UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE EL

SALVADOR FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES ESCUELA DE NEGOCIOS

PRE ESPECIALIDAD

TEMA:
EJERCICIO DE PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE VENTA

VIDEO 1 INDIVIDUAL PRESENTADO POR:

Velásquez Sánchez, Glenda Vanessa , 03-2731-2013

AÑO 2022
 CUADRO COMPARATIVO
AIDA SPIN
CARACTERISTICAS
 Obtener la atención del cliente  El método se centra en realizar una
 Conservar el interés sobre lo que serie de preguntar para indagar que es
el cliente necesita. lo que el cliente necesita.
 Dar un deseo de adquirir el  El vendedor empieza expresando
producto o servicio. necesidades generales para que el
 Lograr accionar la venta. comprador las acepte.
(Agueda Esteban Talaya, De  Una vez aceptadas hace que exponga
Maradiaga Miranda Jose Garcia, sus necesidades específicas.
2008)  Presenta los beneficios como
argumentos. (Escudero Serrano, 2014)
VENTAJAS
 Es ideal para personas no  Averigua sobre el cliente con el fin de
experimentadas en ventas. identificar sus necesidades.
 Evita olvidar los pasos en la  Soluciona y da el valor agregado.
indagación.  Se enfoca más en una solución que en
 Puede ayudar al cierre. el problema.
(Fernando de Manuel Dasí, Rafael  Juega a su favor poniendo el cliente
Martínez-Vilanova Martínez, 2000) las ventajas del producto y no el
vendedor.
 Los productos o servicio no se venden
por los son sino por la utilidad que le
presenta al cliente. (Escudero Serrano,
2014)
DESVENTAJAS
 No genera oportunidades de  Solo se enfoca en conocer las
venta en base a la captación y necesidades del cliente, mas no en sus
calificación del prospecto. gustos y eso también es importante en
 No toma en cuenta los aspectos una venta.
que influyen en la percepción de  El vendedor necesita saber realizar las
marca. preguntas adecuadas, abiertas, para
 No tiene un plan de marketing obtener la información adecuada por
que establezca a quien vende. parte del cliente, y utilizarlas
(Joan, s.f.) correctamente, de lo contrario se
puede perderla venta. (Escudero
Serrano, 2014)
Referencias

Agueda Esteban Talaya, De Maradiaga Miranda Jose Garcia. (2008). Principios de Marketing.
En D. M. Agueda Esteban Talaya, Principios de Marketing (pág. 748). Madrid: 3º
Edicion.
Escudero Serrano, M. J. (2014). Procesos de Venta. En M. J. Escudero Serrano, Procesos de
Venta (pág. 188).
Fernando de Manuel Dasí, Rafael Martínez-Vilanova Martínez. (2000). Comunicación y
negociación comercial. En R. M.-V. Fernando de Manuel Dasí, Comunicación y
negociación comercial (pág. 253). Madrid: 3º Edicion.
Joan, O. (s.f.). Academia Edu. Obtenido de Academia Edu:
https://www.academia.edu/37100263/Comparativo_cierre_de_ventas_AIDA_vs_SPIN