UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE MARKETING

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD

Empresa de venta de merchandising ecológico

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado de bachiller en Marketing

Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas

Para optar el grado de bachiller en Contabilidad

AUTOR(ES)

Icanaqué Janampa, Juana Geraldine (0000-0001-9636-1350)

Escate Luna, Richard Vicente (0000-0002-4340-9063)

Esteban Vila, Valeria Estefany (0000-0003-1708-9390)

Rabanal Mogrovejo, Gabriela Stephany (0000-0002-7832-4473)

Marcos Jesús Quispe Fuentes (0000-0002-2873-6189)

ASESOR

Gaviria Clemente, Juan Francisco del Carmen (0000-0001-6435-0307)

Lima, 07 de octubre de 2022

1
 DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo de investigación a.

A mi familia, a mis hijos que son las personas a quienes más amo y que han sido mi
mayor motivación en este largo camino universitario (Geraldine Icanaqué).

Dedicado a mi familia, quienes son mi motivación (Gabriela Rabanal).

Dedico este trabajo a mi familia, en especial a mis padres por su apoyo incondicional para
crecer como persona y profesionalmente (Marcos Quispe).

Trabajo dedicado a mis padres que son mi inspiración, a mis hijos y esposa mi fortaleza y
motor de cada día (Richard Escate)

A mi familia, mi hijo y esposo que nunca dudaron para ayudarme y apoyarme en todo
momento y porque depositaron su entera confianza en cada reto que se me presentaba sin
dudar ni un solo momento en mi capacidad (Valeria Esteban).

2
 AGRADECIMIENTOS

A Dios, que me brinda la sabiduría y fortaleza para seguir adelante con todos mis
proyectos propuestos (Geraldine Icanaqué).

Un agradecimiento especial a los docentes que fueron pieza fundamental en nuestra

formación y crecimiento académico, sin ellos nada habría sido posible (Gabriela Rabanal).

A mi familia, por la confianza, motivación y su apoyo incondicional sobre todo en los

momentos más difíciles (Valeria Esteban)

Un especial agradecimiento a los profesores por su paciencia, dedicación y tiempo

durante el desarrollo del presente curso y de toda la carrera universitaria, así como a mis
compañeros por el compromiso asumido para desarrollar el presente trabajo (Richard Escate).

A mi familia por su apoyo, ánimo y aliento contante en estos años de estudio (Marcos
Quispe)

3
 RESUMEN

En la actualidad, existen nuevas modalidades de trabajo que se implementaron a

consecuencia de la pandemia COVID 19, como es el home office. Además de esta nueva
modalidad de laborar, trajo consigo la suspensión de eventos presenciales que organizaban
las empresas con la finalidad de integrar a su equipo, motivarlos e incrementar su desempeño.
En ese sentido, los trabajadores fueron afectados, ya que en estos eventos se les hacía entrega
de merchandising u obsequios de acuerdo con la temática de la celebración, que los hacía
sentir valorados por la compañía.
El objetivo de este estudio es presentar el desarrollo del plan de negocio de Biomerch
el cual busca motivar al capital humano mediante la venta de productos publicitarios y
merchandising personalizado eco friendly que permitirá preservar el medio ambiente, esto
será posible gracias al uso de la realidad virtual interactiva para el diseño del producto, con el
fin de minimizar el margen de error.
La metodología empleada corresponde a un enfoque mixto, ya que se emplearon
encuestas y entrevistas, aplicando un cuestionario para el hallazgo de datos relevantes del
target y luego el análisis de los resultados mediante un tratamiento estadístico. Los resultados
permiten identificar las necesidades de nuestro público objetivo qué son las empresas con
mayor reputación corporativa según el ranking de Merco Perú 2021.
Finalmente, se exponen las conclusiones más importantes que se detectaron a lo largo
del desarrollo del trabajo de investigación.

Palabras clave: merchandising ecológico; diseño personalizado; protección ambiental;

calidad e innovación.

4
 ABSTRACT

Currently, there are new work modalities that were implemented as a result of the
Covid 19 pandemic, such as the home office. In addition to this new way of working, it
brought with it the suspension of face-to-face events organized by companies in order to
integrate their team, motivate them and increase their performance. In this sense, the workers
were affected, since in these events they were given merchandising or gifts according to the
theme of the celebration, which made them feel valued by the company.
The objective of this study is to present the development of the Biomerch business
plan which seeks to motivate human capital through the sale of advertising products and eco-
friendly personalized merchandising that will preserve the environment. This will be possible
thanks to the use of virtual reality. interactive for product design, in order to minimize the
margin of error.
The methodology used corresponds to a mixed approach, since surveys and interviews
were used, applying a questionnaire to find relevant data of the target and then the analysis of
the results through a statistical treatment. The results allow us to identify the needs of our
target audience, which are the companies with the highest corporate reputation according to
the Merco Perú 2021 ranking.
Finally, the most important conclusions that were detected throughout the
development of the research work are presented.

Keywords: ecological merchandising, personalized design, environmental protection,

quality and innovation.

5
 ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN 10

2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO 11

2.1 Idea / nombre del negocio 11

2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer 12

2.3 Equipo de trabajo 13

3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 15

3.1 Analisis Externo 15

3.1.1 Análisis político-legal, sociocultural, demográfico, económico, medio

ambiental y tecnológico (PESTEL) 15
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter:
Competidores,clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales 20

3.1.3 Análisis interno. La cadena de valor. 27

3.1.4 Actividades primarias 27

3.1.5 Actividades de apoyo 28

3.2 Análisis FODA 30

3.3 Visión 31

3.4 Misión 31

3.5 Propósito 31

3.6 Estrategia genérica 31

3.7 Objetivos estratégicos 32

4. INVESTIGACIÓN Y VALIDACIÓN DE MERCADO 32

4.1 Diseño metodológico de la investigación 32

4.2 Resultados de la investigación 35

4.3 Informe final: Elaboración de tendencias 38

4.4 Patrones yTendencias 45

4.5 Conclusiones de Patrones yTendencias 46

6
5. PLAN DE MARKETING 48

5.1 Planteamiento de objetivos de marketing 48

5.2 Mercado objetivo: 48

5.2.1 Tamaño de mercado total 48

5.2.2 Tamaño de mercado disponible 54

5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) 55

5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado 55

5.3 Estrategias de marketing: 56

5.3.1 Segmentación (buyer persona de cada perfil atendido). 56

5.3.2 Posicionamiento 57

5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix 58

5.4.1 Estrategia de producto / servicio 58

5.4.2 Diseño de producto / servicio 59

5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) 60

5.4.4 Estrategia comunicacional 60

5.4.5 Estrategia de distribución 61

5.4.6 Estrategia de ventas 61

5.5 Plan de ventas y proyección de la demanda 62

5.6 Presupuesto de marketing 63

5.7 Mapa de Experiencia del Cliente (Customer Journey Map) 64

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 65

7
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Analisis Pestel 16

Figura 2. Índice de confianza empresarial que anticipa el desempeño de la inversión
privada 17
Figura 3. Indicadores de empleo nacional 18
Figura 4. Análisis del poder de negociación de los clientes 21
Figura 5. Análisis del poder de negociación de los proveedores 22
Figura 6. Análisis de la rivalidad entre competidores actuales 24
Figura 7. Análisis de productos sustitutos 25
Figura 8 Análisis de las amenazas de entrada de nuevos competidores 24
Figura 9 Cadena de valor de Biomerch 25
Figura 10 Fuente: Elaboración propia 32
Figura 11 Fuente: Elaboración propia 32
Figura 12 Formularios google 33
Figura 13 Fuente: Formulario google 34
Figura 14 Fuente. Formulario google 35
Figura 15 Fuente: Elaboración propia 36

8
ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 Elaboración propia 14

Figura 2 Fuente: APAM Perú 15
Figura 3 Fuente: INEI - SUNAT 16
Figura 4 Análisis del poder de negociación de los clientes 19
Figura 5 Análisis del poder de negociación de los proveedores 20
Figura 6 Análisis de los competidores actuales del mercado 22
Figura 7 Criterios de análisis de los productos sustitutos 23
Figura 8 Criterios para el análisis de la amenaza que representan nuevos competidores
24
Figura 9 Cadena de valor de Biomerch 25
Figura 10 Fuente: Elaboración propia 32
Figura 11 Fuente: Elaboración propia 32
Figura 12 Formularios google 33
Figura 13 Fuente: Formulario google 34
Figura 14 Fuente. Formulario google 35
Figura 15 Fuente: Elaboración propia 36

1. INTRODUCCIÓN

9
 En la investigación realizada, se pretende exponer el plan de negocio que consiste en

la elaboración de merchandising con insumos ecológicos y tiene como nombre Biomerch, el

cual se origina por la ausencia de un buen clima laboral, ocasionado en algunas empresas

peruanas por la suspensión de eventos presenciales, ya que además de integrar a sus

trabajadores se realizaba la entrega de obsequios publicitarios.

Esta propuesta tiene como propósito demostrar que es imprescindible fidelizar al

cliente interno de una organización para mantener la relación del bienestar laboral y la

productividad de la compañía. Según Mejía (2018) tener un excelente clima organizacional es

un pilar importante para promover la lealtad del capital humano hacia la compañía, debido a

que minimiza el porcentaje de rotación y ausentismo. Asimismo, menciona que el

comportamiento del empleado depende de lo que percibe de la organización.

Por lo que se plantea la comercialización de un merchandising ecológico

personalizado, basado en tres categorías: rubro textil, rubro de útiles para escritorio y menaje,

este podrá ser diseñado mediante la realidad virtual interactiva. Con el propósito de ofrecer

calidad e innovación orientado a las buenas prácticas ambientales desde una herramienta

digital amigable para el usuario.

