosis de patriotismo y testarudez,
que puede a veces hacerles perder la objetividad.
 ¿Qué es Negociar para los Coreanos?

• Actividad normal de la vida, parte de una relación más global

de intereses comunes.
• Los compromisos subyacentes obligan y comprometen a la
persona integralmente, debiendo ser fieles al vínculo construido.

• Los compromisos antes, durante y después de la Negociación y,

todos los acuerdos específicos, rinden examen de humanidad
constantemente, y solo pueden ser garantizados (preservados)
si se cultivan y construyen relaciones personales.
• “Todo lo pactado y firmado es permeable a ser re-negociado.
Solo se han puesto de acuerdo con su contraparte.”
 Comunicación

• Utilizamos canales estrechos de comunicación: poco eficientes,

proceso y atmósfera sensibles y vulnerables a desafíos del
momento, que limitan el potencial de los resultados.

Las Relaciones Personales

• Sincerar paulatinamente nuestro ser.

• El Proceso de negociación rinde exámenes en todo
momento a nivel de las relaciones Interpersonales.
• Los potenciales socios son disfrutados y probados
socialmente en forma constante.
 Influencia Directa de
La Cultura:

• Influencias reconocidas del Confucianismo.

(ambiente jerárquico, conformismo, obstáculo).

• Efectos del Kibun.

• Lecciones de la Historia y el Nacionalismo.
• La influencia del Estado.
• El Militarismo.
• La Familia.
• El Status.
• El Pueblo y el Idioma.
• Cultivar la Amistad.
• La Apariencia Personal.
• El Grupo.
• La Lealtad.
• La Humildad.
• El Honor.
• Equilibrio Emocional.
• Todo tiene su Tiempo y Modo.
• Los Malos Entendidos.
• El Cambio.
• Estereotipo y Autoimágen.
 CASO CHINO
Percepción común
• Su estilo de negociación puede parecer un laberinto y llevar a
la frustración si no se está adecuadamente preparado.
• “Una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse
en una aguja” (proverbio chino): nada se consigue sin paciencia,
constancia y empeño; y^por el contrario, si conocemos y
aprovechamos las diferencias culturales nos encontraremos en un
espacio chino lleno de desafíos y oportunidades.
• “Si no está cien por ciento preparado, tratar de llegar a un
acuerdo con los chinos es como tratar de caminar a través de un
laberinto con los ojos vendados”.
 Cultura y Negociación: Algunos elementos
fundamentales
GUANXI
• Literalmente “relaciones” : se entiende por una red de relaciones y
contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Una
amplia red de contactos trae un gran activo en favores. Sin “Guanxi” el éxito
en la negociación es improbable. Mensaje: “El amigo de mi amigo es mi
amigo” y “favor con favor se paga”.

• Es el primer paso para entrar en los negocios, aunque cueste tiempo y

dinero; ya que nuestra negociación dependerá de la relación que hayamos
establecido con nuestros potenciales socios, proveedores y clientes.

• Son relaciones no sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se

forman y fortalecen gradualmente transmitiendo respeto, lealtad y
confiabilidad.
 MIANZI

• Se refiere al prestigio o capital social: En la cultura de los

negocios, la reputación y el status social de una persona
reposan en el prestigio.

• De esta forma si un occidental hace que un negociador chino se

sienta avergonzado, humillado o pierda su compostura, aunque no
haya sido intencional, puede resultar desastroso
para lograr un negocio,
no importando que las negociaciones sean tensas o no.

• Nadie puede llegar la primera vez a China a firmar contratos,

sino a establecer las bases para relaciones de confianza.
 CONFUCIANISMO

• Frente a la idea de la movilidad social y logro

individualista propios de la cultura occidental, para el
Confucianismo la armonía y bienestar de una sociedad
dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones
sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta
su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y
subordinados de forma acorde a ese rol.

• Además bajo la ética confuciana el negociador chino

querrá asegurarse de que somos honorables, por tanto
cumpliremos con nuestros compromisos.
 Influencia de la Cultura en la Negociación
Reuniones
• La más importante herramienta de negociación en China son la humildad y la
paciencia.

• Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto es probable que no le sea
comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona y
de un rango inferior.

• Las personas deben entrar en orden jerárquico. Se espera que las personas de
mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden
ser mal vistas.

• Saben que sus contrapartes no querrán volverse con las manos vacías y usarán
este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.

• Están dispuestos a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio.

• Es esencial no mostrar mayor emoción: actuar de forma calma, paciente y aceptar

demoras en los plazos pactados.
 Comunicación
• Los esfuerzos por conocer su cultura (tradiciones, idioma,
historia, clima, geografía, etc.) son reconocidos y ayudarán al
“Guaxi”.
• La conversación informal es importante al inicio de una reunión,
pero evitar los temas políticos controversiales.
• Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no” diga “puede
ser” o “lo pensaré”. Y cuando un negociador chino diga “el
problema no es serio” significa “hay un problema por resolver”.
• Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando
sea posible use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas usan
generalmente su apellido de solteras.
 Comportamiento
• Evitar usar las manos cuando se habla.

• Evitar abrazar o palmear al saludar; a los chinos de mayor autoridad no les gusta el
contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto
sexo están mal vistas.

• Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y

saludadas antes que el resto.

• Escupir en público es común entre los chinos, pero es una costumbre que dejó de ser
aceptable.

Supersticiones
• Colores: El rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado símbolo de poder;
el blanco y negro se asocian con los funerales, y hay que evitarlos.

• Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad y prosperidad. El “seis” es la

“concordia”, que ayuda a solucionat problemas y suavizar situaciones tensas. El
“cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de forma similar a “muerte” (73 es
“funeral” y 84 “desgracia, propicio a accidentes”).
 Comidas de Negocio
• La ocasión más común para hacer negocios son las cenas
(18:00 - 20:00 hrs.).
• Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la
puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se sienta desde el centro
hacia fuera en orden de jerarquía descendente.
• Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado en los primeros platos para
probar un poco de cada uno.
• Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Y terminar completamente un
plato es señal que la cantidad servida no fue suficiente.
• Se brinda en varias oportunidades y el primer brindis lo propone el anfitrión.
Por lo general, dejar propina es un insulto.
 Estilo de Negociación Chino
•Es habitual que sorprendan a contraparte para obtener ventaja dado que
controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis.
• Establecen empatía verbal (comunicación con palabras) y le empatía no
verbal (comunicación de gestos y expresiones).
• Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura
fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la misma, así como la
firma del contrato.
• Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en público.
• Después de un proceso de negociación cambian a sus representantes para
darle un giro al entorno.
• Utilizan intérprete para ganar tiempo.
• Deciden por medio de un líder, quien nunca es explícito. Sus decisiones no
las toman en consenso.
• Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire.
• Son puntuales y valoran la puntualidad.
 Modelo Coreano y Chino
VARIABLE COREANOS CHINOS
ESTILO DE NEGOCIACION R E L A C IO N G L O B A L D E
IN T E R E S E S C O M U N E S D IS T R IB U C IÓ N , A M I S T O S A

CONCEPCION A M IG O S E N C O N S T A N T E
CONTRAPARTE EXÁM EN A M IG O S E N C O N F L IC T O

PERSPECTIVA TEMPORAL R E L A C IÓ N D E L A R G O PLA ZO .

N E G O C IA C IÓ N CO R TO M E D IA N O Y L A R G O M E JO R .
M E D IA N O P LA Z O . T IE M P O E S IN FIN IT O .

BASE DE LA CONFIANZA H IS T O R IA P E R S O N A , PAÍS,

E M P R E S A , E X P E R IE N C IA
G RAD U AL, E X Á M E N
E X P E R IE N C IA G R A D U A L
P E R S O N A L Y S O C IA L A N T E
ELLO S.

TOMA DE RIESGOS H A B IT U A L , LIG A D O A LO

P R A C T IC O D E R E S U LT A D O S . N IN G U N O

QQUIÉNES NEGOCIAN H A B L A JE F E , P U E D E
S U B A L T E R N O S , D E C I D E JEFE. P A R T IC IP A R G R U P O R O L

TOMA DE DECISIONES F U N D A D O R , JE F E , G R U P O
OBEDECE. JE F E , G R U P O O B E D E C E

FORMALIDAD C O R T E S ÍA , P R O T O C O L O , C O R T E S ÍA , P R O T O C O L O ,
H U M IL D A D . H U M IL D A D .
 VARIABLES COREANOS CHINOS

NEGOCIACIONES E S E N C IA LE S Y C O M U N E S COM UNES

INFORMALES
E X T E N S A S , E S E N C IA LE S Y
PRENEGOCIACIONES COM UNES. COM UNES

APERTURA A LTA, PO CO R A Z O N A B LE . ALTA, A N C LA .

IN F O R M A C IÓ N D E T A L L A D A ,
ARGUMENTACIÓN L A S H A Y D E D U C T IV A Y G EN ERAL O M U Y CONCRETA
CONCRETA.

E N L A F O R M A LID A D ALTA,
C O N T R O L A D A Y C O N T E N ID A .
E N IN F O R M A LID A D A LT A ,
EMOCIONALIDAD E V IT A N E M O C IO N
E S P A C IO S D E A P E R T U R A Y
AFECTO .

A G R E S IV ID A D C O M E R C IA L Y
TÁCTICAS DE PODER P O L ÍT IC A , A U T O R I D A D Y A U T O R I D A D Y C O N C IL I A C I Ó N
C O N C IL IA C IÓ N .

NIVEL DE DISCUSIÓN CO NCRETO S, D ETALLES. G EN ER AL O CONCRETO

CONCEPCIÓN DEL TIEMPO E S T R IC T O , P U N T U A L , PUNTUAL

IM P A C IE N T E .

TIPO DE ACUERDO E S C R IT O S , D E T A L L E S , E N E S C R IT O S , D E T A L L E S ,
ORDEN. LEG ALES.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

FORO DE COOPERACION
ECONOMICA ASIA PACIFICO - APEC
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC

Establecido en Canberra, Australia en 1989, en respuesta

a la creciente interdependencia económica de los países
del Asia Pacífico.
APEC tiene la finalidad de intensificar el sentimiento de
comunidad Asia Pacífico y reducir las diferencias entre
las economías de la región mediante el crecimiento
sostenible.
APEC no es un tratado o acuerdo de obligaciones. Las
decisiones se toman por consenso y los compromisos
se asumen voluntariamente.
ESTADOS MIEMBROS
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
ORGANIZACION
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
PILARES FUNDAMENTALES DEL TRABAJO

Los tres pilares que sustentan y

orientan sus acciones son: .
• La liberalización del comercio y la
Inversión en la región. 2010—►Economías desarrolladas

• La facilitación de los negocios, a 2020—►Economías en desarrollo

través de la eliminación de trabas
administrativas y burocráticas. -
• La cooperación económica y técnica. Ayudar a reducir la brecha de
desarrollo entre sus miembros
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
PERU: SEDE DE LA REUNION 2016

■ Lema APEC:
s “Crecimiento de calidad y Desarrollo Humano”
■ Prioridades APEC:
^ Avanzando en la integración económica regional y
la agenda de crecimiento económico.
^ Mejorando el mercado regional de alimentos.
^ Hacia la modernización de la micro, pequeña y
medianas empresas en el Asia Pacífico.
^ Desarrollo de capital humano.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
PERU: SEDE DE LA REUNION 2016

■ Lema APEC:
s “Crecimiento de calidad y Desarrollo Humano”
■ Prioridades APEC:
s Avanzando en la integración económica regional y
la agenda de crecimiento económico.
s Mejorando el mercado regional de alimentos.
s Hacia la modernización de la micro, pequeña y
medianas empresas en el Asia Pacífico.
s Desarrollo de capital humano.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
BENEFICIOS PARA EL PERU

■ Las economías APC representan:

s 59 % de las exportaciones peruanas.
s 56 % de las importaciones peruanas.
s 53 % de llegada de turistas al Perú.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
BENEFICIOS PARA EL PERU
■ Las economías APC representan:
s La apertura del mercado, liberalización de la
economía y fortalecimiento de la capacidad de
gestión pública.
s La reducción de los costos de transacción y la
mejora y la mejora en procedimientos aduaneros.
s El incremento de las inversiones del Asia-Pacífico
en el Perú.
s Plataforma para impulsar tratados de libre comercio.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
OBJETIVOS DE BOGOR
s En la reunión de Bogor, Indonesia realizada en 1994,
los líderes de APEC adoptaron los objetivos de Bogor.
s Apuntaban a lograr un comercio libre, abierto y de
inversión en la región Asia Pacífico.
s S creó el ABAC (Consejo Asesor Empresarial de
APEC) como un órgano de asesoramiento
empresarial.
FORO DE COOPERACION ECONOMICA
ASIA PACIFICO -APEC
ABAC
s Cuerpo privado que asesora a los líderes del Pacífico
en los temas de negocios de la región.
s Nombrados por los jefes de Estado y de Gobierno.
s La presidencia se intercambia en forma anual.
s Incentiva al sector privado de la región a participar en
actividades programadas por APEC.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

CRECIMIENTO DE CALIDAD Y DESARROLLO HUMANO

s Promover un crecimiento económico equilibrado,
inclusivo sostenible y seguro, así como aunar
esfuerzos para lograr los objetivos de APEC.
s Trabajar hacia la educación inclusiva para que las
personas d cualquier edad responda a los desafíos
del mundo globalizado.
s Mejorar tanto la calidad de vida, como el acceso a la
educación y el desarrollo de habilidades.
s Motivar a las economías en la mejora de la educación
según los principios de educación de APEC.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

CRECIMIENTO DE CALIDAD Y DESARROLLO HUMANO

s Promover un crecimiento económico equilibrado,
inclusivo sostenible y seguro, así como aunar
esfuerzos para lograr los objetivos de APEC.
s Trabajar hacia la educación inclusiva para que las
personas d cualquier edad responda a los desafíos
del mundo globalizado.
s Mejorar tanto la calidad de vida, como el acceso a la
educación y el desarrollo de habilidades.
s Motivar a las economías en la mejora de la educación
según los principios de educación de APEC.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

DESAFIOS PARA EL LIBRE COMERCIO Y LA INVERSION

s Utilizar políticas monetarias, fiscales y estructurales
adecuadas para un economía eficiente y estable.
s Mantener los mercados abiertos y luchar contra el
proteccionismo.
s Apostar a la inversión como la impulsora del
crecimiento económico y la creación de empleo.
s Eliminación de aranceles sobre la amplia gama de
bienes ambienales, a través del Acuerdo de
Mercancías Ambientales de la OMC.
 CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

CONECTIVIDAD REAL Y FUNCIONAL DE LA REGION

s Reafirmar el compromiso para el año 2025 de la región
Asia Pacífico íntegramente conectada.
s Reiterar la importancia que tiene la conectividad y
compromiso con su mejora en todas las actividades
económicas y sociales.
s Enfatizar en infraestructura de calidad para el
crecimiento económico sostenible.
 CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

SEGURIDAD ALIMENTARIA Y CAMBIO CLIMATICO

s Promover el desarrollo agrícola sostenible en la región
Asia Pacífico.
s Mejorar la cooperación para abordar la relación entre la
seguridad alimentaria y el cambio climático.
s Intensificar esfuerzos para atenuar los efectos de
sequías, inundaciones y desastres vinculadas al clima.
s Estimular las mejores prácticas en gestión del agua y
aumento de la eficiencia en su uso.
s Promover la seguridad alimentaria y un crecimiento
económico que favorezca a áreas rurales y urbanas.
CONFERENCIA ANUAL APEC: PERU 2016

MIRADA HACIA EL FUTURO

Continuar trabajando a través de la cooperación de Asia
Pacífico con respeto, confianza e inclusión económica,
financiera y social de todas las personas, así como de
grupos vulnerables tales como comunidades rurales,
pueblos indígenas y personas con discapacidad.
CONFERENCIA ANUAL APEC: VIETNAM 2017

COMPROMISOS
s Liberalización comercial y de inversiones.
s Ampliar el sistema comercial multilateral.
s Materialización de sus líneas en el desarrollo de
recursos humanos, crecimiento económico y las
reformas institucionales.
s Creación de condiciones propicias para el desarrollo
las pequeñas y medianas empresas.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

MODELO DE NEGOCIACION
DE HARVARD
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD

A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes

Roger Fisher.
B. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones
de Camp Davis, entre Israel y Egipto, así como en los
principales temas conflictivos del mundo; los países
africanos, problema étnico Ruso, entre otros.
 POSICION CLASICA DE NEGOCIACION

La negociación a veces se parecen a un regateo por comprar un bien.

