NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

ESTRUCTURA DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PRESENTADO A TUTOR: CARMELO MARSIGLIA

PRESENTADO POR:

ESTUDIANTES VIII SEMESTRE – SEDE PLANETA RICA

UNIVERSIDAD DE CÒRDOBA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, JURIDICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION EN FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

VIII SEMESTRE

PLANETA RICA – CÒRDOBA

2022
RECOPILAR INFORMACIÓN

La calidad del suelo y el clima tropical colombiano han hecho del país uno de los
grandes exportadores de flores en el mundo, Solo por detrás de Holanda,
Colombia es el segundo exportador mundial de flores, primer exportador de
claveles y primer proveedor de los Estados Unidos.

EXPORTACIONES DE FLORES
 Evolución de exportaciones de flores (valor)

En 2020, las exportaciones de flores ecuatorianas registraron USD 584 millones

menos que las alcanzadas por Colombia, debido a la pandemia este sector fue
uno de los más afectados, por lo que en ambos países se registra una caída.
Ecuador disminuyó 6,0% y Colombia un 4,3%.

Evolución del valor de exportación 2015 - 2020

Fuente: BCE, DANE

El valor promedio de exportación de las flores ecuatorianas en 2020 fue de USD
5,4 por kilo, mismo que fue superior al de Colombia que registró USD 5,1 por kilo.

El precio de exportación de las flores generalmente está ligado al destino que se

dirige; por lo tanto, la diferencia entre ambos países no es muy marcada.

Principales especies de exportación

Gracias a la innovación del sector florícola ecuatoriano en los últimos años se han
desarrollado una gran variedad de especies de flores; sin embargo, existe una
fuerte concentración en exportación de rosas en el caso de Colombia su mayor
cantidad de exportación la ocupan los bouquets, producto con mayor valor en el
mercado mundial.

Fuente: BCE, DANE, TradeMap

Colombia es el segundo exportador a nivel mundial y Ecuador le sigue en el tercer

lugar, no obstante, Colombia posee una fuerte concentración de exportación
dirigida a Estados Unidos, destino que ocupa el 80%. Ecuador por su parte posee
una exportación por destinos más diversificada.

Sin embargo, Ecuador ha importado en los últimos años flores con el objeto de
cubrir ciertas exigencias, donde Colombia se ha convertido en ese proveedor
clave. A continuación, podemos observar el comportamiento en los últimos seis
años.
OBJETIVOS (PROPIOS Y DE LA OTRA PARTE)
Se pretende coordinar y gestionar un plan de negociación para el montaje de una
agencia comercial colombiana llamada FANTASÍAS LOMA LINDA, y la empresa
GUARDIOLA S.A.S con presencia en Iquitos Ecuador; Ambas empresas se
dedican a la comercialización de varios tipos de flores tales como Rosas, bouquet,
flores de verano, claveles, crisantemos, Gypsophila, entre otras.

OBJETIVO PROPIO: La empresa colombiana planea llevar a cabo dicha

negociación con GUARDIOLA S.A.S a causa de un crecimiento en la demanda
mundial de flores; como objetivo principal se pretende aumentar sus ingresos e
internacionalizar su marca llegando a nuevos mercados; para ello esta necesita
incrementar su producción de flores, siempre y cuando dichas flores sigan
manteniendo su nivel de calidad.

OBJETIVO DE LA OTRA PARTE: La empresa ecuatoriana se encuentra

incentivada a concluir el proceso de negociación con FANTASÍAS LOMA LINDA
con el fin de delimitar el impacto de la alta competencia en el mercado local, por
creación de nuevas empresas similares, es decir tiene como objetivo buscar
nuevos mercados; siempre y cuando dicho proceso de negociación sea totalmente
transparente y justo y que por supuesto se respete la autenticidad de la
producción local.

MÁRGENES DE MANIOBRA

La empresa colombiana FANTASÍAS LOMA LINDA concluirá el proceso de

negociación después de haber realizado a un diagnóstico de varios factores a la
empresa ecuatoriana, tales como:

 Determinar si GUARDIOLA S.A.S cuenta con una capacidad de respuesta

óptima frente a la creciente demanda mundial de flores.
 Uso eficiente y eficaz de sistemas logísticos.
 Nivel de preparación para exportar.
 Calidad destacada en la producción de flores.