Por último, se aplican distintas metodologías de estudio, con la finalidad de demostrar

la factibilidad del proyecto propuesto.

10
2. Aspectos Generales del Negocio

2.1 Idea / nombre del negocio

La pandemia de COVID 19 además de ocasionar una disrupción severa en diversos

sectores a nivel global, trajo consigo la nueva modalidad de trabajo remoto o home office en

la mayoría de las empresas. Anteriormente para fidelizar al colaborador de una empresa se

entregaban productos publicitarios, con un diseño bastante generalizado y solo con el

logotipo de la empresa, esto se daba en eventos presenciales. Con la finalidad de incentivar el

sentido de pertenencia a la compañía y mejorar la satisfacción interna.

Como consecuencia del aislamiento social, dejaron de realizarse eventos públicos de

integración o de reconocimiento para los colaboradores; por lo que, se desencadenaron

conflictos internos como desmotivación, aumento del estrés laboral debido a la carga

excesiva de trabajo e imposibilidad de la desconexión de los pendientes, baja productividad,

depresión, es decir, un mal clima laboral.

Este hecho impactó de manera negativa en el sector empresarial ya que los

colaboradores son una pieza fundamental para el desarrollo económico de las empresas, a

través de su desempeño y productividad. Por lo que se solicita restablecer el compromiso

organizacional y la fidelización hacia el capital humano a través de la entrega de

merchandising eco friendly personalizado para fechas especiales, como eventos de

integración, recreativos, etc.; virtuales y/o presenciales al aire libre y con capacidad limitada

en el aforo. Se espera que esto impacte de manera favorable en los resultados de

productividad de la organización. Finalmente, se asigna como nombre a la empresa:

“Biomerch”.

11
2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer

Se propone la elaboración y entrega de un merchandising ecológico personalizado,

según la preferencia del cliente. El cual podrá diseñar y adaptar el producto con el logotipo

que seleccione, los productos se ofrecen mediante packs ecológicos o producto unitario.

Además, Biomerch contará con tres líneas de producto y estas son:

1. Línea textil: mandil, gorro, camiseta, casaca, bolso, mochila, neceser.

2. Línea de útiles de escritorio: lapicero, agenda, cartuchera, porta lapiceros, regla,

llavero.

3. Línea de menaje: taza, tomatodo, vaso, sorbete.

El cliente podrá elegir los insumos ecológicos entre los cuales están cartón reciclado,

fibra de bambú, fibra de trigo, corcho, paja de trigo, algodón orgánico, etc.; además el tipo,

color, diseño y dimensión, mediante un catálogo virtual con las opciones disponibles y sus

especificaciones. Por otro lado, podrá seleccionar el logo y/o nombre usando fotos, alias, etc.

Para el diseño del merchandising, la tecnología que se usará como herramienta es la realidad

virtual interactiva y estará disponible desde el sitio web. Esta tecnología permitirá identificar

los riesgos antes de la adquisición y comprobar con exactitud el diseño. En cuanto al canal de

ventas, los medios propuestos son el website y redes sociales como emailing, Facebook y

LinkedIn.

12
2.3 Equipo de trabajo

Icanaqué Janampa, Juana Geraldine

Tiene 30 años, actualmente está cursando el décimo ciclo de la

carrera de Marketing en la Universidad Peruana de Ciencias

Aplicadas. En cuanto a su experiencia laboral, tiene 12 años

desempeñándose en el área comercial y atención al cliente en el

rubro de las telecomunicaciones, de los cuales los últimos 7 años

fueron en la empresa Entel Perú. 

Entre sus habilidades más destacadas está la empatía, creatividad, adaptación, trabajo en

equipo, comunicación asertiva, y tolerancia. Por otro lado, considera que su principal talento

es bailar, además es uno de sus pasatiempos favoritos, ha tenido la oportunidad de participar

en algunos eventos de competencia de baile individual y grupal organizados por la empresa

Entel, ganando el primer lugar por 3 años consecutivos, asimismo le encanta disfrutar del arte

culinario, viajar y escuchar música. 

Quispe Fuentes, Marcos

Estudiante de la Carrera de Marketing, tiene 35 años, actualmente

está cursando el noveno ciclo de la Universidad Peruana de Ciencias

Aplicadas, cuenta con experiencia en el área administrativa,

actualmente trabajando como Administrador de la empresa

Hydraulic Partners. Considera que es una persona muy proactiva,

empática y le gusta trabajar en equipo.

13
Esteban Vila, Valeria 

Se encuentra estudiando en la UPC la carrera de Contabilidad

mediante la modalidad EPE. Ha trabajado en una Operadora

Logística como asistente administrativa, donde se encargaba de la

liquidación de viáticos de las unidades y también daba apoyo al área

de facturación y cobranzas. Actualmente se encuentra laborando de

manera independiente dedicándose a la gestión comercial.

Rabanal Mogrovejo, Gabriela Stephany

Actualmente se encuentra cursando el décimo ciclo de la carrera de

Marketing en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC).

Tuvo 9 años de experiencia en el área comercial de productos

biomédicos en el sector salud, conociendo así mercados como el de

Perú, Ecuador y Bolivia. Actualmente es jefe Comercial en el Real

Plaza de Intercorp. Considera que es una persona alegre, positiva,

confiable y responsable. En el trabajo y en lo personal, siempre se ha caracterizado por su

alto grado de compromiso al logro de objetivos, además de crear relaciones sólidas.

14
Escate Luna, Richard Vicente

Es estudiante del décimo ciclo en la Universidad Peruana de

Ciencias Aplicadas, de la Carrera de Administración de Empresas.

Ha llevado un diplomado en IPAE y en el Instituto Columbus, en

SISE estudió Contabilidad. En cuanto a su experiencia laboral viene

trabajando aproximadamente 25 años en el área de Logística

(almacén y despacho) en diversas empresas como Hilite, Nogal,

Talma Menzies, CIA, Manufacturera de Vidrio entre otras. En la actualidad labora en la

Empresa Owens Illinois Perú S.A.; se considera una persona que trabaja bajo presión,

empático, le gusta trabajar en equipo y tener metas en el corto, mediano y largo plazo. Entre

sus pasatiempos favoritos están ir cine, escuchar música, viajar, pero sobre todo pasar tiempo

con su familia que son su mayor motivación.

3. Planeamiento Estratégico

3.1 Análisis externo

3.1.1 Análisis político-legal, sociocultural, demográfico, económico, medio ambiental y

tecnológico (PESTEL)

Mediante la presente herramienta podremos tener un panorama más claro del entorno

externo y ver qué oportunidades podemos aprovechar, así como prevenir situaciones que

perjudiquen el desarrollo y crecimiento sostenible de la empresa Biomerch.

La idea es buscar las mejores opciones para introducir la marca, logrando un correcto

posicionamiento en la mente del consumidor, fidelizándolos con (promociones, descuentos,

packs, entre otros) y a la vez concientizarlos sobre el cuidado del medio ambiente, ya que en

la actualidad se está impulsando esta tendencia en diferentes medios sociales a gran escala.

15
 Figura 1.

Análisis PESTEL

Figura 1 Elaboración propia

3.1.1.1. Aspecto político.

La inestabilidad política del Perú perjudica el desarrollo del país, esto debido a que el

gobierno actual del presidente Pedro Castillo no llega a cerrar brechas de consenso entre su

gabinete y los partidos políticos. Asimismo, la elección de ministros siempre está cuestionada

por las múltiples investigaciones que tiene su equipo de trabajo; en la actualidad ha cambiado

cinco gabinetes y ha elegido aproximadamente sesenta ministros de estado. Por otro lado, el

presidente Castillo ya cuenta con seis investigaciones en curso, siendo entre las más

relevantes el tráfico de influencias, encubrimiento, plagio de su tesis y otras tres

investigaciones.

Cabe recalcar, que todas estas observaciones, generan poca confiabilidad en la

inversión privada. Según el Instituto Peruano de Economía (2022) comentó que la inversión

privada caerá 9% al año en curso, generando limitación en la creación de empleos formales.

16
 3.1.1.2. Aspecto económico

La economía peruana no es la única afectada a nivel mundial, la informalidad permite

que esta situación se complique aún más en el país. La baja porcentual en inversión privada

debido a la incertidumbre política ocasiona que la confianza empresarial se sitúe en terreno

pesimista, por lo que impide tener un panorama estratégico para incentivar el crecimiento y la

inversión en la economía peruana.

Según David Tuesta (2022) el presidente del Consejo Privado de Competitividad y ex

titular de la cartera de Economía y Finanzas menciona que “Tenemos un crecimiento de 1%

de la demanda interna porque tenemos una inversión privada cayendo. Sin duda eso puede ser

peor este año, sobre todo si tenemos en cuenta que el gobierno está haciendo todos los

esfuerzos para que la incertidumbre siga”.

Figura 2.

Índice de confianza empresarial que anticipa el desempeño de la inversión privada

Fuente: APAM Perú

17
 Por otro lado, a pesar de la crisis, se menciona que el nivel de desocupados ha bajado

generando más confianza entre los ciudadanos. Según como se muestra en el siguiente

gráfico:

Figura 3.

