La valorización tiene que ver con la asignación de valor a la tecnología.

Y vas a identificar cuáles

son las principales fuentes de valor para la tecnología. Y después nos vamos a ir sobre lo9s
métodos de valuación de tecnología, donde vamos a cubrir los principales que hay, el método del
costo, el método del mercado el método del ingreso, vamos a hablar de la regla del 25%, no se
desesperen vamos a aundar mas en el detalle de cada uno de ellos, y vamos a ver algunos
aspectos prácticos para la aplicación de estos métodos. Vamos a ver algunos ejemplos que vamos
a revisar colectivamente en el curso tratando de orientar los resultados de estos ejercicios a
situaciones que ustedes estén viviendo,

Bien, este tema de valuación de la tecnología, se inscribe en lo que nosotros conocemos como
trasferencia de tecnología, la transferencia de tecnología consiste en que una organización que
dispone de un conjunto de conocimientos para producir o distribuir algún bien o servicio, lo ponga
a disposición de otra organización que lo necesita y entonces aun proceso de traspaso de
conocimiento un proceso de transferencia de ese conocimiento, de quien lo tiene a quien lo
necesita.

Este grafico que tenemos a aquí nos ilustra los grandes pasos de este proceso de transferencia de
tecnología y vamos a ver que de alguna manera es desde la perspectiva del que compra
tecnología. La empresa que necesita una tecnología y busca comprarla pues lo primero que hace
es entrar en una situación de mirar alternativas y entre esas alternativas hacer una selección pero
desde el punto de vista del que vende ustedes me podrían decir que relevancia tiene esa
selección, pues la selección tiene una relevancia doble, desde el punto de vista del que vende la
primera es que nos es muy sano saber qué proceso sigue una empresa que pretende comprar una
tecnología, para elegir una determinada alternativa, es decir es muy bueno para nosotros que
sepamos cómo nos seleccionan, como alguien decide darnos su preferencia, y buscar adquirir la
tecnología que estamos ofreciendo, la segunda acepción de selección desde el punto de vista del
que vende tecnología tiene que ver obviamente con la selección de un cliente, entonces he no
muchas veces nos podemos dar el lujo de escoger entre diversos clientes, pero si es muy
importante tener presente, que debes ser cuidadoso y no caer con un mal cliente. ¿Qué es un mal
cliente de tecnología? La primer idea alrededor de esto, es encontrar a un cliente que no tiene
dinero para pagar, entonces frecuentemente hemos llegado a entrar en negociaciones con
empresas que nos dicen que están interesadas en nuestra tecnología, y después de muchos meses
nos dicen pues si fíjate que estoy súper interesado, pero la verdad no tengo para pagarte,
entonces hay nos vemos en una situación en la que hemos dedicado tiempo a inicar un proceso de
transferencia que no va a llegar a buen fin, alguien que tampoco es un buen cliente es aquel que
no tiene las capacidades básicas para poder recibir, adoptar y asimilar la tecnología que le
ofrecemos y entonces alguno de ustedes podría decir bueno pero si firma el contrato cual es el
problema, el problema es que si no hay adopción y asimilación, pues es prácticamente imposible
que haya una explotación comercial y buena parte de la expectativa de ingresos que tenemos está
a partir del desempeño que tenga la empresa que recibe la tecnología si no hay desempeño no
habrá regalías y tampoco habrá capitalización del valor, una tercera situación en la que un cliente
no es precisamente el adecuado, es cuando observamos que la tecnología para ese cliente
potencial no reviste gran importancia. Entonces probablemente nos elijan hasta firme un contrato
pero no le ponga suficiente interés no haya suficiente compromiso con esa tecnología, y llega a
pasar que firmamos contratos de transferencia tecnológica con enormes consorcios y la tecnología
que nosotros ofrecemos representa las ventas globales de esa empresa por decir algo en 0.0001%,
entonces no es sorprendente que no le dediquen tiempo, no le dediquen esfuerzo, y por supuesto
tampoco le dediquen talento a la tecnología, entonces la selección del cliente también es algo
importante. Pasando de esta etapa de selección hemos de mencionar, una que es muy importante
que llamamos la valorización, y que vamos a entrar a detallar algunas cosas sobre esto, y que tiene
que ver con agregarle valor a la tecnología que estamos ofreciendo, frecuentemente los que
trabajamos de cerca a la transferencia de tecnología, nos vemos ante la situación de que algún
inventor o investigador de nuestra institución, te trae una tecnología y te dice esta lista para ser
aplicada hay que irla a vender, y cuando analizas te das cuenta que la tecnología no esta lista y que
le faltan muchas cosas, y cuando a esa tecnología le faltan muchas cosas, tenemos que entrar en
un proceso de agregación de valor, que estaremos detallando en unos momentos mas. Después
viene la valuación que es el objeto principal de nuestro taller, que se dirige a la estimación, de un
valor económico para la tecnología que pretendemos transferir y que ese valor, va a ser la
referencia principal para que nosotros podamos ofrecer esa tecnología a un determinado precio,
entonces fíjense muy bien, primero la valorización, agregarle valor y después la valuación que es la
estimación del valor económico, cuando ya tenemos esto podemos entrar a un proceso de
negociación con el cliente potencial, si esa negociación resulta exitosa y nos ponemos de acuerdo
entonces ese acuerdo se traduce en un contrato que debe ser redactado adecuadamente y con
eso completamos este primer ciclo de la transferencia de tecnología. Hasta aquí tienen alguna
pregunta o comentario?

