TRABAJO DE APLICACIÓN PROFESIONAL - TAP

INSTRUCTIVO

2022

PARA NEGOCIOS INTERNACIONALES

LINEA DE EMPRENDIMIENTO
CERTUS  GESTIÓ N ACADÉ MICA
Contenido
Lineamientos Académicos 4
I. Datos Informativos: 4
II. Desarrollo de la evaluación final: 4
III. Indicaciones de envío 4
INTRODUCCIÓN 5
CAPITULO I: IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO 5
1.1 Descripción del problema o necesidad a resolver. 5
1.2 Descripción de la propuesta de solución. 6
1.3 Descripción del producto mínimo viable. 6
1.4 Lecciones Aprendidas en el proceso de diseño 6
1.5 Ficha Técnica del Prototipo Final 7
CAPÍTULO II: GENERACIÓN Y VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO 7
2.1 Tablero EcoCanvas 7
2.2 Resultados de Encuestas y/o Entrevistas 8
2.3 Segmentación de Mercados 11
2.4 Buyer Persona 12
CAPÍTULO III: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 12
3.1 Visión de la Empresa 13
3.2 Misión de la Empresa 13
3.3 Políticas Corporativas & Valores 13
3.4 Objetivos Estratégicos: Objetivos SMART 13
3.5 Análisis Externo: PESTMA 14
3.6 Análisis Interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter 15
3.7 Análisis FODA 16
CAPÍTULO IV: ASPECTOS TÉCNICOS DEL MODELO DE NEGOCIO 16
4.1 Desarrollo del Producto y/o servicio (exportar o importar) 16
4.2 Matriz de selección de mercado meta 17
4.3 Segmentación de mercado 19
4.4 Perfil del Consumidor del mercado meta
4.5 Barreras arancelarias y no arancelarias 21
4.6 Organización del modelo de negocio
CAPÍTULO V: ASPECTOS COMERCIALES DEL MODELO DE NEGOCIO 22
 5.1 Establecimiento de estrategias y objetivos comerciales 22
5.2 Marketing Mix del Producto y/o Servicio 23
5.3 Presupuesto del Plan de Marketing 23
CAPÍTULO VI: OPERACIONES DEL MODELO DE NEGOCIO 24
6.1 Políticas operacionales 24
6.2 Selección de proveedores 24
6.3 Sistema Logístico del Producto y/o servicio 25
6.4 Desarrollo de Procesos de Ejecución del Producto y/o Servicio 25
6.5 Flujograma de los Principales Procesos del Modelo de Negocios 25
6.6 Diseño de instalaciones (Lugar de principales operaciones) 25
CAPÍTULO VII: OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL 26
7.1 Determinar INCOTERMS. 26
7.2 Transporte Internacional. 26
7.3 Flujo de Proceso de Importación / Exportación 26
7.4 Principales distribuidores y punto de venta 26
7.5 Análisis de precios de producto similares 26
CAPÍTULO VIII: ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL 26
8.1 Listado de aspectos e impactos ambientales. 26
8.2 Acciones preventivas. 26
8.3 Acciones correctivas. 26
CAPÍTULO VIII: ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO 26
9.1 Estructura de Inversión Total. 26
9.2 Estructura de Costos y Gastos. 26
9.3 Presupuesto de Ingresos. 27
9.4 Presupuesto de Egresos 27
9.5 Estrategia de Financiamiento. 27
9.6 Flujo de Caja Mensual para el primer año. 27
9.7 Flujo de Caja Económico proyectado. 27
9.8 Estado de Resultados Globales Proyectado 27
9.9 Valorización del emprendimiento 27
9.10 Indicadores de Evaluación Económica. 28
 Lineamientos Académicos

TRABAJO DE APLICACIÓN PROFESIONAL - TAP

I. Datos Informativos:
● Unidad didáctica : Implementación de Modelos de Negocios (hasta el
capítulo 5) /Evaluación Estratégica de Negocios en Marcha
● Tipo de participación : hasta 2 participantes (mismo programa de
estudios), hasta 4 participantes (equipos multidisciplinarios)
● Plazo de entrega : Semana 15 y 16
● Calificación : 60% del promedio final
II. Desarrollo de la evaluación final:
a. Título: Proyecto Final.
b. Evidencia de aprendizaje: Elabora un Proyecto de Modelo de Negocios aplicando
las metodologías ágiles.
c. Tipo de letra: Arial, Tamaño: 11, Espacio simple.

III. Indicaciones de envío

a. Condiciones para el envío:
● El documento debe ser presentado en PDF
● El nombre del archivo debe tener el siguiente formato:
TAP_NombredeProyecto_
Ejemplo: TAP_AlquilerDeEquiposDeConstrucción

b. Espacio en la UD:
La evaluación final debe subirse en la sección Recursos y Actividades/Evaluaciones
 Nota: Antes de enviar la evaluación final, verifica y asegúrate de enviar el archivo
correcto; así como, cumplir con las condiciones de envío, de lo contrario, no habrá
opción a reclamos posteriores. En caso de detectarse cualquier tipo de plagio la
puntuación será cero (0).

INTRODUCCIÓN

La introducción de tu proyecto dará a conocer el nombre del producto y/o servicios,

sector de negocios, los integrantes, y toda información básica para poner en contexto el
plan de trabajo.

La introducción debe ser breve e interesante. Recuérdales a tus docentes o jurados la

razón por la que vas a crear este proyecto. Asimismo, presenta la información mas
importante que has desarrollado en este periodo.

