Actividades de aprendizaje

Actividad de aprendizaje 1.1.

Vamos a aplicar todos los conceptos de PLANIFICACION
ESTRATEGICA a una empresa real del lugar de su residencia, para lo cual
usted debe buscar su auspicio, y, en el proceso de selección debe tomar en
cuenta las siguientes consideraciones y requisitos:

 Seleccione de preferencia la empresa donde usted trabaja o la de algún

contacto muy cercano

CLORO D’SANT

 Seleccione una empresa cuya naturaleza este acorde a su carrera, por

ejemplo para los estudiantes de Ciencias de la Educación les
recomiendo realizar en una Escuela, Jardín o Colegio.

Empresa dedicada a la Venta de Cloro a consumidores.

  La empresa que usted selecciono, no debe tener su PLAN
ESTRATEGICO.

No tiene

 El tamaño de la empresa debe ser como mínimo pequeña (valorada por

la cantidad de empleados, no menor a 10) y debe estar legalmente
conformada, es decir con todos los permisos que la legislación
Ecuatoriana lo exige.

 Facilidad de su parte para acceder a toda la información de la empresa

sin restricciones.

Si

 Si usted tiene que decidir entre una empresa que tiene mucho éxito en el
mercado y otra que tiene muchos problemas, le sugiero escoja la
segunda opción, porque nuestro reto es darle las pautas a la empresa
para que sea competitiva.

El objetivo es Preparar o proponer un PLAN ESTRATEGICO para la

empresa que usted seleccionó. Considero importante que en la parte inicial
de su proyecto, usted debe incluir como mínimo lo siguiente:

 Antecedentes de la empresa, es decir un poco de reseña histórica en la

que se explique el porqué de su existencia así como su crecimiento en el
mercado.

Historia de la Compañía

La idea de formar esta sociedad nace en marzo del 2007, en una conversación
entre el Sr. Fernando Santa cruz e Ing. Roberto Díaz P. donde se lanza la idea
de un negocio y revisando alternativas deciden iniciar el proceso de formar
una sociedad para envasar Cloro en sachet considerando las oportunidades de
negocio que se presentan al momento. A la fecha, el proyecto está en marcha
en etapa de penetración.
La experiencia de los socios y administradores es clave para el éxito del
negocio, el Sr. Fernando Santa cruz tiene experiencia como Gerente de Ventas
de la Compañía Mercantil Garzozi S. A. por más de 25 años y está bien
relacionado y actualizado con clientes distribuidores y mayoristas de la costa y
sierra del país, de la misma forma el Ing. Roberto Díaz Ex - Gerente
Comercial por más de 5 años. Adicionalmente el Ing. Roberto Díaz es
Consultor de la Firma Ernst & Young por más de 7 años y tiene una alta
experiencia en el área tributaria, casado con la Doctora en Química y
Farmacia Vanessa Enríquez de Díaz quien trabajó en su laboratorio clínico por
más de 5 años y que concesionó dicho negocio para ayudarnos en la
administración de este nuevo reto. La Dra. Vanessa Enríquez de Díaz es
además la Química Farmacéutica responsable de los productos que
elaboremos.

 Explique el diseño del producto, servicio o líneas de negocio que la

empresa ofrece.

Actividad Principal

Envasado de cloro para lavado de ropa blanca,

limpieza de baños, cocinas pisos entre otros y,
para la purificación del agua para el consumo
humano.
PORTAFOLIO DE PRODUCTO

Cloro D’sant de 1lt.

12 x 1LITRO

Cloro D’sant sachet

4paquete x 25u. x 150ml.

Cloro D’sant de 1/2lt.

24 x 1/2lt.

Cloro D’sant de 2lt.

9 x 2LITROS

Cloro D’sant de 4lt.

4 x 4 LITROS
 Describa brevemente el perfil del mercado al que atiende la empresa
con sus productos y/o servicios.

El mercado que es atendido es Distribuidores.

 Carta de auspicio (debidamente firmada y sellada) de la empresa que

usted selecciono para el presente proyecto, en la que conste
principalmente la apertura a brindar las facilidades requeridas, así como
la persona designada por la empresa a fin de mantener contacto a través
de su número de teléfono convencional, celular y/o e-mail (este dato es
indispensable para establecer comunicación). Es fundamental que
consten los datos de identificación de la empresa como RUC o RUP,
Razón Social, a fin de asegurar su existencia en la
SUPERINTENDECIA DE COMPAÑIAS. SIN ESTE DOCUMENTO
(que lo debe enviar escaneado en la misma guía) SU TRABAJO NO
TIENE VALIDEZ.

