CURSO:

LABORATORIO DE INTEGRACIÓN IV: PLAN DE

COMERCIALIZACIÓN

DOCENTE:

RODRIGUEZ SALAZAR, ROBERTO JESUS

INTEGRANTES:

DIAZ CHUNGA, JULY

LESCANO PALOMINO, CARLA
MENDOZA GOMEZ, JAIRO
PAZ INIÑAN, KASSANDRA
RAMIREZ OJEDA, ROGER
UGAZ CONDE, CARLOS ARMANDO

CICLO:

2022
ETAPA I - PRESENTACIÓN..................................................................................................................... 3
1.- PERFIL DE LA EMPRESA................................................................................................................................3

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 2.- RESEÑA HISTÓRICA.......................................................................................................................................3
ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO................................................................................................... 4
3..- VISIÓN........................................................................................................................................................4
4.- MISIÓN........................................................................................................................................................ 4
5.- VALORES Y PRINCIPIOS..............................................................................................................................4
5.1.- Superamos las expectativas de los clientes...........................................................................................4
5.1.1- Dimensiones....................................................................................................................................................4
5.2.2 Indicadores.......................................................................................................................................................4
5.2.- Hacemos que las cosas pasen................................................................................................................5
5.2.1.- Dimensiones...................................................................................................................................................5
5.2.2.- Indicadores....................................................................................................................................................5
5.3.- Actuamos con sentido............................................................................................................................5
5.3.1.- Dimensiones...................................................................................................................................................5
5.3.2- indicadores......................................................................................................................................................5
5.4.- Crecemos por nuestros logros...............................................................................................................6
5.4.1.- Dimensiones...................................................................................................................................................6
5.4.2.- Indicadores....................................................................................................................................................6
5.5.- Somos un equipo....................................................................................................................................6
5.5.1.- Dimensiones...................................................................................................................................................7
5.5.2.- Indicadores....................................................................................................................................................7
6.- OBJETIVOS ESTRATÉGICOS........................................................................................................................8
7.- CADENA DE VALOR..............................................................................................................................9
7.1.- Actividades primarias: logística, servicio, marketing y ventas.............................................................9
7.2.- Actividades secundarias.........................................................................................................................9
7.3.- Actividades terciarias: apoyo externo.................................................................................................11
8.- IDENTIFICACIÓN DE LA VENTAJA COMPETITIVA...................................................................12
8.1 Fuentes de ventaja competitiva..............................................................................................................12
8.2 Factores críticos de éxito.......................................................................................................................12
9. ANALISIS EXTERNO – PESTEL..........................................................................................................13
9.1.- ENFOQUE TECNOLOGICO.............................................................................................................13
9.2.- ENFOQUE SOCIAL...........................................................................................................................13
9.3.- ENFOQUE ECONOMICO.................................................................................................................13
9.4.- ENFOQUE POLITICO:.....................................................................................................................14
10. ANALISIS DE LA INDUSTRIA – LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER..............................14
10.1.- Amenaza de nuevos competidores.....................................................................................................14
10.2.- Capacidad de negociación de los proveedores..................................................................................14
10.3.- Capacidad de negociación de los compradores................................................................................14
10.4.- Amenaza de sustitutos........................................................................................................................15
10.5.- Intensidad de la rivalidad entre competidores..................................................................................15

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 TMH. TIENDAS DE MEJORAMIENTO DEL HOGAR

ETAPA I - PRESENTACIÓN

1.- Perfil de la empresa

Sodimac es una empresa que opera en el sector Retail, industria donde ha alcanzado una

posición de liderazgo en el mercado de tiendas para el mejoramiento del hogar.

Su actividad se focaliza en desarrollar y proveer soluciones a los proyectos de construcción

de sus clientes, además de satisfacer las necesidades de mejoramiento y decoración de sus

hogares, ofreciendo excelencia en el servicio, integridad en su trabajo y un fuerte

compromiso con la comunidad.