La introducción también debe incluir antecedentes sobre las necesidades del mercado,
dejando en claro las razones por las presenta la idea generada. Por ejemplo, describe los
detalles o los datos estadísticos de informes recientes e identifica los problemas que son
necesarios resolver.

LA INTRODUCCIÓN SE HARÁ AL FINALIZAR EL PROYECTO PARA PODER RECABAR TODA

LA INFORMACIÓN RESUMEN DEL MISMO.

CAPITULO I: IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

1.1 Descripción del problema o necesidad a resolver.

 La definición del problema puede tener cambios en todo el proceso, recuerda que es
lo principal antes de ir a la solución; recuerda: “Primero identifica el problema o
necesidad para luego buscar la solución”.
Nota: Sustenta la necesidad o problema que identificaron con data primaria y secundaria (entrevistas,
noticias, tendencias, estadística, etc.) que ayude a complementar la información presentada, no se
olviden de citar fuente. Antigüedad si son datos estadísticos una antigüedad no menor de 5 años, si es
tendencias la antigüedad no mayor a dos años

1.2 Descripción de la propuesta de solución.

Síntesis de tu idea de negocio. Puedes presentarlo en formato de infografía para un

aspecto más visual. Herramientas Tecnológicas: PADLET, Lucidchart, Jamboard, Miro,
canva

Se debe concretar la idea de negocio y describirla de la forma más precisa posible.

Usted debe tener claro los siguientes puntos:
● Descripción del producto o servicio que vas a ofrecer al mercado.
● Competencia Directa e Indirecta: Hay que hacer un análisis general de los productos
o servicios de la competencia, cuáles son sus características y qué métodos o
estrategias utilizan aquellas empresas con las que va a competir.
● Valor Agregado: Es la parte en la que queda plasmado que va a diferenciar tu
producto, qué va a hacer que se convierta en la mejor opción para los compradores.

Ejemplo: Anexo 1
1.3 Descripción del producto mínimo viable.
1.4 Lecciones Aprendidas en el proceso de diseño
Señala 5 lecciones aprendidas a lo largo del desarrollo del proyecto (generadas a partir
de las entrevistas y fuentes secundarias del ciclo anterior), que limitaciones,
obstáculos y cómo pudieron superarlo, asimismo que considerar durante el desarrollo
del proyecto.

1.5 Ficha Técnica del Prototipo Final

FICHA TÉCNICA DE…..

Nombre del producto (Nombre comercial, marca,etc)

Descripción del Producto (Uso principal del producto)

Composición del Producto ( Ingredientes y/o insumos del producto)

Método de preparación (Breve descripción de su proceso principal)

Condiciones de almacenaje (Lugar y temperatura de conservación)

Vida útil (Cuánto tiempo durará antes de su uso)

Presentación (Breve descripción del tipo de envase, empaque, boceto)

Propiedad Benéficas del producto (Beneficios básicos del producto y otros)

Certificaciones (Certificados para su puesta en venta y propuesta de valor)

CAPÍTULO II: GENERACIÓN Y VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1 Tablero EcoCanvas

Revisar la guia de EcoCanvas en

https://static1.squarespace.com/static/55d9fb0ee4b0dfd798034243/t/
5dfa99b115b107777496496c/1576704440527/Ecocanvas+Nicola+Cerantola.pdf

2.2 Resultados de Encuestas y/o Entrevistas

2.2.1. Encuestas:
En relación a las encuestas generadas deben presentarse:
Se realizará 100 encuestas online por alumno totalizando 200 o 400 encuestas por
equipo según su composición, se tabulará y presentará los resultados.

2.2.2 Entrevistas con expertos:

Se realizarán cuatro (4) entrevistas en total, con la siguiente información:

● Colocar los resultados de las entrevistas a expertos del sector analizando sus
opiniones respecto a los nuevos comportamientos de los usuarios y/o procesos del
sector.
● Grabación de la entrevista (link de la grabación por Zoom, Meet, etc. –
presentarlos en Anexos)
● Transcripción de la entrevista (presentarlos en Anexos)

Modelo Ficha Técnica de las encuestas

Fecha de la realización
01-06-2017 al 30-06-2017
de campo

Grupo objetivo Hombres y mujeres entre 18 y 50 años de la

ciudades X,Y,Z

Diseño Muestral Muestra aleatoria

Bases de datos de LinkedIn, contactos

Marco Muestral
personales, páginas amarillas en el país de
destino, redes sociales, comunidades, skype

Tamaño de la muestra 200 encuestas

Técnica de recolección Encuestas digitales

Temas Ver anexo X (preguntas)

Modelo Resultado de las encuestas

Ejemplo de presentación, porque todo se hace en función a sus respectivas

encuestas, de acuerdo a las preguntas formuladas.
Tabla 1
Pregunta N°1: Indique usted el género al que pertenece

Respuestas Porcenta Núm

je % ero

Masculino 50.0% 50

Femenino 50.0% 50

Total de respuestas 100.0% 100

No respondieron 0.0% 0

Fuente: Muestra de 100 encuestas

internacionales en EE.UU Elaboración:
Propia

50.0% 50.0%

3 Masculino Femenino
Figura 1. Pregunta N°1: Indique usted el género al que pertenece Fuente: Muestra de
300 encuestas internacionales en EE.UU Elaboración: Propia

Comentario: Podemos observar que las personas encuestadas se concentran el 50%

tanto para el género masculino como femenino.
Entrevista
Entrevistas con expertos: Se realizarán cuatro (4) entrevistas, cada integrante realizará
dos (2) las cuales se deben presentar:
● Colocar los resultados de dos entrevistas a expertos del sector analizando sus
opiniones respecto a los nuevos comportamientos de los usuarios y/o procesos del
sector.
Mapa de Empatía

Una herramienta que permite personalizar, caracterizar y conocer a tu segmento

de clientes. Herramientas Tecnológicas: PADLET, Lucidchart, Jamboard, Miro
 De las entrevistas desarrolladas con los expertos escoge una entrevista y sobre ella
desarrolla la rutina diaria de la persona para poder trabajar su Customer Journey
Map.

