20.

_ Qué barrera de comunicación se producen en cada uno de los siguientes casos:

a) el representante de una firma de productos cosméticos le cae instintivamente mal el

encargado de compras de unos grandes almacenes.

BARRERA FILOSOFICA

b) un profesor que estaba impartiendo un curso a los empleados de una fábrica no lee las
encuestas sobre el desarrollo de la actividad de formación que ha impartido a los alumnos
tras las primeras sesiones.

BARRERA FILOSOFICA

c) varios ejecutivos de empresas del sector de la construcción dudan de la capacidad de

una mujer para ser nombrada representante de la administración pública para las
relaciones de ese sector.

BARRERA CULTURAL

d) un abogado emplea muchos términos legales para explicar la situación de su caso a

unos clientes

BARRERA PSICOLOGICA

e) los representantes de los empresarios y de los trabajadores no son capaces de

comprender las posturas de la otra parte en una negociación colectiva.

BARRERA INTELECTUAL

f) la conexión a internet se corta de vez en cuando mientras unos directivos se reúnen por
videoconferencia.

BARRERA FISICA

g) el superior jerárquico de un empleado tiene la certeza antes de comenzar a dar

instrucciones a un empleado, de que este no va ejecutarlas bien hasta pasado un tiempo,
puesto que “nunca hace nada bien a la primera”.

BARRERA SEMÁNTICA

h) una empresa realiza una campaña publicitaria y no comprueba el efecto que ha

causado en su público objetivo.

BARRERA PSICOLOGICAS
1._ ¿Por qué considera que muchos presidentes exitosos de las principales empresas han
surgido del área de ventas?

Es porque el área de ventas tiene un mayor conocimiento y mayor experiencia recibida con
respecto al ambiente al cliente al producto a todo lo que embarca una relación directa con el
cliente, un vendedor sabe conocer al cliente, sabe cómo conocer sus necesidades, sabe de qué
forma ganarse la confianza del cliente, sabe cómo saber que la persona adquiera su producto y
que al mismo, sabe qué pasos hacer para entablar relación con la gente, para que la gente le
sea fiel a la empresa también les ayuda a ganar confianza en el área de venta, porque tiene
más oportunidades económicas y se ganan la confianza para que sigan comprando por tiempo
prolongado eso los ayuda a entablarse bien con el público al estar subiendo de carao en la
empresa ya saben cómo manejar al cliente en base a su experiencia, sabe cómo hacer que la
empresa valla mejor.

7._ Identifique las cinco técnicas básicas para manejar las objeciones del comprador y
proporcione ejemplos de cada una

Técnicas específicas para negociar las objeciones del comprador

*ESTRATEGIAS DE EVASIÓN

*ESTRATEGIAS DE NEGACIÓN

*ESTRATEGIAS DE COMPENSACIÓN

*ESTRATEGIAS DE PROPORCIONAR PRUEBAS

*ESTRATEGIAS DE CAMBIO DE ENFOQUE

EJEMPLOS:

-ESTRATEGIAS DE EVASIÓN

Cuando una persona deja pasar la oportunidad de llevarse el producto.

- ESTRATEGIAS DE NEGACIÓN

La empresa ofrecer cada vez más variedad en su catálogo de productos para superar a su
competencia

- ESTRATEGIAS DE COMPENSACIÓN
Satisfacer las necesidades del cliente y darle facilidades de pago

- ESTRATEGIAS DE PROPORCIONAR PRUEBAS

Criterios de suspensión de las pruebas y requisitos para la reanudación.

- ESTRATEGIAS DE CAMBIO DE ENFOQUE

Es para desarrollar nuevas estrategias para satisfacer al cliente de manera renovante