Yo se que ha sido muy esquemático y muy rápido, no se si tengan alguna duda con lo expuesto
hasta el momento.

Bueno a qui tenemos esta otra grafica que elaboro el Dr XXXXX para la elboracion de PyMes
Mexicanas y aquí tenemos algunas definiciones de transferencia de tecnología, primero que nada
del diccionario de la lengua española vemos que significa transferir, Dice pasar o llevar algo de un
lugar a otro, es decir ese algo para nosotros es conocimiento, y es llevar o pasar un conocimiento
de un lugar donde se ofrece a otro donde se requiere o se necesita, una segunda acepción del
término es ceder a otra persona el derecho dominio o atribución que se tiene sobre algo, entonces
aquí vemos algo ya mas jurídico que implica ceder o licenciarle el derecho a una persona sobre
algo que esta bajo mi dominio es decir que soy titular de la propiedad intelectual, Bueno y
transferencia de tecnología esta primera definición de parke y silvemnan a mí me gusta mucho
porque parker y silvemnan definieron que debemos entender en instituciones generadoras de
conocimiento, que la transferencia de tecnología es cualquier proceso por el cual el conocimiento,
la información y las innovaciones, de trasladan de una universidad o instituto de investigación a
hacia un individuo o empresas, porque me gusta esta definición y haber que les parece a ustedes,
porque ponen énfasis en que es cualquier proceso, cualquier proceso, con eso nos habre la puerta
a un abanico de alternativas para poder realizar la transferencia de tecnología. Fijense que
durante mucho tiempo en america latina, nos convencimos de que la transferencia de tecnología,
consistía en licenciar títulos de propiedad intelectual, entonces equiparábamos la transferencia de
tecnología, al licenciamiento de patentes, de diseños industriales, de derechos de autor,
eventualmente de marcas y nos circunscribíamos de esa parte del licenciamiento, después de un
tiempo, curiosamente no solo en america latina, sino en otras regiones del mundo entendimos
que el fondo de esta definición, cualquier proceso por el cual el conocimiento, la información y las
inoovaciones se trasladan de una universidad o institución de investigación hacia un individuo, o
empresas, en un momento mas vamos a ver un poco de ese abanico de posibilidades de
transferencia de tecnología.

Luego tenemos estos planteamientos que vienen en la norma mexicana de terminología en

gestión de la tecnología en la norma GT 001 de 2007 donde en aquellos años en México se hizo un
esfuerzo por generar unas normas mexicanas de gestión tecnológica, y hay una familia de normas
que incluyen una sobre vigilancia tecnológica, una norma para la elaboración de proyectos
tecnológicos, esta primera que es sobre terminología, y entonces en esta norma nos dice que la
transferencia de tecnología se relaciona con actividades y acciones que faciliten el traslado de los
resultados de la investigación, desde las universidades y otras organizaciones hacia la industria
para su explotación industrial, mediante su aplicación en el desarrollo de nuevos productos,
procesos o servicios que benefician a la sociedad, también nos dice que es un proceso por el cual
se negocia la sesión o licenciamiento de los derechos sobre el capital intelectual, entendiéndose
por capital intelectual, los bienes intangibles producto del talento humano que constituyen la
suma de todos los conocimiento de una organización.

