El arte de formular preguntas poderosas en el coaching

Sabemos que un coach no da consejos, ni emite opiniones y mucho menos juzga lo que su cliente le expresa. En el coaching se parte de la premisa de que el cliente es el nico que tiene las respuestas para sus preguntas. La tarea del coach es "iluminar" ciertas reas o zonas desconocidas hasta el momento por el cliente. Para lograr este objetivo el coach plantea a su cliente diferentes preguntas que lo ayuden a generar espacios de reflexin a partir de los cuales saldrn las respuestas y acciones necesarias que lo ayudarn a lograr sus metas. A continuacin deseo compartir con ustedes algunos tips para formular preguntas poderosas: 1. Busquen que las preguntas renan las siguientes caractersticas: - Ser cortas y simples. - Ser abiertas. - Ser precisas. - Orienten al cliente a emprender una accin. - Empiecen preferentemente con las palabras: Qu y "Cmo". Eviten el uso del "Por qu", slo lleva a que el cliente busque justificarse en la medida de que se siente cuestionado o juzgado. - Estn orientadas al objetivo y no al problema. - Estn centradas en el presente y en el futuro, y no en el pasado. - Son planteadas con un propsito definido y honesto. - Inviten al cliente a reflexionar y tomar conciencia. - Ayuden a construir y mantener una relacin de sintona entre el coach y el cliente. - Susciten estados emocionales en el cliente que lo impulsen a tomar accin. 2. Las preguntas deben ser planteadas en el timing adecuado de cada cliente. Cada cliente tiene un "momento personal" en el que est listo para escuchar ciertas preguntas y para poder reflexionar a partir de las mismas. Una pregunta potencialmente buena puede terminar siendo una mala pregunta si es planteada en un timing inadecuado para el cliente. 3. Antes de plantear una pregunta al cliente conviene chequear primero si ste tiene informacin que le sirva para responderla. Si no la tiene es mejor no formular la pregunta en ese momento ya que lo nico que lograremos ser generarle sentimientos de frustracin. En

estos casos primero conviene darle al cliente una tarea que le permita acceder a dicha informacin y luego se le plantea la pregunta. Las preguntas que plantea un coach a su cliente pueden cumplir diferentes propsitos, tales como: (a) Ayudar al cliente a definir y precisar sus metas: - En un mundo ideal en el que todo es posible qu es lo que quieres lograr? - Qu exactamente vers, oirs o sentirs cuando logres lo que quieres? - Cmo te visualizas habiendo logrado tu meta? - Cundo quieres alcanzar esta meta? (b) Ayudar al cliente a identificar los valores que estn representados en sus metas: - Qu te aportar el logro de esta meta? - Qu te motiva o impulsa a querer lograr esta meta? - Qu vas a obtener al lograr esta meta? (c) Ayudar al cliente a obtener retroalimentacin sobre el logro o avance hacia su meta: - Qu pruebas tendrs de que te ests acercando al logro de tu meta? - Cmo sabrs que has logrado tu meta? - Cmo medirs tu progreso hacia tu meta? - Qu hiciste que te ayud a lograr tu meta? (cuando el resultado fue exitoso) - Qu has aprendido de lo que pas? (cuando el resultado no fue exitoso) - Qu puedes hacer de diferente la prxima vez? (cuando el resultado no fue exitoso) (d) Ayudar al cliente a identificar los recursos que necesita para lograr su meta y los obstculos que le impiden alcanzarla: - Con qu recursos cuentas desde ahora para lograr tu meta? - Qu recursos vas a necesitar para alcanzar tu meta? - Qu vas a hacer para tener estos recursos? - Conoces a alguna persona que ya haya logrado esta meta? Qu hizo para lograrla? - Qu te impide lograr esta meta? - Qu hbitos te estn deteniendo en tu avance hacia tu meta? - Qu vas a hacer para superar estos obstculos?

(e) Ayudar al cliente a identificar cunto control e influencia tiene en el logro y mantenimiento de su meta: - Del 1 al 10, qu tan retadora sientes esta meta? - Qu vas a hacer concretamente para alcanzar esta meta? - Qu necesitas hacer para alcanzar esta meta? - Qu otras opciones tienes para alcanzar esta meta? - Una vez que hayas alcanzado tu meta, qu vas hacer para mantenerla? (f) Ayudar al cliente a evaluar el impacto ecolgico que tendr el logro de su meta (impacto en su vida y en su entorno): - Las personas que son importantes para t qu piensan de esta meta? - Qu impacto va a tener en tu vida y en la de los otros el logro de esta meta? - Cmo se vern afectadas tus diferentes reas de la vida cuando logres esta meta? - Cmo se ver afectado el equilibrio entre las diferentes reas de tu vida al lograr esta meta? - Qu es lo peor que podra pasar si logras esta meta? - Qu es lo mejor que podra pasar si alcanzas esta meta? El coach ha medida que va ganando experiencia en la prctica del coaching aprende a formular preguntas cada vez ms poderosas hasta que llega un momento en que logra que este tipo de preguntas le fluyan sin hacer mayor esfuerzo. Es increible y muy gratificante escuchar a tu cliente expresar: "Nunca me haba hecho esta pregunta", "Ahora que lo pienso me doy cuenta de que...", "Escuchar esta pregunta me lleva a sentirme algo confundido...como que estoy empezando a ver esto de una manera diferente", etc. Este tipo de comentarios son la mejor prueba de que un coach ha planteado una pregunta poderosa a su cliente y que lo est ayudando a ampliar sus espacios de reflexin y a generar una nueva mirada que lo impulsar a tomar acciones que finalmente lo conduzcan a resultados exitosos.