Actividad de aprendizaje 1.2.

Vamos a realizar el DIAGNOSTICO de la empresa que a usted le esta
auspiciando, para lo cual requiero realice las siguientes actividades:

1. El análisis del entorno en los siguientes Ámbitos (ANÁLISIS DEL

MACRO AMBIENTE): Económico, Político, Socio-Cultural,
Tecnológico y Ambiental. Establezca las incidencias positivas
(OPORTUNIDADES) o negativas (AMENAZAS) que afectan a su
empresa.

Entorno del mercado de cloro

En el mercado ecuatoriano el consumo de cloro se realiza de la siguiente

manera: Lavado de ropa blanca 50%; desinfección de utensilios de cocina,
herramientas de laboratorios clínicos, baños, cocinas y pisos 40% y para la
purificación del agua para consumo humano 10%.

Anteriormente, Colgate Palmolive S. A. I. C. proveía del 80% del cloro

requerido a nivel nacional con su marca Líder Ajax. El consumo nacional
ascendía aproximadamente 1’875,000 litros.

La marca Ajax fue adquirida por la corporación Clorox, dueños de la marca

Clorox que anteriormente registra una participación de mercado del 4%. El
16% restante lo comparten diferentes marcas como Rey cloro, Cloro León,
Cloroquil, Cloro El Oro, Cloro Fuerte, marcas propias de supermercados y
otros sin marca, elaborados artesanalmente.

Factores del éxito

Dado que Colgate Palmolive S.A.I.C había anunciado que no comercializaría

Ajax sino hasta el mes de febrero del año 2010 (hace mas de 1año) y que la
estrategia de la Corporación Clorox es descontinuar Ajax cloro para posicionar
Clorox cuya cadena de distribución se basa en su distribuidor actual La fabril,
que utiliza el canal mayorista principalmente, este negocio deja de ser
atractivo para los distribuidores de Colgate Palmolive S.A.I.C cuyo producto
gancho que representó el 35% de sus compras ya no iba más, ante lo cual
surge una oportunidad de negocio para todas las demás marcas de cloro
actuales y futuras considerando que Clorox no tiene un reconocimiento de
marca bien posicionado y que nosotros le suministraremos a dichos
distribuidores un producto que les de rentabilidad y les permita comercializar
en el canal mayorista.

Adicionalmente hemos realizado una alianza comercial con Cohervi S. A. uno

de los 5 mejores distribuidores de Colgate Palmolive S.A.I.C para venderle, al
inicio, la mayor parte de la producción en nuestra primera etapa de negocio.

Análisis de la industria

La ley que regula el uso se substancias psicotrópicas y estupefacientes limita

el uso de varios productos necesarios para la producción de Cloro por lo cual
la consecución del permiso para producir cloro es muy complicado y esto ha
dado como resultado que pocas empresas en el país se dediquen actualmente a
producir Cloro.

La compañía que produce más del 80% que compran los envasadores formales
e informales es Proquimsa S.A. que está ubicada en la provincia del Guayas
de la ciudad de Guayaquil – Ecuador.

La industria incluye a envasadores de cloro, y productores e importadores de

desinfectantes y Jabones de lavar ropa blanca. Las compañías que
comercializan estos productos son:

Cloro: Colgate Palmolive, Calbaq, El Rosado, Supermercados la Favorita,

Unilimpio y cloros caseros al granel sin marca a más de otros menores.

Desinfectantes: Colgate Palmolive, Calbaq, Drocaras, La Fabril y otros

menores

Jabones de lavar ropa blanca: Industrias Ales, Industrial Danec, La Fabril,

Jabonería Wilson, Otelo & Fabell, entre otros.

De estas compañías el liderazgo en la venta de Cloro y desinfectantes tenía la

compañía Colgate Palmolive y lo comercializaba a través de su cadena de
distribuidores y cadenas de supermercados de grandes superficies

El pastel de ventas de jabones para lavar ropa blanca lo lidera La Fabril con su
marca de jabones Lavatodo6 seguido en iguales proporciones por Ales, Danec,
Otelo & Fabell y Jabonería Wilson en ese orden.
Las cadenas de supermercados han incursionado con sus marcas propias y
participan de un pedazo del pastel que a la fecha no es representativo
especialmente en cloro.

El grupo de mayor consumo está ubicado en la región costa dado el clima y la

mayor cantidad de población suburbana, el mayor cliente de Proquimsa S. A.
fue Colgate Palmolive con cobertura nacional a través de más de 40
distribuidores quienes a su vez lo comercializan en mayor proporción con el
mercado mayorista.