2.3 Segmentación de Mercados

Modelo de Cuadro de Segmentación:
 2.4 Buyer Persona
(Al construir un perfil de consumidor puedes reunir y organizar la información disponible de
tus clientes potenciales y entender las necesidades que debes satisfacer.En base a la
información obtenida, de sus entrevistas y encuestas)

CAPÍTULO III: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1 Visión de la Empresa

La visión es una descripción breve, de apenas un enunciado, del estado al que aspira la
organización. Provee dirección y forja el futuro de la empresa, estimulando acciones
concretas en el presente. Responde a la pregunta ¿Qué queremos ser?, ¿En que nos
queremos convertir? Sienta las bases para desarrollar una misión detallada. La visión tiene
que ser breve y con un solo enunciado.

3.2 Misión de la Empresa

La misión es la razón de ser de la organización; es la definición amplia del propósito y la
actividad fundamental de carácter permanente de la empresa. Responde a la pregunta
¿Cuál es nuestro negocio? Una declaración de misión clara es importante para establecer
los objetivos y formular estrategias de manera efectiva.

3.3 Políticas Corporativas & Valores

Las políticas (compromisos) deben ser concretas y los valores deben ser los relevantes
para su tipo de organización de empresa y rubro. Precisar la política que se aplica en la
empresa. Los valores son pautas de comportamiento o principios que orientan la conducta
de los individuos en la organización.
Colocar máximo 5 políticas y 5 valores, con su respectivo título de cada una, separar
políticas de valores. Tener en cuenta que las políticas y valores de la empresa deberán
estar relacionadas a la Misión y Visión de la misma.

3.4 Objetivos Estratégicos: Objetivos SMART

El objetivo estratégico es la meta que se propone una empresa en un plazo mayor a un

año para lograr un determinado objetivo según su visión empresarial. También incluye las
estrategias para alcanzar dicha meta.

Metodología SMART
Los objetivos aplicando la metodología SMART provienen del inglés:
S (specific) – específicos y simples
M (measurable) – medibles
A (attainable) – alcanzables
R (realistic, relevant) – realistas, relevantes
T (timely) – a tiempo, con fecha límite
Los objetivos estratégicos son una parte vital de cualquier empresa, definir correctamente
las estrategias mediante las cuales se pretende lograr un objetivo concreto es muy
importante, ya que permite alcanzar resultados deseados que pueden significar la
diferencia entre un alto crecimiento o no.

3.5 Análisis Externo: PESTMA

Se deberá colocar el análisis PESTMA analizando el producto y/o servicio, mostrando la

situación del sector.

Variable Descripción Fuente

Político Indicar 3 variables y describirlas

(Las variables se colocan pensando en SU

PRODUCTO ejemplo:

-El D. Leg. N° 1062 (2008)

DIGESA
Ley de inocuidad de los alimentos. (https://bit.ly/3gYC274)

-LEY Nº 29571.- Código de protección INTERCAPI

y defensa del consumidor ) (https://bit.ly/3djLyiX )

Económico Indicar 3 variables y describirlas

Sociocultural Indicar 3 variables y describirlas

Tecnológico Indicar 3 variables y describirlas

Medio Indicar 3 variables y describirlas

ambiental

Se deberá tener en cuenta que el análisis que se realizará debe estar relacionado al
desarrollo del producto y/o sector para poder identificar las oportunidades que se
encuentra en su entorno y poder aprovecharlas para el desarrollo de su negocio.
Comentar las variables:

3.6 Análisis Interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Se deberá de colocar el análisis de las 5 fuerzas de Porter, mostrando la situación de Perú
con su emprendimiento.

Justificar y analizar cada fuerza, haciendo una investigación previa, así mismo consignar un
comentario al respecto.

3.7 Análisis FODA

Mínimo 4 por cada una (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). Considerar

realmente estrategias válidas para potenciar el desarrollo del emprendimiento, conservar
el orden al momento de cruzar enunciados para formular las estrategias.

FODA CRUZADO FORTALEZAS DEBILIDADES

F1. D1.

F2. D2.
 F3. D3.

F4. D4.

O O1. F”…”O”…”. F”…”O”…”.

P
O O2. F”…”O”…”. F”…”O”…”.
RT
O3. F”…”O”…”. F”…”O”…”.
U
NI
O4. F”…”O”…”. F”…”O”…”.
D
A Usar fortalezas para Buscar minimizar las
DE
aprovechar las debilidades para
S
oportunidades. aprovechar las
oportunidades.

A A1. F”…”O”…”. F”…”O”…”.

M
EN A2. F”…”O”…”. F”…”O”…”.
AZ
A3. F”…”O”…”. F”…”O”…”.
AS

A4. F”…”O”…”. F”…”O”…”.

