CALYX Y COROLLA

XXXX

Profesora:

OLGA HINCAPIE

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

ARMENIA-QUINDIO

2013

SECTORES ECONÓMICOS
Calyx y corolla esta ubicado en el sector terciario en la cual le compra al sector primario en
el sector forestal las flores que son obtenidos de materias primas procedentes del medio
natural en la cual Calyx & Corolla remite por fax o por ordenador a los 30 cultivadores
que suministraban a la empresa. Estos, a su vez preparaban cada pedido y lo enviaban
directamente a los particulares vía Federal Express. Así. Los clientes de Calyx & Corolla
recibían flores mucho más recientes, a menudo hasta 7 o 10 días más frescas que si las
hubieran adquirido en una tienda. Los precios, que incluían el coste de la entrega a
domicilio, eran competitivos respecto a los de las floristerías convencionales. Cuenta con
un sistema de distribución y transporte del producto único. Los clientes envían los pedidos
por teléfono, fax o por correo a la oficina central de la empresa en san francisco

PASOS PARA CREAR UNA EMPRESA

IDEA
Owades trabajo en CML Group como directora de marketing en donde propuso a los
directivos de CML la creación de un negocio de venta directa por correo de utensilios y
accesorios de jardinería, en donde CML se la rechazaron, por la cual lanzó por su cuenta
Gardener´s Eden, un negocio que creció y prosperó con gran rapidez. En 1982, Owades
vendió Gardener`s Eden a William-Sonoma, una importante empresa dedicada a la venta
por correo y al detalle de artículos y accesorios de cocina de gran calidad en la cual La
misma Owades continuó dirigiendo con éxito aquel negocio para Williams-Sonoma
durante los siguientes cuatro años y medio. Tras tomarse un año sabático para relajarse y
reponer fuerzas después de dejar su puesto en Williams-Sonoma decidió fundar Calyx &
Corolla. Ruth Owades, como la mayoría de los empresarios, cuando crean un negocio, se
marcan como objetivo mejorar ya los existentes, lo cual ella ha conseguido y con creces,
de hecho, podría afirmarse que ha creado un nuevo mercado con Calyx & Corolla.

IDEAS DE EMPRESA
Se evidencia porque se analiza el entorno de la empresa en el sector de la holicultura, ya
que estaba muy dividido por la conformación de pequeños negocios familiares de
cultivadores, distribuidores, mayoristas, minoristas y algunas empresas grandes que no
representaban una cuota importante del sector.
El canal de distribución que más se utiliza en este sector de la holicultura es que va de los
cultivadores locales de la misma región, y luego el producto pasa a manos de mayoristas
ubicados en zonas más alejadas, quienes a su vez lo venden a los minoristas de sus
respectivas zonas.

El mercado en la venta al por menor, la cuota de mercado más elevada correspondía a

25.000 floristas, ya que en 1987 vendieron el 59% del conjunto de productos de
floricultura flores, semillas y plantas en maceta. En la mayoría de ciudades grandes había
mercados de flores, donde algunos mayoristas se asociaban para vender sus productos a
minoristas.
Se evidencia la competencia como Stillwater, una división de un gran grupo de empresas
japonés con mucho capital, acababa de introducirse en el mercado, pero que todavía
debía demostrar su fuerza como competidor en donde Calyx & Corolla le hizo frente a las
dificultades.
Calyx y corolla Gracias a las relaciones que Owades mantenía con los cultivadores y al
intenso esfuerzo, se pudo establecer una red de 30 proveedores de flores de calidad, en
California, Florida y Hawái.

OPORTUNIDAD EMPRESARIAL
Analizando lo anterior del entorno empresarial calyx y corolla supuso un verdadero
cambio respecto a los canales de distribución tradicionales al establecer una relación
directa entre consumidores y cultivadores, y viceversa, a través de Federal Express. En
donde ella podía aportar en el plazo de entrega de las flores en el domicilio del cliente, a
partir del momento del corte la empresa tardaba entre uno o dos días en entregar las
rosas al consumidor y, para los anturios, el plazo era de tres o cuatro días.

