CASO DE ESTUDIO CONSTRUCCION DE INDICADORES.

Grupo

Haidy Xiomara Hernández Rey

Politécnico Grancolombiano.
Facultad de Ingeniería, Diseño e Innovación.
Mayo 2022
Contenido
CASO DE ESTUDIO CONSTRUCCION DE INDICADORES..........................................................................1
1. El Caso de Estudio......................................................................................................................3
2. Objetivo General........................................................................................................................4
3.1. Objetivos Específicos..................................................................................................................4
4. Resumen Ejecutivo del Proyecto...............................................................................................5
4.2. ¿Qué familias de productos venden más?.............................................................................6
4.3. ¿Qué países logran mejores ventas?.....................................................................................8
4.1. ¿Cuáles son los gerentes que logran mayor rentabilidad?..................................................12
 1. El Caso de Estudio

Kawamart es una empresa especializada en libros, enseres y productos de oficina que

venden línea a personas y empresas. La empresa actualmente Se encuentra posicionada
a nivel mundial y su rápida expansión en los últimos años ha generado vacíos de control
y sus directivos no se han detenido a estudiar nuevas estrategias para la compañía. Para
ello, la empresa decide contratar un grupo de consultores especialistas (su grupo de
Trabajo del módulo) y requieren una orientación en el desarrollo y construcción de un
BSC para la compañía.

Actualmente la compañía tiene presencia en toda Latinoamérica y el Caribe, para lo cual

Manejan cuatro gerentes regionales de las zonas Caribe, Centro, Norte y Sur.

Debido a la cantidad de información que se registra en el Enterprise Resource Planning

(ERP), los gerentes regionales deben realizar reportes periódicos que les implican
tiempo de operación en otras actividades críticas de la empresa, es por lo que le
solicitan a su grupo desarrollar los indicadores conectados en vivo a su ERP y el diseño
de dashboards con los datos relevantes para cada gerente (cada gerente solo quiere
conocer la información de su zona).

La empresa cuenta con SAP y le ha entregado una extracción de información de los

últimos años con sus ventas donde se incluyen el precio de venta (en pesos
colombianos),
% descuento y ganancia de cada una de sus operaciones con todo el detalle relevante:
país, ciudad, cliente, categoría de producto, subcategorías, fechas de envío, entre otros
campos. Adicionalmente, su grupo de especialistas debe ayudarle en el proceso de
entendimiento de los indicadores que son relevantes para la empresa, por lo que su
primera función es definir los objetivos estratégicos a los que la empresa debe apuntar
para cada perspectiva del BSC.
 2. Objetivo General

 Realizar el desarrollo y construcción de un BSC, y la orientación para la

compañía para cada Regional ya que cuentan con diferentes datos financieros.

3.1. Objetivos Específicos

1. Realizar el desarrollo y construcción de un BSC

2. Realizar la orientación específica a cada regional de la empresa.

 4. Resumen Ejecutivo del Proyecto

4.1. ¿Cómo van las ventas de la compañía en los últimos años?

Suma de Total ($ COP)

Región Categoría Total
Caribe Material de oficina $ 15.227.820,72
Mobiliario $ 20.123.308,00
Tecnología $ 19.776.617,66
Total Caribe $ 55.127.746,38
Centro Material de oficina $ 26.986.798,92
Mobiliario $ 38.464.388,70
Tecnología $ 36.635.514,19
Total Centro $ 102.086.701,81
Norte Material de oficina $ 27.318.507,00
Mobiliario $ 36.673.464,20
Tecnología $ 41.848.433,78
Total Norte $ 105.840.404,98
Sur Material de oficina $ 26.321.413,48
Mobiliario $ 42.743.554,58
Tecnología $ 35.820.782,94
Total Sur $ 104.885.751,00
Total general $ 367.940.604,16

Tabla 1.Ventas de compañía en los últimos años

En la tabla 1 podemos determinar las ventas relevantes que obtuvo la empresa Kawamart
durante los últimos años, (2013, 2014, 2015,2016 y 2017) representado por cada Región.
En donde sus mayores ventas están representadas por la categoría inmobiliaria a
excepción de la región norte en donde su mayor venta es en tecnología.
 4.2. ¿Qué familias de productos venden más?

