Aguilar AR

Shampoo Sólido Natural: Pashoo
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Aguilar Aguinaga, Rodrigo; Alva Torres, Alexander César Enrique;

Bernedo Esquivel, Karla Paola; Gomez Deza, Jhoselyn Lucia
Nicole; Ganoza Melgarejo, Michael Richard
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 31/08/2022 20:10:24
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/651789

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS
PROGRAMA ACADÉMICODE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y RECURSOS

HUMANOS
Shampoo Sólido Natural: Pashoo
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración y Finanzas
Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales
Para optar el grado de bachiller en Administración y Recursos Humanos
AUTOR(ES)
Aguilar Aguinaga, Rodrigo (0000-0003-2778-176X)
Alva Torres, Alexander César Enrique (0000-0003-2908-2997)
Bernedo Esquivel, Karla Paola (0000-0001-6887-6429)
Gómez Deza, Jhoselyn Lucía Nicole (0000-0001-6705-911X)
Ganoza Melgarejo, Michael Richard (0000-0003-0196-8104)
ASESOR
Rojas Plasencia, Karina Milagros (0000-0001-9324-9478)
Lima, 28 de Noviembre de 2019

DEDICATORIA
Este proyecto va dedicado a todos nuestros seres queridos y todas aquellas personas que
nos han brindado su apoyo en toda nuestra vida universitaria. Así mismo, va dedicado a
nosotros mismos por el esfuerzo, dedicación y compromiso.
I
AGRADECIMIENTOS
Estamos agradecidos con nuestra asesora Karina Milagros Rojas Plasencia por todo el apoyo
brindado y a los docentes de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, los cuales nos
brindaron las herramientas necesarias para desarrollar proyectos de negocio, así como el
seguimiento continuo en el proceso. Asimismo, agradecemos a nuestros seres queridos que
fueron soporte para nosotros a lo largo de nuestra carrera universitaria.
II
RESUMEN
Pashoo es una empresa que se creó gracias a la idea de cinco estudiantes que se encuentran
cursando el décimo ciclo en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), la cual
está orientada a la industria de cuidado de belleza y salud mediante la fabricación y
comercialización de shampoo en barra 100% naturales a base de ingredientes seleccionados
de acuerdo con sus valores nutricionales que estos le brindan al cabello. Contamos con
shampoos de distintos olores y para todo tipo de cabellos como por ejemplo shampoo a base
de aceite de jojoba, coco, almendras, argán y palta combinados con esencias naturales que
le brindan al cliente una sensación de relajación. Por otro lado, hemos segmentado a nuestros
clientes de manera que nuestro producto pueda solucionar sus problemas. Para este proyecto,
nos estamos fijando en las mujeres que tienen problemas de caída de cabello e irritación en
el cuero cabelludo y que estén buscando productos orgánicos y naturales que tengan
conciencia sobre el cuidado del medio ambiente. Vamos a distribuir nuestros productos
mediante ferias y por delivery utilizando como canales de comunicación las redes sociales y
nuestra página web en donde los clientes podrán encontrar información necesaria sobre
nosotros y nuestros productos. De la misma forma, mostrar las validaciones del modelo de
negocio, el desarrollo del negocio, el plan financiero y de marketing, así como las
operaciones que se realizaron a lo largo de este proyecto dejando por último nuestras
conclusiones y recomendaciones por la realización del proyecto de negocio.
Palabras clave: caída del cabello; irritación en el cuero cabelludo; producto orgánico;
producto natural; shampoo en barra.
III
Natural Solid Shampoo: Pashoo
ABSTRACT
Pashoo is a company that was created thanks to the idea of five students who are studying
the tenth cycle at the Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), which is oriented
to the beauty and health care industry through manufacturing and marketing 100% natural
bar shampoo based on selected ingredients according to their nutritional values that they
provide to the hair. We have shampoos of different scents and for all types of hair such as
jojoba oil, coconut, almond, argan and avocado shampoo combined with natural essences
that give the client a feeling of relaxation. On the other hand, we have segmented our
customers so that our product can solve their problems. For this project, we are looking at
women who have problems with hair loss and irritation on the scalp and who are looking for
organic and natural products that are aware of the care of the environment. We will distribute
our products through fairs and by delivery using social media and our webpage as
communication channels where customers can find necessary information about us and our
products. In the same way, show the validations of the business model, the development of
the business, the financial and marketing plan, as well as the operations that were carried out
throughout this project, finally leaving our conclusions and recommendations for the
completion of the project of business.
Keywords: hair loss; irritation on the scalp; organic product; natural product; shampoo bar.
IV
TABLA DE CONTENIDOS
1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1
2 FUNDAMENTOS INICIALES .................................................................................. 2
2.1EQUIPO DE TRABAJO ......................................................................................................... 2

