See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/366028829

¿CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE PERSUACIÓN AL CLIENTE?

Article · December 2022

CITATIONS READS

0 215

2 authors, including:

Mina Yosed López Don Juan

Universidad Tecnológica de San Juan del Río
1 PUBLICATION   0 CITATIONS   

SEE PROFILE

Some of the authors of this publication are also working on these related projects:

¿Cuáles son las Técnicas de persuasión al cliente? View project

All content following this page was uploaded by Mina Yosed López Don Juan on 06 December 2022.

The user has requested enhancement of the downloaded file.

 ¿CUÁLES SON LAS TECNICAS DE PERSUACIÓN AL CLIENTE?
López Don Juan Mina Yosed
RESUMEN
Existen diversos factores que influyen en la existencia de las técnicas de venta y persuasión
que ayudan a los emprendedores a tener un negocio exitoso, por ello es de suma importancia
aplicar y estudiar todos los factores para que el proceso fluya de una buena manera,
resaltando que cada papel juega un lugar importante en la presente investigación. Se realizó
un trabajo en campo, levantando un total de 291 encuestas a microempresas en la ciudad de
San Juan del Río, Querétaro.

PALABRAS CLAVE: Pymes, Ventas cara a cara, aumento de ventas

INTRODUCCIÓN
En las microempresas es de suma importancia el plan de incrementación de todas las
técnicas necesarias sobre el aumento de ventas, por lo que las PYMES buscan integrarse en
el mercado y se requieren analizar diferentes técnicas para llegar a más clientes,
implementado marcos de referencias de Marketing para poder analizar el comportamiento de
los clientes y todas las opiniones del producto(Garcillán, 2015a). Un punto de los más
importantes es la buena comunicación por parte de la fuerza de ventas de las empresas, así
como incide la mejora del posicionamiento para la fidelidad a la marca o detección a nuevas
necesidades de los consumidores (Ruiz & Jiménez, 2018).

Persuadir es un arte que hay que tener en cuenta para la persuasión a nuestro cliente ya que
se basa en lo que tú quieres transmitir y lo que el interlocutor está recibiendo, así como es de
las mejores herramientas para para transformas ideas, actitudes y pensamientos (Loor-
Chávez et al., 2018).

El objetivo es plantear las técnicas de persuasión al cliente para agilizar el proceso de ventas
de manera eficiente que sirva como potenciador de la capacidad de persuasión e influencia
de la fuerza de ventas aplicables a todas las microempresas, dando importancia a la
excelencia del servicio al cliente buscando satisfacer sus necesidades (Rendón & Rolando,
2022), así como identificar los factores que influyen en las ventas de las microempresas. Para
el objetivo será imprescindible analizar el grado de importancia que recibe la persuasión en
el ámbito laboral y empresarial (Stanton et al., 2007).
Variables

 Aumento de las ventas

 Ventas cara a cara
 Técnicas de persuasión

Hipótesis

Existen investigaciones en donde se explica que utilizando las mejores técnicas de

persuasión se puede llegar a un resultado muy efectivo generando mayor número de ventas.

Marco teórico

Existen diversos factores que influyen en la efectividad de técnicas de venta y persuasión

puesto que no siempre funcionan, tomando en cuenta todos los elementos clave del proceso
siendo estos, la fuente emisora, el mensaje, y el receptor, identificando las técnicas que se
generan para transmitirlo (Jurgen, 2014).

La comunicación persuasiva es muy importante y esencial ya que se caracteriza por producir

un efecto en el receptor y modificando su conducta. Todos los mensajes incluyen elementos
que están vinculados a la manipulación persuasiva, y todos estos elementos van orientados
a disminuir la manipulación(Richard, 2013). La investigación acerca de la comunicación
persuasiva nace de la necesidad de tener un conocimiento amplio y verídico sobre el
importante papel que tiene la persuasión (Pereira et al., 2020). Persuadir al cliente es un arte
ya que tiene en cuenta lo que quieres transmitir como lo que el interlocutor está recibiendo,
sus respuestas, y sus sentimientos.