Aprovechar las Buscar minimizar las

fortalezas para evitar debilidades para
las amenazas evitar las amenazas

Ejemplo
CAPÍTULO IV: ASPECTOS TÉCNICOS DEL MODELO DE NEGOCIO

4.1 Desarrollo del Producto y/o servicio (exportar o importar)

4.1.1 Producto a exportar / importar (agregar una imagen del producto al final del cuadro)

Partida 61.11.20.0000
Arancelaria(*)

Descripción Prendas y complementos (accesorios), de

arancelaria (*) vestir, de punto, para bebés-de algodón

Descripción del Prenda para bebes recién nacidos 0 a 6

producto (**) meses, 100% algodón, Modelo mameluco
BB2, es cómoda para permitirle moverse
fácilmente. Marca BABY TOP …

Partida Arancelaria
Fuente: SUNAT
(https://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/normasadua/gja-04/ctrlCambios/anexos/
Arancel_2022.pdf)
Elaboración: Propia
(*) Según el arancel de aduana
(**) Descripción comercial del producto

4.1.2. Principales acuerdos comerciales que benefician al producto a exportar / importar

Identificar los Acuerdos comerciales o el TLCs que beneficien a la partida arancelaria, si es

exportación tendrán en cuenta el trámite de certificado de origen, si es importación se acoja al
acuerdo (solicitar certificado de origen) y pagar menos ó 0% de Ad/v, según sea el caso. Revisar:
http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias

Pueden complementar la información en la siguiente página web

https://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/

4.2 Matriz de selección de mercado meta (en base a mercados seleccionados)

4.2.1 Identificación de los principales mercados de exportación/ importación

Principales 5 mercados para el producto exportar /importar Partida 6111.20, "nombre del
producto", durante los años 2016 al 2020, expresado en Valor /Peso neto (kg)

N° PAÍS 2017 2018 2019 2020 2021

1 EEUU 2,776,668 2,625,240 2,799,003 2,365,026 1,596,456

2 CHILE 650,190 598,363 544,840 774,229 536,006

3 ECUADOR 209,623 364,486 449,811 332,325 215,942

4 ESPAÑA
 5 ITALIA

Fuente TRADEMAP (https:// www.trademap.org)

Elaboración: propia

(Hacer comentarios sobre la tendencia de crecimiento del mercado, pueden apoyarse en noticias y
citar la fuente consultada)

4.2.2 Matriz de selección de los mercados internacionales

(Luego de revisar las estadísticas en el punto 4.2.1 elegir tres (3) países potenciales a
evaluar y comentar el motivo de su elección).

Con tres países seleccionados elaborar la tabla de selección de los mercados internacionales
(exportación), en este punto tendremos que definir los criterios que deseamos trabajar y se
brindará los links donde pueden ubicar la información.

Tabla de datos para la selección de mercado

Criterios País 1 - CANADÁ País 2 País 3

Político/ Legal Muy estable

Riesgo País: Fuente: CESCE

Tratado de Libre
 Comercio Perú – Canadá

TLC: Fuente: Acuerdos

Comerciales

Económico

PBI per cápita

Precio promedio Fuente: CIA FACTBOOK,

Banco Mundial
Saldo Comercial de la
partida Trade Map

Físico

Días de Tránsito: 30

Principales puertos y
aeropuertos:
Fuente: Rutas Marítimas

Sociocultural

Población Actual:

Población por edades. Fuente: CIA FACTBOOK

Barreras Arancelaria Fuente: Market Access

Map

Barreras No Arancelaria Fuente: Market Access

Map

Tabla de criterios de selección de mercado

CRITERIOS Justificar %
Justificar la importancia de este criterio en función a las
Político/ legal variables analizadas y el producto a exportar, y asignar 15%
un porcentaje según importancia en la investigación ->
Económico 22%
Físico 18%
Sociocultural 16%
Barreras Arancelaria 9%
 Barreras No
20%
Arancelaria
 (Importante la suma de los porcentajes asignados debe sumar 100%) 100%
Luego con la información obtenida en los cuadros anteriores se procede realizar la tabla de
selección de mercado, asignar la calificación para evaluar los mercados.

Tabla de Selección de mercado

PAÍS 1 PAÍS 2 PAÍS 3

Canadá Reino Unido Suiza
CRITERIOS % Calificación
Calificació
Calificación Puntuación
Puntuació n Puntuació
n n
(-5,5) (-5,5) (-5,5) (-5,5)
Político/ legal 15% 4 0.6 5 0.75 3 0.45
Económico 22% 3 0.66 5 1.1 4 0.88
Físico 18% 2 0.36 4 0.72 5 0.9
Sociocultural 16% 1 0.16 3 0.48 2 0.32
Barreras
9% 2 0.18 3 0.27 3 0.27
Arancelaria
 Barreras No
20% 4 0.8 2 0.4 1 0.2
Arancelaria
Total 100%   2.76   3.72   3.02

Leyenda de calificación (-5 al 5)

Los positivos son oportunidades y los negativos amenazas
5 Oportunidad muy alta -5 Riesgo muy alto
4 Oportunidad alta -4 Riesgo alto
3 Oportunidad buena -3 Riesgo medio
2 Oportunidad media -2 Riesgo bajo
1 Baja -1 Riesgo muy bajo

Comentarios: (del análisis y del país ganador como país de mayor potencial para el destino de sus
exportaciones)

● Si estamos realizando una importación, para poder seleccionar el mercado meta debemos
realizar la localización de la ciudad y/o el distrito donde funcionará: el punto de venta, base de
operaciones, centro de distribución, etc.

A continuación presentamos un ejemplo: Macro localización distrital

Chorrillos Surquillo Barranco

FACTOR POND. PUNT. CALIF. PUNT. CALIF. PUNT. CALIF.

