EL APRENDIZAJE

COMO INFLUENCIA
INTERNA EN EL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
 Cambio relativamente
permanente en el
comportamiento provocado
por la experiencia.
APRENDIZAJE
Es posible aprender
indirectamente al observar los
eventos que afectan a otras
personas
TEORIAS
DEL APRENDIZAJE,
APLICADAS AL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
 APRENDIZAJE
INCIDENTAL

• Adquisición casual, no intencional de

conocimientos.

• (Anuncio, comercial, Material

• POP, actividades promocionales)
 Teoría del Aprendizaje de
Edgar Dale
Edgar Dale (27 de abril de 1900 – 8 de marzo de 1985) , fue un pedagogo
estadounidense, conocido por su famoso Cono de la experiencia (Cone
of Experience). Hizo diversas contribuciones a la instrucción visual y auditiva

La pirámide de Dale explica cuáles son los métodos más efectivos en

el aprendizaje. Según su teoría , los métodos que implican pasividad por parte de
un individuo son los menos efectivos en el aprendizaje y los que implican más
acción e involucran varios sentidos , captan la atención ,son los más efectivos.
TEORIAS
CONDUCTUALES
 Aprendizaje conductual
Énfasis en aspectos percibibles (estímulos y respuestas)

Estímulo Consumidor Respuesta

La mente del consumidor es como una “caja negra”

Teorias del Aprendizaje conductual

Condicionamiento
Condicionamiento
Instrumental
clásico
Condicionamiento
Clásico
Dr. Ivan Pavlov
Condicionamiento
clásico

Un estímulo natural que provoca una respuesta se relaciona con otro

estímulo artificial.

Carne = Estímulo Natural EN (

Olor Salivación) ! ! !
ción
pe=
e
Campana = ¡¡R
¡
Estímulo condicionado EC Salivación con campana

Respuesta condicionada RC
 El CC no consiste en la adquisición de
nuevos reflejos sino de nuevos conocimientos

El Condicionamiento óptimo requiere

1 El EC debe ser posterior al EN

Proceso
asociativo 2 Presentación repetida del EC y EN juntos

3 Relación lógica entre el EC y EN

4 Un EC novedoso

5 Un EN biológico o simbólicamente importante

 Ejemplo Condicionamiento
Clásico
EC ( Estímulo condicionado – Diseñado )
EN ( Estímulo Natural )

1
El EC debe ser posterior al EN

Los niños se divierten con

los juguetes (EN)
Ejemplo Condicionamiento
Clásico en MKT

Un EN biológico o simbólicamente importante

Relación lógica entre el EC y EN

Los niños se divierten con los juguetes (EN) de

la cajita feliz. (EC)

Un EC novedoso

La repetición aumenta la asociación entre un EC y un

EN
 Ejemplo Condicionamiento Clásico en MKT

Un EN biológico o simbólicamente importante

Relación lógica entre el EC y EN

Los niños se divierten coleccionado y buscando

caramelos (EN). (EC)

Un EC novedoso

La repetición aumenta la asociación entre un EC y un

EN

OJO ! NO SATURAR
Condicionamiento clásico
 Construcción de Estímulos
üExposiciones permanentes

üSlogan ……
üUso de colores
üPalabras
üEmpaques ………

Estímulo Natural
Construcción de Estímulos
 Condicionamiento Operante o
Instrumental
Dr. Frederic Skinner

La persona aprende a realizar conductas que

CI producen resultados positivos y a evitar
aquellas que crean estados negativos.

Reforzamiento positivo Recompensa que

fortalece la conducta apropiada por parte del
consumidor.

Reforzamiento negativo Fortalece

respuestas de modo que se aprende la
conducta apropiada para evitar resultados
negativos
 Reforzamiento Positivo

CI
Reforzamiento Negativo

CI

üMultas
üInterés por Mora
üVencimiento de una
promoción.
 Los individuos observan la forma que se
Aprendizaje comportan otras personas en respuesta
por
a ciertas situaciones y más tarde imitan
observación
de modelos los comportamientos positivamente
reforzados cuando se encuentran en
una situación similar.
R O NA
NEU EJO
ESP
Aprendizaje por
observación de
modelos
 Ocurre como resultado de los
procesos mentales.

Énfasis que las personas son

APRENDIZAJE solucionadoras de problemas
COGNOSCITIVO que utilizan de manera activa
la información del mundo que
les rodea para dominar el
entorno. Búsqueda de
Información