2.- Reseña histórica

Nace en 1952 como una sociedad de distribución de materiales de construcción. Se inaugura

su primer Homecenter en Santiago y en el 2003 se fusiona con Falabella, más adelante se da

la integración de maestro y Sodimac. Y en el 2004 se inician las operaciones en el Perú.

Sodimac en el Perú actualmente cuenta con 26 tiendas a nivel nacional (12 en Lima y 14 en

provincias). Cada una de ellas está diseñada con lo mejor de la tecnología y edificadas con el

objetivo de que estén entre las más desarrolladas de América Latina. Además, Sodimac

trabaja para que nuestros asesores crezcan personal y profesionalmente.

Actualmente el Grupo Falabella, se posicionado a nivel de sudamericano como una

multinacional que abarca un amplio portafolio de unidades de negocio, debido a las

coyunturas ocurridas ha apostado de manera progresiva a la digitalización de sus procesos

utilizando todos los medios electrónicos posibles ofrecidos vía internet, mediante la

OMNICANALIDAD.

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ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO

3..- Visión

Brindar un servicio de distribución y venta de materiales de construcción y acabados para el

hogar, y proyectos empresariales con la mejor calidad, precio y dedicación.

4.- Misión

Ser la empresa líder de proyectos para el hogar y construcción regional y nacional que,

mejorando la calidad de vida, sea la más querida, admirada y respetada por la comunidad,

clientes, trabajadores y proveedores en América.

5.- Valores y principios

5.1.- Superamos las expectativas de los clientes.

Es la dimensión del reconocimiento donde el cliente es centro de nuestras decisiones

en base a la data o en nuestro relacionamiento basado en nuestro propósito, por eso

empatizamos, anticipándonos a sus necesidades, entregándole una oferta omnicanal

con un servicio de calidad que le agregue valor para construir relaciones de largo

plazo que fortalezcan su lealtad con la marca.

5.1.1- Dimensiones

 Calidad de servicio, cliente interno y externo.

5.2.2 Indicadores

 Cumplimiento del indicador NPS externo e interno

 Menciones en redes sociales sobre Medallia y calidad del servicio

 Nivel de venta omnicanal (físico y digital)

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5.2.- Hacemos que las cosas pasen.

Es la dimensión del reconocimiento donde el asesor y la asesora se hacen cargo de

nuestras acciones, tomando riesgos y construyendo oportunidades para que las cosas

pasen, con visión estratégica, superando las metas, gestionando el cambio, con

espíritu emprendedor y tolerancia al error, buscando mayor agilidad para impactar a

nuestros clientes con una propuesta diferenciadora y atractiva.

5.2.1.- Dimensiones

 Productividad, agilidad, eficiencia, desempeñó destacado y alto

rendimiento.

5.2.2.- Indicadores

 Altos niveles de desempeño por productividad.

 Desarrollo de nuestros proyectos.

 Impacto de eficiencia, tiempo de respuesta, etc.

5.3.- Actuamos con sentido.

Es la dimensión que reconoce que somos consientes de responsabilidad que tenemos

para liderar con el ejemplo alienados a nuestros valores y principios, gestionando los

riesgos con nuestro equipo, sociedad, proveedores, comunidad y medioambiente. Nos

mueve hacer lo correcto por eso guiamos nuestras acciones de forma transparente para

entregar lo mejor de nosotros.

5.3.1.- Dimensiones

 Sostenibilidad, agentes de cambio y liderazgo.

5.3.2- indicadores

 Casos de actitud sostenible ejemplas, alineado a principios y valores.

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  Proyectos de innovación social.

 Ahorro presupuestas por mitigación de riesgos.

 Superación de objetivo de clima laboral.

5.4.- Crecemos por nuestros logros.

