Leccion 01-05

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICO EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA COMERCIAL
SEMINARIO DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES II
Mg. Orlando Aroquipa Apaza
Plan de Negocios de Exportación
Que es un Plan de Negocios? ¿Para que sirve?

• Documento cuantitativo y cualitativo para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación
para:
• Conocimiento y aprobación de superiores
• Interesar a inversionistas o socios potenciales
• Respaldar pedidos de crédito
• Ofrecer en venta o comprar negocios
• Evalúa factibilidad técnica, económica y financiera
• Integrado por un resumen ejecutivo y capítulos
• En un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo
• Ayuda a mantener una idea clara de lo que se quiere emprender
• La mejor inversión en un negocio
Mg. Orlando Aroquipa Apaza 2

• Componentes de un plan de negocios de exportación

RESUMEN EJECUTIVO
1. INFORMACIÓB GENERAL 4. ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

Antecedentes Localización de la planta
Breve reseña historica de la empresa Infraestructura
Descripción general del negocio Diseño. Patrones y muestras
Descricpción de principales productos Diseño de procesos
Diferenciación Capacidad de producción
2. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Maquinaria y equipos
Organigrama de la empresa Mano de obra requerida
Misión Control de calidad
Visión Logistica y operaciones
Factores criticos de éxito 5. FINANZAS
Recursos humanos Requerimiento de inversión
Fortalezas y debilidades Fuentes de financiamiento
Amenazas y oportunidades Hoja de costos
3. INFORMACION DE MERCADO Servicio de deuda
Demanda Flujo de caja
Clientes Estado de resultados y balance general
Estrategia comercial Calculo de indices de rentabilidad

• Pasos para elaborar un plan de negocios de exportación
1. Tener un concepto claro del negocio

2. Reunir toda la información que ayude a mostrar la factibilidad de la idea
3. Focalizar y afirmar conceptos en base a la información requerida
4. Hacerse todas las preguntas posibles (que, donde, porque, como)
5. Dedicarse tiempo a escribir y discutir el Plan con interlocutores calificados
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO ANALISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO

* Identificar y aprovechar oportunidades Fortalezas y debilidades Oportunidades y Amenazas
* Comprender su negocio * Calidad y cantidad de recursos humanos * Principales competidores y posición competitiva de la empresa
* Operar en rubro creciente y estable * Organización y procesos * Tendencias de mercado
* Lograr ventajas de costos y diferenciación * Localización * Impacto de la globalización
* Controlar los riesgos financieros * Capacidad de innovación * Importaciones y exportaciones
* Capacidad de aprehender * Factores macroeconomicos
* Capacidad de satisfacer al cliente * Factores sociales, institucionales y tecnologicos
* Capital fisico y financiero

Visión, Misión y valores de la • Proceso de planeación estratégica
empresa
Análisis Análisis
Externo Interno
Matriz
FORD
Evaluación FASE ESTRATEGICA

estratégica
Elección de
estrategias y FASE OPERATIVA
acciones
Asignación de
recursos
FASE PRESUPUESTARIA

• Fuentes de información
• Fuentes primarias: Recogida directamente de los clientes
• Fuentes secundarias: Recogida por las demás fuentes diversas y comprenden
 INEI
 BCRP
 SBS
 MINCETUR
 PROMPERU
 ADEX
 CIA
 CCL
 CCAQP
 PROCHILE
 PROEXPORT
 FAO
 CCI
 TRADEMAP
 MACMAP
 USA: Departamento de comercio
 EUROSTAT
 ETC.

INTERNACIONALES II
Perfiles de usuarios
Alerta de inteligencia de mercados
Orlando Aroquipa Apaza 8

• Etapas del planeamiento estratégico
en el frente de unidades estratégicas
de negocio, Proceso de planeamiento

• Proceso de Planeamiento

INTERNACIONALES II
Definición de objetivos y estrategia general
• Es clave imaginar escenarios futuros: El plan muestra escenarios

posibles y sus variables.
• Los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo
de negocio a emprender.
• Porque se justifica elaborar un plan de negocios:
Conocer el negocio en detalle
Tener una guía para afrontar posibles problemas y alternativas de solución
Asegurar la factibilidad del negocio
Prever necesidades de recursos, financiamiento y tiempo
Evaluar la marcha del negocio
Guiar la puesta en marcha del negocio

Factores críticos de éxito del plan de negocio
• Ventas, costo promedio de insumos, promedio de devoluciones, recursos

humanos
• Tasas de penetración (cuota de mercado), de retención de cliente, errores
de producción
• Productividad del personal
• Logística
• imagen

Estrategias de producción y tecnología
• Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad

productiva se debe:
Precisar como se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar un flujo de
proceso)
Saber que el plan de producción es la base para proyectar egresos en el flujo de
fondos (solicitar presupuestos).
Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda
Analizar a los proveedores de insumo (cuidar la calidad).

