UD Negociación Comercial

EVALUACIÓN ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1:

RESOLUCIÓN DE CASO N° 1

1. DEFINICIÓN Y USABILIDAD

La resolución de casos es propicia para evaluar los indicadores de logro vinculados al

análisis de problemáticas que se deben afrontar en el mundo laboral, donde los
estudiantes tendrán que aplicar los saberes aprendidos en el desarrollo de la UD y
brindar propuestas de solución innovadoras y viables.

2. LINEAMIENTOS PARA EL ESTUDIANTE

1. Indicador (es) de logro evaluado(s):

Indicadores Nivel de desempeño mínimo esperado

IL1. Elabora el plan comercial
desarrollando la cartera de productos
previa identificación de las
necesidades actuales y futuras del
mercado para
satisfacer la demanda de los clientes.
IL4. Actúa con eficacia y eficiencia
alcanzando los objetivos que se ha
trazado a corto, mediano y largo plazo
reorientando sus propuestas o intentos
de solución, manejando sus emociones
para su desarrollo profesional y
personal.
Presenta el plan comercial del negocio que
contiene la identificación de las necesidades
actuales y futuras, diseño de la cartera de
productos a vender en el portafolio, previa
investigación del mercado a atender.
Realiza adaptaciones estratégicas para
afrontar posibles situaciones adversas o
necesidades específicas que se presenten en
su entorno a corto plazo, que le permita
seguir actuando con efectividad.

2. Recursos o materiales:
a. Anexo 01. Caso “Venta de abarrotes María Cárdenas”
3. Esta evaluación se realizará de forma GRUPAL (4
integrantes)
4. Indicaciones:
a. Leer el caso.
b. Analizar la información del caso y los recursos brindados.
c. Identificar el problema que se presenta en el caso.
d. Realizar las actividades que se solicitan en el Cierre.
5. Descripción de la evidencia a entregar:
a. Presentar el informe en un documento Word. Los nombres de los archivos
deben tener el siguiente formato: Nº grupo
Ejemplo: Grupo5
b. El informe contempla la carátula, índice, resolución del caso, análisis,
conclusiones y referencias bibliográficas.
6. Sobre la entrega del informe:
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a. Plazo de entrega: Al finalizar la semana 4

b. Letra de texto: Arial
c. Tamaño de letra: 12
d. Interlineado: 1.5
e. Extensión entre 5 caras, sin considerar la carátula.
7. Sobre la exposición:
a. La exposición debe durar entre 10- 12 minutos.
b. Todos los integrantes del equipo exponen.
c. Elaborar la presentación en un recurso digital, por ejemplo, PPT, canva, prezi,
etc.
d. Cada equipo deberá estar puntualmente y completo para la exposición.

Nota: Si la presentación ocurre en modalidad virtual, cada integrante deberá

encender su cámara durante la exposición.

8. Forma de entrega:
a. Se subirá al campus digital en la tarea creada por el docente el informe, los
anexos y la presentación un día antes de la exposición.

3. INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

Rúbrica de la Actividad de Aprendizaje AA1

EC1. Resolver las diferencias con el/los clientes con capacidad analítica y reflexiva desde su rol
individual y colectivo para afrontar diversas situaciones comerciales, utilizando estrategias y
Elemento (s) de
técnicas de negociación.
competencia (s)
EC2. Realizar adaptaciones estratégicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a los cambios
del entorno o a las necesidades de la situación.
IL1. Elabora el plan de trabajo comercial para identificar las necesidades actuales y futuras del
mercado, de acuerdo al tipo y segmentación de clientes.
Indicador (es)
IL4. Actúa con eficacia y eficiencia alcanzando los objetivos que se ha trazado a corto, mediano y
de Logro
largo plazo reorientando sus propuestas o intentos de solución, manejando sus emociones para su
desarrollo profesional y personal.

