CUATRIMESTRE: 2DO CUATRIMESTRE

MATERIA: ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

HORARIO: SABATINO 3PM-8PM
PROFESOR: AMBAR BUSTOS JIJON
FECHA: 27/AGOSTO/2022
LUGAR: CD Y PTO LAZARO LAZARO CARDENAS
MICH

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 INDICE
INTRODUCCION------------------------------------------------------------------------------4-5-6
CAPITULO 1
DESCRIPCION DE LA EMPRESA ------------------------------------------------------------7
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA -----------------------------------------------------7-8-9
JUSTIFICACION -----------------------------------------------------------------------------------9
OBJETIVO GENERAL-----------------------------------------------------------------------------9
OBJETIVOS ESPECIFICOS---------------------------------------------------------------------9
CAPITULO 2
HISTORIA DE LA EMPRESA-------------------------------------------------------10-11-12-13
ORGANIGRAMA--------------------------------------------------------------------------------14-15
MISION -----------------------------------------------------------------------------------------------16
VISION------------------------------------------------------------------------------------------------16
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS------------------------------------------------------16-17-18
CAPITULO 3
SEGMENTACION DE MERCADOS----------------------------------------------------------19
MATIZ BCG-----------------------------------------------------------------------------------------20
ANALISIS PORTER-------------------------------------------------------------------------------21
ANALISIS FODA--------------------------------------------------------------------------------22-23
MERCADO META------------------------------------------------------------------------------23-24
PRODUCTO-------------------------------------------------------------------------------------25-26
MARCA------------------------------------------------------------------------------------------------27
EMPAQUE--------------------------------------------------------------------------------------------28
PRECIO-----------------------------------------------------------------------------------------------29
VENTAS----------------------------------------------------------------------------------------------30
DISTRIBUCIÓN-----------------------------------------------------------------------------31-32-33
MARKETING DIRECTO--------------------------------------------------------------------------33

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PROMOCION------------------------------------------------------------------------------------34-35
OBJETIVOS DE PROMOCION-----------------------------------------------------------------35
PRESUPUESTO DE LA PROMOCION-------------------------------------------------------36
VENTA PERSONAL---------------------------------------------------------------------------36-37
MEJORAR EL DEPARTAMENTO DE VENTAS-----------------------------------37-38-39
CAPITULO 4
PROCESO DE ELECCION DEL PERSONALY RECLUTAMIENTO------------ 39-40
PERFIL DE VENDEDOR------------------------------------------------------------------------41
ORGANIZACIÓN DE DEPARTAMENTOS-------------------------------------42-43-44-45
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS-----------------------------------------------------47
PROGRAMAS DE INDUCCION-------------------------------------------------------48-49-50
CAPACITACION------------------------------------------------------------------------------------51
PROGRAMAS DE INCENTIVOS-----------------------------------------------------------52-53
CALCULO DE COMISIONES--------------------------------------------------------------------54
MANEJO DE CUOTAS------------------------------------------------------------------------54-55
PROMOCION DE VENTAS---------------------------------------------------------------------56

PUBLICIDAD-----------------------------------------------------------------------------------56-57
COPYSTRATEGIC--------------------------------------------------------------------------------58
ESTRATEGIA CREATIVA-----------------------------------------------------------------------59
ESTRATEGIA DE MEDIOS---------------------------------------------------------------------59
ATRAER LA ATENCION-------------------------------------------------------------------------60
MANTENER EL INTERES-----------------------------------------------------------61-62-63-64
ESTIMULAR UN DESEO-------------------------------------------------------------------------65
PROMOMOVER UNA ACCION DE COMPRA----------------------------------------------66
PRONOSTICO DE EVENTO----------------------------------------------------------------66-67
CAPITULO 5
CONCLUSION----------------------------------------------------------------------------------68-69
RECOMENDACIONES-----------------------------------------------------------------------70-71

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 INTRODUCCION
Es un proyecto empresarial cuyo objetivo es el desarrollo de productos y producción
tercerizada de derivados en base a quinua para exportación. El proyecto contempla
la comercialización de productos de alta calidad con la finalidad de brindar al
consumidor final una experiencia nutritiva y saludable a través de sus diversas
presentaciones. La comercialización se realizará inicialmente en el mercado de los
Estados Unidos. Los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano han ido
cambiando y la tendencia por consumir comida sana y nutritiva ha ido creciendo en
los últimos años. Por otro lado, existen personas que padecen de enfermedades de
intolerancia a algún tipo de componente en los alimentos y éste es el caso de
personas que son intolerantes al gluten (celiacos) y que no pueden consumir
alimentos que derivan del trigo, maíz, centeno u otros cereales que tienen dicho
componente y que se encuentran dentro de los cereales más populares. Es
importante destacar que las exportaciones de México de este producto hacia otros
mercados internacionales, en especial hacia los Estados Unidos, ha tenido un ritmo
acelerado en los últimos años. Sin embargo, las exportaciones han sido
principalmente de quinua a granel y es en el país destino donde la quinua es
transformada para ofrecer el producto terminado. La idea de negocio consiste en
exportar dichos productos elaborados en presentación para el consumidor final, con
lo cual se agrega valor al producto localmente. La quinua es considerada como un
alimento funcional dado que contribuye a reducir el riesgo de varias enfermedades
y promueve una mejora en la salud. El valor proteico y la cantidad de aminoácidos
de la quinua es superior al de los demás cereales, ambos ayudan en procesos de
generación de energía, aprendizaje, memorización, plasticidad neuronal,
funcionamiento hepático, gástrico, inmunitario y del sistema cardiovascular. El
presente plan de negocio incluye trabajar una primera línea comercial en base a
Quinua Convencional en presentación para el consumidor final como marca blanca
en tiendas especializadas en alimentos sanos, nutritivos y para celiacos. Con un
mayor conocimiento del mercado en una segunda etapa se comercializarán
productos con marca propia en presentaciones nuevas. El abastecimiento será

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realizado contando con los agricultores de la zona de la Irrigación de Majes –
Arequipa y de este modo se beneficiará a la cadena productiva dado que en adición
a la compra de sus productos se brindará capacitación a los productores. En cuanto
a la parte financiera se tiene proyectado un nivel de ingresos por ventas en el primer
año de US$ 665,111 y una utilidad neta de US$ 47,977. Para el tercer año con el
ingreso de los productos con marca propia al mercado norteamericano los ingresos
por ventas serán de US$ 952,509 y la utilidad neta sería de US$ 20,722. La inversión
inicial estimada es de US$ 117,942 de los cuales el 100% sería un aporte por parte
de 3 socios. El proyecto contempla lograr un VAN del negocio de US$ 186,757 y
una TIR de 37%. El periodo de recuperación de la inversión es de 3 años y 1 mes.

La quinua es una planta andina que tiene un alto valor proteico, superior al de los
demás cereales. El 37% de las proteínas de la quinua está formado por aminoácidos
esenciales. Los aminoácidos de la quinua en mayor cantidad son: ácido. glutámico,
ácido aspártico, isoleucina, lisina, fenilalanina, tirosina y valina. Estos ayudan en
procesos de producción de energía y participan en fenómenos como el aprendizaje,
la memorización, la plasticidad neuronal, funcionamiento hepático, gástrico,
inmunitario y del sistema cardiovascular. La quinua contiene grasas
(monoinsaturadas y poli-insaturadas) que contribuyen en la formación y
funcionalidad del sistema nervioso y visual, disminuyen el nivel de colesterol total y
el colesterol LDL (colesterol malo) en la sangre. Además, es rica en fibra la cual
ayuda a mejorar problemas digestivos. La quinua se considera libre de gluten
porque es un pseudocereal y contiene menos de 20mg de gluten por kg.6 Esto hace
que la quinua sea ideal para las personas con intolerancia al gluten. El grano de la
quinua tiene minerales en un nivel superior al de los demás cereales como el hierro
y el arroz. También contiene un alto contenido de vitaminas B, C y E y en el caso
de las vitaminas B y C es mayor a la del trigo. Los minerales son fundamentales
para la regulación de líquidos, el correcto desarrollo óseo y compensan los
electrolitros en el organismo. Las vitaminas ayudan a la digestión de proteínas, a la
funcionalidad encefálica, facilita el transporte de oxígeno en la sangre y tiene
propiedades antioxidantes. La quinua es consumida por personas que prefieren una
alimentación nutritiva, alimentación vegetariana y para dietas dirigidas a adultos

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mayores, niños, deportistas, diabéticos, celiacos y en algunos casos personas que
sufren de intolerancia a la lactosa. “La quinua es el único cereal que además de
estabilizar los niveles de grasa en el cuerpo humano, es capaz de reemplazar, en
situaciones de emergencia a la leche materna. Se le denomina pseudo cereal
porque no pertenece a la familia de las gramíneas en la que se encuentran los
demás cereales tradicionales, pero debido a su alto contenido de almidón, su uso
es el de un cereal. Se cultiva en los Andes del Perú y Bolivia y en pequeña escala
en Ecuador, Colombia, Chile y Argentina”. (Maximixe, Club de análisis de Riesgos,
Riesgos de Mercado, Marzo 2012:17) En el siguiente cuadro se puede apreciar el
contenido de macronutrientes y la comparación con otros alimentos como frijoles,
maíz, arroz o trigo. Si bien es cierto las proteínas se presentan en mayor cantidad
en el caso del frijol y es similar en cantidad en el caso del trigo, la quinua destaca
por su calidad proteica ya que contiene aminoácidos en mayor cantidad que los
otros alimentos. Además de ser una buena fuente de grasas poliinsaturadas, fibra
dietética y minerales. Cuadro: Contenido de macronutrientes en la quinua y en
alimentos seleccionados por cada 100 gr de peso en seco

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 CAPITULO I
Descripción de la empresa

El concepto de negocio comprende la puesta en marcha de una empresa dedicada

al desarrollo y a la elaboración tercerizada de productos en base a quinua para
exportación, en una fase inicial hacia los Estados Unidos (en adelante EEUU).
Inicialmente el concepto de negocio incluye las presentaciones en marca blanca de
Quinua Convencional Perlada Blanca en formato para consumidor final de 12 oz. y
Harina de Quinua Instantánea Tostada de 18 oz. para venta en lugares
especializados (cadenas y tiendas de productos nutritivos y para celiacos). A partir
del tercer año de operaciones, en adición se comercializarán derivados de quinua
deshidratada en marca propia en presentaciones de 4.8 oz. En marca propia
también se ofrecerá Quinua Convencional.

