EVALUACIÓN FINAL

CASO:

La empresa Alimentos del Perú S.A. esta negociando la venta de 12,000 kilos de quinua
envasada y procesada a una empresa holandesa, la misma que distribuye este producto a toda
Europa. Inicialmente Alimentos del Perú S.A. envió una cotización en términos EXW donde
ofertaban el precio por kilo a $3.5 (dólares americanos), la empresa holandesa contestó que
debido a los altos costos logísticos (flete internacional, manipuleo, etc.), necesitan una rebaja
en el precio del producto para poder cerrar la venta. Se sabe que la quinua es un producto
altamente valorado en Europa, al ser considerado en la categoría de “súper alimento”, además
la demanda de este producto ha crecido considerablemente en los últimos años.

Alimentos del Perú S.A. es consciente que el precio que está ofreciendo a su cliente
internacional es el mejor que puede dar, ya que si baja el precio puede afectar sus costos de
producción y llegar a tener pérdidas. El gerente financiero indica a la gerencia general que
después de hacer un estudio referente a los niveles de compra que se necesita para vender el
producto a $3 el kilo, se debería asegurar una venta mensual de 5,000 kilos de quinua por un
mínimo de 3 años.

El gerente comercial de la empresa peruana, después de investigar las compras de quinua de

su cliente internacional, llega a la conclusión que tienen capacidad de comprar esa cantidad de
quinua mensual. Se sabe que la capacidad de producción de quinua mensual de la empresa de
es 12 toneladas y asegurando una venta de 5 toneladas mensuales ya estarían generando
ganancias.

Resolver:

1. ¿Qué tipo de estrategia de negociación elegirías? Sustentar.

2. Explica cuáles serían los argumentos y condiciones que utilizarías para negociar el
mejor precio a tu cliente internacional.
3. Redacta un modelo de contrato de compraventa internacional colocando las cláusulas
pactadas en la negociación de acuerdo con el caso propuesto.
4. Conclusiones y recomendaciones sobre el caso.

Instrucciones:

a) La evaluación es grupal y deberán realizar una presentación en PPT donde expondrán

todos los integrantes con cámara prendida (tomar precauciones).
b) Los entregables que deberán subir al campus virtual son: la presentación PPT y el
contrato de compraventa en Word.
c) Se calificará el trabajo en equipo y las conclusiones grupales del caso.
d) Realizar la exposición con una buena conexión a internet.
e) Cada grupo tendrá 10 minutos para exponer y 5 minutos de preguntas del profesor.
 Rúbricas de Evaluación Puntos

Negocia con los proveedores y clientes locales y/o extranjeros, de acuerdo con 5
las propuestas alineadas a los objetivos estratégicos de la empresa.

Expresa las mejores condiciones para suscribir un contrato de compraventa 10

mediante un caso propuesto.

Sustenta un contrato teniendo en cuenta la redacción estricta para aplicarlo en 5

un caso propuesto.