Tecnólogo en Dirección de Ventas

Proyecto Formativo
William Suárez Navia
13 Febrero 2022
“Cada venta tiene cinco obstáculos a vencer: La
no necesidad, la falta de dinero, la falta de
prisa, la carencia de deseo y la desconfianza”

Zig Ziglar
 Proyecto Formativo

Acciones de mejora
en la fuerza de ventas

Fuente: https://app.emaze.com/@AOIWCWCQT#1
 27 Puntos del Proyecto Formativo
1. GLOSARIO
2. INTRODUCCIÓN (del Proyecto)
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (necesidad u oportunidad),
incluir árbol de problemas de la Matriz de Marco Lógico.
4. ANTECEDENTES (del Proyecto)
5. DIAGRAMA DE GANTT (del Proyecto)
6. OBJETIVOS (incluir árbol de objetivos de la Matriz de Marco Lógico).
6.1 Objetivo General (del Proyecto)
6.2 Objetivos Específicos (del Proyecto)
 1er Avance, Fecha entrega: 29 abril 2022

1. GLOSARIO
2. INTRODUCCIÓN (del Proyecto)
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (necesidad u oportunidad) ), incluir árbol
de problemas de la Matriz de Marco Lógico.
4. ANTECEDENTES (del Proyecto)
5. DIAGRAMA DE GANTT (del Proyecto)
6. OBJETIVOS (incluir árbol de problemas de la Matriz de Marco Lógico).
6.1 Objetivo General (del Proyecto)
6.2 Objetivos Específicos (del Proyecto)
 27 Puntos del Proyecto Formativo
7. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO (de la empresa)
7.1 Proveedores
7.2 Reguladores
7.3 Competencia
7.4 Clientes
8. ANÁLISIS DOFA (de la Empresa)
9. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO (de la empresa o sector)
9.1 Análisis PESTEL – (Incluye datos y gráficos estadísticos)
 Detalle del punto N° 8 del proyecto
8. DOFA (de la Empresa)
8.1 Hacer una lista de 15 Debilidades, 15 Oportunidades, 15 Fortalezas y 15 Amenazas
8.2 Ordenar de forma decreciente (teniendo en cuenta criterios de prioridad, importancia,
urgencia, o impacto) cada una de las listas: las 15 Debilidades, las 15 Oportunidades, las
15 Fortalezas y las 15 Amenazas (Debe quedar primero el más prioritario, importante
urgente o que genere mayor impacto)
8.3 Hacer la Matriz DOFA con los
tres primeros criterios
definitivos en la lista de
prioridades de cada factor
(Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas).
 2o Avance, Fecha entrega: 27 mayo 2022

7. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO (de la empresa)

7.1 Proveedores
7.2 Reguladores
7.3 Competencia
7.4 Clientes
8. ANÁLISIS DOFA (de la Empresa)
9. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO (de la empresa o sector)
9.1 Análisis PESTEL – (Incluye datos y gráficos estadísticos)
 27 Puntos del Proyecto Formativo
10. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO (técnica y comercial)
11. CIFRAS DE VENTA (Producto / Servicio – de los últimos 12 meses
– de la empresa o del sector) – (Incluye datos y gráficos)
12. SEGMENTACIÓN (del Producto y/o Servicio)
13. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (hábitos de compra:
¿cómo compra, con quién compra, cuándo compra?)
14. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA (del
Producto y/o Servicio) – (Incluye datos y gráficos estadísticos)
15. DETERMINACIÓN DEL PRECIO (para el Producto y/o Servicio) –
(Incluye datos y gráficos estadísticos)
 Detalle del punto N° 14 del proyecto
14. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA (del Producto y/o
Servicio) – (Incluye datos y gráficos estadísticos)
14.1 Identificar la competencia directa e indirecta del producto / servicio (marca e
imágenes). ¿Cuáles son los cinco principales competidores?
14.2 Cuantificar la oferta de la competencia (cuál es el volumen de ventas, participación
en el mercado, posición que ocupa el producto / servicio en el mercado)
14.3 Cuantificar la oferta que debe hacer la empresa (Cantidad, volúmenes, región o
zonas)
14.4 Identificar las preferencias de producto / servicio por parte del mercado
(comportamiento del consumidor: forma, fecha, lugar)
14.5 Cuantificar la demanda (volumen, $ pesos) de producto / servicio (tasa de
consumo, consumo per cápita, volúmenes por periodo)

Notas: Usar solo fuentes confiables, citarlas (como nota al pie de pagina) con fecha de
emisión y fecha de recuperación, y con URL completa.
 Detalle del punto N° 15 del proyecto
15. DETERMINACIÓN DEL PRECIO(del Producto y/o Servicio) – Incluye
datos y gráficos estadísticos
15.1 Identificar los precios de la competencia directa e indirecta del producto
/ servicio para los cinco principales competidores. Identificar la fuente
de la información (lugar y fecha de toma de la información)
15.2 Cuantificar el precio del producto / servicio seleccionado, mediante uno
de los medios o métodos expuestos (con base en el costo, con base al
mercado, basado en la competencia). Deben detallar ampliamente los
datos y procedimiento para el cálculo. Documentar cuáles son los
controles o medidas de control existentes para el precio.

