Administración de Empresas

Escuela de Negocios
Producto Y Precio
Semana 04
Semana 04: Producto Y Precio
LOGRO DE APRENDIZAJE
• Propone una estrategia de fijación de
precios según la clasificación de
productos de una empresa.
CONTENIDO
• Características de los productos.
• Clasificación de productos
• Fijación de precio
• Estrategias de precio.
• Ajustes de precio.
Leamos durante unos minutos y reflexionemos

https://www.mercadonegro.pe/marketing/marcas/las-marcas-
que-fracasaron-en-el-mercado-peruano/
El detalle de la nota:

Qué fue lo que sucedió?

 Recordemos alguna definiciones del Producto

“…Según Philip Kotler y Kevin Lane Keller, un producto "es todo aquello

que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad" …"
Del libro: «Dirección de Marketing», Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller Kevin, McGraw-Hill
Interamericana, 2006, Pág. 372

“… Para Kerin, Hartley y Rudelius, un producto es "un artículo, servicio o

idea que consiste en un conjunto de atributos tangibles o intangibles que
satisface a los consumidores y es recibido a cambio de dinero u otra unidad
de valor…” Del libro: «Marketing», Novena Edición, de Kerin Roger, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-Hill
Interamericana, 2009, Pág. 254.
Características del Producto

Características Tangibles Características Intangibles

• Forma • Marca
• Tamaño • Imagen de Empresa
• Color • Servicio
• Presentaciones • Calidad
• Gamas • Emociones que transmite
Niveles del Producto
Aprendemos: Clasificación de los productos

En función del uso del producto

En función del ciclo de vida

En función de la rentabilidad
En función del uso del producto

• PRODUCTOS DE CONSUMO
Son bienes de consumo, por ejemplo, todos los alimentos, la ropa, el calzado,
cosméticos, de limpieza, electrodomésticos, etc.

• PRODUCTOS DE INVERSIÓN
Son aquellos que no satisfacen las necesidades directas, sino que sirven para
producir los bienes y servicios que luego van a se consumidor de una manera
directa; ejemplo maquinaria o vehículos.
Aprendemos:

• En función del ciclo de vida del producto

• En analogía a los seres vivientes, se ha extendido la

teoría que todos los productos atraviesan por cuatro
etapas durante su existencia.
Aprendemos:

• Es función de su rentabilidad los productos pueden situarse en una de las siguientes escalas:

BASICOS ESTRELLAS
Productos muy bien establecidos sin requerir Como su nombre ya indica son los que tienen una
grandes inversiones en aplicación de técnicas de alta rentabilidad, pero además con bajo costo de
marketing. producción.

DILEMAS DECADENTES
Son aquellos cuya rentabilidad es baja, pero se Su rentabilidad es baja y se aprecia que el
tiene esperanza de su evolución en el mercado. consumo y la aceptación del mercado son
decrecientes.
Principio de la coherencia entre el ciclo de vida y rentabilidad
Resumen y deducciones

"Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene

un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque,
color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación del
vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales
y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o
deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra),
un servicio (un examen médico), una idea (los pasos para dejar
de fumar), una persona (un político) o un lugar (playas
paradisiacas para vacacionar).

Y existe para:
1. Propósitos de intercambio,
2. La satisfacción de necesidades o deseos
3. Para coadyuvar al logro de objetivos de una
organización (lucrativa o no lucrativa)".
 Actividad 1: Aplicamos lo aprendido:

ACTIVIDAD

Elija un producto exitoso del mercado, identifique sus

componentes y dimensiones.
Fin 1er video
El precio

Todos los productos tienen un precio, del mismo

modo que tienen un valor.

Representación del valor de transacción

para intercambiarlos en el mercado

Permiten recuperar los costes en los que

han incurrido y obtener cierto excedente.

La cantidad de dinero que se cobra por un

producto o por un servicio, o la suma de todos
los valores que los consumidores intercambian
por el beneficio de poseer o utilizar productos.
Características del precio

Es un instrumento a corto plazo.

Es el elemento más flexible, ya que puede ser modificado rápidamente y

sus efectos son inmediatos.