LUGAR

El lugar para llevar a cabo el desarrollo económico de la actividad comercial es

Iquitos en el país de Ecuador

TIEMPO

Para el desarrollo de esta negociación consideramos que el tiempo mínimo como

fase inicial no puede ser superior a tres (3) meses para realizar las respectivas
visitas y formalización de la negociación, sin embargo, se hará consideraciones de
acuerdo a los imprevistos que puedan surgir en el desarrollo de la negociación.

Para el tiempo mínimo para el desarrollo es de dos años (2) a partir de la

protocolización y firma de los contratos que aseguren el cumplimiento por ambas
partes. Lo anterior puede ser reevaluado con miras a un plazo mayor, el cual debe
ser concertado en la fase del debate.
INFRAESTRUCTURA

La empresa GUARDIOLA S.A.S, como parte local, hará las adecuaciones

necesarias que permitan la conservación y comercialización de los productos
suministrados por la empresa FANTASÍAS LOMA LINDA.

Por otra parte la empresa FANTASÍAS LOMA LINDA., realizará todas las
adecuaciones necesarias que permitan cumplir con las cantidades, requisitos
sanitarios al igual que toda la logística de tal manera que la empresa GUARDIOLA
S.A.S, reciba en óptimas condiciones los productos negociados.

MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO

Para efectos de establecer la negociación, la empresa FANTASÍAS LOMA LINDA.,

ha establecido como la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, contratos de
distribución directa a través de una Subsidiaria (esta le permite obtener utilidades
también en la distribución que se genera en el exterior)

PLAN B
Para efectos del proceso de internacionalización la empresa FANTASÍAS LOMA
LINDA, contempla como otra alternativa, establecer la comercialización de sus
productos a través de una Subsidiaria, la cual le permitiría obtener mayores
utilidades, la cual está acompañada de mayores compromisos de tipo financiero y
logístico.

REFERENCIAS

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content/uploads/2021/05/reporte-comparativo.pdf
Etapa de la negociación: Debate o discusión.
En el debate de negociación de las empresas GUARDIOLAS S.A.S DE IQUITOS
ECUADOR y la empresa FANTASÍAS LOMA LINDA DE COLOMBIA, la primera
antes mencionada que en su defecto es el proveedor de flores y la segunda es
quien facturara y comercializara las flores, realizan una serie de propuestas y
objeciones en busca de la mejor solución para la realización del negocio.

Propuestas:
FANTASÍAS LOMA LINDA propone que los precios que la contraparte le
proporcione al venderles sean más bajos que los conseguidos en Colombia y con
el producto de la misma calidad y si es de mejor calidad pues sería mejor.

Objeción por parte de GUARDIOLA S.A.S:

En su repuesta ante dicha propuesta argumenta que como tal le puede
proporcionar el costo del producto un poco más alto por el del transporte pero que
le responde por la misma calidad del producto.

Objeción por parte de FANTASÍAS LOMA LINDA.

Después de ciertos estudios realizados por el ecuador podemos argumentar que
las políticas de su país les permiten que nos proporcionen un mejor costo ya que
cuentan con el subsidio de los cultivos en un 80 % por parte del gobierno, por
ende, esperamos por parte de ustedes cooperación en los precios.

Aceptación por parte de GUARDIOLAS S.A.S.

Está bien nos comprometemos a acondicionarles los precios ya que contamos con
gran facilidad por parte del gobierno y como tal ustedes cuentan con mejor
comercialización del producto por la variedad de mercados.

GUARDIOLA S.A.S Propone que el uso del sistema logístico debe ser eficaz y
eficiente en para tener un buen funcionamiento en cuanto a la entrega de pedidos.

Objeción por parte de FANTASÍAS LOMA LINDA. Nosotros como tal

respondemos por la logística siempre y cuando el proceso que a ustedes les
corresponde sea a tiempo en lo pactado.
GUARDIOLA S.A.S Propone que el pago del producto sea en efectivo y al
momento de recibirlo, en este caso el pago se realizaría en Iquitos Ecuador.

Objeción de FANTASÍAS LOMA LINDA.

El pago como tal lo realizaríamos al momento de recibir el producto por medio de
una transacción bancaria, de esta manera se evitaría riesgos de atracos y otros.