Es la base de cualquier negociación que permite la conexión emocional entre dos personas,
es imprescindible para crear un buen vínculo, gracias a ello existe el buen vínculo que tiene
el cliente sobre el vendedor llegando a cerrar las ventas de una manera exitosa y concreta.
En la comunicación persuasiva toda información se va transmitir a través de los cinco
sentidos, pero sobre todo el oído y la vista, tomando en cuenta que los demás también
contribuyen en gran manera a facilitar una comunicación persuasiva y exitosa (Garcillán,
2015).
La venta directa tiene dos enfoques: el primero se considera como una expresión de la
informalidad, y el segundo que aborda desde el par emprendimiento y empoderamiento.
Estos enfoques, se elaboraron de Ciencias Sociales, que se traducen, en lenguajes políticos
y comunes desde los que se construyen expectativas específicas de diferentes sectores (Solis
& Lenis, 2019).

Existen distintas técnicas de ventas, pero para comprender su funcionalidad hay que entender
todas sus partes.

Técnica de Spin: Busca empatizar con el cliente encontrando las necesidades por medio de
una serie de preguntas, por lo que las iniciales de las preguntas son las siguientes:

Situación(S): las preguntas de situación son en base a la vida del cliente, objetivos, metas y
estilo de vida para poder empatizar con el prospecto. Los vendedores lo establecen en la fase
del acercamiento para mediante ello, poder establecer un vínculo entre el cliente-vendedor y
así hacer de la venta un beneficio mutuo (Mejía, 2016).

Problema(P): basa sus preguntas en los aspectos que el cliente quiere mejorar, o que le
presenta dificultad en su vida diaria, el vendedor debe utilizar esta información y repercutir en
ideas para argumentar con base en su producto, de lo que puede hacer para solucionar esos
problemas.

Implicación(I): en esta fase utilizaremos la información ya obtenida en el punto anterior para

así estimar al prospecto de las consecuencias de no resolver esos problemas. El vendedor
debe enfocar la solución de los problemas con la venta del producto que se ofrece.

Necesidad(N): el vendedor debe aportar información de los beneficios y ofertas que su

producto tiene para satisfacer las necesidades de la vida laboral o personal, se sugiere que
las preguntas que realizara el vendedor sean cerradas

Venta de Valor Agregado: Teniendo un producto o servicio con un valor adicional, permite
a las organizaciones a diferenciarse en el mercado en su mayoría a los vendedores ya que
ayuda a efectuar sus ventas, tomando en cuenta que muchos vendedores utilizan esta
característica como un fuerte en las técnica en el momento de las objeciones del cliente (A.
Mendoza, 2022).

La Motivación: Es el deseo de conocer, predecir o influir la conducta laboral de las personas,

llevado a muchos científicos a estudiar las causas y consecuencias de la motivación y
satisfacción en el trabajo en las diferentes empresas, existen diferentes estudios que se han
realizado bajo diversos objetivos en el intento de explicar los factores que determinan las
actitudes de los trabajadores (Castañeda & Vidal, 2016).
Testimonio Positivo: Permite que todos los clientes potenciales se vean cautivados por las
experiencias de otros clientes, por eso el vendedor debe enfatizar el momento en que sus
clientes se sienten satisfecho de sus necesidades por medio del producto o servicio que se
le ofreció, en seguida mostrando a los diferentes prospectos de venta para hacerlos sentir
confiados, cautivados y persuadidos para lograr obtener ventas (Soriano, 2015).

Uso de Snap: Esta técnica es funcional cuando el vendedor se enfrenta a un prospecto bien
informado en el ámbito comercial y que no cuenta con tiempo, por eso el vendedor debe tener
estrategias e indicarle los beneficios y el valor del producto desde el principio para poder
llamar la atención y cerrar la venta logrando buenos resultados (Lorente, 2013).

Venta Sandler: Esta técnica es muy demandada por las empresas ya que fideliza a los
clientes a la empresa por medio del vendedor, ya que su principal objetivo es generar empatía
e igualdad entre el vendedor y el cliente, tomando en cuenta diferentes aspectos de
comunicación en donde el vendedor analiza al prospecto y sus necesidades para entablar
una relación de confianza comprendiendo su caso para poder brindarle la solución al cliente
enfocándose en su producto y más de ofrecerle soluciones para su vida laboral (Herrera
et al, 2003).