Cercanía
17% 3 0,50 4 0,67 3 0,50
al puerto
Cercanía a los
17% 3 0,50 4 0,67 2 0,33
proveedores

Normativas 17% 5 0,83 4 0,67 4 0,67

 municipales
costo del
50% 5 2,50 4 2,00 3 1,50
alquiler

4,33 4,00 3,00

Micro localización de Avenidas

av. paseo de la
av. las gaviotas av. el sol
republica
FACTOR POND. PUNT. CALIF. PUNT. CALIF. PUNT. CALIFIC.
Afluencia del público en
13% 3 0,40 4 0,53 3 0,40
la zona
Cercanía de parada de
20% 3 0,60 5 1,00 2 0,40
buses
Cercanía a centros
13% 4 0,53 3 0,40 3 0,40
comerciales

Disponibilidad del local 7% 4 0,27 3 0,20 3 0,20

Disponibilidad del local 33% 4 1,33 2 0,67 4 1,33

Cercanía de
13% 2 0,27 4 0,53 3 0,40
instituciones
3,40 3,33 3,13

4.3 Segmentación de Mercado B2C

En esta parte tenemos que completar el siguiente cuadro con la información que se encuentre del
país y la ciudad que se ha escogido.

Geográfica Demográfica Psicográfica Conductual

País
Son los países que
Edad Clase social
pertenecen a cualquier Ocasiones
menos de 6,6-11,12-19,20 baja, trabajadora,
continente como por ordinarias, especiales
a más media ,alta
ejemplo China, España,
México, etc.
Región del país
Beneficios
Oriente, occidente, costa, Sexo Nivel socio económico
servicio, economía, rapidez,
altiplano ,departamentos, masculino, femenino A,B,C,D,E
comodidad, calidad
provincias, etc.
Situación del
Estilo de vida
Tamaño zona metropolitana usuario
Tamaño de la familia esforzado, realizados,
Medido en miles o millones no usuario, ex usuario, usuario
1-2,3-4,+5 creyentes,
de habitantes primerizo, usuario potencial, usuario
sobreviviente, etc.
diario
ciclo de vida familiar Frecuencia de
Personalidad
joven soltero c/sin hijos, uso
Densidad gregario, autoritario,
joven casado c/sin hijos, diario, interdiario, quincenal,
urbano, sub urbano, rural ambicioso,
adulto soltero c/sin hijos, mensual, bimestral, anual, intensivo,
compulsivo, etc.
adulto casado c/sin hijos, ocasional, medio
 etc.
Clima Ingreso Situación de
septentrional, meridional, menos 1500,1500-3000,   lealtad
caluroso, frio ,templado 3001-5000,5001 a más ninguna, fuerte, media, absoluta
Etapa de
Ocupación
preparación
profesional, técnico,
sin conocimiento, con conocimiento,
oficinista, funcionario,
informado, interesado, deseoso, con
ventas, artesano, etc.
    intención de compra
Educación
Actitud hacia
primaria, secundaria,
el producto
bachiller,
entusiasta, positiva, indiferente,
universitario, maestría,
negativa, hostil
  doctorado  

4.4 Perfil del Consumidor del mercado meta (según el tipo de segmentación si es B2B o
B2C)

En este punto se pide identificar los rasgos y características del consumidor por lo tanto aquí
vamos a utilizar una matriz del consumidor

Para B2C

Nacionalidad Raza Religión

mexicano, británico, francés
alemán, etc.
Tamaño de la familia
1-2,3-4,5-6,+6
Entretenimiento
Sale a comer, videojuegos,
pasear, viajar, deportes,
apostar, cine, teatro, etc.
Uso internet
ver redes sociales, trabajar,
diversión, compras on line, etc.
Para B2B
blanco, negro, latino, asiático,
indígena, etc.
Percepción de la economía
familiar
su economía: incremento, sigue
igual, disminuyó
Perfil laboral
dependiente, independiente
formal, independiente informal
Perfil en el uso de aplicaciones
lúdico, social, práctico, trendy,
tecno ,wellness
Católico, protestante, judío, musulmán,
hindú, etc.
Tipo de vestimenta
tradicional, neo tradicional,
contemporáneo, moda, nómada,
exhibicionista
Estilos de vida
rezagados, sofisticados, conservadores,
progresistas, adaptados, modernos
Tipo de consumidor
compulsivo, racional, impulsivo

4.5 Barreras arancelarias y no arancelarias (si es exportación del país de destino MACMAP, si es
importación de las regulaciones nacionales SUNAT)
Barrera arancelaria

● Si estamos exportando, para poder determinar las barreras arancelarias (son los derechos
e impuestos que tiene que realizar importador en el país de destino) para tal motivo tenemos que
trabajar con el trade map / Market Access Conditions (pueden ingresar la siguiente link:
https://www.macmap.org/)

Por ejemplo: se ingresa al link con la partida arancelaria y nos muestra la siguiente información

En la barrera arancelaria mostrada nos indican que gracias a la tarifa preferencial (firma del TLC
entre Perú Y EE.UU el ingreso de nuestro producto a EE.UU tendrá un 0% de arancel), ya que si no
hubiera un acuerdo firmado el producto tendría que pagar un arancel de 1.66% o 3.2céntimos /
litro.