Empresa: QUINUA GOOD FOOD El primer paso en el proceso de Registro o

Constitución de empresa es la reserva del nombre o razón social. También se debe
realizar este mismo proceso cuando se desea modificar la denominación o razón
social en el estatuto de la empresa. Es importante aclarar que la razón social no es
necesariamente tu nombre comercial. La razón social incluye las siglas que indican
de qué tipo de empresa se trata. Estos son los principales tipos de empresas y sus
características en nuestro caso es Sociedad Anónima

Planteamiento del problema.

Actualmente algunas de las personas en la provincia de chincha han adquirido la
costumbre de limitarse a consumir los mismos productos, los más conocidos. En
países en vías de desarrollo como Perú y Bolivia, donde existen altos índices de
desnutrición infantil. La quinua puede ser considerada como una principal fuente
proteica. La quinua es una planta alimenticia muy antigua reconocida desde las
épocas precolombinas por su alto valor nutricional, quienes aprovecharon de un
modo integral su valor nutritivo. De ahí la importancia para desarrollar su cultivo e
industrialización para llegar a la población.

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En la provincia de chincha el consumo es regular, pero su conocimiento sobre las
propiedades especificas en casi nula a excepción de especialistas en el producto
dejando pasar la oportunidad de prevenir algunas enfermedades y mejorar la salud,
razón por la cual se realiza este presente estudio sobre la relación del conocimiento
de las propiedades especificas y el consumo de este producto.

Es importante entender cuál será tu giro de negocio, concepto relacionado con la

principal actividad de una empresa. Las actividades que realiza un negocio se
categorizan por su importancia y el propósito del negocio que es comercial en
nuestro caso ya que nos dedicaremos a la exportación de quinua. Negocios de giro
comercial El comercio es muy importante y, si quieres emprender, será mejor que
conozcas este giro de negocio. Los negocios de giro comercial son aquellos que
llevan los bienes del productor al consumidor. El objetivo de estos negocios es

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facilitar el acceso de los productos a los clientes. Para ello, es importante que
aprendas a definir la persona, y así conocer mejor a tus clientes

Localización: País: México estado de Michoacán Lázaro Cárdenas Colonia. Pie De

Casa calle Simón de la Garza N°240.

JUSTIFICACION

El presente trabajo de investigación que se lleva a cabo sobre la quinua se realiza

para hacer conocer a la población, la importancia del por qué y para que consumir
quinua, este grano que es muy nutritivo y que últimamente está teniendo una
acogida en el extranjero y que hoy en día se esta agregando a los programas de
alimentación propuestos por el estado.

Objetivo General
Lograr conocer si conocer las propiedades específicas de la quinua influye a la hora
de consumirlo o comprarlo.

Objetivos Específicos
• Comunicar las distintas propiedades y beneficios de la quinua.
• Dar a conocer los derivados de la quinua para su consumo
• Impulsar una alimentación más nutritiva para la población.

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 CAPITULO II
Una vez que la industria, la actividad portuaria y el crecimiento urbano se
consolidaron en Lázaro Cárdenas, se hizo evidente la separación de la economía
local ante la lógica de producción de las grandes empresas. Se configuró un extenso
circuito socioeconómico que, aunque disociado del área de mayor dinamismo,
opera sobre la base de la derrama salarial y la reproducción de la fuerza de trabajo
ligada al conjunto de consorcios empresariales establecidos al interior del puerto.
En el entorno inmediato al recinto portuario e industrial, el área donde se localizan
diversos servicios de apoyo a empleados y proveedores de las grandes empresas,
principalmente transportistas, gasolineras, servicios bancarios, hospedaje,
alimentación, recreación nocturna, talleres mecánicos, de servicio y de reparación,
estacionamientos de pernocta de tractocamiones o cajas, etc., los negocios
establecidos muy poco se enlazan con las grandes empresas. La mayoría prestan
servicios a los operadores de carga y transporte, a la vez que atienden el consumo
individual de los trabajadores. A medida que se reduce la proximidad con respecto
al perímetro industrial, en el área propiamente urbana, los negocios se desligan en
mayor medida de las actividades manufactureras y se vinculan al comercio y los
servicios para el consumo general de la población. En general se trata de negocios
que podrían clasificarse como micro y pequeñas empresas, con una fuerte carga de
informalidad y de gestión familiar, establecidos en la periferia del recinto portuario e
industrial, vinculados a los servicios de carga y transporte de materiales e insumos,
y buena porción de talleres para el servicio a tractocamiones, servicios de
vulcanizadora, refaccionaria, talleres de torno y soldadura, etc. Otro tipo de negocios
son para el consumo y reproducción de los trabajadores del área, así como de
servicios de transporte colectivo, alimentación, diversión y hospedaje, pequeñas
tiendas de abarrotes, vinaterías, panaderías, farmacias, etcétera. En términos
porcentuales, las actividades de comercio y servicios representan 45.6 y 38%,
respectivamente, de la economía del área, en conjunto representan 83.6%. Los
establecimientos dedicados a la manufactura representan 16.5 por ciento. Las
unidades económicas orientadas a atender los requerimientos de transporte, en

10
particular de carga pesada y de servicio urbano, representan 36.7%. Aunque no es
la actividad dominante, son microempresas de servicio y suministro mecánico a las
unidades de transporte. En el negocio del transporte de carga, aun cuando está
directamente ligado a las grandes empresas, sus establecimientos no pertenecen
al municipio. A diferencia de los negocios de servicio al transporte, las demás
unidades económicas, a medida que se alejan de la zona industrial y portuaria,
están más orientadas a satisfacer el consumo general de la población, destacan las
tiendas de abarrotes, alimentos, vinos y licores, diversión, recreación nocturna y
enseres domésticos, ropa, etc., que se conglomeran con negocios informales
establecidos al pie de las calles principales de la localidad. Asimismo, se registraron
escasas industrias manufactureras, microempresas que generan mínimo valor
agregado, que además carecen de relación con las industrias instaladas en el
puerto. Se trata de algunos talleres de torno, herrerías y otros, son también
micronegocios que emplean mano de obra familiar y escasamente calificada. Por el
tipo de actividades comerciales, entre las empresas adyacentes a la zona industrial,
50% de los establecimientos se dedica a la venta de refacciones y accesorios
automotrices; las tiendas de abarrotes representan 36.1% para atender la demanda
de víveres del vecindario. Entre los negocios de servicios predominan los víveres,
alimentos, hospedaje y licores, el servicio de automotores y la diversión nocturna,
con un total de 70.1 por ciento. Entre los talleres de manufactura, 46.2% ofrece
servicios de mantenimiento a automotores, 15.4% se dedica al montaje de hechuras
de aluminio y vidrio y 15.4% a la carpintería. Las tres actividades en conjunto
representan un total de 77% de los negocios manufactureros. En términos del
mercado destino, casi la totalidad de los establecimientos, 93.7%, vende sus
productos en el mercado local. Son muy pocos los que podrían atender, incluso, el
mercado nacional e internacional. El origen de los insumos (para la comercialización
y servicio) son, en 83%, de procedencia local y nacional, muy pocos son de origen
internacional. Las empresas se caracterizan por su perfil familiar. La mayoría de las
unidades económicas son micronegocios, 78.5% se ubica en el rango de uno a
cinco empleados; 2.5% ocupa entre seis y 10 personas; y 1.3% a más de 10
trabajadores. Asimismo, 87% de los empleados son manuales y sólo 13% son

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profesionales. En consecuencia, de los negocios instalados en el entorno inmediato
a la zona portuaria e industrial, 55.7% no tienen, en absoluto, vínculos con las
empresas del interior del puerto, operan en atención del consumo de la población
(alimentos, abarrotes y diversión); 31.6% se ocupa en el servicio de la industria del
transporte; de 12.7%, aun cuando no tienen relación directa, las empresas del
puerto podrían hacer uso de ellas eventualmente (mensajería, paquetería,
hospedaje, asesoría legal, vidrios y aluminio, carpintería, etc.), son actividades de
servicios que las grandes empresas podrían subcontratar en áreas ajenas a los
procesos productivos y administrativos principales

Es importante entender cuál será tu giro de negocio, concepto relacionado con la

principal actividad de una empresa. Las actividades que realiza un negocio se
categorizan por su importancia y el propósito del negocio que es comercial en
nuestro caso ya que nos dedicaremos a la exportación de quinua. Negocios de giro
comercial El comercio es muy importante y, si quieres emprender, será mejor que
conozcas este giro de negocio. Los negocios de giro comercial son aquellos que
llevan los bienes del productor al consumidor. El objetivo de estos negocios es
facilitar el acceso de los productos a los clientes. Para ello, es importante que
aprendas a definir la persona, y así conocer mejor a tus clientes

El presente plan de negocio incluye trabajar una primera línea comercial en base a
Quinua Convencional en presentación para el consumidor final como marca blanca
en tiendas especializadas en alimentos sanos, nutritivos y para celiacos. Con un
mayor conocimiento del mercado en una segunda etapa se comercializarán
productos con marca propia en presentaciones nuevas. El abastecimiento será
realizado contando con los agricultores de la zona de la Irrigación de Majes –
Arequipa y de este modo se beneficiará a la cadena productiva dado que en adición
a la compra de sus productos se brindará capacitación a los productores.