Indicadores de empleo nacional

Fuente: INEI - SUNAT

Por otro lado, las importaciones suben sus precios y el mercado de los fertilizantes es

el más afectado ya que los mayores productores de estas sustancias son Ucrania, Rusia y

China, y ante la coyuntura de guerra que atraviesa Rusia y Ucrania, afecta la producción de

alimentos y genera una posible escasez de estos. Este conflicto actual, afecta en la canasta

comercial y en la inflación debido a la alteración del petróleo y gas. Por lo que la mayoría de

los consumidores busca optimizar sus gastos minimizando el consumo de ciertos alimentos

de la canasta básica para poder mitigar la situación que se atraviesa. Este aspecto también

afecta a las empresas que buscan reducir costos, en las diversas áreas que la componen,

18
observando sus excesos de usos o gastos a través de los indicadores de gestión y atacando

donde se genere el mayor gasto porcentual, para poder optimizar el costo.

3.1.1.3. Aspecto social

La mayoría de las personas en el país y el mundo buscan una alimentación más

saludable, esto debido a la pandemia del COVID 19 que atacó a las personas más

vulnerables, lo que ocasionó concientizar el consumo y adoptar tendencias de vida saludable.

Además, el Perú aún se encuentra atravesando la cuarta ola del COVID 19 y en

paralelo a fines del mes de junio apareció la llamada viruela del mono, para agravar aún más

la situación. Por lo que CDC Perú (2022) recomienda a la población optar por la

responsabilidad social mediante las medidas de prevención como continuar con el uso de

mascarillas en lugares cerrados, vacunarse con las dosis completas disponibles y animar a los

demás ciudadanos a vacunarse. Por otro lado, la tala informal y contaminación del agua son

consecuencia de falta de conciencia de ciertas personas que no son responsables con el uso y

abuso de ciertas actividades que perjudican el medio ambiente.

3.1.1.4. Aspecto tecnológico

Durante la pandemia COVID 19 se introdujeron nuevas tendencias digitales, nuevas

formas de compra online y se consolidó la implementación del comercio electrónico que está

en crecimiento acelerado, esto ha ayudado a diferentes sectores empresariales a llegar a más

personas, ampliando de esta manera su red en el mundo e incrementando sus ventas de

manera destacada.

Según Yuriko Huayana, Country Manager de VTEX Perú expone: “En el último año,

el ecommerce B2B ha tenido un desempeño destacado en la región, al punto de evolucionar a

Marketplace y permitiéndoles contar con una vitrina digital para sus distribuidores,

proveedores y clientes. En nuestro país, en fechas clave como el Cyber Wow, el ecommerce

B2B ha logrado mover un ticket promedio superior a los S/ 700”.

19
 3.1.1.5. Aspecto ecológico

Actualmente, las personas y las empresas se encuentran en la búsqueda y lucha por

vivir en un mundo mejor, a través de la concientización del uso de productos ecológicos que

no dañen el medio ambiente y sean libres de maltrato animal; además se va volviendo

tendencia que las empresas implementen el uso y consumo de éstos productos, hechos con

material reciclable y poder reutilizarlos cuantas veces sea necesario y evitar de esta manera el

consumo indiscriminado de los recursos naturales que nos llenan de vida como los árboles,

animales, etc.

3.1.1.6. Aspecto legal

En el Perú se creó la Ley general del Ambiente 28611, donde se indica que toda

persona tiene el derecho irrenunciable a vivir en un ambiente saludable, buscando hacer

partícipe a las personas en la toma de decisiones en pro del medio ambiente. Por otro lado,

gestionar la prevención de la degradación ambiental, así como la internalización de costos; es

decir, que la persona que haga daño al medio ambiente debe ser responsable de asumir los

costos y gastos por su mala acción. De esta manera, se tiene 154 artículos para la protección

responsable.

Por otro lado, las empresas buscan tener el ISO 14001, la cual les permite generar

confianza y respeto por el uso adecuado de los productos que utiliza, ya que dicha norma

garantiza el compromiso asumido por la empresa en cuanto a la protección del medio

ambiente a través de la gestión de riesgos medioambientales.

3.1.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores, productos

sustitutos, competidores potenciales

A continuación, presentamos el análisis de las 5 fuerzas de Porter, que nos permitirá

analizar el nivel de competencia de la empresa dentro de la industria del merchandising.

20
 3.1.2.1 Clientes

Las empresas peruanas poco a poco están dejando de usar materiales como el plástico

en sus procesos de producción o envases para comercializar sus productos. Adicional a eso

buscan también para su merchandising productos eco amigables. Estas empresas pueden ser

desde micros hasta grandes empresas que quieren que su marca se vea presentada en un

producto que no dañe el medio ambiente. Nos enfocaremos en medianas y grandes empresas

que realizan eventos presenciales y reconocimientos para sus colaboradores en donde entran a

tallar obsequios publicitarios de la marca de la empresa.

Figura 4.

Análisis del poder de negociación de los clientes

Fuente: Elaboración propia

21
 El poder de negociación de los clientes en el rubro es medio alto es por eso que

consideramos que captar clientes será un poco complicado ya que en el mercado ya existe

competencia en el rubro. Consideramos importante este punto ya que depende mucho de este

factor para el desarrollo de la empresa.

3.1.2.2 Proveedores

Se aplicarán alianzas comerciales con fabricantes de merchandising para garantizar el

abastecimiento y mantener una relación estable a mediano y a largo plazo y asegurando el

cumplimiento de los pagos en las fechas acordadas. Además de estos fabricantes se tendrán

también alianzas claves con diseñadores independientes que nos elaboren las muestras

virtuales.

Figura 5.

Análisis del poder de negociación de los proveedores

Fuente: Elaboración propia

22
 Existe concentración de proveedores que para darte una tarifa menor al mercado te

exigen un volumen de compra determinado. Sin embargo, esto no determina que la empresa

no pueda cambiar de proveedores ya que hay muchos que se dedican a la misma actividad.

Por último, de darse un cambio de proveedor, este impacto no afecta el precio del producto

pues las exigencias y características de los proveedores son muy similares.

3.1.2.3 Competidores

Actualmente existen los siguientes competidores:

● Eco Merchandising Perú: Se dedican a la impresión en bolsas ecológicas en material

notex.

● Eco regalos: Se dedican a la fabricación de productos como recordatorios, tarjetas,

artículos de oficina, entre otros, todos ellos en papel semilla.

● Merchandising ecológico: Dedicados a la fabricación de bolsos, como morrales, porta

laptop, mochilas, cartucheras, entre otros, con materiales biodegradables.

● Mercha Perú: Se dedican a la fabricación y comercialización de libretas ecológicas en

material corcho, de tomatodos hechos de paja de trigo, y cartucheras y bolsos en papel

tocuyo.

23
 Figura 6

Análisis de la rivalidad entre competidores actuales.

Fuente: Elaboración propia

Consideramos que la rivalidad entre competidores actuales es medio-alto ya que las

empresas constantemente se preocupan por innovar y mejorar la calidad y diseño de sus

productos de merchandising, y así captar a nuevos clientes, ya que hay una demanda alta, y

también a fidelizar a sus clientes actuales.

3.1.2.4 Productos sustitutos

Como productos sustitutos tenemos a los diversos productos hechos solo en plástico,

papel mediante tarjetas o cartas, e insumos que son más económicos frente a los eco

amigables pero que con la evolución de nuevas técnicas de marketing pierden mercado dado

24
el progresivo interés de los consumidores por los productos ecológicos reutilizables que

protegen el medio ambiente. Si bien es cierto su fortaleza es el precio, su debilidad es que

están propensos a desaparecer con el tiempo. Por otro lado, están las empresas que brindan

servicio de catering o productos de marcas reconocidas en alianza con la empresa contratista.

Figura 7.

Análisis de productos sustitutos

Fuente: Elaboración propia

La amenaza de productos sustitutos es medio-baja, ya que no existen demasiados

negocios que se dediquen al rubro de merchandising ecológico. El precio de mercado no es

alto por lo tanto el costo de cambio para el cliente es bajo.

25
 3.1.2.5 Competidores potenciales

Después de la pandemia han surgido muchas ideas de negocios de comercio

electrónico, especialmente por redes sociales, y según datos del INEI el registro de empresas

formales va en aumento. Entre ellas existen empresas del rubro de merchandising que tienen

ganado un mercado en la red y será muy competitivo atraer a sus clientes fidelizados a sus

redes sociales.

Figura 8.

Análisis de las amenazas de entrada de nuevos competidores

Fuente: Elaboración propia

Respecto a la entrada de nuevos competidores consideramos que es medio alto ya que

en cuanto a necesidad de capital no se necesita de mucho para iniciar este tipo de negocio y

26
además porque actualmente existen en el mercado fabricantes nacionales de este tipo de

productos que pueden abastecerlos.

3.1.3 Análisis interno. La cadena de valor.

Nuestra cadena de valor es de productos, debido a que somos una empresa de

merchandising ecológico que ofrece la venta personalizada mediante los diferentes tipos de

productos publicitarios.

Figura 9.

Cadena de valor de Biomerch

Fuente: Elaboración propia

3.1.4 Actividades primarias

● Marketing y ventas: Se buscará llegar al mercado a través de diversos medios, usando

para tal fin redes sociales tales como: Facebook y LinkedIn, además del lanzamiento

de videos de información con distintos tipos de productos, o de publicidad a través de

auspicios de eventos. Además, contaremos con una website la cual recepcionara todo

tipo de consultas y cotizaciones en tiempo real.

● Personal de contacto: El personal de atención al cliente (ventas) pasará por una

evaluación a fin de seleccionar a aquellos que cumplan con los criterios establecidos

en el plan de recursos humanos. Ellos serán los encargados de entregar toda la

información que sea solicitada por los clientes.

27
 ● Prestación: El personal será capacitado en técnicas de venta, así como en beneficios y

propiedades de los productos en venta. Los productos se encontrarán perfectamente

etiquetados para que permita su fácil identificación como producto ecológico.