Evidencia Exposición y entrega de un informe con la resolución del caso AA1

Niveles
Criterios
Sobresaliente Logrado En proceso Inicio
Sustenta con claridad y Elabora el plan Elabora el plan
Elabora el plan
coherencia las ventajas comercial del comercial del negocio
comercial del
identificadas a partir de la negocio que que contiene la
Plan de trabajo negocio que contiene
elaboración del plan comercial contiene la segmentación de
comercial la segmentación de
del negocio que contiene la segmentación de clientes, cartera de
clientes y cartera de
segmentación de clientes, clientes, zonificación, productos y plan de
productos.
zonificación, cartera de cartera de productos ventas.
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productos y plan de ventas. y plan de ventas.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Sustenta con claridad y
coherencia las evidencias de la
planificación (encuestas, lluvia
de ideas, árbol de decisiones,
etc.) para identificar las
Necesidades necesidades actuales en el
actuales mercado nacional de acuerdo
al giro del negocio y zona
determinada para generar un
plan de ventas efectivo del
negocio.
Identifica las Identifica las
necesidades actuales necesidades actuales Identifica las
en el mercado en el mercado necesidades actuales
nacional de acuerdo nacional de acuerdo en el mercado
al giro del negocio y al giro del negocio o nacional sin
zona determinada zona determinada considerar el giro del
para generar un plan para generar un plan negocio y zona
de ventas efectivo de ventas efectivo del determinada.
del negocio. negocio.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Sustenta con claridad y
coherencia las evidencias de la
planificación (encuestas, lluvia
de ideas, árbol de decisiones,
etc.) para identificar las
Necesidades necesidades futuras en el
futuras mercado nacional de acuerdo
al giro del negocio y zona
determinada para generar un
plan de ventas efectivo del
negocio.
Identifica las Identifica las
necesidades futuras necesidades futuras Identifica las
en el mercado en el mercado necesidades futuras
nacional de acuerdo nacional de acuerdo en el mercado
al giro del negocio y al giro del negocio o nacional sin
zona determinada zona determinada considerar el giro del
para generar un plan para generar un plan negocio y zona
de ventas efectivo de ventas efectivo del determinada.
del negocio. negocio.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Identifica nuevos
Sustenta con claridad y
productos
coherencia la importancia de la
incrementando la Identifica nuevos Identifica nuevos
investigación de mercado para
cartera e identifica productos productos
el incremento de la cartera
los principales incrementando la incrementando la
Cartera de productos e identificación de
factores que cartera para mejorar cartera sin mejorar
productos los principales factores que
determinaron su las ventas actuales las ventas actuales
determinan la elección de los
elección para del negocio. del negocio.
productos nuevos para mejorar
mejorar las ventas
las ventas actuales del negocio.
actuales del negocio.
4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
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Regula sus
Regula sus emociones a partir emociones a partir Reconoce sus
Reconoce sus
del reconocimiento de las del reconocimiento emociones en
emociones en
mismas tanto en situaciones de las mismas, en situaciones adversas
adversas como en situaciones situaciones adversas, y las orienta a su situaciones adversas
Manejo y las orienta a su
cotidianas, orientándolas a su orientándolas a su favor para conseguir
emocional favor para conseguir
favor para conseguir su favor para conseguir su desarrollo
su desarrollo
desarrollo profesional y su desarrollo profesional y
personal.
personal. profesional y personal.
personal.

4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

Nota: Si el estudiante no presenta, no participa, no asiste o no realizó la actividad o producto

se coloca el puntaje de cero.
ANEXO 01
CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA
CARDENAS

Maria Cárdenas Gutierrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al

por mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 su gerente
comercial renunció por ser adulto mayor, él realizaba las estrategias comerciales,
plan de expansión, portafolio de productos y análisis del mercado.
Apertura
del caso Diego (estudiante de tercer ciclo de la carrera de Administración de Negocios
Bancarios y Financieros del Instituto Certus) era su asistente comercial y a partir de
ahora tendrá que encargarse de esas funciones. Él sabe que las estrategias, análisis
de mercado, designación de productos y costos son determinantes para la
productividad del negocio, sin embargo, tendrá el reto de realizarlo para determinar
el precio de venta/compra y elaborar un plan comercial eficaz.

