Nombre:

Ever Javier Perez Rodríguez.

Número de cuenta:

201210030045

Catedrático:

Mae. Mario Roberto Trejo.

Clase:

Técnicas de Negociación.

Tarea asignada:

Tarea módulo 1,2 y 3

Fecha de entrega:

12 de octubre del 2022.

 MODULO #1

Tecnicas de la
negociacion
Componentes del desempeño de Teoria del aprendizaje y Naturaleza de la Negociacion
la negacion autoevaluacion negociacion

La personalidad
Estabilidad emocional y
concientizacion

El enfoque

Centro de control\Locus Es la interaccion de las

de control Se dice que el corazon partes para resolver el
en una negacion es el conflicto ya sea por
corazon de los intereces,siempre
El estilo involugrados utilizando el dialogo y la
discucion
Subtema

El temperamento

La percepcion

Los intereces

Los objetivos

Las necesidades

Los valores
 MODULO #2

Evasion armonizador
contencioso/ competitivo controlador
cooperativo/ colaborativo
pragmatista
buscador de accion

Los 4
Principales
temperamentos
estilos de
claves de los
negociacion
negociadores

extraversion/
introversion Las 4
Proceso de
sensacion/intuicion preferencias
comunicion contexto tema a tratar
razon/emocion alternativas transmisores de la informacion
juicio/percepcion destinatario de la informacion
 MODULO #3

cultura de bajo
contexto
relaciones de las
dimenciones culturales
y de personalidad
culturas de alto
contexto

G inspiraciones de
ganancia

R relacion entre
intereses y objetivos

4 tipos de odjetivos
Tipos de objetivos
para alcanzar GRIP

I problema /transaccion

Diferencias los hombres pueden

tener a dominar la

culturales y de
conversacion con las
mujeres
P representa el

genero
progreso
las mujeres pueden
diferencia de genero
usar el lenguaje para
en la negacion
conectarse

los hombres pueden

usar el lenguaje para
aumentar su status o
su control

distancia de poder

formalidad

formas de clasificar las

culturas

individualismo versuss
colectivismo y contexto

orientacion del tiempo

Desafío numero 2
 Desarrolle los siguientes casos por módulo
CASO 1-MODULO #1
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia
de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le
han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con
la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez
que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le
contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para
cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad.

1) ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que

consideraría y la regla general que aplicaría.

Bueno, antes que nada, es un caso muy interesante, pensemos antes de negociar
y tengamos un plan o una meta, incluso si la empresa tiene problemas para
vender 100,000 unidades y tiene problemas con el inventario, no podemos perder
la cabeza, pero debe ser tranquila y emocionalmente estable.

En este caso, debemos usar nuestro juicio profesional para evaluar todos los
factores relevantes, por ejemplo, debemos evaluar que, si continuamos
fabricando, probablemente tengamos que pagar una renta adicional para
almacenar el producto, lo que nos ocasionará un aumento en los costos. . . Por
tanto, debemos intentar negociar un precio intermedio entre el precio que ofrece el
cliente y nuestro precio de salida.
 2) ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su
negociación?

En este caso existen algunos factores esenciales que pueden afectar la

negociación entre ambas compañías por ejemplo los siguientes:

 El costo de los productos, si bien ya deberíamos tener un costo

presupuestado de las 100 mil unidades, debe adicionarse un costo por
almacenamiento, desgaste u obsolescencia del producto, así como otros
costos relacionados con su almacenamiento.

 Estas 100 mil unidades no vendidas, pueden acarrear a la empresa

problemas de flujo de efectivo, para sus procesos de producción actuales,
por esta razón la compañía debe tener en cuenta la necesidad del efectivo
y si es viable vender por debajo de nuestro precio base de venta que es de
$ 5.00.

3) ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño

de negociación?

Creo que los factores inconscientes pueden estar relacionados con las emociones

del momento, el miedo a perderlo todo, por ejemplo: 

 Miedo a no saber qué hacer con los productos no vendidos.

 Actitud de los gerentes responsables de las negociaciones con las

empresas minoristas.

Caso 2
Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la
personalidad al interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por
escrito, se pide que busque un programa de televisión o una película sobre un
caso real. Obsérvelo durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna
experiencia o un episodio de memoria. Trate de identificar en cada personaje
tantas características de la personalidad o del comportamiento estudiadas en este
capítulo como sea posible.