Total
$45,000,000
$40,000,000
$35,000,000
$30,000,000
$25,000,000
$20,000,000
$15,000,000 Total
$10,000,000
$5,000,000
$-
Mobiliario

Mobiliario

Mobiliario
Mobiliario

Tecnología

Tecnología

Material de oficina

Tecnología

Material de oficina

Tecnología
Material de oficina

Material de oficina

Caribe Centro Norte Sur

Grafica 1 ventas por regiones de producto

En la gráfica 1 se puede determinar que la familia de productos que más venta obtuvo durante en
los últimos años fue el Mobiliario, que se encuentra ubicada en la Regional del Sur administrado
por el gerente Ricardo Bustamante.
 Total
$6,000,000

$5,000,000

$4,000,000

$3,000,000 Total

$2,000,000

$1,000,000

$-
2013 2014 2015 2016 2013 2014 2015 2016 2013 2014 2015 2016 2013 2014 2015 2016
Caribe Centro Norte Sur
$(1,000,000)
Grafica 2 Venta total de producto

Como se puede identificar en la gráfica 2, las familias con menor utilidad durante los últimos años
es la mobiliaria, ubicada en la Regional del Sur dirigida por la gerencia del señor Ricardo
Bustamante.
Esto se debe que hay que conocer a profundidad el potencial de ganancias de cada uno de sus
productos. Debe conocer, semanalmente, las ventas por categoría o por línea de producto. Debe
tener una meta sobre la participación de cada categoría o línea de producto con respecto al total
de las ventas. Adicionalmente debe conocer, semanalmente, sus ventas diarias, la cantidad de
tiquetes o facturas emitidas y calcular el tiquete promedio. Debe tener una meta diaria para su
tiquete promedio.

Debe tener siempre, actualizada, una hoja electrónica que muestre todos y cada uno de sus
productos o servicios en venta. Para cada uno de ellos debe conocer lo siguiente:

 Precio de Venta Unitario Neto

 El costo variable de compra o fabricación

 El costo variable de venderlo y distribuirlo

 Las tasas de comisión sobre las ventas con tarjetas de crédito y las retenciones que el
gobierno pide sobre dichas ventas.

 Los descuentos que se aplican usualmente sobre ese producto.

 El margen de contribución de cada producto.

 El porcentaje de participación de cada producto sobre las ventas totales.

 4.3. ¿Qué países logran mejores ventas?
En la siguiente tabla evidenciamos las ventas de los países con sus categorías
de productos.

Suma de Total ($ COP)    

País Categoría Total
Argentina Material de oficina $ 2.290.080
  Mobiliario $ 3.999.166
  Tecnología $ 3.487.758
Total Argentina   $ 9.777.003
Barbados Material de oficina $ 168.490
  Mobiliario $ 473.664
  Tecnología $ 577.472
Total Barbados   $ 1.219.627
Bolivia Material de oficina $ 574.814
  Mobiliario $ 790.086
  Tecnología $ 605.225
Total Bolivia   $ 1.970.125
Brasil Material de oficina $ 14.124.523
  Mobiliario $ 25.391.430
  Tecnología $ 21.829.864
Total Brasil   $ 61.345.817
Chile Material de oficina $ 1.653.328
  Mobiliario $ 2.272.964
  Tecnología $ 2.099.710
Total Chile   $ 6.026.002
Colombia Material de oficina $ 4.017.039
  Mobiliario $ 5.556.321
  Tecnología $ 4.282.070
Total Colombia   $ 13.855.430
Cuba Material de oficina $ 7.017.406
  Mobiliario $ 9.585.005
  Tecnología $ 10.402.928
Total Cuba   $ 27.005.339
Ecuador Material de oficina $ 417.510
  Mobiliario $ 1.066.366
  Tecnología $ 784.431
Total Ecuador   $ 2.268.307
El Salvador Material de oficina $ 7.893.063
  Mobiliario $ 12.539.043
  Tecnología $ 9.752.228
Total El Salvador   $ 30.184.334
Guadalupe Material de oficina $ 31.423
  Mobiliario $ 175.661
  Tecnología $ 41.395
Total Guadalupe   $ 248.479
Guatemala Material de oficina $ 5.071.569
  Mobiliario $ 7.863.806
  Tecnología $ 9.437.044
Total Guatemala   $ 22.372.419
Haití Material de oficina $ 686.584
  Mobiliario $ 846.542
  Tecnología $ 343.390
Total Haití   $ 1.876.516
Honduras Material de oficina $ 4.515.862
  Mobiliario $ 5.446.237
  Tecnología $ 5.359.261
Total Honduras   $ 15.321.360
Jamaica Material de oficina $ 221.017
  Mobiliario $ 727.229
  Tecnología $ 201.257
Total Jamaica   $ 1.149.504
Martinica Material de oficina $ 392.996
  Mobiliario $ 438.294
  Tecnología $ 183.296
Total Martinica   $ 1.014.586
México Material de oficina $ 27.318.507
  Mobiliario $ 36.673.464
  Tecnología $ 41.848.434
Total México   $ 105.840.405
Nicaragua Material de oficina $ 7.419.273
  Mobiliario $ 8.814.282
  Tecnología $ 9.213.247
Total Nicaragua   $ 25.446.801
Panamá Material de oficina $ 2.087.032
  Mobiliario $ 3.801.021
  Tecnología $ 2.873.735
Total Panamá   $ 8.761.788
Paraguay Material de oficina $ 68.571
  Mobiliario $ 75.990
  Tecnología $ 295.801
 Total Paraguay   $ 440.362
Perú Material de oficina $ 948.871
  Mobiliario $ 1.319.096
  Tecnología $ 763.674
Total Perú   $ 3.031.641
República Dominicana Material de oficina $ 6.411.432
  Mobiliario $ 7.380.771
  Tecnología $ 7.651.696
Total República Dominicana $ 21.443.899
Trinidad y Tobago Material de oficina $ 298.472
  Mobiliario $ 496.142
  Tecnología $ 375.184
Total Trinidad y Tobago $ 1.169.798
Uruguay Material de oficina $ 520.605
  Mobiliario $ 1.031.051
  Tecnología $ 99.477
Total Uruguay   $ 1.651.132
Venezuela Material de oficina $ 1.706.072
  Mobiliario $ 1.241.086
  Tecnología $ 1.572.773
Total Venezuela   $ 4.519.931
Total general   $ 367.940.604
Tabla 2 venta por países en los últimos años

