Neuromarketing comportamiento del consumidor

Actividad de Aprendizaje 4: Desarrollo de una campaña de

neuromarketing para una empresa

MTRA. NELLY SANTIAGO REYES

Una campaña de neuromarketing; para esto es necesario seleccionar una pyme real con la que puedas trabajar. Se
puede tomar alguna otra que te permita tener acceso a las características de la empresa y a la información de una
manera sencilla, y siempre y cuando te permita realizar la actividad de manera seria y formal; elabora correctamente
lo que se solicita a continuación:
a) Un análisis preliminar que contenga:
• Nombre de la empresa y actividad económica (qué vende).
AFO (casa de préstamo ) es una empresa prestamista, hace préstamos personales con créditos de montos
pequeños
• Tiempo de la empresa en el mercado. La empresa lleva 2 años en el mercado
• Rango de precio de los productos que maneja (no todos, mínimo tres y máximo cinco para tener una idea del
poder adquisitivo necesario).
La empresa hace prestamos individuales que se realizan de la siguiente manera:
Préstamo de $2,000=pago de $198 semanal por 16 semanas
Préstamo de $3,000=pago de $297 semanal por 16 semanas
Préstamo de $4,000=pago de $396 semanal por 16 semanas
Préstamo de $5,000=pago de $495 semanal por 16 semanas
• Análisis de los consumidores de la empresa.
Los prestamos se realizan a personas mayores de edad que tienen ingresos semanales , un historial que tenga
algunas deudas pero que no sea malo crediticio ,que entregue comprobante de domicilio, 3 referencias con número
y dirección y que cuentan con un Aval que de su INE, CURP, Comprobante de domicilio,
• Análisis de la zona en donde se encuentra.
La empresa se encuentra ubicada en el Estado de México , en el municipio de Amecameca , hace 2 meses abrieron
otra sucursal en Ozumba (Estado de México) ambos municipios están vinculados en gran medida a la agricultura
siendo productores de maíz, frijol, hortalizas comunes en la zona y la ganadería. El turismo representa también un
papel importante en la economía local, generando empleos en actividades relacionadas al turismo por su cercanía al
Popocatépetl y Iztaccíhuatl Teniendo una población económica diversa desde personas de bajos recurso, hasta
personas de nivel medio ,medio -alto.
• Análisis de las estrategias que utiliza la empresa para adquirir clientes y retenerlos (si es que tiene alguna), si no
cuenta con alguna o es incierto, menciónalo dentro del proyecto
La empresa tiene como forma de obtener clientes la folletería. ya que los vendedores se ponen fuera de escuelas,
mercados locales, lugares de gran afluencia de tránsito local también mediante la difusión de boca en boca. Una de
las estrategias para tener clientes retenidos es una la condonación de un pago semanal al llevar a una persona
que saque su crédito o al renovar su crédito.
• Análisis de la publicidad que maneja para darse a conocer a los clientes (si es que maneja), el tipo de publicidad
que usa y en qué medios la tiene contratada.
La empresa maneja folletería que da en puntos estratégicos, en donde se presenta la información de los préstamos.
Que los vendedores distribuyen
• Análisis de actividades o dinámicas que utilice para acercarse al cliente (si es que tiene). Aquí pueden entrar
campañas de contacto con el usuario, rifas, de gustaciones, pruebas de producto, concursos en el sitio, cuponeras,
etc., (cita cualquier tipo de actividad que logre que el cliente esté en contacto con la empresa).
Lo único que maneja la empresa es la mensajes vía WhatsApp recordando los pagos para incentivar el pago
semanal.
La visita continua del vendedor el cual va vestido con el uniforme del negocio para darle una identidad al mismo.
2. Con base en la información anterior:

