Encabezado: “PRODUCTOS COLFRUTIK”

PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

La persona indicada para cumplir el rol de representante de la empresa Colfrutik en

este negocio debe contar con un perfil que contenga diferentes aspectos para poder llevar a
cabo dicha labor, entre ellos debe ser una persona que tenga una excelente comunicación y
esta sea asertiva, esta persona debe ser puntual y debe tener conocimiento y adaptación
multicultural teniendo en cuenta que es una cultura completamente diferente a la
latinoamericana. Por otro lado esta persona debe tener una amplia experiencia y excelentes
estrategias de promoción y conocimiento de marca, para saber qué es lo que le ofrecerá a sus
clientes, de esta forma el representante reconocerá cual técnica de venta debe usar y cuales
son sus etapas. Así mismo debe reconocer a su cliente y sus necesidades iniciando por su
cultura, tipos de compra y cómo cerrar el negocio.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al

momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía
Nippon Products.

Cuando comiencen una reunión, es de cortesía focalizar sus primeras palabras al

miembro de mayor edad como señal de respeto. Y luego dirigirse al resto de los anfitriones.
Nunca se debe empezar yendo directamente al grano. Sería ideal que el representante cuente
con un excelente dominio del idioma japonés y haga su mejor esfuerzo por tener una buena
pronunciación, y en particular utilizar el Keigo (Japonés muy formal para negocios) ya que
los japoneses se sienten más cómodos en su idioma y más a la hora de hacer negocios, sin
embargo siempre es buena idea empezar excusándose por no dominar el japonés.Debe contar
con tarjetas de presentación de la compañía y debe tener en cuenta que al entregarlas debe
hacerlo con reverencia y con ambas manos. Si bien los japoneses son personas que se
caracterizan por su integridad e impecable presentación personal, el representante no debe
tratar de imitar su cultura pero sí mantener las pautas de vestimenta y estar acorde, cuando se

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haga la presentación del producto y propuesta, esta debe tener un diseño sobrio, limpio y
armonioso.

En las reuniones se rigen por una agenda preestablecida, determinando los temas a
tratar. No les gusta la improvisación y no son caracterizados por ser flexibles, el uso del
tiempo es absolutamente rígido. Para negociar con ellos es necesario saber sus costumbres, su
forma de trabajar y establecer relaciones. Se requiere paciencia y confianza para poder formar
una buena base en sus relaciones comercial. Difícilmente se consiga un negocio importante si
no se conocen personalmente con anterioridad, por lo tanto es necesario establecer relaciones.
Una exigencia ineludible apunta a la calidad del servicio y la presentación del producto. Esto
significa, cumplir con los plazos de entrega, mantener contacto, asistencia rápida y continua,
entre otros.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en

la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece,

en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.
Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e
incluya imágenes de los mismos.
Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.
Clientes más importantes.
Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes
sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

Para efectos de apoyo a la presentación del producto se utilizará como apoyo un

video institucional en el que se muestre y explique con claridad todos los aspectos de la
compañía, desde su visión y misión, hasta cómo se inició el producto, cómo se vende, cuáles
son los principales clientes y cómo se exhibe. De esta forma el cliente tendrá una mayor
percepción de qué tan grande es la empresa con la que está haciendo negocios y qué tan seria
es, al mismo tiempo puede ver con cuáles países ha hecho anteriormente algún tipo de
contrato y que tan grandes serán sus oportunidades en el mercado, para esto se tendria
disponible una tabla en la que se muestre las ventas alcanzadas en los últimos meses. Por otro

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lado tendría degustaciones disponibles de los diferentes productos para que el mismo cliente
pueda tener una opinión concreta del producto y así reforzar el lado positivo del mismo

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por

parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con
qué argumento respondería usted a cada una?

¿Porque debemos elegir su producto en lugar de otros en el mercado?

Porque nuestros productos son productos altamente calificados, vienen de un país en
el que estos se desarrollan con gran facilidad y bajo altos estándares de calidad y el mismo
clima es el ideal para el desarrollo de estos.

¿Porque consideran ser mejores que los demás?

Porque son productos que pasan por estrictos controles de calidad y sus procesos
tratan de realizarse con los menores aditivos posibles, además de esto se cuenta con un precio
competitivo.

¿Cómo se garantiza la entrega de producto en el tiempo estipulado?

A pesar de estar en países lejanos, se cuenta con una excelente estructura
organizacional que nos permite poder cumplir con nuestras propuestas y respetar nuestros
tiempos de entrega.

¿Porque Cambiaria de proveedor?

Porque consideramos que podríamos mejorar los beneficios que tienen con su actual
proveedor y hacerlo un cliente completamente feliz.

¿Nos haría un descuento?

Pues yo honestamente estoy convencido que este negocio será realmente beneficioso
para los dos, considero que algo aún mejor que eso sería darle la oportunidad a nuestro
producto, ver los grandes beneficios que tendrá con él, y más adelante podríamos acordar
otras opciones para compensar a su compañía con el gran desempeño que tenga el producto.

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5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés

decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación
según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

Una vez cerrado el negocio debe incluirse en el contrato de compra venta o

realizarse un convenio de Viena, que es la normativa internacional que indica el lugar de
entrega de la mercancía y marca la normativa a seguir. Entre las partes se definirá si hay
necesidad de tener un seguro ya que esto no es obligatorio como parte de los incoterms, sin
embargo según el tipo de negociación que se elija debe ir implícito en la misma, en este caso
la más adecuada sería CIP( Carriage and insurance paid to) Transporte y seguro pagado
hasta en la que el vendedor entrega la mercancía cuando la pone a disposición del transporte
designado por el mismo y debe hacerse cargo de pagar los costos de transporte necesarios
para llevar la mercancía al destino convenido, debe contar con un seguro todo riesgo que
soporta al comprador por daño o pérdida; En este tipo de negociación internacional lo comun
seria utilizar el crédito documentario como forma de pago y de esta forma ambas partes
estarán seguras tanto de su producto como de su dinero. Y el tiempo de entrega debe ser el
prudente dependiendo del tiempo que tarda en llegar el producto a su destino final debe darse
en estimado y no tiempo exacto, agregando un par de días entre el estimado considerando que
pueda ocurrir alguna eventualidad.