El consumo el cloro se ha convertido en un hábito de uso ya sea como

desinfectante, lavado de ropa blanca o para purificación de agua para el
consumo y esta tendencia al parecer se mantendrá dado que las circunstancias
de salud no han cambiado, esto quiere decir que no se estima que haya
presupuesto del estado ni planes para dotar de agua potable y demás servicios
básicos a una gran parte de la poblacional nacional y en especial de la región
costa del país.

El aspecto climático incide mucho en el crecimiento o decrecimiento del

consumo producto, el fenómeno del niño incidió de forma importante y directa
en el aumento del consumo obligando que el cloro se convierta en un producto
de primera necesidad y tenga presencia en todas las viviendas a nivel nacional
dado sus varios usos.

La capacidad de negociación de los grandes consumidores de cloro como fue

Colgate Palmolive y el posicionamiento de la marca a través de largos años
de presencia de Ajax ocasionaron una barrera de introducción de nuevas
marcas.

2. El ANÁLISIS DEL MICRO AMBIENTE, para ello utilice el modelo de

las 5 Fuerzas de Porter. Una vez aplicada la herramienta, establezca las
incidencias positivas (OPORTUNIDADES) o negativas (AMENAZAS)
sobre la empresa que usted selecciono.
Análisis competitivo

Son varios los puntos por analizar dentro de las amenazas y debilidades de
esta empresa en proyecto pero actualmente nos enfrentamos a un problema
que dificulto el arranque de las operaciones por más de 6 meses que tuvieron
que ver con los permisos requeridos de los organismos gubernamentales.

 Entrada potencial de nuevos competidores.- Somos una nueva

empresa que quiere entrar en el mercado de consumo masivo con
productos de limpieza y nos hemos encontrado con varios problemas
pero principalmente con los organismos de gobierno como es el
Ministerio de Salud y el Instituto Nacional de Higiene quienes tuvieron
más de un año y no habían tramitado ni el Permiso de Salud y por lo
tanto no se había logrado obtener el registro sanitario pese ha haber
cumplido con todos los requerimientos y estándares de calidad, higiene
y seguridad. La estrategia para salir de este problema es sacar un
producto con nombre genérico.

 Poder de negociación de los proveedores.- En este punto podemos

decir que prácticamente existe un duopolio de producción de Cloro a
nivel nacional ya que la materia prima para producir cloro también se la
utiliza en la refinación de droga. Por este motivo los precios de la
materia prima no son negociables y hay que adaptarse a las condiciones
del productor.

 Rivalidad entre empresas competidoras.- La competencia debido que

ostenta el monopolio de la venta del Cloro Ajax pone muchas
condiciones a los clientes los cuales actualmente han tomado otras
alternativas y están a la espera de nuevas alternativas. Sin embargo,
pensamos que al verse amenazados realizaran movimientos que podrían
afectar la rotación de nuestro producto y hasta mermar nuestras
ganancias.

 Poder de negociación de los consumidores.- Pensamos que al ser una

alternativa más rentable para los clientes, con un producto de calidad,
 no existirá demasiada presión de los clientes sino más bien se sentirán
apoyados

 Desarrollo potencial de productos sustitutos.- El cloro por ser un

producto multifuncional (desinfectar el agua, blanquear ropa y
desinfectar pisos) y de costo bajo o popular es muy difícil de sustituirlo
con otro producto a nivel de costo de inversión y funcionalidad.

3. Realice el análisis interno de la empresa seleccionada por usted, para

ello aplique las siguientes Herramientas:

 Análisis de las Siete “S” de McKinsey

STRATEGY (Estrategia)

La estrategia que nos ayudará a posicionarnos en el mercado tiene que ver con
la entrega de un producto de calidad en cuanto al empaque, calidad del
contenido y servicio post venta acompañado de un precio que será menor que
el de la competencia considerando un porcentaje de ganancia en la cadena de
comercialización adecuada de tal manera que nuestros socios comerciales así
como sus clientes nos miren como una buena opción de inversión.

SUPERORDINATE (Metas superiores)

Actualmente el mercado al que nos enfocaremos es el mercado mayorista a

través de nuestro aliado Cohervi S. A. invirtiendo parte de las ganancias en
promocionar nuestra marca con el consumidor final impulsando actividades
totalmente dirigidas.

El mercado de consumo institucional será otro nicho al que apuntaremos en el

futuro, comercializando grandes cantidades debido a los requerimientos de
volumen de estos clientes directos.

