Texto Guia-Estudio de Mercado

Texto de aprendisaje
DOCENTE guía:
lic. Nelson Luis Rodrigo medizabal
copilador:
Est. redy jesus cruz nina
La Paz-Bolivia
Octubre 2022
Ingeniería Comercial Octavo B

Estudiantes:
AP. PATERNO AP. MATERNO NOMBRES

CABALLERO ARAMAYO GRACE NATALIA
CABEZAS TORREZ RODRIGO ALVARO
CALLE MORALES YAMILE GRECIA
CAYO CAYO ANA GABRIELA
CAYO NINA PAMELA NIEVES

CHARCAS BARRIGA PABLO SEBASTIAN
CHURA LOVERA EDWIN
COPANA FLORES JHON EDWARD
CRUZ NINA REDY JESUS

CUENTAS ALIAGA MAGALY ELIZABETH
FLORES FERNANDEZ MAYA ARLYN
GUARACHI TIÑINI KAREN VERONICA

GUZMAN ARANDA ERIKA DAYANA
HUANCA CHAVEZ NADINE NAYLA

LOPEZ GUTIERREZ ALVARO ALEJANDRO
MAMANI ALEJO MAYELI NADESTA

MIRANDA SORIA VALERIA ALEXSSANDRA
NINA CAHUAZA BELEN ALEJANDRA
ONTIVEROS RODRIGUEZ DARLIN CAROLA
PLATA QUISPE JHONNY JHONATAN
POMA CALLE JORGE LUIS
RAMOS PACO MIJAEL SANTOS
RODRIGUEZ CRESPO VINCENT OMAR
URIA DELGADO ADRIAN JHAMPOL
VELASCO ESPEJO SCARLET GUADALUPE

Estrategias comerciales
Una estrategia comercial es el conjunto de acciones que pone en práctica una
empresa para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta
o para aumentar su cuota de participación en el mercado. la finalidad de aplicar una
estrategia comercial es lograr alcanzar una ventaja competitiva que permita a
la empresa mantenerse en el mercado con suficiente margen de rentabilidad. Esta
ventaja se logra por medio, entre otras cosas, de la comercialización adecuada de
los bienes y servicios que se ofrecen al mercado.
Los principales aspectos que una empresa debe conocer para implementar su
estrategia comercial son:
1. La necesidad del cliente

Sobre todo, la necesidad del cliente es el aspecto fundamental para aplicar con éxito
la estrategia comercial. Puesto que cualquier necesidad insatisfecha del cliente se
puede utilizar como una fuente de oportunidad al desarrollar o adecuar productos
que cubran esa necesidad de forma satisfactoria.
2. Conocimiento de la competencia
Igualmente, otro aspecto importante es conocer que están haciendo
los competidores para cubrir esa necesidad, que ofertas tienen en el mercado. Para
esto se debe investigar que productos está vendiendo la competencia.
1. Qué características y atributos tienen dichos productos.

2. Cómo los promocionan.
3. Cómo los distribuyen.
4. A qué precios se comercializan.
3. Análisis FODA
Claro que, la empresa debe hacer su análisis FODA para saber cuáles son sus
amenazas y oportunidades, así mismo conocer sus fortalezas y debilidades. Esto le

ayudará para enfocarse mejor en el momento de planear e implementar su
estrategia comercial.
Elementos para diseñar una estrategia comercial
Una estrategia comercial es el conjunto de acciones que pone en práctica una

empresa para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta
o para aumentar su cuota de participación de mercado.
Por supuesto, la finalidad de aplicar una estrategia comercial es lograr alcanzar una
ventaja competitiva que permita a la empresa mantenerse en el mercado con
suficiente margen de rentabilidad. Esta ventaja se logra por medio, entre otras
cosas, de la comercialización adecuada de los bienes y servicios que se ofrecen al
mercado, la estrategia comercial incluye una serie de acciones que implementa la
empresa para alcanzar sus objetivos de tipo comercial.
Aspectos que debe conocer una empresa para implementar una estrategia
comercial
Los principales aspectos que una empresa debe conocer para implementar su
estrategia comercial son:
1. Estrategia de producto
El producto es el bien o servicio que satisface la necesidad del cliente o del
consumidor. Por esa razón, el producto debe contener características innovadoras
y diferenciadoras para el cliente que le permitan satisfacer de mejor forma su
necesidad. De esta manera la empresa podrá alcanzar un nivel óptimo de utilidades.
2. Estrategia de precio
Por su lado, el precio es un determinante importante para el cliente, porque es lo
que está dispuesto a pagar si considera que el producto ofrecido lo vale. Por eso, la
empresa debe usar una estrategia de precio de acuerdo con los beneficios que
ofrece el producto y según el segmento de mercado al que se dirige.

3. Estrategia de distribución
Por otra parte, la estrategia de distribución busca colocar el producto en el lugar
más apropiado dónde el cliente lo pueda encontrar de forma cómoda y accesible.
Para tomar esa decisión debe saber dónde lo buscan la mayoría de los clientes.
4. Estrategia de comunicación
Por último, el proceso de comunicación y promoción debe estar orientado al grupo
de mercado al que se dirige el producto, por ello se debe conocer sus intereses y
preferencias. El propósito es enfocar el mensaje y los medios al público objetivo
Tipos de estrategia comercial

Estrategia de ventas y estrategia de marketing:
Diferencias
Antes de presentar una clasificación sobre los tipos de estrategia comercial, es

necesario establecer las diferencias entre los conceptos estrategia comercial de
ventas y estrategia de mercadotecnia.
Estas estrategias no persiguen el mismo objetivo. La estrategia de marketing se

enfoca en generar oportunidades de mercado, mientras la estrategia de ventas
aprovecha dichas oportunidades con el fin de generar ingresos para la empresa.
La estrategia comercial prioriza el cierre de ventas con clientes conocidos. También

se incluyen acciones dirigidas a los clientes de la competencia y, en menor grado,
a aquellos que aún no conocen a la empresa.
Tipos de estrategia comercial: criterios de clasificación
Existen varios criterios para clasificar los tipos de estrategia comercial. En este post
nos vamos a detener en dos de ellos. Se trata de criterios que se manejan de
manera cotidiana en el ámbito corporativo.

Existe un criterio tradicional que divide la estrategia comercial en dos tipos
fundamentales:
• Estrategia comercial de productos;

• Estrategia comercial de servicios.
No es lo mismo vender un producto que un servicio, y las estrategias comerciales

deben estar en sintonía con esta realidad.
Con el surgimiento de internet, aparece un nuevo criterio cuyo uso se ha expandido

con fuerza en el mundo corporativo. Este criterio divide los tipos de estrategia
comercial en estrategias comerciales online y estrategias comerciales offline.
Como su nombre lo indica, la estrategia comercial online abarca todas aquellos tipos
de estrategias que la marca desarrolla en las redes. Son indispensables en las
organizaciones contemporáneas.
Solo para tener una idea de la importancia de este tipo de estrategia, basta
mencionar que, según refleja un estudio de Shopify Plus, en 2021 las ventas B2C
del comercio electrónico en el mundo llegarán a los USD $4,5 billones.
Por otro lado, la estrategia comercial offline integra todas las acciones tradicionales
de ventas que se han desarrollado a lo largo de la historia de la humanidad. Utiliza
canales diferentes a internet, pero que no son incompatibles.

PRECIO Y PUBLICIDAD
El precio es la cantidad necesaria para adquirir un bien, un servicio u otro
objetivo. Suele ser una cantidad monetaria.
Para que se produzca una transacción el precio tiene que ser aceptado por los
compradores y vendedores. Por ello, el precio es un indicador del equilibrio entre
consumidores y ahorradores cuando compran y venden bienes o servicios.
Existe una teoría económica que sirve para representar ese equilibrio entre
compradores y vendedores. Es la llamada ley de la oferta y la demanda.
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable
que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia
(producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos
generan costos.
Por ello, es de vital importancia que empresarios, mercadologías, estudiantes del
tema y personas involucradas con el área comercial de una empresa u organización,
conozcan cuál es la definición de precio desde una perspectiva de mercadotecnia.
Definición de Precio, Según Diversos Autores:
 Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores
que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio”.
 Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un
producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una
margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin
embargo, los consumidores producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una
margarina light más barata (que la común) no sería creíble”. perciben cualquier
producto "bueno para la salud"
 El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el "valor de
intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el único elemento del
mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes
producen costes”.

 Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es
el "importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho
producto”.
 Por su parte, la American Marketing Asociación (A.M.A.), define el precio como "la
proporción formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios
necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios".
Inflación y deflación
El incremento de los precios a lo largo del tiempo se conoce como inflación,
mientras que la tendencia contraria recibe el nombre de deflación.
Tanto en un caso como en otro, se estipulan y establecen las variaciones de los
precios mediante toda una serie de índices de precios existentes. Este sería el caso,
por ejemplo, de lo que se conoce como Índice Precios al Consumidor, llamado más
habitualmente como IPC, que gira en torno a lo que son los precios de productos
que son comprados de manera frecuente por las familias del país en cuestión.
Otros usos del término precio
Más allá del significado monetario, el concepto de precio se utiliza para nombrar
al esfuerzo, sufrimiento o pérdida que sirve como medio para obtener
algo: “Sergio pagó un precio muy alto por triunfar en el mundo profesional: le dio un
infarto por el estrés”.
Tampoco hay que pasar por alto que el término que nos ocupa es habitual que se
emplee de manera común para dejar patente que alguien es importante o se le tiene
en gran estima. Un ejemplo del uso de esta acepción podría ser el siguiente: “Juan
es hombre de gran precio por su sabiduría, su saber estar, su tolerancia y su
generosidad”.
Y, por supuesto, tampoco podemos obviar que de manera coloquial hacemos uso
de una serie de expresiones en las que se incluye la palabra precio. Este sería el
caso, por ejemplo, de “no tener precio”. Con esta locución verbal lo que se quiere
transmitir es que algo o alguien es muy valioso.
De la misma forma, también está la locución “alzar el precio”, que sirve para dejar
patente que se ha llevado a cabo la subida del valor de algo en concreto.
¿Cómo determinar el precio de un producto?
4 factores indispensables:

Los precios, debido a su naturaleza, pueden variar desde un mínimo hasta un
máximo. Esto depende del punto en el que se encuentren en la cadena de
distribución. Adicionalmente, los precios pueden cambiar de acuerdo con la fase del
ciclo de vida del producto, y aquí es donde tu estrategia de precios entra a jugar un
papel importante.
A continuación, te detallamos cuatro factores indispensables que te ayudarán a
determinar el precio de tu producto:
1. El ciclo de vida del producto

Es el proceso desde su introducción hasta su salida del mercado. Es un elemento
que te conviene considerar en tu estrategia de precios, ya que los aspectos que
afectan este ciclo (como la demanda y duración) son determinantes al momento de
establecer cuáles cambios debe proponer tu empresa. Si mantienes presente este
aspecto, adaptarás los productos a las necesidades cambiantes de los
consumidores.
2. La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos

Este factor representa un doble problema porque normalmente estos precios no
producen la respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, se corre un riesgo
operativo. Por esta razón, los precios deben alinearse a las políticas y los objetivos
financieros de tu empresa sin olvidar los precios que tiene la competencia.
3. El análisis previo de tu empresa

Es un factor importante conocer el estado de tu posición competitiva y tu cuota de
mercado, así sabrás qué debes planificar respecto a la imagen de la marca, la
utilidad del servicio, la calidad y las características de tu oferta respecto de otros
productos o servicios. Y todo esto solo lo puedes hacer con un análisis previo de tu
empresa.
4. El análisis de tus competidores

Así como es importante saber el estado de tu empresa, también lo es conocer el de
tu competencia; esto te permitirá comprender la percepción que el público tiene de

las empresas en tu giro y saber qué es lo que el consumidor cree valioso o
importante de todas estas empresas te ayudará a definir mejor tu estrategia de
precios. Por eso es uno de los aspectos que debe estar integrado en el camino del
comprador.
¿Cómo descubrir el nicho ideal de tu producto? Analiza tu mercado y

establece los criterios
Además de los cuatro factores que te acabamos de mencionar, te conviene realizar
una investigación de mercado para descubrir cuál es el nicho ideal de tu producto.
Para esto te será de utilidad aplicar encuestas, tanto directas como en línea. Así
tendrás más alcance y tus clientes potenciales también darán opiniones valiosas
acerca de cuánto estarían dispuestos a pagar por tu producto.
Toda esta información abrirá tu panorama respecto al esquema de precios que
elaboras y permitirá nutrir tus parámetros para determinar los precios de tus
productos o servicios.
Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de producto,
es decir, debe existir una correspondencia entre la calidad, las características y los
precios. Además, las estrategias para establecer precios deben adaptarse según
las necesidades de tu compañía de la siguiente manera:
Investiga si funcionará un precio especial en caso de que tu objetivo sea la
introducción de un producto nuevo en el mercado o llegar a otros sectores.
 Mantén un margen estable entre los precios de producción y la oferta.
 Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.
 Lanza ofertas o promociones si quieres contrarrestar la competencia.
 Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio Premium (esto
te permitirá aumentar el margen de ganancia).
Ahora es momento de que conozcas las 16 estrategias de precios más relevantes.
1. Estrategia de precios en relación con la competencia.
2. Estrategia de discriminación de precios.
3. Estrategia diferencial.
4. Estrategia de precios psicológicos.
5. Estrategia de precio de coste incrementado.

6. Estrategia de precio dinámico.
7. Estrategia de precio Premium.
8. Estrategia de precios Hi-Lo.
9. Estrategia de precios por hora.
10. Estrategia de descremado de precios.
11. Estrategia de precios de penetración.
12. Estrategia de precios Premium.
13. Estrategia de precios según proyecto.
14. Estrategia de precios según valor percibido.
15. Estrategia de precio por paquete.
16. Estrategia geográfica de precios
PUBLICIDAD
La publicidad se define por un conjunto de estrategias orientadas a dar a
conocer productos y servicios a la sociedad.
Sin embargo, no solo se trata de que las personas sepan que existes, sino
también de otorgar cierta reputación a lo que se ofrece.
Sin utilizar esta comunicación patrocinada, sería muy complejo posicionarse en
la mente de los consumidores como algo de buena calidad.
Cuando hablamos de la publicidad tenemos que tener en cuenta que hay
muchas formas de realizarla y enfoques. Es importante entender su objetivo y
cómo nos va a ayudar en nuestros resultados de empresa.
 Está el de los usuarios que la buscan esquivar cambiando el canal de la TV,
haciendo el famoso zapping.
 Está también el de las agencias de comunicación, cuando ganan premios por
sus campañas mejor ejecutadas.

 Y, por supuesto, están las marcas y empresas que la utilizan para aumentar las
ventas, lograr notoriedad, u ofrecer nuevos productos y servicios al mercado.
Además, la publicidad de hoy en día se divide entre la offline, o más tradicional,
y la desarrollada en el entorno digital.
¿Qué es la publicidad y para qué sirve?