PLAN DE EMPRESA
En esta asumir relaciones con federal express, la mejor empresa de mensajería aérea
como estrategia. En donde la propia awades asumió la responsabilidad de mantener el
vínculo, y con este objetivo llamaba o visitaba con frecuencia a los cultivadores, para
solucionar con ellos los problemas que hubiera Surgido, negociar los precios de la
temporada o, sencillamente consolidar su buena relación. También mantenía el contacto
directo con los representantes de Federal Express, con el fin de mantener y mejorar el
servicio.
Se asume la estrategia de comprar las flores tan frescas y exóticas como las que se
muestran en el catálogo, en el que se puede ver realmente que estas comprando y
además, con garantía de devolución del importe si no se queda satisfecho, en otra
instancia Para que la empresa tuviera éxito por un lado debería compartir los sentimientos
que los consumidores deseaban expresar con esas flores, y por el otro mantener con los
cultivadores y con Federal Express unas relaciones que le resultaban esenciales.
Se evidencia la solución a una contingencia que se le presenta a Calyx & Corolla con
respecto a conseguir que los cultivadores apoyaran el proyecto. En donde se enfrentó al

reto de reclutar cultivadores cuyos negocios habían consistido, durante generaciones, en

poner de 500 a 1.000 flores en grandes cajas que luego enviaban en un camión por todo el
país, pero lo Owades les pedía era que colocaran con cuidado once tallos perfectos en una
caja determinada, presentada según unas estrictas especificaciones estéticas, y que le
adjuntaran una tarjeta escrita a mano.
Alianza estratégica con Federal Express Corporation para un servicio de mensajería las 24
horas, ya que, según Owades, los clientes tienen la sensación de que pueden confiar más
en el servicio.
Alianza estratégica entre Calyx & Corolla y a Bloomingdale´s para promocionar unos
jarrones durante la campaña del Día de la Madre. En donde dicha empresa financió un
anuncio de una página entera en el New York y en otras publicaciones regionales de gran
tirada en el que se ofrecían cinco orquídeas gratis por la compra de cualquiera de sus
jarrones.

ARRANQUE
Se evidencia el arranque ya que Calyx & Corolla, además de formar a los cultivadores para
que desempeñaran con precisión las funciones de minorista, también les suministraba las
cajas, tarjetas, etiquetas, jarrones, etc. Para los envíos, y les hacía llegar las previsiones de
demanda y los Los cultivadores, por su parte, cuando disponían de pocas existencias, se lo
notificaban a Calyx & Corolla para que ésta pudiera acudir a otros proveedores o variar las
selecciones que ofrecía antes o después del momento de recibir pedidos. Asimismo, los
cultivadores también informaban a Calyx & Corolla de los excedentes, de modo que la
compañía podía lanzar ofertas mediante complementos en las ventas en el momento que
recibían los pedidos o por telemarketing en donde todas las partes ganan.
Las relaciones con Federal Express Corporation se intensificaron en donde Federal Express
dejaba durante las temporadas altas camiones en las propias instalaciones de varios
cultivadores y los reemplazaba cuando ya estaban totalmente cargados. Cultivadores y los
reemplazaba cuando ya estaban totalmente cargados, También muchos conductores
estaban atentos a las entregas de Calyx & Corolla y en los días fríos no dejaban los
paquetes a la intemperie si no había nadie en el domicilio del destinatario.
Tanto Calyx & corolla, como los cultivadores fomentaron campañas de continuidad que
no dependían tanto de la temporada. En la cual incluían regalos que comportaban la
entrega regular de flores, ya que les ayudaba a compensar las oscilaciones de la demanda.
Se tiene la idea crear un catálogo donde no solo se muestre las fotos de las flores, los
precios y colores de cada artículo, sino que se utilizó la brillante estrategia de intercalar
algunas informaciones curiosas (“la flor ondulada de la cala es en realidad una hoja que ha
cambiado de forma”), información al consumidor (“las protáceas se mantienen frescas en
agua durante dos semanas, para después secarse sin perder su belleza”) y sugerencias

para arreglos (“los gladiolos destacan en un jarrón alto”).con esta implementación Calyx &
Corolla obtenía un 70% de sus ingresos gracias al catálogo, otro 20% provenía de las
empresas que eran clientes y de las relaciones para promociones. El 10% restante era el
resultado del telemarketing dirigido a destinatarios de pedidos anteriores y a los clientes
actuales.