SKILL (Habilidades)
  En el suministro de productos y servicios que satisfagan las necesidades y
demandas en mejores condiciones (calidad, costo, tiempo) que los de la
competencia.
 Las comunicaciones con clientes para lograr negociaciones efectivas.
 Presentar sus criterios y propiciar un intercambio, resolver situaciones de
conflicto entre integrantes del equipo y entre diferentes unidades
organizativas; finalmente, propiciar consenso y compromiso en la toma de
decisiones.
 Las comunicaciones interpersonales,
 El manejo de conflictos, el trabajo en equipo, liderazgo y motivación.
 Diagnóstico de problemas y toma de decisiones, y la conducción de
reuniones

STRUCTURE (Estructura)

Contamos con una planta arrendada de aproximadamente 150 metros

cuadrados en el cual están situados 2 tanques de 8,000 litros conectado a un
sistema automático de traslado del liquido, una máquina sachetera automática
y utensilios de control de calidad, bodega de material de empaque y una
oficina de administración y ventas
Al analizar el proyecto definimos que el lugar para desarrollar el negocio es en
Milagro Ecuador por varios factores que los determinamos a continuación:

 Milagro- Ecuador, geográficamente está ubicado exactamente en el

centro de las regiones del Austro, Guayas y la Sierra Central con lo cual
tienen una cercanía estratégica que hace que la ubicación sea una
ventaja competitiva que actualmente la aprovecha de la mejor manera
nuestro aliado estratégico DISTRIBUIDOR DE MILAGRO. Además de
que la ciudad más grande del país y uno de los puestos principales está
en la zona del guayas y que acoge a la mayor población rural del país
que se inunda cuando hay lluvias torrenciales que es la cuenca baja del
Guayas. Las azucareras San Carlos y Valdez principalmente hacen que
clientes de las zonas del Austro y sierra central confluyan a visitarnos y
a hacer negocios de todo tipo pero principalmente de arroz y azúcar lo
cual genera apertura para nuevas oportunidades de negocio
  Nuestro aliado estratégico esta en Milagro Ecuador con lo cual los
costos de entrega son mínimos.
 Quienes administramos el negocio vivimos en Milagro Ecuador con lo
cual la cercanía al trabajo aumenta el tiempo de controlar el negocio.
 Los costos de arriendo de bodegas o plantas son más baratos que
alternativas como Guayaquil Ecuador.
 Debido a las pocas fuentes de trabajo que existen en Milagro Ecuador el
costo del personal calificado y la mano de obra es más barato debido a
que los mayores empleadores con Azucarera Valdez con
aproximadamente 3000 empleados en tiempo de zafra y dos
distribuidores Cohervi S.A. y Devies Corp. con 150 empleados cada
uno.

SYSTEMS (Sistemas)

Estimamos que debido a que la capacidad productiva teórica de la máquina es

de 40 sachets por minuto, la producción estará en los rangos de 200 y 230
cajas diariamente

Nuestro proveedor principal de Hipoclorito de sodio tentativamente es la

compañía Proquimsa S. A. quien provee del 80% del la demanda nacional, de
cajas corrugadas, la compañía Grupasa que es una de las cartoneras más
solventes del país y que tienen precios competitivos y productos de calidad
reconocidos y de la lamina de polietileno contamos con Plásticos del Litoral,
empresa que participa de un gran porcentaje del mercado y cuya seriedad lo
caracteriza.

Estimados que el costo de producción de una caja de Hipoclorito de sodio en

el punto de equilibrio es de $4,6 dólares

En el mediano y largo plazo esperamos envasar cloro en envases de litro, ½

litro, 2 litros y galón y producir desinfectantes de varias fragancias en varias
presentaciones

Las representaciones de productos que complementan la línea de limpieza

como escobas, esponjas de limpiar, lustres, paños, cepillos, etc; son productos
que nos ayudarán a buscar optimizar el uso de los recursos humanos y
operativos de la compañía en función de optimizar los gastos y costos.

La atención personalizada, el servicio de ayuda ventas y post venta, la garantía

de cambio de los productos en mal estado y las seguridad de que
comercializan productos de calidad, además de la rentabilidad que le
ofrecemos en la compra venta, son los beneficios con los contaran nuestros
clientes.

