CASO 2: CLIENTE ESPECIAL

METODOLOGÍA: Individual y role play

El participante junto al facilitador realizará un roleplay donde el asume el papel de auxiliar

de farmacia. Para este efecto, se describe el siguiente escenario.

En su farmacia ha llegado un cliente que quiere comprar una medicina de la cual no tiene
receta médica. Usted sabe que la persona necesita la medicina, pero sin la receta no va a
poder venderle el producto. Adicionalmente ese mismo cliente le está pidiendo varios
productos cuya cuenta supera los $ 200 (higiene, medicina genérica, etc.)

El participante deberá lograr que el cliente le compre los productos que afectaran
directamente en su cuota de venta del mes y que quede satisfecho con la misma a pesar
de que no le venderá el medicamento de control.

CONSIGNA

En su farmacia ha llegado un cliente que quiere comprar una medicina de la cual no tiene
receta médica. Usted sabe que la persona necesita la medicina, pero sin la receta no va a
poder venderle el producto. Adicionalmente ese mismo cliente le está pidiendo varios
productos cuya cuenta supera los $ 200 (higiene, medicina genérica, etc.)

Tarea:

Bajo esa premisa debe indicar que haría usted para poder lograr que el cliente compre los
productos que afectaran directamente en su cuota de venta del mes y que quede
satisfecho con la misma a pesar de que no le venderá el medicamento de control.

COMPETENCIAS A EVALUAR

Etapa Individual:
 Excelencia en el servicio
 Impacto e influencia
 Orientación a resultados
 Pensamiento Analítico Usted cómo observador puede analizar algunos puntos:

 Excelencia en el servicio: ¿El participante mantiene un buen nivel de servicio?

¿Ofrece buenas opciones de venta, es amable? ¿Se mantiene entusiasta? ¿Qué
argumentos brinda al cliente?
  Impacto e influencia: ¿Su comunicación y argumentos influyen en su interlocutor?,
¿Aplica la persuasión para convencer a sus interlocutores al exponer sus ideas?,
¿Logra persuadir?

 Orientación a resultados: ¿Sus comportamientos aportan a llegar a la meta de

venta?, ¿Es persistente, se enfoca y se concentra en lograr el objetivo?, ¿Demuestra
que tiene clara la consigan u objetivo?
 Pensamiento Analítico: ¿Anticipa posibles obstáculos y variables y previene los
siguientes pasos?, ¿Tuvo la capacidad de entender la situación y resolver el
problema analizando cada uno de los puntos?

Tiempo Recursos

Tiempo total de  21 Hojas A4

exposición de la 5 minutos  21 Bolígrafo instrucción es:
Tiempo total de desarrollo: 10 minutos

35 minutos (3
Tiempo de exposición: minutos por
participante)
Tiempo total de consigna: 50 minutos
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