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FUNDADORES

La inversión inicial estimada es de US$ 117,942 de los cuales el 100% sería un

aporte por parte de 3 socios. El proyecto contempla lograr un VAN del negocio de
US$ 186,757 y una TIR de 37%. El periodo de recuperación de la inversión es de 3
años y 1 mes.

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ORGANIGRAMA

La organización comprende los cargos señalados en el organigrama anterior y

conforme la empresa vaya creciendo será necesario incorporar más personal.

A continuación, la descripción de cargos:

• Administrador: Representante de la empresa quien dirigirá las operaciones y

asegurará el cumplimiento de los objetivos aprobados por la Junta Directiva. Será
responsable de la administración y toma de decisiones financieras. Adicionalmente
será el responsable de la supervisión y gestión de la tesorería.

• Jefatura de Comercial: Se hará cargo de la búsqueda de clientes potenciales y

mantenimiento de los clientes existentes, cierre de ventas para las diferentes
unidades de negocios, negociación de las ventas y diferentes promociones. Se
asegurará de la entrega de los pedidos y del cumplimiento de los presupuestos de
las ventas. Por otro lado, en cuanto al aprovisionamiento como acopiadores, será
responsable de los contratos de abastecimiento con los productores de la zona.

• Supervisor de Operaciones: Se hará cargo de los procesos de exportación de las

líneas del negocio, lo que incluye revisar documentación de exportación, de los
controles de calidad del producto y las plantas maquiladoras, elaboración de los

14
programas periódicos de supervisión de los maquiladores y las coordinaciones con
el agente de aduanas, entre otras actividades. Todos los puestos recibirán
remuneración fija.

El administrador tendrá un nivel de sueldo de S/. 4000 mensual y la Jefatura

comercial de S/.3000 mensual y el Supervisor de operaciones percibirá S/.2500. En
cuanto a la Jefatura comercial conforme vaya creciendo la empresa se le
incrementará una remuneración variable en cuanto su desempeño.

El asistente comercial y el asistente de operaciones quienes serán los soportes para

la gestión de la Jefatura Comercial y del Supervisor de operaciones
respectivamente, percibirán S/. 1000 Los servicios de contabilidad serán
tercerizados (Outsourcing).

Los principales indicadores de desempeño de la empresa a evaluar son:

• Niveles de ventas.

• Utilidad bruta.

• Participación de mercado.

• Crecimiento en ventas.

• Indicadores de calidad (% Reclamos de clientes, % de producción rechazada para

la exportación).

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Misión Una empresa que se dedica a comercialización de quinua y productos
derivados cumpliendo con los estándares de calidad solicitados por nuestros
clientes y con destino al mercado internacional. Brinda productos nutritivos a los
consumidores y recetas prácticas para su preparación. De este modo se pretende
fomentar una alimentación sana y por consiguiente mejorar el estilo de vida de los
consumidores finales.

Visión Ser una empresa exportadora de quinua de reconocimiento internacional,

innovando en diferentes líneas de productos según las necesidades de nuestros
consumidores finales y dando a conocer las bondades de la quinua como uno de
los alimentos más completos.

Portafolio de productos

PRODUCTO CARACTERISTICA VENTAJA

Quinua perlada convencional Sabor- Característico La quinoa nos aporta una
blanca Olor- Característico gran cantidad de antioxidantes
Color- Blanco que protegen nuestras células
Aspecto. Solido de los radicales libres,
Apariencia- Homogénea previenen su envejecimiento y
Humedad- 12%Max protegen nuestro sistema
Pureza- 99-99% inmune. Contiene también
Saponina- Ausencia mg/100g grasas saludables para el
Excretas- 0% corazón que contribuyen a
Piedras- Ausencia mg/100g aumentar el llamado colesterol
Insectos Vivos-Ausencia bueno.
Larvas secas- Ausencia
Metales- Ausencia
Granos quebrados-Max 1%
Granos recubiertos- 0%
Granos contrastantes-Max
0.5%
Granos germinados- 0-25%
Granos inmaduros (verdes)-
Max 0.25%
(*)Tamaño de Granos

16
 Grandes (Mayor a 1.70mm)
Medianos (1.70 a 1.40mm)
Pequeños (< 1.40mm)
Aerobios Mesófilos-
Máx.100,000ufc/g
E.coli - < 10ufc/g
Mohos - Máx.1,000ufc/g
Levaduras- Máx.10,000ufc/g
Coliformes- Máx.100ufc/g
Salmonellasp- Ausenciaen25g

Harina de quinua instantánea Carbohidratos-58.4 La harina de quinua tostada en

tostada Proteinas-23.5 su proceso es similar a la
Humedad-2.9 harina de quinua sin tostar, con
Grasas-11.7 la diferencia que previo a
Cenizas-5.5 molerla, primero son
% Kcal provenientes de sometidos a un proceso de
Carbohidratos - 54 tostación (alta temperaturas)
% Kcal provenientes para la extracción de la
de Proteínas - 21.7 saponina. Es rica en vitamina
I% Kcal provenientes del grupo B y E, en folatos,
de Grasas 24.3 fibra, fosforo, magnesio,
manganeso. Tiene la acción
tonificante y antinflamatoria,
además ayuda a depurar el
hígado.
Mezclas de quinua con Sabor- Característico El contenido significativo de las
productos deshidratados Olor- Característico fibras de la quinua puede
Color- Blanco ayudar en la reducción de los
Aspecto. Solido niveles de colesterol. Las
Apariencia- Homogénea fibras ayudan en la digestión
Humedad- 12%Max de los ácidos biliares que se
Pureza- 99-99% hacen, en parte, de colesterol.
Saponina- Ausencia mg/100g
Excretas- 0%
Piedras- Ausencia mg/100g
Insectos Vivos-Ausencia

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 Larvas secas- Ausencia
Metales- Ausencia
Granos quebrados-Max 1%
Granos recubiertos- 0%
Granos contrastantes-Max
0.5%
Granos germinados- 0-25%
Granos inmaduros (verdes)-
Max 0.25%
(*)Tamaño de Granos
Grandes (Mayor a 1.70mm)
Medianos (1.70 a 1.40mm)
Pequeños (< 1.40mm)
Aerobios Mesófilos-
Máx.100,000ufc/g
E.coli - < 10ufc/g
Mohos - Máx.1,000ufc/g
Levaduras- Máx.10,000ufc/g
Coliformes- Máx.100ufc/g
Salmonellasp- Ausenciaen25g

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 CAPITULO III

Segmentación de mercado:
La población americana cada día muestra mayor interés por una alimentación sana
y nutritiva y en el caso particular de la quinua los norteamericanos están valorando
las propiedades nutricionales de la misma. El aumento de las importaciones de la
quinua de los EEUU y por tanto del consumo se plasma en el crecimiento de la
demanda durante los últimos años. La enfermedad celiaca en los EEUU afecta al
1% de americanos, lo cual significa que al menos 3 millones de americanos padecen
dicha enfermedad. Las personas que son celiacas no toleran el gluten por lo que se
ven obligados buscar alternativas en alimentos libres de gluten. En las encuestas a
los consumidores estadounidenses realizadas por el Consejo Internacional de
Información Alimentaria (IFIC) acerca de su creencia en los alimentos funcionales,
la gran mayoría de encuestados (85%) está de acuerdo en que ciertos alimentos
tienen beneficios para la salud que van más allá de la nutrición básica y puede
reducir el riesgo de enfermedades. El perfil de dicho consumidor incluye personas
blancas e hispanos que son bicultural (más americanizados). El ingreso anual de
dichos consumidores supera los $60,000 y pertenecen a los niveles socio-
económicos medio y alto. Adicionalmente, los hábitos alimenticios del consumidor
norteamericano han ido cambiando y la tendencia por comer comida sana y nutritiva
ha ido creciendo en los últimos años. Gráfico: Porcentaje de nuevos productos,
relacionados con la salud y la nutrición en Estados Unidos (2001- 2010)

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MATIZ BCG

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ANALISIS PORTER

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ANALISIS FODA:

Oportunidades

- Demanda creciente del producto en el mundo y en EEUU especialmente. -

Incremento del rendimiento promedio del cultivo de quinua por ha. en ciertas zonas
del país.

- Mayor promoción del cultivo de quinua por parte del Ministerio de Agricultura. -
Promoción internacional de la quinua a través de la declaración del Año
Internacional de la Quinua por la ONU.

- Tratado de Libre Comercio firmado con los EEUU lo cual permite el ingreso de la
quinua sin aranceles.

- Tendencia en aumento por el consumo de comida nutritiva en los EEUU. - Nuevos

estudios que demuestran a factibilidad de producción de quinua.

Amenazas - Influencia de condiciones climáticas desfavorables para la producción.

- Falta de asistencia técnica a los productores que les permita hacer frente a las
enfermedades propias del cultivo.

- La cadena productiva de la quinua peruana. -Falta de organización en las etapas

de acopio.

- Intromisión de los gobiernos regionales que generan especulación en el precio de

la quinua. - Productores de quinua que tienen comprometida su producción con
grandes exportadores.

- Entrada de nuevos participantes (nuevas compañías exportadoras) 7.3.

Fortalezas

- Dirigido al cliente final a través de tiendas especializadas. - Producto gourmet con

marca blanca, lo cual permite la venta a diversas cadenas especializadas. -
Producto con marca propia en segunda etapa que brinda nuevas presentaciones en
base a mezcla de productos sanos y nutritivos adicionales a la quinua.

