Metodología Elevator Pitch

Para tener un efectivo pitch o discurso de venta, te recomiendo

que utilices la metodología Elevator Pitch. Te permite realizar una
efectiva presentación de negocio ante potenciales clientes e
inversores.

Su nombre se debe a la simulación del tiempo que nos toma vender

un emprendimiento como si estuvieras en un ascensor. Es una
estrategia de captación rápida, ya que puedes describir a tu
negocio con ideas claras, causando interés y apelando a las
emociones.

El objetivo de aplicarla es que las personas deseen conocer más

del negocio expuesto, obteniendo más ventas e interesados. El
pitch puede durar entre 20 segundos, un minuto o cinco minutos.

Es un mecanismo efectivo para conseguir entrevistas o reuniones

para ampliar detalles. En la reunión puedes detallar aspectos
importantes del negocio como: elaboración, modelo de negocio y
costos.

Te recomiendo seguir las siguientes pautas para armar un buen

discurso o pitch de ventas:

Menciona datos relevantes sin abrumar con cifras.

Desarrolla ideas claras que generen recordación.
Logra que tu comunicación apele a las emociones.
No exageres con la información y demuestra credibilidad.
Tu discurso debe ser conciso, claro e interesante.
Usa preguntas que capten interés en tu discurso.

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 Origen de la metodología Elevator Pitch

Esta gran metodología fue creada por Ozires Silva, un ingeniero y

oficial de la fuerza aérea brasileña. Se lo considera un gran experto
técnico que uso de manera provechosa el "Elevator Pitch", para dar
a conocer su proyecto “Embraer”.

Todo surgió en el año 1969, cuando el avión que trasladaba al ex

presidente Artur da Costa e Silva tuvó un aterrizaje forzoso debido
a imperfectos técnicos. Ozires era director de aquel aeropuerto
militar ubicado en Sao Paulo y recibió al presidente. Pero mientras
estaban en el ascensor no perdió la oportunidad para vender su
fabulosa idea.

Logró atraer la atención del presidente con preguntas interesantes

como: ¿Sabía usted que Brasil tiene condiciones de fabricar aviones
y venderlos al mundo?

Captando la atención del presidente, obtuvó una reunión para

profundizar mayor detalles de su proyecto “Embraer". Esta idea
innovadora tuvó gran potencial comercial y es fundamental en la
historia de la aviación brasilera.

Recuerda que no solo basta con tener la idea y la oportunidad de

negocio, debes conocer cómo comunicarla, apoyado de un
discurso claro y concreto y manejando de manera correcta tu
lenguaje verbal y no verbal.

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 ¿Cómo influye la comunicación verbal y no verbal en el pitch?

La comunicación te permite trasmitir información e intercambiar ideas con los

demás. Logra que expreses pensamientos y sentimientos que se materializan en
signos verbales.

Para que desempeñes un buen discurso de venta debes tomar en cuenta tu

comunicación verbal, no verbal y paraverbal, esto te dará mayor efectividad. A
continuación te detallo cada una de ellas:

Comunicación verbal:

Es el intercambio de información o discusión abierta de ideas. Es la

comunicación lingüística entre dos o más personas, en forma oral o escrita
por medio de expresiones verbales, mensajes escritos, lengua de signos,
etc.

Tu comunicación debe ser clara, así evitarás posibles malentendidos. Como

interlocutor debes interpretar de una manera determinada y clara. Esto requiere
que tengas la capacidad de escuchar de forma respetuosa y tener un nivel de
empatía para interpretar las señales de otro interlocutor.

Recomendaciones para desarrollar un efectivo lenguaje verbal

Vocaliza muy Trasmite pasión en lo que No te aprendas

Arma tu guion
bien las palabras. comunicas. información
con palabras
de memoria.
sencillas.

Usa historias Realiza pausas en tu Usa preguntas que faciliten

inspiradoras discurso de venta. la expresión de tus ideas.
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 Comunicación no verbal:

Son señales que emites de manera consciente e inconsciente y son interpretadas

por quienes te rodean. Las señales son tu lenguaje corporal (postura), contacto
visual y expresión facial. El porcentaje de la comunicación que proyectas es 7%
de contenido, 55% lenguaje corporal y el 38% de la voz.

Expresión facial Contacto visual Postura corporal

Se refiere a las Proyecta los sentimientos y La postura erguida y firme

expresiones de tus pensamientos, trasmitiendo trasmite determinación,
emociones. seguridad, motivación o seguridad y valentía.
temor.
Gestos Hábitos

Son los movimientos de tus Comportamientos, costumbres y estilo de

manos que denotan tu vida.
postura.

Recomendaciones para desarrollar un efectivo lenguaje no verbal

Mantén en tu mente
Sonríe eso trasmite Forma de vestir
una actitud correcta y
empatía y confianza. acorde a la situación.
positiva.

Proyecta una postura Trasmite un contacto Usa un tono de voz

de confianza. Que el visual de confianza y adecuado, enfatizando
apretón de tu mano seguridad. puntos importantes.
sea firme y amable.

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 Comunicación paraverbal:

Es la entonación, la velocidad a la hora de hablar, el volumen y tono de voz que

utilizas en tu conversación. Una comunicación lineal, no llamará la atención. Lo
lográs cuando haces énfasis en ciertas oraciones o palabras de tu discurso.

Actividades de la clase

Actividad No 1

Responde las siguientes preguntas para desarrollar tu guion de "Pitch de

Ventas" basado en la metodología Elevator Pitch.
Con el guion podrás trasmitir un discurso fluido al momento de grabar tu
video. Considera en tu grabación cada pregunta.
El video de venta debe ser de 1 minuto y medio.
Puedes grabarlo junto a tu compañero de equipo o de manera individual.
Considera el tiempo y no te sobrepases.
Tu video lo puedes crear a estilo TikTok o puedes ver buscar otras opciones
como: apoyarte en escenografías, fondos o interacciones con otras escenas
o personas. Deja fluir tu creatividad.
Tu discurso pitch debe ser claro, dinámico, elocuente y llamar la atención.

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 Preguntas para tu guion
"Pitch de Ventas"

¿Cuál es el problema que estás resolviendo?

(Datos importantes de tu investigación que detallen porque seleccionaste el eje priorizado o
problemática y como afecta a tu grupo objetivo. Usa preguntas que enganchen la atención)

¿A quién esta dirigido?

(Se refiere al segmento al que te estás direccionando de tu Modelo de Negocio)
 ¿Cuál es la solución innovadora o diferenciadora que ofreces?
(Se refiere a la propuesta de valor de tu Modelo de Negocio)

¿Cómo lo vas a lograr?

(Se refiere a los recursos clave, actividades clave y socios clave de tu Modelo de Negocio)

¿Cómo beneficia tu idea de negocio a la comunidad o al medio

ambiente?
(Como aportarás de manera de positiva a la comunidad o al medio ambiente con tu idea de
negocio. De que manera significativa apoyarías en estos campos)
 Gómez F. (2016). La comunicación. Scielo. Recuperado de:
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voz-como-herramienta-para-conectar-con-los-demas-por-daniel-colombo/
Fajardo L. A propósito de la comunicación verbal. Universidad Nacional de
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