Estrategia de imagen de marca
Estrategia de marca única Estrategias de marcas múltiples
• Ventaja de reducción de costes de • Diferentes marcas en distintos
marketing y simplificación de gestión de países para un mismo producto
marca • Marca única para todos los
• Facilita desarrollo de imagen corporativa productos en un país
consistente en todos los países • Diferentes marcas para cada
• Facilita y reduce costes de lanzamiento de producto, con imágenes y
nuevos productos personalidades diferenciadas
• Ejemplo de estrategia de marca única
internacional: SONY
Estrategia intermedia
• Utilizar una marca “sombrilla”, para dar
garantía y credibilidad a toda la gama y demás
marcas especificas para los distintos productos.
• Implica gestionar dos marcas de forma
simultanea para cada producto
• Ejemplo: NESTLE marca “sombrilla” y la Lechera
marca especifica para leche condensada.
• Arrendamientos de marcas: fabricar toda o
parte de la producción para marcas propiedad
de otras empresas fabricantes o distribuidoras

Estrategia de recursos humanos
• El principal activo de una organización es su personal.

Que estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión
(organigrama optimo)?
Que estructura tendrá al inicio y como evolucionara la incorporación de recursos
humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo requerido)?
Que cantidad de gente se necesitara en el horizonte de planeamiento adoptado
(generalmente entre dos y cinco años)?
Que puestos ocuparan en la empresa, sector o equipo?
Cual será el costo de contratación y remuneración?

Estrategia de precios
• A que precio se va a ofrecer el producto y cuanto influye el precio en la

decisión de compra de los potenciales clientes?
Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el
producto y su fundamentación (considerando los incoterms-versión)
Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango de precios y demostrar
la elasticidad de la demanda
Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios
adoptado
Hacer un análisis de costos para dejar asentado cual es el punto de equilibrio y la
rentabilidad estimada
Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del
mercado de los últimos cinco años.

Estrategia de distribución
• Como y en que lugar se va a vender el producto?

Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuaran
intermediarios
Determinar cual va a ser el alcance de la distribución (distrital, metropolitana,
nacional, regional, internacional)
Incluir un mapa del área de cobertura
Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,
depósitos, talleres y/o fabricas

Estrategia de comercialización
• Entre las principales estrategias comerciales relacionadas en el comercio

exterior tenemos:
Estandarización Adaptación
Principales factores que favorecen: Principales factores que favorecen:
• Las economías de escala • Diferencias legales

• La homogeneización de los gustos de • Diferencias en los comportamientos
los consumidores de los consumidores
• La convergencia de las legislaciones • Tecnologías de producción flexibles
• Los procesos de integración • Diferencias culturales
económica

INTERNACIONALES II
Estrategia de promoción
• Cual es la mejor manera de promover los productos a nivel internacional

Publicidad: gratuita o pagada
Visitas: incluyendo misiones comerciales
Participación en ferias a nivel internacional
A través del internet y correo electrónico (pagina web y catalogo de productos)
Muestras del producto
Catálogos, donde se describa el producto, utilidad, uso, etc
Empaque vistoso y de calidad que hable del producto por si solo
Participar en el directorio de exportadores del país (SUNAT)

Factibilidad técnica
Ensayo e investigación Se probo el producto? Cuando? Como? Funciona correctamente? Se conocen otras
experiencias similares?
Ubicación Como se decidió o decidirá? Como se hará para estar cerca de los clientes y de los
proveedores?
Escalas de producción Es posible responder a las ventas previstas con la escala seleccionada? Existen
posibilidades de ampliación de la capacidad?
Proyectos complementarios Es necesario desarrollar proyectos complementarios para poner en marcha el
proyecto en cuestión? Es posible hacerlo? Quien lo hará? Como? Cuando?
Tecnología Como se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? Ya fue probada? Como
se adecuara el proyecto a los avances tecnológicos?
Personal Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se requieren? Y si no es
asi, como se capacitara al plantel?
Materias primas Es constante el abastecimiento? Esta sujeto a cambios en el mercado? existen
proveedores alternativos a los seleccionados?