Venta Desafiante: Esta técnica se enfoca en los vendedores con una personalidad creativa
e innovadora, ya que es de gran utilidad e importancia que los vendedores apliquen esta
técnica teniendo un amplio conocimiento de las necesidades de su cliente y de los beneficiar
su producto, que muestra al prospecto con la propuesta objetiva e ideal, para poder cerrar la
venta (Dixon, 2012).

Venta Consultiva: Beneficia y ayuda a que el vendedor tenga una perspectiva del cliente
exacta para poder concretar la venta, ya que el vendedor tiene un proceso de consulta al
cliente sobre su experiencia al comprar el producto y el de la competencia, así como también
saber las necesidades, expectativas y objeciones que tenga para poder ser tratadas por el
vendedor. Se realiza un análisis de la oferta que se le presenta para satisfacer con todas esas
necesidades y poder cubrir con las expectativas objeciones y de mas, ofreciendo el
seguimiento de su experiencia con el producto logrando así entablar una relación buena y
duradera (A. Mendoza, 2022).

Existen muchas técnicas de venta, hay algunas que son eficientes y otras no. Es muy
importante dar un valor agregado a lo que vayas a vender, desde el saber que le estas
vendiendo, hasta saber el comportamiento del consumidor (Gonzalo, 2018).

El concepto de valor agregado se enfoca con la transformación de las materias primas en

productos elaborados y con el posicionamiento del mercado de los productos en sus
respectivos nichos de mercado (E. Mendoza et al., 2018). El valor agregado va orientado
hacia el cliente para que persiva la experiencia de su relación con la empresa (Velenzuela &
Torres, 2008).

Schiffman y Kanuk en su libro Comportamiento de Consumidor, plantearon un modelo para

que los teóricos del marketing tuvieran una mejor comprensión e interpretación, ya que, en el
año 1960, los teóricos del marketing de ese entonces, se basaban en la teoría económica,
para maximizar sus beneficios de satisfacción al cliente en la compra de bienes y servicios
(Garcia & Gastulo, 2018).

E Así como en el artículo “Factores críticos de la gestión de la calidad determinantes del éxito
sostenido empresarial en las PYMES.” Mantenerse en el mercado es un desafío para todas
las empresas, donde deben competir lo mercados abiertos, debido a que lo que se busca es
definir factores de calidad que aporten a las ventaja competitiva (Zamudio, 2009). Esto
posibilita a las microempresas a lograr el éxito, cumpliendo todos los objetivos (Dominguez,
2018). Una delas alternativas más importante para poder identificas y atraer la mayor parte
del mercado es mediante la capacitación de atención al cliente, técnicas de persuasión y
ventas así como el comportamiento del consumidor, lo que permitirá aumentar las ventas
(Paredes et al., 2021).

Metodología

Mi investigación es cuantitativa, de tipo no experimental, con un estudio transversal y

alcance descriptivo, realizado una muestra probabilística aleatoria simple, con una población
infinita por lo cual se considera un nivel de confianza del 95% con un margen de error del 5%
obteniendo como resultado una muestra de 396.

Análisis de Fiabilidad
Estadísticas de Fiabilidad de Escala

α de Cronbach ω de McDonald

escala 0.792 0.799

Variable Definición conceptual Definición
operacional
Director de la Persona que toma la mayor parte de las
empresa decisiones de la empresa (Aguilar & Peña,
2021)
Mypes Micro y pequeñas empresas. El tamaño se
considera por el número de trabajadores
que el rango fue de uno a cincuenta
trabajadores (Aguilar & Peña, 2021)
Ventas cara a cara La venta personal es la comunicación
directa personal de información para
persuadir a alguien a que compre algo. La
venta personal es la presentación directa 3 Ítems
de un producto que el representante de una
compañía hace a un comprador potencial
(Ramos, 2017).
Técnicas de Es un proceso que incluye conjunto de
persuasión estímulos que modifican la conducta, el
contenido del mensaje, la forma en que se 3 Ítems
integra y el efecto que genera (Zamudio,
2009).
Aumento de ventas Permiten la fidelización de los clientes, la
cual, “debe ser el objetivo final de un nuevo
planteamiento de márketing, con el fin de 4 Ítems
poder permitir a las empresas ser
consideradas excelentes en el mercado
actual (Abrigo, 2017).
RESULTADOS

En esta investigación se realizó un análisis de confiabilidad con los datos obtenidos del
instrumento realizado, dando como resultado un grado de confiabilidad fuerte.