La publicidad puede entenderse como una fórmula de comunicación
pagada por las empresas para anunciarse en los diferentes medios disponibles
en el mercado. Sin embargo, dada la cantidad de medios en los que los negocios
pueden anunciarse, existen muchos tipos de publicidad.
 Publicidad offline. Podemos enumerar los principales: publicidad en prensa,
publicidad en radio, publicidad en TV, publicidad exterior o publicidad directa
están entre algunos de los formatos disponibles offline.
 Publicidad digital. Dentro de la comunicación patrocinada online existen una
gran cantidad de alternativas: vídeo, anuncios en buscadores, display, redes
sociales, email marketing, etc.
Dependiendo de los objetivos empresariales se deben utilizar unos formatos
publicitarios u otros. Decidir el plan de medios es una de las fases estratégicas
más importantes al crear una campaña de publicidad. Esta será, junto con la
medición, la clave para tomar las decisiones más adecuadas para potenciar la
imagen, notoriedad y ventas de la marca.
Conceptos que desde Cyberclick consideramos que no debes perder de vista
dentro de la publicidad, y más, dentro de la publicidad digital son estos:
 Publicidad en redes sociales. ¿Dónde se encuentra nuestro público? La
mayoría está en las redes sociales. Esto significa que no podemos dejar las social
ads fuera de nuestra estrategia de inversión publicitaria. Recuerda, Google y
Facebook son las dos grandes plataformas publicitarias a día de hoy en el entorno
digital.
 Publicidad en Facebook. Es la reina de las redes sociales y muchas empresas
no podrán dejar de lado Facebook Ads. Las posibilidades de campañas, tipos de
objetivo y formatos, la variedad de segmentaciones de la audiencia y muchos

otros parámetros, permiten impactar a nuestro target correcto en el momento
adecuado.
 Publicidad en Twitter. Twitter Ads es una de las plataformas actuales más
interesantes para hacer publicidad. Con una audiencia estable y muy enfocada a
la actualidad informativa. El primer lugar donde encontrarás qué está pasando en
el mundo es en Twitter. Aunque es cierto que el crecimiento de usuarios se ha
estancado, la comunidad de esta social media es muy activa. Un target medio
alto, bien formado y preocupado por el aquí y el ahora. Encontrarás que los
seguidores de Twitter son muy valiosos para tu empresa.
 Publicidad en LinkedIn. La red profesional por excelencia a nivel internacional.
La mayoría de directivos y empleados tienen colgado su currículum en esta red y
la usan para realizar networking. Con LinkedIn Ads encontrarás un target muy
bien segmentado y predispuesto a escuchar tu mensaje, eso sí, los costes de
media son un poco más elevados que en otras redes sociales, pero con un ROI
excelente.
 Publicidad en Instagram. La red social más de moda en estos momentos. La
generación millennial está muy presente en Instagram y es muy activa. Además,
el crecimiento de usuarios no para de crecer. La plataforma publicitaria ideal para
cualquier empresa con un target comprendido entre 18 y 35 años. No dejes de
lado Instagram Ads.
 Agencia de Publicidad Online. ¿No sabes qué agencia elegir? Quieres entender
mejor cómo funcionan las empresas del sector de la publicidad digital. Entonces
ten muy presente este concepto y descubre más sobre el tema.
 Campaña publicitaria. Textos, copy, imágenes, vídeos, segmentación, canales
de publicidad, etc. Estos son conceptos muy asociados a una campaña
publicitaria. Se entiende como un grupo de creaciones e ideas que se realizan
con el objetivo de vender un producto o servicio.
 Publicidad online o Publicidad Digital. La publicidad en el entorno digital o en
internet se denomina publicidad online o publicidad digital. Descubre las
diferencias entre la publicidad tradicional y la focalizada en la red.
 Tipos de publicidad. Hay muchos tipos de publicidad o acciones publicitarias,
pero eso sí, se deben usar en el momento adecuado dentro del embudo de

conversión del usuario, porque cada formato de publicidad es más efectivo en una
fase u otra (en la TOFU, MOFU o BOFU).
 Para descubrir los tipos de publicidad para internet y en qué momento se deben
usar, lo mejor es descubrir cómo funciona la metodología Funnel Advertising.
Las 10 características de la publicidad

1. Tiene un fin promocional, para dar a conocer un producto o servicio y fomentar
su compra.
2. Su principal función es persuadir al consumidor.
3. Es parte de la estrategia de marketing de la empresa, sea online u offline.
4. Se dirige a un buyer persona determinado.
5. Tiene costes para el anunciante (empresa que paga la publicidad).
6. La publicidad busca ser original y captar la atención de las personas.
7. Emplea una amplia variedad de productos y canales creativos.
8. Uno de sus fundamentos es la repetición del mensaje para que cale entre la
audiencia.
9. Mayoritariamente suele ofrecer productos o servicios personalizados.
10. La publicidad debe ser ética.

Árbol de Problemas
El árbol de problemas es una herramienta que permite visualizar qué raíz o rama es
la más importante dando pesos a cada causa (cada raíz del árbol), su efecto (cada
rama del árbol) y el problema (cuál tiene más impacto, cuyo impacto es decisivo).
Esta es una técnica que se puede realizar individualmente o en grupo.
Para qué sirve

Como hacer un árbol de problemas:
1. Analiza la situación: Sí, sabes que hay una situación problemática, pero analiza.
Qué está ocurriendo. Recolecta datos que te permitan entender la situación
problemática.
2. Identifica los principales problemas de la situación que has analizado: Cualquier
técnica para generar ideas te será útil. Una lluvia de ideas en equipo definiendo por
consenso cuál es el principal problema, suele ser una buena alternativa. Esta por sí
sola te permitirá priorizar el problema principal, y te adelantará algunos pasos al
darte causas y efectos del problema principal.
3. Determina los efectos y las causas del problema principal, identifica las causas
(raíces) y los efectos o consecuencias (hojas o ramas).
4. Dibuja el árbol
5. Profundiza en las causas y efectos: Resolver el problema central será mucho más
fácil en la medida en que determinen las causas y efectos raíz.
Preguntas importantes para el manejo del árbol de problemas
● ¿Cúal es el problema principal?
● ¿Por qué es necesario un cambio?
● ¿Cuáles son las causas de este problema?
● ¿Por qué existe el problema?
● ¿Qué efectos tiene el problema?
● ¿Por qué es importante resolverlo?
● ¿Quién está afectado?
● ¿Quién/es es/son el/los responsables/s del problema?
¿Para qué usar?

● Nos permite desglosar el problema, las causas y sus efectos, mejorando su análisis.
● Hay una mejor comprensión del problema al desagregarse en causas y
consecuencias
● Se vincula con otras herramientas de investigación y análisis como matriz de vester
o árbol de soluciones
● Facilita la realización de otros componentes importantes de una investigación o
proyecto en su fase de planificación, por ejemplo el análisis de interesados, análisis
de riesgos y objetivos.
Este enfoque es que permite observar el problema real, separar el problema de su

efecto y separar el problema de su causa y efecto. Además, proporciona una
comprensión más profunda del problema y sus posibles causas y efectos; el
problema se puede dividir en situaciones más manejables y definidas y, en última
instancia, representa una visión simplificada de cada causa, sus efectos e
información más específica y organizada sobre la cuestión.

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
Demanda
Es la cantidad de bines o servicio que el comprador o consumidor esta dispuesto a
adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer
parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad
intrínseca.
Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o

servicio, la demanda de éste disminuye (a diferencia de los cambios en otros
factores que determinan un corrimiento de la curva en sí). No obstante, la variación
de la cantidad de bienes y servicios demandados no siempre es lineal con la
variación del precio.
Figura 1. Curva de la demanda
Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo en los hábitos

de consumo al ponerse de moda un producto o dejarse de utilizar debido a la
aparición de otro, etc.), se produce un desplazamiento de la curva de demanda.
Esto significa que a un mismo precio habrá más o menos interesados en demandar
ese bien o producto.
Demanda real
La demanda real de un cierto producto o servicio a diferentes precios puede
considerarse como los requerimientos de cualquier tipo de consumidor.
Demanda efectiva
La demanda efectiva es el deseo de adquirir un bien o servicio, más la capacidad
que se tiene para hacerlo. Punto de equilibrio entre demanda global y oferta global;
es decir, combinación de puntos en donde el sector gasto monetario y los sectores
producción y empleo están en equilibrio.

Demanda actual insatisfecha (DI)
La DI, producto de multiplicar el número de compradores potenciales por el
consumo per-cápita.
Demanda histórica insatisfecha

El no contar con datos históricos del consumo dificulta elaborar la serie histórica del
consumo de amaranto reventado, en un período de al menos cinco años.
Mercado objetivo
Es un conjunto de clientes bien definido, cuyas necesidades planea satisfacer la
empresa.
Para nuestro caso, el mercado objetivo lo constituyen los compradores atendidos
por la competencia (satisfechos e insatisfechos), que estarían dispuestos a
cambiarse por un producto y beneficios superiores. Asimismo, el mercado objetivo
también lo constituyen aquellas personas y agentes que no lo están comprando
actualmente y que, al conocer las bondades y beneficios del nuevo producto, tienen
interés por adquirirlo.
Con base en los datos recogidos de las estadísticas demográficas y de la muestra
piloto, se procede a definir el mercado objetivo, para determinar el número de
compradores potenciales insatisfechos. El mercado objetivo sirve, además, para
determinar el tamaño de la muestra, el diseño del formato de encuesta y su
aplicación.
Una vez tabulados los datos de la muestra, de existir divergencias significativas
entre los resultados de la muestra y el mercado objetivo, se procederá a actualizar
las variables y magnitudes del mercado objetivo.
Elementos para la determinación de la demanda en un plan de negocios
Tamaño
 ¿Qué tan grande es el mercado objetivo?

 ¿Existen 1.000 clientes corporativos, o un millón de clientes personas o solo
un puñado de clientes muy grandes?
 ¿Cuáles son las tendencias del mercado?
 ¿Qué tasa de crecimiento tendrá el mercado objetivo?
 ¿Qué cambios sufrirá su consumo?
 ¿Qué está influyendo en condicionar los cambios del futuro?

Hable con tantos clientes potenciales como pueda, hágales preguntas, encuestas,
descubra lo que les gusta y disgusta. ¿Cuál es el factor decisivo a la hora de
comprar?
Visite a sus competidores como cliente incógnito y descubra cómo venden, qué
hacen bien y qué no.
Demografía
Las características demográficas son distintas dependiendo si estamos abordando
un mercado institucional o uno de consumidores masivos.
Consumidores
Ingreso, ocupación, sexo, casado o soltero, grupo étnico, educación, ciclo de vida
familiar, ocupación, clase social, producto adquirido, etc.
Empresas
Industria, producto o servicio, años en el negocio, ingresos, tamaño de plantilla,
privada o pública etc.
Psicográfica
Éstas son características menos tangibles, pero no menos importantes, ya que
apuntan a conocer los componentes emocionales de una potencial decisión de
compra.
Geografía
¿Dónde están ubicados sus clientes? Si bien la tecnología ha hecho cada vez
menos relevante la ubicación geográfica de los clientes, no es algo que se pueda
dejar de analizar.
Encuestas
Mientras más se conoce al cliente, sus necesidades, motivaciones, proyectos,
estructura de costos, procesos etc., mejor, por lo tanto no se debe pasar por alto la
oportunidad de realizar investigaciones de mercado cualitativas y cuantitativas.
Si no cuenta con esta posibilidad, al menos desarrolle una profunda investigación a

través de las fuentes secundarias de información de mercado como Internet,
periódicos, memorias anuales, emisiones de deuda o acciones etc.
Diseño del formato de encuesta

Una de las etapas más difíciles de la investigación de mercado es la del diseño del
formato de encuesta, pues no está muy claro qué datos cualitativos y cuantitativos
necesitamos recoger.
Criterios generales para diseñar el formato de encuesta:

a) Objetivos e hipótesis del estudio de mercado
Son los que orientan y delimitan el tipo de datos que necesitamos recoger.
Si los objetivos de mercado se orientan a determinar la cantidad de la
demanda insatisfecha y a definir las estrategias de mercadeo para penetrar
en él, en consideración a las fuerzas de la competencia y la capacidad de la
empresa, entonces, las preguntas de la encuesta deben estructurarse en
función de tales objetivos. Es decir, de los objetivos de mercado se deriva el
número de compradores potenciales, el consumo per-cápita y la demanda
insatisfecha (N x Cpc).
b) Frecuencia de consumo
Para determinar el consumo anual total y per-cápita, se registran las
cantidades demandadas basados en su frecuencia, que puede ser: diaria,
semanal, quincenal, mensual y ocasional, y se actualizan en la tabulación.
c) Prueba de la encuesta
Una vez estructurado el cuestionario de encuesta es necesario realizar
algunas pruebas y ajustes al formato, para obtener una mayor claridad de las
preguntas, la debida secuenciación y una comprensión uniforme por parte de
los encuestados.
Factores que influyen en la demanda

Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al igual que en la
oferta:
Ingresos
No todas las personas pueden comprar todo tipo de productos o servicios.
Gustos y preferencias
Los consumidores muchas veces saben lo que quieren y necesitan, y pueden ser
renuentes a la hora de comprar productos o servicios nuevos.
Precios de bienes y servicios relacionados

La demanda puede depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que
tienen relación. En este punto, los precios de bienes relacionados pueden ser
sustitutos o complementarios. Los sustitutos son los que satisfacen una misma
necesidad; los complementarios, los que se consumen conjuntamente.
Expectativas de los consumidores

Esta expectativa puede ser sobre el precio de los productos o servicios.

Cantidad de consumidores potenciales
Existen mercados muy específicos y especializados, mientras que hay otros más
que tienen la posibilidad de abrirse paso de forma masiva.
Pasos para definir cómo se determina la demanda
Define tu mercado.
El primer paso para determinar la demanda de un producto es conocer el mercado.
En esta fase, conviene ser lo más amplio posible para no dejar fuera posibles
variables que lamentemos después.
Al definir tu mercado, debes entender cómo unos productos sustituyen a otros. Es

decir, si un producto cambia de precio o de características (como puede suceder
con los operadores de telefonía), los consumidores pueden cambiar rápidamente
de producto.
Divide la demanda total de la industria en sus componentes principales.

A la hora de determinar cómo se determina la demanda, piensa, por ejemplo, en el
mercado de los ordenadores personales. Dentro del uso personal, hay una enorme
variedad de categorías menores, como los ordenadores domésticos, los destinados
a los estudiantes o los de gaming (por mencionar solo unos cuantos).
La demanda en esta categoría es muy diversa. La categoría de ordenadores para

estudiantes es posible que tenga un historial y unas cifras más estables, que puedes
utilizar para hacer análisis predictivos con más precisión. La de ordenadores para
gaming será más complicada. Tenlo en cuenta para no contaminar la demanda total
de la industria.
Realiza pronósticos.
Toma en cuenta datos estadísticos, análisis históricos y sobre todo, de aquello que
ha provocado grandes cambios en las tendencias generales, como el punto de
saturación del mercado. A menudo, son esas señales las que se pasan por alto.
Tampoco pierdas de vista que con los datos actuales y sabiendo el resultado de los
grandes fiascos históricos en previsión de la demanda, es fácil sacar conclusiones.
Lo difícil es ver las señas que expliquen qué datos podrían haber tenido en cuenta
los analistas para detectar cambios en el comportamiento del mercado o qué
tendencias que pasaron por alto.

Realiza análisis que te permitan saber si aquello que estás suponiendo es real
y mide los riesgos que conlleva.
Sienta las bases de tu análisis en certezas que puedas constatar, como que los
productos se deterioran o que la tecnología avanza más rápido de lo que puedes
imaginar. Estas dos afirmaciones sí son sólidas, ya que todavía no se ha inventado
nada que dure para siempre ni parece que la tecnología vaya a quedarse estancada
a corto plazo.
Dicho lo cual, puedes realizar un análisis de sensibilidad simplemente variando los

supuestos y cuantificando el impacto en la demanda.
Cómo estimar la demanda en la presencia de mercado

El mercado es clave para toda inversión que se hace con la intención de generar
ingresos y ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio será la
cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo. Ningún proyecto
destinado a la generación de ingresos puede sostenerse a sí mismo si no consigue
responder a las demandas del mercado. Esto significa que, cuando se elabora un
producto o se presta un servicio y se lo coloca en el mercado, el producto debe
cumplir con las características que los usuarios buscan, en términos de volumen,
precio, embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros factores. Si esto se
consigue, el producto o servicio se vende y el dinero generado se emplea para
continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la inversión.
La evaluación de la demanda (existente o potencial) para un servicio o producto

propuesto, debe, por lo tanto, ser el primer paso que se tome para determinar si una
inversión es factible o no.
La evaluación de la demanda no determina únicamente la factibilidad general de la

inversión y con frecuencia la magnitud de la producción, sino que además puede
tener un impacto importante en las características del producto a ser generado, la
tecnología aplicada, los insumos que se pueden utilizar (por ejemplo, cierto tipo de
agroquímicos); y la programación de actividades. Por consiguiente, toda propuesta
de inversión que carezca de un estudio explícito de mercado es, por definición,
inadecuada.
Las tareas necesarias para evaluar la demanda del mercado varían, dependiendo
del tipo de producto o servicio analizados. Se pueden identificar cuatro categorías
generales de bienes y servicios, cada una presenta sus propias características y
requiere un enfoque distinto para evaluar la demanda. Estas categorías son:
a) Productos básicos no perecibles

Los factores que caracterizan esta categoría conllevan tres implicaciones
importantes: (i) el mercado puede absorber la producción total del proyecto
a pequeña o mediana escala y, por lo tanto, no existe preocupación acerca
de la magnitud de la inversión desde el punto de vista del mercado; (ii) el
precio del producto es fácil de indagar y no se verá influido por las actividades
del proyecto; (iii) las especificaciones del producto están por lo general bien
establecidas (por ejemplo, el porcentaje de humedad del grano, o el tamaño
de un bloque de construcción).
La única excepción a esta regla se da si un proyecto decide intencionalmente
ofrecer un producto básico con especificaciones nuevas (por ejemplo, un
bloque de construcción de un tamaño distinto). Sin embargo, el producto ya
no se podría incluir en esta categoría y se debería tratar como un producto
innovador o especializado.
Las evaluaciones de mercado para productos básicos no perecibles son
bastante simples de realizar. Las preocupaciones acerca del mercado
probablemente se enfocarán en las tendencias de precios durante los años
subsiguientes, pues los cambios en la producción nacional o internacional,
barreras arancelarias y tecnologías pueden ocasionar fluctuaciones
substanciales en el precio a futuro. No obstante, las previsiones sobre la
fluctuación de precios con frecuencia están accesibles a través de
publicaciones, boletines o de las bases de datos de instituciones públicas
nacionales o de agencias internacionales.
b) Productos básicos perecibles