Es un poderoso instrumento competitivo (sobre todo en mercados con

pocas regulaciones).

Influye tanto en la oferta como en la demanda (variable definitoria de

ambos factores).

Es el único instrumento del marketing mix que proporciona ingresos.

Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o

usuario.

En muchas decisiones de compra, es la única información disponible.

Factores a considerar en la fijación del precio

Monferrer, D. (2013). Fundamentos de marketing, Universitat Jaume I. Servei

deComunicació i Publicacions.
Métodos de fijación de precios

Métodos basados en
el coste

Métodos basados en
el valor percibido

Métodos basados en
la competencia
Fin 2do video
Estrategias de fijación de precios

Estrategias diferenciales

Estrategias para productos nuevos

Estrategias para líneas de producto

Estrategias de precios psicológicos

Estrategias de precios geográficos

Estrategias de Fijación de Precios

Estrategias diferenciales

• Precios fijos
• Precios variables
• Descuento por cantidad
• Descuento por pronto pago
• Aplazamiento de pago
• Descuentos aleatorios (ofertas)
• Descuentos periódicos (rebajas)
• Descuentos en segundo mercado
• Precios de profesionales
• Precios éticos
 Estrategias de Fijación de Precios

Estrategias para productos nuevos

• Precios de introducción o penetración

• Precios de tamizado gradual o desnatado
Estrategias de Fijación de Precios

Estrategias para líneas de producto

• Líder de perdidas
• Precio del paquete
• Precios de productos cautivos
• Precio con dos partes
• Precio único
Estrategias de Fijación de Precios

Estrategias de precios psicológicos

• Precio habitual
• Precio de prestigio
• Precio redondeado
• Precio impar
Estrategias de Fijación de Precios

Estrategias de precios geográficos

• Libre a bordo
• Entrega uniforme
• Precio por zonas
 Actividad 2: Aplicamos lo aprendido

Responde las siguientes preguntas en relación al articulo que se presenta a continuación:

https://gestion.pe/tendencias/dinero-suficiente-ferrari-82346-noticia/
Luego de discutir el caso y haber investigado por
fuentes secundarias:

1. Qué metodología utiliza Ferrari para fijar sus

precios?
2. El grupo considera… que factores toma en
cuenta Ferrari para fijar el precio de sus
vehículos? Por que?
3. Cual o cuales son las estrategias que utiliza
Ferrari para fijar su precio?
Fin 3er video
 Ajuste de Precios

Convicción Interna

Cuando los costos crecen, resulta inevitable

pensar en un ajuste de precios. Aunque este Foco en Nuestros Diferenciales
tipo de acciones nunca cae bien a los clientes,
se trata de una acción impostergable y
necesaria para preservar la rentabilidad y 
Convicción Externa
asegurar la viabilidad de nuestra empresa en
el tiempo.
Evidencia Neutral

Tener un plan B
Ajuste de Precios
Convicción Interna
Foco en Nuestros Diferenciales
Convicción Externa
Evidencia Neutral
Tener un plan B
• Debemos tener la convicción de que el ajuste de precios es una
necesidad, no se trata de una opción
• ¿Qué tan crítico es nuestro producto o servicio para el
cliente? Conocer la posición que tenemos dentro cliente es vital
para entender nuestro poder negociación.
• Toda la comunicación hacia el cliente debe hacer foco en
convencerlo de que la continuidad del abastecimiento, con los
niveles de calidad y servicio acostumbrados, dependen de la
aceptación de este incremento de precios.
• Un aspecto fundamental para implementar un ajuste de precios
exitoso será lograr la credibilidad de los clientes .
• Siempre debe tenerse una propuesta alternativa, en caso de que la
resistencia del cliente haga inaceptable el incremento, o se acepte
un porcentaje menor o en plazos más extendidos.
Fin 4to video
Actividad Virtual

TIPO DE ACTIVIDAD INDICACIONES

• Idea de Producto • Escoge una idea de producto en donde

según a sus atributos y características
decidirás:
1. Los factores de fijación del precio.
2. Metodos de fijacion de precios.
3. Estrategias de fijación precio.
Gracias