La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:

● El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el 30 % de

las ventas.
● Las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
- Cajas de gaseosas / precio de venta (S/ 64.80) – vienen 24 unidades -
tamaño personal - monto total en ventas S/ 10,044.
Desarrollo
- Paquetes de agua / precio de venta (S/ 20.25) – vienen 6 unidades -
del caso
tamaño 3 litros - monto total en ventas S/ 3,462.75.
- Cajas de cerveza / precio de venta (S/ 67.50) – vienen 12 unidades -
monto total en ventas S/ 10,125
● Los ingresos son cobrados en un 80% al contado y 20% al crédito.
● Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 distribuidos de la
siguiente manera:
● Cajas de gaseosas/ precio de compra (S/ 48.00) – vienen 24 unidades -tamaño
personal - monto total de compra S/ 14,880.
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● Paquetes de agua/ precio de compra (S/ 15.00) – vienen 6 unidades - tamaño

3 litros - monto total de compra S/ 5,120.
● Cajas de cervezas/ precio de compra (S/50.00) – vienen 12 unidades - monto
total de compra S/ 15,000.

● Las ventas consiguen una rentabilidad del 35%.

● Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar sus
niveles de venta.

Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, con CIIU 5220; tiene 2

trabajadores (part time), muy capacitados, preparados y motivados, son más o
menos remunerados, cada trabajador se siente bien con el trabajo y puesto que
desempeña. El negocio enfatiza siempre la capacitación en servicio al cliente a todos
sus trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente bien atendido te recomienda
con otros, casi el 50% de los clientes llegaron al negocio por recomendación.

Así mismo, María tiene los siguientes gastos:

● S/ 200 semanales como pago a cada trabajador.

● S/ 200 mensuales en agua y luz (de los cuales el 50% del lugar es utilizado
como punto de venta y el otro 50% como vivienda).
● S/ 30 mensuales en teléfono fijo.
● S/ 100 mensuales por el celular.
● S/ 50 semanales para su transporte comercial y personal (distribuidos en 50%
según corresponda).
● S/ 150 mensuales como pago al contador.
● S/ 600 mensuales por el alquiler del local.
● S/ 1000 mensuales para su alimentación.
● S/ 150 mensuales como pago de un seguro particular.
● S/ 50 semanales en otros gastos.

Finalmente, con la información brindada ayuda a Diego a realizar las siguientes

actividades:

a. Determinar los principales productos del negocio.

Cierre del
caso

b. Identificar qué productos adicionales puede incrementar al

portafolio para mejorar la venta comercial.

- Whisky; debido a que el local está en una zona estratégica y comercial

como la Av. Ejército. Esta avenida tiene a su alrededor otros negocios
minoristas, los cuales demandan el producto. Y viendo la necesidad del
cliente, se decidió incluirlo dentro de nuestra cartera.
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- Energizantes; debido a que es popular mezclar cierta clase de bebidas

con este insumo y ya que uno de ellos es el Whisky (el cual estamos
incluyendo a nuestra cartera), existe una alta probabilidad de éxito
debido a la venta cruzada.

c. Investigar las principales necesidades del mercado por giro del

negocio y zona determinada por equipo de trabajo.

- Área de Atención al Cliente

Basados en encuestas realizadas a negocios minoristas aledaños a la

distribuidora; se llegó a la conclusión que las principales exigencias de
los consumidores, con respecto al área de atención al cliente, son:

-Tiempo de atención no mayor a 10 minutos. 2 minutos de

recepción del pedido, 5 minutos en el aliste de los productos, 3
minutos en el pago y el despacho de los mismos.

-Explicación clara de nuestra cartera de productos hacia nuestros

clientes.

-Amabilidad y predisposición para ayudar y orientar a los clientes

en las distintas necesidades de estos.

d. Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas.

1. Resumen Ejecutivo

1.1. Objetivos de la Empresa

1.1.1. Ser líderes en la distribución de bebidas.

1.1.2. Garantizar una atención personalizada, respetuosa y óptima
que permita una efectividad en el cierre de ventas.
1.1.3. Generar y mantener en toda la organización una cultura de
servicio al cliente interno y externo con altos estándares de
calidad.
1.1.4. Contar con un sistema de información que sea la base para
lograr una administración eficiente.