Posteriormente se presentan los resultados de las respuestas de los participantes del

determinado instrumento aplicado a las microempresas, basados en los valores de la media,
mediana y desviación estándar.

Análisis Factorial Exploratorio

Cargas de los Factores

Factor

1 2 3 Unicidad

PVT1 0.717 0.4951

PVT2 0.429 0.7907
PVT3 0.993 0.0128
PTP1 0.775 0.3908
PTP2 0.849 0.3057
PTP3 0.832 0.3206
PAV1 0.363 0.7945
PAV3 0.976 0.0666
PAV4 0.512 0.6635
PAV2 0.523 0.5438

Nota. El método de extracción ‘Residuo mínimo’ se usó en combinación con una rotación ‘oblimin’
Coeficientes del Modelo - Aumento de ventas

Predictor Estimador EE t P

Constante 1.84 0.2477 7.43 < .001 1.84

Ventas cara a
0.168 0.0479 3.51 < .001 4.43 0.74424
cara

Técnicas de
0.379 0.0405 9.36 < .001 4.07 1.54253
persuasión

4.12677

Descriptivas
Ventas cara a Técnicas de Aumento de
cara persuasión ventas

N 291 291 291

Perdidos 0 0 0
Media 4.43 4.07 4.13
Mediana 4.67 4.33 4.25
Desviación
0.792 0.937 0.75
estándar

SJR 4.12677

Máximo 4.575

Mínimo 2.387

y=1.84+0.168x+0.379x
Discusión

Con los resultados obtenidos a través de la encuesta realizada se pudieron observar y

conocer el comportamiento de los microempresarios con base a las técnicas de persuasión
al cliente dando como resultado que la variable ventas cara a cara fue el factor que más
predomino en el comportamiento de los microempresarios.

Conclusión
En la presente investigación se plantearon diferentes factores y variables que impactan de
una manera positiva de las microempresas con respecto a las técnicas de persuasión al
cliente, contando con distintas variables, como lo son las ventas cara a cara, aumento de
ventas y las técnicas de persuasión teniendo en cuenta que hay un factor fundamental
aumento de ventas, que fue la variable más dependiente de la investigación, esto quiere decir
que todos los factores dependen de esta. Se realizó un instrumento para identificar el
comportamiento de los emprendedores respecto al factor dependiente sin olvidar que hay
muchos factores y variables importantes que sin estos los emprendedores no podrían
conservar su negocio con éxito.

Recomendaciones

Se recomienda trabajar con un menor número de preguntas en los instrumentos realizados,

ya que en ese proceso fue en donde hubo más complicaciones debido a que las personas no
querían contestar el instrumento completo.

Limitantes

Algunos de los problemas que enfrentamos al hacer esta investigación fue el instrumento de
las encuestas, ya que muchas personas no quisieron responder las preguntas ya que no les
agradaba la idea de que fueran 140 preguntas.
Fuentes bibliográficas

Abrigo, I. (2017). Estrategias de ventas: alternativa para mejorar la atención al cliente.

INNOVA Research, 2(9,1), 88–100.
https://www.researchgate.net/publication/331356583

Aguilar, O., & Peña, N. (2021). Diferencias en las Prácticas de Gestión entre los Fundadores
y Herederos en las Micro y Pequeñas Empresas. Revista Internacional de Estudios
Organizacionales, 10(1), 1–13. https://doi.org/10.18848/2575-6052/cgp/v10i01/1-13

Castañeda, E., & Vidal, L. (2016). Aplicación de un programa de motivación laboral para
mejorar la productividad de los trabajadores del área de ventas en la distribuidora casther
y asociados s.a.c.

de Garcillán López-Rúa, M. (2015). Persuasión a través del marketing sensorial y experiencial

Persuasion through Sensory and Experiential Marketing. No. Especial, 31, 463–478.

Dixon, M. (2012). El vendedor desafiante.