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- Producción tercerizada, que reduce costos de producción (maquinaria, personal,
entre otros.

. Debilidades

- Nueva empresa en el mercado.

- No se cuenta con marca propia reconocida en el mercado local.

- Experiencia básica de los socios en agro exportación.

- Aún no hay conocimiento masivo de la quinua y sus propiedades en EEUU

Mercado Meta:

Definición Geográfica: Los productos se van a enfocar en el mercado internacional

y en una primera etapa estarán dirigidos al mercado de los EEUU en los estados:
Nueva York (New York City), New Jersey (Jersey City), Florida (Miami), Illinois
(Chicago) y Massachusetts (Boston). Definición Demográfica: El mercado inicial
objetivo estará conformado por familias y hombres y mujeres de los estados de
Nueva York, New Jersey, Florida, Illinois y Massachusetts, entre los 18 años y 65
años y de niveles socio-económicos alto y medio. Definición Psicográfica: El
mercado inicial objetivo estará compuesto por personas con un estilo de vida
sano, que se preocupan por su salud y alimentación y por lo tanto tienen una
tendencia cada vez mayor de consumir alimentos nutritivos. Adicionalmente,
estará compuesto por personas que padecen de enfermedad celiaca o intolerantes

al gluten.

Basado en lo anterior se plantea la siguiente segmentación:

1er segmento: Personas celiacas o intolerantes al gluten que viven en los

Estados de Nueva York, New Jersey, Florida, Illinois y Massachusetts y que
pertenecen a los niveles socioeconómicos medio y alto, cuyas edades fluctúen
entre los 18 y 65 años.

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2do segmento: Personas preocupadas por su salud e interesadas en una
alimentación sana a través del consumo de productos nutritivos. Personas que
gusten de preparar sus propios alimentos por lo cual se ofrecerá la quinua perlada
para prepararla en casa. Consumidores de ambos sexos y de niveles socio-
económicos medio y alto y que vivan en los Estados de Nueva York, New Jersey,
Florida, Illinois y Massachusetts y cuyas edades fluctúen entre los 18 y 65 años

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Producto:

El producto definido es la quinua perlada blanca en presentación de 12 oz en bolsas

de polipropileno y harina de quinua instantánea (tostada) de 18oz en bolsas de
polietileno. El producto se venderá con marca blanca y serán las tiendas
especializadas quienes fijarán la marca final. Los productos maquilados localmente
llevarán el nombre de la tienda especializada de los EEUU. A partir del tercer año,
se iniciará la venta de mezclas de quinua en presentaciones de 4.8 oz, en bolsas
laminadas que ayudarán a una mejor conservación de la humedad. Dichas
presentaciones en marca propia son: Quinoa Vegetables y Quinoa Mushroom. Se
busca cubrir la necesidad de contar con productos libres de gluten con alto valor
nutritivo que puedan consumir las personas que sufren de enfermedad celiaca y en
general personas que deseen tener una alimentación sana, natural y nutritiva. Los
productos cumplirán con todos los estándares de calidad exigidos por los EEUU y
asimismo se enfatizará en los procesos productivos tercerizados para obtener un
producto, que luego al ser cocinado, tenga un sabor agradable para los usuarios
finales. Por lo anterior todos los productos vendrán acompañados de recetas fáciles
de preparar y sobre todo serán agradables para los consumidores finales (niños,
adolescentes, personas mayores de edad, padres y madres de familia y hombres y
mujeres solos). Asimismo, todos los productos tendrán la Certificación Free Gluten
obtenida para su comercialización.

La quinua contiene grasas (monoinsaturadas y poli-insaturadas) que contribuyen en

la formación y funcionalidad del sistema nervioso y visual, disminuyen el nivel de
colesterol total y el colesterol LDL (colesterol malo) en la sangre. También contiene
un alto contenido de vitaminas B, C y E y en el caso de las vitaminas B y C es mayor
a la del trigo. Los minerales son fundamentales para la regulación de líquidos, el
correcto desarrollo óseo y compensan los electrolitros en el organismo. Las
vitaminas ayudan a la digestión de proteínas, a la funcionalidad encefálica, facilita
el transporte de oxígeno en la sangre y tiene propiedades antioxidantes. La quinua
es consumida por personas que prefieren una alimentación nutritiva, alimentación
vegetariana y para dietas dirigidas a adultos mayores, niños, deportistas, diabéticos,

25
celiacos y en algunos casos personas que sufren de intolerancia a la lactosa. “La
quinua es el único cereal que además de estabilizar los niveles de grasa en el
cuerpo humano, es capaz de reemplazar, en situaciones de emergencia a la leche
materna. Se le denomina pseudo cereal porque no pertenece a la familia de las
gramíneas en la que se encuentran los demás cereales tradicionales, pero debido
a su alto contenido de almidón, su uso es el de un cereal

Características y condiciones del producto para la exportación

En la primera etapa del proyecto se exportará quinua blanca perlada convencional

y será presentada en bolsas de polipropileno en presentación de 12 oz y la harina
de quinua instantánea (tostada) será de 18 oz en bolsas de polietileno para venta
en lugares especializados. A partir del tercer año se plantea una industrialización
más compleja que implica la elaboración de mezclas de quinua que se exportarán
a la par con los productos anteriormente mencionados. La producción será
tercerizada localmente y con 2 productos de quinua presentadas en bolsas
laminadas de 4.8 oz: Quinoa Vegetables (con tomates y albahaca deshidratada) y
Quinoa Mushrooms (con champiñones deshidratados) Con respecto al etiquetado
el idioma se adecuará al idioma inglés y contendrá la información solicitada. Para el
presente plan de negocio la estrategia contempla la comercialización de la quinua
perlada empaquetada, lista para la elaboración de postres, comidas y bebidas. Esta
se caracteriza por un alto valor nutritivo, ideal para las personas que no toleran el
gluten (celiacos) y para los que prefieren una alimentación natural y sana.

26
Marca:
QUINUA GOOD FOOD S.A DE C.V

El primer paso en el proceso de Registro o Constitución de empresa es la reserva

del nombre o razón social. También se debe realizar este mismo proceso cuando
se desea modificar la denominación o razón social en el estatuto de la empresa.
Es importante aclarar que la razón social no es necesariamente tu nombre
comercial. La razón social incluye las siglas que indican de qué tipo de empresa
se trata. Estos son los principales tipos de empresas y sus características en
nuestro caso es Sociedad Anónima

Empaque:
Para el presente plan de negocio la estrategia contempla la comercialización de la
quinua perlada empaquetada, lista para la elaboración de postres, comidas y
bebidas. Esta se caracteriza por un alto valor nutritivo, ideal para las personas que

27
no toleran el gluten (celiacos) y para los que prefieren una alimentación natural y
sana.

Presentación:

• Quinua perlada convencional blanca en bolsas de polipropileno en presentación

para consumidor final de 12 oz.

• Harina de quinua instantánea tostada en bolsas de polietileno (presentación

retail) de 18 oz.

• Mezclas de quinua con productos deshidratados en bolsas laminadas en

presentación para consumidor final de 4.8 oz.

28
Precio:
La fijación del precio de los productos considerará tres aspectos importantes: Los
costos de producción, el precio que ofrecen las empresas competidoras en el
mercado norteamericano y obtención de un margen de ganancia deseada. La
política de precios se ha establecido sobre la base de análisis de competidores y
que brinde un margen de utilidad atractivo para el negocio. El precio final de los
productos hacia los consumidores será similar al mercado. Los precios serán
revisados de manera trimestral teniendo en cuenta el consumo y demanda del
producto, así como los precios de la competencia.

1. Quinua Perlada Blanca Convencional de 12 oz $ 2.22 2.

2. Harina de quinua de 18oz $4.44 3.
3. Quinoa Frutos de 4.8oz (tercer año) $4.28

29
Ventas:

30
Distribución:
Para la distribución en el mercado americano, el presente plan de negocio
contempla colocar los productos en las tiendas de venta especializada en productos
sanos y nutritivos. Cabe mencionar que gran parte del público objetivo al cual se
dirige el proyecto pertenece a los niveles socio-económicos alto y medio quienes
realizan sus compras en supermercados y tiendas especializadas. En una etapa
inicial los productos sólo serán ofrecidos a través de las tiendas de venta
especializada en productos sanos, naturales y para celiacos.

Las cadenas de tiendas de venta de especializada en alimentos nutritivos en EEU

son las siguientes:

• Whole Foods Market

• Trader Joe’s

• Tasteforlife

• Nuline Inc.

• Delicious Living

31
• Harris Teeter

• Emas Nutrition

• Natures Market

• Wholesale Nutrition

• All Total Health Foods

Para la primera fase del negocio los productos serán distribuidos a través de las
cadenas de tiendas Whole Foods y Trade Joe’s que cuentan con tiendas en las
ciudades seleccionadas como parte del segmento objetivo (New York City, New
Jersey City, Miami, Chicago y Boston). Lo anterior representa un total de distribución
inicial a través de 100 tiendas entre ambas cadenas.

