El comercio mayorista

1. Definición de comercio mayorista

Los intermediarios mayoristas, venden al por mayor, y conforman el comercio mayorista

o al mayoreo; que comprende las actividades que se relacionan directamente con la venta
de bienes y servicios a otras personas para su reventa, uso en la producción de otros bienes
y servicios, o en las operaciones de una organización.

Entonces el comercio mayorista incluye las ventas que hace cualquier empresa a cualquier
comprador excepto al consumidor final que compra para su uso personal.

2. Importancia de los intermediarios mayoristas

Los intermediarios mayoristas son importantes porque:

 Facilitan las transacciones comerciales entre las empresas fabricantes que no

poseen una fuerza de ventas lo bastante grande para visitar a la gran cantidad de
intermediarios al detalle que son sus clientes.
 Permiten salvar la brecha entre el productor y el detallista; al reunir los pedidos
de muchos detallistas, proporcionando un mercado para el producto. Asimismo,
el intermediario mayorista realiza un servicio de compra por los pequeños
detallistas (minoritas).
 Desde un punto de vista amplio la venta al mayoreo proporciona al sistema de
distribución total; economías de habilidades de escala y de operaciones.

Economías de habilidades: porque las habilidades de la venta al mayoreo se encuentran

con eficiencia en pocas manos.

Economías de escala: porque los intermediarios mayoristas se especializan en funciones

de ventas al mayoreo con gastos operativos inferiores a los que harán los fabricantes.

Economías de operaciones: porque al introducir intermediarios mayoristas, entre los

productores y los clientes; se reduce el número de transacciones comerciales.

Ejemplo:

Cuatro fabricantes quienes venden a seis detallistas. Sin ningún intermediario mayorista,
existirán veinticuatro transacciones comerciales. Con un intermediario mayorista; el
número de transacciones comerciales se rebaja a diez. Se realizaron cuatro transacciones
cuando todos los fabricantes venden al intermediario mayorista, y otras seis transacciones
cuando este vende a todos los detallistas.

3. Tipos de intermediarios mayoristas

3.1. Comerciantes mayoristas.
Son empresas que se dedican a la venta al mayoreo y que recibe la propiedad
de los productos a distribuir.
3.1.1. Comerciante mayorista de servicio completo:
Es aquel que desempeña una gama completa de funciones mayoristas; tales como:
 Compra: actua como agente de compra para los detallistas.
 Creación de surtidos: compra a varios fabricantes, para mantener existencias que
cumplan con las necesidades de los clientes (detallistas).
 Subdivisión: compra en grandes cantidades y después revende en cantidades más
pequeñas.
 Venta: proporciona un equipo de ventas, para que los fabricantes lleguen a los
detallistas, al comprar grandes cantidades.
 Almacenamiento: almacena los productos en instalaciones que están mas cerca
del mercado; que de los fabricantes.
 Financiamiento: otorga crédito a los detallistas, ayuda al fabricante al pedir y
pagar los productos antes de que lo compren los consumidores.
 Absorción de riesgos: reduce el riesgo del fabricante al recibir la propiedad de
los productos, soporta el riesgo de la perdida debido a lo perecedero del producto.
 Información del mercado: provee información a los consumidores sobre los
productos y ofertas de los fabricantes. Informa a los fabricantes acerca de las necesidades
de los consumidores y las actividades de los competidores.
 Asesoría administrativa: asesora a los detallistas en aspecto de control de
inventarios, espacio de estantes y gestión financiera.

3.1.2. Distribuidores en estantes.

Es un mayorista especializado que suministra a los supermercados, artículos no

relacionados con los alimentos, proporciona el exhibirlos en estantes, lo llena de
mercancías y marca los precios de las mismas.
En si los detallistas tan solo proporcionan el espacio o el estante y después cobran el
dinero cuando los clientes pasan por las cajas registradoras.

3.1.3. Mayoristas de función limitada:

Es aquel que solo realiza funciones mayoristas específicos, se concentra en pocas líneas
de productos.

Entre estos tenemos:

a. Los distribuidores en camiones: los que manejan una línea seleccionada de

productos perecederos y los entregan a las tiendas detallistas a través de dichos
vehículos. Son comunes en el campo de productos alimentarios, ejemplo:
productos lácticos, patatas, productos del tabaco.
b. Los distribuidores de escritorios: en este caso, las mercancías que venden se
entregan directamente del fabricante al detallista. Dichos distribuidores no
manejan físicamente el producto, se encuentran presente solo en ciertas categorías
de productos; ejemplo: el carbón, la madera, materiales de construcción.

