INGENIER IA EN GEST IÓ N EMPR ESARIAL

Canales de
Distribución
Mtra. Miriam Lourdes Silva Martinez
CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Conjunto de organizaciones CONCEPTO

independientes que participan
en el proceso de poner un
producto o servicio a disposición
del consumidor
final o de un usuario
industrial.
FUNCIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los
productos los beneficios del lugar, y los benefi cios de tiempo
al consumidor.
Beneficio del lugar. Acercar el producto al consumidor para que no
recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad.

Beneficio de tiempo. Llevar un producto al consumidor en el momento

más adecuado.
 Tipos de canales de distribución

N ivel d e c anal: Ca pa de in ter me di a ri os q ue rea l iz an al gu na

fun ció n pa r a a ce r ca r el pr od u cto y su p ro pie d ad al com pr ad or
final.

Ca nal de ma rk et ing d irec t o: Ca na l de m a rke ti ng q ue no ti ene

niveles de intermediar ios .

Ca nal de ma rk et ing ind irec t o: Can al qu e co ntiene un o o m ás

niveles de intermediar ios .
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE CONSUMO

Productor → consumidor. El canal de distribución más corto y sencillo para los bienes
de consumo no tiene intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta o por
correo.
Productor → detallista → consumidor. Muchos grandes detallistas les compran
directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
Productor → mayorista → detallista → consumidor. Si hay un canal tradicional para los
bienes de consumo es éste. A los pequeños detallistas y a los fabricantes les parece que este
canal es la única opción económicamente viable.
Productor → agente → detallista → consumidor. En lugar de emplear a los mayoristas,
muchos productores prefieren valerse de agentes intermediarios para llegar al mercado
detallista, en especial a los detallistas en gran escala.
Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor. Para alcanzar a los pequeños
detallistas, los productores se sirven a veces de agentes intermediarios, los que a su vez
visitan a los mayoristas que le venden a las grandes cadenas o pequeñas tiendas detallistas.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE
BIENES INDUSTRIALES
Prod uctor → u suario. Est e c an al direc t o da c uen t a de un vol umen de p roduc t os de
n egoc ios en din ero mayor que el de c ual q uier ot ra est ruc t ura de dist rib uc ión .
Prod uctor → d istribuid or ind ustrial → u su ario. L os p roduc t ores de sumin ist ros de
op erac ión y de equipo ac c esorio p eq ueñ o se val en c on f rec uen c ia de dist ribuidores
in dust rial es p ara l l egar a sus merc ados.
Prod uctor → d istribuid or ind ustrial → rev end ed or → usuario. Est e c an al h a sido
c omún p ara p roduc t os rel ac ion ados c on l as c omp ut adoras y ot ros art íc ul os de al t a
t ec n ol ogía.
Prod uctor → agente → usuario. A l as emp resas c aren t es de sus p rop ios
dep art amen t os de ven t as l es parec e q ue ést e es un c an al c on ven ien te.
Prod uctor → agente → d istribuid or ind u strial → u su ario. Est e c an al es simil ar al
p rec eden t e. Se ut il iz a c uan do p or al gun a raz ón n o es f ac t ib l e ven der direc t amen t e
al usuario de n egoc ios a t ravés de agen t es.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIO

Productor → consumidor. Toda vez que el servicio es intangible, el proceso de

producción o la actividad de ventas requieren con frecuencia el contacto
personal entre el productor y el cliente.
Productor → agente → consumidor. Aunque suele ser necesaria la distribución
directa para la realización de un servicio, tal vez no se requiera el contacto del
productor con el cliente para las actividades de distribución.
 DISEÑO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓ

Elija Buen diseño

Especifique la Determine la
función de la
Seleccione el
intensidad de
miembros del canal de
tipo de canal. específicos
distribución. la distribución.
del canal. distribución
1.Especifique la función de la
distribución .
Se debe diseñar una estrategia de canal
dentro del contexto de la mezcla de
marketing entera. Primero se revisan los
objetivos de marketing de la compañía.
Luego se especifican las funciones
asignadas al producto, el precio y la
promoción. Cada elemento puede tener
una función distinta o dos elementos
compartir una asignación.
2.Selec c io ne el tip o de c anal.
Una vez que se ha acordado la función de la
distribución en el programa total de marketing, hay
que determinar el tipo más conveniente de canal
para el producto de la compañía.
3.Determ ine la
4.Elija miembros
intensidad de la
específicos del canal.
distrib u c ión. La última decisión concierne a la
La siguiente decisión se relaciona selección de compañías específicas
con la intensidad de la que distribuyan el producto. A veces,
distribución, o sea, el número de una empresa a menudo una empresa
intermediarios que se emplearán pequeña que está tratando de
en los niveles de ventas al comerciar un nuevo producto tiene
mayoreo y al detalle en un pocas opciones de miembros de
territorio particular canal a emplear.
 DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DEL
CANAL
Selección del canal de distribución: Los productores varían en cuanto a
su capacidad para atraer intermediarios de marketing calificados.

Administración y motivación de los canales de distribución: Una vez

seleccionados, los miembros del canal han de ser motivados continuamente para
que realicen su mejor esfuerzo. La compañía no sólo debe vender a través de los
intermediarios, sino también a y con ellos

Evaluación de los miembros del canal: el productor debe verificar con regularidad
el desempeño de cada miembro del canal contra estándares como ventas mínimas,
niveles promedio de inventarios, tiempo de entrega a clientes, tratamiento de
mercancía dañada o perdida, cooperación en los programas de promoción y
capacitación de la compañía, y servicio al cliente.
 LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN
de la cadena de suministro

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA

DE MARKETING

L ogística d e marketing A d ministración d e la cad ena

(d istribución física): T areas
n e c e sarias p ara p l an if ic ar,
imp l e men t ar, y c on t rol ar el f l ujo
f ísic o de mat erial es, p roduc t os
t e rmin ados, e in f ormac ión
re l ac ion ada desde l os p un t os de
orig e n h ast a l os p un t os de
c on sumo p ara sat isf ac er l as
n e c e sidades del c l ien t e de man e ra
re n t ab l e.
de suministro: Manejar flujos de valor
agrega ascendentes y descendentes de
materiales, productos terminados, e
información relacionada entre los
proveedores, la compañía, los
revendedores, y los consumidores
f in al es.
OBJETIVOS DEL SISTEMA DE
LOGÍSTICA
El objetivo de la logística de marketing debe ser proporciona r un nivel
meta de servicio al cliente al menor costo. La compañía debe
investigar primero la importanci a que tienen los diversos servicios de
distribución para sus clientes, y luego establecer los niveles de
servicio deseados para cada segmento. El objetivo es maximizar las
utilidades , no las ventas.
Las principales funciones
de logística incluyen:
PRINCIPALES
almacenamiento, control
de inventarios,
FUNCIONES DE LA
transportación, y
LOGISTICA
administración de la
información de logística.
 Concepto de logística que pone
ADMINISTRACIÓN énfasis en el trabajo en equipo,
DE LOGÍSTICA tanto dentro de la compañía
INTEGRADA como entre todas las
organizaciones del canal de
marketing, a fin de aumentar al
máximo el desempeño de todo
el sistema de distribución.
GRACIAS!!
M tra . M iria m Sil va