● Clientes y otros clientes: Debido a que los clientes buscan productos poco comunes o

sus consultas son específicas, la atención será personalizada. Asimismo, existen

personas que consultan solo por curiosidad, se buscará informar los tipos de productos

a fin de captarlos como futuros consumidores.

● Postventa: Se realizan cambios y devoluciones ante cualquier falla probada del

producto vendido, además de llamadas a los clientes para realizar encuestas de

satisfacción. En lo referido a la asesoría personalizada, este estará en contacto

permanente con los clientes ante cualquier consulta o cotización vía telefónica o

correo electrónico.

3.1.5 Actividades de apoyo

● Administración y RR.HH.: La administración se encargará de establecer los

lineamientos y forma de trabajo. Es la responsable de la convocatoria, selección y

contratación del personal. Además, de la ejecución de los procesos administrativos y

de distribución de la información.

● Organización interna y tecnología: La organización interna estará dividida en dos

equipos, uno se encargará de la parte administrativa y el segundo estará enfocado en

la atención al cliente, área de ventas y postventa. Se ha considerado que el sistema de

información que soportará el negocio registrará las ventas considerando aspectos

propios de cada cliente, como tipo de productos, frecuencia con que adquiere, etc.

28
● Gestión del conocimiento: El diseñador se encargará de generar los contenidos y

transmitir la información sobre los tipos de diseños a nuestros vendedores, entre otros

temas relacionados.

● Abastecimiento: Se buscarán hasta tres proveedores por tipo de producto que se

ofrezca a fin de no sufrir de falta de stock. Los proveedores deben cumplir con los

requerimientos mínimos de calidad establecidos por la compañía. El sistema de

inventarios y almacenamiento nos alertará antes de que ocurra una falta de stock de

nuestros productos.

29
3.2 Análisis FODA

30
3.3 Visión

Nuestra visión es ser la mejor empresa innovadora y accesible de merchandising, que

se adapte a las exigencias de nuestros clientes, logrando la motivación y satisfacción

organizacional de su capital humano.

3.4 Misión

Nuestra misión es ofrecer un producto publicitario atractivo y de calidad, a través de

una herramienta e interfaz fácil e interactiva para el cliente.

3.5 Propósito

Se propone como propósito para Biomerch las siguientes intenciones:

● Aumentar la tendencia sobre el cuidado del medio ambiente en las empresas

● Impulsar a nuevos consumidores sobre la concientización acerca de la protección

ambiental

● Respetar y preservar el medio ambiente, contribuyendo con la reserva de recursos

naturales

● Ofrecer un producto de calidad e innovador orientado a las buenas prácticas

ambientales

3.6 Estrategia genérica

Diferenciación de Producto

La estrategia propuesta será ofrecer un producto publicitario respetuoso con el

medioambiente que puede ser personalizado a gusto de nuestro cliente, que necesite motivar a

su fuerza de ventas o colaboradores. En este producto se podrá adaptar la impresión del logo,

esta puede ser una foto o el apodo del colaborador. La marca se ofrece mediante 3 líneas de

producto, línea textil, útiles de escritorio y menaje. Por otro lado, la página web de la marca

utilizará la realidad virtual interactiva para la creación y visualización del merchandising

final, esto permitirá al cliente realizar la simulación del diseño y estampado. Asimismo, el

31
producto será acompañado de un óptimo servicio de venta y postventa, otorgando rapidez en

la entrega de los pedidos, comunicación constante con respuesta 24/7 ante consultas o

cotizaciones, para promover confianza y fidelizar a la base. Por lo que la marca ofrece

innovación frente a sus competidores.

3.7 Objetivos estratégicos

Alcanzar un ingreso mínimo en ventas anuales de 1 millón de soles para el tercer

trimestre del 2025.

Aumentar en 50% la cartera actual, para finales del 2024, mediante la programación

de reuniones con el fin de mostrar nuestro portafolio de productos.

Lograr una participación en el mercado del 25% para el 2025.

Posicionarnos dentro de las 05 mejores opciones de merchandising ecológico en el

segundo trimestre del 2025.

Implementar un sistema de monitoreo de proveedores, para agilizar el tiempo de

entrega de pedidos para los clientes, a finales del 2024.

4. Investigación y Validación de mercado

4.1 Diseño metodológico de la investigación

En cuanto al diseño metodológico del plan de negocio de Biomerch se realiza como

primer paso la validación del mercado objetivo y se define como target a las 100 empresas

con mejor reputación corporativa, según el ranking de Merco Perú 2021; centrándonos en

algunos sectores empresariales como: retail, consumo masivo, seguros, educación, servicios e

industrial destacando el rubro de telecomunicaciones debido a un progresivo crecimiento

económico.

Según INEI (2022) la economía peruana creció 3,84% de enero a marzo del presente

año. El sector de Telecomunicaciones y Otros Servicios de Información incrementaron en

32
3,11%, que corresponde al avance de los subsectores de Telecomunicaciones (2,76%) y Otros

Servicios de Información (5,52%). En el subsector telecomunicaciones destacó el servicio de

telefonía (2,75%) y de Internet y televisión por suscripción (3,91%). En el crecimiento del

subsector otros servicios de información se debieron a la mayor producción y exhibición de

programas y películas (61,60%), programación informática (7,74%), servicio de edición

(12,87%); por otro lado, disminuyó la programación de TV y radio (-16,38%).

Como siguiente paso se selecciona una base de datos con algunos contactos

potenciales de los puestos encargados en administración de personal y/o responsables de

compras y requerimientos de merchandising, según el target seleccionado. En ese sentido, se

elabora desde la herramienta de formularios de Google una breve encuesta con 2 preguntas

filtro sobre el consumo de productos publicitarios y si están de acuerdo con el tipo de

merchandising ecológico para luego aplicar la encuesta vía emailing y/o WhatsApp.

Finalmente, luego de cerrar la encuesta se detecta cuáles de estas contactos pueden

otorgarnos una entrevista a profundidad y se seleccionan 10 participantes, a los cuales se

aplica un cuestionario de 6 preguntas abiertas relacionadas a la forma de requerimiento de

merchandising, ya que se busca definir cuál es el perfil de compra de nuestro target mediante

el hallazgo de sus principales insights, al obtener propuestas de ajuste de producto y como

empresa podremos enriquecer el plan de negocio de Biomerch.

Figura 10.

Encuesta de Biomerch

33
 Fuente: Elaboración propia

Figura 11.

Encuesta de Biomerch

Fuente: Elaboración propia

La empresa tiene como mercado objetivo un total de 100 empresas, que son las que

tuvieron mejor reputación corporativa en el año 2021 según Merco Perú, de las cuales, de

acuerdo con el cálculo de la muestra, nos enfocaremos en 81 empresas.

Figura 12.

Calculadora de Muestras

Fuente:
Formularios
Google

34
 Guía de cuestionario:

Se observa el cuestionario propuesto, el cual se aplicará a 10 entrevistados que se

desempeñan en los diferentes cargos directivos relacionados a la toma de decisiones. Esta

entrevista se realizará para conocer las principales necesidades acerca de cómo las empresas

donde laboran solicitan un servicio de compra a los negocios de merchandising, con ello

podremos enriquecer nuestro plan de negocio y obtener propuestas de desarrollo para la

empresa.

Cuestionario:

● Pregunta 1: Cuéntame sobre ¿cómo suelen requerir a las empresas de merchandising

sus productos y servicios?

● Pregunta 2: Cuéntame ¿qué problemas acostumbras a enfrentar en el proceso de

solicitud de productos publicitarios?

● Pregunta 3: ¿Qué tan seguido te ocurre este problema? (el que más le moleste)

● Pregunta 4: ¿Cómo es que actualmente resuelves este problema?

● Pregunta 5: ¿Qué es lo más crítico para ti en torno a este problema?

● Pregunta 6: ¿Qué solución te gustaría que hubiera para este problema?

4.2 Resultados de la investigación

Para hacer esta investigación hemos realizado 81 encuestas a algunos de los

trabajadores de las 100 empresas con mayor reputación corporativa del año 2021 según

Merco Perú (Monitor empresarial de Reputación Corporativa), con el objetivo de conocer si

nuestro segmento objetivo está o no interesado en comprar merchandising ecológico.

Encuesta:

35
 1 ¿Compras merchandising para motivar a tu personal?

2 ¿Comprarías merchandising de tipo ecológico para tu personal?

Resultados:

En la primera pregunta filtro se obtuvo una respuesta positiva del 76.5% de los

encuestados. Ellos confirmaron que sí compran merchandising en su empresa.

Figura 13.

Resultado de la pregunta 1

Fuente: Formulario Google

En la segunda pregunta hecha al 76.5% de los encuestados que respondieron que sí

compran merchandising, se obtuvo un resultado positivo del 96.8% que representan a un total

de 60 personas. Este 96.8% confirmó que sí compraría merchandising ecológico.

36
Figura 14.

Resultado de la pregunta 2

Fuente. Formulario Google

Resultados por Sector empresarial a la pregunta: ¿Comprarías merchandising

de tipo ecológico para tu personal?

Tabla 1. Cantidad de respuestas positivas por sector empresarial, a la pregunta

¿Comprarías merchandising de tipo ecológico para tu personal?

Fuente. Elaboración propia

37
 De acuerdo con los resultados obtenidos se puede concluir que el sector empresarial

Telecomunicaciones es el sector preponderante que compra merchandising para motivar a su

personal y si compraran el tipo de productos publicitarios ecológicos.

Figura 15.

Respuestas positivas por sector empresarial, a la pregunta ¿Comprarías

merchandising de tipo ecológico para tu personal? expresados en barras.