Notas: Usar solo fuentes confiables, citarlas (como nota al pie de pagina) con
fecha de emisión y fecha de recuperación, y con URL completa.
 3er Avance, Fecha entrega: 15 julio 2022

10. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO (técnica y comercial)

11. CIFRAS DE VENTA (Producto / Servicio – de los últimos 12 meses – de la
empresa o del sector) – (Incluye datos y gráficos)
12. SEGMENTACIÓN (del Producto y/o Servicio)
13. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (hábitos de compra: ¿cómo
compra, con quién compra, cuándo compra?)
14. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA (del Producto y/o Servicio)
– (Incluye datos y gráficos estadísticos)
15. DETERMINACIÓN DEL PRECIO (para el Producto y/o Servicio) – (Incluye
datos y gráficos estadísticos)
 27 Puntos del Proyecto Formativo

16. DESCRIPCIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO (desde los

proveedores hasta el consumidor - usuario)
17. CRUCE MATRIZ DOFA (de la Empresa)
18. PROYECCIÓN DE VENTA (del Producto y/o Servicio a 12
meses)
19. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX (del Producto y/o
Servicio)
20. PROPUESTA DE ESTRATEGIA ON LINE (del Producto y/o
Servicio)
 Detalle del punto N° 16 del proyecto
16. DESCRIPCIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO (desde los proveedores
hasta el consumidor - usuario)
 Detalle del punto N° 17 del proyecto
17. CRUCE MATRIZ DOFA (de la Empresa)
Hacer el Cruce de la Matriz DOFA, con las Estrategias FO, FA, DO, DA; con los tres
primeros criterios definitivos en la Matriz DOFA.
 4o Avance, Fecha entrega: 26 agosto 2022

16. DESCRIPCIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO (desde los proveedores

hasta el consumidor - usuario)
17. CRUCE MATRIZ DOFA (de la Empresa)
18. PROYECCIÓN DE VENTA (del Producto y/o Servicio a 12 meses)
19. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX (del Producto y/o Servicio)
20. PROPUESTA DE ESTRATEGIA ON LINE (del Producto y/o Servicio)
 27 Puntos del Proyecto Formativo

21. COSTO DE LA PROPUESTA DE MEJORA (la propuesta de las

acciones de mejora de la fuerza de ventas), incluir Cadena de
valor de la Matriz de Marco Lógico.
22. COORDINACIÓN DE LAS ACCIONES DE VENTAS (conforme
a objetivos de ventas y el plan de mercadeo)
23. MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL (de acuerdo
con las metas de ventas)
24. ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (con base en
los objetivos y metas de ventas)
 5o Avance, Fecha entrega: 30 septiembre 2022

21. COSTO DE LA PROPUESTA DE MEJORA (la propuesta de las acciones de

mejora de la fuerza de ventas), incluir Cadena de valor de la Matriz de
Marco Lógico.
22. COORDINACIÓN DE LAS ACCIONES DE VENTAS (conforme a objetivos de
ventas y el plan de mercadeo)
23. MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL (de acuerdo con las metas de
ventas)
24. ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (con base en los objetivos y
metas de ventas)
 27 Puntos del Proyecto Formativo

25. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (de acuerdo

con los objetivos de ventas y estándares de la organización)
• Asignación de Zonas y Rutas de Ventas
• Control y seguimiento de los equipos de ventas
• Escala salarial
• Incentivos
• Plan de Capacitación
• Programa de Recreación y Deporte
26. CONCLUSIONES (del proyecto)
27. RECOMENDACIONES (para la Empresa)
 6o Avance, Fecha entrega: 14 octubre 2022

25. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (de acuerdo con los

objetivos de ventas y estándares de la organización)
• Asignación de Zonas y Rutas de Ventas
• Control y seguimiento de los equipos de ventas
• Escala salarial
• Incentivos
• Plan de Capacitación
• Programa de Recreación y Deporte
26. CONCLUSIONES (del proyecto)
27. RECOMENDACIONES (para la Empresa)
Sustentación: 25 octubre 2022
“Las ventas dependen de la actitud del vendedor,
no de la actitud del prospecto”

William Clement Stone