Vemos aquí en estas dos que se recoge de alguna manera la definición original de pasar de un
lugar a otro y ceder el dominio o atribución que se tiene sobre un capital intelectual,

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De pasar de un lugar a otro y ceder el dominio o atribución que se tiene sobre un capital
intelectual bien aquí eh esta tabla la hicimos hace más o menos 4 años creo En México en México
la Secretaría de economía lanzó en la administración pasada en la administración federal pasada
una cosa que se llama el Observatorio mexicano de la innovación el omi y la gente que coordinaba
el Observatorio se acercó a la red o y le pidió que se propusiera una serie de indicadores de
transferencia de tecnología entonces se convocaron a un grupo pequeño de personas que
colaboramos con la red OTT y nuestro cometido era hacer una propuesta de indicadores de
transferencia de tecnología ahí estuvo coordinando Sara Ortiz que también está aquí en el grupo a
lo mejor Sara puede comentar algo después sobre este ejercicio pero en la primera sesión que
tuvimos ese grupo de trabajo para generar los indicadores de transferencia lo primero que
teníamos que ver era en qué modalidades hay de transferencia de tecnología para que
pudiéramos proponer indicadores bueno Entonces ahí lanzamos estas primeras propuestas Es la
primera es

Ahí lanzamos estas modalidades que vemos aquí la primera es la asistencia técnica entonces que
esa asistencia técnica pues es un proceso de transferencia de conocimiento en el que se busca
habilitar al receptor para la recepción de una técnica específica por ejemplo EA nosotros en la
UNAM hace muchos años nos tocó que nos invitaran la visita a unas plantas de Petróleos
Mexicanos en Minatitlán Veracruz y pues vamos con la intención de venderle algunos proyectos o
algunas tecnologías a Petróleos Mexicanos y si llegamos a vender acaminando por el área del
laboratorio de esta empresa Pemex encontramos que teníamos equipos analíticos nuevecitos
nuevecitos así todavía con les dije Ah están estrenando y me responden pues ni tanto porque ese
equipo ya lleva aquí un año pero ni siquiera lo hemos destapado porque no lo sabemos usar
entonces lo que decimos es pues fíjate que nosotros en la UNAM tenemos un equipo igualito a
este entonces podemos ofrecerte una asistencia técnica para habilitarlos para Para dejarlos tal y
como los utilizan la Facultad de química de la UNAM finalmente nos pusimos de acuerdo se llegó a
la prestación de una asistencia técnica en la que un para de técnicos especializados del laboratorio
de la UNAM fueron a las instalaciones allá en Minatitlán y se quedaron por un periodo de varias
semanas trabajando con ellos desde para poner en marcha el equipo de laboratorio correr con
ellos experimentos hasta dejar habilitados a técnicos de Petróleos Mexicanos allá entonces cuáles
son los resultados que se esperan de este tipo de aspectos De modalidad de transferencia la
formación de líderes técnicos en la industria la documentación de la tecnología que recibe y con
esa formación de líderes y con esa documentación que la empresa receptora pueda adoptar
ciertos procesos pues como ven ustedes y no se les dicen su patente alguna ni mucho menos pero
se le trasladó un conocimiento especializado para que ellos pudieran llegar a adoptar esos
conocimientos y obviamente Y obviamente ya aplicarlos regularmente en la empresa una segunda
modalidad de transferencia de tecnología que es singularmente importante sobre todo desde el
punto de vista de universidades y centros de investigación es la oferta de capacitación
especializada en la que lo que se busca es entrenar a personal de la empresa receptora para que
logre la simulación de conocimientos útiles probablemente me digan esto se parece a asistencia
técnica pero en capacitación especializada normalmente no vamos a hacer esa eprobablemente
algún taller para entrenar a las personas qué se espera de esta capacitación especializada que
haya aprendizaje por parte de técnicos en el caso de que sean cuestiones tecnológicas déjeme
llamarlo duras o de personal de gestión cuando lo que hacemos es capacitar a gente en cuestiones
de gestión Gestión tecnológica gestión de calidad gestión ambiental etcétera etcétera se busca
que mediante ese aprendizaje la empresa que una tecnología o ciertos conocimientos de gestión y
que éstos se traduzcan en que la empresa tenga mayor capacidad para mejorar sus operaciones la
tercera modalidad que tenemos aquí consiste en hacer investigación colaborativa aquí lo que se