A pesar de que los productos básicos perecibles también cuentan con
mercados bien establecidos con un sinnúmero de vendedores y
compradores, difieren de la categoría anterior en un aspecto clave: el
producto pierde calidad rápidamente en el tiempo, esto tiene un impacto
directo en la evaluación de la demanda. Una evaluación de mercado para
productos perecibles enfrenta problemas de naturaleza distinta de aquéllos
presentes para los productos no perecibles. Debido a que los productos
perecibles son delicados y tienen un tiempo de vida corto, una vez que se
han cosechado o producido, sus mercados (aunque usualmente son
generalizados y activos) se caracterizan por una provisión variable y por
marcadas fluctuaciones en los precios. Estas condiciones hacen que sea fácil
sobreestimar el ingreso potencial proveniente de la venta de estos productos.
No es de sorprender, entonces, que las fluctuaciones de la oferta y del precio
tengan una influencia tan importante en el éxito o fracaso de un proyecto que
genera un producto perecible. La variabilidad extrema que afecta los precios
de los productos perecibles requiere de una atención excepcional al estimar
el precio de venta promedio.
c) Productos innovadores o especializados

Los productos innovadores (por definición) no cuentan con un precio de
mercado existente, pues son nuevos, pero se pueden determinar precios
posibles basándose en los precios de los productos de la competencia, o
basándose en la relación de precios del mercado en donde el producto no
existe. Una fruta exótica, por ejemplo, puede ser desconocida en su mercado,
pero puede tener un precio ligeramente superior al de una manzana en la
ciudad capital. En este punto queremos alertar sobre lo siguiente: si el
producto se conoce en otro lugar, pero no se vende en su mercado (o
mercados) local, puede ser que haya una oportunidad de mercado no
explotada, pero puede ser que no sea así. Puede ser también que,
simplemente los compradores del área no cuentan con los ingresos
suficientes para costear tal producto, o que no sea compatible con la dieta o
los hábitos alimenticios del área.
Los productos especializados pueden incluir productos con ventas limitadas
(en donde no hay muchos competidores debido al tamaño reducido del
mercado) o pueden ser productos que cuenten con mercados bastante
sustanciales. En este caso, a diferencia de los productos básicos - los
compradores se fijan en las diferencias en el sabor, calidad y durabilidad que
existe entre los productos que están en competencia. Los productos
especializados pueden ser una mermelada, una camisa o, incluso, un carro.
Si se manufactura un carro, no se puede suponer que simplemente se le
puede poner el mismo precio que a un Toyota y vender tantos cuantos sea
posible. De hecho puede suceder que no se vendan siquiera a la mitad del
precio de un Toyota, porque, para el consumidor el carro producido por usted
y el Toyota no son lo mismo.
Esta característica implica que la evaluación del mercado no debe determinar
únicamente el nivel de la demanda, el precio y la sensibilidad estacional del
producto (como es el caso de los productos básicos), sino que también debe
determinar la naturaleza del producto que está en demanda. El mercado
define el producto.
d) Servicios
Cada vez que se ofrece un servicio y no existe un comprador, este servicio
se pierde para siempre. Esto, no obstante, no se aplica a los costos.
Normalmente, una compañía de servicios generará gastos, ya sea que tenga
clientes o no (si bien los costos pueden ser mayores cuando hay trabajo).
A consecuencia de esto, el elemento clave en la evaluación de mercado para
un servicio, consiste en establecer el patrón de la demanda de servicios
durante el lapso de un año (u otro período). A pesar de que algunos servicios
(v.g. excavación de pozos o transportación) pueden tener un patrón de
demanda más constante que otros (por ejemplo, hoteles, servicios agrícolas),
no es suficiente asumir una demanda constante para un servicio, cada
semana o mes del año.

Cómo estimar la demanda en la ausencia de mercado
En la ausencia de mercados para los productos generados por la inversión, la
estimación de la demanda es aún más compleja. Cuando un producto se vende, se
puede decir que los compradores de éste son sus clientes o beneficiarios, y la
demanda corresponde al número de productos que se vende a estos clientes. Un
factor muy importante es que se puede asumir que el mercado proveerá una
indicación clara acerca del valor del producto, y así facilitará la estimación de los
beneficios.
Para tal efecto, debemos tomar en cuenta las siguientes preguntas:
 ¿Quiénes son los beneficiarios?

 ¿Cuál es el nivel de la demanda?
 ¿Qué valor se puede asignar a los productos o servicios generados?
Bibliografía
 DeterminacionDelMercadoObjetivoYLaDemandaInsatisfe-6119295.pdf
 https://blog.hubspot.es/sales/analisis-demanda
 https://www.artesap.com/como-se-determina-la-demanda/
 http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mgc/gonzalez_c_je/capitul
o4.pdf
 https://www.fao.org/3/a0323s/a0323s03.htm

Análisis del Comportamiento del Consumidor
¿Qué es el análisis del consumidor?
El análisis del consumidor es el que te proporciona los datos necesarios de
tendencias de consumo de las personas que compran tu marca. En él se revela su
relación con tus productos: el valor que le dan, sus motivos de compra, las
percepciones que tienen de tu marca y cómo les hace sentir.
Los resultados te ayudarán a crear estrategias digitales enfocadas en tu buyer
persona. Cuanto mejor esté construido tu buyer persona o representación de cliente
ideal, más oportunidades tendrás de hacer negocios porque esta es la base para
todas las acciones que generes.
¿Por qué es importante analizar a tus consumidores?
Conocer cómo se comportan tus consumidores, qué intereses tienen, cómo se
comunican y en qué entornos digitales se mueven es una ventaja competitiva para
tu negocio. Por eso es importante analizarlos, para que tengas datos que te ayuden
a configurar mejor tus estrategias de marketing, ventas y servicio.
Además, definir el perfil de tu cliente te ayudará a detectar mejor sus necesidades,
sabrás dónde se mueve y cómo hablarle. Así podrás trazar mejor el rumbo de las
acciones de tu marca, por lo que podrás planear mejor y tomar decisiones más
acertadas.
Cómo analizar el comportamiento del consumidor
1. Piensa en tu cliente ideal.
2. Dale un nombre a tu buyer persona.
3. Usa la imaginación.
4. Contesta todas las preguntas.
5. No utilices estereotipos.
6. Recopila información de tus clientes.
7. Monitorea tus ecosistemas digitales.
8. Interactúa con tus consumidores.
9. Traza sus comportamientos.
10. Realiza tus estrategias.
1. Piensa en tu cliente ideal

Lo esencial de todo análisis del consumidor es el buyer persona o cliente ideal (que
es una representación ficticia de tu consumidor perfecto.) ¿Conoces los elementos
que debes tener en cuenta para su creación, estás al tanto de su trasfondo e
historia?
Pensar en los detalles del buyer persona son el primer paso. Después debes
centrarte en los datos ofrecidos por los estudios de mercado y la atención posventa.
Así obtendrás de primera mano los datos cuantitativos y cualitativos que necesitas
y serás capaz de desarrollar el análisis en los hábitos y comportamiento del
consumidor.
2. Dale un nombre a tu buyer persona
Aunque el buyer persona es el modo en el que describes al cliente de tus sueños (y
no es real sino un ideal basado en características demográficas y sociales), se
fundamenta en cómo visualizas a tu consumidor final.
Como te comentamos en el primer punto, es conveniente que utilices información
de estudios previos sobre segmentación del mercado. Explota estos datos y
conviértelos en el ser humano que adquiere tus productos.
Una vez con este primer perfil, pon un nombre que corresponda a las características
demográficas de tu mercado meta: si tu público es hispanohablante, no lo llamarías
Michael, sino Miguel. Luego establece la edad promedio que corresponde a tus
clientes. Imagina las razones que llevan a tu cliente ideal a despertarse cada
mañana.
Aléjate de la computadora y haz un dibujo a mano. No tienes que ser un artista,
bastan unas cuantas líneas para darle forma y rostro a quien tienes en mente.
3. Usa la imaginación
Debes ser sensible para definir los pequeños detalles que pueden hacer de tu buyer
persona un individuo. ¿Qué lo motiva? Es necesario diseñar a una persona con

preocupaciones, miedos y necesidades por satisfacer. No podemos imaginar un
ente que solo vive para comprar.
Una vez más, toma como base las experiencias que hayas tenido con tus clientes,
tanto los satisfechos como los que no. No olvides que los datos específicos que
tengas te ayudarán a definir tu público objetivo.
Tu buyer persona es la herramienta que más te servirá para determinar el tipo de
contenido, el tono y estilo que necesitas para llegar a tu mercado meta. De manera
figurada y práctica, si ya tienes el dibujo, saca tus colores y píntalo. Puede parecerte
exagerado, pero la selección de colores en la ropa de tu buyer persona (los detalles
de su vida) son elementos realmente determinantes al momento de realizar una
decisión de compra
4. Contesta todas las preguntas
En un estudio de mercado puedes saber todas las características de tus clientes a
través de las preguntas que se hacen en él. Incluso puedes graficar los resultados
y obtener datos duros que te darán conocimiento, pero no olvides que también
necesitas información blanda.
Busca ser empático con las necesidades de tus clientes y tu boceto será ideal y más
claro. Para esto te será de utilidad considerar las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es su nombre?
 ¿Cuál es su género?
 ¿Cuántos años tiene?
 ¿A qué se dedica?
 ¿Cuáles son sus estudios?
 ¿Qué redes sociales usa?
 ¿Cuáles son sus objetivos?
 ¿Qué cosas lo desafían?
Cuantos más detalles seas capaz de definir, mayor calidad tendrá el diseño de tu
buyer persona.
5. No utilices estereotipos
Trata de definir a tu buyer persona como si estuvieras describiendo a una persona
real. Después de todo, tu cliente final también tiene deseos, problemas y

motivaciones. Recuerda en todo momento que tus clientes son seres humanos con
necesidades que los impulsan a buscar tus servicios o productos.
Evita ser despectivo o hacer uso de generalidades ofensivas. Este ejercicio debe
ayudarte a sentirte más cercano a tu mercado por medio de la imaginación. ¿Cómo
puedes acercarte a venderle a alguien si lo rechazas?
Ya que lo hayas identificado, puedes entender mejor el comportamiento de tu
consumidor. Fuiste capaz de ponerte en el lugar de otros. Ahora es momento de
enfocarte en crear un contenido más específico basándote en los datos que
diseñaste.
6. Recopila información de tus clientes
Para obtener esta información necesitas estar en contacto con tu cliente después
de la venta. Puedes crear un perfil más exacto y cuantificable por medio de
encuestas de satisfacción. Considera lo siguiente al realizar estas herramientas.
1. Pregunta lo que quieres saber
Lo primero es diseñar las preguntas: sé específico y conciso. No generes exceso
de preguntas ni cuestionamientos que el cliente buscará evadir.
2. Usa bases de datos
Las bases de datos son las herramientas que te ayudarán a conocer el
comportamiento de tu cliente como consumidor de forma previa. Puedes descargar
todos los datos de los cuestionarios y encuestas para ordenarla de tal modo que te
den información útil. No se trata de jerarquizar a tus clientes de acuerdo con su
edad, sino de determinar su rango.
3. Cantidad y calidad
Los datos cuantitativos y cualitativos son opuestos: aprende a diferenciarlos y verás
que podrás sacar mejor provecho de ellos.
Unos consejos básicos para la diferenciación son: los datos cuantitativos son
números (se pueden graficar, medir y comprobar). Por su parte los datos
cualitativos necesitan interpretarse, ya que expresan emociones, sensaciones y
percepciones.
Necesitas los dos tipos de datos para tener un completo análisis del consumidor,
unos sin los otros te dejarán a medias.

4. Compara y elige
En una mano tienes los datos del cliente que imaginas; en la otra, la información
sobre cómo es. Se trata de la teoría y la práctica. Tienes lo que necesitas para
conocer a tu consumidor del mismo modo que al mejor de tus amigos. A partir de
ahora puedes definir el comportamiento de tu perfil de comprador. Puedes realizar
un patrón de preferencias y establecer hipótesis sobre sus acciones futuras con
base en las mediciones de tu cliente ideal.
7. Monitorea tus ecosistemas digitales
Cuando ya tengas definido a tu buyer persona es necesario que identifiques cuál es
su recorrido o customer journey: en qué ecosistemas digitales se mueve, si tu marca
tiene puntos efectivos de contacto en esos ecosistemas y cómo te comunicas en
cada punto.
Con esto podrás monitorear cómo se comporta en ese trayecto, podrás notar si es
un consumidor rápido, si compara mucho, si busca referencias, si es directo en lo
que busca, etc.
8. Interactúa con tus consumidores
Trata de interactuar en todo momento con tus consumidores e incluso con quienes
todavía no te han comprado o quienes ni siquiera te comprarán. Todos emitirán
información que será valiosa para ti, ya que podrás identificar cómo hablan, qué
expresiones usan, qué preguntan, si hay algo recurrente en lo que todos se fijan,
entre otros aspectos.
Así detectarás más rasgos que en la marcha puedes integrar a tu buyer persona.
9. Traza sus comportamientos
Es aconsejable que registres lo que vas detectando, así podrás trazar
comportamientos de tus consumidores y estos te servirán para la capacitación de
nuevos elementos en tu fuerza de ventas o para detectar áreas de oportunidad en
el servicio, en soporte o para la fidelización de los clientes.
10. Realiza tus estrategias
Cuando ya tienes claro todo lo anterior será más fácil que impulses estrategias
generales y particulares para cumplir los objetivos de tu marca. Por eso en
marketing digital el buyer persona es el inicio de todo.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Uno de los puntos esenciales para analizar a tu buyer persona o cliente ideal es
entender los elementos que intervienen a la hora de realizar una compra o
fidelizarse a una marca. Así te será más fácil ofrecerles productos de valor que
superen sus expectativas. Por eso te presentamos los más importantes a
continuación.
 Factores culturales: involucran conductas, preferencias, valores y percepciones de
tu cliente ideal; te recomendamos aprender de su entorno familiar o institucional.
 Factores sociales: son los grupos de referencia de tu buyer persona; afectan su
selección o rechazo de productos. Pueden ser amigos, familiares, organizaciones
sociales, religiosos, profesores, etc.
 Factores personales: uno de los aspectos más importantes del análisis del
consumidor; incluye edad, etapa de vida, ocupación, perfil socioeconómico y estilo
de vida.
 Factores psicológicos: aspectos subjetivos que se deben tomar en cuenta para
realizar un buen análisis del consumidor. Incluyen la motivación, percepción,
aprendizaje y actitudes del cliente.
Ejemplo Nike
Realizado por E-Show Magazine de la marca Nike, a partir de datos web de la
página de España. Sus resultados mostraron que los visitantes se mantienen en
promedio 4 minutos con 49 segundos en el sitio y consultan alrededor de 5,25
páginas. El ticket medio de compra es de 91.46 USD (75 €).
En los datos sobre el perfil del consumidor de Nike, se encontró que su buyer
persona en línea es un hombre de clase media de 40 años aproximadamente. Un
57,2% de las compras son realizadas por el género masculino, del cual un 52,9%
corresponde a la clase media.

Imagen de E-Show Magazine
A su vez, este análisis del consumidor detalló que el sitio de Nike tuvo 396.462
pedidos en 2019, con un promedio de visitas de 2.202.569 de clientes en un mes.
3. Visa
Un gran ejemplo de un análisis de la conducta del consumidor con investigaciones
cualitativas y cualitativas es Visa, que descubrió con fuentes propias y externas las
principales tendencias en formas de pago en estos últimos tiempos.
Visa encontró que la pandemia ha aumentado el comercio electrónico; por ejemplo,
en Estados Unidos un 30% de encuestados hizo su primera compra electrónica por
una experiencia de pago más limpia, mientras que más de 13 millones de
sus tarjetahabientes de Latinoamérica hicieron su primera compra en línea por
primera vez en su vida en medio de la crisis de salud.
Imagen de Visa
Luz Adriana Ramírez (directora general de Visa en México) detalló que a nivel
mundial han visto un aumento del 40 % en pagos sin contacto. También en este
análisis del consumidor se indica que un 81 % de personas consideran que la
confianza en la marca es su principal impulso de decisión de compra, mientras que
un 71 % declararon que las marcas oportunistas perderán su confianza para
siempre.