GUARDIOLA S.A.S accede a la objeción.

GUARDIOLA S.A.S Propone que el producto lleve en la etiqueta su marca.

Objeción.
FANTASÍAS LOMA LINDA.
El producto cuando lo recibido se recibe con la marca de ustedes en su etiqueta,
pero al momento de entregarlo le pondríamos una etiqueta con la marca inicial
más la marca de nosotros como distribuidores.

GUARDIOLA S.A.S
Accede.

FANTASÍAS LOMA LINDA

Propone que después de varios meses de trabajo le permitan un crédito de
mercancías a fechas programadas.

Objeción GUARDIOLA S.A.S.

Los estudios de crédito se realizarán contados los 12 meses de estar en
relaciones de trabajo, antes no aprobamos su petición por políticas de la empresa.

FANTASÍAS LOMA LINDA.

Accede a dicha objeción.
Las propuestas formuladas a continuación abarcaran los principales puntos a
tener en cuenta en el montaje de la empresa, los cuales se tuvieron en cuenta los
factores más determinantes en un proceso de comercialización y distribución. En
estas propuestas se busca asegurar el buen funcionamiento de cada proceso que
intervienen en la correcta relación entré dos organizaciones, asegurando así
afianzar alianzas de tipo comercial a largo plazo creciendo de manera positiva y
expandiendo las relaciones de una manera más internacional.

PROPUESTAS

• En las fechas especiales y tradicionales aumentaremos el volumen de

nuestros productos para así satisfacer la demanda y consumo de los mismos, sin
poner en riesgo la calidad de esto.

• Aumentaremos la variedad de nuestros productos, para así satisfacer los

distintos gustos de nuestros clientes tanto mayoristas como minoristas

• Nos enfocaremos en el marketing de nuestra organización para así

hacernos más conocidos a nivel internacional y eliminando la barrera cultural,
logrando así un reconocimiento y llegando a un público más extenso

• Cómo empresa distribuidora a nivel internacional buscaremos mejorar los

procesos tanto de empacado como de distribución, para así asegurar la calidad y
naturalidad de nuestros productos, buscando así fidelización por parte de quién
consume lo que ofrecemos

• Ajustaremos los costos tanto de procesamiento como de distribución, así

lograr un equilibrio económico que beneficié tanto a nosotros como nuestros
distribuidores mayoristas en el exterior, logrando así afianzar las relaciones
comerciales entré las distintas empresas que consumen y comercializan nuestros
productos.

• Elaborar estrategias presupuestales que nos permitan o tener datos para

ejecutar un plan de acción que nos beneficie a ambas partes.
• Recaudar un personal calificado que se encargue de comercializar de
manera estratégica nuestras flores.

• Como empresa buscaremos darle mayor consistencia al sistema de gestión

de calidad, para fortalecer nuestro producto, de manera que podamos entregarlo
en condiciones óptimas.

• Proponer precios asequibles para que todo el que desee adquirir nuestro
producto pueda hacerlo, de esta manera la demanda aumentará y con ello nuestra
utilidad.

• Gestionaremos los tributos que aplican en nuestra empresa

comercializadora de flores, para evitar atrasos en los pagos y así poder brindarles
confianza y seguridad a nuestros clientes.

• nosotros como ente comercializador nos comprometemos a surtir en

tiempos y fechas estipuladas a la empresa fantasías loma linda con arreglos
florales

• La agencia comercial ofrece distribución y transporte de la mercancía con el

cuidado y la atención que la misma requiere para llegar a Iquitos en óptimas
condiciones

• Cómo agencia comercializadora estaremos capacitados y contaremos con

los recursos necesarios para distribuir la mercancía en el lugar solicitado y
acordado

• La comercializadora cuenta con una infraestructura ubicada en Iquitos para

su mayor tranquilidad y fiabilidad en cada proceso

• Se contará con un personal capacitado en cada una de las áreas

fundamentales de la empresa y principalmente en el área de entrega, se buscará
entregar los pedidos en el menor tiempo posible y de manera directa al cliente en
este caso la empresa loma linda
• Se propone conservar la producción y corregir algún inconveniente que se
pueda presentar en medio de la producción, como pueden ser cambios climáticos,
afectaciones naturales.

