“INFORME DE CAPACITACIÓN DE PERSONAL”

DEYBIS FERNANDO SANCHEZ GOMEZ

LINA MARIA ATOY POLO
DAVID VIUCHE QUITIAM
YISED MONTAÑA TORRES
Grupo Gaes 3

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GESTION DE MERCADEOS
Ficha: 2348805
22-08-2022
“INFORME DE CAPACITACIÓN DE PERSONAL”

DEYBIS FERNANDO SANCHEZ GOMEZ

LINA MARIA ATOY POLO
DAVID VIUCHE QUITIAM
YISED MONTAÑA TORRES
Grupo Gaes 3

AP012-EV03

Instructor.
JOSE INDALECIO RODRIGUEZ CUNCANCHUN

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GESTION DE MERCADEOS
Ficha: 2348805
22-08-2022
 Contenido
1 INTRODUCCION................................................................................................................................................................................. 4
2 OBJETIVO GENERAL DE ESTUDIO:............................................................................................................................................ 5
3 3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO.............................................................................................................................. 5
4 DEFINICIÓ N DE OBJETIVOS DEL INFORME DE CAPACITACIÓ N...................................................................................6
5 LISTA DE CHEQUEO......................................................................................................................................................................... 7
6 PERFILES COMERCIALES............................................................................................................................................................... 8
7 ELEMENTOS DE CAPACITACION PLANES Y PROGRAMAS ASOCIADOS.....................................................................9
8 AREAS DE RENDIMIENDO DE RECUSO HUMANO............................................................................................................. 10
9 DEFINICION DE INDICADORES DE GESTION COMERCIAL............................................................................................ 11
10 DEFINICIÓ N DE PLANES DE MEJORAMIENTO DE PERSONAL....................................................................................12
11 DEFINICIÓ N DE POLÍTICAS DE GESTIÓ N DEL TALENTO HUMANO..........................................................................14
12 INFORME FINAL............................................................................................................................................................................. 15
 1 INTRODUCCION

Para esta actividad se tendrá como enfoque la capacitación del personal de la empresa
CALZADO VULCANOS con el objetivo de llevar a cabo diferentes metas como es generar un
buen ambiente laboral y generar un buen servicio al cliente, para esto se desarrollará un KPI de
medición y unos objetivos específicos para nuestro personal.
 2 OBJETIVO GENERAL DE ESTUDIO:

Capacitar la fuerza comercial de la empresa Calzado Vulcano SAS. Para que reciban
formación y orientación sobre nuestro producto; brindándoles información sobre los
principios de ética, para lograr un mejor servicio al cliente y asesoría, esto nos permitirá
seguir creciendo como empresa a si podamos captar más clientes para un mejor
posicionamiento.

3 3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

 Realizar capacitaciones de actitud para manejar un buen ambiente laboral y para
utilizarla en caso de conflictos negativos con nuestros clientes

 Orientar a cada colaborador de la empresa calzado vulcano sas a respetar las

condiciones y procedimientos de la salud ocupacional

 Capacitar de una forma ética a la fuerza comercial para el mejor desarrollo de sus
actividades

 Formar y organizar a cada colaborador de nuestra empresa para que conozca de

nuestro producto y logar un buen desempeño laboral.

 Brindar capacitaciones de conocimiento para que todos como empresa lleguemos

al objetivo general.

 Dar incentivos y remuneraciones a todos nuestros empleados cada que la

empresa calzado vulcano al porcentaje de ventas propuesto y lograr que la
empresa crezca y lleguemos al posicionamiento tanto regional como nacional
 4 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DEL INFORME DE CAPACITACIÓN

El objetivo principal es fomentar en nuestros empleados un alto interés en desarrollo de

sus tareas diarias con alto grado de responsabilidad y calidad de la misma, generando
en ellos un estímulo que lleve nuestro personal a la excelencia.
Con esto se podrá también contemplar en un tiempo futuro el desarrollo de la empresa
en diferentes áreas, y estaremos seguros que con nuestro personal capacitado
podremos llevas ideas a la materialización.
También es importante resaltar que las tares de nuestro personal será más fáciles de
realizar si se cuenta con el conocimiento para ejecutarlas, por esto se genera un mejor
ambiente laboral y se disminuye de gran manera el estrés y la presión al estar
capacitados para la realización de las labores diarias.
Al manejar maquinaria industrias también se baja en gran manera la posibilidad de
accidentes laborales.
Y los capacitadores podrán identificar y perfilar aún mejor al personal y asignar cada rol.
Objetivos del informe
 5 LISTA DE CHEQUEO

Con el fin de llevar un orden en nuestra capacitació n yque no se nos quede ningú n punto o detalle por fuera se
realiza la siguiente lista de chequeo.
 6 PERFILES COMERCIALES

