LOS PARTICIPANTES DEL CANAL

Mayoristas comerciales
Proporcionan cobertura de mercado a los fabricantes porque los mercados de los
productos de la mayoría de los fabricantes consisten en muchos clientes repartidos en
grandes áreas geográficas.
El contacto de ventas
Es un valioso servicio proporcionado por mayoristas comerciales. Para los fabricantes, el
coste de mantener una fuerza de ventas externa es alto.
Canal de Marketing
Organización de contacto externa que opera la dirección para lograr sus objetivos de
distribución.
Tres divisiones básicas del canal de marketing
Productores y fabricantes
intermediarios
Intermediarios mayoristas y minoristas
Usuarios finales
Usuarios consumidores e industriales
Productores y fabricantes
Los productores y fabricantes están formados por empresas que participan en la
extracción, el cultivo o la fabricación de productos.
Tareas de distribución realizadas por los mayoristas de agentes
Agente de fabricantes
Se especializan principalmente en la realización de las tareas de cobertura del
mercado y distribución de contactos de ventas para los fabricantes.
Los agentes de venta
suelen realizar más tareas de distribución que los representantes de los fabricantes.
Los corredores
la segunda categoría principal de mayoristas sin derecho definida en el Censo del
Comercio al por Mayor, ofrecen otro ejemplo de la amplia desviación entre las
definiciones basadas en el rendimiento de las tareas de distribución presentadas en la
literatura de marketing y el rendimiento en la práctica real.
Concentraciones de ventas
Las agencias de facilitación
Son empresas comerciales que ayudan en el desempeño de tareas de distribución
distintas de la compra, venta y transferencia de títulos.
Las agencias de transporte
Incluyen todas las empresas que ofrecen servicios de transporte de forma pública,
como United Parcel Service (UPS) y Federal Express, así como los EE. UU.
Las agencias de procesamiento
De pedidos son empresas que se especializan en tareas de cumplimiento de pedidos
Las agencias de publicidad
Ofrecen a los miembros del canal experiencia en el desarrollo de estrategias de
promoción.
Las agencias financieras
Consisten en empresas como bancos, empresas financieras y factores que se
especializan en descontar cuentas por cobrar.
Minoristas
consisten en empresas comerciales dedicadas principalmente a la venta de mercancías
para consumo personal o doméstico y a la prestación de servicios relacionados con la
venta de bienes.
La atención al cliente
1. Garantizar la disponibilidad de los productos
2. Proporcionar servicio al cliente
3. Ampliar el crédito y la asistencia financiera
4. Ofreciendo comodidad de surtido
5. Romper volumen
6. Ayudar a los clientes con asesoramiento y soporte técnico
Tareas de distribución realizadas por mayoristas comerciales
 Los mayoristas comerciales sirven tanto a fabricantes como a minoristas y otros clientes.
Los mayoristas comerciales modernos y bien gestionados son especialmente adecuados
para realizar los siguientes tipos de tareas de distribución para productores y fabricantes:
Los mayoristas comerciales
Proporcionan cobertura de mercado a los fabricantes porque los mercados de los
productos de la mayoría de los fabricantes consisten en muchos clientes repartidos en
grandes áreas geográficas.
Intermediarios
Empresas independientes que ayudan a los productores y fabricantes en el desempeño
de las funciones de negociación y otras tareas de distribución.
1. Mayoristas mercantes
Son empresas que se dedican principalmente a comprar, tomar títulos de
propiedad, generalmente almacenar y manipular físicamente productos en
cantidades relativamente grandes.
2. Agentes, corredores y merchahts de comisiones
También son intermediarios independientes que, para la totalidad o la mayor
parte de sus negocios, no toman el título de propiedad de los bienes en los
que tratan.
3. Ramas y oficinas de ventas de los fabricantes
Estan operadas por los fabricantes, pero están físicamente separadas de las
plantas de fabricación. Se utilizan principalmente con el fin de distribuir los
propios productos del fabricante al por mayor.
Los sistemas de canales de marketing
Los sistemas de canales de marketing permiten a los productores y fabricantes operar a
un bajo costo promedio porque los procesos de producción a menudo están ausentes en
su desempeño de las tareas de distribución.