Semana: 13

PLAN DE COMERCIALIZACION

PROYECTO EMPRESARIAL

DIRECCION ACADEMICA
 OBJETIVOS

• Conocer el objetivo de la comercialización.

• Analizar el ciclo de vida del producto.
• Determinar las cuatro P´s.
 CONTENIDOS TEMÁTICOS

• Objetivo de la comercialización.
• La mezcla del marketing.
• El producto.
• El precio.
• La plaza.
• La promoción.
 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN

El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de

un proyecto de inversión es plantear de la manera
más precisa posible la forma en que se va a llevar a
cabo la comercialización del bien o servicio que
ofrecerá el proyecto al mercado.

4
 LA MEZCLA DE MARKETING

PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?

PROMOCION
PRECIO
Las 4 “P” ¿Cómo comunicas lo
¿Cuál es el precio?
que ofreces?
para el
Consumidor?
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
 PRODUCTO
PRODUCTO
¿Qué artículo / servicio ofrece?

Es el artículo o servicio con el que se

satisface la necesidad o deseo del
consumidor.
 EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$
EstancamientoMadurez
Venta decadencia

Introducción
Crecimiento

Tiempo
Ciclo de vida en función del tiempo
 PRECIO
PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?

Es el valor en dinero en
que se estima un
producto o un servicio
 Factores que hay que evaluar para determinar la
política de precios.

Los márgenes de los mayoristas y los minoristas

Controles oficiales de los precios
Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por
pronto pago, por volumen )
Condiciones de pago y de entrega
Tasa de interés y montos de cuotas
 Pasos para fijar el mejor precio
¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis
objetivos de utilidades?

Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.

Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.

Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)

Venta Número de Unidades Vendidas

 PROMOCION
¿Cómo comunicas lo que ofreces?

• Publicidad
• Relaciones Publicas
• Ventas Personales
• Promoción
• Política De Marcas
 POLÍTICA DE MARCAS

• Se tiene que decidir si vender un producto con

marca registrada o sin marca.
• Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes
de consumo
• El producto debe tener una misma calidad,
encontrarse en disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.
•A largo plazo se crea una diferenciación muy
importante.
 PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?

• Conductos de distribución
• Densidad de distribución
• Período de gestación
• Existencias
• Transportes
ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIÓN

Ventajas de distribución por medio de mayoristas

El mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que
guarda en sus existencias o en inventario
El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños
comerciantes.
Los problemas de transporte del fabricante, la facturación y
el control de crédito son relativamente sencillos.
El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas
 DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE
MINORISTAS
• Distribución sin restricciones
• Distribución selectiva

DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR
 La venta directa es la más utilizada para los bienes
de capital
 Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia
o catálogo
 Ejemplo:Cementerio parque

• Una importante empresa del sector de la

construcción ha decidido diversificar su cartera de
productos y entregar al mercado, además de
viviendas, un cementerio parque. Para obtener la
demanda por el cementerio se tomará como base el
distrito de La Molina con una población de 271116
hab. (Fuente INEI).
Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaL
anual neta es de 2,24%.
 ………. (Cont.)Cementerio parque

• Adicionalmente, dadas las características y el servicio

del cementerio se han escogido como mercado
objetivo el segmento A que representa el 43,3% de la
población de ese distrito.Según los resultados
obtenidos en la encuesta el 62,73% de la población no
está inscrita en un cementerio
• Para determinar el mercado objetivo se estableció una
participación de mercado del 5% considerando una
posición conservadora. Con las cifras señaladas
pronostique la demanda para los próximos 5 años.
…. Y la Solución??

Mercado Potencial
271116*0,433=117393 habitantes

Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.

Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes
 …. Y la Solución??

Año 1 2 3 4 5
Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023
?