Cada parte se compromete en una Posición y después regatea
Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura Extrema y va
concediendo lentamente.
1.- Compromiso o Posición Extrema
2.- Oferta Final
3.- Ultima Oferta
4.- Oferta última y Final
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación,
Decepción, Se denigra y estropea la Relación.
HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION
EN BASE A INTERESES
Utilizando los Elementos como guía para Conducir Negociaciones.
Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas Compromisos

Suposiciones.- La Negociación debe ayudar a crear valor antes

de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios
para crear y dividir valor.
 Los Siete Elementos
A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por
cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las
posibilidades de retirarse que cada parte dispone.

B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones

de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y
temores.

C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran

llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de
muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando
no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

D. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación

con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más
allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
 Los Siete Elementos

E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican

lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida
que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y
verificables.

F. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin

perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.

G. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la

medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
A.- Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se
arrepentirá
Premisa Utilizable.- Determinar y desarrollar su mejor alternativa a un
acuerdo negociado (MAAN), le protege de malos resultados y le ayuda a
lograr mejores acuerdos.
1. Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta. Usualmente
puede sentirse presionado a aceptar una oferta demasiado rápido, o
sienta que podría haber obtenido un mejor acuerdo si hubiera actuado
con más determinación o cautela.
[Link].- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las
posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte a) le hace una
oferta b) amenaza marcharse de la negociación, o c) Le dice “tómalo” o
“déjalo” tiene que responder. Para retirarse o quedarse se considera
sólo el resultado de la negociación, no considerando la alternativa.
3. Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a
un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de
la negociación. ¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi
MAAN? Para protegerse a un acuerdo que nunca debiera de haber
aceptado, compare la oferta sobre la mesa con su MAAN.
A.- Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se
arrepentirá
Considerar las siguientes pautas:
a. Dedicar recursos a mejorar su MAAN.- Verifique que su MAAN sea
realista, si lo puede mejorar aun costo razonable, hágalo. Dedicar
recursos para hacer su MAAN más atractivo asegurará un mejor
resultado.

b. Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte.- Para

bajar las expectativas de la otra parte, podría ser útil contarles lo que
conocemos de su MAAN. Se debe tener cuidado que la estrategia no
aparezca ilegítima ni dañe su relación con la otra parte.

c. Calcular la posibilidad de Retirarse.- Si los MAAN de ambas partes

son atractivos para ellos, conviene reconsiderar si las negociaciones
son apropiadas.
B.- Intereses: La llave para evitar negociaciones de
Regateo
Premisa Utilizable.- Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones
aumenta nuestras posibilidades de alcanzar un buen resultado.
1. Se tiende a centrarse en las Posiciones, no en los Intereses.-
Muchas partes suponen que negociar es presentar “su” solución al
principio, defender su posición y atacar a la de la otra parte. Cada parte
busca “ganar” logrando un acuerdo que refleje su posición inicial.

2. Suponemos que todos nuestros Intereses son opuestos.- Cuando

se consideran las posiciones, las otras se oponen a las nuestras, por lo
tanto sus intereses también. Si nos defendemos entonces ellos nos
atacan. Un examen detenido de los intereses fundamentales revelará la
existencia de más intereses compartidos que opuestos.
[Link] en los intereses facilita la solución creativa de
problemas.- Cuando buscamos los intereses motivadores tras las
posiciones, a menudo podemos encontrar una posición alternativa que
satisfaga tanto nuestros intereses como los de ellos.
B.- Intereses: La llave para evitar negociaciones de
Regateo
Considerar las siguientes pautas:
a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.- Aclarar nuestros
intereses y tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente
nuestra comprensión del problema e idear soluciones creativas que
satisfagan a ambos.
b. Enfocar el análisis en los Intereses, no en las Posiciones.- Es difícil
descubrir soluciones creativas, si los intereses de cada uno no se
analizan explícitamente.
c. Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen
hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario,
pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición.

d. Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a

hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué
esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?
C.- Criterios de Legitimidad: Utilizando Criterios
Objetivos como una Espada y un Escudo
Premisa Utilizable.- Usar los criterios de legitimidad como el medio
predilecto de persuación.
1. ¿Sobre que base decidiremos los asuntos?.-. Puede decidirse en
base al Poder (una parte fuerza a la otra) o con base a la Legitimidad
(persuadir a la parte que el enfoque propuesto es justo y adecuado, con
base a normas y criterios independientes a las partes).

2. La razón fundamental detrás del uso de la legitimidad.- Los seres

humanos parecen estar programados para desear la equidad, ninguna
de las partes quiere que se les trate injustamente.

[Link] podría ser útil la legitimidad.- La legislación, estudios

técnicos, derecho internacional, la reciprocidad, etc. pueden ser útil
para: Persuadir a otros sobre cuál es la respuesta apropiada y para
Protegernos contra la coacción.
D.- Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos
Premisa Utilizable.- Abstenerse hacer compromisos sobre la sustancia
hasta el fin del proceso, mejora la eficiencia de las negociaciones y
calidad del resultado.
[Link].- La gente a menudo se encuentra encerradas en
compromisos durante las negociaciones. Cada parte adopta al principio
posiciones extrema y concede lentamente, por eso pasan la mayoría de
su tiempo y esfuerzo determinando si un acuerdo es posible en vez de
inventar el mejor acuerdo posible.
[Link].- Es la calidad de la promesa lo que más cuenta y es raro que se
pueda juzgar prematuramente. Nuevos problemas aparecen requiriendo
nuevos compromisos, frecuentemente las promesas prematuras llegan
a ser promesas pobres.
3. Aproximación al Problema.- Posponga para el final los compromisos
sobre temas sustanciales, el mejor momento de hacerlos es cuando
todos los intereses hayan sido comprendidos y muchas opciones estén
sobre la mesa y después de llegar a un acuerdo de la selección de
criterios para decidir los términos justos.
D.- Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos

Considerar las siguientes pautas:

a. Clarifique su pensamiento sobre comprom iso.- Informe claramente
a la otra parte cuando usted está haciendo promesas obligatorias,
cuando está pidiendo que ellos las hagan. Se es eficaz cuando se sabe
que se debe producir.

b. Realizar con anticipación preparación de posibles promesas.-

Ayuda tener uno a más borradores de acuerdo, son aceptados mejor
como posibles opciones que todos pueden criticar.

c. Aplace las promesas sustantivas para el final.- Proponga que nadie

debería hacer compromisos hasta que las partes estén de acuerdo que
la negociación ha alcanzado la etapa de promesa. Las declaraciones
de intención hechas antes deberán ser consideradas tentativas.
E.- Comunicación: El valor de escuchar y comprender
Premisa Utilizable.- Cada parte en una negociación gana, al crear y
mantener una clara comunicación en dos sentidos.
1. Problema.- Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones.
La comunicación es muchas veces enviar humo con viento fuerte. Las
comunicaciones son la sangre en la vida de las negociaciones. La mala
comunicación bloquea el proceso y causa ruptura en las negociaciones
y relaciones.

2. Causa.- Uno se concentra en decir a otras personas lo que piensa, los

otros pueden no escuchar su mensaje y uno no escuchar el de ellos.
Cuando sus problemas no son entendidos por otras personas, la
capacidad de solución es menor.
3. Aproxim ación al Problema.- Intente la comunicación en dos sentidos,
es decir ambas partes escuchan y hablan. Ningún mensaje es
verdaderamente comunicado hasta que es escuchado y entendido.
E.- Comunicación: El valor de escuchar y comprender

Considerar las siguientes pautas:

a. Comunique a pesar de existir desacuerdos.

b. Considere el consultar antes de decidir.

c. Escuche activamente y déjele saber que está escuchando.

d. Hable con un propósito, sepa lo que quiere comunicar.

e. Hable por usted mismo no por ellos.

 Posibles Suposiciones

• La negociación es una batalla.

• Ellos deben ir primeros.

• Todo lo que importa es el resultado.

• Nuestros intereses son opuestos.

• Nosotros tenemos la razón, ellos están equivocados.

• Ser Confiable es bueno, pero el poder es lo que cuenta.

 Mejores Suposiciones

• La negociación es una oportunidad conjunta para resolver

un problema.
• Podemos tomar la iniciativa en la negociación y
mostrarles el camino.
• Como logremos el resultado puede ser tan importante
como el resultado mismo.
• Nuestros intereses pueden ser similares.
• Los dos podemos tener la razón.
• Ser Confiable aumenta mi poder en la negociación.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

ASOCIACION LATINOAMERICANA DE
INTEGRACION - ALADI
 ANTECEDENTES
• La ALADI está constituida por 12 países:
Fundadores (Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Cuba,
Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela).
La importancia en América Latina:
- Población 90%
- Superficie 97%
- PBI 94%
- Exportaciones 96%
- Importaciones 91%
• El instrumento básico para el funcionamiento de la ALADI es el
Tratado de Montevideo de 1980, que es el que orienta sus acciones y
establece sus órganos políticos y técnicos.
 ALADI
¿Qué es?
La Asociación Latinoamericana de Integración es un
organismo intergubernamental que promueve la
expansión de la integración de la región, a fin de
asegurar su desarrollo económico y social.
 ¿Qué significó la sustitución de la
ALALC por la ALADI?

• Un nuevo ordenamiento jurídico operativo e instrumentos que harán

posible avanzar hacia etapas superiores de integración económica.

• Un sistema integral de apoyo en favor de sus miembros, a fin de determinar

tratamientos diferenciales en los distintos mecanismos y normas.

ALALC ALADI
Comercial Comercial
Complementación económica
Cooperación económica
Ampliación de los mercados
 PAISES MIEMBROS
Argentina Perú
Bolivia Uruguay
Brasil enesaela
Chile
Colombia Cuba
Ecuador Pananf
México
Paraguay
 OBJETIVOS
1. Reducir y eliminar gradualmente las trabas al
comercio recíproco de sus países miembros;
2. Impulsar el desarrollo de vínculos de solidaridad y
cooperación entre los pueblos latinoamericanos;
3. Promover el desarrollo económico y social de la
región en forma armónica y equilibrada a fin de
asegurar un mejor nivel de vida para sus pueblos;
4. Renovar el proceso de integración latinoamericano, y
establecer mecanismos aplicables a la realidad
regional;
5. Crear un área de preferencias económicas teniendo
como objetivo final el establecimiento de un
mercado común latinoamericano
 ESTRUCTURA
¿Cómo está organizada?

Comité de representantes

ALADI Conferencia de evaluación y

convergencia

Secretaría General
 ALADI

FUNCIONES

• Promoción y regulación del comercio recíproco;

• Promoción de la complementación económica;
• Desarrollo de acciones de cooperación para la
ampliación de los mercados.
 Los Principios de la ALADI
• PLURALISMO: integración por encima de diversidad política y
económica.

• FLEXIBILIDAD: permitiendo la concertación de acuerdos de alcance

parcial.

• CONVERGENCIA: a través de la multilateralización progresiva de

los acuerdos de alcance parcial.

• MULTIPLE: utilizar todos los instrumentos que sean capaces de

dinamizar los mercados a nivel regional.

• TRATAMIENTOS DIFERENCIALES: derechos y obligaciones

emergentes en base a tres categorías de países, tomando en cuenta
sus características económico-estructurales.
 o
Categorías de países

Países de menor desarrollo económico relativo (PMDER)

I I Bolivia u Ecuador Paraguay

Países de desarrollo intermedio

L . Chile u Colombia Cuba

Perú Uruguay Venezuela

Otros países miembros

Brasil México
ACUERDOS DE ALCANCE PARCIAL - AAP

FLEXIBILIDAD
Los derechos y obligaciones que se establecen en estos
acuerdos rigen exclusivamente para los países
suscriptores o adherentes.
ACUERDOS DE ALCANCE PARCIAL - AAP

MODALIDADES
■ Comerciales (C): Su finalidad es la promoción del
comercio entre los países miembros.
■ Complementación Económica (ACE): Promover el
aprovechamiento de los factores de producción, y así
estimular la complementación económica.
■ Agropecuarios (AG): Fomentar y regular el comercio
agropecuario.
■ Promoción del Comercio (PC): Referido a materias no
arancelarias y destinados a promover el comercio.
■ Otras Modalidades: la cooperación científica y
tecnológica, promoción del turismo y preservación del
medio ambiente.
ACUERDOS DE ALCANCE PARCIAL - AAP
ACUERDOS DE COMPLEMENTACION ECONOMICA-ACE
SELECTIVOS: DE LIBRE COMERCIO:

• Cobertura limitada • Amplia cobertura

• Preferencias fijas • Cronogramas de

desgravación automática

• No incorporan • Incorporan nuevos temas

tratamiento de nuevos
temas • Tienen el objetivo de
establecer ZLC o estadios
13 más avanzados
 AREAS DE PREFERENCIAS
ECONOMICAS
INSTRUMENTOS
 PRINCIPALES AVANCES DEL
PROCESO DE INTEGRACION

ECO NO M IA M U N D IA L LOS P R IN C IP A L E S AVANCES

DEL PROCESO DE
IN T E G R A C IÓ N REG IO NA L

CO N FO R M ACIO N DEL ESPACIO DE

LIBRE COMERCIO Y LA
IM P LE M EN TAC IÓ N DE LA
LA
IN T E R N A C IO N A L IZ A
C IÓ N DE LAS PYMES

PROYECTO DE C E R T IF IC A C IÓ N
DE O R IG EN D IG IT A L DE LA A L A D I
 SITUACION ACTUAL
* La Agenda Comercial

S Negociaciones regionales en:

■=> Reglas de Origen
■=> Salvaguardias
O Controversias

^ Servicios: negociación flexible + cooperación (servicios

profesionales y estadísticas de comercio de servicios)
^ Facilitación del comercio: Certificación de Origen Digital
(COD)
 SITUACION ACTUAL
Existencia de variedad de iniciativas de integración
regional ■=> al MERCOSUR, la CAN y ALADI se han
sum ado en los últim os 10 años: ALBA, ALIANZA DEL
PACÍFICO, UNASUR, CELAC.
/ Importancia de la coordinación entre los diversos mecanismos
de integración
■=> CELAC: AILADI como facilitador del diálogo sobre la dimensión
económico-comercial.