Dominguez, D. (2018). Factores internos y externos de crecimiento empresarial en micro

empresas Mexicanas. Internal and External Factors of Business Growth in Mexican Micro
Companies, 2, 27–39.

Garcia, T., & Gastulo, D. (2018). Factores que influyen en la decisión de compra del
consumidor para la marca metro – chiclayo.

Garcillán, M. (2015a). Persuasión a través del marketing sensorial y experiencial Persuasion

through Sensory and Experiential Marketing. No. Especial, 31(2), 463–478.

Garcillán, M. (2015b). Persuasión a través del marketing sensorial y experiencial Persuasion

through Sensory and Experiential Marketing. Opcion, 31, 463–478.

Gonzalo, N. (2018). Gestión de calidad con el uso del marketing en las micro y pequeñas
empresas del sector comercio, rubro ventas de prendas de vestir de la ciudad de tingo
maria.

Herrera, C., Vázquez, R., & F Garcia, S. (2003). Uso de reglas de mezclado tipo Wong-
Sandler en la estimación de la formación incipiente de hidratos. Revista mexicana de
ingeniería química, 2(3), 117–126.

Jurgen, K. (2014). vendele-a-la-mente-no-a-la-gente. Vendele-a-La-Mente-No-a-La-Gente, 2,

1–228.
Loor-Chávez, D., Peña, I., Moreira, J., Arteaga, R., & Pérez, J. (2018). Estrategias de
crecimiento para aumentar el volumen de ventas de las pequeñas empresas. Polo Del
Conocimiento, 3(11), 3–16. https://doi.org/10.23857/pc.v3i11.767

Lorente, N. (2013). Plan de negocio para snap consulting.

Mejía, S. (2016). Venta consultiva: herramienta para incrementar la competitividad de las

organizaciones.

Mendoza, A. (2022). Las técnicas de venta y el perfil del vendedor de éxito.

Mendoza, E., Osorio, V., & Ballesteros, Y. (2018). ¿Cómo se enfoca el marketing y el valor
agregado? Versatilidad del marketing. Revista Dilemas Contemporáneos: Educación,
Política y Valores. , 1(25), 1–25.

Paredes, N., Guerrero, T., & Garcia, F. (2021). Estrategias para el incremento de ventas: caso
de estudio microempresa mundo de ensueños. Revista Enfoques, 4(16), 248–260.
https://doi.org/10.33996/revistaenfoques.v4i16.97

Pereira, G., Flórez, J., & Alguero, M. (2020). Comunicación digital entre ediles y usuarios en
Twitter: Oportunidad fallida en el fortalecimiento de imagen y vigencia en la esfera
pública. Ánfora, 1, 183–214. https://doi.org/10.30854/anf.v28.n50.2021.786

Ramos, S. (2017). Técnicas de ventas CORE View metadata, citation and similar papers at
core.ac.uk. 1, 1–114. http://www.areandina.edu.co

Rendón, C., & Rolando, W. (2022). Repositorio nacional en ciencia y tecnología ficha de
registro de tesis título y subtítulo: Plan de marketing para el aumento de ventas de la
microempresa Baterías Morán.

Richard, L. (2013). Métodos y técnicas de la investigación científica.

Ruiz, A., & Jiménez, R. (2018). El discurso de la venta personal a través de la retórica y la
persuasión.

Solis, C., & Lenis, H. (2019). Informality, entrepreneurship and female empowerment. Popular
economy and paradoxes of direct sales in the south of Quito (Ecuador). Revista de
Antropologia Social, 28(2), 345–370. https://doi.org/10.5209/raso.65618

Soriano, L. (2015). “Aplicación estratégica de marketing para incrementar las ventas de los
productos alimenticios upao.”

Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). fundamentos-de-marketing-stanton.

FUNDAMENTOS DE MARKETING, 14, 1–741.
 Velenzuela, L., & Torres, E. (2008). Gestión empresarial orientada al valor del cliente como
fuente de ventaja competitiva. propuesta de un modelo explicativo. Estudios Generales,
24(109), 65–86.

Zamudio, G. (2009). Comunicación persuasiva y mediación de conflictos organizacionales en

universidades experimentales del zulia. Año, 15(29), 98–113.

View publication stats