Es la dimensión que reconoce el trabajo en equipo, y el trabajo en invertir nuestras

capacitades de atraer y formar los mejores talentos. Reconocemos sus logros, los

incentivamos a auto gestionar su desarrollo y crecimiento, y premiamos la movilidad

interna entre áreas, negocios y países como una ventaja competitiva.

5.4.1.- Dimensiones

 Productividad, agilidad, eficiencia, desempeño desatacado y alto

rendimiento.

5.4.2.- Indicadores

 Cumplimiento de los objetivos del equipo.

 Superación de objetivo de evaluación de desempeño.

 Capacitaciones auto gestionadas.

 Movilizaciones internas.

5.5.- Somos un equipo.

Es la dimensión que reconoce que trabajamos en equipo y contribuimos al sistema y a

la estrategia de negocios (turbo digitación 2020) como equipo diverso, comprometido

y apasionado por nuestros clientes, que colabora, se comunica y alcanza sus metas de

manera directa, honesta y constructiva.

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5.5.1.- Dimensiones

 Colaboración, ideas innovadoras y lean.

5.5.2.- Indicadores

 Proyectos colaborativos.

 Implementaciones lean.

 Ideas innovadoras.

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6.- Objetivos estratégicos

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO

Tenemos como objetivo ingresar al mercado En el segundo trimestre lograr que la El objetivo es llegar al 2023 con una
una nueva marca de cemento TOPEX que es marca participe con un 25% en el participación del 30% del mercado en la ciudad
propia de Sodimac, la cual les hará
COMERCIAL mercado. de Trujillo.
competencia a cementos Pacasmayo, que
también se vende en la tienda Sodimac Trujillo Con el fin de reducir la participación de Como objetivo principal es que los clientes
un aprox. de 3500 bolsas al mes. cementos PACASMAYO en el tengan una buena opción de compra del producto
mercado. y se fidelicen con la marca
El objetivo del primer trimestre es participar
con el 10 % de ingreso al mercado, y como
estrategia se utilizará activación de la marca en
la tienda.

OPERACIONES
En un plazo de 3 meses capacitar el 100% al En el plazo de 6 meses todas las Consolidarnos como una empresa que aplica las
equipo de caja con el uso del aplicativo transacciones serán registradas nuevas tecnologías optimizando procesos y
Pechera. mediante el aplicativo Pechera. tiempos.

En un plazo de 3 meses gestionar el ingreso de Obtener un crecimiento superior al 20% Imponer una tendencia de consumo, rentable y
3 Carriboy para garantizar la cobertura de para los siguientes 6 meses respecto al respetuosa de la opinión de nuestros clientes.
servicios servicio.

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LOGISTICA
Para los próximos 3 meses garantizar el espacio Para el segundo semestre se requerirá Ser referentes en Trujillo, abasteciendo con
suficiente para recibir 1 camión semanal de ocupar los 30 m2 contiguos, a la zona cemento proyectos locales y Regionales.
cemento TOPEX. de descarga 1.
Ser una empresa que fomenta el crecimiento
Para el presente mes se debe de Capacitar al Para el presente año, el 100% de la laboral y que apuesta por el crecimiento técnico
25% de los asesores que operen equipos dotación del área de Construcción de sus empleados.
logísticos deberá estar certificada en operación de
equipos logísticos.

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7.- CADENA DE VALOR

La cadena de valor son las actividades que se relacionan con el diseño, producción,

comercialización en el mercado, entrega y soporte de sus productos y/o servicios de cada

empresa. Sodimac es una empresa dedicada a la distribución y comercialización de productos,

entonces es una suma procesos productivos las actividades presentes en esta empresa, los

cuales serían:

7.1.- Actividades primarias: logística, servicio, marketing y ventas

 Logística: Tiene que ver con el almacenamiento y distribución física del producto a

los consumidores, por lo que Sodimac ofrece servicios de despacho a domicilio para

que los consumidores vean facilitado el acceso hacia la variedad de productos que esta

empresa ofrece.