2.1.1Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante skills.......... 2
2.2PROCESO DE IDEACIÓN ...................................................................................................... 1
2.2.1BMC del Proyecto ............................................................................................. 1
2.2.2Explicación del Modelo de Negocio ................................................................. 1
2.2.3Justificación de la escalabilidad del negocio elegido ........................................ 4
3 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS ................................................... 5
3.1DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA QUE ASUMIMOS TIENE EL SEGMENTO O USUARIO ................ 5

3.1.1Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del problema .. 6
3.1.2Análisis e interpretación de los resultados ........................................................ 7
3.2DESCRIPCIÓN DEL SEGMENTO DE CLIENTE O USUARIO AL QUE VA DIRIGIDO ...................... 9
3.2.1Determinación del Tamaño de Mercado ......................................................... 12
3.3DESCRIPCIÓN DE LA SOLUCIÓN PROPUESTA ..................................................................... 19
3.3.1Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC) ....................... 28
3.3.2Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de negocio
propuesto ................................................................................................................. 30
3.3.3Descripción de la Solución Propuesta ............................................................. 33
4 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ......................................................... 59
4.1PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ........................................................................................ 59

4.1.1Declaración de Misión y Visión ...................................................................... 59
4.1.2Análisis Externo .............................................................................................. 60
4.1.3Análisis Interno ............................................................................................... 78
4.1.4Análisis DAFO detallado de los diferentes módulos del modelo negocio ...... 82
4.1.5Formalización de la empresa ........................................................................... 87
4.1.6Diagrama de Gantt de las metas propuestas .................................................... 88
5DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ............................................................... 89
5.1PLAN DE EJECUCIÓN DE CONCIERGE ............................................................................... 89
V
5.1.1Diseño de los experimentos, incluyendo métricas a utilizar ........................... 89
5.1.2Interpretación y análisis de los resultados y métricas a evaluar ...................... 95
5.1.3Aprendizajes del Concierge ........................................................................... 104
5.1.4Proyección de las Ventas ............................................................................... 105
5.2PLAN OPERACIONAL ...................................................................................................... 112
5.2.1Cadena de Valor ............................................................................................ 112
5.2.2Procesos ......................................................................................................... 115
5.2.3Producción ..................................................................................................... 125
5.2.4Presupuesto de Plan Operacional .................................................................. 134
5.3PLAN DE RECURSOS HUMANOS ..................................................................................... 139
5.3.1Estructura Organizacional: Organigrama ...................................................... 139
5.3.2Descripción de los puestos de trabajo identificados incluyendo líneas
jerárquicas y tramos de control.............................................................................. 140
5.3.3Determinación del personal requerido ........................................................... 146
5.3.4Presupuesto de Recursos Humanos de los primeros 3 años .......................... 147
5.4PLAN DE MARKETING .................................................................................................... 149
5.4.1Estrategias de Marketing (Offline y Online) ................................................. 150
5.4.2Presupuesto de Marketing del proyecto......................................................... 175
5.5PLAN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL ...................................................... 176
5.5.1Matriz de acciones alineadas de los GI vs emprendimiento .......................... 176
5.5.2Plan de acciones de Responsabilidad Social Corporativa para los grupos de
interés principales (corto, mediano y largo plazo) ................................................ 177
5.5.3Presupuesto del Plan de Responsabilidad Social Empresarial ...................... 181
5.6PLAN FINANCIERO ......................................................................................................... 181
5.6.1Identificación y Justificación de Ingresos y Egresos ..................................... 182
5.6.2Inversiones ..................................................................................................... 198
5.6.3Estados Financieros del Proyecto .................................................................. 201
5.6.4Indicadores Financieros ................................................................................. 218
5.6.5Análisis de los Estados Financieros .............................................................. 224
5.7FINANCIAMIENTO .......................................................................................................... 226
5.7.1Identificación y Justificación de los modelos de financiación propuestos .... 227
5.7.2Cálculo del Valor del Emprendimiento ......................................................... 227
6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 228
VI
7 REFERENCIAS ...................................................................................................... 230
VII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1Emphaty Map 1 ......................................................................................................... 9