Estructura de costos y factibilidad económica

Estructura de costos y factibilidad económica

Análisis de factibilidad financiera

Flujo de caja

Punto de equilibrio

Indicadores de viabilidad

Análisis de sensibilidad

INTERNACIONALES II
Análisis competitivo del sector y la empresa
1. Tendencias presentes y futuras del sector:
Para buscar oportunidades y focalizar los negocios de exportación en

los mercados internacionales se hace necesario identificar y explorar
las tendencias que los distintos mercados van mostrando.

Análisis competitivo del sector y la
empresa
2. Tendencias presentes y futuras del sector:
1. Tendencias económicas y geopolíticas

2. Tendencias tecnológicas
3. Tendencias sociales
4. Tendencias laborales
5. Tendencias de consumo
6. Tendencias de negocios

empresa
3. Ubicación de su empresa en el sector:
Competidores directos: ofrecen los mismos productos o

servicios en el mismo ámbito geográfico.

empresa
Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que

por sus características pueden sustituir a los propios.

empresa
• Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios
similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza,
podrán ofrecerlos en el futuro.

empresa
4. Factores de éxito del sector:
Los factores de éxito son aquellos
aspectos que afectan más a la EXITO
capacidad de las empresas para
prosperar en el mercado; es decir,
los elementos particulares de la
estrategia, los atributos del
producto, los recursos y las
competencias, que son las que Buen Servicio
marcan las diferencias entre
utilidades y perdidas en el sector,
lo que finalmente significa éxito o
fracaso competitivo.

empresa
5. Análisis competitivo de la empresa:
Se trata de identificar que nivel de

competitividad tiene la empresa
dentro de su sector, para lograr
esto se debe focalizar el análisis
en indicadores que midan el
crecimiento, el nivel de
exportaciones, el de
importaciones y el número de
empresas que lo conforman.

empresa
5. Análisis competitivo de la empresa:
1. ¿Cómo puede clasificarse la empresa en la

industria (por sus ventas, capital y participación
del mercado)?
2. ¿Cuántos productos ha lanzado con éxito la
empresa en los últimos años?
3. ¿Se han mantenido las ventas de la empresa al
ritmo de las ventas de la industria?
4. ¿Cómo se comparan los márgenes de beneficios
brutos y los gastos generales de la empresa con
los de la industria?
5. ¿Cuál es el rendimiento de la empresa en ventas
/ capital?
38
Evaluación de la capacidad exportadora
1. Evaluación de la capacidad productiva :
La empresa debe concentrarse en evaluar cual es su real capacidad de

Oferta Exportable.
Cantidades
Calidad
Capacidad de almacenamiento,
Capacidad de producción
Transformación
Tecnología de transformación
Capacidad de investigación
Adaptación y desarrollo de productos
Disponibilidad de materias primas e insumos

1. Evaluación de la capacidad productiva :
• Su proceso productivo es actualizado tecnológicamente.

• Sus proveedores están preparados para suministrar
insumos de calidad. Son evaluados periódicamente.
• Su nivel de calidad cumple con estándares
internacionales.
• Tienen procedimientos, normas y eficacia del control de
calidad.
• Realizan investigación y desarrollo para mejorar los
productos, procesos productivos y equipos.

2. Evaluación financiera de la empresa:
La evaluación de la capacidad económica y financiera de la empresa

permite identificar la posición competitiva que se tiene en relación a
sus costos de producción y comercialización, así como al acceso y
disponibilidad de capitales para los flujos operativos y de capital
necesario para la actividad exportadora que se piensa incurrir.
1. Controles financieros y de costos

2. Rentabilidad y flujo de efectivo
3. Presupuesto para las inversiones
4. Recursos financieros para la exportación

3. Evaluación de la capacidad comercial :
La evaluación de la capacidad comercial implica el conocimiento y

capacidad de manejo de todas las actividades relacionadas con la
comercialización del producto, es decir la formas de presentación del
producto, la estructura de precios, la venta y distribución, como
también los sistemas de promoción que el producto maneja y requiere
en los mercados de destino que se hayan seleccionado
Inteligencia Comercial Comercialización y Ventas

Inteligencia Comercial
 ¿Conoce cómo aprovechar los mecanismos de acuerdos internacionales? (SGP,

CAN, MERCOSUR, TLC, UE, etc)
 ¿Conoce las iniciativas de promoción que el gobierno están llevando a cabo?
 ¿Está al tanto de las entidades de apoyo a la exportación de su país y qué
programas desarrollan?
 ¿Sabe cómo puede conocer la legislación de importación del país de interés?
 ¿Mantiene contacto con fuentes de información para estudios de mercado?
 ¿Elaboró el perfil de mercado para los principales mercados donde opera?
 ¿Conoce las barreras de entrada al mercado de su interés y cómo superarlas?
 ¿Conoce las estrategia comercial, precios y condiciones de venta de la
competencia?