Incorporar a la agenda tem as estratégicos globales que

im pactan en la región:
^ Asia pacifico
^ Cambio climático y comercio
V Seguridad alimentaria
 DESAFIOS

S Negociaciones regionales para completar el Espacio

de Libre Comercio en el continente.
s Facilitación del comercio: Certificación de Origen
Digital (COD); simplificación de tramites aduaneros.
S Respeto a los Acuerdos pactados.
Diversificar exportaciones y mercados para evitar la
dependencia.
Eliminación de trabas comerciales.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

INTEGRACION COMERCIAL MUNDIAL

¿Cuáles son los medios que fomentan
la integración comercial mundial?

■ Democracia
■ Imperio de la ley
■ Políticas macroeconómicas estables
■Apertura hacia el exterior
INTERCAMBIO COMERCIAL EN EL
MUNDO GLOBAL
¿Cuáles son las principales ventajas
comparativas del Perú?

■ Ubicación geográfica
■ Recursos naturales
■ Infraestructura
■ Recursos humanos
■ Cultura
 PBI del Perú 2008 - 2019

Fuente: INEI
PERU - Exportaciones (Millones de US$)

Fuente: INEI
PERU: TLC VIGENTES - 2018
• TAILANDIA
• CHILE
• ESTADOS UNIDOS
• CHINA
• SINGAPUR
• CANADA
• EFTA
• JAPON
• COREA DEL SUR
• MEXICO
• UNION EUROPEA
• COSTA RICA
• GUATEMALA
• HONDURAS
• PANAMA
• TURQUIA
• AUSTRALIA
¿Qué es la Organización Mundial
de Comercio - OMC?

■ La Ronda de Uruguay que empezó en 1986 dio paso

a la creación de la organización mundial de
comercio (OMC) desplazando así al GATT.

■ Es el único organismo internacional que se ocupa

de las normas que rigen el comercio entre los
países. Su principal propósito es asegurar que las
relaciones comerciales circulen con la máxima
facilidad y libertad posible.
FUNCIONES DE LA OMC

■ Administrar los acuerdos comerciales

■ Fomentar las negociaciones comerciales
■ Resolver las diferencias comerciales
■ Facilitar asistencia técnica
■ Cooperar con otras organizaciones
¿Qué es la integración comercial?

■ Significa la desaparición gradual de

las barreras arancelaria y no
arancelaria entre los diferentes
países.

■ Plantea la expresión voluntaria de

dos o más países que se ponen de
acuerdo para eliminar aranceles u
otros obstáculos comerciales, para
dar paso a una zona libre de
comercio.
 ANTECEDENTES DE LA
INTEGRACION COMERCIAL
■ En 1951 se funda la Comunidad Europea del carbón y Acero.
■ En 1957 se crea la Comunidad Económica Europea (CEE).
■ En 1985 EE. UU. establece un acuerdo de libre comercio con
Israel.
■ En 1989 se crea la APEC: Foro de cooperación económica
Asia Pacífico.
■ En 1991 se crea el Mercado Común del Sur, MERCOSUR.
■ En 1993 se funda la Unión Europea (UE).
■ En 1994 entra en vigencia el tratado de libre comercio entre
EE. UU., México y Canadá (NAFTA).
 VENTAJAS DE LA
INTEGRACION COMERCIAL
■ Ampliación de los mercados entre los países que
forman parte de la integración.
■ Formación de un bloque comercial el cual procura
una mayor competencia con otros países más
fuertes.
■ Los países que forman parte de la integración
tienden a reducir sus diferencias políticas.
■ Aumenta la presencia política internacional de la
integración comercial que se ha creado.
 OBSTACULOS A LA
INTEGRACION COMERCIAL

■ El costo que representa la integración para cada país.

■ La integración genera ganadores y perdedores, por lo
que estos últimos pueden constituirse en un elemento
de resistencia.
■ La competencia aumenta y crea desventaja en los
países más débiles de la integración.
■ La integración puede generar ciertas restricciones a
las decisiones soberanas de cada país.
 INTEGRACION DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

■ No obstante la incertidumbre en el corto plazo, los polos

de crecimiento económico, comercial y financiero es
probable que se desplacen en forma segura y acelerada
hacia los países en desarrollo de Asia y los países
emergentes en general, lo que acentúa la importancia del
comercio y de las iniciativas orientadas a estimularlo.
■ La crisis económica y financiera mundial ha acentuado el
perfil de las economías emergentes, no solo en la
producción y el comercio mundial, sino también en las
finanzas.
 INTEGRACION DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

■ Los países en desarrollo de Asia, en particular China, se

han transformado en socios comerciales relevantes para
varias economías de América del Sur. China es el principal
mercado de exportación para el Brasil y Chile, y el
segundo más importante para la Argentina, Costa Rica y
Perú.
■ La demanda china de alimentos, metales y minerales ha
beneficiado a los países que exportan estos productos,
mejoró sus términos de intercambio e impulsó su
crecimiento.
 INTEGRACION DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

Sin embargo, los países en desarrollo de Asia siguen siendo

un mercado de exportación relativamente explorado por
América Latina. El comercio de la región con estos países
muestra las mismas limitaciones, pero agravadas, que la
región tiene en el comercio internacional en general, es
decir, sus exportaciones son básicamente bienes primarios y
otros de relativa transformación.
 INTEGRACION DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

Las exportaciones de América Latina a Asia están más

concentradas en recursos naturales que lo que se exporta
al resto del mundo. La región necesita encontrar formas
de incrementar el grado de procesamiento de sus
productos exportados basados en recursos naturales y
buscar nuevos mercados en Asia para productos de
mayor valor agregado.
 INTEGRACION DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

■ Los países latinoamericanos deberían aprovechar más la

dinámica actual de la región de Asia y el Pacífico y
desarrollar nuevos vínculos para avanzar en la innovación
y la competitividad, así como reforzar los vínculos entre el
comercio y la inversión y entre la producción y el
desarrollo tecnológico.
■ Los países en desarrollo de Asia ofrecen inversiones que
podrían constituir financiamientos complementarios para
iniciativas regionales, en particular en las áreas de
infraestructura y energía.
 NIVELES DE INTEGRACION
ECONOMICA

ZONA DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS

Consiste en el acuerdo entre dos o más países, que se
comprometen a considerar a sus bienes y servicios un trato
preferencial en comparación al que se otorga a terceros
países, es decir, se conceden diferentes niveles de rebajas
arancelarias y preferencias aduaneras en un comercio
recíproco.
 NIVELES DE INTEGRACION
ECONOMICA
ZONA DE LIBRE COMERCIO
■ Este acuerdo de integración permite que los países
miembros, convengan suprimir las tarifas arancelarias y
otras restricciones al comercio recíproco de bienes, en
una zona de libre comercio. No existe el arancel u otros
que impida la libre circulación de los bienes entre los
países integrantes de un tratado de libre comercio.
■ Sin embargo, frente a terceros países, cada país miembro
aplica su propio arancel. El propósito principal de este
tratado consiste en incrementar el intercambio comercial
entre los países miembros de la zona de libre comercio.
 NIVELES DE INTEGRACION
ECONOMICA
UNION ADUANERA
■ Acuerdo entre varios países que deciden además de
liberar las corrientes comerciales por medio de la
desgravación arancelaria, adoptan frente a terceros
países, un arancel externo común.
■ La unión aduanera cuando aplica el arancel externo
común no exige las normas de origen a una mercancía de
terceros países, que ingresa legalmente por cualquier
repartición aduanera, previo pago del arancel común,
después de haber cumplido con este requisito aduanero,
puede circular libremente por el espacio geográfico de los
países miembros de la unión aduanera.
 NIVELES DE INTEGRACION
ECONOMICA
MERCADO COMUN
■ En el mercado común no hay aduanas internas ni aranceles
entre los países miembros. En ese sentido, se aplica una
política comercial común, que permite la libre circulación de
los factores productivos, es decir, capital, trabajo, bienes y
servicios, y se adopta un arancel externo común. La
legislación de los países miembros debe concertarse con la
finalidad de asegurar las condiciones de libre participación
en el mercado común.
■ Las normas deben buscar la eliminación de las restricciones
que impiden el libre ejercicio de las libertades fundamentales
de la comunidad, sino también de aquellas que son
consecuencia de prácticas restrictivas de explotación de los
mercados imputables
 NIVELES DE INTEGRACION
ECONOMICA
UNION ECONOMICA
• Acuerdo entre varios países que deciden adoptar en
común tanto políticas monetarias como financieras,
buscan que las diferencias entre las políticas nacionales
de cada país miembro, se concilien para la adaptación
definitiva.
• Así, la integración económica en el marco de la unión
económica la concertación en la política financiera y
monetaria, con el fin de crear un banco central común y la
adopción de una moneda común.
 PROCESO DE INTEGRACION
COMERCIAL DE PAISES

• Los países se integran porque buscan un comercio

exterior dinámico y equilibrado, que favorezca a todos los
países que participan de la integración. Por otro lado, cabe
precisar que las inversiones extranjeras son de
trascendente importancia porque benefician a aquellos
países que tienen un relativo ahorro, ya que normalmente
las personas gastan el cien por ciento de sus ingresos, y
no dejan un saldo para ahorrar.
• Esta situación genera que el país tenga que buscar en el
sistema financiero internacional, nuevos préstamos o
promover drásticamente la inversión extranjera directa.
 PROCESO DE INTEGRACION
COMERCIAL DE PAISES

• La apertura de un nuevo mercado para un bien con alto

valor agregado implica, por un lado, generar nuevos
puestos de trabajo y, por otro lado, incentivar la
transferencia tecnológica, entre otros.
• Asimismo, la importación de bienes de capital permite
establecer los conglomerados o cadenas productivas, de
forma tal que puedan participar la mayor cantidad de
agentes económicos, de modo que aporten valor al
producto final.
 PROCESO DE INTEGRACION
COMERCIAL DE PAISES

• En el caso del Perú, se caracteriza por ser una economía

relativamente pequeña y, por ello, el desarrollo depende
del crecimiento de su comercio exterior, es decir, del
acceso de sus exportaciones a mercados que son
altamente competitivos.
• En ese sentido, la integración comercial continental e
intercontinental y los tratados de libre comercio vigentes
con diversos países, entre los cuales destacan el TLC con
Estados Unidos, China y la Unión Europea, ofrecen la
oportunidad de exportar nuestros productos, de
preferencia, aquellos que tienen un alto valor agregado.
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES

El Perú participa en la CAN en acuerdos relacionados con la

desgravación arancelaria al comercio de bienes, la
liberalización subregional de mercados de servicios, normas
comunitarias referidas a propiedad intelectual, transporte
terrestre, aéreo y acuático, telecomunicaciones y una gama
amplia de otros temas de comercio.H H !^ ^ ^ ^ ^
 PERU - MERCOSUR

ACUERDO DE LIBRE COMERCIO

El Perú y el Mercado Común del Sur, Mercosur, firmaron un
acuerdo de libre comercio destinado a fortalecer la
integración regional. Brasil es un miembro pleno del
Mercosur, junto con Argentina, Paraguay y Uruguay.
Esos países también firmaron el acuerdo que otorga a Perú
acceso libre de aranceles a una variedad de artículos de
cada una de esas naciones. El acuerdo transforma a Perú
en miembro asociado del Mercosur, al igual que Bolivia y
Chile.
 PERU-APEC

• APEC, Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico, fue

creado en 1989, y que trata temas relacionados con el
intercambio comercial, coordinación económica y
cooperación entre sus integrantes.
• Como mecanismo de cooperación y concertación
económica está orientado a la promoción y facilitación del
■ ■ ■ ■ ■ ■ r r ■

comercio, las inversiones, la cooperación económica y

técnica y al desarrollo económico regional de los países y
territorios de la cuenca del Océano Pacífico.
 PERU - ALIANZA DEL PACIFICO

■ La Alianza del Pacífico es un mecanismo de integración

regional conformado por Chile, Colombia, México y Perú,
establecido en abril de 2011 y constituido formal y
jurídicamente el 6 de junio de 2012, con la suscripción del
Acuerdo Marco.
■ Este proceso de integración busca crear mercados
atractivos entre sus países miembros para lograr una
mayor competitividad a nivel internacional.
 PERU - ALIANZA DEL PACIFICO
OBJETIVOS
• Construir de manera participativa y consensuada, un área
de integración profunda para avanzar progresivamente
hacia la libre circulación de bienes, servicios, capitales y
personas.
• Impulsar un mayor crecimiento, desarrollo y
competitividad de las economías de las Partes, con miras
a lograr un mayor bienestar, la superación de la
desigualdad socioeconómica y la inclusión social de sus
habitantes.
• Convertirse en una plataforma de articulación política; de
integración económica y comercial; y de proyección al
mundo, con especial énfasis en el Asia Pacífico.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

TEORIA DE JUEGOS

DR. ANGEL MORALES GODO

 JUEGOS

• Un juego es cualquier situación de decisión

caracterizada por una interdependencia estratégica,
gobernada por reglas y con un resultado definido.

• El resultado que obtiene una empresa depende no

sólo de la estrategia que elige, sino también de las
estrategias que eligen los competidores guiados por
sus propios intereses.
• La solución de un juego debería indicar a cada
jugador qué resultado esperar y cómo alcanzarlo.

• Los participantes de un juego intentan obtener el

mejor resultado para sus intereses. Por lo tanto un
juego es un problema de maximización, uno para
cada jugador.

• La teoría de juegos, como cualquier otra teoría

general, provee vinculaciones: muestra cómo
situaciones aparentemente diversas tienen la misma
estructura lógica.
 INTERACCIÓN ESTRATÉGICA

■ La esencia de un juego de estrategia es la

interdependencia entre las decisiones de los
jugadores.

■ Hay dos tipos de interacción:

■ Secuencial
■ Simultánea

■ Se debe adaptar la estrategia al contexto

correspondiente
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SECUENCIALES
• La primera regla de la estrategia es mirar hacia
adelante y razonar hacia atrás.

• Se anticipan las decisiones futuras y se usan para

tomar las decisiones previas.

• En cada nodo del árbol puede ser el turno de tomar

una decisión para un jugador.

• Alguien que toma una decisión en un punto debe

tomar en cuenta no solo sus propias decisiones
futuras, sino también las de otros.
MIRAR HACIA ADELANTE, RAZONAR
HACIA ATRÁS
• Para que se pueda aplicar el principio de mirar hacia
adelante y razonar hacia atrás, es esencial que las
movidas puedan ser observadas por quienes deben
elegir luego.
• La otra condición para aplicar este principio es que
las estrategias de cada parte sean irreversibles.
• Si alguna de estas condiciones no se cumple, desde
el punto de vista del razonamiento estratégico el
juego es de naturaleza simultánea
 RESOLUCIÓN DE JUEGOS
SECUENCIALES

• Una estrategia es un plan de acción completo en un

juego determinado.
• Para construír una estrategia primero se identifican
cada una de las decisiones que debe tomar el jugador.
• Hay tantas estrategias como combinaciones de
alternativas ofrezca el juego, pero solo hay una
estrategia que maximiza los objetivos del jugador.
JUEGOS DE DECISIÓN SIMULTÁNEA:
RAZONAMIENTO CIRCULAR

• Cuando las decisiones son de naturaleza simultánea,

cada jugador debe actuar bajo condiciones de
ignorancia acerca de la decisión de otros. Cuando
llega el momento de descubrir qué es lo que hizo el
otro, ya es demasiado tarde para cambiar algo.
• En estos casos, el razonamiento estratégico consiste
en ponerse simultáneamente en los pies de uno y del
otro, y figurar cuál es la movida más conveniente
para ambos.
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
1. E le g ir la e s tr a te g ia d o m in a n te .