• Se propone contratar personas oriundas del país con el cual se está

llevando a cabo la negociación que se encuentran radicadas en Colombia, este
personal será capacitado y formados, para trabajar de manera eficiente dentro la
producción de flores.

• Nos encargaremos de contar con toda la documentación legal para así

mantener un proceso dentro de los parámetros legales, de esta manera evitar
percances y algún tipo de multa que pueda afectar económicamente a ambas
partes.

Etapa de la negociación: Cierre y Celebración del Contrato

Es de gran importancia destacar los puntos más claves de esta negociación, con
esto lo que buscamos es que al momento de hacer el cierre y firma del contrato
queden claros los objetivos iniciales de esta negociación y las posibles
adversidades a las que nos podemos enfrentar en caso de que las
contractualmente pactadas no salgan como los esperamos.

Puntos clave de la Negociación

- La empresa GUARDIOLA S.A.S, como parte local, hará las adecuaciones

necesarias que permitan la conservación y comercialización de los productos
suministrados por la empresa FANTASÍAS LOMA LINDA.

- En caso de que las cosas no salgan como lo esperado, establecer la

comercialización de sus productos a través de una Subsidiaria, la cual le permitiría
obtener mayores utilidades, la cual está acompañada de mayores compromisos de
tipo financiero y logístico.

- Para el tiempo mínimo para el desarrollo es de dos años (2) a partir de la

protocolización y firma de los contratos que aseguren el cumplimiento por ambas
partes. Lo anterior puede ser reevaluado con miras a un plazo mayor, el cual debe
ser concertado en la fase del debate.

- FANTASÍAS LOMA LINDA propone que los precios que la contraparte le

proporcione al venderles sean más bajos que los conseguidos en Colombia y con
el producto de la misma calidad

- FANTASÍAS LOMA LINDA, el producto cuando lo recibido se recibe con la marca

de ustedes en su etiqueta, pero al momento de entregarlo le pondríamos una
etiqueta con la marca inicial más la marca de nosotros como distribuidores.

- En las fechas especiales y tradicionales aumentaremos el volumen de nuestros

productos para así satisfacer la demanda y consumo de los mismos, sin poner en
riesgo la calidad de esto.

- Ajustaremos los costos tanto de procesamiento como de distribución, así lograr

un equilibrio económico que beneficié tanto a nosotros como nuestros
distribuidores mayoristas en el exterior, logrando así afianzar las relaciones
comerciales entré las distintas empresas que consumen y comercializan nuestros
productos.

- Nos encargaremos de contar con toda la documentación legal para así mantener
un proceso dentro de los parámetros legales, de esta manera evitar percances y
algún tipo de multa que pueda afectar económicamente a ambas partes.

Estos puntos fueron detallados previamente por sus partes interesadas, al

momento de hacer el cierre es fundamental que se trate de resumir todos los
acuerdos y requerimientos de las partes al momento de la negociación.

Las negociaciones entre el país colombiano y el país ecuatoriano iniciaran en el

mes de septiembre, debido a que Colombia se prepara para una de sus ferias más
conocidas a nivel mundial donde requieren de mucho trabajo y aún más del eje
fundamental de esta negociación, las flores.

La celebración del contrato lo estaremos haciendo (una vez esté listo este) en el
país ecuatoriano donde este deberá organizar una feria al aire libre, con el fin de
mostrar la diversidad de flores y un recorrido por las instalaciones de la empresa
esto con el fin de tener presente cual es el objetivo de las partes interesadas.

GRUPO 1 (PREPARACIÓN): CESAR CAMONA BARRAGÁN, RAFAEL GÓMEZ

GARRIDO, CARLOS JARAMILLO CALDERA

GRUPO 2 (DEBATE): JOSÉ DELGADO OVIEDO, MARISOL DE HOYOS DÍAZ,

JOSÉ SAEZ SOTO

GRUPO 3 (PROPUESTAS): LORENA PÉREZ GAIBAO, JHON ACEVEDO

RAMOS, ANDRES PADILLA MERCADO, CAMILA OLEA DIAZ.

GRUPO 4 (CIERRE Y CELEBRACIÓN DEL CONTRATO) MARIO GARCÉS

MARTINEZ, MELANIE URBIÑEZ, MAIRA CORDERO JALLER