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
¿Qué son las especificaciones?
Las especificaciones del producto son el conjunto de las métricas individuales.
Una especificación consiste en una métrica y un valor.
¿Qué son las especificaciones del producto?
Las especificaciones son las características de un producto. Estas características
no se limitan únicamente al producto en sí, sino que deben incluir aspectos del
servicio e, incluso, los relativos al proceso de fabricación del proveedor.
La especificación de un producto es un documento interno que recoge información
básica del mismo. También se llama ficha técnica. En ella se recogen datos claves
de forma clara y concisa, y de las características técnicas del producto en concreto.
Las fichas técnicas son un documento de la empresa, en principio, de uso
únicamente interno, aunque pueden ser muy útiles para otros en algunos momentos
(clientes, auditores, entre otros).
Las especificaciones explican con detalles precisos y medibles, lo que el producto
tiene que hacer. Presentan una base para el grupo para saber lo que deberá hacer
para satisfacer las necesidades del cliente.
¿Cuándo se establecen especificaciones?
Se establecen especificaciones cuando menos en dos ocasiones:
1. Inmediatamente después de identificar las necesidades del cliente, el grupo
establece especificaciones meta.
2. Para establecer las especificaciones finales después de que el concepto del
producto se haya seleccionado.
Para cada inspección de producto es necesario tener una lista de especificaciones
y de requerimientos a revisar para ver si los productos alcanzan los requerimientos
deseados. Esta información tiene un alto nivel de importancia y es un factor clave
para una agencia de inspecciones de control de calidad.
Una empresa seria de inspección ya cuenta con un conocimiento básico a revisar
para cada producto que deben inspeccionar. Sin embargo cada comprador tiene
sus propios requerimientos dependiendo de las necesidades del cliente final y es
importante agregarlas a la información básica con la que se cuenta originalmente.

Por ejemplo una caja de pastelería fina francesa de buena marca no tendrá el mismo
nivel de especificaciones de calidad que una caja de chocolates industriales. Es muy
importante transformar las expectativas en especificaciones bien definidas de otra
forma pueden existir malentendidos entre el comprador, la fábrica y finalmente la
compañía de inspección de calidad.
Las especificaciones técnicas es un documento que define un conjunto de
requerimientos que un producto o ensamblaje necesitan. Un producto o ensamblaje
que no alcance las especificaciones expresadas es llamado “our of spec” o fuera de
especificaciones.
Las especificaciones de producto son usadas cuando un contrato de productos
técnicos o servicios se emite. Las especificaciones técnicas definen los requisitos
para cumplir con el contrato. Aquí hay una serie de consejos para aprender cómo
escribir especificaciones técnicas.
¿Cómo asegurar que las especificaciones de producto serán entendidas y digeridas
correctamente?
1. Evita el uso de palabras como “eso” o “como” específica claramente a lo que se
refiere el texto.
2. Utiliza la palabra “deberán” para definir un requerimiento. Los requerimientos
expresados como “deberes” deben ser alcanzados plena y satisfactoriamente.
3. Utiliza enunciados cortos y directos.
4. Si se cuentan con las dimensiones o el peso no olvides la máxima y mínima (+/-)
tolerancia en el método de medición.
5. Para las especificaciones de los colores utiliza colores estándar como referencias
Pantone.
6. Especifica las condiciones bajo las cuales el producto alcanza las
especificaciones.
7. Si el rendimiento reducido del producto o montaje es aceptable a temperaturas
extremas y humedad.
8. Defina las abreviaciones, términos y palabras utilizadas en la industria y agregué
una sección de definiciones al inicio de las especificaciones.

9. Para cualquier prueba específica siempre es importante indicar cual es el
estándar a utilizar o describir claramente la medida que debe ser utilizada, que
material y bajo qué condiciones.
10. No utilizar las muestras aprobadas como especificaciones de producto, estas
deben ser utilizadas más adelante en el proceso.
11. Finalmente es importante revisar y leer críticamente las especificaciones del
producto y pretender que se es nuevo en la industria. Pretenda hasta por parte de
la fábrica que son nuevos en la industria de esta manera reducirá la probabilidad de
errores.
La empresa debe tener claramente definidas las especificaciones de los productos
y servicios que compra, fundamentalmente las de aquellos que afectan en mayor
medida a la calidad del producto que fabrica. Los principales grupos de estos
productos y servicios son los siguientes. Materias primas, la materia prima es
cualquier bien que se transforma a través de un proceso de producción para obtener
un bien de consumo. Así pues, existen algunos bienes que no pueden ser utilizados
directamente por los consumidores y que necesitan pasar por un proceso de
producción para conseguir transformarlo en un producto apto para el consumo.
Estos son los productos, piezas, elementos o subconjuntos utilizados por la
empresa para fabricar un producto. Materias auxiliares. Son aquellas que se añaden
a lo largo del proceso de fabricación, bien al producto en curso, bien a la maquinaria:
aceite, tintas, cola, almidón, fuel, etc. Material de envase y embalaje. Son los
elementos utilizados para conservar el producto, para agruparlo y para
transportarlo: bolsas, tarros, botellas, paquetes, cajas, palets.
Repuestos. Piezas destinadas a sustituir a las utilizadas en las máquinas en caso
de avería, rotura o fatiga. Almacenamiento. Servicio de depósito en almacenes
ajenos a la empresa utilizados para conservar el producto. Transporte. Servicio de
transporte de producto terminado realizado por otras empresas. Las
especificaciones de compra se formalizan por escrito en fichas o cuadernos de
especificaciones. Estas fichas o cuadernos incluyen, para cada producto: •
Descripción del producto: nombre, código, identificación. • Características básicas
del producto: dimensiones, composición, planos. • Características de
comportamiento: vida útil, resistencia a la compresión, capacidad de resistencia a

tratamientos, resistencia al choque. • Características del embalaje: dimensiones de
la caja, unidades por caja, dimensiones del palet, unidades por palet. • Controles a
realizar por el proveedor: descripción de los controles y envío de los resultados. •
Características del servicio: tipo de transporte (camión, tren, refrigerado), plazo de
entrega. • Requisitos administrativos y legales: disponer de los permisos y
certificados exigidos por la ley.
ESPECIFICACIONES TECNICAS DL PRODUCTO
¿Qué son las especificaciones técnicas del producto?
La especificación técnica de un producto es un documento interno que contiene
información básica sobre el producto. También se denomina ficha técnica. Contiene
datos clave de forma clara y concisa, así como las características técnicas del
producto específico.
¿Qué son las fichas técnicas?
Las fichas técnicas son un documento de la empresa, en principio, de uso interno,
aunque pueden ser muy útiles para otros en determinados momentos. Los datos
presentados en la ficha técnica, así como su correcta redacción, son importantes
para garantizar la satisfacción del consumidor, especialmente en los casos en que
el uso incorrecto de un producto puede causar daños personales o materiales, y
puede dar lugar a responsabilidades civiles o penales.
Estas fichas técnicas deben ser revisadas, aprobadas y actualizadas por la
empresa.
Los datos que deberían figurar:
• Nombre: Nombre del producto, nombre comercial (ejemplo: tarta de tres
chocolates, sardinas en aceite de oliva, leche condensada).
• Lote: Ponemos aquí el código interno que lleve el producto para poder seguir su
trazabilidad.
• Formato/Peso Bruto y Peso Neto: Podemos tener varios formatos para un mismo
producto y hay que especificarlos (ejemplo: en una lata de conserva puede ser RO-
180; en una caja de galletas podría ser “caja de 500g”). También debemos poner el
peso que debe tener, tanto bruto como neto (ejemplo: en una conserva de atún,
peso neto: 1800g, peso escurrido de pescado: 1400g), y el tipo de envase si lo lleva.
(ejemplos: envase de hojalata, cartón ondulado.)

• Ingredientes: Listado de los ingredientes y componentes de estos. Importante
nombrar aquellos que se consideren alergenos (o alérgenos), según el listado oficial
publicado por la E.F.S.A. (European Food Safety Authority) y traspuesto a la
legislación española en las normas de etiquetado vigentes. También es
imprescindible nombrar los posibles OGMs (Organismos Genéticamente
Modificados) que deberemos rotular
en el etiquetado del producto final (hablaremos de Etiquetado con más profundidad
en otra ocasión). Se puede incluir aquí la receta del producto.
• Uso esperado y grupos vulnerables: Muy relacionado con el punto anterior.
Importante hacer una breve descripción al modo de consumo y al grupo de
población destinado (mencionar la aptitud, o no, para el consumo por parte de
grupos de consumidores de riesgo: enfermos, ancianos, niños, alérgicos,
diabéticos, celíacos; u otros grupos especiales: vegetarianos, musulmanes,
judíos…).
• Características organolépticas: Añadimos en este punto una descripción de las
características físicas del producto que se pueden percibir por los sentidos (ejemplo:
sabor, olor, color y textura).
• Características nutricionales, Características físico-químicas, Características
microbiológicas: Las presentaremos guiándonos por la legislación actualizada que
le aplique a cada producto. Tened en cuenta que deberemos tener, en nuestro Plan
de Análisis, datos que los confirmen.
• Vida útil: Es el período de tiempo en el cual, bajo circunstancias definidas de
conservación, se produce una tolerable disminución de la calidad del producto
(características físicas, químicas, microbiológicas, sensoriales, nutricionales y
cualquiera que tenga relevancia en la inocuidad del alimento). En el instante en que
alguno de estos parámetros se considera como inaceptable, el producto ha llegado
al fin de su vida útil.
Existen estudios oficiales de muchos alimentos, pero siempre es interesante tener
realizados estudios de vida útil de nuestros productos en particular.
• Condiciones de almacenamiento/distribución: Aquí daremos instrucción de las
condiciones básicas para que nuestro producto no se dañe, asegurando la
inocuidad de éstos durante el almacenamiento o distribución.

EJEMPL OS DE ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

DETERMINACIÓN DE LA OFERTA
Sabiendo que oferta es un componente clave dentro de un mercado que vincula la
disposición de los oferentes a vender un producto a un determinado precio, siendo
estos vendedores el conjunto de empresas o entidades dispuestas a ofrecer su bien
o servicio a diferentes precios.
Para una empresa es de vital importancia conocer los factores que determinan el
comportamiento de la oferta de un determinado bien o servicio. El análisis de la
determinación de la oferta ayuda a tener información válida, pertinente y oportuna
para la toma de decisiones estratégicas respecto a la cantidad esencial a ofrecer
del bien o servicio que se plantea analizar.
Algunos de los determinantes que tienen influencia en la oferta de un bien o servicio
son los siguientes:
 Oferta del bien (O)
 Precio del bien en cuestión (P)
 Precio de los factores de producción (Pf)
 Estado de la tecnología (t)
 Expectativas sobre el precio del bien en cuestión (Exp)
 Número de empresas en el mercado (Np)
 Impuestos netos (Imp)
O = F(P, t, Pf, Imp, Np, Exp)

EJEMPLO: de la Tabla y curva de la oferta
Curva de la Oferta
160
140
120
Precio Oferta 100

80
60
3 60 40
20
9 100
0
15 140 0 1 2 3 4 5
Precio Oferta

Para entender mucho mejor los factores y los cambios existentes en la curva de la
oferta.
CURVA DE CANTIDAD
FACTOR OFERTA
LA OFERTA OFRECIDA
No No se Aumenta
AUMENTA P Cambia Desplaza
No No se Disminuye
DISMINUYE P cambia Desplaza
AUMENTA T- Np Aumenta Se despaza Aumenta
DISMINUYE p- Imp- a la derecha
Ex(P)
DISMINUYE T- Np Disminuye Se despaza Disminuye
AUMENTA p- Imp- a la
Ex(P) Izquierda
Por lo que se puede deducir que los cambios en los determinantes de la oferta
inducen cambios en los demás determinantes, cambios en los determinantes de la
oferta inducen cambios en el nivel de la oferta, desplaza la curva de la oferta y
cambios en la cantidad ofrecida.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Es un estudio de la situación de una empresa (existente o en proceso de

creación) en su entorno de mercado para determinar la intensidad de la
competencia. Es un componente importante de la investigación de mercado
y del análisis estratégico de una organización.
El análisis competitivo permite verificar la viabilidad de un proyecto, ya

que este estudio puede revelar una saturación del mercado por la
competencia con demasiadas ofertas en relación con la demanda o la
presencia de un monopolio.
Por lo tanto, es esencial realizar un análisis de competidores antes de
lanzar un nuevo producto o servicio. Para llevar a cabo este estudio en las
mejores condiciones, es necesario establecer un plan de análisis y dividir el
proceso en 4 pasos clave:
 Establecer el marco para el estudio: aclarar los objetivos y saber qué
información se debe recopilar.
 Identificar a los competidores y recopilar datos relacionados con el estudio
 Analizar la información recogida
 Interpretar los resultados y establecer una estrategia coherente
El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la

empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de
su mercado objetivo. Este análisis es la base sobre la que se diseñará la
estrategia, para ello deberemos conocer o intuir lo antes posible:
 La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el

competidor.
 La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos
estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
 La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan
ocurrir de los diversos competidores.

La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo
mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de
clientes con independencia de la tecnología empleada para ello. No es,
por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un producto genérico
como el nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que
nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor.
Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo,

debemos referirnos al proceso de planificación de la estrategia
comercial, el cual responde a tres preguntas clave:
 ¿Dónde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados
a hacer un análisis de la situación que nos responde la posición que
ocupamos.
 ¿Adónde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que
queramos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.
 ¿Cómo llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el
desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para
alcanzar los objetivos y si podremos aguantar el ritmo.
Con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la

realización del proceso de planificación estratégica, y del que podremos
determinar las oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la
organización, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de análisis:
 Análisis externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del

mercado, de los intermediarios y de los suministradores.
 Análisis interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia
empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.

1.1. Análisis de las fuerzas competitivas de porter
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se

interaccionan en el mundo empresarial:
 Amenaza de nuevos entrantes.

 Rivalidad entre competidores.
 Poder de negociación con los proveedores.
 Poder de negociación con los clientes.
 Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a

determinar la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos
por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad
de la rivalidad entre las empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio.
La clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas
a nuestro favor.
Los factores cruciales en la competencia de una compañía se pueden

representar, según Porter, de la siguiente manera:
Gráfico 1. Análisis de las fuerzas competitivas

1.2. Barreras de entrada y de salida
La amenaza de los nuevos entrantes depende de las barreras de entrada existentes

en el sector. Estas barreras suponen un grado de dificultad para la empresa que
quiere acceder a un determinado sector. Cuanto más elevadas son las barreras de
entrada, mayor dificultad tiene el acceso al sector.
1.2.1. Barreras de entrada
Hay seis fuentes fundamentales de barreras de entrada:
 Economías de escala. Se refieren a la disminución en costes unitarios

de un producto cuando aumenta el volumen de compra.
 Diferenciación de producto. Significa que las empresas establecidas
tienen identificación de marca y lealtad de cliente, esto crea una fuerte
barrera de entrada ya que fuerza a los posibles entrantes a gastarse
fuertes sumas en constituir una imagen de marca.
 Requisitos de capital. Necesidad de invertir recursos financieros
elevados, no solo para la constitución de la empresa o instalaciones sino
también para conceder créditos a los clientes, tener stocks, cubrir
inversiones iniciales, etc.
 Acceso a los canales de distribución. Necesidad de conseguir
distribución para su producto.
La empresa debe persuadir a los canales para que acepten su producto
mediante disminución de precio, promociones... reduciendo beneficios.
 Curva de aprendizaje o experiencia. El know how o saber hacer de
toda empresa marca una importante limitación a los posibles
competidores que tienen que acudir de nuevas a ese mercado concreto.
 Política del gobierno. Puede limitar o incluso cerrar la entrada de
productos con controles, regulaciones, legislaciones, etc.

1.2.2. Barreras de salida
Las barreras de salida son factores económicos estratégicos y emocionales que

hacen que las empresas sigan en un determinado sector industrial, aun obteniendo
bajos beneficios e incluso dando pérdidas.
Hay seis fuentes principales de barreras de salida:
 Regulaciones laborales. Suponen un alto coste para la empresa.

