GESTIÓN Y COSTOS – CURSO 277 / 9 – CÁTEDRA MACRINI

ESTRATEGIA COMPETITIVA
¿Qué es? Como una empresa compite en ese sector industrial
Acciones ofensivas o defensivas
Ubicar a la empresa en una posición rentable
Acción de las fuerzas competitivas
5 fuerzas competitivas: AMENAZA
NUEVOS
INGRESOS
RIVALIDAD
EXISTENTE

Amenaza de nuevos ingresos

LAS 5
Rivalidad entre los competidores existentes PODER
FUERZAS AMENAZA
VENDEDORES SUSTITUTOS
Amenaza de productos sustitutos
Poder negociador de los proveedores
PODER
Poder negociador de los compradores COMPRADORES

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1. Amenaza de ingreso de nuevos competidores

a. Barreras para el ingreso
ƒ Economías de escala
ƒ Diferenciación de producto
ƒ Requisitos de capital
ƒ Costos por cambios de proveedor
ƒ Acceso a los canales de distribución
ƒ Otras desventajas en costos
ƒ Regulaciones gubernamentales
b. Reacción esperada de los competidores
ƒ Empresas con recursos
ƒ Sector industrial con crecimiento lento
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2. Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales

ƒ Mercado atomizado
ƒ Crecimiento lento del sector
ƒ Elevados costos fijos
ƒ Falta de diferenciación
ƒ Competidores diversos
ƒ Altas barreras de salida
ƒ Activos especializados
ƒ Altos costos de salida
ƒ Identificación

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3. Amenaza de productos sustitutos

4. Poder negociador de los compradores

La influencia de los compradores hace disminuir las utilidades
ƒ Compras concentradas
ƒ Productos poco diferenciados
ƒ Bajos costos por cambiar de proveedor
ƒ Amenaza de integración hacia atrás
ƒ Productos no críticos
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5. Poder negociador de los proveedores

Principal amenaza: suba de precios o baja de calidad
ƒ Concentración
ƒ Pocos sustitutos
ƒ Cliente de poca importancia
ƒ Insumo crítico
ƒ RRHH como proveedor
ƒ Producto diferenciado

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Estrategias competitivas
ƒ Liderazgo en costos

ƒ Diferenciación

ƒ Enfoque

1. Liderazgo en costos
ƒ Fuertes inversiones - Producción en grandes volúmenes
ƒ Reducciones de costos por experiencia
ƒ Controles de costos en todas las áreas
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Acción ante las fuerzas competitivas

ƒ Rivalidad existente
ƒ Poder de los compradores
ƒ Poder de los proveedores
ƒ Amenaza de ingreso
ƒ Productos sustitutos
Requerimientos:
Alta cuota de mercado
Acceso ininterrumpido a insumos (mpd / RRHH)
Detallada estandarización de diseño
Elevada inversión inicial

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2. Diferenciación
Percepción diferencial
ƒ Diseño ƒ Tecnología
ƒ Imagen de marca ƒ Servicio al cliente
ƒ Calidad ƒ Propiedades particulares

Acción ante las fuerzas competitivas

ƒ Rivalidad existente
ƒ Poder de los compradores
ƒ Poder de los proveedores
ƒ Amenaza de ingreso
ƒ Productos sustitutos
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3. Enfoque
Determinado grupo de compradores
Mercado geográfico
Resignar volumen por rentabilidad
Riesgos ƒ No alcanzar o mantener la estrategia
ƒ Que el sector industrial la anule

Liderazgo en costos Diferenciación

ƒ Cambio tecnológico ƒ Costos demasiado altos
ƒ Aprendizaje de la competencia ƒ Imitación
ƒ Enfoque exclusivo en costos