 Marketing y ventas: Se refiere a como Sodimac promociona sus productos e induce

al comprador a adquirirlos. Esta empresa tiene una fuerte estrategia de publicidad

permanente, ya que siempre está desarrollando campañas de marketing sustentable con

el fin de entregar al cliente distintas alternativas que incentiven el acceso a sus

productos.

 Servicio: Tiene que ver con el servicio post-venta, con el objetivo de mantener el

valor del producto dentro de estos servicios encontramos el servicio de call-center, que

funciona tanto para consultas previa a la compra, y en cuestiones de soporte técnico.

7.2.- Actividades secundarias

Infraestructura de la empresa (se refiere a la estructura organizacional) administración de

recursos humanos, desarrollo tecnológico y abastecimiento.

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 Infraestructura de la empresa: Posee una estructura formal, esta se divide en distintos

departamentos, por lo que posee una estructura centralizada y funcional, ya que existen

distintos modos de supervisión, cada encargado de departamento se maneja de acuerdo a

los indicadores establecidos y le rinde cuentas al gerente de tienda, de manera directa.

 Administración de recursos humanos: Departamento formal de administración, en el

que se lleva a cabo todas las actividades relativas al recurso humano, como, por ejemplo:

planificación, reclutamiento, selección, contratación, inducción, capacitación, pago de

remuneraciones, bonos, incentivos, evaluaciones de desempeño, clima laboral etc.

 Desarrollo tecnológico: Usa la tecnología para realizar sus ventas y promocionar sus

productos a través del marketing digital, además de aprovechar los últimos avances en

cuanto a las comunicaciones, transporte, almacenamiento, tecnología de información y

manejo de inventarios, y justo con esto, se preocupa de mejorar la infraestructura

existente a nivel país y desarrollar formatos de negocios nuevos.

 Abastecimiento: En cuanto a las compras que Sodimac realiza, es relevante la buena

relación con el proveedor, su mejoramiento continuo, la calidad y seguridad de sus

productos y su responsabilidad social, todo esto más importante que el precio en sí.

 Gestión interna (servicio al cliente): El departamento de recursos humanos presta

mucho apoyo en esta etapa, dividiéndose en varios departamentos de servicio al cliente

como, por ejemplo:

 Servicio de instalaciones.

 Servicio de armado de muebles.

 Servicio de despacho.

 Servicio Técnico.

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7.3.- Actividades terciarias: apoyo externo.

 Administración financiera: Obligaciones con los socios y/o junta de accionistas,

créditos.

 Área administrativa: Capacitación de personal para la mejora de la calidad del servicio

al cliente.

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8.- IDENTIFICACIÓN DE LA VENTAJA COMPETITIVA

8.1.- Fuentes de ventaja competitiva

 Ubicación geográfica todas sus instalaciones están estratégicamente ubicadas, con

buen acceso para los clientes.

 Redes de contacto a nivel de proveedores de los insumos y potenciales clientes, en el

caso de esta empresa tiene fuerte poder de negociación.

 Empresa atractiva para comercializar productos ligados a la Construcción, al hogar,

etc., los cuales son un poderoso agente de atracción para todos los capitalistas,

inversionistas nacionales y extranjeros.

8.2.- Factores críticos de éxito

 Existe la constante preocupación por tener un control de calidad de nuestros productos

y servicios.

 Preocupación constante porque las características de cada producto y servicio ofrecido

sea de calidad y satisfaga a los clientes de los diferentes segmentos.

 Otorgar, seguridad, confiabilidad y homogeneidad en la calidad de todos los

productos.

 Acceso a medios de pago masivos distintos al tradicional (tarjetas bancarias, dinero en

efectivo) tarjetas de tiendas.

 Constante preocupación en el cumplimiento de plazos a nuestros clientes.

 Tener una excelente comunicación y promoción de nuestros productos y servicios.