 Activos poco realizables o de difícil reconversión. Activos altamente
especializados con pequeño valor de liquidación.
 Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes. Por los
cuales debemos permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la
capacidad para la fabricación, los costes de producción, etc.
 Barreras emocionales. Suponen una resistencia emocional por parte
de la dirección a una salida que está económicamente justificada y que
no se quiere llevar a cabo por lealtad a los empleados, por temor a la
pérdida de prestigio, por orgullo, etc.
 Interrelaciones estratégicas. Las interrelaciones entre unidades de
negocio y otras en la compañía en términos de imagen, capacidad
comercial, acceso a mercados financieros... son la causa de que la
empresa conceda una gran importancia estratégica a estar en una
actividad concreta.
 Restricciones sociales y gubernamentales. La negativa del gobierno
a decisiones de salida, debido a la pérdida de puestos de trabajo, a
efectos económicos regionales, etc.
1.2.3. Estrategia de actuación frente a la competencia
Según adoptemos una postura u otra frente a la competencia,

podemos diferenciar cuatro tipos distintos de estrategias:
Estrategia de líder. El líder es aquel que ocupa una posición dominante en el

mercado reconocida por el resto de las empresas. Un líder se enfrenta a tres retos:
el desarrollo de la demanda genérica, desarrollando la totalidad del mercado
captando nuevos consumidores o usuarios del producto, desarrollando nuevos usos
del mismo o incrementando su consumo; proteger la participación del mercado, con
respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como la innovación, la
distribución intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios...; y ampliar
la participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin
incurrir en posiciones monopolísticas.
 Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al líder, ya que

no se domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participación
de mercado mediante estrategias agresivas. Estas pueden consistir:
- Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el líder.

- Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos más débiles del
competidor, pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento,
el acercamiento, la guerrilla, etc.
 Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una

cuota de mercado más reducida que el líder. Su estrategia consiste en
alinear sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste
con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda
genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee
una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia.
 Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un

hueco en el mercado en el que pueda tener una posición dominante sin
ser atacado por la competencia. Se concentra en un segmento del
mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y
obteniendo suficiente potencial de beneficio.

1.3. Estrategia de crisis: retirarse, resistir o reinventarse
La crisis económica que al inicio de la segunda década del siglo

XXI mantuvo en tensión principalmente a los países de la Unión
Europea aportó tres posibles enfoques o soluciones para intentar
contrarrestar la situación competitiva de las empresas:
 Retirarse. La falta de liquidez y los cambios tecnológicos, sociales y

culturales obligaron a un importante número de compañías a cerrar sus
puertas, ya que no supieron contrarrestar los cambios producidos en el
mercado o contar con la tesorería suficiente para aguantar el ciclo
económico.
 Resistir. Las empresas que no están gestionadas bajo una óptica de
marketing del siglo XXI suelen adoptar esta solución para intentar
competir en el mercado. Su objetivo es intentar competir «como sea»
hasta que la crisis pase. Esta actitud tiene un importante desgaste
anímico, económico y profesional y no siempre sale.
 Reinventarse. Bajo la filosofía de que «el fracaso es parte del camino
del éxito» las empresas que se encuentren en una etapa de crisis deben
establecer una política de cambios e innovación. Innovar en sus
estrategias, en sus productos o servicios, en sus canales de distribución,
etc. Además, tienen que prestar una máxima atención a sus clientes, a
sus vendedores y adecuarse plenamente a la gestión 3.0.
Niveles de competitividad frente a la crisis

1.4. Pasos para elaborar un estudio de mercado
1. 4.1. Define la estructura que tendrá tu documento y decide cómo

vas a recopilar los datos. Antes de empezar el arduo proceso de
investigación, define los puntos de tu estudio y piensa cuáles pueden ser
tus fuentes (encuestas, entrevistas, observación directa, fuentes
gubernamentales, estadísticas, revistas especializadas, informes, etc.).
Es importante que adaptes tu análisis a una metodología lo más
aproximada posible a la que emplean los profesionales, de manera que
realmente puedas obtener buenos resultados.
1.4.2. Determina cuál es el objetivo del análisis del mercado. En

función del motivo que te lleve a realizarlo, aplicarás unas
variables u otras. Por ejemplo, para descubrir qué respuestas
tendrá la nueva línea de productos que, a su vez, diversifica la
actividad económica de la empresa, tendremos que actualizar
nuestra información sobre los clientes actuales y posibles
clientes.
1.4.3. Establece un presupuesto: Hay que ser realistas, la

investigación que implica un análisis de mercado requiere
emplear tiempo y recursos. Así que es importante pensar lo lejos
que quieres llegar para valorar cuánto gastar.
1.4.4. Investiga a la competencia: Un buen punto de partida es

estudiar cómo se está comportando la competencia, qué les está
funcionando y qué no, para determinar cuáles son las tendencias
del mercado. A nivel online hay muchos datos que podemos
extraer gracias a interesantes herramientas profesionales de
análisis de posicionamiento, como Semrush, Woorank o
Ahrefs. En este sentido, deberías saber que en torno al 75% de
los internautas consulta las reseñas y opiniones de otros

consumidores antes de comprar un producto, según datos de
la Asociación para la Investigación de Medios de
Comunicación (AIMC).
1.4.5. Observa el comportamiento de los clientes. Así, mediante el

uso de diferentes herramientas, como realizar entrevistas en
profundidad, encuestas online o grupos de discusión, podrás
conocer cuáles son los focos de atención de los actuales
consumidores, sus motivaciones, hábitos de compra, etc.
Muchos profesionales emplean herramientas de monitorización como Google
Analytics para conocer el comportamiento de los usuarios en su página web y, de
este modo, conocer qué productos gustan más, donde abandonan el carrito de
compra o el ratio de rebote.
Una vez seguidos estos pasos conviene que elabores un análisis DAFO en el que
identifiques las oportunidades y amenazas del mercado junto al posicionamiento de
tu empresa, a la vez que estableces cuáles son tus debilidades y fortalezas. A partir
de esta matriz puedes complementar estas conclusiones con el análisis CAME, una
metodología de análisis que proviene de las iniciales Corregir, Afrontar, Mantener y
Explotar.
Es importante aclarar que el análisis de mercado no garantiza el éxito del producto,

sino que disminuye los riesgos de la inversión. Por ello, será necesario un análisis
de mercado previo al lanzamiento del producto y un seguimiento continuo de la
consecución de objetivos y de la aceptación del producto en el mercado de
referencia.
Por último, hay que tener en cuenta que si una empresa no es lo suficientemente
grande como para poder tener un departamento de análisis de mercados propio,
puede externalizar esta actividad. En Innovamedia Consultores podemos ayudarte
a alcanzar los objetivos y el éxito de tu empresa mediante nuestros servicios de
Marketing y Comunicación y un equipo de profesionales especializados.

BIBLIOGRAFÍA
- https://www.qualtrics.com/es/gestion-de-la-
experciencia/marca/analisis-de-la-competencia/
- https://www.marketing-xxi.com/analisis-competitivo-17.htm
- https://www.innovamediaconsultores.com/blog/que-es-y-para-que-
sirve-un-analisis-de-mercados/

Mercado Proveedor
Son aquellos que además de proveer al proyecto de insumos y materiales,
también abastecen a los competidores del proyecto.
1. CONCEPTO
El Mercado Proveedor, como todos los mercados, es dinámico. Su equilibrio
puede ser modificado debido al ingreso de una nueva empresa compradora. Por
ejemplo, un aumento en la cantidad de insumos demandados puede generar un
aumento del precio de los mismos. Esto provocará una disminución en los
márgenes de las empresas y en sus rentabilidades. Debe quedar claro que el
estudio de los precios y las cantidades ofertadas por los proveedores se debe
analizar, no sólo en la situación actual, sino bajo la influencia del proyecto en
funcionamiento.
Resulta evidente que el tamaño del proyecto a instalar y su impacto en el equilibrio
del mercado proveedor están íntimamente relacionados. No se comportará de
igual manera un mercado en el cual aumente la demanda de insumos en un 1%
que aquel en la que aumente un 30%.
2. ANÁLISIS
Al análisis de precios y cantidades se le debe sumar el estudio de las condiciones
de crédito, los plazos de entrega y cumplimiento de los mismos. A veces, en los
proyectos altamente dependientes de los insumos y con pocos proveedores, es
necesario realizar un estudio sobre la salud financiera de los mismos para evitar
faltantes de insumos por quiebra.
En el caso de trabajar con proveedores poco confiables, una posible solución para
salvar este inconveniente es la “Integración hacia Atrás”. Esto es, adquirir o crear
una empresa que sirva de proveedora a la empresa creada por el proyecto. En el
caso que se analice la posibilidad de trabajar con proveedores extranjeros, es
importante analizar la influencia de la política de importaciones y el impacto en el
proyecto de sus posibles variaciones.
El mercado proveedor, este constituye mucho factor, tanto o más críticos que el
mercado consumidor: Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la
calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y costo los materiales
3. ESTUDIO DEL MERCADO PROVEEDOR

El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que puede parecer
debido a que deben estudiarse todas las alternativas de obtención de materias
primas, sus costos, condiciones de compras, productos sustitutos, perecibilidad,
necesidad de infraestructura, oportunidad y demora en recepción disponibilidad y
seguridad etc. No son pocos los proyectos que por sus dependencias de otros
hacen que se estudies un proyecto no solicitado.
La disponibilidad de los insumos también esfundamental para la determinación del
procedimiento de cálculos del costo de abastecerse, si hay disponibilidad de
recurso, se puede trabajar con el costo medios, pero si no hay deben considerar el
costo marginal.
3.1. Importancia de los proveedores

También el precio es otra variable importante tanto en los costos como en la
inversión en capital de trabajo, por ello al estudiar el costo de los insumos se
incluyen las condiciones de pago que establece el proveedor, sus políticas de
crédito y las de descuentos.
Durante el proceso de compra-venta, la elección de proveedores es relevante,
pues se lleva a cabo antes de la compra de insumos, productos o servicios; por
una parte, son ellos quienes en muchas ocasiones muestran novedades a los
clientes.
Asimismo, a veces están encargados de capacitar a la Fuerza de Ventas (por
ejemplo, en uso de maquinaria, productos, etc), también participan en la asesoría
de comercialización de productos, e informan acerca de tendencias y cambios en
el mercado.
Por último, considera siempre que el proveedor es igual de importante que el
cliente, así que trátalo como tal. Para ello, baste recordar que el poder de los
proveedores es una de las 5 fuerzas de Porter, por la influencia que ejerce para
determinar el costo de materias primas, insumos y recursos.
4. TIPOS DE PROVEEDORES
Dependiendo del tipo de servicio o producto que suministre, los proveedores se
clasifican en tres tipos:
4.1. Proveedores de servicios.
Son aquellas empresas o personas físicas que brindan un servicio intangible, pero
de suma importancia para sus clientes, pues gracias a su servicio pueden funcionar
de mejor forma. Aquí encontramos empresas de transporte, electricidad, internet,
telefonía o mantenimiento.
4.2. Proveedores de bienes.
Corresponde a quienes fabrican o comercializan productos, orientados a satisfacer
las necesidades tangibles del mercado. Podemos encontrar a quienes venden
muebles, automóviles, ropa, cómputo, etc.
4.3. Proveedores de recursos.
Son aquellas empresas que cubren las necesidades de tipo económico, ejemplo
de ello son las cooperativas, bancos, gobierno, entre otros.
5. Características de los proveedores

Cuando llega el momento de tomar decisiones en nuestra vida personal y
profesional existen algunos aspectos que influyen para bien o para mal ¿cierto?
Pues bien, con los proveedores ocurre algo similar; sin embargo, considera las
siguientes particularidades al momento de elegirlos.
1. Tus proveedores deben tener control en sus procesos y estabilidad financiera.
2. Su trabajo hará que tenga buen prestigio y recomendaciones.
3. Deberán ser capaces de entregar el producto o servicio que le solicitas en el
tiempo que establezcas.
4. Concordará con la visión y misión de tu empresa.
5. Mantendrá una actitud parcial y respetuosa para solucionar contigo algún
problema que pudiera surgir.
Todas son recomendaciones que seguro te ayudarán a materializar ese proceso
de compra.
6. Ejemplos de proveedores
Aquí te presentamos dos ejemplos de proveedores exitosos y reconocidos por sus
logros, innovación y productos.
Hinojosa Packaging Solutions
La empresa valenciana, es una de las empresas líderes en soluciones de
embalaje, con diseños propios sobre modelo de gestión del cliente (CRM) para
mantener una buena relación con el cliente.
Esta empresa es uno de los proveedores de Nestlé, S. A. para sus cajas de
embalaje de Nescafé Dolce Gusto, quien en 2018 recibió el premio Nestlé
Proveedor Sostenible en la categoría de “Uso sostenible de los recursos naturales
y contribución a un futuro más saludable” por su proyecto “Vertido 0 de agua
residual”, debido a su instalación de una planta de tratamiento de aguas residuales
en 2016.
Estos proveedores son los mejores para Nestlé porque además de lo mencionado,
orienta a sus clientes, ofrece innovación, calidad de impresión, variedad de

productos y relación con sus clientes basada en experiencia, proximidad y
confianza (Cfr. Nestlé, 2018).
Bibliografía
https://repositorio.usil.edu.pe/bitstreams/fd355af4-81b8-4c73-ac43-
95ba9e8c0f04/download
http://managerunc.blogspot.com/2010/01/estudio-del-mercado-proveedor.html
https://www.monografias.com/trabajos102/estudios-mercado/estudios-mercado
https://guiadelempresario.com/administracion/proveedores/

MERCADO DISTRIBUIDOR
Es un mercado financiero el cual está compuesto por varios intermediarios que
entregan productos o servicios de los productores a los posibles consumidores.
Este mercado tiene gran relevancia en el caso de las empresas que producen
bienes de consumo masivo y/o perecederos.
La distribución, en tiempo y forma, será una variable clave del negocio por lo que el
análisis del mercado distribuidor será tan importante como el mercado consumidor.
PUNTOS A CONSIDERAR EN EL ANÁLISIS
 Disponibilidad de canales de comercialización.

 Funcionamiento de los canales de comercialización.
 Buscar en terceros la realización de tareas necesarias, pero no sustanciales.
Existen 3 medios para llegar al cliente:
 Distribución propia.
 Distribución por terceros
 Distribución mixta.
Distribución Propia:
La propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto al cliente final
sin intermediarios.
Distribución por terceros:
Intervienen intermediarios o terceros durante el proceso de comercialización hasta
que el producto llega a manos del cliente final.
Distribución Mixta:
Implica que una empresa utiliza el sistema de distribución interno y externo para
alcanzar una mayor cobertura y alcance.

TECNICAS DE PROYECCION CUANTITATIVA
¿Qué es el análisis de tendencia?

El análisis de tendencias es un método para analizar datos estadísticos y el
comportamiento del mercado registrados a lo largo del tiempo y obtener
información valiosa. Al analizar las tendencias del mercado, puede desarrollar
estrategias y predecir planes futuros para su empresa. En el mundo complejo
y rápidamente cambiante de hoy, necesitamos más que solo pronósticos o
retrospectivas, comprender lo que está sucediendo en el mercado.
Otra razón por la que las organizaciones o empresas quieren realizar análisis
de tendencias es comprender y obtener información sobre cómo está
reaccionando el mercado, cuáles son las preferencias de los consumidores y
qué necesitará la organización, qué estrategia. Los métodos de investigación
de mercado más comunes son las encuestas, las entrevistas y las
observaciones del comportamiento del consumidor con el uso de datos
complementarios.
Conozca la diferencia entre un cuestionario y una encuesta, la diferencia entre
una encuesta y una entrevista, y decida qué método necesita recopilar.
Ej.:
Consideremos el renglón ventas, de la empresa Sección “___”, S. A. de C. V.,

que tiene los siguientes valores históricos.

¿Qué es análisis de tendencia temporal?
El análisis de series temporales es un conjunto de métodos estadísticos que
permiten, además de estudiar y modelar el comportamiento de un fenómeno
que se desarrolla en el tiempo, predecir valores que se alcanzarán en el futuro.
En el análisis de series de tiempo, el objetivo es extraer patrones observados
en el comportamiento previo de la variable, es decir, obtener el mecanismo
que produjo esa variable, para comprenderla mejor a lo largo del tiempo. El
tipo de análisis, así como los modelos en los que se base nuestra
investigación, dependerán en gran medida del tipo de pregunta que queramos
responder. Cuando las observaciones corresponden a una sola variable, el
análisis de series de tiempo a menudo se enfoca en construir un modelo que
explique la estructura y prediga la evolución de la variable de interés. El último
punto a considerar cuando se utiliza el análisis de series de tiempo
multivariado no se cubre en este tutorial, solo cubriremos el análisis de series
de tiempo univariado, el análisis de serie única.
Ej.:
En la tabla adjunta se reflejan las ventas trimestrales de una empresa en

millones de euros. Desestacionalizar la serie por el método de las

medias móviles.