hace es que 2 o más instituciones se junten para desarrollar conjuntamente una tecnología nueva
de producto o proceso que dice nueva que dice que hay que desarrollar algo que hoy no existe
entonces qué esperamos de este tipo de colaboración pues que surjan nuevos productos YO
nuevos procesos productivos como es nueva esperamos que surja propiedad intelectual Que por
cierto en los contratos de investigación colaborativa una de las cláusulas más importantes a
mencionar es precisamente lel resultado a quién le va a pertenecer y esa es una de las grandes
preguntas pero también se espera que cuando la tecnología nueva que hemos desarrollado se
aplique se generen ventas de los nuevos productos se genere mayor eficiencia operacional sobre
todo cuando desarrollamos una tecnología y que a partir de eso tengamos un fruto económico
que al principio para financiar el proyecto hay un flujo de dinero para financiar para financiar las
diferentes etapas por las que pasa el proyecto de desarrollo y cuando se entra en la etapa de
explotación comentonces en este caso de investigación colaborativa es que ya empezamos a
hablar De El cálculo de regalías después tenemos la modalidad muy conocida de licenciamiento
que lo que se hace es permitir al licenciatario es decir a la empresa que recibe la licencia la
explotación de propiedad intelectual asociada a productos máquinas a procesos a y qué es lo que
se espera de un licenciamiento bueno pues dar lugar en la empresa licenciataria a la venta de
productos nuevos a que pueda obtener presencia de la marca licenciada en nichos de mercado
específicos
Y que se generó un flujo económico en forma de pago de regalías la siguiente modalidad es la
transferencia de now él no jau es conocimiento que es importante para poner en práctica una
tecnología pero que está amparado más bien por secretos industriales y no por títulos de
propiedad intelectual por eso decimos aquí es una aquí Es una transferencia que no implica el
licenciamiento de títulos de propiedad intelectual aquí los resultados de una transferencia de
enojado nuevamente es lograr la mejora de productos equipos y procesos y un pago de regalias
por esew flujo conocimiento que le permite al receptor utilizar secretos industriales de la parte
oferente de la tecnología y luego tenemos esta modalidad de transferencia poco conocida en el
ámbito de

Y se llama la modalidad de transferencia de tecnología llave en mano En donde hablamos de una

transferencia completa que involucra no solamente la provisión de conocimiento sino se provee
equipos Máquinas su instalación su puesta en marcha y el conocimiento para la operación de esta
tecnología

Respondiendo duda el licenciamiento de títulos de propiedad intelectual yo tuve la oportunidad

de trabajar en un proyecto de la UNAM hace muchos años en el que se desarrolló un sistema de
tratamiento de aguas residuales La UNAM tramitó y registró la patente de ese sistema para
tratamiento de aguas residuales y después buscó licenciatarios Entonces la UNAM obtuvo la
patente y busco licenciatarios y encontró y entonces se firmaron contratos de licenciamiento
hasta donde yo recuerdo con 3 diferentes empresas obviamente no ofrecimos exclusividad y cada
una de esas empresas se comprometió y cada una de esas empresas se comprometió a que con
cada sistema pagarnos un monto de regalías se pagó un porcentaje y después lo que se hizo fue
supervisar esto y que las empresas licenciatarias le pagaran esas regalías a la UNAM en el caso de
no jau no protegido no patentado estamos hablando de secretos que pueden ser críticos para el
funcionamiento de un Proceso y por lo tanto de un determinado negocio a mí en mi vida
profesional me tocó una producción de colorantes mejor dicho una producción de pigmentos y en
ese caso de producción de pigmentos la tecnología estaba totalmente documentada pero la clave
para que la producción saliera bien y con una alta eficiencia que hiciera el proceso rentable estaba
concentrada en secretos industriales que era conocimiento tácito en la cabeza de personas
entonces ahí dices bueno quieres tener acceso a estos secretos entonces yo te puedo ofrecer
acceso a estos secretos en una transmisión de persona a persona siempre y cuando tú te
comprometas a pagar unas regalías por esta transmisión de conocimiento entonces igual se pactó
Un determinado monto en esta situación pues es algo crítico garantizar que el secreto se
mantenga porque si tú se lo pasas a una empresa a la que se la transfieres y el secreto se empieza
a socializar