• U na e s tra te g ia d o m in a n te es la q u e h a ce q u e un ju g a d o r
e sté m e jo r q u e si h u b ie ra u sa d o c u a lq u ie r o tra e s tra te g ia ,
sin im p o rta r cu á l haya sid o la e s tra te g ia e le g id a p o r el
o tro ju g a d o r.

• El té rm in o d o m in a n c ia se re fie re a d o m in a n c ia s o b re las
o tra s e s tra te g ia s d is p o n ib le s p a ra uno, n o a d o m in a n c ia
s o b re el o p o n e n te .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
• Los ju e g o s en q u e a m b a s p a rte s tie n e n una e s tra te g ia
d o m in a n te son los m á s s im p le s d e s d e un p u n to d e vista
e s tra té g ic o : ha y in te ra c c ió n e s tra té g ic a , p e ro con un
re s u lta d o p re d e te rm in a d o .

• Si un ju g a d o r no tie n e una e s tra te g ia d o m in a n te p e ro el

o p o n e n te sí la tie n e , ha y q u e a n tic ip a r q u e el o p o n e n te
va a u s a r e sa e s tra te g ia y e le g ir la ju g a d a p ro p ia de
a c u e rd o a e se su p u e sto .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
2. Eliminar todas las estrategias dominadas bajo
c o n s id e r a c ió n , en fo rm a su c e s iv a a m e d id a q u e se va
s im p lific a n d o el ju e g o .

• C u a n d o se haya re d u c id o el ju e g o a su m á x im o nivel de
s im p lic id a d se debe c o n fro n ta r el p ro b le m a de
ra z o n a m ie n to circu la r: lo q u e es m e jo r para uno d e p e n d e
de lo q u e es m e jo r p a ra el o tro y vic e v e rs a .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
3. C u a n d o se hayan e x p lo ra d o los c a m in o s de b u s c a r
e s tra te g ia s d o m in a n te s y e lim in a r e s tra te g ia s d o m in a d a s ,
el p a so s ig u ie n te es b u s c a r u n e q u ilib r io p a ra e l ju e g o .

• Un e q u ilib r io es una s itu a c ió n en que, d a d o lo q u e el

o tro ju g a d o r e stá h a cie n d o , no hay in c e n tiv o s p a ra
c a m b ia r lo q u e uno e stá h a cie n d o .

• Q u e un re s u lta d o se a un e q u ilib rio no q u ie re d e c ir q u e

e s te e q u ilib rio se a n e c e s a ria m e n te lo m e jo r para to d o s
los ju g a d o re s .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
• Si h a y un e q u ilib rio único, ha y b u e n o s a rg u m e n to s para
q u e to d o s los ju g a d o re s lo e lija n .

• Si h a y v a rio s e q u ilib rio s , se h a ce n e c e s a rio e s ta b le c e r una

c o n v e n c ió n m u tu a m e n te a c e p ta d a para e le g ir un e q u ilib rio
p o r s o b re otros.

• Si no h a y un e q u ilib rio , e s to s ig n ific a q u e c u a lq u ie r

c o n d u c ta s is te m á tic a p o r p a rte d e uno p u e d e s e r
a p ro v e c h a d a p o r los rivales, e in d ica q u e lo m ás
a p ro p ia d o es v o lv e rs e im p re visib le .
 EQUILIBRIOS EFICIENTES E
INEFICIENTES
• Un equilibrio es eficiente si no hay un resultado
alternativo que deje a algunos jugadores mejor y a
ninguno peor.
• Un equilibrio no es eficiente si hay algún otro
resultado que todos encuentren preferible.
• En un juego puede haber tanto equilibrios eficientes
como equilibrios ineficientes.
• Un equilibrio ineficiente puede corresponderse con
una conducta perfectamente racional desde el punto
de vista individual.
 RACIONALIDAD ESTRATÉGICA

• En teoría de juegos la racionalidad significa que cada

jugador hace lo mejor que puede dada la información
con que cuenta al momento de tomar la decisión. Ser
racional significa no cometer el mismo error en forma
consistente.
• Dada la interdependencia entre jugadores, una
decisión racional debe basarse en una predicción de
la respuesta de otros jugadores. Al ponerse uno en
los zapatos del otro y predecir entonces la acción que
el otro tomaría, se puede elegir el mejor curso de
acción propio.
 JUEGOS DE SUMA CERO Y
SUMA VARIABLE

• Los juegos en que los intereses de los jugadores son

contrapuestos se llaman juegos de suma cero.
• Los juegos en que los intereses de los jugadores no
se hallan totalmente contrapuestos se llaman juegos
de suma variable.
• La resolución de juegos de suma variable es más
difícil que la resolución de juegos de suma cero.
 JUEGOS DE SUMA CERO Y
SUMA CONSTANTE
• En un juego de suma cero, para cada posible
resultado del juego la suma de las utilidades de los
dos jugadores suma cero: lo que un jugador gana, el
otro lo pierde.
u1+ u2 = 0
• En un juego de suma cero no se crea valor, se
redistribuye valor.
• En un juego de suma constante la suma de las
utilidades de los jugadores es una constante k.
TRANSFORMANDO UN JUEGO DE
SUMA CONSTANTE A SUMA CERO

• Se transforman las utilidades absolutas de cada

jugador en ventajas relativas al otro jugador.
u1 + u2 = k
v1 = u1 -u2
v2= u2- u1
v1 + v2 = 0
JUEGOS DE SUMA CONSTANTE,
DOS JUGADORES

• Una estrategia dominante es al menos tan buena

como cualquier otra estrategia ante cualquier
contingencia y mejor al menos ante alguna
contingencia.

• Si hay una estrategia dominante no importa lo que

haga el adversario: lo mejor para uno es jugar la
estrategia dominante.
JUEGOS DE SUMA VARIABLE CON DOS
JUGADORES
• En un juego de suma variable la suma de las utilidades
de los jugadores es diferente según los resultados.
• Se hace entonces necesario distinguir entre equilibrio
y solución.
• Un resultado ha de ser un equilibrio (condición
necesaria) antes de poder ser candidato a solución: si
un resultado no es un equilibrio, algún jugador puede
mejorar su situación si cambia su estrategia.
• La condición suficiente para lograr una solución es
que el equilibrio provenga de estrategias no
dominadas desde el punto de vista de cada jugador.
• Satisfacer condiciones suficientes no garantiza que
haya una solución única.
 CONFLICTO Y COOPERACIÓN

• Los dos aspectos esenciales de cualquier situación

estratégica son el conflicto y la cooperación.
• Es poco usual que los objetivos de los participantes
sean idénticos. También es inusual que la situación
sea de conflicto puro (suma cero).
• En general hay algunas posibilidades de cooperación
que generen una ganancia mutua resultante de la
interacción.
 CONFLICTO Y COOPERACIÓN

• En un juego de suma cero, las acciones de un jugador

afectan la distribución pero no el tamaño de la torta.
• La mayor parte de los juegos de negocios no son de
suma cero: el tamaño de la torta queda determinado
por las acciones de los jugadores, por lo que puede
pasar que acciones individuales tendientes a lograr
una porción mayor resulten en un menor tamaño de la
torta.
 CONFLICTO Y COOPERACIÓN
• El juego de competencia entre empresas con un
resultado ineficiente es bastante común.
• Los jugadores no tienen incentivos para tomar en
cuenta los efectos de sus decisiones sobre otros
jugadores, por lo que se llega con frecuencia a
resultados ineficientes.
• Puede haber oportunidades de mutua ganancia
provenientes de la interacción entre jugadores, pero
la lógica de la situación implica que no se obtengan
esas ganancias.
 AMENAZAS
• Una amenaza es una regla de respuesta que castiga a
quienes no cooperan
• Una amenaza compulsiva está diseñada para inducir a
alguien a tomar un curso de acción favorable a
nuestros intereses
• Una amenaza disuasiva está diseñada para prevenir
que alguien tome un curso de acción desfavorable a
nuestros intereses
• Las amenazas tienen una característica en común:
ambas partes se perjudican si la amenaza se lleva a
cabo
 PROMESAS
• Una promesa es una oferta de recompensar a quien
coopere.
• Una promesa compulsiva está diseñada para inducir a
alguien a tomar un curso de acción favorable a
nuestros intereses.
• Una promesa disuasiva está diseñada para prevenir
que alguien tome un curso de acción desfavorable a
nuestros intereses.
• Las promesas tienen una característica común: una
vez que el otro jugador adopta (o no) el curso de
acción objeto de la promesa, hay un incentivo para
cumplir la promesa.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

\ TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE

I AMERICA DEL NORTE - NAFTA
 NAFTA
ANTECEDENTES
■ El Tratado de Libre Comercio de América
del Norte (NAFTA), es un acuerdo
regional entre Canadá, Estados
Unidos y México para crear una zona
de libre comercio.

■ 1*1 1*1 ■ El 10 de junio de 1990, Canadá, Estados

Unidos y México acuerdan establecer un
tratado de libre comercio y, el 5 de
febrero de 1991 inician las negociaciones,
por lo que el Acuerdo Comercial fue
firm ado el 8 de diciembre de 1992. Entró
en vigencia a partir del 1 de enero de 1994,
cuando se cum plió con el procedimiento
de ratificación por parte del poder
legislativo de cada país.
 NAFTA
ANTECEDENTES
■ El tratado se planteó un plazo de 15 años
para la eliminación total de las barreras
Nafta aduaneras entre los tres países. Además se
detalló que debían ser retiradas las
restricciones de varios productos,
incluyendo vehículos de m otor y repuestos,
computadoras, textiles y agricultura.
■ El tratado también protege los derechos de
propiedad intelectual y la eliminación de las
restricciones de inversión entre los países.
■ Además se planteó medidas de protección
de los trabajadores y el medio ambiente
como resultado de los acuerdos
complementarios firmados en 1993.
 NAFTA
OBJETIVOS
■ Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación
de bienes y de servicios en territorio de las Partes.
■ Promover condiciones de competencia leal en la zona de
libre comercio.
■ Aumentar las oportunidades de inversión en territorio de
las Partes.
■ Proteger y hacer valer los derechos de propiedad
intelectual en territorio de cada una de las Partes.
■ Crear procedimientos para la administración del Tratado y
solución de controversias.
■ Establecer lineamientos para la cooperación encaminada
a mejorar los beneficios de este Tratado.
 NAFTA
ASIMETRIAS
RUBRO CANADA EE UU MEXICO
Capital Ottawa Washington DC México DF
Moneda Dólar Dólar Peso
Canadiense Norteamericano
PBI Nominal US$ 1,821 US$ 15,000 US$ 1,200
Billones Billones Billones
Superficie 9’984,670 Km2 9’826,675 Km2 1’972,550 Km2
Población 35’000,000 318’000,000 121’000,000
Millones Millones Millones
Idiomas Inglés Inglés Castellano
Francés Lenguas étnias
 NAFTA
INTERCAMBIO CANADA - MEXICO
Relaciones comerciales Mexicanos en Canadá
Total Canadienses en México

8 6 ,1 7 5 ."(i i i i i . i ]

Provincias con m a yo r n ú m e ro
de connacionales
8 9 .5 % de los
mexicanos habita en
cuatro de sus 11
provincias
lef r iroi

Canadá es para México es para

México: Canadá: CANADA

3osocio 3osocio
comercial comercial
mundial mundial

o
Columbia
Británica 1— Alberta O ntario Quebec
2 o destino 2 ° destino
d é la s vacacional
10,550 14,747 31,445 20,465
exportaciones
mexicanas
 NAFTA
CARACTERISTICAS
■Fortalecer los lazos de amistad y cooperación entre los
países miembros.
■Aumentar la competitividad de las empresas en el mercado
regional y el mercado global.
■Mantener la flexibilidad para resguardar el tráfico de
personas y el bienestar público.
■Promover el desarrollo sostenible, basado en el equilibrio de
aspectos económicos, sociales y ambientales del país, para
satisfacer necesidades de actuales y futuras generaciones.
■ Proteger y aplicar los derechos básicos para los
trabajadores.
 NAFTA
BENEFICIOS ALCANZADOS
A nivel macroeconómico el Tratado ha beneficiado a los
tres países miembros, porque duplicaron la inversión
extranjera directa y las exportaciones, así como la
generación de empleo directo, por lo que dicho bloque es
una de las regiones comerciales más activas del mundo.
 NAFTA

VENTAJAS
■ Acceso a mercados más amplios.
■ Avances tecnológicos y científicos.
■ Acceso a productos de calidad y menores precios.
■ Menores costos de importación de insumos y bienes
de capital.
 NAFTA
ORGANISMOS REGULADORES
■ El CONSEJO: Compuesto por ejecutivos de las partes que
verifican la implementación del tratado, foro de discusión,
promueven la cooperación y solucionan problemas en la
aplicación del tratado.
■ El SECRETARIADO: Responsable de proveer soporte
técnico, administrativo y operacional al consejo y a los
comités establecidos por el consejo.
■ COMITÉ DE AYUDA DE JUNTA PUBLICA: sugiere al
comité y provee ayuda al secretariado, controla los
reportes y presupuesto del programa.
 NAFTA
ARANCELES
Los aranceles de todas las mercancías deberán ser
eliminados en quince años a partir de la entrada en
vigencia del Tratado.
■ Agricultura
■ Automóviles
■ Servicios financieros
■ Telecomunicaciones
■ Textiles
■ Transporte de carretera
 NAFTA
PROCEDENCIA DE LAS IMPORTACIONES A MEXICO
 NAFTA
PROCEDENCIA DE LAS IMPORTACIONES A EE UU

-4%

,5 % □ Corea del Sur

“

, '1 ^ - 1 0 % ■ Reino Unido

i
4 9% / 1 ^ ^ 1 0 %
■ Japón
□ México
1
V 1
~^22%
□ Canadá
—
□ Otros
 NAFTA
PROCEDENCIA DE LAS IMPORTACIONES A CANADA
 NAFTA
PROCEDENCIA DE LAS EXPORTACIONES DE EE UU

5% 7%
□ Alemania
9 \ . 10% ■ China
45%/ □ México
■ Japón
□ Canadá
19% □ Otros
 NAFTA
PROCEDENCIA DE LAS EXPORTACIONES DE CANADA

21% ■ china

/^ 1 P \
2%f
□ México

-------- f \ ■ Japón
□ EEUU
V
■ Reino Unido
67% □ Otros
 NAFTA
ACUERDO DE COOPERACION AMBIENTAL DE AMERICA
DEL NORTE - ACAAM
■ Banco de Desarrollo de América del Norte (BDAN):
Organización financiera manejada por los países miembros,
que financia proyectos ambientales.
■ Comisión de Cooperación Ecológica Fronteriza
(COCEF): Trabaja para preservar, proteger y mejorar la
salud humana y el medio ambiente de la región fronteriza de
los países miembros.
■ Comisión para la Cooperación Ambiental (CCA): sugiere
al comité y provee ayuda al secretariado, controla los
reportes y presupuesto del programa.
 NAFTA
MEXICO
• Situación política: Es una nación democrática, federal y
laica, cuyo gobierno está basado en un sistema presidencial.
Es un Estado pluripartidista y está dividido en tres ramas:
ejecutivo, legislativo y judicial.
• Situación económica: Segunda potencia económica de
América Latina, y es la cuarta economía de mayor tamaño de
América, basada en el mercado libre competencia orientado
a las exportaciones.
 NAFTA
EE UU
• Situación política: Es una república constitucional,
democrática, federal y representativa, regulada por un
sistema de controles y equilibrios, definidos por
la Constitución Política.
• Situación económica: Es una economía capitalista basado
en el libre mercado, que se caracteriza por la abundancia de
recursos naturales, infraestructura desarrollada y una alta
productividad.
 NAFTA
CANADA
• Situación política. Es una nación democrática,
constitucional basada en un gobierno representado por el
primer ministro.
• Situación económica: País con una industria de alta
tecnología, y es la tercera economía más grande de
América. Canadá tiene un sistema económico de libre
mercado orientado a las exportaciones.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

MODELO DE NEGOCIACION
DE HARVARD
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD

A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes

Roger Fisher.
B. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones
de Camp Davis, entre Israel y Egipto, así como en los
principales temas conflictivos del mundo; los países
africanos, problema étnico Ruso, entre otros.
 POSICION CLASICA DE NEGOCIACION

La negociación a veces se parecen a un regateo por comprar un bien.