Promedios móviles ponderados
En el enfoque del promedio móvil, se asigna el mismo peso a cada

observación en el cálculo.
Una variación, conocida como promedio móvil ponderado, es elegir diferentes
pesos para cada valor de datos y luego calcular el promedio ponderado de los
k valores de datos más recientes como una predicción. En la mayoría de los
casos, la observación más reciente tiene el mayor peso y se ponderan los
valores de datos más antiguos. Por ejemplo, para una serie temporal de
ventas de gasolina semanales, el cálculo de un promedio móvil ponderado de
tres semanas, donde la observación más reciente se pondera tres veces sobre
la observación más antigua, es el siguiente:
La observación más antigua tiene el doble de peso que la observación más
antigua.
Para la semana 4 el cálculo es:
3/6*19+2/6*21+1/6*17=19.33

En general, si creemos que el pasado reciente es más predictivo del futuro
que el pasado lejano, entonces las observaciones más recientes deben tener
el mayor peso.
Suavización exponencial
El suavizado exponencial utiliza un promedio ponderado de valores de series

temporales anteriores como pronóstico.
La fórmula dice que el pronóstico para el período t 1 es el promedio ponderado
del valor real para el período t y el pronóstico para el período t.
Este es un caso especial del método de promedio móvil ponderado donde
elegimos solo un peso, el peso de las observaciones más recientes.
Los pesos para otros valores se calculan automáticamente y se vuelven más
pequeños a medida que las observaciones están más alejadas. Podemos
demostrar que el pronóstico suavizado exponencialmente para cualquier
período también es el promedio ponderado de todos los datos reales
anteriores.
Por ejemplo, para una serie de tiempo que consta de tres periodos de datos:
Y1, Y2 y Y3. Comenzamos F1=Y1

¿Qué valor de ALFA?
Si la variabilidad aleatoria de la serie temporal es grande, se prefiere un valor
pequeño de la constante de suavizado. Esta elección explica la mayoría de los
errores de pronóstico.
No queremos reaccionar de forma exagerada y ajustar los pronósticos
demasiado rápido debido a cambios aleatorios. Para series de tiempo con una
variabilidad relativamente baja, un valor grande de la constante de
suavizamiento tiene la ventaja de que el pronóstico se ajusta rápidamente en
caso de un error de pronóstico, lo que permite que el pronóstico responda más
rápidamente a las condiciones cambiantes.
Elegimos el valor que minimiza el error de predicción. Vea cómo la previsión
"suaviza" las fluctuaciones irregulares en las series temporales.

Promedios móviles
El método de promedio móvil utiliza el promedio de los últimos k valores de

datos en la serie de tiempo como pronóstico para el próximo período.
El término móvil significa que incluso si hay nuevas observaciones en la serie
de tiempo, reemplaza las observaciones más antiguas en la ecuación anterior
y calcula una nueva media.
Por lo tanto, a medida que se realizan nuevas observaciones, la media cambia
o cambia.
Yt : observación en el período t Ft: pronóstico para el período t
Método de Suavizamiento Exponencial Ajustado a la Tendencia
Suavización Exponencial Doble
Las técnicas de pronóstico de demanda de series temporales, como el suavizado

exponencial y los promedios móviles simples, funcionan mejor cuando los patrones
históricos de demanda no muestran una tendencia o estacionalidad claras, como se
muestra en el gráfico a continuación. En particular, la suavización exponencial
tiende a subestimar la demanda real cuando la serie de tiempo está aumentando y,
de manera similar, cuando la demanda está cayendo, la suavización exponencial
tiende a sobrestimar la demanda real. Pedir.

Para mejorar la calidad del pronóstico al observar tendencias en series de tiempo,
considere usar el suavizado exponencial doble, también conocido como suavizado
exponencial ajustado por tendencia o método de Holt. Cabe recordar que una
tendencia es un aumento o disminución sistemáticos en el promedio de una serie a
lo largo del tiempo. Luego, el suavizado exponencial doble intenta ajustar las
tendencias en los pronósticos suavizados exponencialmente.
El método de suavización exponencial con ajuste a la tendencia requiere de
dos constantes de suavización: alfa (α) y delta
(δ). Su valor puede estar entre 0 y 1, pero a nivel práctico varía entre 0,05 y
0,50.
Para su cálculo se requieren dos constantes de suavizamiento: α y β,
realizándose las siguientes estimaciones:
Donde es el promedio suavizado exponencialmente de la serie en el

período t, el promedio suavizado exponencialmente de la tendencia en el
período t, α el parámetro de suavizamiento para el promedio, con un valor
entre 0 y 1, β el parámetro de suavizamiento para la tendencia, con un valor
entre 0 y 1 y el pronóstico para el período t+1.
Ej.:
Un laboratorio clínico realiza exámenes de sangre cada semana. En promedio
el laboratorio realizó 28 análisis de sangre cada semana durante las últimas
cuatro semanas. Adicionalmente la tendencia en ese período fue de tres
muestras adicionales por semana. La demanda en esta semana fue de 27
análisis de sangre. Si α=0,2 y β=0,2 se requiere calcular el pronóstico
correspondiente a la semana próxima.

En el caso que el número real de exámenes en la semana 2 resultará ser 44,
entonces el pronóstico actualizado para la semana 3 sería el siguiente:
A continuación, se muestra un gráfico que incluye el comportamiento de la demanda

real y el pronóstico utilizando doble suavizado exponencial de los datos del ejemplo
anterior.
Finalmente ponemos a disposición de nuestros usuarios una plantilla que

permite editar los datos de la demanda real (celdas color amarillo claro) y los
datos iniciales y (celdas celestes), junto con el valor de los
parámetros α y β. Al modificar la información de dichas celdas se
actualiza automáticamente los pronósticos, el error de cada período, el MAD
(Desviación Media Absoluta) y el gráfico que contrasta el comportamiento de
la demanda real con el pronóstico.

METODO DE SUAVIZACION EXPONENCIAL TRIPLE MÉTODO DE
WINTER
Es un método diseñado para pronosticar una serie que sigue una tendencia
aproximadamente lineal dependiendo de factores estacionales.
Entre los diferentes patrones que se pueden considerar en el método de Holt-

Winters están los casos en los que la tendencia y la estacionalidad siguen un
patrón multiplicativo, pero los componentes irregulares (representados por
perturbaciones aleatorias) se introducen de forma aditiva. Se trata de un
sistema de integración mixto:

Xt=Tt.Et +εt donde Tt=b0 +b1t
El modelo teórico utilizado como base para el pronóstico se expresa de la
siguiente manera:
Xt=(b0 +b1t).Et +εt b0 ≡ nivel o componente permanente donde b1 ≡ pendiente
de la recta
Et ≡ factor estacional multiplicativo
En el modelo de Holt-Winters, se proponen tres ecuaciones de suavizado para

estimar estos componentes. En cada una de estas ecuaciones, el factor de
suavizado puede ser diferente.
Se analizan las ecuaciones que integran el método de Holt‐Winters,
estimándose, respectivamente, los componentes b0 , b1 y Et mediante las
variables de alisado St , b1,t y Ct .
• El nivel b0 se estima mediante la variable de alisado St
S=αXt+(1−α)(S+b ) 0<α<1
misma estación que t pero un año anterior. En caso de aplicar Ct (factor de

estacionalidad correspondiente al momento actual) nos obliga a resolver las
ecuaciones simultáneamente, lo que complica bastante el cálculo.
En cualquier caso, es práctico utilizar series desestacionalizadas en el cálculo
de tendencias para evitar sesgos por efectos estacionales. Lapendienteb1 se
estima por la variable de alisado b1t que viene dada por la ecuación de la
pendiente:
b1,t =β(St −St−1)+(1−β)b1,(t−1) 0<β<1
El factor estacional Et se estima por la variable de alisado Ct , la ecuación del

factor estacional:
Ct=γXSt +(1−γ)Ct−L. 0<γ<1
La variable X, está dividida por el nivel de tendencia en ese punto St , con lo

que el cociente Xt /St es una variable sin tendencia. Así pues, el factor
estacional se obtiene mediante el alisado de una serie en la que se eliminado
previamente la tendencia. A su vez, el procedimiento de alisado elimina, en
mayor o menor grado, el comportamiento irregular.

Señalar que, en el proceso del cálculo de estas tres ecuaciones de
actualización de las estimaciones, la primera ecuación que se debe calcular
necesariamente es:
S=αXt+(1−α)(S+b )
Ya que los resultados obtenidos interfieren en el cálculo de las otras dos
ecuaciones en el mismo periodo de tiempo.
Para que el método de Holt-Winters funcione, se debe conocer el valor inicial

y el valor de la constante α, β y γ .
El valor inicial requerido para iniciar el cálculo recursivo es (L + 2) ,
correspondientes a los L factores estacionales del año anterior, a la primera
observación y al nivel y pendiente de período 0. Los valores iniciales
requeridos para L = 4 se recogen en la tabla adjunta:
El índice de variación estacional calculado por el método del coeficiente de

media móvil se suele utilizar como valor inicial del coeficiente estacional.
Por otro lado, la pendiente y el intercepto en y obtenidos al ajustar una línea
recta a una serie ajustada estacionalmente se pueden usar como b1,0 y S0 .
Alternativamente, se puede utilizar la siguiente fórmula para obtener los
valores iniciales de estos dos últimos coeficientes.
En la primera fórmula b = Xk − X1 se divide la diferencia de la media anual de

X entre el primero y (k−1)L el último año (año k‐ésimo) por el número de
períodos transcurridos, indicando el promedio de 1,0 incrementó de cada año
y se toma como valor inicial de la pendiente.
En la segunda fórmula S0 = X1 − L b1,0 al restar de la media del primer año
la mitad del crecimiento 2 correspondiente a un año, obtener el primer valor
de la variable proporcionado al periodo 0.
Para el factor de suavizado, el valor óptimo debido a estudios de simulación
está entre 0,05 y 0,40, aunque algunas series requieren valores de alfa más
altos. Por otro lado, en un programa de computadora que utilice este método,
el programa puede buscar valores de coeficiente que minimicen el RECM.
Usando la información disponible, se pueden hacer pronósticos con 1 o más
períodos de anticipación. La fórmula general para el pronóstico del período m
viene dada por:
ecuación de predicción: Xˆ(t+m)/t = (St + b1,t m) Ct+m−L 1 ≤ m ≤ L
La fórmula es válida después de L periodos porque utiliza el factor estacional

para la misma temporada que el año anterior.
Si está pronosticando más de 1 año, modifique ligeramente la fórmula para
usar un factor estacional para la misma temporada, pero igual a dos o más
años. En cualquier caso, este método está diseñado específicamente para
pronósticos a corto plazo, es decir, Menos de un año.

Métodos de Proyección Cualitativa
Método Delphi
El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el
futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-socio-
económico y sus interacciones.
El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la
fuerza aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su
objetivo era la aplicación de la opinión de expertos a la selección de un sistema
industrial norteamericano óptimo y la estimación del número de bombas requeridas
para reducir la producción de municiones hasta un cierto monto.
Es un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es

efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un
problema complejo. (Linstone y Turoff, 1975).
La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la utilización sistemática de un

juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos.
El objetivo de los cuestionarios sucesivos, es «disminuir el espacio intercuartil, esto

es cuanto se desvía la opinión del experto de la opinión del conjunto, precisando la
mediana», de las respuestas obtenidas.
Dentro de los métodos de pronóstico, habitualmente se clasifica al método delphi

dentro de los métodos cualitativos o subjetivos.
La calidad de los resultados depende, sobre todo, del cuidado que se ponga en la
elaboración del cuestionario y en la elección de los expertos consultados.
Este método se emplea bajo las siguientes condiciones:

 No existen datos históricos con los que trabajar.
 El impacto de los factores externos tiene más influencia en la evolución que el de
los internos.
 Las consideraciones éticas y morales dominan sobre las económicas y tecnológicas
en un proceso evolutivo.
 Cuando el problema no se presta para el uso de una técnica analítica precisa.
 Cuando se desea mantener la heterogeneidad de los participantes a fin de asegura
la validez de los resultados.
 Cuando el tema en estudio requiere de la participación de individuos expertos en
distintas áreas del conocimiento.
Características:
 Anonimato: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros que
componen el grupo de debate.
 Iteración y Realimentación Controlada: La iteración se consigue al presentar
varias veces el mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio intercuartil,

ya que se consigue que los expertos vayan conociendo los diferentes puntos y
puedan ir modificando su opinión.
 Respuesta del Grupo en Forma Estadística: La información que se presenta a
los expertos no es solo el punto de vista de la mayoría sino que se presentan todas
las opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha obtenido.
 Heterogeneidad: Pueden participar expertos de determinadas ramas de actividad
sobre las mismas bases.
¿Para qué sirve el método Delphi?

El método Delphi es versátil en cuanto a su aplicación, ya que puede utilizarse para
diferentes disciplinas, sectores y temas; pero se utiliza principalmente en el ámbito
empresarial. En general, este método puede servir como prospección sobre ventas,
demanda, comportamiento de mercados, posibilidades de inversión y optimización
de procesos.
Entre las principales funciones del método Delphi se destacan:

 Ampliar el conocimiento: cuando realizas las preguntas correctas y
seleccionas adecuadamente tu panel de expertos obtendrás información
valiosa que ampliará tus conocimientos en materias y temas específicos.
 Mejorar la toma de decisiones: si tienes mayor conocimiento e
interpretaciones sólidas enfocadas en puntos cruciales en tu negocio, podrás
realizar una mejor toma de decisiones, que te permite centrarte en
estrategias efectivas. Esto te ayudará a minimizar riesgos.
 Visualizar escenarios: el análisis que arroja el método Delphi te permite ver
escenarios más amplios y futuros a corto, mediano y largo plazo, así como la
evolución de elementos concretos. Así que tu visión será más profunda y
considerarás más factores socioeconómicos, lo cual te ayudará a estar
preparado.
 Acelerar el crecimiento: cuando logras una prospección estratégica puedes
emprender un camino más recto y sin obstáculos, lo cual te permite acelerar
el crecimiento con objetivos claros y acciones efectivas.
 Resolver situaciones: el método Delphi ofrece soluciones, así que una de sus
principales funciones es la de resolver problemas, fallos o situaciones
inesperadas, lo cual te da los elementos para optimizar diversos aspectos en
tu negocio.
Ventajas del Método Delphi

 Utiliza técnicas dinámicas que lo hacen flexible y adaptable a cualquier tipo
de negocio o situación.
 Puedes implementarlo aun sin tener datos numéricos o referentes sobre
alguna situación.
 Logras información realmente valiosa y aplicable.
 Puedes hacer análisis de temas complejos.
 Aunque es un método cualitativo es riguroso, estructurado y objetivo.
 Al recibir sugerencias de expertos tienes un alto grado de soluciones posibles
y eficientes.
 Obtienes diversos caminos a seguir.
 Se facilita mucho la comunicación.
Desventajas del Método Delphi

 No deja de ser un método interpretativo, que depende de puntos de vista
subjetivos.
 Puede convertirse en un proceso denso y que demora mucho tiempo.
 Seleccionar y organizar el panel de expertos puede ser costoso o implica una
labor exhaustiva y tiempo, lo cual perjudica tu urgencia de tener información.
 Si no generas una buena dinámica e interacción, el ejercicio no será más que
un intento fallido.
 No debes realizar conclusiones influenciadas o dirigidas.
 La participación de los expertos para otro tipo de diálogo está muy acotada.
¿Cómo se aplica el método Delphi? 10 pasos

1. Identifica el Problema, Situación o Tema:
El método Delphi requiere tener muy claro qué necesitas, antes de aplicarlo. Así
que será importante que identifiques los problemas que piensas solucionar, la
situación que quieres mejorar o el tema en el cual se centrará la opinión del panel
de expertos.
Trata de abarcar un solo tema, que sea concreto, específico y entendible.
Además, que sea una situación realmente relevante para tu negocio, es decir, que
los resultados de esta dinámica contribuyan a optimizar algún aspecto o alcanzar
un objetivo específico.
Recuerda que cuanto mejor identificado tengas el problema o situación, más fácil
podrás desarrollar los puntos siguientes.
2. Selecciona al Mediador
Necesitas un mediador o facilitador que lleve a cabo los pasos del método Delphi.
Esta persona o grupo de personas debe ser objetivo, imparcial y conocer el
problema o situación que se quiere solucionar. Por lo general, es una persona en
tu empresa, un líder de equipo que tiene que ver con el área donde se harán las
mejoras. Por ejemplo, si estamos hablando de ventas es posible que el más
adecuado sea tu gerente comercial.
Este equipo o persona se responsabilizará de realizar el material para recopilar la
información, es decir, el cuestionario, la encuesta, etc. También se encargará de
hacer las rondas de preguntas y estructurar la información que se va obteniendo
del panel de expertos.
3. Genera tu Cuestionario:
Esta herramienta es clave para el método Delphi, ya que de cómo redactes el
cuestionario o encuesta dependen las respuestas que obtengas; así que debes
dedicarle el tiempo suficiente y cuidar mucho cada pregunta que harás al panel de
expertos.
Si haces dos o tres rondas de preguntas debes estructurar tu cuestionario para
que cumpla con esa función, de tal forma que tengas un primer bloque general

sobre el tema, un segundo bloque de preguntas más concretas y un tercer bloque
de preguntas que tengan que ver con lo que ha respondido el panel de expertos.
En general, procura que las preguntas sean estratégicas y con ciertas
características que faciliten una respuesta certera. Para ello:
 Haz preguntas claras, directas y concisas.
 Combina preguntas cerradas y abiertas.
 Siempre alinea tus preguntas al problema o tema principal.
 Haz una pregunta a la vez, es decir, no combines varias preguntas en una
sola oración.
 Realiza preguntas objetivas y evita sesgos o palabras que puedan influir en
una respuesta, como es el caso de los adjetivos.
4. Forma tu Panel de Expertos

Esta parte es la esencia del método Delphi y quizá la más complicada, porque
dependerás de la agenda de otras personas, pero vale la pena para obtener los
resultados esperados.
Con base en tu problema, situación o tema buscarás expertos en la materia para
que formen parte de tu panel. Esta selección es totalmente anónima, es decir, no
se conocerán entre ellos.
Haz una lista de los posibles expertos, realiza una invitación formal, atenta y en la
que expliques en qué consiste el ejercicio. Confirma quiénes participarán
finalmente para que les indiques cuál es su rol en esta dinámica, cómo les harás
llegar el cuestionario y todos los pormenores.
El número de expertos varía, depende de lo que necesites, pero se recomienda
que no sean menos de 5 y si el tema es muy complejo puedes invitar a 10 o hasta
15 especialistas.
5. Establece un Grupo de Control

La dinámica del método Delphi puede funcionar con solo obtener la respuesta de
los diferentes expertos en las tres rondas de preguntas. Sin embargo, al ser un
sistema cualitativo puedes establecer otro grupo de control, que tendrá un papel
similar al panel de expertos, pero las preguntas que les realices ya tendrán que
ver con los resultados que has obtenido de tu primer panel.
En este caso, puede ser una encuesta con una muestra representativa que esté
relacionada con el impacto de las posibles soluciones. Si no tienes un grupo de
control o no es funcional para la situación que estás analizando, no te preocupes;
con el panel de expertos obtendrás resultados efectivos.
6. Haz las rondas de preguntas

Tu panel de expertos recibirá tus cuestionarios en tres momentos distintos, que ya
hemos mencionado anteriormente, en una primera instancia con preguntas
generales, un segundo momento con preguntas más específicas y en la tercera
etapa con preguntas concluyentes.