Hemos considerado que para dar soporte a la marca tomaremos el 3% de las

ventas y la invertiremos en varias formas considerando tres direccionamientos
para hacer ganar al distribuidor, a los clientes del distribuidor, a la fuerza de
ventas directa e indirecta y a los consumidores de la siguiente manera:
El primer trimestre a los consumidores.- Otorgándoles por el mismo precio
un 25% más del producto (cloro jirafa)
El segundo trimestre a los clientes de los distribuidores.- Otorgándoles
Cloro Onpack (adicionándoles por cada 25 unidades un jabón) con lo cual
pueden vender el producto regalado por aparte y aumentar sus utilidades
El tercer trimestre a los distribuidores.- Otorgándoles por un cumplimiento
de metas un rebate o incentivo de un 3%
El curto trimestre a la fuerza de ventas directa e indirecta.- Otorgándoles
0,25 centavos de dólar por caja vendida. Es necesario mencionar que la fuerza
de ventas directa se refiere a quienes conformamos Mundo limpio y la
indirecta a la fuerza de ventas directa de nuestro aliado Cohervi S. A

Además de estas actividades pensamos que para comunicar nuestro producto

los medios más efectivos son el semanario de nombre La Verdad que circula
en toda nuestra zona de influencia, además de la radio local, muestras gratis en
actividades masivas, afiches comunicacionales y material POP. La Televisión
es un portal que a nuestro criterio nos dará mayor identidad de marca pero que
lo utilizaremos solamente cuando la capacidad financiera nos permita debido a
lo costoso de este medio.
En cuanto al precio, la estrategia esta basada en el precio de venta al publico
del producto líder que actualmente es Ajax cloro disminuyéndolo un
porcentaje que le aliente al cliente a comprar un producto similar a menor
precio y que tiene la misma calidad.

STYLE (Estilo)
  Innovar en productos de limpieza y cuidado del hogar.
 Captar al mercado con su marca D’sant en la entregas rápidas y oportunas.
 Dar un servicio óptimo.

STAFF (Personal)

Equipo Gerencial

Prácticamente la gerencia del negocio está dada por los socios más la persona
que administrará el personal y responsable del control de calidad del producto,
estas personas son:

Ingeniero Comercial Roberto Díaz P. – Conoce el manejo financiero,

tributario y de control interno ya que es consultor de la firma Ernst &Young
por alrededor de 7 años. Además fue el gerente comercial y financiero de
Cohervi S. A. en donde ha desarrollado habilidades y conocimientos del área
comercial y es el nexo más importante con la plana directiva de Cohervi S. A.

Ingeniero Fernando Santa cruz.- Ex Gerente Nacional de ventas de

Mercantil Garzozzi por más 25 años, tiempo en el cual desarrollo relaciones
comerciales con Cohervi S. A. así como con más de 100 clientes de dicha
compañía que compone el canal de distribuidores y mayoristas a nivel país
incluida una de las cadenas de autoservicios más importantes. Es quien dará
soporte y seguimiento a la fuerza de ventas directa e indirecta con el único
propósito de cumplir con las metas y objetivos trazados.

Doctora y Química Farmacéutica Vanessa Enríquez.- Casada con Roberto

Díaz P, es la representante legal de la sociedad y la encargada de la
administración de los empleados buscando la eficiencia de los mismos y estará
inmiscuida en la parte administrativa y de control así como en la parte de
control de calidad del producto ya que la Dra. Vanessa Enríquez es también
Química Farmacéutica y está calificada para esta función, es casada y tienen
una hija.
La planilla de directores está dada por el Representante Legal que es la Dra.
Vanessa Enríquez y los 2 accionistas, el Ing. Roberto Díaz P. y el Sr. Fernando
Santa cruz.
La planilla de asesores está dada por:
Bróker de seguros: José Antonio Riera
Asesor de importaciones: Juan Carlos Bodero
Abogada externa: Paquita Cucalón
Asesor Técnico: Mauro Cabeza

Plan de Operación.-
El organigrama de la empresa está dado de la siguiente manera

Junta de
accionistas
Asesores
Externos

Gerente Representante Gerente de

Financiero Legal /Administradora Ventas

Contabilidad Asistentes de Fuerza de

producción ventas

Es necesario mencionar que las decisiones trascendentales las toma el

directorio conformado por los accionistas y la Administradora, sin embargo,
ante situaciones de desacuerdo las recomendaciones de los asesores son
tomados en consideración para la toma de decisiones final.
  En cada “S”, realice el diagrama CAUSA-EFECTO

PRODUCCION MARKETING SERVICIO PERSONAL

falta de no
maquinar genera no
la transpor venta
ia los hay personas
imagen te baja por
ingresos public que no hay
no es limitado mes rendim
idad realizan
esperad adecu conocid
varias
iento
os ada a
funciones

competenc rompimie
ia nto de rentabilid
precios la
ad baja reinversio
n

MERCADO PRECIOS
 Actividad de aprendizaje 1.3.
Vamos a realizar el ANALISIS ESTRATÉGICO de la empresa que a
usted le esta auspiciando así como el planteamiento de Estrategia
Operativa, para lo cual requiero realice las siguientes actividades:

1. Con la información obtenida tanto en el análisis Externo (Macro y

Micro) como en el análisis Interno, establezca las siguientes matrices:

 Matrices Resumen por cada elemento del FODA, identificando el

impacto sobre la organización: Alto, Medio, Bajo

Fortalezas

 Calidad del producto.- El producto que elaboramos cuenta con todos

los estándares de calidad tanto en el empaque, materia prima primaria y
control de calidad iguales al producto líder.