Comercialización y Ventas
Selecciona sus mercados y clientes basados en investigación y previsiones.

Desarrolla planes de comercialización y presupuestos, por mercado, productos y
clientes.
Su política de precios esta basada en datos sobre costos, competencia y situaciones de
mercado.
Selecciona sus productos, mercados y clientes más rentables.
Tiene un catalogo valido para el mercado externo.
Participa en ferias y exposiciones nacionales e internacionales. Realiza servicio post-
venta y se mantiene en constante comunicación con sus clientes.
Sus distribuidores y/o agentes le aseguran la mejor cobertura del mercado.
Realiza una evaluación de su plan de comercialización.
Capacita y evalúa su personal de ventas.
4. Evaluación de los recursos humanos :
La evaluación de los
recursos humanos con
los que la empresa
cuenta o dispone para
enfrentar el reto de la
exportación, es un
aspecto clave en la
formulación del plan de
exportación.

5. Capacidad gerencial y de exportación :
Esta evaluación trata de determinar

la cultura de la empresa y cuan
involucrados se encuentra los
directivos con la actividad
exportadora que desean desarrollar,
así mismo determinar que alianzas o
socios estratégicos tiene la empresa
que permita desarrollar sinergias
para el logro de los objetivos del
plan de exportación

1. El personal administrativo de nivel superior y medio tiene experiencia en la

exportación.
2. La dirección de la empresa dedicará tiempo suficiente para el desarrollo de las

exportaciones.
3. El personal disponible para planificación e investigación del mercado es

adecuada para los trabajos de exportación.
4. La dirección de la empresa comprometerá recursos suficientes para el

desarrollo del mercado de exportación.
5. Los objetivos y políticas de la empresa están claramente definidos y son

comprendidos por todos.

6. La estructura actual de fabricación e investigación y desarrollo

es adecuado para la exportación.
7. La organización y procedimientos actuales de ventas son

adecuados para la exportación.
8. Programas de capacitación y perfeccionamiento del personal.

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICO EMPRESARIALES

Que es un Plan de Negocios? ¿Para que sirve?

Mg. Orlando Aroquipa Apaza 2

• Componentes de un plan de negocios de exportación

1. INFORMACIÓB GENERAL 4. ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

Mg. Orlando Aroquipa Apaza 3

• Pasos para elaborar un plan de negocios de exportación

1. Tener un concepto claro del negocio

FACTORES CRITICOS DE ÉXITO ANALISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO

Mg. Orlando Aroquipa Apaza 4

Evaluación FASE ESTRATEGICA

Mg. Orlando Aroquipa Apaza 5

Mg. Orlando Aroquipa Apaza 6

Orlando Aroquipa Apaza 8

Orlando Aroquipa Apaza 9

Orlando Aroquipa Apaza 10

• Es clave imaginar escenarios futuros: El plan muestra escenarios

Orlando Aroquipa Apaza 12

• Ventas, costo promedio de insumos, promedio de devoluciones, recursos

Orlando Aroquipa Apaza 13

• Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad

Orlando Aroquipa Apaza 14

Orlando Aroquipa Apaza 15

• El principal activo de una organización es su personal.

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• A que precio se va a ofrecer el producto y cuanto influye el precio en la

Orlando Aroquipa Apaza 17

• Como y en que lugar se va a vender el producto?

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• Entre las principales estrategias comerciales relacionadas en el comercio

• Las economías de escala • Diferencias legales

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• Cual es la mejor manera de promover los productos a nivel internacional

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1. Tendencias presentes y futuras del sector:

Para buscar oportunidades y focalizar los negocios de exportación en

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1. Tendencias económicas y geopolíticas

Orlando Aroquipa Apaza 32

Competidores directos: ofrecen los mismos productos o

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Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que

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Se trata de identificar que nivel de

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1. ¿Cómo puede clasificarse la empresa en la

1. Evaluación de la capacidad productiva :

La empresa debe concentrarse en evaluar cual es su real capacidad de

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1. Evaluación de la capacidad productiva :

• Su proceso productivo es actualizado tecnológicamente.