1.2. Inicios

1.2.1. La Sr. María Cárdenas al ver la necesidad de tantos clientes

insatisfechos en la distribuidora que ella trabajaba
anteriormente, tomó la decisión de emprender una
distribuidora de bebidas. Que se enfoque en brindar
productos de calidad a precios acorde al mercado, y con la
atención personalizada que merece el cliente.

1.3. Misión
1.3.1. “Crecer cada día más unidos, junto a las distribuidoras líderes
en el país. Creando momentos de felicidad en toda la
sociedad”
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1.4. Visión
1.4.1. “Ser la mejor y más completa distribuidora a nivel nacional”

2. Descripción de la Empresa

2.1. Enfocada en empresas minoristas que expenden bebidas.

3. Análisis de Situación (FODA):

3.1. Fortaleza: La empresa ya se encuentra establecida en el mercado.
Con un nombre posicionado entre sus clientes.

3.2. Oportunidades: Expandir el negocio a nivel nacional y ampliar la

cartera de productos para abarcar un mayor mercado.

3.3. Debilidades: Actualmente, al cursar por un cambio de Gerente

Comercial, nos vemos vulnerables en nuestro negocio.

3.4. Amenazas: Debido a que se encuentra ubicada en una zona

estratégica para varios negocios, contamos con abundante
competencia. Principalmente centros comerciales.

4. Definir Estrategias

4.1. Benchmarking de competencia:

4.1.1. En la zona existen una distribuidora mayorista y 3 principales
centros comerciales (Plaza Vea, Tottus y Metro). Las
principales desventajas que pudimos percibir ante estos,
fueron las siguientes:

- La variedad de productos con la que contamos es

menor frente a los supermercados principalmente y a la
otra distribuidora. Sin embargo, ya que los
supermercados venden a precio minorista, es un punto
que podemos aprovechar a nuestro favor; pero sigue
siendo un inconveniente ante la otra distribuidora.
- Con respecto a los precios, al ser mayoristas contamos
con ventaja respecto a los supermercados. Sin
embargo, los precios son los mismos que en la otra
distribuidora. Esto nos lleva a la conclusión de que la
preferencia de los clientes finales, está orientada a la
amabilidad y practicidad a la hora de realizar las
compras en nuestra distribuidora.
- La disponibilidad de Stock. Tanto nuestra competencia
como nosotros, siempre contamos con stock disponible
de los productos. Sin embargo, al ampliar nuestra
cartera de productos, es algo en lo cual debemos
enfocarnos para poder administrar el espacio de
almacenamiento de manera adecuada.
4.2. Cross Selling
4.2.1. Como lo hemos mencionado antes, parte de implementar
nuevos productos a nuestra cartera es poder complementar
estos con los que ya estaban. E incluso que se complementen
entre estos productos nuevos. Y de esta forma poder ampliar
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el ticket promedio en cada transacción.

4.3. Up Selling
4.3.1. Al contar con variedad de calidades y marcas, con esta
estrategia nos enfocamos en ofrecer a los clientes productos
de mayor calidad que los que venían buscando. Con esto
logramos no sólo incrementar las ventas y/o el ticket
promedio, si no también generar un tráfico constante de
estos productos más costosos; ya que en próximas visitas los
clientes ya vendrán a requerirlos por cuenta propia.
4.4. Penetración de mercado de los nuevos productos
4.4.1. En este caso, como ya contamos con una exigencia del
mercado del producto del Whisky; consideramos que este
tendrá acogida por sí solo. Y adicional a esto utilizaremos una
estrategia de precios, en la cual mediante bonificaciones por
compras lograremos el posicionamiento de la distribuidora
con este nuevo producto para posteriormente volver a su
precio normal y que esto no nos afecte a largo plazo.

5. Definir Recursos

5.1. Capital
5.1.1. Para poder comprar las cantidades reflejadas en las
encuestas necesitaríamos invertir 8400 soles en whisky
420x20 cajas = 8400
150x10 paquetes de latas de red Bulls =1500
Y 100 soles en gastos de transporte y otros.
Para poder ingresar con los nuevos productos
decidimos hacernos un préstamo en Caja Arequipa por la
suma de 10000 soles a una tasa del 4% mensual.