Número de Tiendas por Cadenas en Ciudades del Segmento Objetivo

El abastecimiento mensual para cada una de ellas se calcula en 200 unidades de

los productos Quinua perlada y Harina de Quinua. En una segunda etapa se
atenderá vía otras cadenas de tiendas de tienda especializada en las cuales se
ofrecerá marca propia de los 4 productos Quinua Perlada Convencional Blanca,
Harina Instantánea Tostada, Quinua Vegetables y Quinua Mushroom. Se
establecerá un convenio directo con Whole Foods y Trade Joe’s para el

32
abastecimiento directo y venta con marca blanca, es decir con marca de la propia
tienda. El proceso de maquila en el Perú incluye el etiquetado completo del producto
final

MARKETING DIRECTO
La estrategia a utilizar en el presente proyecto es una estrategia de nicho o
focalización debido a que el producto está dirigido al segmento de celiacos y de
personas interesadas en una alimentación sana y nutritiva. 8.1. Análisis del proceso
de decisión de compra

En el análisis del proceso de decisión de compra y basados en los segmentos

anteriormente definidos se ha identificado lo siguiente

: • Usuario: Hombres, mujeres y familias incluyendo niños, adolescentes y personas

mayores de edad.

• Decisor: Hombres y mujeres en el caso que estén o vivan solos. Madres y/o
padres de familia encargados de realizar las compras de alimentos para el hogar.

• Influyente poderoso: Nutricionistas o especialistas de la salud relacionados con

alimentación quienes con sus opiniones influyen en las tendencias de compra de
alimentos sanos y nutritivos. Otros personajes (comentaristas de medios de
comunicación, reporteros, personajes conocidos en los medios, entre otros) que con
sus opiniones igualmente generan tendencias de consumo.

33
Promoción:
La promoción del producto durante la primera fase en la que se fabricará con marca
blanca se realizará a través de folletos y nuestra página web, donde se brindará
toda la información necesaria para los potenciales clientes. Se incluye también el
uso de correo electrónico para comunicación con los representantes de las cadenas
especializadas.

Se generarán alianzas con las tiendas especializadas para promocionar los

productos vía folletos, volantes y banners en los puntos de venta finales. A partir del
tercer año, la promoción también incluirá la participación en convenciones y
congresos de especialistas en la salud y nutrición (considerados como influyentes
poderosos).

Se contará con folletos sobre los productos que incluirán información necesaria y
relevante para que puedan recomendarlos a los pacientes que padecen de
intolerancia al gluten y en general a personas que estén interesadas en alimentación
sana y nutritiva.

La idea es que dichos influyentes tengan en mente y tengan presente, recomendar

la quinua como alimento completo y con todos los beneficios anteriormente
indicados. Se realizará la distribución de folletos a través de las nuevas tiendas
especializadas y se ofrecerá el producto con marca propia.

Se realizará contacto con las organizaciones de los enfermos celiacos para tener
presencia de marca dentro de sus páginas web y que pueda recomendarse el
producto en los blogs con los que cuentan. Se tendrá participación también a través
de las redes sociales en comunidades de celiacos y de personas interesadas en
una alimentación sana.

El plan de comunicación también contempla publicaciones en revistas

especializadas dirigidas por un lado a los nutricionistas y por otro lado revistas de
estilos de vida sanos que incluyan temas de alimentación nutritiva.

En este caso, la idea es promocionar la quinua con los decisores de compra como
un alimento completo que favorecerá a todos los miembros de su familia y a ellos

34
mismos. Por otro lado, como parte del plan de promoción es importante mencionar
la participación en las ferias en las que se dará a conocer la empresa, los productos
y las ventajas que se brindan a través de los mismos.

Objetivos De Promoción:

Participación en Ferias Dada la importancia de la realización de contactos

comerciales y tener presencia en eventos donde se puede ubicar potenciales
clientes, se ha establecido asistir a ferias tanto internacionales como nacionales y
además de ser expositores en algunas de ellas. Entre las que se asistirán se
encuentran: Ferias en Estados Unidos:

1. FERIA: "Expo West" Sector: Agricultura Ecológica Ciudad: California País:

Estados Unidos

2. FERIA: “Expo East” “Natural Products Expo East 2013 Baltimore”. Feria
Internacional de Productos Naturales y Orgánicos USA” Sector: Alimentación -
Gastronomía Ciudad: Baltimore País: Estados Unidos

3. FERIA: Supply Side West: Sector: Alimentación - Gastronomía Ciudad: Las

Vegas. País: Estados Unidos

Las ferias congregan un perfil de clientes al que deseamos llegar; como: •

Importadores y exportadores.

• Distribuidores minoristas y mayoristas de alimentos.

• Cadenas de tiendas especializadas y de minimarkets.

• Tiendas de alimentos y proveedores.

• Inversionistas.

• Entidades relacionadas a la agroindustria y comercio exterior.

35
 Presupuesto de la promoción:

Gasto Año Año Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9
Administrativo 1 2
Promoción 5,000 5.200 5.408. 5,624.32 5,849.29 6,083.26 6,326.60 6,579.66 6,842.85

Venta Personal:
El plan estratégico de Marketing tendrá como objetivo general persuadir la mente
del consumidor, dando a conocer los beneficios de los 3 productos que manejamos
de la quinua, resaltando los nutrientes naturales de la quinua para lograr la
aceptación y posicionamiento en el mercado del país E.U.U.

Ya contamos con un acuerdo con los siguientes negociadores ya que el presente

plan de negocio contempla colocar los productos en las tiendas de venta
especializada en productos sanos y nutritivos. Cabe mencionar que gran parte del
público objetivo al cual se dirige el proyecto pertenece a los niveles socio-
económicos alto y medio quienes realizan sus compras en supermercados y tiendas
especializadas. En una etapa inicial los productos sólo serán ofrecidos a través de
las tiendas de venta especializada en productos sanos, naturales y para celiacos.
Las cadenas de tiendas de venta de especializada en alimentos nutritivos en EEU
son las siguientes

: • Whole Foods Market

• Trader Joe’s

• Tasteforlife

• Nuline Inc.

• Delicious Living

• Harris Teeter

• Emas Nutrition

• Natures Market

36
• Wholesale Nutrition

• All Total Health Foods

Para la primera fase del negocio los productos serán distribuidos a través de las
cadenas de tiendas Whole Foods y Trade Joe’s que cuentan con tiendas en las
ciudades seleccionadas como parte del segmento objetivo (New York City, New
Jersey City, Miami, Chicago y Boston). Lo anterior representa un total de distribución
inicial a través de 100 tiendas entre ambas cadenas

Mejorar el departamento de ventas:

DESARROLLAR UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS.

El primer paso de cualquier acción de ventas es disponer primero de los objetivos
y estrategias comerciales que vamos a seguir. Si no hemos definido a nuestro
cliente ideal, si no sabemos qué procedimientos son los más adecuados para
vender, difícilmente podremos sistematizar y medir los procesos para mejorar el
rendimiento comercial.

37
2. AUMENTAR LA FORMACIÓN TÉCNICA DEL EQUIPO
COMERCIAL.
Nuestro equipo necesita no solamente formación en ventas, sino también un
conocimiento absoluto del producto o servicio que está vendiendo. Debemos
proporcionar a los empleados un tiempo de formación periódico que les ayude a
vender de manera proactiva y les permita conocer las prioridades y los
procedimientos que vamos a seguir en el ciclo de venta.

3. ESTABLECER PRIORIDADES.
La gestión de la agenda es otro de los puntos esenciales. Debemos reducir al
mínimo las tareas administrativas, que en gran parte podremos automatizar a través
de la tecnología. Por otro lado, hay que priorizar aquellas tareas más críticas y que
más pueden incidir en la mejora del rendimiento comercial, como por ejemplo las
visitas comerciales o sesiones de ventas con clientes.

4. MOTIVAR A LOS VENDEDORES.

La parte emocional del proceso es también capital para el éxito. Si tu equipo de
ventas no está motivado, falta liderazgo y coordinación o existe un clima laboral
inadecuado, debemos establecer las bases de un ambiente laboral que ayude a tu
fuerza de ventas a conseguir lo máximo.

Existen muchas técnicas que pueden ayudar a lograr este objetivo: desde la
creación de incentivos económicos, a la sistematización de procesos, lo que
permitirá medir sus resultados de manera objetiva y ayudarles a sacar lo mejor de
sí mismos.

5. ESTABLECER MECANISMOS DE MEDICIÓN DE DATOS.

Si queremos mejorar la productividad comercial de nuestra fuerza de ventas, es
importante que midamos los datos. Necesitamos definir las claves para controlar las

38
ventas y así, medir tanto las acciones que realiza nuestro equipo comercial, como
el aumento de las ventas de la empresa o el crecimiento de la base de datos. Todo
esto nos permitirá proyectar el avance de nuestras acciones para poder cumplir los
objetivos necesarios.

En muchas ocasiones, esto se puede medir a través de un cuadro de mando, en el

que podamos observar las principales KPI’s, o indicadores de rendimiento
comercial, lo que nos permitirá evaluar los resultados de nuestra actividad
comercial. Mediante la medición de nuestras acciones comerciales, podremos
también tomar las decisiones necesarias que nos ayudan a mejorar los aspectos en
los que no estamos logrando resultados.

Proceso de elección de personal y reclutamiento:

PROCESO

En lo que respecta al reclutamiento de trabajadores de campo, contamos con

acceso a diversas bolsas de trabajo nacionales, estatales y municipales; así como
una amplia red de contratistas agrícolas en diversas zonas rurales del país,
permitiéndonos así alcanzar a campesinos con una amplia experiencia en el tipo de
agricultura solicitada por el cliente.

Una vez contactados los candidatos con experiencia agrícola suficiente para la
vacante, un profesional en el área de reclutamiento analiza los currículums de los
candidatos y selecciona a los prospectos para dar paso a las entrevistas.

Se realiza una primera entrevista con los candidatos para evaluar temas
fundamentales tales como estatus migratorio, antecedentes penales, configuración
familiar, ubicación de familiares viviendo en el extranjero y situación económica. Si
el candidato cubre todos los requisitos pasa a las evaluaciones psicológicas.

