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Proceso de Negociación Modelo HARVARD

Caso de negociación: Existe cierto cliente que busca automatizar ciertas partes de
su empresa a fin de lograr una mayor liquidez de capital por lo cual nos contactó
para darnos las características del proyecto, sin embargo analizando el
documento se pudo constatar que el cliente tiene ciertas peticiones especiales
entre ellas la utilización de productos con los que no estamos tan familiarizados,
así como también desea que le demos un precio mas bajo de lo que podemos y
desea extender el soporte más allá del tiempo que podemos darle por lo cual se
realizó una junta a fin de poder negociar el proyecto.

Modelo de Negociación Harvard

Esta formado por 4 principios.
- Separe a las personas del problema.
- Céntrese en los intereses, no en las posiciones.
- Invente opciones en beneficio mutuo.
- Insista en utilizar criterios objetivos.

Elementos Modelo
Para el proceso de negociación recurrimos al modelo Harvard, éste está basado
en 7 elementos los cuales se describen a continuación.

- INTERESES
Es importante reconocer cuales son lo verdaderos intereses de nuestro
cliente y no solo centrarnos en lo que dice, por ejemplo, se cuenta la
historia de dos personas que querían negociar una naranja y ninguno
quería ceder sin darse cuenta de que uno de los negociadores necesitaba
 la cascara y no lo importaba el interior, mientras que el otro solo quería la
parte interna.
En pláticas pudimos constatar que sus verdaderos intereses era que quería
un trabajo de calidad a la misma vez necesitaba estar seguro de que la
inversión iba a retornarle ganancias y no más dolores de cabeza.

- OPCIONES
Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones
reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
Cuando pudimos conocer los verdaderos intereses con el cliente nos puso
en una situación de ventaja, con lo cual empezamos a negociar el coste del
proyecto, teniendo en cuenta que hay cosas con las cuales no podemos ser
muy flexibles por ejemplo los precios ya que si acedemos a realizar un
trabajo reduciendo demasiado los costos, supondrá una perdida monetaria
para la empresa o disminuyendo la calidad del trabajo poniendo a la
empresa en una situación de desventaja pues la credibilidad estaría en
juego.

- ALTERNATIVAS
Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación.
En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones
de acuerdo.
Conforme la negociación avanzaba se propuso alternativas que pudieran
lograr una reducción de costos como lo era la utilización de dispositivos de
buena calidad, marcas distintas a las que quería el cliente pero que
pudieran realizar el mismo trabajo.

- LEGITIMIDAD
Es conveniente que el acuerdo se encuentre legitimado por un marco
externo ya sea legal, acorde con usos y costumbres,  o con cualquier
referencia ajena a las partes.
Para poder concluir esta negociación de manera adecuada es importante la
firma de contrato donde se estipula todos los puntos acordados, esto se
tiene que realizar para darle un marco legal al acuerdo que se llegó.

- COMUNICACIÓN
La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la
recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una
relación de confianza.
Una negociación es mejor realizarla en persona, pues de esta manera se
puede negociar teniendo una interacción frente a frente con lo cual se
puede observar expresiones, posturas corporales las cuales te dan una
idea mas clara del sentir de la otra parte.

- RELACIÓN
 Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que
no permita avanzar.
Aunque no tuvimos una relación tan cercana a este cliente, sin embargo,
este no fue un obstáculo que impidiera el avanzar en la negociación.

- COMPROMISO
Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en
acuerdos duraderos.
Afirmaciones y expresiones como lo pudieran ser, “este trabajo será
realizado con la mejor calidad”, “Puede confiar en nosotros”. Otorgan a la
otra parte una sensación de que está comprometido de manera genuina
con su trabajo.