 Ronda de preguntas 1
El mediador hará las preguntas generales al panel de expertos y recopilará la
información, que servirá para entender el entorno y contexto en el que se está
planteando la situación. En este punto los expertos van a establecer perspectivas
sobre la situación y opiniones primarias que van afinando un rumbo hacia posibles
soluciones.
Una vez que el mediador ha recopilado la información de la primera ronda, podrá
pasar al siguiente bloque de preguntas. Estos cuestionamientos buscan
profundizar en puntos concretos y ya se comienzan a tener tendencias de
soluciones o de perspectivas que marquen un rumbo.
Las preguntas de la tercera ronda pueden hacerse a un grupo más reducido de
ese panel de expertos destinado para esta etapa o al grupo de control. Tienen que
ver con las respuestas que van delineando, lo que será útil para la interpretación
final.
7. Recopila la información:
En cada ronda se recopila información valiosa, pero en la última es en la que el
mediador tendrá los mejores juicios, comentarios y opiniones de los expertos,
porque sus perspectivas ya estarán más delimitadas.
Es importante hacer anotaciones, verificar reacciones, tener en cuenta
acotaciones y todo lo que los expertos estén ofreciendo. A veces en primera
instancia lo que parecía un dato intrascendente termina siendo uno de los puntos
más sobresalientes del análisis.
8. Realiza Interpretaciones y Conclusiones

Ahora que tienes la información valiosa, haz cruces, busca los consensos y
comienza a hacer interpretaciones con base en lo dicho por tu panel de expertos.
Es importante no olvidar tu guía: la situación, problemática o tema, porque los
consensos que halles con este ejercicio se convertirán en las conclusiones y
soluciones.
9. Toma Acciones:
Dichas conclusiones deben materializarse en acciones; así que el mediador y un
equipo perteneciente a tu empresa tomarán las acciones necesarias para
protegerse, prepararse, acelerar o modificar lo que sea necesario. Es aquí donde
la toma de decisiones se beneficia porque tienes una prospección y visualización
más amplias de escenarios.
10. Da Seguimiento y Mide Resultados

Si bien, el método Delphi ya te dio una directriz, siempre será positivo que hagas
un seguimiento de las conclusiones y las acciones que se derivaron de este

análisis, para que puedas medir los resultados e incluso, si es el caso, modificar el
camino oportunamente.
Ejemplos
1. Eliminar cuello de botella
Pensemos en un área de servicio que se enfrenta al siguiente problema: siempre
que recibe reportes de quejas o solicitudes de soporte dar resoluciones más
rápidas y eficientes a los clientes se convierte en un cuello de botella.
Problema: Eliminar el cuello de botella en las solicitudes de soporte.

Mediador: se selecciona al gerente de atención a cliente de la empresa.
Panel de expertos: consultoría en servicio al cliente, gerente de recursos humanos
en una empresa multinacional, asesor de tecnologías de automatización RPA,
especialista en administración, CEO de otra empresa.
Cuestionario:
Ronda 1.
 ¿Cuál es la importancia del servicio al cliente para un negocio?
 ¿Cuáles son los principales aspectos que una empresa debe cuidar en la parte de
servicio?
 Menciona los 5 desafíos prioritarios de servicio en una organización.
Ronda 2.
 ¿Cómo evitar retrasos al momento de atender solicitudes de soporte por parte de
los clientes?
 ¿En qué se debe centrar un equipo de soporte y atención de clientes?
 ¿Cómo mejorar el soporte a clientes?
Ronda 3.
 ¿Qué tecnología recomiendas para mejorar el soporte y atención de clientes?
 ¿La automatización de procesos de solicitudes de soporte es viable en un negocio
mediano en el sector de autopartes?
 ¿Cuáles son los aspectos de capacitación que debe tener el equipo de soporte a
clientes?
Información recopilada del panel de expertos: En la primera ronda de preguntas,
los expertos arrojaron información como: el servicio a cliente es fundamental en
todo negocio, una empresa debe ser rápida en su atención y brindar soluciones lo
más pronto posible; entre las prioridades de servicio de una empresa destacan
atención personalizada, respuesta inmediata, agilidad, soluciones a la mano.
Posteriormente, los expertos indicaron que un cuello de botella se evita mediante

la atención personalizada en tiempo real, y una tendencia en las compañías
modernas es la automatización de las solicitudes de soporte, pero requieren
implementación de tecnología y capacitación del equipo humano.
Finalmente, los expertos indican que una solución de automatización RPA es

viable y necesaria para el levantamiento de la solicitud y su procesamiento, de tal

forma que se ahorra tiempo en estos procesos y la atención se focaliza para la
parte de soluciones concretas.
Conclusiones: un equipo moderno de atención al cliente apoyado de tecnologías

de automatización para las solicitudes de soporte.
Acciones: implementar un software de automatización de procesos o RPA para la
gestión de solicitudes de soporte.
Resultados: reducción a la mitad del tiempo en respuesta y mayor agilidad para
dar soporte a clientes.
2. Lanzamiento de Nuevo Producto:
Una empresa que ofrece soluciones administrativas de bajo costo está por lanzar
un nuevo producto, pero quiere verificar cuál sería la aceptación y si el nuevo
producto cumple con lo que requiere el mercado.
Situación: se lanzará un nuevo producto al mercado y se quiere prospectar cómo
evolucionará.
Mediador: se selecciona al gerente comercial en el negocio.
Panel de expertos: gerente de producto de una empresa exitosa, consultor en
ventas, clientes que utilizan los productos de la empresa, vendedor estrella en otro
sector.
Grupo de control: clientes recurrentes ubicados en distintas ciudades.
Cuestionario:
Ronda 1.
 ¿Cuáles son las necesidades actuales del mercado?
 ¿Qué facilitaría de la vida de los clientes en este sector?
Ronda 2.
 ¿Cómo funcionaría un producto con estas características (se describen las
características y beneficios del nuevo producto)?
 ¿Un producto con estas características es una necesidad constante o funciona
solamente en un contexto?
Ronda 3.
 El producto (nombre del producto) resuelve estas necesidades en los clientes:
1. Fácil de usar
2. Excelente costo/beneficio
3. Ayuda a administrar mejor
4. Ofrece mayor control financiero
 ¿Cómo impactaría este producto en el mercado actual?
Información recopilada del panel de expertos: Las necesidades actuales del
mercado requieren un producto con ciertas características, como facilidad en su
uso, que no sea costoso y que permita una excelente administración de los
recursos. Si bien este producto es de gran ayuda para los clientes, solamente
aplica para áreas administrativas y financieras. Las características mencionadas
en el producto son correctas, pero limitadas, no hay un gran diferenciador con
otras soluciones que ya hay en el mercado. El producto tendría un impacto
mediano en el mercado, se buscaría durante ciertos periodos.

Encuesta grupo de control:
 Si te ofreciéramos un producto con estas características lo comprarías:
1. Sí
2. No
3. Por qué.
Conclusiones: el producto nuevo es viable, pero tiene características básicas; se
vendería mejor en ciertos momentos y no se diferencia tanto de otros productos
similares en el mercado.
Acciones: elevar el nivel de características del producto, identificar un
diferenciador y explotarlo. Venderlo en los periodos de mayor intensidad y, para
procurar su permanencia, debe mejorarse la escalabilidad de funciones.
Grupo Focal
Los grupos focales o focus groups es una técnica de investigación utilizada para
recopilar datos a través de la interacción grupal.
El grupo está compuesto por un pequeño número de personas cuidadosamente

seleccionadas en función de un conjunto de criterios predeterminados, como
ubicación, edad, nivel socioeconómico, raza, etc, para discutir un tema
determinado.
En la investigación de mercados se utilizan los grupos focales para identificar y

explorar cómo piensan y se comporta el público objetivo, y obtener más
información del por qué, qué y cómo.
Existen diferentes tipos de grupos focales, que si se realizan de manera eficiente,

son un recurso excelente para las empresas. La calidad de los resultados depende
de la discusión y la capacidad de mantener a los participantes enfocados en la
tarea. Explorar sus sentimientos, percepciones y decisiones sobre el tema de
investigación es más fácil si se encuentran en un ambiente cómodo para
interactuar abiertamente.
Los resultados de la investigación de los grupos focales son sólidos. Cuando los
participantes de los grupos focales están genuinamente comprometidos con el
estudio y el moderador es lo suficientemente hábil, el resultado puede ser claridad
sobre los temas principales.
Los datos duros son importantes en los negocios, pero no siempre ofrecen un
panorama completo. En cambio, los grupos focales pueden ayudar a las empresas
a entender los números y a comprender mejor a sus consumidores.
Características

Si bien los grupos focales comparten ciertas características de organización y del
tipo de participantes, puedes modificarlas conforme lo que requiera tu producto,
servicio o campaña a evaluar.
Uno de los elementos fundamentales en un focus group es quienes lo

conformarán:
 Un grupo de 6 o hasta 10 personas.
 Un moderador que interactúe con los participantes y conserve la
organización entre todos.
 El moderador no puede ser una persona elegida al azar, pues la
información que recibirá es valiosa. Debe contar con experiencia en
estudios de mercado y agilidad para saber llevar un debate de manera
eficaz.
 En cuanto al grupo de personas, debe tener las características requeridas

por la empresa en cuanto a su edad, nivel socioeconómico, nivel educativo
y género, entre otros criterios demográficos que ayuden a alcanzar el mayor
nivel de precisión posible respecto al público meta.
¿Para qué sirve un focus group?

En los focus groups reúnes a diferentes profesionales o tipos de consumidores
que tendrán un rol crítico para analizar cada parte positiva o negativa de un
producto o servicio. Los tipos de reuniones pueden variar según los objetivos e
intenciones de tu empresa, pero los más comunes son los siguientes.
1. Para Presentar un Producto Nuevo:

Cuando una empresa o marca está por lanzar un nuevo producto o servicio, el
focus group ayuda a obtener la percepción de los consumidores. También brinda
información de valor para saber cómo mejorar el producto o cuáles son las
características que valen más la pena explotar.
2. Para Conocer la Opinión de un Producto o Servicio Actual:

Si actualmente ya cuentas con un producto o servicio en el mercado, pero quieres
renovarlo, un focus group puede ser un excelente recurso para conocer las
opiniones de los consumidores. De esta forma puedes asumir si requieres una
nueva presentación o si el producto sigue satisfaciendo las necesidades de las
personas.
3. Para Buscar el Enfoque de una Nueva Campaña Comercial:

Los grupos focales son una buena forma de conocer los puntos de vista de
diferentes personas que representan a tu público potencial. Por lo tanto, tener la
ventaja de saber cómo definen tu producto, qué piensan de él, qué es lo que más
les gusta y en dónde les interesaría interactuar con él puede configurar
óptimamente las estrategias de marketing a emprender.

4. Para probar un prototipo:
Si en cambio lo que requieres es el punto de vista de otras personas acerca de
una nueva línea o servicio que tu empresa desea lanzar, el grupo focal es una
buena idea. La retroalimentación que recibas te puede ayudar a hacer los cambios
necesarios para cumplir con las expectativas del consumidor.
Ventajas
 Los grupos focales utilizan métodos de recolección de datos cualitativos.
 Los participantes pueden interactuar, influir y ser influenciados, lo que
brinda una visión práctica del conocimiento de los clientes sobre marcas ,
productos o servicios.
 Tienen una clara ventaja sobre otros tipos de investigación de mercados
porque son flexibles gracias a su diseño.
 Los investigadores pueden escuchar el tono de una persona y observar su
lenguaje corporal para comprender mejor cómo se siente sobre un tema en
particular.
Desventajas
 A diferencia de las entrevistas individuales, los grupos focales no son tan
eficientes para cubrir la máxima profundidad sobre un tema en particular.
 Existe la posibilidad de que los miembros no expresen sus opiniones
honestas y personales sobre el tema en cuestión.
 Las personas pueden limitar su participación, especialmente cuando sus
pensamientos se oponen a los puntos de vista de otro participante.
 A comparación de otros métodos como las encuestas online, los grupos
focales son mucho más costosos de ejecutar.
 Los moderadores tienen un gran impacto en el resultado, pueden guiar a
los participantes de los grupos focales a que lleguen a ciertas suposiciones
o conclusiones sobre una idea o producto y llevar el proceso a resultados
inexactos.
Pasos para realizar un grupo focal:

1. Define el objetivo de tu investigación: Establece el tema que quieras
analizar a profundidad. Si seleccionas más de uno, ten en cuenta que no
podrás cubrirlo a fondo. Es por ello que muchas empresas deben realizar
múltiples rondas de grupos focales sobre diferentes temas.
2. Selecciona las preguntas para el proceso de discusión: Crea una lista
de preguntas y sugerencias de discusión que te ayudarán a recopilar los
datos que necesitas. Recuerda hacer preguntas abiertas que fomenten que
los participantes respondan más que “sí y no”.
3. Establece a un moderador: La discusión del grupo debe ser facilitada por
una persona, mientras que otro miembro del equipo debe encargarse de
tomar notas. El trabajo del facilitador es guiar la discusión y fomentar

nuevas ideas en los participantes. Esta tarea puede fallar si también
necesita detenerse para escribir ideas y reacciones importantes de los
participantes.
4. Recluta a los participantes: Una de las partes más desafiantes de dirigir
grupos focales es lograr que las personas se presenten. Algunas formas de
lograrlo es invitando a los clientes existentes, publicándolo en redes
sociales y ofreciendo incentivos.
5. Obtén el consentimiento de los participantes: Antes de iniciar el
proceso, los participantes deben firmar un formulario de consentimiento
donde reiteres el objetivo de la investigación y las pautas de su
participación.
6. Comienza el proceso de investigación: Intenta iniciar fomentando la
participación de las personas, haciendo que se presenten. Posteriormente,
ejecuta tus preguntas. Si el rumbo de la investigación cambia ligeramente,
retómalo.
Ejemplo:
 Para este caso el ejemplo es 100% practico por lo cual no podemos ofrecer
un ejemplo escrito.
Consenso Del Comité Ejecutivo

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos
ejecutivos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus
opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas.
Las opiniones iniciales pueden reflejar tan sólo la corazonada del ejecutivo
respecto de lo que podría ocurrir, o su opinión puede estar truncada en una
cantidad considerable de datos concretos.
Característica
su principal característica es que estas opiniones también pueden modificar un
pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos
inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o
eventos internacionales no esperados).
¿Para qué sirve?

