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Promoción
Mezcla de promoción
Métodos de comunicación que utiliza un
vendedor para proporcionar información sobre
sus productos.

Unidad de Aprendizaje III

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Conceptos clave

• Ventas personales • Publicidad

• Promoción de ventas • Persuasión
• Boca a boca

3 4

Clientes existentes y potenciales.

$USLa5publicidad
millones Socios de canales de distribución.
50 supera
digital seg. la
Publicidad publicidad Publicidad
tradicional. Generar moral entre sus empleados.

El objetivo es obtener algún tipo

de respuesta.

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Persuasión Modelo de Probabilidad de Elaboración (MPE)

Rutas para la persuasión:

1. Ruta central (cognitiva)
2. Ruta periférica (emocional)
RESPALDO DE HUMOR REINVINDICACIONES
CELEBRIDADES CIENTÍFICAS

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Ruta central (cognitiva) Ruta periférica (emocional)

Los clientes tienen la capacidad y la Falta de capacidad y motivación de los
motivación para procesar un mensaje de clientes para procesar un mensaje.
persuasión.
Los clientes perciben que el proveedor
Los clientes entienden que la del mensaje es creíble o atractivo.
información es de interés periodístico y
creíble.

9 10

Persuasión

Persuadir a los clientes de

comprar nuestro producto en
lugar del producto de la
competencia.

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Herramientas de promoción
Publicidad
Cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal
Promoción Relaciones Ventas Marketing de ideas, bienes o servicios, por un
Publicidad
de ventas públicas personales directo patrocinador identificado

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Relaciones públicas
Incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta
de un producto o servicio.
Forjar buenas relaciones con
los diversos públicos de una
Promoción de empresa, mediante la
ventas obtención de publicidad
favorable, la creación de una
buena imagen corporativa y
el manejo o bloqueo de los
rumores, relatos o sucesos
desfavorables.

15 16

Ventas personales Marketing directo

Comunicación directa con

Presentación personal que consumidores individuales
hace la fuerza de ventas de la seleccionados
empresa, con el fin de vender cuidadosamente, con el fin de
y forjar relaciones con el obtener una respuesta
cliente. inmediata.

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El proceso de comunicación Pasos para desarrollar una comunicación eficaz

Determinación de
Identificación del Diseño de un
Emisor Codificación Mensaje Decodificación Receptor los objetivos de
público meta mensaje
comunicación
Medios

Ruido
Selección del Selección de los
Obtención de
origen del medios de
Feedback Respuesta retroalimentación
mensaje difusión

19 20

Determinación de los objetivos de la comunicación

Identificación del público meta

Conciencia PREFERENCIA CONVICCIÓN

• El público meta afectará

fuertemente las decisiones del
comunicador en cuanto a
• qué se dirá
• cómo se dirá
• cuándo se dirá
• dónde se dirá CONOCIMIENTO AGRADO Compra
• quién lo dirá

Etapas de preparación del comprador

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Los objetivos de la comunicación publicitaria Diseño de un mensaje

• Mensaje eficaz  modelo AIDA

• Promover la demanda primaria • ¿Qué decir? (contenido)
• Crear o mantener la notoriedad • Racional
de la marca • Emocional
• Crear y mantener una actitud • Moral
favorable frente a la marca
• Estimular la intención de compra • ¿Cómo decir? (estructura y formato)
• Facilitar la compra de la marca

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Selección de los medios de comunicación Selección del origen del mensaje

Elementos del
Comunicación personal Comunicación masiva
proceso
Conocimiento directo del Conocimiento del perfil medio
Emisor
interlocutor. de a quién se dirige.
Mensaje adaptable. Mensaje uniforme.
Mensaje Numerosos argumentos. Pocos argumentos.
Forma y contenido incontrolable. Forma y contenido controlable.
Contactos humanos Contactos no personalizados.
personalizados. Numerosos contactos en poco
Soporte
Pocos contactos por unidad de tiempo.
tiempo.
Débil inclinación a un error de Gran inclinación a un error de
Receptor código. código.
Atención fácilmente guardada. Atención difícilmente guardada.
Efectos Respuesta inmediata posible. Respuesta inmediata imposible.

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Obtención de retroalimentación
Ventas
• Método costeable
La
determinación • Método del
del presupuesto porcentaje de ventas
Satisfecho
de la
No consume Otros 30% comunicación • Método de paridad
30% 70% competitiva

Insatisfecho
40%

27 28

Las nuevas
tecnologías de
comunicación

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