UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE ALTO AMAZONAS)

UNIVERSIDAD LICENCIADA
PROGRAMA DE NEGOCIOS Y TURISMO

Mgr.Lic. Adm. Carlos Enrique Santander Brunett

cesantander@esan.org.pe
943112563
Yurimaguas - Perú
"La diligencia en escuchar es el más breve
camino hacia la ciencia".
Juan Luis Vives (1492-1540); humanista y
filósofo español.

CESB en Pucallpa – Ucayali

Capacitación MIPYMES

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“Quien desee un éxito
constante debe cambiar su
conducta de acuerdo con los
tiempos”.
(Niccolo Machiavelli, 1469-
1527)
 OBJETIVO
Desarrollar en el
estudiante las
competencias para
comprender y valorar los
Distingue y comprende los
elementos de la
negociación
 Objetivo Contenido
•Conocer, analizar y • Interculturalidad
Comprender los • Negociación empresarial
elementos de la • Negociación
negociación empresarial,
intercultural
• Elementos de la
negociación
• A manera de conclusión
y/o recomendaciones
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“Conocer es recordar".

Platón (c.428 - c.347 a. C.), filósofo griego

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN
CONCEPTOS PREVIOS

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…revisamos lo que era los orígenes de la
negociación
• Ha estado presente desde la antigüedad, hasta hoy
• Relevante para propiciar beneficios para ambas partes
• Se requiere siempre dos personas, grupos,
comunidades
• En la actualidad más que en otras épocas se requiere
de la negociación

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¿Qué es la Negociación?
Proceso humano

Proceso de
comunicación

Proceso estratégico

Proceso
interdependiente
Negociación

•Proceso mediante el cual las personas

enfrentan sus diferencias
•Consiste en buscar un acuerdo mutuo a
través del diálogo. (hbr negociar con
resultados).

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Negociación (2)
• Proceso de comunicación dinámico en el cuál dos o más partes
intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa
para lograr una solución satisfactoria.(Flint, Pinkas; Negociaciones
eficaces)

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 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de personas o
grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial
para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal

• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre

las debilidades

• En una negociación el elemento más importante es la persona, y es

el aspecto que más fácilmente se olvida.
Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir

• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta
OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a veces
“ el que se enoja pierde”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan

tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.

• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es

mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.

• ¿Se ha preguntado usted

por qué la gente inteligente hace

estupideces?
 Inteligencia emocional
• Emociones básicas
• Amor
• Odio
• Esperanza
• Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal
• Cada negociación va construyendo la historia personal,
es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
personal
• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva està en el manejo de la
Información.

Pero la información se debe obtener de donde podemos

ganar o perder poder
Intereses
Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Puntos de fuerza.
Dosificación de la información Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realización de mapas. Estadísticas
Expectativas
Perfil.
 Obtención y dosificación de la
información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar a

nuestro favor.
• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a

un clima de confianza, pero si no se
tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será

imposible convencer de lo contrario.
 Proceso Estratégico
• El sabio gana la batalla antes de luchar, el
ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda

velocidad a un destino que aún no se ha
determinado,
Hernie J. Zellinsky
Dónde centrar mi estrategia cuando el forcejeo es
inevitable.
• Fortalezas
F D
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades A O

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
Po
sic
i
100

0
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20
30
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50
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Negociador 2
Negociador 1

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om
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A
cu
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Referencias
• Flint, Pinkas; Negociaciones eficaces, Implemente las mejores
estrategias y tácticas, Empresa editora el Comercio S.A., Lima, 2001
• Harvard Business Press, Negociar con resultados, Soluciones prácticas
para los desafíos del día a día. Impact Media Comercial, Chile, 2009

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Ahora bien…¿Qué es interculturalidad?

La •Negociación Empresarial
denominación Intercultural
de la
asignatura así •Para anotar la
lo señala participación en clase..

23
24
¿Quién se atreve a resumir?

25
Veamos…otras opiniones y conceptos

26
27
¿Quién se atreve a resumir?

28
En el Perú…¿existe interculturalidad?

•¡¿Qué opinan?!

29
Interculturalidad: ¿Cuál es la interculturalidad?
• se encuentra definida como la interacción entre
dos o más culturas, de manera que ninguna se
encuentre por encima de la otra, con el
propósito de favorecer la integración y tener una
convivencia armónica.

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Interculturalidad: Conceptos
• Proceso de constantes relaciones entre dos o varios
pueblos culturalmente diferenciados, que comparten un
territorio común, historias paralelas, y que pretenden
proyectarse hacia el futuro de manera unida y pacífica.
• El rol, es el de la eliminación de la confrontación étnica, la
posición racista, y la imposición de un grupo sobre otro,
• Se busca el diálogo justo y equitativo.

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…Visto estas opciones….

•¿Cuál creen o consideran que es

el Impacto de la Cultura en las
negociaciones?

32
33
Entonces, Cómo conceptualizar:
Negociación Empresarial Intercultural
•Participaciones??!!!

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Participan en la
negociación empresarial intercultural
• Teoría del comportamiento
• Ciencias de la comunicación
• El arte de comunicarse
• La cultura

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Por tanto

La
• Industrialización
simplicidad, • Desarrollo de las comunicaciones
con la que se • Cibernética
hacían las • Satélites artificiales
• Crecimiento de la publicidad, propaganda
negociaciones • Interdependencia de las naciones.
han cambiado
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Sujetos de la negociación

Persona natural, • Capaz de iniciar un proceso de

individual o entendimiento con otros poseedores
jurídica, de similares atributos

• Municipios

Personas • Gobiernos locales, regionales

• Las empresas transnacionales
• Los organismos no gubernamentales
tangibles: • Los estados
• Los organismos multilaterales

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…pero..¿quienes conducen el proceso?
• Es un proceso humano, conjunto de técnicas que se
adquieren con el tiempo y la experiencia
• Arte por que busca un equilibrio y la simetría
• Requiere de observar el entorno
• Es vital la planificación
• Busca que la otra parte entienda nuestros propósitos
y diferencias, sin ser desagradables sino armónicos.
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Las personas llevan:
• Estilos y atributos
• Suma de experiencias pasadas
• Frustraciones, logros, éxitos
• Sentido de vida social
• Inserción en una realidad, un pueblo, organización o
nación determinada.

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Aspectos fundamentales para el proceso de
negociación
Espacio

Tiempo

Historia
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En negocios:

•Tamaño de la empresa en el mercado

•Antigüedad y políticas de gestión
•Experiencias pasadas de sus cuadros
directivos

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En las relaciones políticas internacnionales

•Tamaño geoeconómico del país

•El concierto de naciones
•El periodo de actuación en los escenarios
globales

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¿Preguntas?
Mgr. Lic. Adm. Carlos Enrique Santander Brunett
cesantander@esan.orp.pe
943112563
Loreto - Perú
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