Pronóstico de ventas

Un pronóstico de ventas (o proyección de ventas) consiste en estimar tus ventas en un período

futuro teniendo en cuenta las condiciones actuales (el mercado, el comportamiento del cliente, el
desempeño de los vendedores, etc.) o sus posibles cambios.

Se trata de predecir cuáles serán los futuros ingresos por ventas de tu empresa durante un cierto
período, si todo permanece igual.

Para esto, necesitarás tener una gran comprensión de tus procesos de compra, el rendimiento de
tu equipo y las tendencias actuales del mercado. Mientras más clara sea la imagen de en qué
punto se encuentra tu empresa ahora mismo, más precisa será la imagen del futuro que crearás.

Puedes pensar en ello como si fuera un reporte del clima. Si el miércoles te enteras de que habrá
tormenta el viernes, lo más probable es que canceles tu viaje a la playa y saques tu impermeable
del armario. Un reporte del clima confiable te brinda la información que necesitas para prepararte
para la tormenta, o para aprovechar el cielo despejado.

De manera similar, un pronóstico de ventas preciso les permite a los gerentes de ventas obtener
los conocimientos y perspectivas necesarias para tomar decisiones de negocios informadas y bien
fundamentadas.

Para que sirven los pronósticos de ventas

Un buen pronóstico de ventas permite a las empresas predecir ingresos de ventas alcanzables,
asignar recursos de manera eficaz y crear un plan de crecimiento sostenido para el porvenir.

Además, son vitales para que tu equipo de ventas mantenga su nivel de productividad. Si es un
pronóstico inadecuado, puede estancar la manera en que realizan su labor, ya sea por la falta de
estímulos de crecimiento o porque les impongas una cuota poco realista.

Tipos de pronósticos de ventas 

Existen dos tipos de pronósticos de ventas en los que podrás hacer uso de diferentes técnicas para
conseguir la información que necesitas. Cada tipo dependerá de si te encuentras en una empresa
nueva o en una que ya lleva más tiempo en el mercado.

Te presentaremos las estrategias de pronósticos más utilizadas en ambos tipos de pronósticos.

Más adelante, desarrollaremos paso a paso algunas de ellas para que puedas usar la que mejor se
ajuste con tu empresa y sus metas.

Pronósticos de ventas cualitativos

Método Delphi 

Es uno de los métodos al que más empresas recurren para realizar predicciones de demanda o
análisis de mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y ayuda a conocer con más
mayor certeza la evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección.

Es excelente para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. La idea es detectar las
necesidades de los consumidores y a los competidores por medio de un panel de expertos. Este
realiza un cuestionario, analiza los resultados, pasa estos resultados a otro grupo de especialistas
para que contesten las preguntas establecidas y todos lleguen a un consenso.

Juicio de expertos

Este método es de los más antiguos y está basado en la experiencia e intuición de los
representantes más experimentados de un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en
datos anteriores de la empresa (aunque influenciados por los hechos actuales).

Logra establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de venta utilizado. Además,
determina cuál es el nivel de esfuerzo que habrá de darse según las condiciones del mercado.

Llevarlo a cabo solo necesita de la experiencia, sentido común y conjeturas de los expertos en
ventas. Para que los resultados sean correctos y congruentes deben tenerse en cuenta algunos
factores como la capacidad del negocio, sus limitaciones, inversión y tamaño organizativo, así
como las temporadas del año.

Ejemplo de aplicación

Se tienen las ventas de años y se necesita pronosticar cuales serán las ventas del tercer año.

Ventas de la Empresa El Patito, S.A

Año 1 Año 2 Año 3

Ventas Q 42,000.00 Q 44,100.00  

Tasa de Crecimiento 1.05

Pronostico de Ventas Año 3 Q 46,305.00