1. ¿La tarea fue difícil?

En el video podemos apreciar el poder de negociación de los protagonistas

llamados Mike y Frank, el poder de negociar artículos para surtir su tienda ese
ejemplar, ya que tienen dominio de técnicas de negociación, como por ejemplo
conocimiento de los artículos, no tienen miedo a negociar, maneja una
personalidad o postura efectiva.

2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó

complicada? Si así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.

Creo que el material de la clase nos ayuda entender a analizar cómo debe ser un
buen negociador, nos ayuda a identificar las diferencias vitales que debe tener en
proceso de negociación. Si así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.

3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad

identificadas fueron iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá
desee reflexionar sobre esas razones y realizar de nuevo el caso.

El material de la clase nos ayuda entender a analizar cómo debe ser un buen
negociador, nos ayuda a identificar las diferencias vitales que debe tener en
proceso de negociación.

CASO 3-MODULO #2
Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la
posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias
anuales.
 1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

Pienso que usaría el estilo Cooperativo/Colaborativo, al comprar una compañía no

podemos ser agresivos, ni ver quien pierde más o quien gana más, se trata de
encontrar un enfoque intermedio en el cual ambos ganen.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

Con el enfoque Cooperativo/Negociador, podemos entender más a fondo el

interno de la empresa que estamos comprando, es decir necesitamos aparte de
negociar entender el negocio, el poder obtener toda la información relevante,
clientes, proveedores, tiempos de entrega etc., para lograr un consenso y logran el
objetivo común.

3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo

colaborativo?

En muchos factores el estilo cooperativo, nos abre la puerta a realizar un negocio

consensuado, en el cual podamos ganar ambos comprador-vendedor, ya que
necesitamos entender la empresa que estamos comprando, para adaptarla a
nuestro modelo de negocios, y eso solamente lo lograremos actuando de manera
colaborativa entre ambas partes.

CASO 4-MODULO #3
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.
 1. ¿La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la
personalidad dependiendo del enero? Si esto es verdadero, mencione,
¿de qué manera?

Pienso que sí que la cultura difiere o dificulta muchas veces tener negociaciones
más sencillas, estas características distintivas entre culturas pueden verse
incrementada por el género que la represente, por ejemplo, las mujeres son más
sociables y abiertas en cuanto a los temas.

2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del

tiempo? ¿En qué países cree usted que la conclusión reportada en
este caso es una realidad hoy en día?

Analizo que en muchos países ha cambiado el comportamiento de género, por

ejemplo, en países como México donde se cree que la mayor parte de hombres
son machistas, ahora se da el fenómeno de más inclusión de las mujeres, por lo
tanto, pienso que es acertado el estudio realizado por NBC.

CASO #5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena
liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus
ahorros no son demasiados, su liquidez es regular. Ambos desean acordar la
manera en la que se compartirán los gastos, cómo se dividirán las obligaciones
como padres (si esta situación se diera), y la forma en la que dividirán y
organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o alguno falleciera.
Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la negociación y cuál
podría ser la estrategia general de cada uno.
 1. ¿Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los
objetivos de las partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?

Es un tema muy interesante porque se trata de un matrimonio, pienso que en este

caso la unión no garantiza una rentabilidad para ninguna de las partes, porque
serán un solo complemento, al aceptar la unión aceptan las ventajas y desventajas
de la otra parte, en tal razón pienso que los objetivos deben serlos mismos, en
cuanto al que gana más tiene que tener en cuenta que sus ingresos se repartirán
entre ambos igual la otra parte. Pienso que no existe una incompatibilidad real, en
este caso la negociación es consensuada, alguien sabe que va a perder más.

2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?

La estrategia en este caso es de organización, pienso que la persona que más

gana debe afrontar los compromisos más grandes relacionados con los gastos, en
cuanto a la separación dependerá del nivel de negociación que se llegue en todo
caso hoy en día existen los contratos pre-nupcionales, para garantizar el
patrimonio individual antes del casamiento, todo será de negociación lo que uno y
otro esté dispuesto a ceder.

3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?

Analizo que la dirección puede ser manejadas por ambos en temas importantes
del hogar como ser la adquirió de deudas, compromisos de pagos, repartición de
gastos etc.

Ambos pueden ser buenos directivos en este caso debe haber neutralidad no
puede haber alguien por encima del otro