Cada parte se compromete en una Posición y después regatea
Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura Extrema y va
concediendo lentamente.
1.- Compromiso o Posición Extrema
2.- Oferta Final
3.- Ultima Oferta
4.- Oferta última y Final
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación,
Decepción, Se denigra y estropea la Relación.
HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION
EN BASE A INTERESES
Utilizando los Elementos como guía para Conducir Negociaciones.
Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas Compromisos

Suposiciones.- La Negociación debe ayudar a crear valor antes

de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios
para crear y dividir valor.
 Los Siete Elementos
A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por
cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las
posibilidades de retirarse que cada parte dispone.

B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones

de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y
temores.

C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran

llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de
muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando
no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

D. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación

con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más
allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
 Los Siete Elementos

E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican

lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida
que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y
verificables.

F. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin

perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.

G. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la

medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
A.- Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se
arrepentirá
Premisa Utilizable.- Determinar y desarrollar su mejor alternativa a un
acuerdo negociado (MAAN), le protege de malos resultados y le ayuda a
lograr mejores acuerdos.
1. Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta. Usualmente
puede sentirse presionado a aceptar una oferta demasiado rápido, o
sienta que podría haber obtenido un mejor acuerdo si hubiera actuado
con más determinación o cautela.
[Link].- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las
posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte a) le hace una
oferta b) amenaza marcharse de la negociación, o c) Le dice “tómalo” o
“déjalo” tiene que responder. Para retirarse o quedarse se considera
sólo el resultado de la negociación, no considerando la alternativa.
3. Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a
un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de
la negociación. ¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi
MAAN? Para protegerse a un acuerdo que nunca debiera de haber
aceptado, compare la oferta sobre la mesa con su MAAN.
A.- Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se
arrepentirá
Considerar las siguientes pautas:
a. Dedicar recursos a mejorar su MAAN.- Verifique que su MAAN sea
realista, si lo puede mejorar aun costo razonable, hágalo. Dedicar
recursos para hacer su MAAN más atractivo asegurará un mejor
resultado.

b. Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte.- Para

bajar las expectativas de la otra parte, podría ser útil contarles lo que
conocemos de su MAAN. Se debe tener cuidado que la estrategia no
aparezca ilegítima ni dañe su relación con la otra parte.

c. Calcular la posibilidad de Retirarse.- Si los MAAN de ambas partes

son atractivos para ellos, conviene reconsiderar si las negociaciones
son apropiadas.
B.- Intereses: La llave para evitar negociaciones de
Regateo
Premisa Utilizable.- Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones
aumenta nuestras posibilidades de alcanzar un buen resultado.
1. Se tiende a centrarse en las Posiciones, no en los Intereses.-
Muchas partes suponen que negociar es presentar “su” solución al
principio, defender su posición y atacar a la de la otra parte. Cada parte
busca “ganar” logrando un acuerdo que refleje su posición inicial.

2. Suponemos que todos nuestros Intereses son opuestos.- Cuando

se consideran las posiciones, las otras se oponen a las nuestras, por lo
tanto sus intereses también. Si nos defendemos entonces ellos nos
atacan. Un examen detenido de los intereses fundamentales revelará la
existencia de más intereses compartidos que opuestos.
[Link] en los intereses facilita la solución creativa de
problemas.- Cuando buscamos los intereses motivadores tras las
posiciones, a menudo podemos encontrar una posición alternativa que
satisfaga tanto nuestros intereses como los de ellos.
B.- Intereses: La llave para evitar negociaciones de
Regateo
Considerar las siguientes pautas:
a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.- Aclarar nuestros
intereses y tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente
nuestra comprensión del problema e idear soluciones creativas que
satisfagan a ambos.
b. Enfocar el análisis en los Intereses, no en las Posiciones.- Es difícil
descubrir soluciones creativas, si los intereses de cada uno no se
analizan explícitamente.
c. Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen
hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario,
pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición.

d. Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a

hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué
esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?
C.- Criterios de Legitimidad: Utilizando Criterios
Objetivos como una Espada y un Escudo
Premisa Utilizable.- Usar los criterios de legitimidad como el medio
predilecto de persuación.
1. ¿Sobre que base decidiremos los asuntos?.-. Puede decidirse en
base al Poder (una parte fuerza a la otra) o con base a la Legitimidad
(persuadir a la parte que el enfoque propuesto es justo y adecuado, con
base a normas y criterios independientes a las partes).

2. La razón fundamental detrás del uso de la legitimidad.- Los seres

humanos parecen estar programados para desear la equidad, ninguna
de las partes quiere que se les trate injustamente.

[Link] podría ser útil la legitimidad.- La legislación, estudios

técnicos, derecho internacional, la reciprocidad, etc. pueden ser útil
para: Persuadir a otros sobre cuál es la respuesta apropiada y para
Protegernos contra la coacción.
D.- Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos
Premisa Utilizable.- Abstenerse hacer compromisos sobre la sustancia
hasta el fin del proceso, mejora la eficiencia de las negociaciones y
calidad del resultado.
[Link].- La gente a menudo se encuentra encerradas en
compromisos durante las negociaciones. Cada parte adopta al principio
posiciones extrema y concede lentamente, por eso pasan la mayoría de
su tiempo y esfuerzo determinando si un acuerdo es posible en vez de
inventar el mejor acuerdo posible.
[Link].- Es la calidad de la promesa lo que más cuenta y es raro que se
pueda juzgar prematuramente. Nuevos problemas aparecen requiriendo
nuevos compromisos, frecuentemente las promesas prematuras llegan
a ser promesas pobres.
3. Aproximación al Problema.- Posponga para el final los compromisos
sobre temas sustanciales, el mejor momento de hacerlos es cuando
todos los intereses hayan sido comprendidos y muchas opciones estén
sobre la mesa y después de llegar a un acuerdo de la selección de
criterios para decidir los términos justos.
D.- Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos

Considerar las siguientes pautas:

a. Clarifique su pensamiento sobre comprom iso.- Informe claramente
a la otra parte cuando usted está haciendo promesas obligatorias,
cuando está pidiendo que ellos las hagan. Se es eficaz cuando se sabe
que se debe producir.

b. Realizar con anticipación preparación de posibles promesas.-

Ayuda tener uno a más borradores de acuerdo, son aceptados mejor
como posibles opciones que todos pueden criticar.

c. Aplace las promesas sustantivas para el final.- Proponga que nadie

debería hacer compromisos hasta que las partes estén de acuerdo que
la negociación ha alcanzado la etapa de promesa. Las declaraciones
de intención hechas antes deberán ser consideradas tentativas.
E.- Comunicación: El valor de escuchar y comprender
Premisa Utilizable.- Cada parte en una negociación gana, al crear y
mantener una clara comunicación en dos sentidos.
1. Problema.- Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones.
La comunicación es muchas veces enviar humo con viento fuerte. Las
comunicaciones son la sangre en la vida de las negociaciones. La mala
comunicación bloquea el proceso y causa ruptura en las negociaciones
y relaciones.

2. Causa.- Uno se concentra en decir a otras personas lo que piensa, los

otros pueden no escuchar su mensaje y uno no escuchar el de ellos.
Cuando sus problemas no son entendidos por otras personas, la
capacidad de solución es menor.
3. Aproxim ación al Problema.- Intente la comunicación en dos sentidos,
es decir ambas partes escuchan y hablan. Ningún mensaje es
verdaderamente comunicado hasta que es escuchado y entendido.
E.- Comunicación: El valor de escuchar y comprender

Considerar las siguientes pautas:

a. Comunique a pesar de existir desacuerdos.

b. Considere el consultar antes de decidir.

c. Escuche activamente y déjele saber que está escuchando.

d. Hable con un propósito, sepa lo que quiere comunicar.

e. Hable por usted mismo no por ellos.

 Posibles Suposiciones

• La negociación es una batalla.

• Ellos deben ir primeros.

• Todo lo que importa es el resultado.

• Nuestros intereses son opuestos.

• Nosotros tenemos la razón, ellos están equivocados.

• Ser Confiable es bueno, pero el poder es lo que cuenta.

 Mejores Suposiciones

• La negociación es una oportunidad conjunta para resolver

un problema.
• Podemos tomar la iniciativa en la negociación y
mostrarles el camino.
• Como logremos el resultado puede ser tan importante
como el resultado mismo.
• Nuestros intereses pueden ser similares.
• Los dos podemos tener la razón.
• Ser Confiable aumenta mi poder en la negociación.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

NOCIONES BASICAS DE LA
NEGOCIACION
 ¿Por qué se requiere la
negociación?

• Porque todos soñamos con un mundo mejor y

tenemos propósitos loables, pero no siempre los
conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el país, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociación.
¿Por qué se requiere la negociación?

Porque hay un obstáculo en el camino que no

permite llegar a la meta.
Etapas de la Negociación

• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
 Tipos de Negociación
Estrategias

• Gana - Pierde o de Suma Constante

• Gana - Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca

alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación
en la que queda la otra parte. Con esto se consiguen
acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o
desaparece la relación entre las partes.
La estrategia de ganar-ganar es más poderosa, si una
parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a
sí misma.
 Preparación de la Negociación

Una buena Preparación determina en gran medida el éxito

de la Negociación.

1. Recopilar información
2. Definir Objetivos
3. Contactar con los involucrados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Plan B
7. Cierre
Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

INFORMACION

3 ! PODER
La Negociación es un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?
Habilidadeí
Especiales
Oportunidad Información
tiempo^^^^^bJonoCmiieif^)
Transición histórica del Poder
1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza

La Ley

La Economía

La Estrategia

La Conectivida d
 Todos los seres y entidades
tenemos un cierto nivel de poder

No menosprecie el poder de los pequeños

 Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de

estar ocultos, de no darse a conocer nunca en una primera
toma de contacto.
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos
expuestos, las posiciones tomadas, las concesiones,
exigencias, etc. vamos descubriendo poco a poco cuáles son
esos intereses ocultos, o al menos alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

P irá m id e d e M a s lo w

moralidad,
creatividad,
espontaneidad,
falta de prejuicios,
'aceptación de hechos,
Autorrealización resolución de problemas

autorreconocimiento,
confianza, respeto, éxito
Reconocimiento
/ amistad, afecto, intimidad sexual \

/ seguridad física, de empleo, de recursos, \

/ moral, familiar, de salud, de propiedad privada \

Fisiología / respiración, alimentación, descanso, sexo, homeostasis

¿Por qué nadie tiene lo que merece, sino
lo que negocia?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la

herramienta que más utilizamos, en los diversos
ambientes en los que nos desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en

negociación, sin embargo, nuestros resultados NO lo
demuestran..

• ¿Qué es negociar...?
¿Qué es la Negociación?
 LA NEGOCIACION

Es un proceso:
• Humano
• De comunicación
• Estratégico
• Interdependiente
 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o
expectativa de personas o grupos sociales y requiere el
desarrollo y utilización del propio potencial para obtener
aquello que se busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el
trabajo sobre las debilidades
• En una negociación el elemento más importante es la
persona, y es el aspecto que más fácilmente se olvida.
 Proceso Humano

Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir.
• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos.
• Conocer a la perfección lo que el otro desea.
• Asegurarse de ir en la dirección correcta.
 OTROS ASPECTOS HUMANOS

• La negociación es también un juego emocional en el que

a veces “ el que se enoja pierde”.
• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y
terminan tomando decisiones bruscas o poco
inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo porque
el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para
negociar, es mejor que participe en la mesa otra persona
más ecuánime.
 Inteligencia emocional

• Emociones básicas:
- Amor
- Odio
- Esperanza
- Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal.
• Cada negociación va construyendo la historia
personal, es en cierta medida una forma de
perfeccionamiento personal.
 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la
Información.
Pero la información se debe obtener de donde
Intereses
podemos ganar o perder poder
Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Dosificación de la información Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realización de mapas Estadísticas
Expectativas
Perfil.
 Obtención y dosificación de
la información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar

a nuestro favor.
• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a

un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será

imposible convencer de lo
contrario.
 Proceso Estratégico

• El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante

debe pelear, si quiere tener posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda

velocidad a un destino que aún no se ha
determinado,
Hernie J. Zellinsky
Dónde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable

• Fortalezas
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

i?
Desarrollo del Plan B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
Negociación Competitiva o Negociación
Inteligente

• A la hora de negociar debe usted saber a qué

tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de
negociador es usted.
• No se convierta en su propio enemigo.
 Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean suaves y cordiales*
Por si hay que corregirlas
Es indispensable separar los intereses de las personas, en
política ocurre que los actores con los que negociamos, son
generalmente personas a las que vamos a verles la cara
durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto
provoca situaciones difíciles de superar en las siguientes
negociaciones.
 Desarrollando su estrategia de
concesiones

• Desarrolle concesiones dando prioridad según el

valor de cada concesión para usted y para la otra
parte.
• Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final
deje la impresión de que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su
objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo
por llegar a acuerdos.
Gestionando el uso del tiempo

El tiempo y la vida:
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.
 Desarrolle su creatividad

• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre

nos garantiza que lograremos siempre los mismos
resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos
trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida
todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a
través de la interacción con terceros, “dime con quién
andas y te diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de
ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una
manera diferente.
 Técnicas de negociación

• Pedir- Solicitar
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta
 Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente

2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación

1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Decálogo para una negociación eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

PROCESO DE NEGOCIACION
 Negociación: Definiciones
□ Tratar un tema con miras de alcanzar un acuerdo
implica una negociación. Aún cuando el trato no se
alcance, se habrá negociado. (Zapiola)
□ Es la utilización de la información y el poder para
afectar comportamientos en un remolino de
tensiones. (Cohen)
□ Es el proceso de resolución de conflictos mediante
un acuerdo entre partes. (Kennedy,Benson, Mc
Millan)
 Negociación: Definiciones
□ Es un proceso de influencia que surge ante la
circunstancia de tener que satisfacer necesidades o
intereses - propios y/o ajenos- para los cuales se
establecen tratos o interacciones con la finalidad de
lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio. (Martin)
□ Es un medio básico para lograr lo que queremos de
otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a
un acuerdo cuando usted y otro comparten algunos
intereses opuestos. (Fisher y Ury)
 Negociación: El poder
• Poder: Capacidad que tiene una de las partes de
influir en la conducta de la otra, de modo que haga
algo que de otra manera no lo haría.
• Fundamental para salir airoso en una negociación:
conocer el poder propio y el de la contraparte.
• Existen distintos tipos de fuentes de poder a saber:
- Poder situacional: Es un hecho o conocimiento de
la realidad que puede tener influencia dentro de
una negociación. Surge de ventajas inherentes a la
situación.
 Negociación: El poder
- Poder organizativo: Surge de la posición dentro de la
organización. Surge de la influencia dentro de la
organización.
- Poder intelectual: Surge de sus conocimientos, surge de su
capacidad de persuasión.
- Poder personal: Surge del compromiso, la persistencia y la
fe en su posición. Surge de la capacidad de negociar con
habilidad. Surge de la confianza en el resultado.
- Poder de obstrucción: Surge de la capacidad de obstruir a
la otra parte. Surge de su capacidad de provocar molestias
a la otra parte.
 Ejemplos de fuentes de poder

- Conocimiento de la situación
- Información sobre la competencia.
- Presión de tiempo, dinero o personas por parte del
comprador.
- Legitimidad
- Credibilidad.
 Ejemplos de fuentes de poder

- Relaciones entre comprador y vendedor.