Identifica la neurofisiología de las necesidades del consumidor, describiendo las razones por las que los clientes
adquieren el producto. Para ese fin emplea las siguientes preguntas para guiarte:
¿Es necesario el producto que vende la empresa? La principal causa de solicitar un crédito es que la persona no
cuenta con solvencia económica en ese momento ,por lo que su cerebro evalúa si el crédito va a satisfacer su
necesidad. Esta evaluación se relaciona con el córtex prefrontal, que es responsable de la toma de decisiones y la
planificación. Si el cerebro determina entonces si el crédito es necesario no dependiendo de las circunstancias del
cliente
¿Existen productos similares que pudieran satisfacer la necesidad del mismo producto?
Si, en el mercado existen productos similares sin embargo, el posible cliente siempre tendrá las características de
cada crédito de esta manera comparando opciones y evaluando alternativas. Esta evaluación implica la activación
de áreas como el hipocampo. Dejando como una mejor opción AFO ya que no tiene tantos tramites complicados
como en la competencia y tiene montos pequeños semanales.
 ¿El consumidor estaría dispuesto a hacer lo necesario para adquirir dicho producto que vende la empresa o
negocio?
Si la necesidad que genera la adquisición del préstamo es genuina, sí , el sistema de recompensa del cerebro, que
involucra la liberación de dopamina, juega un papel crucial. Por lo que el cliente estará dispuesto a firmar una carta
de pago compromiso. comprometiéndose así legalmente a pagar el préstamo.
¿Consideras que el producto puede satisfacer necesidades adicionales que el consumidor no está considerando?
Si bien la adquisición de un crédito está relacionada a una necesidad primaria de obtener liquidez económica
rápidamente esta usualmente está relacionada a necesidades adicionales por las cuales se adquirió este
compromiso ya sea adquirir un producto o un servicio que van a ser asociados con un sensación de bienestar.
Generando entonces una recompensa a largo plazo y asociando AFO con un bienestar
b) Determina en la situación actual de la empresa ¿cuáles son los factores que influyen en el consumidor para la
decisión de compra del producto?:
• Factores culturales: Tanto las personas de los pueblos de Amecameca y como de Ozumba son personas
trabajadoras que culturalmente están asociados al trabajo duro ya que su principal fuente de trabajo de la ganadería
y la siembra. Y donde tanto la actitud hacia el endeudamiento puede ser influida por la cultura y las creencias
locales siendo aceptada esta práctica culturalmente
• Factores sociales: las clases sociales son algo que influye considerablemente en como una persona ve un
prestamos esto dependiendo si se encuentra en un clase social baja o alta. Así mismo la familia y amigos pueden
influir en la toma de decisión de si adquirir o un préstamo
• Factores personales: La actitud hacia el endeudamiento varia de persona en persona. Por ejemplo alguna
persona que se dedique a la ganadería , o que tenga una tienda pueden ver el préstamo como una forma de
obtener un primer capital para poner en marca su negocio tomando el préstamo como una inversión. Mientras que
otros personas pueden utilizar el crédito para darse un gusto como adquirir un teléfono sin pensar mucho en cómo
es que pagaran el crédito. Dependiendo de la etapa de la vida, su historial crediticio,los ingresos y capacidad de
pago que tenga el cliente. Las personas con ingresos más bajos pueden ser más propensos a considerar prestamos
pequeños para cubrir gastos inesperados
• Factores psicológicos: La percepción del riesgo y las recompensa el cliente del crédito es una factor fundamental
para obtener un crédito. También la necesidad y deseos personales que tiene la persona para adquirir el crédito.
Así mismo otro factor importante es la mentalidad con la que se sacó el crédito ya que algunas personas lo pueden
tomar como una responsabilidad, mientras que otras pueden tomarlo más a la ligera.
Con base en la descripción de los factores, termina una manera en la que éstos pueden ser utilizados para
incrementar las ventas de dicho producto en el segmento de mercado que atiende.
Es importante que AFO comprenda que todos los factores antes mencionados por que por ejemplo los factores
personales son muy importantes y pueden ser ocupados para hacer un comercial donde se muestre por ejemplo
que una familia campesina de bajos recursos (factor social y cultural)que pide el préstamo y gracias a él puede
terminar su cosecha y pagar el préstamo y tener un mejor futuro(factores personales y psicológicos) esto atraerá a
más personas con esas mismas aspiraciones de adquirir un préstamo para mejor sus condiciones y no solamente a
las personas que por el contrario quieren un préstamo y lo toman a la ligera sin saber si quiera como lo van a pagar.
c) Propón tres estrategias (para cada punto marcado a continuación), que permitan incrementar la participación y la
emoción de los consumidores hacia los productos que vende la empresa o hacia la propia empresa. Si la empresa
ya cuenta con algunas experiencias de este estilo, modificar o proponer nuevas que sean más funcionales, de lo
contrario, se diseñan desde cero.
• Tres experiencias sensoriales que se podrían manejar en la empresa para mantener la expectativa de clientes
nuevos y clientes leales.
-Generar folletos atractivos que presenten la información de los créditos, que contengan imágenes que trasmitan
confianza al cliente y no solo letras como se hace actualmente. También se podrían enviar strikes o videos para
recordar el pago de crédito mediante WhatsApp.
-Llamadas telefónicas o visitas personalizadas para asesorar si se ve que el cliente ha dejado de pagar o bien si su
crédito esta por vencer en la que con una voz amigable ,cálida y atractiva guie e incentive al pago o renovación de
crédito.
-Dar a los clientes que concluya con un crédito y quieran regalar un detalle pequeño como una libreta (donde anoten
sus pagos) o tal vez un termo con una frase motivadora para trabajar y seguir adelante .
• Tres experiencias emocionales que se podrían manejar en la empresa para captar la atención de los usuarios.
-Generar un video testimonial en el que una persona platique de manera clara como el adquirir el préstamo le
ayudo por ejemplo a comprar material para su negocio y gracias a él salieron adelante. Destacando lo fácil que fue
solicitar el préstamo y los requisitos que se necesitan para sacarlo. En el video se debe trasmitir la emoción y
generar confianza al espectador.
-En el discurso de ventas reforzar la sensación de seguridad y protección que brinda el crédito personal. Mencionar
las medidas de seguridad, políticas de privacidad así como los montos de pago esto para reducir la ansiedad y
generar confianza en que es una empresa seria.
-Contar con un asesor personalizado (que este uniformado) el cual los apoye en todo el proceso de crédito, lo cual
genera al cliente confianza ya que no solo lo está viendo como una cantidad económica si como una persona que
genuinamente ayude a su crecimiento personal.
d) Diseña dos propuestas publicitarias con aplicación de neuromarketing que ayuden a incrementar la visualización
y el reconocimiento de la empresa para clientes nuevos y clientes leales. Si la empresa ya cuenta con publicidad se
deberá hacer una nueva propuesta y hacer la comparativa de la publicidad anterior con la nueva. Si la empresa no
cuenta con publicidad, la propuesta se realizará desde cero.
-Crear un anuncio televisivo que se esté trasmitiendo en el local donde van a pedir informes nuevos clientes en el
cual se visualice la historia de una cliente que gracias a el crédito logro algún objetivo financiero o bien ayudo a
algún familiar en una enfermedad. En donde se genere empatía y genere una sensación de bienestar. Para
complementar el anuncio los tonos que se utilizaran son los corporativos (tonos de verdes y azul) y que de fondo
tenga una música inspiradora que refuerce la idea de que el préstamo ayuda a cumplir objetivos y poniendo el logo
de la empresa que es AFO ayudándote a crecer”.
-Generar un audio en donde con una voz amigable y que genere confianza. Tenga un discurso que mediante un
story telling cuente las ventajas de pedir un préstamo en AFO el cual este sonorizado con una canción motivadora y
que se presente en lugares donde exista personas que tenga que escuchar todo el speak como fuera de una
escuela a la hora de la salida o fuera de un cajero en ora pico. Adicionalmente podrían repartir folletos llamativos
que se le entreguen a las personas interesadas en el audio.