Fuente: Elaboración propia

4.3 Informe final: Elaboración de tendencias

Entrevista 1: Mauricio Coyco tiene 31 años, reside en el distrito de Chorrillos y

labora como Ejecutivo de Cuentas en la empresa Movistar. El entrevistado nos comenta que

para efectuar los requerimientos de merchandising lo hacen mediante solicitud por correo

electrónico, piden el catálogo para ver los modelos y luego piden una cotización de acuerdo

con las cantidades y productos necesarios. Indica que los problemas que tienen son que

algunos proveedores no cumplen con los tiempos de entrega o en la variedad de productos

disponibles, por otro lado, la demora de entrega con su proveedor fue 2 veces. Actualmente,

la solución que manejan para este tipo de impases es que en el contrato de proveedores tienen

38
una adenda dónde penalizan por retrasar un producto o servicio. Con esta cláusula se exige al

proveedor que entregue el pedido a tiempo para no tener problemas futuros. Asimismo,

considera que lo más crítico para la empresa es el retraso en la entrega del merchandising en

el caso que haya un evento u otro tipo de premiación programada. Finalmente, la solución

que le gustaría que se aplique es tener la disponibilidad de productos a tiempo y que exista un

personal adecuado para culminar las solicitudes que requieren.

Entrevista 2: Julio Castañeda tiene 35 años, reside en el distrito de Magdalena del

mar y labora como Supervisor de ventas en Saga Falabella. Julio nos cuenta que para solicitar

un requerimiento de merchandising se hace vía correo electrónico, envían los catálogos de los

modelos, luego muestran la propuesta a gerencia y una vez que se apruebe el presupuesto se

procede con el pedido. Menciona que existen varios problemas desde antes de la pandemia, y

a consecuencia de ella se agudizó más, respecto a los plazos, fechas pactadas para la entrega

de productos lo que genera problemas en eventos futuros. En ese sentido, indica que debido

al problema de la demora tienen 2 proveedores como backup, pero no ofrecen la misma

calidad de producto que su proveedor principal que tienen excelentes productos con buena

calidad pero que a raíz de la pandemia, han fallado en promedio un 60 % de 25 eventos

aproximadamente. Actualmente la solución que manejan para este problema es la

penalización que se acuerda en el contrato según la cantidad y precio de la solicitud. Por otro

lado, considera que lo más crítico respecto a este problema es el incumplimiento de la fecha

de entrega, ya que genera mala imagen frente a los vendedores al haber eventos programados

de premiación. Por último, menciona que le gustaría que mejoren la calidad en el

cumplimiento de la entrega del producto, mejora en la atención del personal que esté

capacitado y sea profesional para que puedan cumplir con lo ofrecido.

39
 Entrevista 3: Cindy Icanaqué tiene 33 años, reside en el distrito de Chorrillos y labora

como Coordinadora de Trade Marketing en Mapfre. Cindy nos cuenta que para solicitar un

pedido de merchandising la primera acción es revisar el presupuesto asignado según la

cantidad de personas a participar en el evento, se solicita por correo electrónico o página web

el catálogo para que puedan elegir las opciones que se ajusten a lo que necesitan. Nos

comenta que los problemas más habituales son la falta de stock, falta de seguimiento al

pedido, retraso en la entrega y mal servicio de postventa, por otro lado, nos dice que este

problema de retraso de la fecha de entrega ocurrió 2 veces con su proveedor, ya que las

coordinaciones internas no fueron las adecuadas y terminó afectándolos, ya que tuvieron que

improvisar en esos eventos. La solución que aplican a este problema es la penalidad pactada y

estipulada en el contrato. Por último, como solución le gustaría que se asigne personal más

calificado que les dé el seguimiento debido a los pedidos, y un buen servicio de postventa

para las soluciones debidas y cumplir con los plazos.

Entrevista 4: Pilar Hernández Sandoval, jefe de personal en PRIMA AFP. Pilar

menciona que ella delega a una colaboradora para contactar presencialmente o por medios no

presenciales a las empresas de merchandising a las cuales se les solicita prueba de producto o

catálogos para poder tener una idea de la calidad de los trabajos que pueden realizar ya que

en la productora compran merchandising para los colaboradores y también para el público

cuando realizan eventos y ferias, es ella quien evalúa las propuestas y toma la decisión de

compra para lo cual sus prioridades son calidad total y el precio; en cuánto a problemas o

malas experiencias que han tenido van relacionados al incumplimiento (retrasos) lo cual es

muy frustrante ya que en su empresa todos los procesos y tareas tienen un cronograma y debe

funcionar todo como un reloj, por suerte para ellos esto solo ha pasado una vez y fue motivo

suficiente para descartar por un buen tiempo a ese proveedor de merchandising (actualmente

40
sólo se le contacta como última opción). En cuanto a lo que ella sugiere para mejorar la

experiencia (siente que todos ofrecen lo mismo) es trabajar más con la presentación, darle

valor agregado como envase (cajas, exhibidores, etc.).

Entrevista 5: Juan Osorio, es asistente de administración en Ripley, como asistente

administrativo se encarga actualmente de gestionar pedidos de merchandising para los

colaboradores, el principal atributo para su empresa era la calidad del producto tiene

experiencia para ver defectos de impresión o grabación, colores, calidad de la tinta, etc.; nos

indica que mínimo contactaba a 3 empresas (a las que se refiere como proveedores) y las

escogía según precio, calidad y a veces por recomendación, adicionalmente manifiesta que

suele ser un problema elegir a un proveedor porque en sus propias palabras “todos ofrecen lo

mejor supuestamente entonces hay que evaluar bien y revisar sus trabajos”. Le preguntamos

si ha tenido alguna vez problemas con estas empresas y manifiesta que tuvo algunos

percances sobre todo con la calidad de fabricación de los productos y otras veces con calidad

de acabados: “Si a veces hay problemas con la calidad de los productos, por ejemplo los

lapiceros a veces no funcionan o se equivocan en el tono de nuestro logo y tenemos que

rechazar el trabajo y pedir que lo hagan de nuevo”; aunque el problema más crítico y

frustrante que ha tenido fue un caso puntual en el cual el pedido llegó incompleto y además

no recibió un buen trato post venta ya que ellos aseguraban que el pedido estaba completo (no

querían reconocer su falta). Lo que espera siempre es que cumplan con las fechas pactadas,

que la atención sea buena y transparente, que tengan vocación de servicio, lo que más valora

es cuando el proveedor brinda asesoría y sugiere creando así un vínculo y generando

confianza.

Entrevista 6: Sherly Peralta tiene 32 años, vive en Salamanca y es egresada de la

Ricardo Palma, trabaja en Sodimac y se encarga de supervisar el área de marketing. Sherly

41
nos cuenta que para solicitar un pedido de merchandising, las empresas a veces le envían

directamente la información de sus servicios o promociones. Si hay alguna empresa en

particular que se necesita contratar se buscan 3 opciones y se cotiza hasta elegir una.

Asimismo, nos cuenta que el problema más frecuente es cuando envían erróneamente una

cotización, Puede ocurrir que envían mal una cotización o que no se acepten los términos de

pago bajo orden de servicio o compra ya que el pago es luego de 15 días. Lo de enviar

erróneamente una cotización, por ejemplo, una cantidad no correspondiente, ocurre algunas

veces en el año. La solución que aplica a esto es tratar de recalcar siempre las cantidades

exactas y que envíen los costos unitarios y totales de los ítems para cotejar que los costos

cotizados sean correctos. Finalmente, como solución le gustaría que las empresas de

merchandising sean más cuidadosas con el envío de las cotizaciones.

Entrevista 7: Stephanie Ramos, trabaja en la empresa San Fernando. Stephanie nos

cuenta que para solicitar un pedido de merchandising primero establecen las fechas de cada

requerimiento, que en promedio son cada 3 meses. Cuando son requerimientos de artículos

pequeños o fácil de requerir se busca en la lista de proveedores y se manda la lista con 3 a 2

semanas de anticipación, cuando son requerimientos especiales se manda con 4 a 5 semanas

de anticipación de las fechas que necesiten. El área de marketing envía un correo con el

listado de los ítems, la cantidad, características de cómo se quiere los productos y día de

fecha que lo necesitan. Se espera que durante 2 días los proveedores de merchandising

respondan y se elija la mejor propuesta entre precio y características del producto. Si es

aceptado, se envía una orden de compra al área de compra y a la empresa de merchandising

elegida. Asimismo, nos comenta que los problemas más frecuentes son que algunos

proveedores no tienen los ítems que requieren, se olvidan de hacer las cotizaciones y se

demoran o no cumplen con la fecha de entrega pactado. La solución que aplican a este

42
problema ha sido buscar nuevos proveedores. Finalmente, como solución le gustaría, qué los

proveedores realmente cumplan con las fechas en que indican que será la entrega sin tener

problemas. Cumplir con las fechas es muy importante.