5.2. Base de datos de clientes

5.2.1. La Sra. María, al haber trabajado en una distribuidora
anteriormente pudo adquirir conocimiento de los principales
clientes. Y de esta manera poder acercarse a ellos
ofreciéndoles una mejor atención, sin perder la calidad de
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producto a la que ya están acostumbrados y precios de

acorde al mercado.
5.3. Stock de productos de acuerdo a la demanda
5.3.1. En base al historial de ventas de cada producto estamos
abastecidos para poder contar con un margen de 20% de
cada producto, teniendo en cuenta siempre los días festivos
y las fechas importantes para el incremento de stock en
estas. Y con respecto a los nuevos productos como el whisky
y el energizante vamos a basarnos en las encuestas que
realizamos para poder abastecer nuestro stock inicial y de
acuerdo a las ventas que vayamos realizando iremos
modificando este stock.
5.4. Infraestructura
5.4.1. Actualmente contamos con una infraestructura que está
distribuida en nuestros 3 productos principales. Por
consecuente al momento de añadir 2 productos más,
tenemos que hacer una reorganización de esta zona y eso lo
vamos a hacer mediante la añadidura de nuevos espacios de
almacenamiento para así no quitarles espacio a ninguno de
nuestros productos y poder mantener el margen del 20%
antes mencionado de cada producto.
5.5. Tecnología
5.5.1. Para poder tener operaciones más eficaces y llevar un mejor
control se adquirirá un sistema de puntos de venta, con
máquinas que escaneen códigos de barras, y el sistema nos
ayude a visualizar datos de una manera más clara.
5.6. Personal
5.6.1. Contrataremos a una persona adicional con experiencia y el perfil
necesario para mantener el estándar de atención alto.
6. Plan de Acción

7. Resultados
e. Responder:
● ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de
acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia
utilizaste para determinar ello?

Determinamos que las necesidades actuales de mercado al por

mayor son la cerveza y el whisky, en un futuro consideramos
incrementar y ampliar nuestra variedad de productos de bebidas
como por ejemplo el tequila y el pisco. Tomando en consideración
la ubicación donde nos encontramos.

● ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del

negocio? y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos?
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El whisky y las bebidas energizantes. Esta decisión la

tomamos en base a la data recolectada mediante una
encuesta a nuestros principales clientes.
● ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la
determinación del portafolio de producto?

Ayudan a conocer las reales dimensiones del mercado en el que

pretende insertarse el proyecto, servicio o producto. Contribuyen a la
comercialización, debido a la elevada frecuencia de inclusión de la
variable ventas en estos estudios. Permiten mejorar la comunicación
con clientes actuales y potenciales.

● Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué

probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio?

Según los datos analizados, cuenta con una gran rentabilidad y

bastante potencial para la inversión en expansión. Actualmente ese
dinero está estático, y de continuar así perderá su valor en el
tiempo, lo que se traduce como perdida. En resumen, cuenta con
una gran probabilidad de crecimiento si es que el dinero percibido
como rentabilidad se invierte de manera correcta.

● ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el

negocio? ¿Por qué?

Controlamos y medimos los resultados, porque Ya sea a

corto, mediano o largo plazo, los resultados deben medirse,
esto con la finalidad de identificar qué puntos se deben
potenciar y encontrar oportunidades de mejora para llegar a
los indicadores de venta establecidos

● ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te

sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta
individual)

- Germán: Nos faltó organización con respecto a los tiempos y la

distribución del trabajo.
- Brayan: Debido a que todos aportamos y trabajamos como un
equipo no tuvimos problemas en poder organizarnos de la mejor
manera.
- Maria de los Angeles: El tiempo para poder organizarnos.
- Maycol: El tiempo nos falto como equipo para coordinar ya que
como todos trabajamos y estudiiamos no habia un horario donde
estemos todos. Nos dividimos la tarea y al final pudimos con nuestra
actividad.

INTEGRANTES:
Brayan Raúl Montaño Montaño
Maria de los angeles arana Valencia
Maycol Edwin Meléndez Quispe
Alberto Germán Verapinto Campos