- Habilidad para negociar.
- Lugar de la negociación: en el terreno de una parte o
en de la contraparte.
- Inversión-compromiso. Se logra cuando una parte
invierta algo con la contraparte, por ejemplo dejar un
software en demo o a préstamo para evaluación
- Planificación-preparación de la negociación (como
averiguar las fuentes de poder).
Mientras más poder se tenga en la
negociación, mas posibilidades de
éxito se tienen y menos es el tiempo
que se debe negociar
 Instrumentos de poder

Fuente Instrumentos
Jerarquía Coerción

Personalidad Persuación

Experiencia Persuación

Contactos Manejo de información

Información Información y preparación

Oportunidad Tácticas
 El poder para negociar
- Es relativo entre las partes
- Cambia a medida que transcurre el tiempo
- Es casi siempre limitado
- Puede ser real o aparente
- Se mejora a través del soporte legal, el conocimiento
personal, la habilidad, los recursos y el trabajo.
- Se incrementa a través de la habilidad para soportar la
incertidumbre y a través de la confianza
- Se mejora a través de una buena relación de negociación
- Existe mientras es aceptado por la otra parte.
 Tipos de Actitudes
Tipo Como Cuando Riesgos
Cordial s Cortesía s Solucionar s Parecer débiles.
s Respeto problemas s Indispone a
s Escucha activa s Bajo Poder dominantes.

Formal s Neutral s No sabemos que s Limita la búsqueda

s Siga la agenda hacer de opciones.
s Pongalo x escrito s Negociamos en s Indispone a
equipo dominantes y
s Asuntos complejos amistosos.
Indiferente s Sea indiferente s Para aumentar s Empeora la
nuestro poder relación.
s Regateos s Indispone a
s Cuando el otro esta dominantes.
muy deseoso de llegar s Perder
a un acuerdo. oportunidades de
alcanzar soluciones
conjuntas.
 Tipos de Actitudes
Tipo Como Cuando Riesgos

Antagónico S Difícil S Cuando tenemos S Provocar resistencia

S Exprese que el poder a negociar.
los intereses S Frente a S Reducir la
estan en dominantes posibilidades de
pugna pero futuros acuerdos
quiere llegar S Asustar y/o
a un acuerdo enfurecer.

Hostil S Sea hostil S Para cambiar S Provocar resistencia

radicalmente la a negociar.
percepciones S Reducir la
S Personas posibilidades de
indignantes futuros acuerdos.
S Solo como último S Asustar y/o
recurso enfurecer
 Niveles de negociación
c
0
n
f
1
a
n
z
a
- Nivel colaborativo:
• Es el que se obtienen mayores resultados.
• Las fuentes de poder están equilibradas
• Gran n iv e l de confianza.
• Las dos partes negocian con un o b je tivo com ún.
 Niveles de negociación

- Nivel cooperativo:
• E xisten algunos intereses en com ún entre las partes
• Los resultados son variables.
• Las fuentes de poder pueden no estar equilibradas.
• E l n iv e l de confianza es mediano.
• Cada parte tiene su propio o b je tivo
Negociación Confrontacional
Nivel confrontacional o competitivo
Generalm ente se obtienen pocos resultados.
Las fuentes de poder están desequilibradas.
N o hay confianza.
Grandes demandas
Amenazas, tensión y presión
Se fuerzan los hechos
Se fuerza a tom ar una determ inada posición
Se m anipula a la otra parte
Se desea claram ente la v ic to ria . ^
R elación gana-pierde ■■
 Riesgos del nivel confrontacional

- Daño de la relación
- La confrontación conduce a la rigidez
- Existe un desarrollo limitado de soluciones.
- Es difícil predecir el resultado del método.
- Es difícil controlar el proceso.
- No hay ganancias en conjunto
- Amenazan sus futuras relaciones
- Posibles tiempos muertos e incrementos en los
costos.
 Intereses
■ En general en las negociaciones las personas tienden a
centrase en las posiciones y no en los intereses.
■ El camino equivocado
I. Presentar la solución al com ienzo de la negociación.
II. D efender la posición.
III. A tacar a la otra parte.
IV . Cada parte busca “ ganar” logrando un acuerdo que re fle je
más su posición in ic ia l.

■ El problema básico no radica en las posiciones

conflictivas, sino en el conflicto de las necesidades de
cada una de las partes. Tales deseos e inquietudes son
intereses.
 Intereses

■ A menudo los negociadores suponen que como las

posiciones se oponen, sus intereses también deben ser
opuestos.
■ En muchas negociaciones, un examen de los intereses
revelará la existencia de muchos intereses compartidos o
compatibles y no opuestos.
 Opciones
• Generalmente cerramos nuestras mentes a nuevas ideas,
diferentes o contrarias.
• El objetivo de una negociación es una decisión única
que involucre a las partes.
S Con frecuencia los negociadores aceptan la primera
solución sobre la cual se puede acordar con la parte
sin buscar mejorar.
S Cuando encuentran una opción que satisface sus
intereses no buscan mas opciones.
S Consecuencia: Los resultados que obtenemos son
inferiores a los que deberían ser.
 Opciones
• Actuar bajo la hipótesis de que existen posibles
acuerdos que benefician a ambas partes y que lograr el
mejor acuerdo es un problema compartido.
• Las opciones deben satisfacer intereses y no posiciones.
En vez de dividir la diferencia entre las posiciones
opuestas, se debe enfocar en los intereses compartidos y
diferentes que se puedan conciliar.
• Es en beneficio propio ayudar a crear una opción que
satisfaga los intereses legítimos de la otra parte.
 Alternativas
• A veces las personas llegan a acuerdos que después
lamentan, debido a que se pueden sentir presionadas a
aceptar una oferta demasiado rápida o quizás sientan que
podrían llegar a un acuerdo mejor si hubieran actuado
con más determinación o cautela.
• Con frecuencia, los negociadores aceptan un acuerdo
según las posibilidades “en la mesa”.
• En varias fases de la negociación hay que decidir si se
debería o no llegar a un acuerdo.
S Cuando la otra parte nos hace una oferta.
S Cuando amenaza con marcharse de la negociación
S Nos dice “tómelo o déjelo”
 Alternativas

• Alternativas: Son las posibilidades para retirarse que

dispone cada parte si no se llega a un acuerdo.
• Para enfrentarnos a este tipo de situaciones debemos
prepararnos de antemano y tener definido:
f ¿ Que haré si no llegamos a un acuerdo ?
f MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado.
• Para protegernos de un acuerdo que nunca deberíamos
haber aceptado comparar la oferta “sobre la mesa“ con
nuestro “MAAN”.
 Alternativas
S Ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea
peor para esa parte que los términos mínimos que
puede aceptar basado en las alternativas.
S Debemos mejorar todo lo que podamos nuestras
alternativas, porque si estamos listos a retirarnos de
una negociación, nos sentiremos con un mayor poder
y esto nos ayudará a presentar nuestros intereses con
más fuerza.
S Determinar y desarrollar nuestras alternativas en un
acuerdo negociado nos protege de malos resultados y
nos ayuda a buscar los mejores acuerdos.
 Legitimidad

• Un elemento esencial es la forma en que las partes

deciden que hacer en asuntos en que cada parte propone
un enfoque diferente.
• Se puede decidir en base al poder o con base en la
legitimidad por ej. Persuadiendo a la otra parte que
nuestra propuesta es justa y adecuada, según criterios
legítimos, aplicables y reales.
• Los criterios deben ser justos, legítimos, dejando de lado
los que se apartan de la ley, la moral, la justicia y los
patrones aceptados socialmente.
 Comunicación
■ Los malos entendidos son frecuentes en la negociaciones.
■ La comunicación es la columna vertebral de la
negociación
■ Ningún mensaje es verdaderamente comunicado hasta
que esté escuchado, entendido y respondido.
■ Si queremos comunicarnos productivamente tenemos que
escuchar y dar a entender a la otra parte que hemos oído
y comprendido su mensaje.
■ Si podemos demostrar a la otra parte que hemos
entendido su punto de vista, será fácil para ellos escuchar
el nuestro.
 Compromisos
■ A menudo la gente se encuentra encerrada en compromisos
durante las negociaciones.
■ Cada parte toma una posición y entonces sigue tratando de
ganar concesiones por regateo.
■ Cada parte adopta al principio posiciones extremas y
concede lentamente.
■ Por eso las partes pasan la mayoría de su tiempo
determinando si acuerdo es posible, en vez de usarlo para
inventar el mejor acuerdo.
■ La presión que cada parte hace a la otra para que cambie su
posición tiende a crear resentimiento y daños a la relación
de trabajo.
 Compromisos
■ Muchos negociadores tienden a dirigirse primeramente a
un solo elemento, el acuerdo.
■ No estamos dispuestos a aceptar promesas inefectivas,
imprácticas, sin claridad o por debajo de lo óptimo.
■ Con nuevos problemas aparecen nuevos compromisos,
generalmente las promesas prematuras llegan a ser
promesas pobres.
■ El mejor momento de hacer promesas sobre problemas
sustanciales es después de que todos los intereses se han
comprendido y varias opciones están sobre la mesa.
■ Es importante informar claramente a las otras partes
cuando estamos haciendo promesas obligatorias y cuando
estamos pidiendo a otros que las hagan.
 Errores mas comunes

■ Pasar por alto las alternativas

■ Centrarse sobre las posiciones, pasar por alto los intereses
■ Mesclar el proceso de generar ideas con el proceso de
decidir entre ellas; restringir opciones
■ No dar importancia a la legitimidad
■ Comunicación en un solo sentido
■ Comprometerse antes de escuchar bien
 Tácticas
■ N e g o c ia r en e q u ip o :

Ventajas Desventajas

S Mas información y mas ^ Infidencias

ideas ^ Estrategia
^ Análisis superior fragmentada
^ Papeles especializados s Concesiones no
^ Alivio de tensiones intra autorizadas
organizacionales ^ Respuesta lenta
S Mayor confianza S Más estancamientos
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

MERCADO COMUN DEL SUR

MERCOSUR
 MERCADO COMUN DEL SUR
MERCOSUR

• La conformación y consolidación del MERCOSUR

como Unión Aduanera entre los países miembros
implica la administración subregional de las políticas
comerciales.
• El MERCOSUR fue concebido como un instrumento
para la inserción de nuestros países al mundo
exterior, valiéndose del arancel externo común como
un instrumento para la mejora de la competitividad.
ESTADOS MIEMBROS
Antecedentes históricos,
políticos, económicos y
culturales
La Asociación Latinoamericana de Libre Comercio
(ALALC) nace con el tratado de Montevideo en 1960

Los países que la integraron en ese momento

fueron: Argentina Brasil, Chile, México, Paraguay,
Perú, Uruguay, Colombia, Ecuador, Venezuela y
Bolivia.

Se trataba de un proceso gradual de eliminación

de aranceles para que los países de América
Latina pudieran acelerar su proceso de desarrollo
económico.
La Asociación Latinoamericana de Integración
(ALADI), después de una serie de reuniones,
entra en vigor el 18 de marzo de 1980 a través
del tratado de Montevideo.

Integrada por el Consejo de Ministros de

Relaciones Exteriores, la Conferencia de
Evaluación y Convergencia, el Comité de
Representantes y la Secretaría General.
D e c la ra c ió n d e Ig u a z ú (1 9 8 5 ), fu e e l p rim e r e m e rg e n te
c la ro d e u n a in te n c io n a lid a d p o lític a e n d ire c c ió n a l
p ro c e s o b in a c io n a l.

S e c o n s titu y ó la C o m is ió n M ix ta d e C o o p e ra c ió n e
In te g ra c ió n e n tre A rg e n tin a y B ra s il.

A m b o s g o b ie rn o s s u s c r ib ie ro n e l A c ta p a ra la
In te g ra c ió n A rg e n tin o - B ra s ile ñ a (1 9 8 6 ).
En noviembre de 1988 se firmo en Buenos Aires el
Tratado de Integración, Cooperación y Desarrollo. En
1990 se avanzo en su materialización. Acta de Buenos
Aires.

Uruguay y Paraguay - espectadores.

El 29 de noviembre de 1990 - Acuerdo de

Complementación Económica en el marco de la
ALADI - creación del Mercado Común del Sur
(MERCOSUR).
Formación y estructura
organizativa
 L a form ación de la estructura organizativa se dio a
p a rtir de 4 tratados:

1991 - Tratado de A sunción - 1994 - P rotocolo de Ouro

C onstitución del M E R C O S U R Preto - D efine la
E structura In stitu cio n a l
del M E R C O S U R
P rotocolo de B ra s ilia - para la
solución de controversias. (17
de noviembre de 1991)

• PR O TO C O LO D E O LIV O S
(18 de febrero de 2002) - para
la S olución de Controversias
en el M E R C O S U R
 La estructura in stitu cio n a l del M ercosur consta con los
siguientes órganos:

a) E l Consejo del M ercado Com ún (C M C );

b) E l G rupo M ercado Com ún (G M C );

c) L a C om isión de C om ercio del M E R C O S U R (C C M );

d) La C om isión Parlam entaria C onjunta (C PC);

e) E l Foro C onsultivo E conóm ico-S ocial (FC ES);

f) L a Secretaría A d m in istra tiva del

M E R C O S U R (S A M );
 A su vez, el MERCOSUR
tiene otros aspectos
institucionales

Tiene personalidad jurídica de derecho

internacional.
Nivel de integración
características
Zona de lib re com ercio: dism inución gradual de trabas (cupos-
aranceles) entre los socios. Cada país m antiene su p o lítica
com ercial hacia los países extra zona.

U n ió n aduanera: arancel externo com ún frente a terceros.