Entrevista 8: Mario Mogrovejo 32 años, vive en Lince y trabaja en Corporación

Lindley como asistente de trade marketing. Mario, nos cuenta que para solicitar un pedido de

merchandising lo primero que hacen es la selección de proveedores y para ello cuentan con

una lista de proveedores que ya tiene la empresa, si en caso los proveedores no tuvieran lo

que solicitan, se abre una nueva licitación en donde los nuevos proveedores se pueden sumar

a la lista que tienen. Y la mejor empresa a base de cotización calidad y antecedentes es

elegida para trabajar con ellos. Asimismo, nos comenta que el problema más frecuente es el

tema que no consigue el mismo diseño tal cual lo solicitan y otro problema también es el

tema de la calidad. Muchas veces la calidad que buscan no cumple las expectativas que

solicitan y para ello realizan una cotización con muestras de los productos, pero muchas

veces ya en la solicitud del pedido no llega tal cual se quedó al inicio. Además, el tiempo de

entrega de los proveedores también es un tema que casi siempre está presente, ya que es un

tema bastante complejo de cierta forma porque el problema parte de los dos. Tanto de la

empresa por parte de ellos por la burocracia en la que se gestiona, ya qué se tiene que dar el

flujo de formalidades dentro de la empresa, ya que se demora bastante porque tiene que pasar

por una serie de aprobaciones y dos para cuando llega esta solicitud o ya llega la gestión de

compra al proveedor, el proveedor no se encuentra listo o preparado para la entrega y muchas

veces por querer firmar un contrato se compromete a un tiempo que no pueden cumplir. La

solución que aplican a este problema es la penalidad pactada en el contrato. Finalmente,

como solución sería muy bueno que las empresas de merchandising sean responsables.

43
 Entrevista 9: Diana Huamán, trabaja como Asistente de Gerencia en Claro. La

entrevistada nos comenta que para requerir merchandising, primero evalúan diversos

proveedores que tienen en la base de datos de la Compañía y verifican los precios, además

cada proveedor cuenta con sus catálogos y muestras de sus variados productos y finalmente

después de evaluar las propuestas se reúnen para poder elegir a uno. Nos indica que los

problemas con mayor incidencia en el proceso de solicitud es que no hay un buen servicio en

las respuestas, no cuentan con variedad de productos, además no cumplen con el tiempo de

entrega y además que los costos que presentan son muy elevados. La demora en las

respuestas de las cotizaciones es el 70% de veces. La mitad de las solicitudes recepcionadas

no entregan muestras y eso es un problema ya que no se puede evaluar con mayor precisión

la calidad del producto ofrecido. El 60% tienen un elevado costo por la calidad de producto

que ofrecen. Y la mitad de los pedidos realizados a los proveedores no cumplen con los

tiempos de entrega pactados, el retraso es constante. Diana nos indica que la solución que se

aplica actualmente es buscar con más detalle a los proveedores, ya no solo se basa en las

muestras como al principio si no que ahora se asesora con otras empresas que también

realizan pedidos de merchandising para asegurarse de que el trabajo que les realicen sea

bueno, de calidad y sobre todo que las entregas se realicen a tiempo y en base a ello, elegir al

proveedor que presenta una mejor propuesta.

Entrevista 10: Cesar Linares tiene 30 años, es egresado de la carrera de Marketing de

la Universidad San Ignacio de Loyola. Trabajó durante 4 años en la empresa Entel para el

área de Trade Marketing. Nos comenta que al ser encargado de solicitar a las empresas

cotizaciones de merchandising sobre los pedidos que les interesaba, de acuerdo con los

diversos eventos solicitaban mediante un correo electrónico sus pedidos, ya que contaban con

una amplia lista de proveedores en su base de datos. Nos comenta que ellos no se complican

44
tanto en ese aspecto, porque tienen clasificados a sus proveedores acorde a la necesidad que

la empresa requiere. El problema se dificulta cuando se les solicita información actualizada

sobre sus diversos productos y la demora para poder cerrar el trato. El problema claramente

con el servicio es que la mayoría de los proveedores es lenta su respuesta a las solicitudes

realizadas. La solución a la que se llegó cuando él estaba a cargo fue que se programaban

citas presenciales de mutuo acuerdo, es decir, los proveedores traían muestras físicas a la

empresa o se coordina con un equipo de la empresa para que asista a ver los productos. Otro

de los puntos a tratar también fue el retraso en el tiempo de entrega de los productos, ya que

nuestro entrevistado considera que, debido a la baja eficiencia, traía problemas de retraso en

algún proceso de producción o evento de la empresa. Un día de retraso o demora es una gran

pérdida de dinero, por lo que es de carácter obligatorio mejorar ello.

4.4 Patrones y Tendencias

Entre las tendencias más altas se encuentran que las personas suelen pedir que se les envié los

catálogos por correo, asimismo, el 96.8% de las empresas están dispuestas a adquirir

merchandising ecológico para su personal.

Respecto a las entrevistas, obtuvimos como patrones en común, que las empresas solicitan

alguna cotización de los productos mediante las diferentes plataformas virtuales, tales como

página web o redes sociales, ya que estas cuentan con una gran capacidad de alcance y envío

a muchos destinos, también existe un grupo importante de empresas que realizan sus pedidos

por temporadas, por ejemplo cuando se realiza un evento o ceremonia de premiación,

deciden adquirir; lapiceros, polos o cualquier otro tipo de producto que es imprescindible

adquirir en ese momento específico. Los pedidos por temporadas no parecen ser relevantes,

45
puesto que sus compras, aunque sean esporádicas suman a la hora de totalizar los ingresos y

en caso de no ser tomados en cuenta terminarán de lado de la competencia.

En nuestra validación de mercado, hemos confirmado que existe un número considerable de

clientes potenciales que desean trabajar de la mano con una empresa que les brinde calidad y

garantía, es decir, que atienda los requerimientos en un tiempo establecido, pero no lo hacen

debido a diferentes problemas, siendo el más importante de ellos no cumplir con los plazos

pactados de entrega de los productos. Asimismo, manifestaron que el tiempo era un factor

decisivo para contratar con un negocio de productos de merchandising, indicaron que la

solución a este problema sería que hubiera una cláusula en el contrato con el proveedor,

estableciendo una adenda dónde penalizan por retrasar un producto o servicio.

4.5 Conclusiones de Patrones y Tendencias

● El equipo de Biomerch ha observado que existe una insatisfacción en el servicio al

cliente desde la venta hasta la postventa que ofrecen las empresas de merchandising;

debido que en muchas ocasiones no existe una correcta atención por parte de las

mismas, al no interactuar de manera ágil y rápida brindando las opciones de productos

y la variedad que manejan, además consideran que los precios ofrecidos son muy

elevados. Por tal motivo, el equipo ha visto la oportunidad de crear una propuesta

específica de marca que responda las consultas más comunes de nuestros leads

resaltando los insumos sostenibles que utilizamos y que estos pueden reciclarse

después de su uso, asimismo lograr una reputación óptima para que exista un

marketing de boca a boca entre nuestros clientes más fieles, aquellos que promuevan

la marca.

46
● Se puede verificar en las entrevistas, que existe otra insatisfacción en cuanto a la

atención que se ofrece a los clientes (empresas) ya que en la actualidad quienes

ofrecen productos publicitarios en packs o unitarios, incurren en algunas faltas, pues

varios entrevistados explican que hay demoras en las entregas, baja calidad de los

productos atendidos, no se completa la cantidad solicitada entre otros aspectos. Esto

nos ayuda como empresa a enfocarnos en no cometer aquellos inconvenientes que son

altamente rechazados por los consumidores, desarrollando un plan de contingencia

ante casos que puedan presentarse, para lograr una satisfacción y fidelización de

nuestros clientes potenciales.

● Se puede verificar que existen diversos competidores potenciales en el mercado, por

lo tanto, la rivalidad en nuestro segmento es alta. Sin embargo, nuestra fortaleza es

que nuestro servicio es altamente diferenciado al resto, puesto que, contaremos con

productos ecológicos certificados y personal capacitado para brindar un excelente

servicio, esto nos permitirá diferenciarnos positivamente de la competencia. En

consecuencia, nuestro objetivo es tener una mayor participación en el mercado del

sector telecomunicaciones, industrial, y retail que representan más del 50% de

participación según la encuesta realizada. Además, buscaremos reducir las tendencias

de merchandising tradicional, teniendo a nuestro favor la predisposición de las

empresas por la responsabilidad social colectiva, que hoy en día las empresas buscan.

● Evidenciamos en las entrevistas que la comunicación para solicitar cotizaciones o

pedidos de los productos es a través de correo electrónico o vía telefónica; siendo la

primera opción una buena oportunidad para ser creativos y agresivos en mostrar

nuestros productos en campañas publicitarias y llegar a la mayor cantidad de clientes

del grupo seleccionado. También podemos mostrar packs variados que resalten

47
 nuestras 3 categorías y hacer hincapié que se puede personalizar si el cliente lo

requiere. Por otro lado, es importante mantener actualizadas nuestras campañas y

realizar promociones estacionales constantemente según las fechas más importantes

del año.

● En algunos casos se observa que los clientes han tomado como opción, penalizar a los

proveedores que no cumplen con las entregas en tiempo, calidad y cantidad,

lamentablemente han llegado a esa decisión por una continua y mala atención; pero

por parte de Biomerch es algo que debemos evitar y debemos centrarnos en cambiar

esa imagen con nuestra marca manejando más de un proveedor fabricante para la

tranquilidad de nuestros clientes y de la misma empresa.

5. Plan de Marketing

5.1 Planteamiento de objetivos de marketing

 Lanzar 6 campañas digitales de publicidad para el impulso de Biomerch, que será

difundida de manera mensual a partir de enero del 2023.

● Incrementar la venta obtenida en el primer año a un 10% para el tercer trimestre del

2023.

● Lanzar al mercado dos nuevas líneas de productos ecológicos a partir del segundo

trimestre del 2023.

● Incrementar los canales de comunicación para promocionar las diferentes líneas de

productos a partir del 2024.

● Aumentar la fidelización de los clientes a un 50% a partir del primer trimestre del

2024.

48
5.2 Mercado objetivo

La propuesta del producto/servicio de Biomerch, a través de sus tres líneas de

productos (línea textil, línea de útiles y línea de menaje) se basa en la prestación y entrega de

productos de merchandising a las empresas. Por ello, su modelo de negocio tiene un perfil

B2B y en relación con ello, se estimó el mercado objetivo de acuerdo con las principales

características del perfil de consumidor del proyecto propuesto.