3.2.Agentes intermediarios mayoristas:

3.2.1. Agentes de los fabricantes.
Este intermediario mayorista; es independiente, vende parte o toda la
mezcla de productos de un fabricante en un territorio geográfico
asignado.
No es un empleado del fabricante, si no una empresa independiente de
negocios.
Tiene poca o ningún control sobre los precios y las condiciones de
ventas que establece el fabricante de un producto.
Generalmente, cada agente representa a varios fabricantes no
competidoras de productos relacionados.
3.2.2. Corredores:
Estos intermediarios no manejan físicamente los productos que
distribuyen, tampoco trabajan sobre una base continua con sus
principales proveedores.
Son agentes intermediarios mayoristas independientes, que reúnen a
los compradores y a los vendedores; y le proporciona a cada uno de
 ellos, información del mercado, sobre productos, precios y
condiciones generales.
3.2.3. Otros agentes intermediarios mayoristas.
a. Comerciantes a comisión:

Son intermediarios mayoristas independientes, que establecen los

precios y las condiciones de las ventas; y generalmente no reciben la
propiedad del producto que maneja y vende. Se encuentra
comúnmente en el sector agrícola.

b. Compañías subastadoras:

Ayudan a los compradores y vendedores reunidos, a llevar a cabo sus

transacciones. Ofrecen: los subastadores que realizan la venta y las
instalaciones físicas para exhibir los productos del cliente.

c. Agentes de ventas:

Sustituyen en lo esencial al departamento de marketing, al

comercializar toda la producción del fabricante.

d. Agentes de exportación e importación:

Ponen en contacto a los compradores y vendedores de diferentes

países.

El comercio minorista

1. Definición de intermediarios minoristas.

Los intermediarios minoristas venden al detalle y conforme el comercio al detalle;
que consiste en todas las actividades relacionadas con las ventas de bienes y
servicios a consumidores finales para su uso personal.
2. Importancia de los intermediarios minoristas.
Los intermediarios minoristas son importantes porque:
 Anticipan los deseos de los clientes (consumidores finales).
 Desarrollan surtidos de productos.
 Adquieren información del mercado.
 Proporciona financiamiento.
  Dan servicio mercadológico a los mayoristas y a los fabricantes.
3. Tipos de intermediarios minoristas.
3.1.Por la forma de propiedad.
3.1.1. cadenas corporativas:

llamados sistemas de tiendas de cadena. Es una organización de dos o mas

tiendas de propiedad y administración centralizada que por lo general
manejan las mismas líneas de productos.

3.1.2. Tiendas independientes:

Es una empresa con una sola tienda de venta al detalle.

3.1.3. Sistema vertical de marketing contractual.

a. Cooperativas de detallistas:

Esta integrada por un grupo de pequeños detallistas que acuerdan

establecer y operar un almacén mayorista.

b. Sistema de franquicias:

Incluye una relación continua en lo que el otorgamiento de la franquicia

(la compañía matriz) proporciona a un concesionario (el propietario del
negocio individual), el derecho de usar una marca registrada y asesoría
administrativa; a cambio de consideraciones financieras.

3.2.Por sus estrategias de marketing

3.2.1. Tiendas de departamentos:

Son empresas de venta al detalle en gran escala (son muy grandes); que
tienen un surtido de productos muy ancho y profundo, que tratan de no
competir sobre la base de precios y que proporcionan una amplia gama de
servicios a los clientes.

3.2.2. Tiendas de líneas limitadas:

Son empresas que tienen un sentido de productos estrecho pero profundo

y servicios a los clientes; que varia de una tienda a otra.

3.2.3. Tiendas de especialidad:

 Son empresas que ofrecen a los consumidores un sentido de productos
muy estrecho y profundo, que con frecuencia se conectan en una línea de
productos especializados o incluso en parte de una línea de productos
especializada.

3.2.4. Almacenes de descuento:

Son detallistas que usan al precio como un punto de venta importante, al

combinar los precios relativamente de venta importante, a los precios
relativamente bajos y costos rebajados de realizar operaciones.

3.2.5. sala de exhibición de catálogos:

Estos detallistas, colocan un catalogo completo y varios artículos de

muestra en una sala de exhibición y las existencias restantes en un almacén
cercano. Ofrecen un sentido de mercancías ancho, pero de poca
profundidad, precios bajos y pocos servicios al consumidor.

3.2.6. Supermercados:

Son detallistas que venden varias líneas de productos relacionados,

brindan un alto grado de autoservicio, disponen de cajas registradoras
centralizadas y precios competitivos.

3.2.7. Tiendas de conveniencia:

Son detallistas que se concentran en vender abarrotes y artículos no

alimentarios de conveniencia. Sus precios los fija por encima (más altos)
de las demás tiendas de abarrotes. Estos detallistas ofrecen pocos servicios
a los consumidores.

En muchas tiendas de conveniencias se puede encontrar: gasolina,

comidas rápidas, servicio de lavado de automóviles y cajeros automáticos.

3.3. Ventas minoristas fuera de la tienda.

3.3.1. Venta directa:

Es la interacción personal entre un vendedor y un cliente fuera de un

establecimiento al detalle o minorista

3.3.2. Telemarketing:
Llamado también venta por teléfono, se refiere a un vendedor que inicia
el contacto con un cliente y cierra la transacción por teléfono.

3.3.3. Ventas con equipos automáticos:

Es la venta que se realiza por medio de una máquina, sin que haya contacto
entre comprador y vendedor.

3.3.4. Marketing directo:

Es el uso de la publicidad para ponerse en contacto con los compradores,

quienes adquieren el producto sin visitar una tienda.

La empresa que hace uso de marketing directo contacta con el comprador

y vende sus productos a través de uno o más de los siguientes medios:
correo directo, catalogo, televisión, internet.