 Contar con un canal de distribución seguro.- La mayor fortaleza es la

alianza estratégica con Cohervi S. A. quien cuenta con un centenar de
clientes mayoristas y más de cinco mil clientes directos además de
varios autoservicios propios lo que facilita la distribución y la
introducción de nuestro producto debido a la imagen, credibilidad, la
capacidad crediticia y la antigüedad y conocimiento de este aliado

 La experiencia de los accionistas: que tomaran las riendas de negocio

tanto en el área financiera como en el área comercial, su ética en los
negocios y la capacidad para generar ahorro.

 El atención personalizada a los clientes de parte de los accionistas

Debilidades

 Capacidad instalada que nos limita la producción y por lo tanto el

crecimiento.

 Limitada capacidad de otorgar crédito.

 Limitada capacidad de inversión en publicidad y mercadeo

 Costos de producción.

 Soporte técnico

Oportunidades

 Salida de la marca líder del mercado Ajax Cloro.

 La relación comercial de los socios con los diferentes canales de

distribución de todo el país.

 Flexibilidad en la estrategia de precios ocasional basados en la

estructura de autoridad.

 Desarrollo de nuevos productos relacionados con limpieza como

desinfectantes.

 Representaciones de productos relacionados con limpieza.

 La desatención de los clientes por parte de los ex distribuidores de Ajax

Cloro.

Amenazas

 Dilatación extrema del Ministerio de Salud y del Instituto Nacional de

Higiene en la entrega de los permisos de salud y registros sanitarios.

 La introducción de nuevos competidores como Cloro Macho

 Estrategia de precios bajos de Clorox o de los otros

 El relanzamiento de Clorox en reemplazo de la actual marca líder Ajax

Cloro.

 Competencia desleal al poner barreras con los proveedores de Cloro

 Rupturas de precio en el mercado

 Análisis estratégico: Análisis de Aprovechabilidad, y, análisis de

Vulnerabilidad
Con las relaciones medias y bajas del análisis de Aprovechabilidad y de
Vulnerabilidad, establezca ESTRATEGIA OPERATIVA: Área de
Iniciativa Estratégica Ofensiva y Defensiva. En el caso de Estrategia
Ofensiva, debe plantear estrategia que le permita alcanzar la oportunidad
aprovechando la fortaleza que usted tiene en la empresa; y, en el caso de
la Estrategia Defensiva, debe plantear estrategias que le permitan superar
sus Debilidades con el propósito de contrarrestar la incidencia de las
Amenazas.
Estrategia Ofensiva (fortaleza Vs. Oportunidad)

Contar con un canal de distribución seguro Vs. La relación comercial de los

socios con los diferentes canales de distribución de todo el país.

La estrategia asociar a los clientes con Planes de Compra (volúmenes) para

otorgar la distribución total y sea el único distribuidor de la zona y que sean
blindadas para que no exista rivalidad de precios con los otros distribuidores.

La experiencia de los accionistas Vs. Salida de la marca líder del mercado

Ajax Cloro

La estrategia es colocar en cada distribuidor el producto elite (sachet) con un

poco del resto de las presentaciones de D’sant sea entregado a clientes
muestras gratis para que prueben.

La atención personalizada a los clientes de parte de los accionistas Vs. Salida

de la marca líder del mercado Ajax Cloro

La estrategia de los accionistas como tiene una buena relación con los clientes
ya saben cómo tratarlos y a su vez vender su producto solo con una
conversación de negocios. Dando todas las características del cloro D’sant
contra clorox, el cual son los mismos beneficios y con mejores precios.

Contar con un canal de distribución seguro Vs. Flexibilidad en la estrategia de

precios ocasional basados en la estructura de autoridad

La estrategia es que después de una reunión de negocios y que tendrá la

distribución de Cloro, zonas, volúmenes de compra, se podrá solicitar a los
accionistas o dueños descuentos adicionales para la venta de volumen basado
a la rentabilidad y ganancias por ambas partes (GANAR-GANAR).
Calidad del producto Vs. Flexibilidad en la estrategia de precios ocasional
basado en la estructura de autoridad

La estrategia es que el cliente ya sabiendo que el producto es de calidad, podrá

otorgar a sus clientes finales un precio más económico del PVP y consolidar
de a poco en el mercado a nivel zonal.