5.2.1 Tamaño de mercado total

Para la estimación del mercado total se consideró las siguientes características del

mercado para poder seleccionar a un grupo de clientes a los cuales se les presentará la

propuesta del proyecto son:

● Empresas residentes que operan dentro del ámbito nacional

● Empresas que dispongan de más de 5 empleados

● Empresas de personería jurídica

● Empresas que pertenecen al mercado privado

Como análisis principal, se estima el número de empresas hábiles netas en el Perú.

Entiéndase por empresas hábiles netas a la diferencia que existen entre las empresas que se

dan de alta menos las empresas que se dan de baja añadido las empresas que siguen

operando.

Figura 16.

49
Perú: Stock y variación neta de empresas por trimestre, 2020-22

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Directorio Central de Empresas y Establecimientos

1/ Comprende a las empresas que se crean o se reactivan.

2/ Número de empresas que dejan de operar por el cierre o cese definitivo de sus

actividades, suspensión temporal, fallecimiento en el caso de personas naturales y fusión o

escisión en el caso de personas jurídicas.

3/ Otros ingresos y salidas que comprenden cambios de organización jurídica,

principalmente de persona natural sin negocio a persona natural con negocio y viceversa. El

Directorio Central de Empresas y Establecimientos del Instituto Nacional de Estadística e

Informática no considera a las personas naturales sin negocio.

4/ Es la diferencia entre el número de empresas creadas o reactivadas y las que se dieron de

baja.

50
5/ Es la relación de altas de empresas con el stock al final del período.

6/ Es la relación de bajas de empresas con el stock al final del período.

7/ Es la relación de la variación neta con el stock al final del período.

En función al dato principal, podemos estimar la distribución de las empresas en

relación con su segmento empresarial. Es decir, segmentarlas de acuerdo con su tamaño,

microempresa, pequeña empresa, mediana y gran empresa y administración pública.

Figura 17.

Número de empresas según segmento empresarial, Lima Metropolitana

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática – Directorio Central de Empresas y Establecimientos.

51
 Como podemos apreciar, en la tabla se dispone de una mayor presencia de las

empresas micro, así como de las pequeñas empresas. Sobre ello podemos reconocer la

importancia en el mercado que tienen las microempresas y las pequeñas empresas.

Figura 18.

Empresas por segmento empresarial según área interdistrital, Lima Metropolitana

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática – Directorio Central de Empresas y Establecimientos.

1- Lima Norte conforman los distritos de: Ancón, Carabayllo, Comas,

Independencia, Los Olivos, Puente Piedra, San Martín de Porres y Santa Rosa.

2- Lima Centro conforman los distritos de: Lima Cercado, Breña, Jesús María,

Lince, Barranco, San Isidro, San Miguel, Magdalena del Mar, Pueblo Libre, San Borja,

Miraflores, La Victoria, Rímac y Chorrillos.

3- Lima Este conforman los distritos de: Ate, Santa Anita, Chaclacayo,

Lurigancho, La Molina, Cieneguilla, San Luis y San Juan de Lurigancho.

52
 4- Lima Sur conforman los distritos de: Lurín, Pachacámac, Pucusana, Punta

Hermosa, Punta Negra, San Bartolo, San Juan de Miraflores, Santiago de Surco, Santa María

del Mar, Villa El Salvador y Villa María del Triunfo.

Asimismo, en la investigación del mercado podemos reconocer la disponibilidad de

empresas en Lima Metropolitana.

Figura 19.

Perú: Stock de empresas por trimestre, 2020-22 (Miles)

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática – Directorio Central de Empresas y Establecimientos.

Como resultado de estos datos obtenidos podemos estimar el mercado total (tamaño de

mercado) para el desarrollo del proyecto.

Figura 20.

Cuadro resumen de la población

  Porcentaje Subtotal Total

Número de empresas en Perú     3,029,585
Segmentación por tamaño:      
Microempresa 93.59% 2,835,389  

53
 Pequeña empresa 5.36% 162,386 162,386
Mediana y gran empresa 0.94% 28,478 28,478
Administración pública 0.11% 3,333  
    190,864
Segmentación por ubicación nacional:      
Lima Metropolitana 45.30% 86,461 86,461
Provincia Constitucional del Callao 3.50% 6,68 6,68
Otras provincias 51.20% 97,722  
    93,141
Segmentación por ubicación local:      
Lima norte 20.24% 18,852  
Lima Centro 39.76% 37,033 37,033
Lima Este 20.20% 18,814  
Lima Sur 12.72% 11,848  
Provincia Constitucional del Callao 7.08% 6,594 6,594
  43,627

Fuente: Elaboración propia

Luego de disponer del total de empresas en Perú, se determinó y eligió a las empresas

de tipo pequeñas, medianas y gran empresa. Asimismo, inicialmente se considera prudente

trabajar con empresas ubicadas en Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional del

Callao lo cual nos presenta un tamaño de 93,141 empresas. Finalmente, a razón del inicio de

operaciones se estiman los esfuerzos de mercado a las empresas ubicadas en la zona centro de

Lima y en el Callao, esto nos presenta un tamaño de mercado de 43,627 empresas.

5.2.2 Tamaño de mercado disponible

Para estimar el mercado disponible se toma como referencia la cantidad de empresas

que presentaron una aceptación y disposición de uso del servicio/producto ofertado por el

proyecto.

La base de la estimación de esta aceptación es la respuesta positiva obtenida en la

entrevista que se obtuvo de los potenciales clientes.

¿Comprarías merchandising de tipo ecológico para tu personal?

54
Como resultado de ello, el mercado disponible del proyecto se ajustaría a la cantidad del

tamaño disponible en relación con el tamaño de mercado.

Tamaño de mercado 43,627

Disposición de
96.80%  
consumo
Tamaño disponible 42,231

La cantidad de empresas que componen el mercado disponible es de 42,231 empresas

distribuidas en Lima Centro y la Provincia Constitucional del Callao.

5.2.3 Tamaño de mercado operativo

La estimación del mercado operativo va en función a los objetivos empresariales, con

relación a ello, la cantidad de empresas que se atenderá el 15% del mercado disponible.

Mercado disponible 42,231

Atención de mercado el 1er año 15.00%
Tamaño operativo 6,335

Como resultado de ello, el proyecto orientará sus esfuerzos comerciales inicialmente a

6,335 empresas de Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao.

55
5.2.4 Potencial de crecimiento de mercado

La estimación del crecimiento de mercado está sujeto a las variaciones de las

existencias de las empresas con relación a la cantidad de ellas que se dan de alta menos la

cantidad de empresas que se dan de baja. Pues de las empresas que permanecen en el

mercado, se podrá estimar la cantidad de mercado que aún puede atenderse.

Figura 21.

Variación neta de altas y bajas de empresas, 2020-22

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática – Directorio Central de Empresas y Establecimientos.

Además de ello, se toma como referencia los datos obtenidos del mercado objetivo y del

mercado disponible para estimar el porcentaje de crecimiento potencial.

Mercado objetivo 6,335

Mercado disponible 42,231
% de mercado 85.00%

De acuerdo con los datos obtenidos, el mercado del proyecto tiene un potencial de

crecimiento del 85%.

56
5.3 Estrategias de marketing

5.3.1 Segmentación

Nuestra estrategia de segmentación de mercado B2B, está conformada por empresas de los

diferentes sectores empresariales que pertenecen al ranking por mejor reputación de Merco

Perú 2021, y se consideran los siguientes criterios:

5.3.1.1 Criterio geográfico:

El proyecto tiene como mercado meta a las 100 empresas que pertenecen al ranking

de Merco Perú y están ubicadas en Lima Metropolitana. Sin embargo, para esta primera etapa

nos vamos a enfocar en las áreas de Lima Central con los distritos de Cercado, San Luis,

Breña, La Victoria, Rímac, Lince, San Miguel, Jesús María, Magdalena, Pueblo Libre y Lima

Central Sur con los distritos de Barranco, Miraflores, Surco, San Borja, Surquillo, San Isidro,

Chorrillos.

5.3.1.2 Criterio en el enfoque de compras:

Se considera este aspecto debido a que es importante analizar las políticas de compra

que manejan las empresas a quienes se les ofrecerá el portafolio de productos publicitarios, es

imprescindible conocer a los puestos decisores y la organización del área correspondiente que

comprende la adquisición de un producto o servicio, además conocer los criterios de compra

que mantiene la empresa.

5.3.1.3 Criterio demográfico:

Es importante que Biomerch logre clasificar a las empresas de los diferentes sectores

económicos en el mercado, reconociendo las diferentes variables como su tamaño y el tipo de

empresa según su dimensión, cuál es su composición respecto a cantidad de trabajadores,

sedes, alcance entre otras.

57
5.3.2 Posicionamiento

Buscaremos posicionar nuestra marca inicialmente evidenciando nuestra propuesta de

valor que es la diferenciación, mediante la personalización de productos desde un simulador

web con realidad virtual interactiva. En este punto, el cliente es libre de elegir el tipo de

material con el cual se elaborará su producto, sino también puede especificar el diseño del

logo o nombre que desea personalizar.

Ofreceremos puntualidad en la entrega de los productos, respuesta rápida al recibir

cotizaciones o solicitud de pedidos. Además, apuntaremos a lograr la confianza de nuestro

público objetivo al cumplir con los tiempos de entrega y ofrecer productos de calidad que

satisfagan y cubran las necesidades de nuestros clientes.