En calzados vulcano contamos con perfiles que son los fundamentales en el desarrollo de la compañ ía y dan
apoyo a las demá s á reas estos son:

Jefe de marketing y mercadeo: ella se encarga de todo lo relacionado con la comunicació n y publicidad al
cliente generando alto impacto en la decisió n de compra de nuestros consumidores y prospectos
inclinándolos a la compra de nuestro calzado deportivo, adicional se encarga de la comunicació n interna y
externa de promociones, ofertas, tendencias, y demá s. Por ello es fundamental que tenga experiencia en el
tema y cuente con habilidades como creatividad, diseñ o de marketing, comunicació n asertiva, investigació n
del mercado
Coordinador comercial: es la persona encargada de llevar a cabo la consecució n de la meta en cuanto al
presupuesto mensual y anual de ventas, adicional tienen bajo su cargo un equipo comercial que trabaja de su
mano para la culminació n de estos objetivos. Buscamos una persona con liderazgo, responsable, con sentido
de pertenecía, y que cuente con experiencia mínima de dos añ os
Coordinadora de eventos: lleva a cabo la coordinació n y preparació n de los eventos de la empresa en cuanto
a eventos comerciales, eventos sociales, capacitaciones, activaciones comerciales entre otros; su trabajo es
muy importante porque es la presentació n y atenció n que nuestra empresa le da a nuestros clientes y
empleados. Por esto debe ser una persona con especial atenció n a los detalles, con buena comunicació n, con
buena actitud y con pasió n por la organizació n de eventos.
Asesores comerciales: también en la empresa buscamos personas apasionadas por las ventas con buena
atenció n y servicio al cliente son el motor má s importante de la compañ ía ya que con ellos llevaremos a cabo
un diferencial en la atenció n de nuestros clientes y se lograra la posició n de la marca y la fidelizació n del
cliente
 7 ELEMENTOS DE CAPACITACION PLANES Y PROGRAMAS ASOCIADOS
CAPACITACIÓN CALZADO VULCANO
Presentación en
diapositivas alusivas con
¿Quiénes somos?- Mision- Vision- Valores corporativos,
CALZADO VULCANO video explicativo y
convenios y productos
testimonios propios de
funcionarios.

Apoyo de Yised Montaña,

TIPO DE CLI ENTE Y COMO DEBEMOS
Persistencia ATENDERLOS
presentacion en
diapositivas, y datos reales.

M Apoyo de Deybis Sanchez,

para contextualizar el tema
O del plan y entregas.
D Estado del plan FOCOS DE PRODUCCION Apoyado en diapositivas,
entrega de formatos (Carta
U INTRODUCCIÓN CALZADO a terceros, requisitos de
L VULCANO TERMINOLOGÍA adjudicación)
O
Apoyo Lina Atoy Entrega de
Cláusulas y aspectos
copia del contrato,
1 Contrato de eventos relevantes, SAPAC,
explicando punto por
Devoluciones.
punto.

Explorador gerencial,
Diapositivas de conceptos
Herramientas pagína web, fan pages, y
y funcionamiento-
redes sociales.

COLABORADOR EXITOSO
aplicación,manejo deberes
Diapositiva, video
Caracteristicas y gestiones y proyecciones del
motivacional
colaborador

EVALUACION MODULO 1 ( GOOGLE FORMS ) Y CLIP MOTIVACIÓN

Presentación personal, saludo,
formas de saludo, técnicas de
Diapositivas alusivas, videos,
Presentación abordaje, programación
gestiónes , actividad y ejemplos.
neurolinguisti ca, gesti ón de
llamadas telefónicas.
PREVENTA
Método Spin/Spir, metodos de Gestión de archivos de material
prospección, neuroventas, para enseñar, diapositivas y
Técnicas tipología de los clientes, teoría videos de Alex Dey (identifi car
de los colores, fundamento de prospectos), Ejemplos con
venta. clínicas.

Fundamento de conexión
M de la venta con el Diapositivas, y ejemplo,
Puente
O comparativo financiero. con ejercicio.
Técnica del embudo.
D
Mostrar fichas técnicas y
U PROCESO DE LA VENTA contextualizar valores
caracteristicas y descuento
L DE CALIDAD Contado
del 2%
comerciales, inflación y
depreciación. Apoyo del
O concesionario.

Entidades financieras,
Mostrar diapositvas,
2 PRESENTACION DE ALTERNATIVAS conceptos financieros,
mostrar detalles del
tasas de interés,
Financiado (Preguntas de perfilamiento, enseñar a
variaciones, cuotas
control) perfilar, conocer al cliente.
variables, documentos,
Apoyo de entidades
nivel de endeudamiento,
financieras.
tipos de cliente finaciero.

