VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

En la actualidad estamos regidos por un sistema basado en productividad y

competitividad, estos conllevan a crear o desarrollar acciones, estrategias que
permite la participación de las organizaciones para generar un valor agregado,
captando la atención de los clientes y con esto la preferencia del consumidor.
Entre las acciones de organizaciones, se encuentra la negociación, una
herramienta clave para solucionar conflictos entre dos o más sujetos, en donde
se hace participe la comunicación y el diálogo permitiendo llegar a acuerdos en
los que se pueden obtener a una decisión equitativa y beneficiosa entre las
partes.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre

porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para
obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses
comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para
presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo. las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres
(entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico
provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales,
cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta. (Hernandez,
2006)

Muchas son las ventajas que brinda la utilización de la negociación para la

solución de conflictos u obtención de ventaja competitiva en el mercado, así
como la satisfacción de los intereses subyacentes de las partes en conflicto.
Por otro lado, la equidad en la distribución de los resultados, identificación de
las opciones para de esta manera seleccionar el mejor, conseguir una solución
del conflicto en un corto tiempo, claras, viables y duraderas, la separación de
las personas del problema enfatizando soluciones integrativas, creando un
clima de apertura y confianza.

Un ejemplo de negociación ganar - ganar vemos el caso de la nueva alianza

limitada de la empresa colombiana Productos Ramo y McDonald’s para lanzar
una nueva versión del conocido McFlurry con trozos de chocorramo en donde
se espera que sea el McFlurry más exitoso en los 27 años de operación en el
país de McDonald's, Una negociación en la que todos ganan lo que permite
que las partes puedan obtener beneficios y alcancen sus objetivos. Ello es el
resultado de la prudencia, flexibilidad, empatía, creatividad y del trabajo en
equipo desarrollado por las partes. (Forbes, 2022)

En la negociación también existen varias desventajas, Una de ellas puede ser

que alguna de las partes no esté dispuesta a negociar o que pretenda imponer
sus criterios sin escuchar los de los demás, cuando alguna de las partes no
está dispuesta a ceder. Otra desventaja que puede suscitarse es que alguna de
las partes no cumpla el compromiso que adquirió en la negociación y de esta
manera no tendrá ningún sentido el que se haya perdido tiempo en la misma.

Con frecuencia, en escenarios de ganar-perder, ambas partes han intentado

ganar, sin tener mucho en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes
pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de
"marcha atrás". En un escenario de ganar-perder, una parte cae dentro de este
rango objetivo (o incluso lo excede) y la otra parte cae por debajo de su rango
objetivo. (Marticorena, 2014).

A continuación, un ejemplo de negociación ganar- perder en Colombia vimos

que el operador Wom realizó un proceso para fusionarse con Avantel,
compañía que llevaba varios años operando en Colombia. El proceso fue de
absorción, siendo Wom el absorbente y Avantel la absorbida, de acuerdo con lo
estipulado por el código de comercio y la circular básica jurídica del país.

De acuerdo con lo anterior, las empresas dependen de la negociación para

lograr su desarrollo y expansión. En ese sentido, el proceso de negociación
busca que las empresas alcancen acuerdos y objetivos para su óptimo
funcionamiento. Por esa razón, se puede decir que, sin una negociación
empresarial efectiva, no es posible fortalecer las finanzas y el mercado de un
negocio ya que la negociación es un procedimiento ininterrumpido, complicado
y no es nada sencillo, el cual está sujeto a cambios constantes.
Referencias

Forbes (2022) McDonald's y Productos Ramo se unen para lanzar un nuevo

helado (forbes.co)
Hernández Aguilar Mislany. (2006). Qué es negociación, tipos, etapas y
técnicas efectivas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/que-es-
negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/
Marticorena, C. (2014). Trabajo y negociación colectiva. Los trabajadores en la
industria.
Valverde, A. M. (1992). Estructura y proceso de la negociación
colectiva. Economía y sociología del trabajo, (18), 19-26.