Contar con un canal de distribución seguro Vs. Desarrollo de nuevos

productos relacionados con limpieza como desinfectantes

La estrategia que luego de estar posicionado en el mercado el Cloro D’sant se

ampliara el portafolio de productos relacionados como desinfectantes para
atacar al mercado posicionado de Fresklin (Colgate-Palmolive) y de igual
manera se otorgara la distribución para esta línea de negocio.

La experiencia de los accionistas Vs. Desarrollo de nuevos productos

relacionados con limpieza como desinfectantes

La estrategia es que los accionistas invertirán en maquinas de elaboración de

productos de limpieza para una mejor producción, contando de cómo se vaya
avanzando el negocio.

La atención personalizada a los clientes de parte de los accionistas Vs.

Desarrollo de nuevos productos relacionados con limpieza como
desinfectantes

La estrategia que los accionistas realizar campañas de productos (muestras

gratis).

Calidad del producto Vs. La desatención de los clientes por parte de los ex
distribuidores de Ajax Cloro

La estrategia es ampliar la cobertura de venta de Cloro D’sant a todos los

clientes que dejaron de ser atendidos con banners, publicidad que sea asumido
por el distribuidor.
La introducción de nuevos competidores como Cloro Macho Vs. Capacidad
instalada que nos limita la producción y por lo tanto el crecimiento

La estrategia es que después de estamos aliados con los clientes, ellos

mantengan producto suficiente para que en el momento que este escaso del
producción, no entre otra marca.

Estrategia de precios bajos de Clorox o de los otros Vs. Capacidad instalada

que nos limita la producción y por lo tanto el crecimiento

La estrategia es que la marca D’ sant es el más económico que tiene el

mercado con la misma características y que siempre este en contacto para que
haya una inversión con los clientes como Plan de premios por las compras.

El relanzamiento de Clorox en reemplazo de la actual marca líder Ajax Cloro

Vs. Capacidad instalada que nos limita la producción y por lo tanto el
crecimiento

La estrategia que hasta que la marca Clorox se haga conocer en el mercado, no

habrá problemas que no tengamos producción xq ya en cada cliente esta
posicionado la Marca D’sant.

Competencia desleal al poner barreras con los proveedores de Cloro Vs.

Capacidad instalada que nos limita la producción y por lo tanto el crecimiento

La estrategia es la innovación de la marca y precio acorde para que no exista

bloqueo de zonas por algún otro distribuidor de cloro.

Rupturas de precio en el mercado Vs. Capacidad instalada que nos limita la

producción y por lo tanto el crecimiento

La estrategia competitiva de día a día por Planes de Compra por varios meses
con los clientes comprometidos con un Convenio que se lograra al término de
un periodo determinado y no afecte con la producción del producto y que
relativamente bajen las Ventas por esos términos.
 Costos de producción Vs. Dilatación extrema del Ministerio de Salud y del
Instituto Nacional de Higiene en la entrega de los permisos de salud y
registros sanitarios

La estrategia es que todos los costos que incurre la Cía. por la falta o
tiempo oportuno se tendrá que reflejar al final en el precio del producto
conllevando a bajar los gastos que estén de más en el tiempo de
paralización de la empresa.

Actividad de aprendizaje 1.4.

Vamos a realizar el DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO de la
empresa que a usted le esta auspiciando para lo cual requiero realice las
siguientes actividades:

1. Defina los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS: para este

planteamiento, necesariamente debe basarse en el planteamiento de
la ESTRATEGIA OPERATIVA producto de su análisis estratégico
de aprovechabilidad y de vulnerabilidad que hizo en el literal
anterior. La estrategia debe agruparla utilizando como criterio su
plazo de ejecución: Corto, mediano y largo plazo y en función de
propósito que persigue cada grupo defina los OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS de Corto, Mediano y Largo Plazo.

 Las metas que nos hemos trazado en el corto y mediano plazo es

posicionar nuestra marca dentro del entorno de clientes de la región
costa y a través de una alianza estratégica con el distribuidor regional
Cohervi S. A. que capta clientes de todo el litoral, Austro y la sierra
central.

 El objetivo a mediano y largo plazo es establecer la marca y lograr una

participación del mercado del 10% además de diversificar los productos
de esta marca en el segmento de limpieza.