Conceptos de los 8 valores

Ejercicio de cálculo de
CALZADO VULCANO del contrato de
cuotas
financiacion

EVALUACIÓN DEL MÓDULO 2 (GOOGLE FORMS) CLIP PROYECCIÓN Y METAS

Explicación de como se
Riesgos, variaciones y genera la alarma y su
Alarma amarilla
gestiones. Leve solución, y su respectiva
diapositiva.
Explicación de como se
ALARMAS Análisis verificación y genera la alarma y su
Alarma Roja
gestión. Grave solución, y su respectiva
M diapositiva.
O Explicación de como se
Inconsistencia, verificación genera la alarma y su
D Alarma Azul
y gestión. Grave solución, y su respectiva
U diapositiva.
GESTIÓN FINAL
L Transformar vidas Mostrar los beneficios,
posotivamente, beneficios convicción y logros que se
O MOTIVACIÓN CONVICCIÓN
y gestión comercial de pueden realizar directo con
calzado vulcano la compañía.
4 Conceptos aplicados, Evaluar, las clinicas de
Demostración de lo
CLINICA DE VENTAS enseñanza y variaciones ventas de formas
aprendido
del plan. diferentes.
ACLARACIÓN DE DUDAS

CERTIFICACIÓN DE LA CAPACITACIÓN.
 8 AREAS DE RENDIMIENDO DE RECUSO HUMANO.

RECURSOS HUMANOS

SEGURIDAD Y
SELECCION CONTRATACION NOMINA SALUD EN EL DESCARGOS
TRABAJO

Á rea encargada del Busca que todos los Es el á rea donde se

Á rea encargada de la Después de que pago de salarios, empleados trabajen le llama la atenció n a
bú squeda de selecció n encuentra vacaciones, de manera segura y los empleados por
personal idó neo para a los perfiles deferentes auxilios, que a su vez tengan motivos que
las vacantes adecuados y que han descuentos de el mínimo riesgo irrumpan el manual
existentes pasado por préstamos entre físico por las labores interno de la
diferentes filtros otros. desempeñ adas empresa y también
esta á rea los vincula es el á rea donde los
a la empresa empleados pueden
poner diferentes
tipos de quejas o
denuncias .
 9 DEFINICION DE INDICADORES DE GESTION COMERCIAL.

Los KPI (Indicadores claves de desempeño) de medición o indicadores son

indispensables para poder tener cifras sobre el resultado de nuestros procesos y poder
cuantificar, evaluar que tan eficientes son y si están dando un resultado positivo para la
empresa.

Estos son aplicables a cualquier proceso tanto productivo, operativo o comercial, nos
permite también identificar novedades u oportunidades de mejora, todo con el fin de
poder tener un resultado eficiente y eficaz dentro del proceso que se aplique o en su
defecto eliminar procesos no eficientes.
Mediante un mejoramiento continuo de procesos que permita un espacio competitivo
medir y aumentar la satisfacción de usuarios, donde la empresa pueda generar ciclos
de mejora para planear, hacer, actuar y verificar mediante los indicadores de resultados
e indicadores de gestión.
Llevando reportes de indicadores para el área comercial que se dividen en tres.
Reportes de preventas. Se podrá medir por el porcentaje de ventas por medio de
campañas publicitarias en redes sociales, avisos como vallas publicitarias o por
acercamiento a un punto de distribución del producto.
Reportes de ventas. Se llevará registro de las ventas cerradas por medios digitales para
tener datos de su efectividad, al cierre de mes por medio de un informe general
podremos identificar en que rango de precio estuvieron nuestro mayor porcentaje de
ventas, con esto se podrá tomar decisiones en cuanto al direccionamiento de la
empresa en cuanto al rango de precios o se podría también segmentar la necesidad de
nuestros clientes dependiendo su inclinación
Reportes de post ventas. Como principal KPI una encuesta de satisfacción realizada
por medio de una llamada telefónica a nuestros clientes después de realizar una
compra con la intención de tener un feedback de la atención y servicio que recibió con
esto podremos identificar donde estamos fallando en atención al cliente y donde
podemos tener una oportunidad de mejora.

10 DEFINICIÓN DE PLANES DE MEJORAMIENTO DE PERSONAL.

Según los indicadores de gestión de la empresa CALZADOS VULCANOS S.A.S, se

puede determinar que viene creciendo de manera importante los últimos 2 años y se
está enfrentando actualmente a un mercado cambiante que, aunque les ha beneficiado,
se requiere una metodología comercial fortalecida.

se decide implementar un plan de mejoramiento para su fuerza comercial

específicamente en dos temas:

1. Cierre de ventas
2. Superación personal.

Lo anterior debido a que queremos incrementar las ventas, pero nuestro enfoque
también es formar personas, que no solamente cumplan con los indicadores y
representen un número más para la empresa, sino que también sus vidas puedan
cambiar y puedan crecer. Es por eso que los dos temas, aunque distintos se
complementan.

