UD Negociación Comercial

EVALUACIÓN ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1:

RESOLUCIÓN DE CASO N° 1

1. DEFINICIÓN Y USABILIDAD

La resolución de casos es propicia para evaluar los indicadores de logro vinculados al

análisis de problemáticas que se deben afrontar en el mundo laboral, donde los
estudiantes tendrán que aplicar los saberes aprendidos en el desarrollo de la UD y
brindar propuestas de solución innovadoras y viables.

2. LINEAMIENTOS PARA EL ESTUDIANTE

1. Indicador (es) de logro evaluado(s):

Indicadores Nivel de desempeño mínimo esperado

IL1. Elabora el plan comercial
desarrollando la cartera de productos
previa identificación de las necesidades
actuales y futuras del mercado para
satisfacer la demanda de los clientes.
IL4. Actúa con eficacia y eficiencia
alcanzando los objetivos que se ha
trazado a corto, mediano y largo plazo
reorientando sus propuestas o intentos
de solución, manejando sus emociones
para su desarrollo profesional y
personal.
Presenta el plan comercial del negocio que
contiene la identificación de las necesidades
actuales y futuras, diseño de la cartera de
productos a vender en el portafolio, previa
investigación del mercado a atender.
Realiza adaptaciones estratégicas para
afrontar posibles situaciones adversas o
necesidades específicas que se presenten en
su entorno a corto plazo, que le permita
seguir actuando con efectividad.

2. Recursos o materiales:
a. Anexo 01. Caso “Venta de abarrotes María Cárdenas”
3. Esta evaluación se realizará de forma GRUPAL (4 integrantes)
4. Indicaciones:
a. Leer el caso.
b. Analizar la información del caso y los recursos brindados.
c. Identificar el problema que se presenta en el caso.
d. Realizar las actividades que se solicitan en el Cierre.
5. Descripción de la evidencia a entregar:
a. Presentar el informe en un documento Word. Los nombres de los archivos
deben tener el siguiente formato: Nº grupo
Ejemplo: Grupo5
b. El informe contempla la carátula, índice, resolución del caso, análisis,
conclusiones y referencias bibliográficas.
6. Sobre la entrega del informe:
 UD Negociación Comercial

a. Plazo de entrega: Al finalizar la semana 4

b. Letra de texto: Arial
c. Tamaño de letra: 12
d. Interlineado: 1.5
e. Extensión entre 5 caras, sin considerar la carátula.
7. Sobre la exposición:
a. La exposición debe durar entre 10- 12 minutos.
b. Todos los integrantes del equipo exponen.
c. Elaborar la presentación en un recurso digital, por ejemplo, PPT, canva, prezi,
etc.
d. Cada equipo deberá estar puntualmente y completo para la exposición.

Nota: Si la presentación ocurre en modalidad virtual, cada integrante deberá

encender su cámara durante la exposición.

8. Forma de entrega:
a. Se subirá al campus digital en la tarea creada por el docente el informe, los
anexos y la presentación un día antes de la exposición.

3. INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

Rúbrica de la Actividad de Aprendizaje AA1

EC1. Resolver las diferencias con el/los clientes con capacidad analítica y reflexiva desde su rol
individual y colectivo para afrontar diversas situaciones comerciales, utilizando estrategias y
Elemento (s) de
competencia técnicas de negociación.
(s) EC2. Realizar adaptaciones estratégicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a los cambios
del entorno o a las necesidades de la situación.
IL1. Elabora el plan de trabajo comercial para identificar las necesidades actuales y futuras del
mercado, de acuerdo al tipo y segmentación de clientes.
Indicador (es) IL4. Actúa con eficacia y eficiencia alcanzando los objetivos que se ha trazado a corto, mediano y
de Logro largo plazo reorientando sus propuestas o intentos de solución, manejando sus emociones para su
desarrollo profesional y personal.

Evidencia Exposición y entrega de un informe con la resolución del caso AA1

Niveles
Criterios
Sobresaliente Logrado En proceso Inicio

Sustenta con claridad y Elabora el plan Elabora el plan

Elabora el plan
coherencia las ventajas comercial del comercial del negocio comercial del
Plan de trabajo identificadas a partir de la negocio que que contiene la negocio que contiene
comercial elaboración del plan comercial contiene la segmentación de la segmentación de
clientes y cartera de
del negocio que contiene la segmentación de clientes, cartera de
productos.
segmentación de clientes, clientes, zonificación, productos y plan de
zonificación, cartera de cartera de productos ventas.
 UD Negociación Comercial

productos y plan de ventas. y plan de ventas.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Sustenta con claridad y

coherencia las evidencias de la Identifica las Identifica las
planificación (encuestas, lluvia necesidades actuales necesidades actuales Identifica las
de ideas, árbol de decisiones, en el mercado en el mercado necesidades actuales
etc.) para identificar las nacional de acuerdo nacional de acuerdo en el mercado
necesidades actuales en el al giro del negocio y al giro del negocio o nacional sin
Necesidades mercado nacional de acuerdo zona determinada zona determinada considerar el giro del
actuales al giro del negocio y zona para generar un plan para generar un plan negocio y zona
determinada para generar un de ventas efectivo de ventas efectivo del determinada.
plan de ventas efectivo del del negocio. negocio.
negocio.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Sustenta con claridad y