● Si estamos importando, determinar los derechos e impuestos tenemos que ingresar a

operatividad aduanera / una partida (arancel) se coloca la partida arancelaria y nos muestra la
siguiente información (pueden ingresar la siguiente link:
https://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/)
Aquí se aprecia que este producto tiene que pagar 6% de arancel más los impuestos del IGV 16% y
IPM2%, además si la mercancía no llega asegurada tiene un 2% de seguro de tabla

Barrera no arancelaria

Las barreras no arancelarias están referidas a todas las certificaciones y permisos que necesitan los
productos restringidos y no restringidos, para poder ingresar a ese país

Si estamos exportando, para poder determinar las barreras no arancelarias también se trabaja
con el trade map / Market Access Conditions (pueden ingresar la siguiente link:
https://www.macmap.org/). Solo que esta vez se toma la información que esta después de la
barrera arancelaria. Otra forma es consultando el SIICEX (RAM - Requisitos de Accesos a
Mercados, pueden ingresar al siguiente link: http://ram.promperu.gob.pe/)

Búsqueda en el Market Access Conditions:

Búsqueda en el SIICEX:
● Si estamos importando, ingresar a operatividad aduanera / una partida (arancel) , colocar
la partida arancelaria y nos muestra la siguiente información (pueden ingresar la siguiente link:
https://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/). Aquí presionar el botón RESTRICIONES

Esta tabla nos indica que para el régimen de importación para el consumo, se necesita permiso de
DIGESA para poder ingresar este producto al país (verificar en la VUCE que otros trámites se debe
realizar).

4.6 Organización del Modelo de Negocio

4.6.1 Tipo de personería jurídica.

Consignar el tipo de persona jurídica de acuerdo a las características de su

emprendimiento.
Cantidad de
Accionistas / Organización Capital y Acciones
Socios
 Se debe establecer:
Capital definido por aportes
Mínimo:2 -Junta general de de cada socio. Se deben
Sociedad accionistas. registrar las acciones en el
Máximo:
Anónima (S.A.)
ilimitado -Gerencia. Registro de Matrícula de
Acciones.
-Directorio.

Se debe establecer:
Capital definido por aportes
Sociedad -Junta general de de cada socio. Se deben
Mínimo: 2
Anónima accionistas. registrar las acciones en el
Máximo: 20
cerrada (S.A.C.) -Gerencia. Registro de Matrícula de
Acciones.
-Directorio. (Opcional)

Sociedad
Capital definido por aportes
Comercial de Mínimo: 2 Normalmente empresas
de cada socio. Se debe
Responsabilidad Máximo: 20 familiares pequeñas.
inscribir en Registros Públicos.
Limitada (S.R.L.)

Empresario
Individual de Una sola persona figura
Capital definido por aportes
Responsabilidad Máximo: 1 como Gerente General y
del único aportante.
Limitada socio.
(E.I.R.L.)

Sociedad Mínimo: 750 Se debe establecer: Más del 35% del capital
Anónima pertenece a 175 o más
-Junta general de
Abierta (S.A.A.) accionistas. Debe haber
accionistas.
hecho una oferta pública
-Gerencia. primaria de acciones u
obligaciones convertibles en
 acciones. Deben registrar las
-Directorio. acciones en el Registro de
Matrícula de Acciones.

4.6.2 Régimen tributario.

Consignar el régimen tributario al cual se va a acoger una vez puesta en macha la empresa
(General, Especial, MYPE o nuevo RUS)

Revisar https://emprender.sunat.gob.pe/emprendiendo/decido-emprender/regimen-
tributario

4.6.3 Distribución de responsabilidades en el equipo emprendedor. (MOF)

Realizar un documento técnico normativo de gestión institucional donde se describe y

establece la función básica, las funciones específicas, las relaciones de autoridad,
dependencia y coordinación, así como los requisitos de los cargos o puestos de trabajo.

4.6.4 El equipo Directivo y el Organigrama.

Consignar el organigrama funcional elegido de acuerdo a su emprendimiento.

(Colocar el organigrama)

4.6.5 Stakeholders

Ejemplo

Explica brevemente por qué lo consideras un stakeholder.

4.6.6 Alianzas estratégicas

 Señalar y listar las instituciones las cuales se piensa establecer alianzas estratégicas
y las razones:

Alianzas Estratégica Nivel Prioridad (Alto- Sustentar su nivel de Fuente

Medio- Bajo) importancia

4.6.7 Participación en programas de apoyo el emprendimiento

Indicar en qué programas de apoyo el emprendimiento participará y que apoyo
espera recibir de este.

CAPÍTULO V: ASPECTOS COMERCIALES DEL MODELO DE NEGOCIO

5.1 Establecimiento de estrategias y objetivos comerciales

Debes colocar los objetivos y debe comenzar con un verbo de acción.

Imagen SEQ Imagen \* ARABIC 1: Verbos para
Investigación
5.1.1 Objetivos comerciales
5.1.2 Estrategias de Imagen institucional
5.1.3 Estrategias de posicionamiento del producto y/o servicio

5.2 Marketing Mix del Producto yo/ Servicio

Indicar las estrategias a aplicar por cada “P” de Marketing, indica al menos 3
estrategias por cada “P”:

5.2.1 Estrategia de Producto y/o servicio

5.2.2 Estrategia de Precio
5.2.3 Estrategia de Distribución y/o Plaza
5.2.4 Estrategia de Promoción
5.2.5 Estrategias del servicio al cliente y/o post venta

5.3 Presupuesto del Plan de Marketing

Tomar en cuenta la plantilla de Plan de Marketing, dado en el Plan Financiero.