e) Desarrolla cómo se dará seguimiento a los clientes de la empresa. Propón dos estrategias que ayuden a poder
seguir en contacto con los clientes y describe de qué manera esto beneficiaría para incrementar las ventas de
clientes anteriores.
-Enviar vía WhatsApp un programa de recompensa que este diseñado con colores corporativos y elementos
visuales atractivos que desencadenen emociones positivas y asocien a la empresa con recompensa y bienestar. En
donde se muestre algún desafío que los clientes puedan cumplir para ganar alguna recompensa como que un pago
del crédito. La gratificación de cumplir el reto puede fomentar la participación del cliente.
-Genera una rifa que se llevara a fin de año donde cada renovación vale como un boleto teniendo un regalo
atractivo que se anuncie desde principio de año como una moto. Esto incentivara a que las personas quieran tener
más oportunidades para ganar el premio teniendo renovaciones de crédito durante todo el año
f) Elabora una conclusión del desarrollo del proyecto, describiendo todo lo que se hizo y si es factible la realización
del mismo en la empresa y los beneficios, problemas, complicaciones, aceptación que esto podría acarrear para el
negocio.
El análisis será de mucha utilidad para la empresa ya que ahora se tiene más claro la neurofisiología del posible
cliente, esto ayuda a poder generar nuevas estrategias así como saber los factores que influyen más en un cliente
para tomar la decisión de adquirir un crédito. Así mismo tener bien definido el neuromarketing del potencial cliente
ayudara a identificar a los clientes que podrían tener dificultades para pagar ya que solo están pidiendo el crédito
por impulso y no están contemplando como lo van a pagar ,esto a su vez ayudara a evitar posibles complicaciones
a la hora de estar analizando el perfil de una persona que solicita el crédito. Por otro lado esto nos ayuda a generar
nuevas estrategias tanto para adquirir nuevos clientes como para finalizar los que ya se tienen.
En cuanto a las estrategias de neuromarketing planteadas en la actividad todas podrían ser logrables en un
mediano plazo ya que el presupuesto es algo indispensable para hacer algunas de las campañas lo cual puede
generar que no se hagan de manera inmediata En cuanto a la fidelización de las clientes también se tendría que
platear si es viable para el negocio condonar un pago y en qué condiciones para no afectar el negocio.
Considero que si las estrategias se llevan de manera organizada y bien planeada acarrarían a el negocio mayor
fidelización de los clientes y mayor obtención de los mismos.
Referencias
1.Tinoco-Egas, R. (2016). Fundamentos del neuromarketing desde la neurociencia del consumidor para la
generación de confianza. En Redmarka: Revista Académica de Marketing Aplicado. 9(16), 29-40.
2.Glimcher, P. W., Camerer, C. F., Poldrack, R. A., & Fehr, E. (Eds.). (2009). Neuroeconomics: Decision Making and
the Brain. Academic Press.
3- ISU universidad, Neuromarketing y comportamiento del consumidor, Neurociencia del consumidor,