CRECIMIENTO Y DESARROLLO
En esta se evidencia que la empresa ha tenido éxito y ha superado las trabas del mercado,
en donde dos años y medio de su comienzo Calyx & Corolla fue la pionera de la venta
directa por correo de flores frescas. En donde 1190, la compañía realizó más de 150.000
transacciones, que produjeron unos ingresos superiores a los 10 millones de dólares. Los
resultados habían superado las previsiones que Ruth Owades, su fundadora, había
presentado a los 18 inversores que aportaron los 2 millones de dólares de capital inicial.
De hecho, aquellos buenos resultados permitieron a Owades y a su equipo directivo
conseguir otro millón de dólares en la primavera de 1991, aportado en gran parte por
aquellos primeros inversores, Sin embargo, alentados por el éxito obtenido en la
introducción de un nuevo canal de distribución de flores, Owades y sus dos socios
principales, Fran Wilson y Ann Lee, volvieron a evaluar la estrategia de crecimiento a largo
plazo de la empresa. En donde la idea de venta directa por correo de Calyx & Corolla era
muy innovadora, puesto que además de enviar seis catálogos en color al año y de
disponer de una línea 800(gratuita), el sistema de distribución y transporte del producto
eran únicos. Los clientes enviaban los pedidos por teléfono, fax o por correo a la oficina
central de la empresa en San Francisco, y desde allí, Calyx & Corolla los remitía por fax o
por ordenador a los 30 cultivadores que suministraban a la empresa. Estos, a su vez
preparaban cada pedido y lo enviaban directamente a los particulares vía Federal Express.
Así. los clientes de Calyx & Corolla recibían flores mucho más recientes, a menudo hasta 7
o 10 días más frescas que si las hubieran adquirido en una tienda. Los precios, que incluían
el coste de la entrega a domicilio, eran competitivos respecto a los de las floristerías
convencionales. Sin embargo, Owades sabía desde el principio que una cosa es tener una
idea revolucionaria y otra muy distinta ponerla en marcha. Para que su creación
funcionara, tuvo que alterar la rutina ya establecida de los agentes más importantes de
este sector y hacerles ver las cosas a su manera.

DOCUMENTACIÓN LEGAL
Se evidencia en que como toda empresa debe tener un nombre y registrarlo. Por lo cual
owades se registró en el consenso en la oficina de patentes y marcas con el nombre de
Calyx & Corolla, en donde al principio tuvo muchos problemas para regístrese por el
nombre que tenían elegido era el cáliz que es la cubierta externa que protege el capullo, y
la corola que es la flor propiamente dicha que son las dos partes que forman la flor, pero

este no gusto a muchos otros porque era difícil de pronunciar y nadie iba a saber su
significado. Así que confeccionaron una segunda, tercera, e incluso cuarta lista, con los
nombres que se les ocurría, Entonces, cada vez que llegaban a un consenso, no
conseguían registrar aquel nombre en la oficina de patentes y marcas. Al final, había
transcurrido tanto tiempo que ya tenían hasta el diseño del catálogo preparado, pero
seguían sin tener ni un nombre ni el logotipo para la compañía…hasta que un viernes
acordaron llamar a la empresa “The first Flower Company” aunque no estaban muy
convencidos, luego se enteraron que un consorcio de floristas sudamericanos se
llamaban “The first flower Corporation” lo cual las llevo a llamarse definitivamente Calyx
& Corolla.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
La segmentación de mercado se evidencia en los diferentes clientes con los que se
contaba y en donde Calyx & Corolla otorgaban gran importancia al servicio. En el análisis
del mercado encontramos: una boda importante se preparaban arreglos florares que
solían estar incluidos en el precio del producto. Los consumidores adquirían flores por
muy diversos motivos, en un ornamento esencial en muchos funerales, y a menudo se
entregaban como muestra de amor y aprecio en cumpleaños, aniversarios, convalecencia,
el día de San Valentín o en el Día de la Madre. Los más cínicos solían afirmar que enviar
flores servía más para acallar la mala conciencia que para mostrar afecto.
Muchos norteamericanos también compraban flores con ocasión de una cena o solían
tener flores cortadas y plantas en sus hogares. En Europa, las flores tenían una mayor
presencia que en los hogares de Estados Unidos, donde el consumo por persona era de 36
dólares anuales, mientras que en los Países Bajos la cifra ascendía a 60 dólares,
aproximadamente la media europea. Los estadounidenses tan sólo estaban empezando a
adquirir la costumbre europea de comprar flores durante todo el año.
Uno de los potenciales clientes de Calyx & Corolla eran las mujeres entre 30 y 55 años que
componían el 85% las cuales contaban con un buen ingreso, también contaban con
personas que frecuentaban las floristerías y otros minoristas y que no estaban
acostumbrados a comprar productos por correo en donde se enfatizaron más mediante
las estrategias de los catálogos.
Además Lee también vendía flores a diversas empresas, para colocarlas en la recepción de
sus oficinas o en salas de reuniones, o que las incluían en los programas de incentivos y las
regalaban a los clientes. No obstante, estas empresas destinaban la mayoría de las flores
que compraban a sus promociones, un segmento del mercado que la dirección de Calyx &
Corolla consideraba una gran oportunidad para incrementar las ventas y, lo que era más
importante, para conseguir nuevos clientes para la venta directa por correo.