 Innovación constante en adquirir nuevos productos que satisfagan a los clientes.

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9. ANALISIS EXTERNO – PESTEL

9.1.- ENFOQUE TECNOLOGICO

 Área de sistema corporativa y área de sistema chile.

 Task manager: tarea de las tiendas.

 Compras on-line.

 Redes sociales.

9.2.- ENFOQUE SOCIAL

 Gerencia de responsabilidad social:

 Alianza con la fundación nuestros hijos.

 Teletón (auspiciador oficial)

 Tiendas ecológicas: Copipaò, mitigar la huella de carbono.

 Acción de RR. HH: ofrecen “aventones” para reducir la cantidad de autos que

circulan por las calles.

 Programa de fidelización: “Circulo de especialistas”.

9.3.- ENFOQUE ECONOMICO

 La empresa depende en un 80% de la economía.

 Al trabajar con inmobiliarias, si la economía tiene alguna crisis, las ventas en

Sodimac Constructor descienden considerablemente, lo cual afecta a toda la cadena de

valor. En este caso las medidas que se toman para que no haya perdidas es activar otro

segmento de ventas (hogar o profesional).

 Las fluctuaciones el dólar afectan directamente porque todas las compras se hacen con

esa moneda.

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9.4.- ENFOQUE POLITICO:

 La ley 20689 fija el ingreso mínimo mensual. Esto perjudica a la última línea de la

compañía, ya que obliga a la empresa a gestionar los esfuerzos mínimos para obtener

los mismos resultados.

10.- ANALISIS DE LA INDUSTRIA – LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER

10.1.- Amenaza de nuevos competidores

 Las barreras de entrada son altas, debido a la alta inversión que implica ingresar a este

segmento de negocios, el buen posicionamiento alcanzando por los actores presentes,

el respaldo de otras grandes empresas, etc.

 El crecimiento (un 15% anual aproximadamente) es un gran atractivo para poder abrir

nuevos negocios, por lo que, según nuestro análisis, la amenaza de nuevos

competidores es medio alta.

10.2.- Capacidad de negociación de los proveedores

 La capacidad de negociación de los proveedores es baja, existentes muchos

proveedores en los diferentes productos ofrecidos.

 Debido a que la mayoría de los proveedores son empresas pequeñas o medianas, el

ingresar como proveedor a estas enormes cadenas es de suma importancia para ellos,

debido al volumen de ventas.

10.3.- Capacidad de negociación de los compradores

 El número de compradores es alto, ya que este sector industrial es demasiado amplio

abarcando artículos para muchas áreas del hogar y construcción, por lo que su

capacidad de negociación es baja.

 La importancia del costo de los productos para el comprador es alta y siempre están

en búsqueda de una buena relación precio/calidad. Los costos de cambio para los

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 compradores son bajos, debido a que existen alternativas razonables para cubrir sus

necesidades.

10.4.- Amenaza de sustitutos

 La amenaza de sustitutos medio alta ya que existen empresas sustitutas dentro del

mismo sector retail, como los supermercados y grandes tiendas. El costo de los

sustitutos es relativamente más bajo a diferencias de Sodimac y otros competidores

grandes en donde su economía de escala hace que su precio/calidad sea mucho más

alto. Existen tiendas más pequeñas que se especializan en algunos productos

específicos con precios razonables y buena disponibilidad de oferta.

10.5.- Intensidad de la rivalidad entre competidores

 Promart es el competidor más cercano y con el cual comparten casi los mismos

objetivos estratégicos, respaldados ambos por empresas de prestigio internacional.

Ambos lideran la industria retail, seguidos de Cassinelli, pero con objetivos diferentes

por no estar a nivel del gran retail y con menos capital. Otros que juegan un papel

importante son las ferreterías de barrio, las cuales tienen como ventaja la cercanía con

los compradores. En resumen, la rivalidad con los competidores es alta.

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