5.3.1 Proyección de ventas para el primer año de funcionamiento

Ejemplo

Comentar
5.3.2 Gastos de Ventas
5.3.3 Gastos en Publicidad y promoción en plataformas digitales
5.3.4 Gastos de operaciones comerciales

CAPÍTULO VI: OPERACIONES DEL MODELO DE NEGOCIO

6.1 Políticas operacionales

Elaborar las políticas del área de operaciones de la empresa. Las políticas (compromisos)
deben ser concretas y los valores deben ser los relevantes para su tipo de organización de
empresa y rubro. Precisar la política que se aplica en la empresa. Los valores son pautas
de comportamiento o principios que orientan la conducta de los individuos en la
organización. Abarcar políticas de calidad, procesos, planificación e inventarios.

6.1.1 Calidad
Indicar las certificaciones, sistemas de gestión de calidad que se trabajará acorde al
modelo de negocio.

6.1.2 Procesos
Indicar mediante flujogramas los principales procesos de la propuesta de valor del
producto y/o servicio.

6.2 Selección de proveedores

Consignar el análisis de proveedores con sus respectivas cotizaciones, a fin de que

sustente el cuadro con información fidedigna.

6.3 Sistema Logístico del Producto y/o servicio

Indicar mediante esquema todo el sistema logístico sea a nivel local, regional, nacional
o internacional que involucre el producto y/o servicio.
6.4 Desarrollo de Procesos de Ejecución del Producto y/o Servicio

Indicar las fases del desarrollo del producto y/o servicios en la puesta en marcha
(Hipotético)
Trabajar simulaciones de servicio o venta de producto.

6.5 Flujograma de los Principales Procesos del Modelo de Negocios

Colocar la representación gráfica del flujo de procesos, así como la leyenda y el sistema de
simbología empleado. Seguido de ello, se deberá de dar una explicación del proceso de
transformación del producto.

6.6 Diseño de instalaciones (Lugar de principales operaciones)

CAPÍTULO VII: OPERACIONES DEL MODELO DE NEGOCIO (IMPORTACIÓN O

EXPORTACIÓN)

7.1 Determinar INCOTERMS

En este punto se tiene que realizar la estructura de costos de exportación o la estructura

de costos de importación según sea el caso. Hay que tener en cuenta que el estudiante
tiene que determinar el Incoterms con el que va a trabajar y sustentar porque elijo dicho
INCOTERMS.

Estructura de costos de exportación

CAN
DESCRIPCIÓN PU T U.M TOTAL
$215.0 $43,000.0
Precio kg en almacén + ganancia 0 200 kg 0
$43,000.0
EXW Lurín versión INCOTERMS 2020 0
Gastos de exportación        
$200.0 servici
transporte terrestre Lurín a Callao 0 1 o $200.00
$43,200.0
FAS Callao versión INCOTERMS 2020 0
 $220.0 servici
tramites de exportación 0 1 o $220.00
$150.0 servici
estiba en buque 0 1 o $150.00
$43,570.0
FOB Callao versión INCOTERMS 2020 0
180
flete marítimo internacional 0.8 0 kg $1,440.00
$45,010.0
CFR Le Havre versión INCOTERMS 2020 0
$144.0 servici
seguro de carga 0 1 o $144.00
$45,154.0
CIF Le Havre versión INCOTERMS 2020 0
descarga del buque       $180.00
$45,334.0
DPU Le Havre versión INCOTERMS 2020 0
gastos de descarga del transporte local       $120.00
$45,454.0
DAP Depósitos Le Havre versión INCOTERMS 2020 0
Transporte terrestre en país destino       $140.00
gastos aduaneros país destino       $7,740.00
$53,334.0
DDP Paris versión INCOTERMS 2020 0

7.2 Transporte internacional

7.2.1 Medio de transporte a utilizar

Para identificar el transporte que se utilizará en una importació n o exportació n, se

realizó la siguiente tabla donde se muestra un los medios de transporte vía marítima,
aérea y terrestre; en el que se debe trabajar con la leyenda de calificació n, indica que
3 es bueno, 2 el regular y 3 el malo al final se suman todos los criterios y el mayor
resultado nos dirá cuá l es el medio de transporte que nos conviene.

Criterios Marítimos Aéreo Terrestre

Costo

Rapidez

Carga

Seguridad

TOTAL
 Leyenda de calificación
3 bueno
2 regular
1 malo

7.2.2 Factores del medio de transporte

En este caso, se sabe que el producto será exportado vía marítima y tendremos que buscar
información para conocer los factores del medio de transporte. Como por ejemplo la
infraestructura de origen y en destino, las condiciones del INCOTERMS en el contrato de compra
venta internacional, distancia del origen al destino, valor de la mercancía (cantidad), peso y
volumen de la mercancía, frecuencia de salida del medio de transporte,

7.2.3 Operadores Logísticos

Para conocer a los operadores logísticos en una importación o exportación, se realizó la siguiente
tabla donde se muestra los nombres de los operadores logísticos con los cuales vamos a trabajar.

Puerto Perú Callao Puerto Países Rotterdam

bajos:

Banco Perú Banco BCP Banco Países ICBC Á msterdam Branch

bajos:
 Exportador Camposol S.A (Av. El Derby 250 Urb. El Derby Santiago de Surco, Lima)

Naviera Evergreen

Agente de carga Delfín Group

Agente de aduana SAVAR agentes de aduana S A

Transportista Logistic & transport Perú S.A.C

(interno)

Depósitos ALCONSA
temporales

Importador “Ak” Groente en Fruit (Knollendamstraat 85, 1013 TM Á msterdam)

7.2.4 Documentos requeridos en las operaciones de comercio exterior vinculados a su

proyecto.