EL EMPRESARIO CIVICO
Se evidencia cuando owades trabaja unánimemente con los cultivadores, diseñando la
logística para hacer posible calyx corolla, haciendo pruebas para comprobar la duración de
las flores, la facilidad del envió y los embalajes. También probando distintos materiales de
envoltorio para ver cuales protegían más a las flores, las mantenían frescas, húmedas y ha
temperatura constante y, además si eran bonitos y ecológicos.
Ann lee y los cultivadores, trabajaron codo con codo para crear unos nuevos y fantásticos
ramos con lo que reflejar los cambios de gustos y de estaciones, así como para introducir
nuevos productos.

EL LIDERAZGO siglo XXI

Se evidencia en donde owades y sus compañeros como buenos líderes en la empresa
calyx corolla que permitían y motivaban a que todos trabajen unidamente para conseguir
el objetivo de ser más eficientes, productivos y mejorar el servicio al cliente que es la
parte más importante, mediante sedes sociales en modestas oficinas situadas al sur del
centro de san francisco, en donde las actividades de apoyo incluían al personal de ventas,
que recibían los pedidos, y al de atención al cliente, en donde atendían las solicitudes y
quejas de los clientes, en donde las personas que contrataban para ocupar esos puestos
debían sentir inclinación hacia el servicio y mostrar un verdadero interés por las flores y
las plantas. En cuanto a su salario, que se situaba dentro de la media de lo que se pagaba
a puestos equivalentes en la zona de la Bahía, se complementaba con diversos concursos y
campañas de incentivos para premiar los excepcionales resultados cuantitativos y
cualitativos. Los altos directivos estaban muy involucrados en la formación y actividades
de estos empleados. Todos los miembros del equipo directivo de Calyx & Corolla se
entregaron por completo a la compañía para que esta tuviera éxito. Owades sabía que el
éxito definitivo de Calyx & Corolla dependía del trabajo de su equipo. Aunque todos
habían adaptado sus estilos de vida a las exigencias de un negocio incipiente, también
valoraban el ambiente agradable que se respiraba en la empresa y pensaban que tanto la
satisfacción laboral como la promesa de recibir unos sustanciosos dividendos en el futuro
eran poderosos incentivos

LIDER
se evidencia la capacidad de líder de rhut owades en el momento de convencer a dos
personas del sector con talento y experiencia de manera positiva para que se incorporaran
al equipo Que puso en marcha Calyx & Corolla. Fran Wilson desempeñó El cargo de
vicepresidente de operaciones y creó los sistemas Únicos y esenciales, que hacen que
este negocio funcione. Ann Hayes Lee, por su parte, fue nombrada vicepresidenta de
marketing Y diseñó seis fantásticos catálogos anuales, a la vez que supervisaba Toda la
comercialización y otros programas de marketing” para poder lograr un equipo que
pudiera sacar a flote esta idea de negocio.
Se evidencia el líder carismático en donde owades, ann lee y los cultivadores trabajan con
entusiasmo para crear unos nuevos y fantásticos ramos para reflejar los cambios de
gustos y de estaciones, así como para introducir nuevos productos.