BUSINESS INTELLIGENCE - (CM33)

PRÁCTICA CALIFICADA 1 – (PC1)

Ciclo 2021-02

OBJETIVO DEL TRABAJO:

Los estudiantes analizarán la información entregada, buscando conocer el comportamiento de los datos
de forma lógica y coherente.

DURACIÓN:
120 minutos

ENTREGABLES AL ALUMNO:
 Archivo de Datos con estructura de campos en Excel, los cuales contienen información de los
clientes de Panut S.A.
 Archivo Word con detalle del caso y preguntas a responder.

FORMA DE TRABAJO:
Individual, en máquina utilizando Excel e indicando las fórmulas y gráficos realizados.

ENTREGABLES DEL ALUMNO:

 Un archivo Excel (individual).
 El archivo Excel contiene las siguientes hojas:
o I. ANÁLISIS DESCRIPTIVO: Hoja de Respuestas Análisis Descriptivo
o II. COMPORTAMIENTOS RELEVANTES: Hoja de Respuestas Análisis de Comportamiento
o III. ÁRBOL DECISIÓN: Hoja de Respuestas Árbol de Decisiones
o IV. DASHBOARD: Hoja de Respuesta Dashboard
o BBDD: Base de Datos a trabajar
o Diccionario de datos: Descripción de campos de la base de datos

IMPORTANTE: El archivo se entrega a través del aula virtual.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

CASO: PANUT S.A. – Gestión de portafolio

PANUT S.A. es uno de los distribuidores e importadores directos más importante de vinos y licores de
primera categoría del Perú.

Es el principal distribuidor de restaurantes de primer nivel, barras, eventos, empresas, escuelas de

gastronomía, amantes del vino y las más exclusivas cadenas de hotelería y cruceros de lujo.

Cuenta con más de 15 años de operación en nuestro país, que en el transcurso de los años ha ido
implementando nuevas marcas a su catálogo de marcas. Inició con una tienda en San Miguel, y a la
fecha ha abierto 7 locales en Lima, las cuales están ubicadas en San Miguel, Magdalena del Mar, San
Isidro, San Borja, Surco, Miraflores y Los Olivos.
La misión de la empresa es dedicarse a la venta de vinos, licores y afines orientándose a satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes de paladares exigentes, ofreciendo un buen servicio y los mejores
precios, con el respaldo de profesionales capacitados y la confianza de sus proveedores.

Las condiciones competitivas y la situación sanitaria del país llevaron a la Compañía a la necesidad de
segmentar a sus clientes con el objetivo de encontrar inputs relevantes para el negocio. Para ello, la
Gerencia Corporativa Comercial necesita conocer el comportamiento de sus clientes. Bajo este contexto,
la Gerencia de Inteligencia de Negocios ha propuesto, en coordinación con el área de marketing,
manejar dos tipos de estrategias muy segmentadas y diferenciadas:

1. Generar acciones específicas para incrementar la base de clientes y la captación de estos.

2. Realizar estrategias comerciales en segmentos específicos para incrementar las ventas.

Al inicio de las operaciones las ventas se realizan únicamente con efectivo y tarjetas de crédito/débito;
sin embargo, las comisiones transaccionales de dichas tarjetas eran muy altas que, a pesar de haber
renegociado los contratos con Visa y Mastercard, aún se mantenían por encima de nuestra proyección.
En ese sentido, se buscó alternativas rápidas y seguras de medios de pago para los clientes, y hace unos
meses se firmó un convenio con las empresas operadoras de YAPE y PLIN. Actualmente, los clientes
tienen tres medios de pago: (i) efectivo, (ii) tarjeta de crédito y (iii) YAPE y PLIN.

Durante el inicio del estado de emergencia, las ventas cayeron en un 90% respecto al año 2019,
generando un problema de liquidez en la Compañía. Sin embargo, a partir de junio 2021 las ventas
incrementaron significativamente a medida que el gobierno autorizaba la habilitación de determinados
rubros de servicio.

El equipo comercial se encuentra muy convencido que la captación de clientes potenciales y estrategias
específicas de incremento de venta, en ciertos segmentos de clientes, permitirán poder recuperar los
ingresos de la empresa. El Gerente General ha solicitado una reunión donde el equipo muestre el perfil
de cada cliente según el tipo de producto que consume, la proyección de clientes potenciales y las
diferentes estrategias alineadas a las acciones a buscar.

Para poder realizar la reunión con el Gerente Corporativo Comercial, el equipo Comercial, Marketing e
Inteligencia de Negocios han elaborado una plantilla que permitirá el análisis y la rápida identificación de
las acciones a realizar.

Informe de Inteligencia de Negocios: PANUT S.A.

I. ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LOS DATOS Y PROYECCIONES (6 puntos)

a. Analice la base de datos con el objetivo de entender las ventas realizadas por medios
de pago. Realizar gráficos e indicar principales conclusiones. (1.5 puntos)
i. ¿Qué día es el que predomina en las ventas y cuál es el medio de pago
predominante de dicho día?
ii. ¿Es correcto que los vinos predominaron en las ventas de los casados y
solteros?
b. Analice la base de datos con el objetivo de entender la distribución de clientes.
Realizar gráficos e indicar principales conclusiones. (1.5 puntos)
i. ¿Cuál fue el producto que mayor venta generó y cuántas unidades se
vendieron?
ii. ¿Cuál es el día o cuáles son los días que representaron una venta menor al
10% de la venta total?
c. Mediante un pronóstico de regresión lineal, realice una estimación de las ventas para
el mes de octubre 2021, por familia. (3 puntos)
 II. IDENTIFICACIÓN DE COMPORTAMIENTOS RELEVANTES (4 puntos)

a. Elaborar el perfil del buyer persona de cada grupo de productos.

III. ÁRBOL DE DECISIONES (4 puntos)

a. Elaborar el siguiente árbol de decisión que permita estimar los clientes y ventas
potenciales según el comportamiento actual de las ventas.

IV. DASHBOARD (6 puntos)

a. Defina 1 indicador con el campo Familia y mencione 2 variables de análisis del

indicador. (2 puntos)
b. En la pestaña PANEL DE CONTROL construya los dashboard con los KPI identificados
en la pregunta 4a, creando segmentación de datos por tienda, zona y medio de pago.
(3 puntos)
c. Comente los resultados de su dashboard. (1 punto)

DICCIONARIO DE DATOS

Nombre Descripción
Tienda Distrito donde su ubica la tienda
ZonaTienda Zona donde la tienda se encuentra
CodCliente Código de cliente identificado
Sexo Sexo del cliente
EstadoCivil Estado civil del cliente
Familia Tipo de familia
Producto Producto comprado por el cliente
Día de Compra Día de la semana donde el cliente realizó la compra
Fecha de
Fecha donde el cliente realizó la compra
Compra
MedioPago Tipo de medio de pago realizado
Precio Unitario Precio de venta unitario
Cantidad Cantidad de productos vendidos
VentaTotal Venta Total
 DIMENSIONES
EXCELENTE
6 puntos
ANÁLISIS Los alumnos logran contestar
DESCRIPTIVO DE satisfactoriamente todas las
DATOS preguntas relacionadas al
análisis descriptivo, logrando
entender el comportamiento de
la información.
8 puntos
COMPORTAMIENTOS Los alumnos realizan el análisis
RELEVANTES de perfil correctamente, el árbol
+ ÁRBOL DE DECISIÓN de decisión y la definición de
estrategias según los segmentos
identificados.
6 puntos
DASHBOARD Los alumnos responden a las 3
preguntas de forma clara y con
sustento analítico. Logran
realizar los dashboard
adecuados para el seguimiento
y proponen acciones de negocio
para atender la problemática de
negocio de la empresa
analizada.
BUSINESS INTELLIGENCE - RÚBRICA DE EVALUACIÓN
PRACTICA CALIFICADA 1 – PC1 (Semana 13)
BUENO
4 puntos
Los alumnos logran contestar
satisfactoriamente solo algunas de
las preguntas relacionadas al análisis
descriptivo, logrando entender
parcialmente el comportamiento de
la información.
6 puntos
Los alumnos realizan la
segmentación correctamente y la
correcta construcción del árbol de
decisión, pero no realizan definición
de estrategias según los segmentos
identificados.
4 puntos
Los alumnos responden a las 3
preguntas de manera parcial y con
sustento analítico débil. Proponen
acciones de negocio que no atienden
toda la problemática de negocio de
la empresa analizada.
REGULAR
2 puntos
Los alumnos no logran contestar
claramente las preguntas
relacionadas al análisis descriptivo.
Solo alcanzan un entendimiento
débil del comportamiento de la
información.
3 puntos
Los alumnos únicamente realizan la
segmentación correctamente.
2 puntos
Los alumnos responden a las 3
preguntas de manera débil y poco
o nulo sustento analítico. No logran
proponer acciones de negocio
claras que atiendan la problemática
de negocio de la empresa
analizada.
MALO
0 puntos
Los alumnos no describen
ninguna característica de la
información entregada. No hay
evidencia de comprensión de la
información presentada en el
caso.
0 puntos
Los alumnos no realizan la
segmentación y el árbol de
decisión.
0 puntos
Los alumnos no realizan ninguna
propuesta de acciones.