 Velar por la ejecución de las decisiones de la Asamblea General.
 Preparar el orden del día de las reuniones de la Asamblea General.
 Someter a la Asamblea General todo programa de trabajo y todo proyecto que
estime conveniente.
 Vigilará la gestión del Secretario General.
Ventajas

 Aumenta la motivación entre el personal al incluir su opinión entre las
decisiones estratégicas de la empresa.
 Aumenta la pertinencia de las conclusiones al involucrar los distintos niveles
en la empresa.
 Es un método de bajo costo comparado con otros, pues hace uso del
personal de la empresa para obtener las respuestas.
Desventajas
 Si eliges hacer una reunión donde se encuentren diferentes niveles
jerárquicos, los niveles inferiores podrían sentirse intimidados, lo que podría
agregar respuestas ambiguas. El método Delphi da solución a éste
inconveniente al dotar a los participantes de identidad anónima.
 Puede ser de lenta aplicación depende al tamaño de la empresa.
¿Cómo se Aplica?
Se aplica los mismos pasos que el método Delphi solo que ahora ya no se trata de
un grupo de expertos, sino del grupo directivo o comité ejecutivo.
Ejemplo
Como por ejemplo al estudiar el lanzamiento de un producto innovador o una nueva
tecnología, se recurre a métodos cualitativos, donde prevalece la intuición. Es
quizás el método más antiguo y más simple para realizar un buen pronóstico de
ventas, puesto que sólo combina y promedia los puntos de vista, muchos de los
cuales pueden ser poco más que ideas de los ejecutivos, en la mayoría de los casos
este método es poco recomendable ya que es muy antiguo y todo debe ser
actualizado.
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos

ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar
sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos por
predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos
ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso
puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose
prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado.
Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una

estimación de grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y
es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo. Es un sondeo interno,
formal o informal, de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora,
para saber cómo evalúan ellos las posibilidades de las ventas. Sus evaluaciones
independientes se combinan en un pronóstico de ventas de la compañía. En
ocasiones se hace simplemente sacando el promedio de las opiniones de cada uno,
pero en otras, las visiones divergentes se resuelven mediante el análisis de grupo
para llegar a un consenso. Las opiniones iniciales pueden reflejar tan sólo la
corazonada del ejecutivo respecto de lo que podría ocurrir, o su opinión puede estar

truncada en una cantidad considerable de datos concretos, en ocasiones incluso en
un pronóstico inicial preparado por otros medios.
Estructura de Fuerza de Ventas

Si la compañía vende una línea de productos a un tipo determinado de industria con
clientes en muchos lugares, la empresa utiliza una estructura territorial de fuerza de
ventas. Si la compañía vende muchos productos a muchos tipos de clientes, quizás
necesite una estructura de productos o mercados para el personal de ventas.
Características:
 Estructuración territorial:
En las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante un
territorio exclusivo en el que representará toda la línea de la compañía. Este tipo
de organización presenta las ventajas de:
 Genera una definición clara de las responsabilidades del vendedor.

 La responsabilidad territorial aumenta el incentivo del representante de
ventas para cultivar negocios locales y relaciones personales.
 Los gastos de viaje son reducidos.
Al diseñar los territorios, la compañía busca ciertas características territoriales: los

territorios son fáciles de administrar, su potencial de ventas es fácil de calcular,
reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo
suficiente y justa al igual que el potencial de ventas para cada vendedor. Estas
características se logran al decidir el tamaño y forma del territorio.
 Tamaño del territorio:

Puede diseñarse para proporcionar un mismo potencial de ventas o una misma
carga de trabajo. Los territorios con igual potencial proporcionan a cada
representante de ventas las mismas oportunidades de ingresos y ofrecen a la
compañía un parámetro para evaluar la eficiencia. No obstante, debido a que la
densidad de clientes varía en cada territorio, los territorios con igual potencial
pueden variar ampliamente en su tamaño.
Como opción, los territorios pueden ser diseñados de manera que se iguale la
carga de trabajo.
Cada representante de ventas puede cubrir adecuadamente su territorio. Sin

embargo, este principio origina ciertas variaciones en el potencial de ventas
territoriales.
 Forma del territorio:

Los territorios se forman al combinar unidades más pequeñas, como condados o
estados, hasta que se suman a un territorio de un potencial de ventas o carga de
trabajo específicos.
El diseño territorial debe tener en cuenta la situación de barreras naturales, la

compatibilidad de áreas adyacentes y lo adecuado del transporte y factores
similares. La forma puede influir sobre el costo y facilidad de cobertura y la
satisfacción de los representantes de ventas. Los territorios más comunes son
circulares, de trébol o en forma de cuña.
 Estructuración por producto:

La especialización de productos está garantizada de manera particular donde los
productos son técnicamente complejos, poco relacionados o muy numerosos. Esta
especialización podría no ser el mejor método si las distintas líneas de productos
de la compañía son compradas por los mismos clientes.
 Estructuración en función del mercado:

Las compañías suelen especializar su fuerza de ventas en función de líneas de
industrias o clientes. Es posible definir fuerzas de ventas independientes para
industrias distintas e incluso para clientes diferentes. La ventaja más obvia de la
especialización de mercado es que cada representante de ventas puede adquirir
conocimientos acerca de las necesidades específicas de los clientes. La principal
desventaja surge cuando los diversos tipos de clientes están dispersos en todo el
país.
 Estructuras complejas:
Cuando una compañía vende una gran cantidad de productos a muchos tipos de
clientes en una zona geográfica extensa, con frecuencia combina varios principios
d estructura de fuerza de ventas. Los representantes pueden especializarse por
territorio – producto, territorio – mercado, producto – mercado, etc. Un
representante de ventas puede luego reportarse a uno o más gerentes de línea y
gerentes de personal.
¿Para qué Sirve?

Permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica
generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o
por las ventas del módulo de facturación.
Ventajas
 Mejorar la comunicación interdepartamental.
 Mejorar la rentabilidad de los procedimientos.
 Mejorar la atención al cliente.
 Prever y dar solución a futuras situaciones anómalas.
 Mejorar la previsión del capital humano
 Reducir rotación de productos
Desventajas
 Dificultad para dimensionar tu fuerza de ventas propia.
 No se pueden aumentar los vendedores sin incurrir en costes fijos.
 Existen riesgos laborales que hay que cubrir.
 Necesitas una estructura administrativa que controle la fuerza de ventas.
¿Cómo se aplica?

A continuación, hicimos una lista con las etapas esenciales del proceso, que
implica el cambio constante entre los equipos de ventas y las demás áreas de la
empresa.
1. Recolecta los datos más relevantes

Múltiples factores internos y externos influyen en la proyección de ventas.
Por eso, contar con datos de fuentes variadas (mercado, embudo de
ventas, encuestas con los vendedores) mejora la calidad y el alcance del
análisis.
El primer paso es determinar las fuentes de información disponibles. ¿Tu
empresa posee un historial de ventas organizado? ¿Produce informes
comerciales periódicos? ¿Puede rastrear la evolución del embudo de
ventas? Todas esas herramientas son de extrema importancia para basar el
estudio, así como investigaciones de mercado e insights del equipo interno.
Entre los principales datos e información a reunirse, podemos destacar:
o Total de tratos cerrados en el último período analizado;

o Valor de los tratos cerrados;
o Total de negociaciones activas;
o Valor de venta promedio por lead
o Tasa de conversión
o Fuentes de conversión de leads;
o Ciclo promedio de ventas;
o Canales de enta activos;
o Tendencias del mercado de actuación;
o Características y comportamiento del público objetivo
2. Segmenta y contextualiza la información

Con el referencial bruto en manos, es hora de relacionar los datos.
Conforme la idea del pronóstico de ventas, puedes segmentar el análisis
para obtener datos aún más específicos.
Si tu idea es proyectar con base en el embudo de ventas, por ejemplo,
puedes comparar las tasas de conversión en las distintas etapas
del pipeline. De la misma manera, puedes comparar el total de tratos
cerrados por origen, la facturación de los diferentes canales de venta, y así
sucesivamente.
Este esfuerzo revelará los insights más valiosos sobre el proceso de ventas
y los caminos posibles de la gestión comercial. Otro punto a ser
considerado es la capacidad actual de la empresa, ya que proyecciones
muy ambiciosas pueden exigir inversiones en tecnología y en la
contratación de proveedores y nuevos empleados.
3. Crea y comparte el pronóstico de ventas

La proyección de ventas puede ser organizada tanto en una hoja como en
un software de gestión comercial. Sin embargo, si el equipo incluye más de
3 o 4 vendedores, recomendamos una solución

automatizada como ERP o CRM.
Además de monitorear en tiempo real la evolución del embudo de ventas,

el CRM en la nube permite que cada vendedor registre sus actividades
desde cualquier lugar. De esta forma, la gestión puede acompañar la
performance del equipo y reunir datos confiables, generando proyecciones
cada vez mejores.
La inteligencia artificial del CRM también genera insights automáticos sobre

las oportunidades en el pipeline, e informes personalizables conforme las
demandas de la operación. Esto aumenta la asertividad de la estrategia y
libera a tu equipo para dedicarse a la relación y a la ejecución de tácticas
planeadas.
Ejemplo
María Vázquez fundó una empresa nueva llamada “Salad” en el que se dedica a la
venta de ensaladas de diferentes ingredientes. Para esto, María busca tener mayor
proyección en los próximos años. Para esto María realiza los siguientes pasos para
obtener un pronóstico de ventas de sus productos:
¿Qué vende?: María debe definir cuál es la unidad que venderá siendo los bowl de
ensalada. Los pronósticos serán a tres años. Las ventas hasta este año es de 100
ensaladas por día, de lunes a viernes, siendo un total de ensaladas al mes de 2,000
y al año un total de 24, 000.
Define el mercado: María debe conocer datos sobre cuantas personas consumen
al día ensalada, siendo 1 al día (mínimo) y 2 (máximo).
Define el mercado efectivo: actualmente, en México, ha crecido la demanda de

ensalads siendo la opción más saludable para el consumo de alimentos. Teniendo
un mercado de 7 millones de personas en la Ciudad de México.
Realiza una estimación crecimiento anual de ventas: María toma en cuenta los
siguientes puntos para su estimación:
 Economía del país.
 Capacidad de producción de la empresa.
 Posibles inversiones.
1. Ahora con las estimaciones se realiza lo siguiente:

Crecimiento anual de ventas de “Salad”
2023 2024 2025
10% 13% 17%

2. Pronóstico de ventas: una vez que tenemos ya la información estimada
realizaremos el pronóstico de ventas. Realizaremos la proyección:
Pronóstico de ventas
2023 2024 2025
26,400 29,832 34,903
Encuesta
Una encuesta de mercado de consumo te permite obtener la percepción u opinión
de personas para recopilar datos frente a un objetivo definido. Generalmente este
objetivo suele estar relacionado con un pronóstico de demanda, el lanzamiento de
un nuevo producto o servicio o la percepción del cliente de cara a un elemento y su
competencia, por lo cual normalmente vas a requerir de un elevado número de
personas para tener suficientes datos que te indiquen conclusiones pertinentes.
Características
 Breve
 Clara
 Sencilla
 Informativa
 Representativa
 Investigativa
 Opcional
 Democrática
 Lógica
 Focalizada
 Estructurada
 Estratégica
 Confidencial
 Interpretativa
 Metodológica
¿Para qué Sirve?

Las encuestas nos sirven para poder pedir información concreta y conocer mejor a
nuestro público objetivo; con esta información seremos capaces de poder responder
mejor a sus necesidades y expectativas.
Las encuestas se pueden aplicar a cualquier tipo de sector, por ejemplo:

 Encuestas de estudio de mercado, este tipo de encuestas ayudan a
comprender qué es lo que buscan los consumidores y los aspectos
relacionados al sector que queremos desarrollar.
 Encuesta de satisfacción, que servirá para conocer el nivel de satisfacción y
expectativa de nuestros clientes, esta información podrá ayudarnos a
fidelizarlos.

 Encuestas de satisfacción laboral, que ayudará a conocer si nuestros
empleados se encuentran satisfechos y contentos en su lugar de trabajo o
en nuestra empresa.
 Evaluación de curso, te ayuda a descubrir la opinión de los participantes, la
metodología y la utilidad de este.
Ventajas
 Son flexibles al permitir su aplicación de forma personal, telefónica o por e-
mail.
 El encuestado puede meditar su respuesta asegurando la libertad para elegir
una respuesta. Útil para las personas tímidas que se asustan con un
entrevistador, y también para el encuestador, quien solo tiene que dar la
encuesta, asesorar y esperar que se la devuelvan. Pero ojo, dependiendo del
objetivo del estudio, esto a su vez puede ser una desventaja.
 No necesita de personas experimentadas para aplicar una encuesta.
 Facilita el análisis estadístico según el diseño efectuado.
 Si lo comparamos con otras técnicas como método Delphi, la encuesta tiene
la ventaja de que logra captar información en corto período de tiempo y a
precio más bajo.
Desventajas
 No permite evidenciar las emociones y percepciones del individuo. Esta es
una desventaja importante frente a técnicas proyectivas o grupos de enfoque.
 No es la más apropiada para enfoque cualitativo, pues el encuestado se
reduce a seleccionar lo que le indica la pregunta sin ir más allá de su
pensamiento.
 El diseño de la encuesta es vital para el éxito en la obtención de conclusiones
pertinentes. No solo el planteamiento de las preguntas es importante, el tipo
de pregunta también lo es. Quizá en vez de usar excelente, bueno y malo
para evaluar el grado de conformidad frente a un producto, sea mejor usar
una escala desde -2 a +2.
¿Cómo se Aplica?
 Edición
Para crear una encuesta primero debes elaborar un formulario de preguntas, estas
preguntas pueden ser abiertas, cerradas, de escala u otras (dependen en gran parte
de los objetivos que deseas alcanzar). También puedes utilizar una plantilla para
partir de un modelo ya existente.
 Diseñar una encuesta

Gracias a nuestras numerosas funciones en nuestro módulo de diseño,
puedes diseñar una encuesta a través de la elección de un tema prediseñado o
crear un tema totalmente personalizado, y adecuarlo a la imagen de tu empresa.
 Publicación de la encuesta

La publicación de tu encuesta es un paso muy importante que puedes llevar a cabo
en nuestro módulo de publicación, aquí te permitimos crear una campaña de correo
electrónico, generar un código QR o publicar la encuesta copiando un enlace
anónimo que generará nuestra plataforma, para poder así llegar a la mayor
audiencia posible.
 Seguimiento
Este módulo te permite hacer seguimiento de los encuestados para saber si
contestaron o terminaron de completar la encuesta. También te permite conocer el
nivel de porcentaje de encuestas respondidas. En este módulo puedes activar la
opción de alertas periódicas, la cual te ayudará a saber cuántas encuestas/
respuestas tienes durante un periodo seleccionado.
 Resultados
Genera informes avanzados para extraer información concreta de los resultados y
poder compartir los resultados si hace falta.
Ejemplo
 Selección de audiencia
Puedes usar un proveedor de muestra o una base de datos de clientes existente
para encontrar una muestra de personas que te ayudarán a contestar la encuesta.
Por ejemplo, si la empresa Acme Dog Food quiere lanzar un nuevo grupo de
productos de alimentación para perros de una raza asiática, puede enviar una
encuesta de prueba de
concepto a los propietarios de estos perros.
 Evaluación del concepto

Continuando con el ejemplo, si Acme Dog Food quiere saber la cantidad de veces
que un perro de raza asiática come al día para poder diseñar y fabricar pequeñas
cajas de comida para que sea más conveniente para los dueños de perros, podrías
mostrar diferentes conceptos basados en lo que los dueños de perros hacen
actualmente.
 Posicionamiento del concepto

Aquí es donde quieres posicionar tu producto en el mercado. Alcanzar una
posición clara y atractiva es el objetivo más importante aquí. El contenido del
paquete y la imagen mostrada juegan un papel vital en la comercialización del
producto.
Por ejemplo, la raza de perro "Pug" es común en India y el uso de la imagen de

ese perro podría ayudar con la comercialización del producto. En esta etapa en
particular, puede usar
las pruebas de imagen como metodología.
Ejemplo De Prueba De Concepto Del Producto

Ahora te presentaremos una plantilla de ejemplo con algunas preguntas necesarias
para realizar una encuesta de prueba de concepto de producto:
Luego tabular los datos para emitir una conclusión concreta
Bibliografía:
 Google Sites (Pagina web).
 Administración de operaciones 1, 2018 Richard B. Chace (libro).
 métodos cuantitativos y cualitativos Mtra. Veronica Bolaños (PPT).
 Gestión de operaciones (blog)

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