39
EVALUACIÓN PSICOLÓGICA

El candidato tiene que presentar una serie de pruebas psicométricas que se

seleccionaron específicamente para cubrir el puesto solicitado. Como resultado de
esta psicometría se obtiene un análisis de las habilidades psicosociales y
competencias del candidato, mismas que se comparan con el perfil ideal del puesto.
Se realiza un expediente por cada candidato.

ENTREVISTA A PROFUNDIDAD

La siguiente entrevista es de carácter más profundo y está diseñada para evaluar

las competencias del candidato, sus conocimientos especializados, los recursos
personales que posee para explotarlos y su estabilidad mental. Estas entrevistas
son realizadas por psicólogos capacitados en el área de reclutamiento, llevando a
cabo una evaluación multidimensional del candidato haciendo hincapié en su
compromiso laboral y estabilidad mental y manejo del estrés.

ENTREVISTA CLÍNICA

La última entrevista del área psicológica es realizada por un psicoanalista clínico,

quien hace una evaluación global del candidato para descartar algún tipo de
patología o tendencias de personalidad que puedan ocasionar algún problema
durante la estadía del candidato en territorio norteamericano o canadiense.

EVALUACIÓN MÉDICA
Un médico realiza una revisión médica y se arma un expediente clínico del
candidato para evaluar su estado de salud, descartando algún padecimiento que
pueda impedir su desempeño laboral y poner en riesgo su salud durante su estadía
en el territorio norteamericano o canadiense.

40
 Perfil de vendedor
1- Tener la capacidad de identificar las necesidades de otros. Es la parte más
básica que tiene que ver con un aspecto totalmente actitudinal; tiene que ser alguien
con facilidad para identificar las necesidades de su interlocutor. Ésa es una
característica muy importante si partimos de que un vendedor tiene que resolver
una necesidad, es decir, acercar la solución a una necesidad, a una persona que
en este caso el cliente.,

2-Tener la capacidad de entablar relaciones de manera fluida con otras

personas. La venta está basada en la calidad de la relación que el vendedor logra
con su interlocutor, por lo que debe ser alguien que pueda controlar la timidez o
que no sea tímido; que tenga capacidad para iniciar una conversación, de hacer
preguntas, de presentar una solución de forma articulada y lógica, que sepa poner
lo difícil en un lenguaje sencillo, para que el interlocutor entienda. Tiene que tener,
además, una gran capacidad de negociación y manejar objeciones.

Técnicas de venta

La técnica que por años ha sido la más recurrente es “Aprender a tocar el dolor”.
Muchas veces vamos a comprar algo, sin tener un “dolor” identificado, no hemos
identificado nuestra necesidad. En este sentido, cuando un vendedor identifica
nuestra necesidad y la hace evidente (cuando empezamos a darnos cuenta que lo
necesitamos, porque tocó nuestro dolor), en ese momento estamos en las garras
del vendedor. Por ejemplo, una persona que no tiene pensado comprar un seguro
de vida porque a lo mejor es joven, porque le va bien en el trabajo y ya tiene un hijo,
el vendedor de seguros identifica el dolor de esa persona, haciéndole pensar en qué
pasaría si mañana esa persona perdiera el trabajo, si legara a faltar… ¿cómo podría
responder a las necesidades de las personas que dependen de él? El vendedor al
hacerte consciente de ese tipo de aspectos, en ese momento toca tu dolor y es
mucho más fácil que te intereses por esa solución.

41
Departamento de ventas

El departamento de Ventas está formado por una red de comerciales especializados

en los sectores que aborda la empresa. La organización suele ser horizontal y en
vertical. En la horizontal hay escasos niveles jerárquicos con pocos mandos
intermedios y su principal ventaja es la fácil comunicación entre sus miembros; su
desventaja es que el número de personas que ha de atender un mando es muy
elevado. En la organización vertical hay varios escalones y cada grupo de personas
tiene muchos mandos intermedios.

Organización Horizontal.

Organización Vertical.

Las funciones del Departamento de Ventas se pueden dividir en:

Funcionas Básicas: Son las básicas del Departamento y suelen agruparse en tres
tipo:

Administrativas. Formulan normas comerciales, plantea, organiza y valora la

actividad de los vendedores, señala estrategias de venta, etcétera.
Operativas. Comprende las obligaciones propias que tienen los directivos de venta,
jefes de zona y supervisores entre las que destacan:

• Supervisar y valorar a los vendedores

• Resolver problemas de distribución física
• Establecer contacto con los intermediarios
• Definir términos de venta
• Organizar promociones comerciales
• Realizar contrataciones de personal
• Responsabilizarse de las juntas y reuniones
• Realizar estudios de mercado

42
Técnicas. Actividades que realizan los Jefes Técnicos y sus auxiliares. Se coordinan
con los Gerentes de Ventas y ayudan a solucionar los problemas que encierran los
mercados, a través de investigaciones y técnicas de mercado.

Organización de la fuerza de ventas: Es la forma en que se clasifican las

actividades de los vendedores, para un mejor control, coordinación y
funcionamiento de la gestión de la empresa. Las formas de organización de ventas
suele ser por:

• Zonas geográficas
• Líneas de productos / servicios
• Clientes
• Funciones

El Departamento de Ventas es el que se encarga de la clasificación y venta de los

productos y dar seguimiento día a día a las rutas y zonas de los vendedores para
garantizar la cobertura total y el abastecimiento de los puntos de venta. Aquí se
preparan los pedidos de ventas y se trabaja en conjunto con el Departamento de
Marketing para el lanzamiento de productos, promociones y ofertas. Es el
encargado de contratar promotores, vendedores y supervisores y, llevar el control
de inventarios de productos de cada zona comercial.

Planificación de las ventas.

Los objetivos de la planificación de las ventas son, entre otros, desarrollar nuevos
negocios, vender productos y servicios, obtener información y proteger su mercado
de la competencia. Planificar supone elegir las estrategias de venta más adecuadas
para la consecución de los objetivos prefijados para cada producto o mercado.

Los objetivos de las ventas. Podemos establecer los siguientes:

• Vender: alcanzar determinado volumen de ventas.

• Obtener una determinada cuota de mercado.

43
 • Conseguir determinados beneficios o rentabilidad.
• Mejorar la imagen de marca, en determinado mercado.
• Reducir los costes del Departamento de Ventas; y otros que determine la
Dirección.

El Jefe de Ventas es quien fija los objetivos y las actuaciones para conseguirlos.
Organización de las ventas. Antes de organizar las ventas, hay que analizar los
siguientes factores:

Factor 1. Volumen de la empresa: cuanto más personas forman el Departamento

de Ventas más recursos y personas hay que dedicar al control y seguimiento. Así
en empresas grandes se hacen comisiones por zonas geográficas, productos, tipos
de clientes, tipos de productos, etcétera.

• Organización por zonas geográficas. Esta organización proporciona a los

directivos de ventas información directa sobre los clientes, y contrarresta con
mayor facilidad la competencia local. Los territorios más comunes se dividen
en forma de círculos, trébol o con forma de cuña.
• Organización por líneas de producto. Es apropiada cuando la empresa tiene
diversas líneas de productos diferentes entre sí, se consigue la
especialización de los vendedores, pero no llegan a conocer a la totalidad de
clientes potenciales de una zona y en ocasiones es posible el solapamiento
de vendedores en un mismo cliente.
• Organización por clientes. La ventaja de este tipo de organización, es que
permite un conocimiento profundo de los clientes, sus motivos de compra y
necesidades. Una variante de este tipo de organización es la que se hace
por mercados, en la que los vendedores se agrupan en equipos responsables
de sectores del mercado en vez de productos, y en cada sector se venden
todos los productos de la empresa.
• Organización por funciones. Los trabajadores del Departamento de Ventas
se organizan en función de la actividad principal que en ella realizan:
promoción, asesoramiento, toma de pedidos, telemarketing, venta directa,

44
 etcétera. En algunas empresas, el trabajo de ventas se realiza en dos fases,
una primera telefónica o por carta (telemarketing o mailing) y una segunda
de venta directa mediante los vendedores.

Todos estos sistemas se pueden combinar entre sí y es muy frecuente que así se
haga en las empresas, así se consigue una mayor minuciosidad en el diseño y
utilización de las estrategias de venta.

Factor 2. Número de productos y naturaleza de ellos: el tipo de productos y gama

implica la necesidad de especialización de los vendedores. Se han de marcar
diferencias entre las líneas de productos.

Factor 3. Métodos de distribución: Hay que adecuar los medios de distribución en

función a la infraestructura que se tenga.

45
46
Tamaño de la fuerza de ventas:

La población americana cada día muestra mayor interés por una alimentación sana
y nutritiva y en el caso particular de la quinua los norteamericanos están valorando
las propiedades nutricionales de la misma. El aumento de las importaciones de la
quinua de los EEUU y por tanto del consumo se plasma en el crecimiento de la
demanda durante los últimos años. La enfermedad celiaca en los EEUU afecta al
1% de americanos, lo cual significa que al menos 3 millones de americanos padecen
dicha enfermedad. Las personas que son celiacas no toleran el gluten por lo que se
ven obligados buscar alternativas en alimentos libres de gluten. En las encuestas a
los consumidores estadounidenses realizadas por el Consejo Internacional de
Información Alimentaria (IFIC) acerca de su creencia en los alimentos funcionales,
la gran mayoría de encuestados (85%) está de acuerdo en que ciertos alimentos
tienen beneficios para la salud que van más allá de la nutrición básica y puede
reducir el riesgo de enfermedades. El perfil de dicho consumidor incluye personas
blancas e hispanos que son bicultural (más americanizados). El ingreso anual de
dichos consumidores supera los $60,000 y pertenecen a los niveles socio-
económicos medio y alto. Adicionalmente, los hábitos alimenticios del consumidor
norteamericano han ido cambiando y la tendencia por comer comida sana y nutritiva

47
ha ido creciendo en los últimos años. Gráfico: Porcentaje de nuevos productos,
relacionados con la salud y la nutrición en Estados Unidos (2001- 2010).