Asum en una única p o lític a com ercial (defensa del dum ping, etc.)

M ercado com ún: lib re

circula ció n de bienes y factores
productivos (mano de obra -
capital financiero)
 Unión económica: adopción de una única moneda.

Integración económ ica: u n ific a r las

políticas m onetarias, cam biarias,
fiscales, sociales, energéticas, agrícolas,
de transporte, etc.
Relaciones comerciales con
otros bloques de integración
 Las relaciones com erciales del M E R C O S U R con otros bloques
de integración fueron creadas con determ inados fines u objetivos.

• Objetivo general

• Objetivos específicos
 R elación com ercial M E R C O S U R - U N IO N E U R O P E A (U E )

En el mes de diciembre del año 1995 la Unión Europea

(UE) y el Mercosur firmaron un acuerdo de asociación
interregional

En la reunión de Jefes de Estado celebrada

en Río de Janeiro en junio de 1999 se
plantea el compromiso de iniciar las
negociaciones bilaterales.

En la primavera del año 2000, en Buenos

Aires, se reunió por vez primera el Comité de
Cooperación bilateral para determinar la
organización, el calendario y el contenido de
las negociaciones. La primera fase de
negociación se puso en marcha en el mes de
julio de 2001.
En el com ercio entre la U E y el M ercosur, hay que destacar
tres características básicas.

1. Es un comercio
intenso
2. Es un comercio
asimétrico

3. Con un claro patrón

de relaciones norte- sur.
 R elación com ercial M E R C O S U R - N A F T A

E l M E R C O S U R y el N A F T A son los mecanismos de

integración clave en las Am éricas.

Aunque sus objetivos son diferentes, ambos surgieron

después de la G uerra Fría como respuesta a los avances de la
U E.
 Desafíos de ambos bloques:

• Lograr una mayor institucionalización

• Balancear las enormes diferencias

de tamaño y peso político
1993: R eunión celebrada en M ayo de ese año, en donde
se destacó que el M ercosur y N A F T A son dos
realidades hem isféricas llam adas a co e xistir y a
interactuar intensamente en el futuro.

Se enfatizó el lib re com ercio, pero en particular, un

com ercio que no esté distorsionado a rtificia lm e n te por actos
gubernamentales unilaterales, re strictivo s de la com petencia
leal.
 Factores que generaron condiciones para un
increm ento de las relaciones políticas y com erciales
entre el M E R C O S U R y N A F T A .
• La discusión y aprobación • La in te n sifica ció n de
del Tratado de Inversiones las relaciones
en 2005. bilaterales entre
• L a caída del A rgentina y B ra s il a
com ercio dentro p a rtir de la reunión de
del M ercosur Foz de Iguazú de
• E l increm ento noviem bre de 2006
del com ercio con
EEUU • La llegada al ' Las visitas de
• L a asunción como U ruguay del Tabaré
representante para em bajador de Vázquez a
Asuntos ese país, W asW ngtoii y
H em isféricos de Frank B axter, del presidente
George W .
E E U U de Thomas
Bush a
Shannon,
U ruguay.
 R elación com ercial M E R C O S U R - C A R IC O M
Representantes de ambos bloques se reunieron
el 16 de diciem bre de 2004 durante la X X V II
reunión ordinaria del Consejo del M ercado
Com ún con el o b je tivo de profundizar su
diálogo p o lític o y económ ico.

O b je tivo : Tratado de lib re com ercio.

 2005: Se realizó una reunión in ic ia l, a n ive l M in is te ria l, en
Puerto España, T rin id a d y Tobago

En la cual:

M
M

O
O
U

A
C

C
HH
C

R
R

R
E

y
•

I
buscan alcanzar un acuerdo • E l encuentro expresa la
comercial antes de finalizar ese voluntad del M ER C O SU R
año.
de p rofundizar la apertura de
mercados a través de
acuerdos de relacionam iento
• C om pletar la externo, m ientras optim iza
integración de todo el su funcionam iento interno.
continente
Las exportaciones del M E R C O S U R a la C A R IC O M se
expandieron un 158% entre 2000 y 2003.

A ctualm ente, las

exportaciones a ese
destino alcanzan los 900
m illones de dólares.

En el caso de la A rgentina,
los principales productos
exportados a los países del
C A R IC O M son fu e l o il,
aceite de soja, leche entera,
entre otros.
 R elación com ercial M E R C O S U R - A S E A N

En té rm inos com erciales el A S E A N representó para la A rgentina

en 2009 el intercam bio por 3800 m illones de US$, convirtiéndose
así en el segundo socio (agrupado) para este país en la región

M ERCO SUR ASEAN

------------------- >
<-------------------

Estos flu jo s de com ercio se ven

incentivados a su vez por el
acuerdo de tip o SGPC (P rotocolo
F in a l de la Ronda Sao Paulo del
Sistema G lobal de Preferencias
C om erciales) de 2010
 R elación com ercial M E R C O S U R - SAC U

En a b ril de 2009 concluyó el proceso de firm a del Acuerdo

Preferencial de C om ercio entre el M E R C O S U R y la SAC U
(Southern A fric a n Customs U nion

Podemos d is tin g u ir dos tipos de com ercio:

■ C om ercio to ta l

■ C om ercio sectorial
En diciem bre de 2000 el M E R C O S U R y S udáfrica firm a ro n el
r

A cuerdo M arco para la C reación de un Á rea de L ib re C om ercio

Sin embargo, en la I Ronda de N egociaciones (octubre de 2001)

el M E R C O S U R propuso negociar un Acuerdo de Preferencias
Fijas (A P F ) como paso previo a un T LC (Tratado de L ib re
C om ercio), lo que fue aceptado por Sudáfrica

E l largo proceso de negociación

que se necesitó para term inar el
APF M E R C O S U R -S A C U re fle ja ,
en parte, las dificultades generadas
por la existencia de nueve países
involucrados, con am plia
heterogeneidad entre ellos.
Desarrollar el perfil económico del
bloque de integración
AGROALIMENTARIO TECNOLOGIA E
INNOVACIÓN

PLAN DE DESARROLLO QUE PRETENDE

AGREGAR VALOR
A LA PRODUCCIÓN REGIONAL.
LIBERALIZACIÓN COMERCIAL Y
GLOBALIZACIÓN ECONÓMICA

CARACTERIZAN LAS RELACIONES

COMERCIALES
AGROALIMENTARIAS

CONTRADICCIÓN
CENTRO-PERIFERIA
 Identifique los tres productos de
mayor exportación y los tres de
importación del bloque de integración
 PRODUCTOS DE MAYOR
EXPORTACION DEL MERCOSUR
ACEITES
VEGETALES SEM ILLA! /
O L E A G IN O SA S
C A R N ES
CONGELADAS
PRODUCTOS DE MAYOR
IMPORTACIÓN DEL

PORTÁTILES, QUIMICOS
TELÉFONOS,
TELEVISIÓN Y SUS
ACCESORIOS
 Desarrollo tres casos de medidas
arancelarias y para- arancelarias, que
se manifestaron en el bloque de
integración
MEDIDAS
PARAARAN CELARIAS

PERIODO SOCIOS SECTORES EN CONFLICTO MEDIDAS TOMADAS

ARGENTINA-
1999-2002 BRASIL INDUSTRIA LACTEA DUMPING

TEXTIL(FALLO A FAVOR DE MEDIDAS DE SALVAGUARDIA(CUPOS

BRASIL) ANUALES)

SIDERURGIA(ACUERDO DE
PRECIOS) DERECHOS ANTIDUMPING

CALZADO LICENCIAS NO AUTOMATICAS

Desarrollo de ventajas y desventajas
para los países integrantes del
bloque de integración
 Desventajas:
• A sim etrías existentes entre los
países involucrados

• Problem as que se presentan

en el sector agrícola

• Las zonas fronterizas están m uy

descuidadas ya que existe una
gran cantidad de contrabando,
etc.
 Ventajas
• El comercio de los países del • El futuro de Argentina está
MERCOSUR se ha estrechamente vinculado al
cuadriplicado desde 1990. comercio exterior.
• En la política económica de los
países se considera al comercio como • Entre los Estados
base fundamental para el desarrollo. miembros existe el
libre tránsito de
• Ofrece a sus miembros un arancel externo bienes y servicios,
común y una política comercial común hacia mano de obra y
Estados no afiliados o grupos de Estados. capital.

• El Mercosur también permite a sus

miembros coordinar sus posiciones
comerciales en las cimas económicas
regionales e internacionales.
 • Los países miembros trabajan para asegurar la libre
competencia entre ellos, coordinando sus macroeconomías y
políticas concernientes al comercio exterior.

• Mercosur también le proporciona un foro a

sus Estados miembros para resolver disputas
comerciales.
Situación política, económica y
comercial del bloque de
integración
 E l M E R C O S U R es un elemento de estabilidad en la región,
pues el entramado de intereses y relaciones que genera
profundiza los vínculos tanto económicos como políticos y
neutraliza las tendencias hacia la fragmentación.

Los responsables políticos, las burocracias estatales, los

trabajadores y los hombres de empresa tienen en el
M E R C O S U R un ámbito de discusión, de m últiples y complejas
facetas, donde se pueden abordar y resolver asuntos de interés
común
 La conformación y consolidación del
MERCOSUR como Unión Aduanera entre los
cuatro países implica la administración
subregional de las políticas comerciales, dejando
atrás el recurso de adopción de medidas
unilaterales de esta naturaleza, asegurando
conductas previsibles y no perjudiciales para los
socios.
En ese sentido, la entrada en vigencia de un Arancel Externo

Im p lica que las eventuales m odificaciones de los niveles de

protección de los sectores productivos deban ser consensuadas
cuatripartitamente.

Brindando un marco de mayor

previsibilidad y certidumbre para la
tom a de decisiones de los agentes
económicos.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

TEORIA DE JUEGOS

DR. ANGEL MORALES GODO

 JUEGOS

• Un juego es cualquier situación de decisión

caracterizada por una interdependencia estratégica,
gobernada por reglas y con un resultado definido.

• El resultado que obtiene una empresa depende no

sólo de la estrategia que elige, sino también de las
estrategias que eligen los competidores guiados por
sus propios intereses.
• La solución de un juego debería indicar a cada
jugador qué resultado esperar y cómo alcanzarlo.

• Los participantes de un juego intentan obtener el

mejor resultado para sus intereses. Por lo tanto un
juego es un problema de maximización, uno para
cada jugador.

• La teoría de juegos, como cualquier otra teoría

general, provee vinculaciones: muestra cómo
situaciones aparentemente diversas tienen la misma
estructura lógica.
 INTERACCIÓN ESTRATÉGICA

■ La esencia de un juego de estrategia es la

interdependencia entre las decisiones de los
jugadores.

■ Hay dos tipos de interacción:

■ Secuencial
■ Simultánea

■ Se debe adaptar la estrategia al contexto

correspondiente
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SECUENCIALES
• La primera regla de la estrategia es mirar hacia
adelante y razonar hacia atrás.

• Se anticipan las decisiones futuras y se usan para

tomar las decisiones previas.

• En cada nodo del árbol puede ser el turno de tomar

una decisión para un jugador.

• Alguien que toma una decisión en un punto debe

tomar en cuenta no solo sus propias decisiones
futuras, sino también las de otros.
MIRAR HACIA ADELANTE, RAZONAR
HACIA ATRÁS
• Para que se pueda aplicar el principio de mirar hacia
adelante y razonar hacia atrás, es esencial que las
movidas puedan ser observadas por quienes deben
elegir luego.
• La otra condición para aplicar este principio es que
las estrategias de cada parte sean irreversibles.
• Si alguna de estas condiciones no se cumple, desde
el punto de vista del razonamiento estratégico el
juego es de naturaleza simultánea
 RESOLUCIÓN DE JUEGOS
SECUENCIALES

• Una estrategia es un plan de acción completo en un

juego determinado.
• Para construír una estrategia primero se identifican
cada una de las decisiones que debe tomar el jugador.
• Hay tantas estrategias como combinaciones de
alternativas ofrezca el juego, pero solo hay una
estrategia que maximiza los objetivos del jugador.
JUEGOS DE DECISION SIMULTANEA:
RAZONAMIENTO CIRCULAR

• Cuando las decisiones son de naturaleza simultánea,

cada jugador debe actuar bajo condiciones de
ignorancia acerca de la decisión de otros. Cuando
llega el momento de descubrir qué es lo que hizo el
otro, ya es demasiado tarde para cambiar algo.
• En estos casos, el razonamiento estratégico consiste
en ponerse simultáneamente en los pies de uno y del
otro, y figurar cuál es la movida más conveniente
para ambos.
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
1. E le g ir la e s tr a te g ia d o m in a n te .

• U na e s tra te g ia d o m in a n te es la q u e h a ce q u e un ju g a d o r
e sté m e jo r q u e si h u b ie ra u sa d o c u a lq u ie r o tra e s tra te g ia ,
sin im p o rta r cu á l haya sid o la e s tra te g ia e le g id a p o r el
o tro ju g a d o r.

• El té rm in o d o m in a n c ia se re fie re a d o m in a n c ia s o b re las
o tra s e s tra te g ia s d is p o n ib le s p a ra uno, n o a d o m in a n c ia
s o b re el o p o n e n te .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
• Los ju e g o s en q u e a m b a s p a rte s tie n e n una e s tra te g ia
d o m in a n te son los m á s s im p le s d e s d e un p u n to d e vista
e s tra té g ic o : ha y in te ra c c ió n e s tra té g ic a , p e ro con un
re s u lta d o p re d e te rm in a d o .

• Si un ju g a d o r no tie n e una e s tra te g ia d o m in a n te p e ro el

o p o n e n te sí la tie n e , ha y q u e a n tic ip a r q u e el o p o n e n te
va a u s a r e sa e s tra te g ia y e le g ir la ju g a d a p ro p ia de
a c u e rd o a e se su p u e sto .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
2. Eliminar todas las estrategias dominadas bajo
c o n s id e r a c ió n , en fo rm a su c e s iv a a m e d id a q u e se va
s im p lific a n d o el ju e g o .

• C u a n d o se haya re d u c id o el ju e g o a su m á x im o nivel de
s im p lic id a d se debe c o n fro n ta r el p ro b le m a de
ra z o n a m ie n to circu la r: lo q u e es m e jo r para uno d e p e n d e
de lo q u e es m e jo r p a ra el o tro y vic e v e rs a .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
3. C u a n d o se hayan e x p lo ra d o los c a m in o s de b u s c a r
e s tra te g ia s d o m in a n te s y e lim in a r e s tra te g ia s d o m in a d a s ,
el p a so s ig u ie n te es b u s c a r u n e q u ilib r io p a ra e l ju e g o .

• Un e q u ilib r io es una s itu a c ió n en que, d a d o lo q u e el

o tro ju g a d o r e stá h a cie n d o , no hay in c e n tiv o s p a ra
c a m b ia r lo q u e uno e stá h a cie n d o .

• Q u e un re s u lta d o se a un e q u ilib rio no q u ie re d e c ir q u e

e s te e q u ilib rio se a n e c e s a ria m e n te lo m e jo r para to d o s
los ju g a d o re s .
 REGLAS DE ACCIÓN EN JUEGOS
SIMULTÁNEOS
• Si h a y un e q u ilib rio único, ha y b u e n o s a rg u m e n to s para
q u e to d o s los ju g a d o re s lo e lija n .