En la anterior tabla se observa las ventas totales de cada producto en cada uno de los países, en
donde se encuentra que la categoría inmobiliaria en países como México y Brasil tienen una gran
representación. Y estos dos países son clave en cada una de sus regiones para las ventas de la
empresa.
Los países con mejores ventas son: México, Brasil y El Salvador, a continuación, la gráfica
3 muestra las mayores ventas por país en los últimos años. Y en la tabla 3 observamos el
resumen de ventas por país. Siendo México y Brasil como anteriormente se mencionaba
los mayores representantes en ganancias para la empresa.

Total
$120,000,000

$100,000,000

$80,000,000

$60,000,000
Total
$40,000,000

$20,000,000

$-
na a i le ba r a as ca ua ay na ay
nti ivi Ch Cu do al ur ni ag gu ca gu
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g Sa at Ho
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lic
púb
Re
Grafica 3 Ventas por país en los últimos años

Suma de Total ($ COP)    

País Categoría Total
Argentina   $ 9.777.003
Barbados   $ 1.219.627
Bolivia   $ 1.970.125
Brasil   $ 61.345.817
Chile   $ 6.026.002
Colombia   $ 13.855.430
Cuba   $ 27.005.339
Ecuador   $ 2.268.307
El Salvador   $ 30.184.334
Guadalupe   $ 248.479
Guatemala   $ 22.372.419
Haití   $ 1.876.516
 Honduras   $ 15.321.360
Jamaica   $ 1.149.504
Martinica   $ 1.014.586
México   $ 105.840.405
Nicaragua   $ 25.446.801
Panamá   $ 8.761.788
Paraguay   $ 440.362
Perú   $ 3.031.641
República Dominicana   $ 21.443.899
Trinidad y Tobago   $ 1.169.798
Uruguay   $ 1.651.132
Venezuela   $ 4.519.931
Total general   $ 367.940.604
Tabla 3 venta por país en los últimos años
 4.1. ¿Cuáles son los gerentes que logran mayor rentabilidad?

A continuación, se muestra las ventas de cada gerente en cada una de sus regiones.

REGIÓN GERENTE REGIONAL SUMA DE TOTAL ($ SUMA DE GANANCIA ($

COP) COP)
CARIBE Camilo Díaz $ 55.127.746 $ 5.877.125
CENTRO Silvia Machado $ 102.086.702 $ 9.547.804
NORTE Jorge Jaimes $ 105.840.405 $ 17.479.077
SUR Ricardo Bustamante $ 104.885.751 $ 4.806.996
TOTAL GENERAL $ 367.940.604 $ 37.711.001
Tabla 4 ventas por gerente

Como se observa en la tabla 4, las regiones norte y centro con los gerentes Jorge Jaimes y Silvia
Machado son las de mayor utilidad, se debe observar también que el gerente de la zona
sur Ricardo Bustamante, aunque es el segundo en ventas totales es el de menor utilidad.

Total
$600

$500

$400
Total
$300

$200

$100

$-
Caribe Centro Norte Sur
Grafica 4 Descuento por región.

Como se observa en la gráfica anterior la zona sur es la de mayor descuento por lo cual es una de
las razones por las cuales no se tiene una gran utilidad.
4.4. ¿Qué familia de productos genera más devoluciones?

Categoría Total
Material de oficina 479
Mobiliario 182
Tecnología 159
Total general 820

Las familias de productos que generan las mayores devoluciones son: material de oficina con un
indicador de 479