Por otro lado, impulsaremos la concientización a más usuarios acerca del uso de

material ecológico, de esta manera se promueve el compromiso sobre el cuidado del medio

ambiente, logrando ser sostenibles en el tiempo mediante la práctica de responsabilidad social

empresarial. Llevaremos a cabo el posicionamiento de Biomerch con el atributo diferencial

de posicionarnos como merchandising ecológico personalizado que contribuyen con el medio

ambiente, dando a conocer sus materiales y beneficios que nos diferenciarán de los productos

convencionales que actualmente ofrece el mercado.

5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix

5.4.1 Estrategia de producto / servicio

Actualmente, nos enfrentamos a un mercado que está en constante cambio, por lo que

una empresa debe tener apertura para actualizarse constantemente ante la presencia de nuevas

tendencias o preferencias en la compra de un producto o servicio por parte de los

consumidores.

58
 Bajo esta premisa, se plantea crear Biomerch una marca de merchandising que tiene el

objetivo de ofrecer innovación mediante la variedad de artículos en su portafolio y con

estampados únicos; además de una experiencia óptima de atención mediante diversas

herramientas digitales que faciliten la interacción al cliente ante una solicitud.

Para ello, se propone introducir la marca con un tipo de merchandising ecológico

debido a que existe mayor concientización en cuanto a la responsabilidad ambiental por parte

algunas compañías de nuestro target, asimismo estas lograron el Distintivo Empresa

Socialmente Responsable que tiene como objetivo reforzar la cultura de la Responsabilidad

Social Empresarial en las organizaciones.

Por lo tanto, se propone lanzar la marca con 3 líneas de producto en tendencia:

Línea textil: dentro del portafolio se encuentra una variedad de productos textiles con

telas de calidad, resistentes y alta durabilidad, estos son: mandil, gorro, camiseta, casaca,

bolso, mochila y neceser. Se brindarán armando un kit corporativo.

Línea de útiles de escritorio: son ofrecidos armando un kit corporativo, esta categoría

es la prioridad número uno ya que son los artículos que solicita con frecuencia el público

objetivo ante algún evento de bienvenida o premiación y estos son: lapicero, agenda,

cartuchera, porta lapiceros, regla, llavero y pin.

Línea de menaje: se ofrecerá una línea de menaje con utensilios ergonómicos que son

fabricados en materiales sostenibles con alta preferencia por el público objetivo y son

ofrecidos armando un kit corporativo, entre ellos están taza, tomatodo, vaso y sorbete.

Para diseñar el estampado del merchandising ecológico y seleccionar los insumos de

su elaboración, se usará como herramienta tecnológica la realidad virtual interactiva desde el

sitio web de la marca, con el propósito de minimizar el margen de error. Cabe resaltar que, la

59
marca Biomerch contará con 4 proveedores en Lima Metropolitana, que permitirá asegurar

garantía y satisfacción al cliente ante un requerimiento.

5.4.2 Diseño de producto / servicio (mockup, aplicable para servicios)

Inicialmente se realizó una investigación de mercado, analizando a nuestro target que

pertenecen a los diferentes sectores empresariales de retail, consumo masivo, seguros,

educación, servicios, industrial y telecomunicaciones correspondiente al ranking de Merco

Perú de las 100 empresas con mejor reputación corporativa. Se detectó que existen varias

falencias ante una solicitud de merchandising, entre las más comunes están la falta de

asesoría personalizada, respuesta inmediata, demora en la entrega del pedido y en algunos

casos entrega de productos fallidos, todas estas impactan de manera negativa en cuanto a la

fidelización que se construye con el cliente potencial.

En ese sentido, Biomerch se lanzará al mercado de productos publicitarios para cubrir

la principal necesidad de mejorar el clima laboral, con el fin de aumentar la productividad de

los colaboradores y puedan lograr el desarrollo económico como organización.

En cuanto al logo o estampado podrán ser diseñados de forma personalizada

utilizando alias, nombre y/o foto, colocando la imagen seleccionada en el producto exhibido

en nuestro catálogo virtual para la simulación del diseño. Asimismo, en algunos casos el

cliente podrá elegir con qué insumos biodegradables elaborar su artículo ante una previa

demostración visual. Entre los cuales se ofrecen: cartón reciclado, fibra de bambú, fibra de

trigo, corcho, paja de trigo, algodón orgánico, yute, tocuyo, etc. Insumos que se podrán

aplicar a cualquiera de nuestras 3 categorías.

5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)

La principal estrategia de precios que vamos a considerar al ser una nueva marca es la

estrategia de penetración; pues la idea es atraer la mayor cantidad de clientes, creando

60
fidelidad a la marca en poco tiempo, mediante el ofrecimiento de productos a precios bajos

dentro de la industria de los artículos publicitarios, reduciendo inicialmente el margen de

ganancia, pero sobre todo buscando evidenciar la calidad y variedad de nuestros productos

frente a la competencia.

Es importante que nuestra marca se vea como una buena alternativa en calidad y

garantía en el rubro que representamos, la cual debemos buscar que se quede fijada en la

mente de nuestros consumidores, haciéndoles ver que nos preocupamos por ellos desde la

planificación inicial hasta su entrega.

Por otro lado, se lanzarán diversas ofertas agresivas (estrategia de estacionalidad) por

campañas especiales, como día del padre, día de la madre, fiestas patrias, navidad,

ceremonias de premiación, entre otros eventos. Siendo todo esto parte de la estrategia de

precios como una de las principales alternativas en cuanto al análisis de costos.

5.4.4 Estrategia comunicacional

La empresa utilizará el Marketing digital, de Responsabilidad Social y Redes

Sociales; enfatizando el uso y consumo responsable de nuestros productos, con el medio

ambiente e incluso mostrando la calidad de los materiales con los cuales fueron fabricados.

Seremos muy agresivos con las campañas publicitarias y sobre todo en las fechas

especiales donde los clientes tendrán la oportunidad de acogerse a ofertas inolvidables por

volúmenes de compra y por eventos realizados.

Adicionalmente, entregaremos a las personas de compras o quienes adquieran

nuestros productos un merchandising de muestra, para hacerles ver los productos que

ofrecemos, así como la calidad y variedad de estos, en donde entregaremos una tarjeta de

presentación de la empresa y los medios de contacto con nosotros, como páginas web,

números de teléfono, correo electrónico y páginas disponibles en redes sociales.

61
5.4.5 Estrategia de distribución

El merchandising ecológico se distribuirá directamente a los clientes que en este caso

son las empresas que pertenecen al ranking de ser las que tienen mayor reputación

corporativa, aplicando así una estrategia de distribución directa, pues el producto no pasará

por intermediarios.

5.4.6 Estrategia de ventas

Se aplicará la estrategia de venta inbound por si alguna empresa llega a nosotros como

un potencial cliente gracias a las acciones de publicidad que hace la empresa. De esta manera

podemos aprovechar este contacto y aplicar estrategias y tácticas para convertir a este

potencial cliente en un cliente.

Además, se aplicará también la estrategia de venta outbound para ir nosotros en busca

de un potencial cliente, por ejemplo, a través del email marketing, llamadas telefónicas, y

también visitas físicas a empresas para ofrecer las líneas de merchandising ecológico.

5.5 Plan de ventas y proyección de la demanda

La estimación de la ventas y proyección de la demanda se desarrolla en base al

mercado objetivo y a las variaciones de consumo estimados de los servicios por el cliente.

Estos datos se obtuvieron de las entrevistas realizadas a los representantes de las empresas.

Figura 22.

Estimación de la venta mensual para el primer año de operaciones

Semestral 50% 50% 100%

Trimestral 5% 15% 25% 55% 100%
Mensual 5% 3% 2% 3% 7% 10% 12% 7% 5% 12% 15% 19% 100%
Línea de negocio Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Línea textil 50% 158 95 63 95 222 317 380 222 158 380 475 602
Línea de útiles 25% 79 48 32 48 111 158 190 111 79 190 238 301
Línea de menaje 25% 79 48 32 48 111 158 190 111 79 190 238 301
316 191 127 191 444 633 760 444 316 760 951 1204 6335

Fuente: Elaboración propia

62
Para la estimación de las ventas proyectadas se tomó como referencia el objetivo comercial

de crecer un 15% anual.

Figura 23.

Proyección de las ventas

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Crecimiento 15% 15% 15% 15%
Línea textil 3167 3642 4188 4816 5538
Línea de útiles 1585 1823 2096 2410 2772
Línea de menaje 1585 1823 2096 2410 2772

Fuente: Elaboración propia

63
5.6 Presupuesto de marketing

Figura 24.

La estimación del presupuesto de marketing se desarrolla en base a los objetivos estratégicos establecidos para el proyecto.

Objetivos Inversión Ener

Flexibl No Iniciativas Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
específicos (Año 00) o
Deseado e deseado
Publicidad en
5 3 1 Facebook 2000 1000     500     500          
Publicidad
Publicidad en
en las
5 2 1 LinkedIn 500 100   100   100     100     100  
principales
Publicidad en
redes
12 6 1 Instagram 1000 100 100 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80
sociales
Publicidad en
12 6 1 Twitter 1000 100 100 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80
Desarrollo de
5 2 0 pines 500 300           200          
Producto de
Desarrollo de
merchadisin
3 2 0 lapiceros 750 250           200         300
g
Desarrollo de
2 1 0 tarjetas 450 250           200          

Fuente: Elaboración propia

Los datos presentados en los escenarios deseados, flexibles y no deseados hacen referencia a la cantidad de veces al año que se espera se realice

ese evento.

63
5.7 Mapa de Experiencia del Cliente (Customer Journey Map)

Figura 25.

Customer Journey Map de Biomerch

Fuente: Elaboración propia

64
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