Se pide que elaboren los documentos de exportación o importación teniendo en cuenta los datos
antes consignados, los cuales deben calzar en todos los documentos.

X factura comercial o invoice

X lista de empaque o packing list

documento de transporte: conocimiento de embarque marítimo o b/l.

X

X pó liza de seguro de transporte o international insurance

X certificado de origen

X certificado de acuerdo al producto (restrigido)

7.3 Flujograma del proceso de importación o exportación

En este punto se tiene que elaborar los flujogramas del proceso operativo de la exportación o
importación según sea el caso. A continuación se presenta un esquema de exportación definitiva.
.Reserva de espacio
 Envía booking

LÍNEA NAVIERA

Envía CTN vacío

Envía
document
EXPORTADOR Entrega de CNT lleno
os DEPÓSITO
E Pro
TEMPORAL ces
n
ví o de
a carg
Retiro de CNT
in aa
f me
Emite o Ca dio
nal de
ve tran
AGENTE DE
rd
ADUANAS
e/r
Ne Llena la DAM para
oj
go exportación
o
cia
ció ADUANAS
n Cotización Puerto de origen
comercial (BUQUE) S
al
id
a
y
ll

IMPORTADOR

Puerto de destino

7.4 Principales distribuidores y puntos de venta

En este punto se pide que las empresas exportadoras (que son dependientes de los
intermediarios), sepan como el producto va a ser distribuido y finalmente vendido a los
consumidores finales. Para lograrlo se pide que identifiquen a los intermediarios involucradas a
través de un esquema.

● Ejemplo de canales de distribución

● Ejemplo de distribución y punto de venta física de la loción para bebes

7.5 Análisis de precios de productos similares

Esta información la podemos encontrar usando la plataforma LATE (ver el siguiente link:
https://www.late.gob.pe/Formularios/PasosFuncionales/frmInteligenciaMercado.aspx#no-back-
button)

El siguiente gráfico muestra cómo ha ido variando el precio FOB referencial de las exportaciones
de PERÚ en los últimos 12 meses de la partida 1901909000 hacia ESTADOS UNIDOS

CAPÍTULO VIII: ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

8.1 Listado de aspectos e impactos ambientales.

Colocar los aspectos e impactos ambientales que se producen en el modelo de negocio.

8.2 Acciones preventivas.

Consignar las acciones preventivas para poder evitar los problemas identificados en los
parámetros analizados.

8.3 Acciones correctivas.

Consignar las acciones preventivas para poder evitar los problemas identificados en los
parámetros analizados.

CAPÍTULO IX: ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO

9.1 Estructura de Inversión Total.

Consignar el cuadro de inversión total considerando gastos pre operativos, capital de

trabajo y Activos fijos.

9.2 Estructura de Costos y Gastos.

Considerar los costos y gastos para el emprendimiento, tanto total al mes como unitario.

9.3 Presupuesto de Ingresos.

Consignar todas las fuentes de ingreso consideradas en el business model canvas.

9.4 Presupuesto de Egresos

Tomar en cuenta la Plantilla de Planificación Financiera como referencia.

Consignar todos los egresos, teniendo en cuenta las estrategias planteadas en el área de
marketing.

9.5 Estrategia de Financiamiento.

Tomar en cuenta la Plantilla de Planificación Financiera como referencia.

9.5.1 Cuadro de amortización de la deuda

9.5.2 Cuadro del Escudo Fiscal
9.5.3 Cálculo del costo real de la deuda (kd)
9.6 Flujo de Caja Mensual para el primer año.
Tomar en cuenta la Plantilla de Planificación Financiera como referencia.

9.7 Flujo de Caja Económico proyectado.

Tomar en cuenta la Plantilla de Planificación Financiera como referencia.

9.8 Estado de Resultados Globales Proyectado

Tomar en cuenta la Plantilla de Planificación Financiera como referencia.

9.9 Valorización del emprendimiento

Tomar en cuenta la Plantilla de Planificación Financiera como referencia.

9.10 Indicadores de Evaluación Económica.

Tomar en cuenta la Plantilla de Planificación Financiera como referencia.

9.10.1 Punto de Equilibrio.

9.10.2 Ganancia unitaria.
9.10.3 Análisis de Sensibilidad.
9.10.4 Financiamiento.
9.10.5 Cálculo del WACC.
9.10.6 Flujo de Caja Financiero.
9.10.7 Indicadores de Evaluación Financiera.
9.10.8 Comparativo entre Indicadores de Evaluación Económica y Financiera.

ANEXOS
Anexo 1
Anexo 2

REFERENCIAS
Agraria.pe. (2020). Minagri busca que consumo per cápita de papa en nuestro país alcance los
92 kilos al 2021. Obtenido de https://agraria.pe/noticias/minagri-busca-que-consumo-per-
capita-de-papa-en-nuestro-pais-21626#:~:text=(Agraria.pe)%20Durante%20el,al%20a
%C3%B1o%20hacia%20el%202021.

Amarillas, P. (s.f.). Carniceria Gourmet Dulce Milagro . Obtenido de

https://www.paginasamarillas.com.pe/empresas/carniceria-gourmet-dulce-milagro/
arequipa-80634885

BBVA. (s.f.). Perú | Inflación cerró el año 2020 en 2,0%. Obtenido de

https://www.bbvaresearch.com/publicaciones/peru-inflacion-cerro-el-ano-2020-en-20/