Entonces es importante no solamente el pago de regalías sino también el manejo de la

información confidencial porque es crítico ahora en los proyectos de llave en mano suele pactarse
también la provisión de asistencia técnica como por ejemplo para el mantenimiento de los
equipos y para solucionar problemas en la ejecución del proceso etcétera fíjense que en esto de la
transferencia llave en mano se aportan muchas cosas para que la empresa que recibe la llave en
mano cuente con nuevas instalaciones productivas mediante las cuales puede hacer la venta de
productos nuevos y va a haber un flujo económico no solamente por el pago de regalías por
explotar la tecnología sino también por Por la adquisición de los equipos que le estás vendiendo
ahorita les voy a poner un ejemplo pero antes atendemos una duda

Esas modalidades que presenta Salvador son formas de acceso por ejemplo hay empresas cuya
estrategia más efectiva para adquirir una tecnología es adquirir la empresa que la tiene acá en
México nosotros tenemos a un empresario muy exitoso que se llama Carlos Slim Durante mucho
tiempo la estrategia del líder de teléfonos de México Para adquirir la tecnología que necesitaba
era llegar y hacer 1.1 oferta era llegar y hacer una oferta de compra de la empresa y bueno
compras la empresa y del paquete de adquisición hay una partida económica que dice esta partida
económica me la tienes que pagar y es por el concepto de la tecnología que tengo en este caso el
tema de evaluación de tecnología es central porque es lo que te permite determinar en todo el
paquete de adquisición cuánto corresponde precisamente a la tecnología pero sí es
indudablemente una forma de transferencia de tecnología

Miren otra modalidad de transferencia tecnológica completa que involucra muchas cosas y que no
la tenemos aquí distinguida pero se parece bastante a llave en mano es el otorgamiento de
franquicias imagínense ustedes si ustedes quisieran adquirir una franquicia de McDonald’s qué es
lo que recibirían de McDonald’s por la franquicia alguien que nos diga la marca el enojado para
hacer las hamburguesas y los otros productos manuales de procedimientos Nou administrativo no
solamente para hacer las hamburguesas sino también para administrar tu tienda sí las marcas
porque no nada más tiene una tiene muchas

Vas a recibir muchas marcas porque McDonald’s tiene muchas marcas vas a recibir asesoría para
diseñar el local De hecho un franquicia tario de McDonald’s no puede decidir poner sus colores ni
el diseño del establecimiento como a él le plazca tiene que hacerlo de acuerdo con el contrato de
franquicia que se hizo con McDonald’s vas a adquirir derecho de uso del nombre comercial vas a
tener acceso a los instrumentos de mercadotecnia de McDonald’s etcétera y uno a cambio que le
tiene que dar mcdonalds o sea ellos ya te dieron todos esos derechos Esas licencias que le tiene
que pagar uno a cambio regalías seguramente un buen pago frontal i después regalías por cada
hamburguesa por cada helado por cada refresco que venda en la tienda pero se fijan fue un
paquete completo parecido a la llave en mano en el que el franky siente le entrega todo esto
punto y aparte En México hace 10 años la propia Secretaría de Economía lanzó la guía para las
oficinas de transferencia de tecnología de transferencia del conocimiento alguno se acordará de la
guía de transferencia de conocimiento en esta guía Se reconocía