coherencia las evidencias de la
planificación (encuestas, lluvia necesidades futuras
de ideas, árbol de decisiones,
etc.) para identificar las
necesidades futuras en el
Necesidades mercado nacional de acuerdo
futuras al giro del negocio y zona
determinada para generar un
plan de ventas efectivo del
negocio.
Identifica las Identifica las
necesidades futuras Identifica las
en el mercado en el mercado necesidades futuras
nacional de acuerdo nacional de acuerdo en el mercado
al giro del negocio y al giro del negocio o nacional sin
zona determinada zona determinada considerar el giro del
para generar un plan para generar un plan negocio y zona
de ventas efectivo de ventas efectivo del determinada.
del negocio. negocio.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Identifica nuevos
Sustenta con claridad y
productos
coherencia la importancia de la incrementando la
investigación de mercado para Identifica nuevos Identifica nuevos
cartera e identifica productos productos
el incremento de la cartera
los principales incrementando la incrementando la
productos e identificación de
factores que cartera para mejorar cartera sin mejorar
Cartera de los principales factores que
determinaron su las ventas actuales las ventas actuales
determinan la elección de los
elección para del negocio. del negocio.
productos productos nuevos para mejorar
mejorar las ventas
las ventas actuales del negocio.
actuales del negocio.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

 UD Negociación Comercial

Regula sus
Regula sus emociones a partir emociones a partir Reconoce sus Reconoce sus
del reconocimiento de las del reconocimiento emociones en emociones en
mismas tanto en situaciones de las mismas, en situaciones adversas situaciones adversas
adversas como en situaciones situaciones adversas, y las orienta a su y las orienta a su
Manejo cotidianas, orientándolas a su orientándolas a su favor para conseguir favor para conseguir
emocional su desarrollo
favor para conseguir su favor para conseguir su desarrollo
personal.
desarrollo profesional y su desarrollo profesional y
personal. profesional y personal.
personal.

Nota: Si el estudiante no presenta, no participa, no asiste o no realizó la actividad o producto

se coloca el puntaje de cero.
ANEXO 01
CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Maria Cárdenas Gutierrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al
por mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 su gerente
comercial renunció por ser adulto mayor, él realizaba las estrategias comerciales,
plan de expansión, portafolio de productos y análisis del mercado.

Apertura Diego (estudiante de tercer ciclo de la carrera de Administración de Negocios

del caso Bancarios y Financieros del Instituto Certus) era su asistente comercial y a partir de
ahora tendrá que encargarse de esas funciones. Él sabe que las estrategias, análisis
de mercado, designación de productos y costos son determinantes para la
productividad del negocio, sin embargo, tendrá el reto de realizarlo para determinar
el precio de venta/compra y elaborar un plan comercial eficaz.

La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:

● El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el 30 % de

las ventas.
● Las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
● Los ingresos son cobrados en un 80% al contado y 20% al crédito.
● Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 distribuidos de la
Desarrollo siguiente manera:
del caso - Cajas de gaseosas/ precio de compra (S/ 48.00) – vienen 24 unidades
-tamaño personal - monto total de compra S/ 14,880.
- Paquetes de agua/ precio de compra (S/ 15.00) – vienen 6 unidades -
tamaño 3 litros - monto total de compra S/ 5,120.
- Cajas de cervezas/ precio de compra (S/50.00) – vienen 12 unidades -
monto total de compra S/ 15,000.
● Las ventas consiguen una rentabilidad del 35%.
 UD Negociación Comercial

- Cajas de gaseosas / precio de venta (S/ 64.80) – vienen 24 unidades -

tamaño personal - monto total en ventas S/ 10,044.
- Paquetes de agua / precio de venta (S/ 20.25) – vienen 6 unidades -
tamaño 3 litros - monto total en ventas S/ 3,462.75.
- Cajas de cerveza / precio de venta (S/ 67.50) – vienen 12 unidades -
monto total en ventas S/ 10,125.
● Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar sus
niveles de venta.
Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, con CIIU 5220; tiene 2
trabajadores (part time), muy capacitados, preparados y motivados, son más o menos
remunerados, cada trabajador se siente bien con el trabajo y puesto que desempeña.
El negocio enfatiza siempre la capacitación en servicio al cliente a todos sus
trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente bien atendido te recomienda con
otros, casi el 50% de los clientes llegaron al negocio por recomendación.
Así mismo, María tiene los siguientes gastos:

➢ S/ 200 semanales como pago a cada trabajador.

➢ S/ 200 mensuales en agua y luz (de los cuales el 50% del lugar es utilizado
como punto de venta y el otro 50% como vivienda).
➢ S/ 30 mensuales en teléfono fijo.
➢ S/ 100 mensuales por el celular.
➢ S/ 50 semanales para su transporte comercial y personal (distribuidos en 50%
según corresponda).
➢ S/ 150 mensuales como pago al contador.
➢ S/ 600 mensuales por el alquiler del local.
➢ S/ 1000 mensuales para su alimentación.
➢ S/ 150 mensuales como pago de un seguro particular.
➢ S/ 50 semanales en otros gastos.

Finalmente, con la información brindada ayuda a Diego a realizar las siguientes

actividades:

a. Determinar los principales productos del negocio.

b. Identificar qué productos adicionales puede incrementar al portafolio
para mejorar la venta comercial.
c. Investigar las principales necesidades del mercado por giro del negocio y
Cierre del zona determinada por equipo de trabajo.
caso d. Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas.
e. Responder:
● ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de
acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia
utilizaste para determinar ello?
● ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del
negocio? y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos?
 UD Negociación Comercial

● ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la

determinación del portafolio de producto?
● Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué
probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio?
● ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el
negocio? ¿Por qué?
● ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos?
¿Cómo te
sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta
individual)