 En lo relacionado a la parte operacional esperamos construir nuestras

propias instalaciones de envasado y producción localizados en un punto
estratégico como es la ciudad de Milagro. Ecuador que tiene una
 influencia geográfica y comercial que representa una ventaja
competitiva respecto de nuestros competidores.

 Incorporar al negocio una flota de camiones de reparto con el propósito

de realizar un trabajo de servicio en la cobertura tienda a tienda.

 En lo relacionado con el aspecto financiero el crecimiento que

esperamos tener, lo financiaremos con requerimientos de capital de
trabajo a instituciones financiera locales así como capitalizando las
utilidades del negocio.

2. Defina o redefina (en el caso de que no los tenga) su Filosofía

Empresarial, es decir establezca los siguientes elementos:

 Visión de Futuro,

Resolver los problemas de limpieza del hogar proporcionando productos de

calidad basados en una filosofía de atención y servicio continuo al cliente,
preocupados por proteger el medio ambiente.

 Misión de la empresa,

Ser reconocidos como la marca de productos de limpieza del hogar más

eficiente del país y participar de más del 10% del mercado nacional,
enfocando nuestro esfuerzo y atención a los consumidores y clientes, basados
en la permanente innovación tecnológica, promoviendo el desarrollo del
personal y otorgando rentabilidad sostenida a los accionistas.

 Principios,

 La organización es transparente
 Cada persona de la Cía. debe tener un solo Jefe.
 Incrementar los volúmenes de venta
 Incrementar el precio de venta (futuro)
 Eliminar descuentos (en el futuro)
 Ventas al contado
 Reducir plazo de crédito (en el futuro)
 Negociar mejores condiciones, reducción de precios (con proveedores)
 Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la
empresa.
 Hacer las cosas bien desde la primera vez (disminuir costos)
 Incrementar plazos mayores de pagos con los proveedores
 Adquirir inventarios y otros activos en el momento más próximo que
sea necesario.

 Valores,

 Ética.- La ética en los negocios con los clientes internos y externos

así como con los empleados y el medio ambiente.

 Calidad.- Elaborar productos con los mejores índices de eficiencia y

calidad.

 Austeridad.- Promover el ahorro interno, la reinversión de

utilidades y la búsqueda de socios comerciales para lograr un
crecimiento sostenido manteniendo los valores corporativos en
búsqueda de alcanzar la visión de la compañía.

 Paradigmas

 Atención a todo comerciante mayorista, minorista establecido en todas

aquellas áreas que estamos comprometidos, sin importar las
condiciones, ubicación geográfica o riesgos que ello conlleva.

 Llevar y llegar con todos los productos a nuestros clientes, no

encareciéndolos por la distancia o riesgo que signifique.

 Manejo profesional y técnico de las líneas de crédito para sus clientes.

 Visitas semanales programadas a nuestros clientes, otorgando seguridad

y profesionalismo a la visita.
  Despacho total del pedido, al siguiente día, sin problemas de stocks,
otorgándole una seguridad de abastecimiento al cliente.

 Entregar toda la confianza y seguridad a nuestros clientes en la entrega

de sus pedidos, con mercadería y contenidos al 100 % de calidad

3. Establezca su ESTRATEGIA CORPORATIVA y COMPETITIVA

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Actualmente el mercado al que nos enfocaremos es el mercado mayorista a

través de nuestro aliado Cohervi S. A. invirtiendo parte de las ganancias en
promocionar nuestra marca con el consumidor final impulsando actividades
totalmente dirigidas.

El mercado de consumo institucional será otro nicho al que apuntaremos en el

futuro, comercializando grandes cantidades debido a los requerimientos de
volumen de estos clientes directos.

EL Cloro sachet debido a su presentación económica ha pasado a formar parte

de la canasta básica de productos y a que en la mente de sus consumidoras son
el único producto que garantiza el blanqueado de la ropa blanca y la total
esterilización en sus diferentes aplicaciones de uso, lo cual garantiza el
consumo de estos productos .

ESTRATEGIA CORPORATIVA

 Alcanzar una posición competitiva óptima.

 Planificar el desarrollo de la organización en un horizonte de 3 a 5 años.

 Descripción del mercado, existente o por crear, y justificación

financiera de los medios elegidos para vender en él los productos o
servicios.
 Obtención de ventajas competitivas sostenible en el tiempo y defendible
frente a la competencia.

4. Elabore su mapa Estratégico Institucional, en el que se puedan

apreciar los elementos más importantes del proceso de Planificación
Estratégica: Misión, Visión, Principios, Valores, Paradigmas,
Objetivos Estratégicos, Estrategia Competitiva, etc.