El plan será basado en capacitaciones donde el Gerente comercial David Viuche será el
responsable de liderarlo y ejecutarlo.

Los objetivos:

 Ayudar a construir estrategias y soluciones para los desafíos de ventas.

 Adquirir metodologías y mejores prácticas que optimicen la gestión comercial.
 Fortalecer las competencias de los 10 asesores para obtener mejores resultados
en su desempeño.
 Propiciar la creación de hábitos y disciplinas profesionales que aseguren las
actividades que permitan evidenciar el crecimiento personal de cada asesor.
 Fomentar la práctica de valores fundamentales a través de la reflexión.
 Promover una mentalidad de cambio de vida en la parte emocional, personal y
económico de los asesores comerciales.
  Robustecer el empoderamiento del equipo

Tiempo:

• 8 sesiones de Mentoring & Coaching por mes, dirigidas al equipo comercial.

• 2 horas por sesión.
• Duración: 6 meses.

Plan dirigido para la fuerza comercial:

NOMBRE EMAIL CELULAR

Marlon Rojas munosmarlon850@gmail.com 3186763246

Carlitos Ibañez carlos24820@hotmail.com 3166126790

Valentina Ortiz valen.ortiz1906@gmail.com 3112196787

Jonatan Centeno jnc9201@hotmail.com 3173748362

Yurley García yurley_garcia1022@hotmail.com 3163528068

Johanna Mantilla lady_31kd@hotmail.com 3178287753

Jeison Salinas Jeisonsalinas.17@gmail.com 3116742120

Juan Jiménez Juan121208@hotmail.com 3176711957

Brandon Ortiz bo76790300@gmail.com 3118273607

Ari Hidalgo netxzer5@gmail.com 3174643241

•Unodelosprincipalesdesafíoseselliderazgoyladisciplinacomercialdelosasesores.

Metodología:

1. Dirigido por un mentor experto de forma presencial. (David Viuche)

2. Bitácora de progreso (seguimiento)
3. Asignación de misiones (tareas o actividades realizadas por los asesores como
practica)
4. Calendario de trabajo
 5. Grabación de las sesiones (para que se puedan volver)
6. Actividades dinámicas (Juegos didácticos y pedagógicos)
7. Evaluación (evidenciar y medir el progreso)

11 DEFINICIÓN DE POLÍTICAS DE GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO.

La empresa CALZADO VULCANOS S.AS. cuenta con un pequeño departamento de

talento humano, que está conformado por una sola persona, encargada de
reclutamiento, contratación, nomina, procesos disciplinarios entre otras cosas, y es ella
quien determina las políticas de gestión.

Según los resultados desde el punto de vista administrativo lo único que se requiere
reforzar es la política de gestión de NOMINA, donde queremos mejorar las fechas de
pago de nómina, los asesores reciben el pago de sus salarios básicos a tiempo, más
sin embargo los pagos de comisiones están presentando irregularidades.

El plan de acción es normalizar los tiempos y pagos para tener motivada la fuerza de
ventas

Plan de acción:

1. El gerente comercial debe unificar y aclarar las tablas de comisiones.

2. Crear un plan de pagos definiendo las retribuciones adicionales por cumplimento
de metas (salario emocional, bonificaciones, reconocimientos)
3. Tesorería debe definir tiempos para liquidar comisiones. (fecha máxima décimo
día hábil del mes)
4. El quinto día hábil de cada mes el área de sistemas debe informar cantidad de
unidades vendidas por cada asesor y por cada tienda a talento para su
respectiva liquidación.
5. Talento debe comunicar a todos los asesores cuanto comisiona antes de la
fecha, con valor exacto.
6. Se genera un cronograma de pagos y a través de comunicación interna se debe
informar a todas las áreas las fechas de pago.
7. Se define fecha de pagos de salió los 30 de cada mes
8. Se define fecha de pago de comisiones los 15 de cada mes
9. El gerente general debe firmar y autorizar pago de comisiones antes del 12 de
cada mes para que se cumplan los tiempos.
 12 INFORME FINAL

Tal y como hemos podido comprobar la capacitación y la formación tiene un

papel fundamental para el logro de metas de cada empresa o compañía y sin
duda es el camino que se debe seguir para avanzar con pasos solidos al éxito
empresarial.
Hoy por hoy, las empresas que se toman el tiempo para capacitar a la fuerza
comercial, la cadenas logísticas y productivas, los SAC, el back office, sistemas
entre otras áreas; son empresas que son más rentables y eficientes que la que
no lo hacen. Por otro lado, el plan de mejoramiento y las políticas de gestión nos
ayudan a orientarnos en la dirección correcta.