• Si h a y v a rio s e q u ilib rio s , se h a ce n e c e s a rio e s ta b le c e r una

c o n v e n c ió n m u tu a m e n te a c e p ta d a para e le g ir un e q u ilib rio
p o r s o b re otros.

• Si no h a y un e q u ilib rio , e s to s ig n ific a q u e c u a lq u ie r

c o n d u c ta s is te m á tic a p o r p a rte d e uno p u e d e s e r
a p ro v e c h a d a p o r los rivales, e in d ica q u e lo m ás
a p ro p ia d o es v o lv e rs e im p re visib le .
 EQUILIBRIOS EFICIENTES E
INEFICIENTES
• Un equilibrio es eficiente si no hay un resultado
alternativo que deje a algunos jugadores mejor y a
ninguno peor.
• Un equilibrio no es eficiente si hay algún otro
resultado que todos encuentren preferible.
• En un juego puede haber tanto equilibrios eficientes
como equilibrios ineficientes.
• Un equilibrio ineficiente puede corresponderse con
una conducta perfectamente racional desde el punto
de vista individual.
 RACIONALIDAD ESTRATÉGICA

• En teoría de juegos la racionalidad significa que cada

jugador hace lo mejor que puede dada la información
con que cuenta al momento de tomar la decisión. Ser
racional significa no cometer el mismo error en forma
consistente.
• Dada la interdependencia entre jugadores, una
decisión racional debe basarse en una predicción de
la respuesta de otros jugadores. Al ponerse uno en
los zapatos del otro y predecir entonces la acción que
el otro tomaría, se puede elegir el mejor curso de
acción propio.
 JUEGOS DE SUMA CERO Y
SUMA VARIABLE

• Los juegos en que los intereses de los jugadores son

contrapuestos se llaman juegos de suma cero.
• Los juegos en que los intereses de los jugadores no
se hallan totalmente contrapuestos se llaman juegos
de suma variable.
• La resolución de juegos de suma variable es más
difícil que la resolución de juegos de suma cero.
 JUEGOS DE SUMA CERO Y
SUMA CONSTANTE
• En un juego de suma cero, para cada posible
resultado del juego la suma de las utilidades de los
dos jugadores suma cero: lo que un jugador gana, el
otro lo pierde.
u1+ u2 = 0
• En un juego de suma cero no se crea valor, se
redistribuye valor.
• En un juego de suma constante la suma de las
utilidades de los jugadores es una constante k.
TRANSFORMANDO UN JUEGO DE
SUMA CONSTANTE A SUMA CERO

• Se transforman las utilidades absolutas de cada

jugador en ventajas relativas al otro jugador.
u1 + u2 = k
v1 = u1 -u2
v2= u2- u1
v1 + v2 = 0
JUEGOS DE SUMA CONSTANTE,
DOS JUGADORES

• Una estrategia dominante es al menos tan buena

como cualquier otra estrategia ante cualquier
contingencia y mejor al menos ante alguna
contingencia.

• Si hay una estrategia dominante no importa lo que

haga el adversario: lo mejor para uno es jugar la
estrategia dominante.
JUEGOS DE SUMA VARIABLE CON DOS
JUGADORES
• En un juego de suma variable la suma de las utilidades
de los jugadores es diferente según los resultados.
• Se hace entonces necesario distinguir entre equilibrio
y solución.
• Un resultado ha de ser un equilibrio (condición
necesaria) antes de poder ser candidato a solución: si
un resultado no es un equilibrio, algún jugador puede
mejorar su situación si cambia su estrategia.
• La condición suficiente para lograr una solución es
que el equilibrio provenga de estrategias no
dominadas desde el punto de vista de cada jugador.
• Satisfacer condiciones suficientes no garantiza que
haya una solución única.
 CONFLICTO Y COOPERACIÓN

• Los dos aspectos esenciales de cualquier situación

estratégica son el conflicto y la cooperación.
• Es poco usual que los objetivos de los participantes
sean idénticos. También es inusual que la situación
sea de conflicto puro (suma cero).
• En general hay algunas posibilidades de cooperación
que generen una ganancia mutua resultante de la
interacción.
 CONFLICTO Y COOPERACIÓN

• En un juego de suma cero, las acciones de un jugador

afectan la distribución pero no el tamaño de la torta.
• La mayor parte de los juegos de negocios no son de
suma cero: el tamaño de la torta queda determinado
por las acciones de los jugadores, por lo que puede
pasar que acciones individuales tendientes a lograr
una porción mayor resulten en un menor tamaño de la
torta.
 CONFLICTO Y COOPERACIÓN
• El juego de competencia entre empresas con un
resultado ineficiente es bastante común.
• Los jugadores no tienen incentivos para tomar en
cuenta los efectos de sus decisiones sobre otros
jugadores, por lo que se llega con frecuencia a
resultados ineficientes.
• Puede haber oportunidades de mutua ganancia
provenientes de la interacción entre jugadores, pero
la lógica de la situación implica que no se obtengan
esas ganancias.
 AMENAZAS
• Una amenaza es una regla de respuesta que castiga a
quienes no cooperan
• Una amenaza compulsiva está diseñada para inducir a
alguien a tomar un curso de acción favorable a
nuestros intereses
• Una amenaza disuasiva está diseñada para prevenir
que alguien tome un curso de acción desfavorable a
nuestros intereses
• Las amenazas tienen una característica en común:
ambas partes se perjudican si la amenaza se lleva a
cabo
 PROMESAS
• Una promesa es una oferta de recompensar a quien
coopere.
• Una promesa compulsiva está diseñada para inducir a
alguien a tomar un curso de acción favorable a
nuestros intereses.
• Una promesa disuasiva está diseñada para prevenir
que alguien tome un curso de acción desfavorable a
nuestros intereses.
• Las promesas tienen una característica común: una
vez que el otro jugador adopta (o no) el curso de
acción objeto de la promesa, hay un incentivo para
cumplir la promesa.
UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
FACULTAD DE COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES
INTERNACIONALES

UNION EUROPEA
 UNION EUROPEA

Los países que constituyen la UE siguen siendo

naciones independientes, pero comparten su soberanía
para tener una influencia mundial que ninguno de ellos
podría ejercer individualmente.
Compartir la soberanía significa que los países
miembros delegan algunos de sus poderes decisorios
en las instituciones comunesH H M s por ellos.
UE - ESTADOS MIEMBROS
¿Podría suceder el Brexit en otros países?
Estados con más posibilidades de abandonar la UE según Eurasia Group

# Sin partidos euroescépticos

o con partidos sin influencia
en la política del gobierno

%Con partidos euroescépticos

influyentes

0 La celebración de un
referéndum sobre la UE o el euro
forma parte del debate político,
pero es muy improbable

0 La celebración de un
referéndum sobre la UE o el
euro forma parte del debate
político y es una posibilidad real
SIMBOLOS DE LA UNION EUROPEA
• ~ * * ,* m .
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\r\
jr
-- .
^ I . : ...................................... V f 1
Lema "Unida en la
diversidad" El himno europeo
 24 LENGUAS OFICIALES

B^^rapcKM English latviesu valoda

Cestina español lietuv^ kalba
dansk frangais magyar
Deutsch Gaeilge Malti
eesti keel hrvatski Nederlands
1 EAApviKá Italiano polski
LA GRAN AMPLIACIÓN: UNIÓN DEL
ESTE Y EL OESTE
1989 Caída del Muro de Berlín y fin del com unism o
Ayuda económ ica de la UE: programa Phare

Criterios para que un país ingrese en la UE:

1992 • dem ocracia y Estado de derecho
• econom ía de mercado
• incorporar la legislación de la UE

1998 Com ienzan las negociaciones de la ampliación

En la cum bre de Copenhague se acuerda

2002 una gran am pliación que incluirá a 1 0
nuevos países

Diez nuevos m iem bros de la UE: Chipre,

2004 Estonia, Eslovaquia, Eslovenia, Hungría,
Letonia, Lituania, Malta, Polonia,
República Checa

2007 Bulgaria y Rumanía entran en la UE

2013 Croacia se une el 1 de julio

LOS TRATADOS: FUNDAMENTO DE LA COOPERACIÓN
DEMOCRÁTICA BASADA EN EL DERECHO

1952 La Com unidad europea del acero y el

carbón

1958 Tratados de Roma:

• Com unidad Económica Europea
• Com unidad Europea de la Energía Atóm ica
(EURATOM)

1987 Acta Única Europea: m ercado único

1993 Tratado de la Unión Europea - Maastricht

1999 Tratado de Am sterdam

2003 Tratado de Niza

2009 Tratado de Lisboa

 LA CARTA DE LOS DERECHOS
FUNDAMENTALES DE LA UE
Vinculante para todas las actividades de la UE
54 artículos en 6 títulos:
Dignidad Libertades Igualdad

w
icr
é
Solidaridad Ciudadanía Justicia
POBLACION DE LA UE COMPARADA CON EL RESTO
DEL MUNDO
Población en 2015
(en millones de habitantes)
SUPERFICIE DE LA UE COMPARADA CON EL RESTO
DEL MUNDO
Superficie (en 1000 km2)
RIQUEZA DE LA UE COMPARADA CON EL RESTO DEL
MUNDO

Tamaño de la economía: PIB Riqueza per cápita: PIB

en billones de euros (2014) per cápita (2014)
POBLACION DE L A U N IO N EUROPEA
Población en millones de
habitantes (2015)
508 millones en total
CAMBIO CLIMATICO: UN RETO
MUNDIAL
Para detener el calentamiento mundial, en 2007 los
dirigentes de la UE decidieron, para 2020:

• re d u c ir las e m is io n e s d e
g a s e s d e e fe c to in v e rn a d e ro
e n un 4 0 % p a ra 2 0 3 0 , en
c o m p a ra c ió n con 1 9 9 0
• a u m e n ta r h a s ta el 2 7 % la
p ro p o rc ió n d e e n e rg ía s
re n o v a b le s (e ó lic a , s o la r,
h id ro e lé c tric a , b io m a s a , e tc .)
e n el to ta l d e l c o n s u m o de
e n e rg ía
• a u m e n ta r la e fic ie n c ia
e n e rg é tic a e n un 2 7 % p a ra
2030
INVESTIG ACIO N: HACIA LA SOCIEDAD
DEL CONOCIMIENTO
Gasto en investigación y desarrollo en 2015 (% del PIB)

3,6%

UE Objetivo de la UE China Japón Estados Unidos

para 2020
SOLIDARIDAD EN MARCHA: LA POLITICA DE
COHESIÓN
2014-2020: 352 miles de millones de euros invertidos
en infraestructura, empresas, medio ambiente y
formación de trabajadores para beneficiar a las
regiones y los ciudadanos más desfavorecidos

• Fondo regional
• Fondo social
• Fondo de Cohesión

Regiones menos desarrolladas:

PIB per cápita inferior al 75 %
de la media de la UE

Regiones en transición: PIB per

cápita entre el 75 % y el 90 %
de la media de la UE

Regiones más desarrolladas: PIB

per cápita superior al 90 % de la
media de la UE
EL EURO: UNA SOLA MONEDA PARA LOS
EUROPEOS

¿Por qué el euro?

• Evita el riesgo de fluctuación y el coste del
cam bio de divisas

• Más opciones y precios estables para los

consum idores

• Cooperación económ ica más estrecha entre

los países de la UE

Puede utilizarse en
cualquier país de la
eurozona
• Monedas: una cara con motivos
nacionales, otra cara común
Países de la UE que no utilizan el euro
• Billetes: no tienen cara nacional
MERCADO UNICO: LIBERTAD DE
ELECCION
Cuatro libertades de circulación:

• bienes

• servicios

• personas
• capital

El mercado único ha permitido:

• reducciones significativas en el precio
de muchos productos y servicios,
incluyendo billetes de avión y llamadas
de teléfono.
• más opciones para los consumidores
• la creación de 2,8 millones de nuevos
puestos de trabajo
MEJORA DE LA SALUD Y EL MEDIO
AMBIENTE
La contaminación no conoce fronteras: hay que actuar
conjuntamente
La acción de la UE ha contribuido a que
tengamos:

• aguas de baño más limpias

> mucha menos lluvia ácida
~y> ______ • gasolina sin plomo
> eliminación segura y sencilla del
material electrónico usado
• normas estrictas de seguridad
alimentaria del productor al
consumidor
• más agricultura ecológica y de calidad
• advertencias sanitarias más eficaces en
los paquetes de tabaco
• registro y control de todas las
sustancias químicas (REACH)
ESPACIO DE LIBERTAD, SEGURIDAD Y
JUSTICIA

La Carta de los Derechos

Fundamentales de la UE

Cooperación contra el terrorismo

La cooperación entre la policía y los

agentes encargados del cumplimiento
de la ley en distintos países de la UE

Coordinación de las políticas de

asilo e inmigración

Cooperación judicial en materia civil

LA UE, EXPORTADORA DE PAZ Y
PROSPERIDAD

• N o rm a s d el c o m e rc io m u n d ia l

• P o lític a E x te rio r y d e S e g u rid a d

Com ún

• A y u d a al d e s a rro llo y a y u d a
h u m a n ita r ia
LA UE: UNA POTENCIA COMERCIAL DE
PRIMER ORDEN
% total de % total de
exportaciones de exportaciones de
bienes servicios
(2014) (2014)
 LA UE ES EL MAYOR PROVEEDOR
MUNDIAL DE AYUDA AL DESARROLLO
La UE proporciona más de la mitad de toda la
ayuda al desarrollo

56

UE Estados Unidos Japón

Ayuda oficial al desarrollo en 2015, miles de millones de euros

PROTECCION DE LOS DERECHOS DE LOS
CONSUMIDORES
Como consumidor está protegido por las leyes básicas
en toda la UE, incluso cuando viaja o compra en línea
• Etiquetado claro

• N orm as de salud y seguridad

• Prohibición de las prácticas contractuales abusivas

• Derechos de los v ia je ro s , por ejem p lo ,

com pensaciones por dem oras prolongadas

Ayuda para solucionar problem as

j|
*
 IN STITU C IO N ES DE LA UE

Consejo Europeo
(cumbre)

Consejo de Ministros
Parlamento Europeo Comisión Europea
(Consejo)

Tribunal Tribunal Comité Económico y

de de Comité de las Regiones
Justicia Cuentas Social

Banco Europeo de Agencias Banco Central Europeo

Inversiones
LA LEGISLACION DE LA UE

Ciudadanía, grupos de interés y especialistas: debate y consulta

Comisión: presentación de propuesta oficial

Parlamento y Consejo de Ministros: decisión conjunta

Autoridades nacionales o locales: aplicación

Comisión y Tribunal de Justicia: seguimiento de la aplicación

LA COM ISION EUROPEA: EL INTERES
COMÚN
27 comisarios independientes, uno de cada país de la UE

• Propone la legislación
• Es el órgano ejecu tivo
• Es "g u ard ian a de los T ratad o s"
• R epresenta a la UE en la escena internacional
EL TRIBUNAL DE JUSTICIA:
LA DEFENSA DEL DERECHO
27 jueces independientes, uno de cada país de la UE

In te rp re ta la n o rm ativa de la UE

G arantiza la aplicación un iform e de la n o rm ativa en

todos los Estados m iem bros