Programas de inducción:

Estructura de un programa de inducción

Los programas de inducción pueden diferir en su estructura y forma,

dependiendo de las necesidades y estilo propios de cada organización. Sin
embargo, independientemente de la estructura, suele llevarse a cabo con dos
enfoques.

En primer lugar, se realiza una inducción general, con la cual la empresa facilita al
nuevo integrante toda la información que podría necesitar para adaptarse a su
nueva posición. La segunda fase consiste en una inducción mucho más específica,
la cual suele contar con el apoyo de los superiores inmediatos del nuevo miembro;
tiene la finalidad de ayudarle a asumir prontamente sus funciones.

A continuación te hablaremos en líneas generales, de lo que un programa de

inducción debe abordar.

Recibimiento y firma del contrato

El primer día de una persona dentro de la organización, suele estar completamente

dedicado a todos los aspectos burocráticos y legales. Sin embargo, es el momento
perfecto para brindarle una buena bienvenida a la empresa.

Lo anterior se puede conseguir por medio de una carta de presentación o

bienvenida, de tal manera que cada programa de onboarding cuenta con sus
propias particularidades, adaptándose a cada integrante.

Información general y dudas frecuentes

48
En este apartado es donde se brindará al nuevo personal todos los detalles
relacionados con la empresa. Éstos pueden ser: horarios, vías de contacto,
profundizar en las prestaciones y beneficios que ofrece la organización, etc. Será
conveniente que en esta etapa se aborden las primeras dudas que le surjan al nuevo
integrante.

Presentación de la empresa y departamento

Esta parte ya corresponde a la segunda fase, donde se lleva a cabo una inducción
más específica. La persona responsable del programa de inducción, guiará al
nuevo empleado por las instalaciones de la empresa, le expondrá el funcionamiento
de la compañía y le hará un primer acercamiento a su nuevo departamento o área
de trabajo.

Integración al equipo

Es, quizá, una de las partes más importantes del programa, ya que si no se lleva a
cabo adecuadamente, puede atraer dificultades en el proceso de adaptación.
Contar con el apoyo de empleados de más antigüedad y experiencia será un factor
clave para la sana integración del nuevo miembro del equipo.

Formación específica

Normalmente cuando alguien se integra a un nuevo puesto adquiere nuevas

responsabilidades y actividades. Por eso, la gran mayoría de nuevos trabajadores
requiere de una formación más específica, de tal manera que pueda reforzar los
conocimiento que ya tiene o ayudar a adquirir nuevas habilidades necesarias para
la posición.

La mejor herramienta para esta etapa es, quizá, un software de formación. Sin
embargo, si no se cuenta con ello, un empleado con más antigüedad y experiencia
en el puesto suele realizar el trabajo de profesor o capacitador. Cubrir esta

49
necesidad de aprendizaje es clave para los nuevos integrantes del equipo, ya que
ayuda a facilitar su adaptación al puesto.

Seguimiento constante

Después de la plena integración de los nuevos miembros, es importante dar

seguimiento a sus opiniones e inquietudes, así como de todo aquel personal que
haya cumplido la función de guía o capacitador. Con base en los comentarios de
ambas partes, cabe la posibilidad de que se tenga que retomar alguna de las fases
del programa. Lo anterior es necesario aunque el empleado parezca completamente
integrado a la organización.

50
Capacitacion:

En general los pequeños productores pueden tener problemas operacionales

debido a que están sujetos a factores climáticos y otros factores de la naturaleza, lo
que implica variabilidad en el volumen de producción, en la calidad y en la
estacionalidad de las cosechas. Para el desarrollo del proyecto es básico que los
productos a adquirir como materia prima cuenten con la calidad adecuada. Por lo
anterior será un proceso de beneficio mutuo definir criterios claros sobre las
expectativas de calidad. Para asegurar estándares de calidad se brindará
capacitación y monitoreo constante a los proveedores, a través de la contratación
de un tercero, en:

Además, la comunicación abierta y la estrecha relación entre la empresa y los

productores-proveedores, en cuanto a gestión, manejo de cultivos y asesoramiento,
podrá reforzar la confianza comercial entre la empresa y sus
productoresproveedores

51
Programas incentivos:

la estructuración de programas o planes de incentivos es reciente como fruto de

una toma de conciencia de la responsabilidad social de la empresa e impulsadas
por una serie de factores, tales como, actitud del empleado en cuanto a los
beneficios, exigencias sindicales, legislación laboral y seguridad social,
competencia entre las empresas para mantener o atraer recursos humanos,
contrastes salariales generados indirectamente con el mercado mediante la
competencia entre precios de productos y servicios.

Objetivos más importantes de un plan de incentivos son:

1. Reducir la rotación de personal

2. Elevar la moral de la fuerza laboral
3. Reforzar la seguridad laboral

Aspectos Sociales de los Planes de Incentivos

Asistenciales: Buscan brindar al empleado y su grupo familiar cierto grado de

seguridad en casos de necesidades imprevistas.

Recreativos: Buscan brindar condiciones de descanso, diversión, recreación e

higiene mental, al trabajador, y en muchos casos a su grupo familiar.

Supletorios: Pretenden brindar al trabajador facilidades y comodidades para

mejorar su calidad de vida

De este modo, los programas de incentivos buscan motivar al trabajador con

beneficios que premien su esfuerzo.

cumplimiento de los planes de incentivos

1. Costo del programa

2. Capacidad de pago

52
 3. Necesidades reales
4. Poder del sindicato
5. Relaciones públicas de la institución
6. Nivel de responsabilidad social
7. Reacción de la fuerza laboral.

Principios que deben cumplirse para hacer factible un plan de incentivos

• Principio del retorno de la inversión: No se puede ofrecer ningún incentivo

si el mismo no traerá a cambio incrementos en el rendimiento y eficiencia
de la institución.
• Principio de la responsabilidad mutua: El éxito del plan de incentivos
dependerá de la inversión de la institución en beneficio de la fuerza laboral
y los beneficios que ésta dará a la institución reflejada en rendimiento y
productividad.
• El costo calculado del plan de incentivos debe tener una base financiera
sólida que garantice su permanencia en el tiempo y evite conflictos
laborales y políticos.

Otros principios que deben cumplirse es satisfacer las necesidades reales de la

fuerza laboral así como beneficiar al mayor número posible de individuos .

Sueldos

Bonos

Beneficios no económicos

Apoyo Social

Asistenciales

Recreativos

53
Cálculo de comisiones

se calcula en 200 unidades de los productos Quinua perlada y Harina de Quinua.

En una segunda etapa se atenderá vía otras cadenas de tiendas de tienda
especializada en las cuales se ofrecerá marca propia de los 4 productos Quinua
Perlada Convencional Blanca, Harina Instantánea Tostada, Quinua Vegetables y
Quinua Mushroom.

Manejo de cuotas:

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55
Promoción de ventas:

Liquidación de stock,

necesaria tanto si se pretende renovar mercancía tal y como agregar variedad de

quinua ya sea en grano para realizar como arroz, cereal ya que la quinua no tiene
un sabor en específico se puede preparar de muchas maneras posibles, algo similar
a la avena se puede preparar tortillas, pan… es le sustituto de algunos alimentos
claramente dependiendo de su proceso.

En este caso sacaríamos a la venta después de 1 año de recuperación algún nuevo

producto de la variedad de la quinua, ya que es uno de los primeros alimentos para
los nutriólogos ya que es sana.

Publicidad:

Los mensajes alimentarios llegan a influir de diferentes maneras a los

consumidores, es así que el presente trabajo de investigación da a conocer la
relevancia de los códigos lingüísticos dentro de la publicidad de la Quinua y si estos
códigos están ubicados de manera estratégica para que esta pueda ser procesada
por el cerebro humano, con la ayuda del neuromarketing la cual es considerada una
ciencia que combina la neurociencia aplicada al marketing, es decir, el objetivo de
la presente se verificar el impacto de los códigos lingüísticos dentro de la publicidad
de la Quinua por parte del gobierno. tomando en consideración el mensaje que está
proporcionando la imagen, con el objetivo de considerar la influencia en el consumo
de la misma. Para la metodología de esta investigación cuasi-experimental con
diseño transversal descriptivo, mediante el uso de un equipo biométrico de rastreo
visual llamado “eye tracking” el cual además de una encuesta ayudarán a
determinar si la semiótica dentro de la publicidad está o no causando impacto en el
consumidor, dando como resultado que la información nutricional y la palabra
quinua se encuentran de manera congruente en las piezas publicitarias.

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57
Copystrategic:

Para personas que quieren disfrutar de una alimentación sana, nutritiva y libre de
gluten, la quinua es un alimento de alto valor nutritivo, que aporta energía y ayuda
a la salud.

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Estrategia Creativa:

ATRIBUTOS DIFERENCIADORES
Este cereal posee una alta concentración en los elementos que lo
componen como cualquier avena, arroz, trigo… lo mejor de todo es que
es fácil de preparar y es el mejor suplemento de alimentos que le da un
sabor

característico que endulza el paladar, ¡logrando calmar el hambre con tan solo
pocas cantidades!, recomendado por los nutriólogos.

Estrategia de medios

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Atraer la atención:

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Mantener el interés:

Qué es la quinoa
La quinoa, quinua, quínoa o kinua es una planta herbácea anual de una altura variable, que
puede alcanzar los tres metros. Aunque la que conocemos en los países desarrollados es de un
color blanco parduzco, puede presentar diversos colores, variando entre el morado y rojo, el
verde, y otros tonos intermedios.

