Asignatura: Comportamiento Organizacional

GUÍA DE LECTURA N° 8:
Caso Salatino

Sección : ………………………..………………... 1-Apellidos: Beltrán Crisóstomo Te

Nombres
m : Cesar Augusto a:
Fecha : / / Duración: 45min
Docente: Equipo Docente Tipo de Práctica: Individual ( ) Equipo ( )

Proceso de Aprendizaje

2- Propósito: Lograr que los estudiantes identifiquen las situaciones reales en donde es imperativo aplicar un
reforzamiento positivo o negativo.

3- Instrucciones: Lea detenidamente el artículo de “Caso Salatino” y luego conteste las siguientes preguntas.

4- Presentación del texto/lectura:

CASO SALATINO

Como presidente de Great Northern American, Joe Salatino evalúa el éxito de su empresa de 35 años por la cantidad de
dinero que paga a sus empleados. Los vendedores de la empresa venderán más de 20 millones de dólares en suministros
de oficina, promocionales, artesanías y artículos de cómputo a más de 60,000 negocios alrededor del país este año. El jefe
de esta compañía de telemarketing con sede en Dallas, cree que gastar más dinero en comisiones y bonos es necesario
para mantener motivada a su fuerza de ventas de 30 personas. Great North American vende anualmente más de 7
millones de yardas de papel de envoltura, 8 millones de clips para papel y 11 millones de bolígrafos BIC y Papermate que
llevan logotipos de clientes, junto con alrededor de otros 12,000 productos.
Salatino dice que Great American enfrenta una fuerte competencia de los usuarios de Internet y una rotación constante de
empleados. La sala de ventas de la empresa presenta todo tipo de aparatos de motivación. En una mañana de viernes
reciente, las luces azules giratorias indicaron que había una oferta especial en bolígrafos. Durante la siguiente hora, los
clientes podían adquirir dos por uno en los bolígrafos promocionales Stars and Stripes. Cuando se apagó la luz azul,
volvieron a 39 centavos cada uno. Cuando la luz se apaga, un gerente dibuja una gran bola de nieve en uno de los
pizarrones grandes para indicar que otra oferta ha terminado. El ruido y el ritmo es rápido y furioso.
Muchos de los vendedores de Salatino ganan más de 60,000 dólares al año y los principales productores ganan más de
100,000 dólares. Gary Gieb, también conocido como John Johnson, porque es más fácil de deletrear y suena más
estadounidense por teléfono, ganó más de 100,000 dólares el año pasado. Durante un día típico, él hace entre 20 y 25
llamadas por hora. Si un cliente coloca un pedido, la venta completa toma apenas menos de 5 minutos. Gana una
comisión de entre 5 y 12 por ciento en el precio de lista, según la mercancía. Un vendedor por lo general necesita un año
para construir una buena base de cuentas (clientes).
Muchos empleados que no pueden manejar la intensidad y locura de las ventas iniciales, por lo general dejan la empresa
en el primer mes. Para establecer clientes leales, muchos vendedores de mejores ventas se suscriben al periódico local del
cliente para poder platicar con ellos acerca de temas locales, tales como quién tuvo un bebé y quién ganó el juego de
futbol local. Peggy Gordon llegó a 70,000 dólares el año pasado al vender suministros educativos que los departamentos
de policía y del alguacil llevaban en visitas a escuelas.
Salatino cree que los empleados que han establecido relaciones sólidas con sus clientes ganan mucho más dinero que los
que no han podido fomentar una intimidad con los clientes.

5- Conteste las siguientes preguntas:

a) Como propietario de la empresa, ¿Ud. cree que la única forma de reforzamiento positivo a sus vendedores es el
económico? Fundamenta tu respuesta

Como propietario creo q las recompensas económicas no es la única forma, puede ser un gran incentivo pero puede
haber otras formas como bonos de comida, premios, viajes ya que ser premiado por el esfuerzo es un plus para el
empleado

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b) ¿Qué otro tipo de reforzadores implementaría Ud. como Gerente en la compañía?

*Podría mejorar la comunicación con los empleados, mostrar interés en ellos, no solo por el trabajo que realizan sino
como se sienten dentro del trabajo
*Como gerente implementaría el reforzador de elogiar a nuestros vendedores personalmente ya que esto le genera
satisfacción al vendedor. También, beneficios a quienes la cumplan como entradas al cine, partidos de futbol,
premios y no hacer un pequeño presente a cada trabajador en su cumpleaños

c) ¿Cuál crees que es la razón fundamental de que algunos vendedores abandonan la empresa en el primer mes?
Porque no se sienten cómodos en un ambiente laboral
Porque no son reconocidos en su desempeño laboral

d) La empresa Great Northern American tiene más de 35 años, ¿Crees que es una organización que aprende?
Fundamenta tu respuesta

Si porque busca crear su propio futuro y que asume que el aprendizaje es un proceso continuo y creativo de sus
integrantes

Referencias bibliográficas consultadas y/o enlaces recomendados

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