Ha sido cultivada durante miles de años por los pueblos indígenas de los Andes,
siendo su grano el alimento base de estas poblaciones. El interés de la quinoa en
la alimentación mundial se basa en tres aspectos:

• Capacidad de adaptación al clima; lo que la convierte en una planta de fácil

cultivo en climas adversos. tanto calurosos y secos, como fríos y húmedos.
• Diversidad de uso; tanto a nivel culinario como industrial.
• Valor nutricional; su composición hace que sea considerada como la única
alternativa vegetal que aporta todos los aminoácidos esenciales.

Estas propiedades presentan un gran potencial para mejorar las condiciones de vida
de muchas poblaciones indígenas y del mundo moderno, lo que la ha puesto en el
punto de mira a nivel mundial.

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Composición nutricional y beneficios de la quinoa

Parte del interés de la quinoa en la alimentación humana es su composición

nutricional, rica en aminoácidos esenciales, hidratos de carbono complejos, fibra
y otros nutrientes, que pasamos a detallar a continuación:

Proteínas

La quinoa o quinua tiene un contenido variable en proteínas de alto valor biológico,

que puede oscilar entre el 14 y el 22% aproximadamente. Según la FAO, es
considerada como el único alimento de origen vegetal que aporta todos los
aminoácidos esenciales, siendo su balance superior al del trigo, la cebada y la soja.
De hecho, algunos autores la comparan, en cuanto a su valor nutricional, con la
proteína de la carne, huevos y lácteos, por lo que puede ser de interés introducir la
quinoa en dietas vegetarianas o en aquellas en las que el aporte de aminoácidos
esenciales esté comprometido. Además, la ausencia de gluten convierte a la
quinoa en una opción más que interesante para los celíacos.

Grasas

Su perfil es predominantemente insaturado. Aproximadamente la mitad de

las grasas de la quínoa están compuestas por ácido linoleico (conocido
como Omega 6). A continuación le sigue el ácido oleico (que es el ácido graso típico
del aceite de oliva) en una proporción del 25% aproximadamente. El resto se reparte
entre las grasas saturadas (palmítico principalmente), ácido alfa-linolénico (Omega

62
3), y otros lípidos. Esta proporción de ácidos grasos, y la obvia ausencia de
colesterol al tratarse de un alimento vegetal, convierten a la quinua en una
alternativa más en el control del aumento del colesterol sanguíneo y la disminución
del riesgo de enfermedades cardiovasculares.

Hidratos de carbono

Están formados mayoritariamente por almidón. La fibra es un componente

importante de la quinoa, siendo su presencia superior en este alimento que en la
mayoría de los cereales, pero inferior al de las leguminosas. Así pues, el consumo
de quinoa es otro modo de aumentar el aporte de fibra en la alimentación.

Vitaminas y minerales

Los estudios de composición nutricional de la quinoa han puesto de manifiesto un

contenido superior en calcio, hierro, potasio, magnesio y cinc, en comparación con
muchos cereales, duplicando y triplicando a las cantidades presentes en el trigo y
el arroz, por ejemplo. En cuanto a las vitaminas, la quinoa es buena fuente
de vitamina E, riboflavina (B2) y ácido fólico (B9). Respecto al contenido de tiamina
(B1), es bastante similar al de los cereales, y el de niacina (B3) inferior a éstos.

Antinutrientes o compuestos no nutritivos

La quinoa posee, al igual que muchos otros alimentos, componentes que dificultan
la absorción de algunos nutrientes. Es el caso de las saponinas, unos compuestos

63
formados por lípidos y azúcares, con capacidad de retener minerales y disminuir la
absorción de éstos. Sin embargo, al encontrarse las saponinas en el pericarpio
(capa más externa) de la semilla, son eliminadas durante el procesado de éstas.
Además de saponinas, están también presentes oxalatos, un tipo de sales con
capacidad de retener calcio y magnesio.

Así pues, se puede concluir que la quinoa es un alimento que desde el punto de
vista nutricional y de los beneficios que aporta a la salud, permite ser una
herramienta útil en la reducción del riesgo de desarrollar enfermedades no
transmisibles, además de ser un elemento válido para introducir variedad en la
alimentación. Sin embargo, su mayor interés radica en la posibilidad de que
poblaciones en vías de desarrollo puedan verse beneficiadas por el cultivo y
consumo de quinoa, constituyendo un arma más para luchar contra el hambre y
la desnutrición.

En los países desarrollados deberíamos focalizar primero los esfuerzos en mejorar

nuestra alimentación con los recursos alimentarios que tenemos a nuestra
disposición. Luego ya vendrán otros alimentos exóticos que añadan variedad,
diversidad y más salud a nuestra cocina.

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Estimular El Deseo

65
Promover una acción de compra:

Pronostico de evento:

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67
Conclusion:

1. Los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano han ido cambiando y la

tendencia por consumir alimentos sanos y nutritivos ha ido creciendo en los últimos
años. Por otro lado, ya existen segmentos de mercado, en este caso compuesto por
personas que padecen la enfermedad celiaca o que son intolerantes al gluten.
Ambos son segmentos interesantes de mercado a los cuales apunta el presente
plan de negocio.

2. Las personas que padecen la enfermedad celiaca o que son intolerantes al

gluten, tienen necesidades de alimentación particulares.

3. Las empresas maquiladoras no están concentradas y existen varias empresas

maquiladoras con las cuales se pueden elaborar los productos finales.

4. La demanda por el consumo de la quinua a nivel internacional demuestra que

existe un gran potencial en la exportación de la quinua, sobre todo hacia los EEUU.
5. El desarrollo de nuevas variedades y de producción en zona de costa facilitan los
procesos de siembra, producción y cosecha. El rendimiento (tn/ha) en costa es
superior al rendimiento en sierra. 6. Por los resultados de VAN, TIR y periodo de
recuperación, el proyecto es viable y rentable.

El comercio internacional tiene una estrategia más amplia para incrementar la

capacidad productiva de un país y mantener la prosperidad de la gente. Facilita la
disponibilidad de tecnología, conocimientos técnicos, los productos y los servicios.

La demanda de la quinua en el exterior se ha ido incrementando ocasionando así

que la exportación de este alimento aumente. Sin embargo, el uso de pesticidas y
demás productos químicos han alterado su composición, es por ello que algunos
países están poniendo mayor control para adquirir este producto.

68
Si queremos que la quinua peruana siga siendo demandada, los productores deben
de reducir el uso de pesticidas y buscar los suelos apropiados para su siembra, para
que así la quinua cumpla con los estándares de calidad exigidos por los mercados
internacionales.

Es muy importante que las pequeñas empresas que empiezan a exportan se capaciten
en temas de comercio internacional y también sobre los INCOTERMS para que así
logren un óptimo desempeño en el transporte de sus productos.

Es muy importante estar a la vanguardia en cuanto a tecnología y competitividad.

Existen barreras burocráticas (aranceles, impuestos) que muchas veces perjudican a

los microempresarios y disminuyen su capacidad de exportación.

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Recomendaciones:

CODEX ALIMETARIUS 2013 (http://www.codexalimentarius.org) Página Web

internacional sobre normas internacionales de alimentos

DATAMONITOR – THE HOME OF BUSSINESS ADMINISTRATION 2013

(http://www.datamonitor.com/) Página Web internacional que provee estadísticas, datos
analíticos y opiniones a nivel mundial sobre información de Negocios

FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

AGRICULTURA – OFICINA REGIONAL DE AMERICA LATINA Y EL CARIBE 2013
Año Internacional de la Quinua 2013, Un futro sembrado hace miles de Años

(http://www.fao.org/quinoa-2013/what-is-quinoa/es/)
(http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1405-84212012000300008)
(https://www.gob.mx/siap/articulos/mexico-potencializa-la-produccion-de-quinoa)
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/En_Vigencia/Mexico/Documentos/Cartillas_produ
ctos/MEXICO_CARTILLA_EXPORTACION_QUINUA_07072016.pdf

FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

AGRICULTURA – OFICINA REGIONAL DE AMERICA LATINA Y EL CARIBE 2011,
Como exportar Alimentos a los EE. UU, Requisitos de la FDA.

FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

AGRICULTURA 2013 El Estado Mundial de la Agricultura y la Alimentación. Estados
Unidos: FAO.

FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

AGRICULTURA 2013 Perspectivas Alimentarias 2013. Estados Unidos: FAO.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Página Web, contiene información general, temáticas

diversas, proyectos del sector agrícola.

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TRADE MAP – INTERNATIONAL TRADE CENTRE (http://www.trademap.org/) Página
Web Oficial que contienen estadísticas del comercio para el desarrollo internacional de las
empresas. Datos comerciales mensuales, trimestrales y anuales. Valores de importación y
exportación, volúmenes, tasas de crecimiento, cuotas de mercado, etc.

UNIVERSITY OF CHICAGO CELIAC DISEASE CENTER 2010 Celiac Disease Facts and
Figures. Estados Unidos: The University Of Chicago Celiac Disease Center

UNITED STATES CENSUS BUREAU (http://www.census.gov/) Página Web del

departamento de Censo de los Estados Unidos de América que provee estadísticas sobre la
población de EE. UU y su economía. (Consulta: 24 de Julio)

USDA – UNITED STATES DEPARTMENT AGRICULTURE Introduction of New Food

Products with Voluntary Health and Nutrition USDA,

USITC - UNITED STATES INTERNATIONAL TRADE COMISION

(http://dataweb.usitc.gov/)Página Web oficial que provee de información de comercio
internacional en los Estados Unidos

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