Tabla 2Emphaty Map 2 ....................................................................................................... 11
Tabla 3Tamaño de Mercado ................................................................................................ 12
Tabla 4 Precio de Competidores .......................................................................................... 17
Tabla 5 Frecuencia de uso de Shampoo del segmento 1 ..................................................... 18
Tabla 6.Tabla 6.Frecuencia de uso de Shampoo del segmento 2 ........................................ 18
Tabla 7 Validación del Supuesto 1 ...................................................................................... 33
Tabla 10 Validación del Supuesto 4 .................................................................................... 38
Tabla 16 Validación del Supuesto 10. ................................................................................. 55
Tabla 17 Validación del Supuesto 11 .................................................................................. 56
Tabla 18 Experimento en Facebook .................................................................................... 90
Tabla 19 Experimento en la Página Web ............................................................................ 92
Tabla 20 Experimento Participación en Feria ..................................................................... 94
Tabla 21 Ventas de Shampoo Pashoo por presentación ...................................................... 95
Tabla 22 Ventas de Shampoo Pashoo semanal ................................................................... 95
Tabla 23 Proyección de Ventas Año 1 .............................................................................. 105
Tabla 24 Proyección de Ventas Semanal .......................................................................... 106
Tabla 26 Proyección de Ventas de Nuevos Productos ...................................................... 108
Tabla 27 Proyección de Ventas con Aliados Estratégicos ................................................ 108
Tabla 29 Cantidad de Insumos para Shampoo de Manzanilla & Coco ............................ 125
Tabla 30 Cantidad de Insumos para el Shampoo de Sábila & Coco ................................. 126
Tabla 31 Cantidad de Insumos para el Shampoo de Palta & Coco ................................... 127
Tabla 32 Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Manzanilla & Coco ................ 134
VIII
Tabla 33 Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Sábila & Coco ........................ 134
Tabla 34 Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Palta & Coco .......................... 134
Tabla 35 Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Rosas & Coco ......................... 135
Tabla 36 Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Lavanda & Coco..................... 135
Tabla 37 Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Romero & Coco ..................... 135
Tabla 38 Inversiones .......................................................................................................... 137
Tabla 39 Costos Fijos ........................................................................................................ 138
Tabla 40 Gastos de producción de cada producto ............................................................. 139
Tabla 41 Presupuesto Mensual para el primer año de Recursos Humanos ....................... 147
Tabla 42 Presupuesto Anual de Recursos Humanos para el año 2 y 3 .............................. 148
Tabla 43 Pronósticos de Ventas mensuales año 1 ............................................................. 182
Tabla 46 Pronóstico de Ventas Anuales ............................................................................ 184
Tabla 47 Porcentaje de Crecimiento Mensual ................................................................... 185
Tabla 48 Pronóstico con Aliados Estratégicos .................................................................. 186
Tabla 49 Pronóstico de Ventas anuales expresado en soles Estratégicos.......................... 186
Tabla 50 Gasto Anual Variable ......................................................................................... 187
Tabla 51 Gastos de Producción Unitario de cada producto............................................... 188
Tabla 52 Cantidad a producir año 1................................................................................... 188
Tabla 55 Costos Directos proyectados año 1 .................................................................... 190
Tabla 58 Gasto Mensual Fijo año 1 ................................................................................... 194
Tabla 61 Gasto Anual Fijo ................................................................................................ 196
Tabla 62 Inversiones .......................................................................................................... 198
Tabla 63 Balance General.................................................................................................. 201
Tabla 64 Estado de Ganancias y Pérdidas ......................................................................... 202
Tabla 65 Flujo de Caja mensual año 1 .............................................................................. 204
IX
Tabla 68 Flujo de Caja Normal Anual .............................................................................. 207
Tabla 69 Flujo de Caja Optimista mensual año 1.............................................................. 209
Tabla 72 Flujo de Caja Optimista Anual ........................................................................... 212
Tabla 73 Flujo de Caja Pesimista mensual año 1 .............................................................. 214
Tabla 76 Flujo de Caja Pesimista Anual ........................................................................... 217
Tabla 77 Cálculo del VAN ................................................................................................ 219
Tabla 78 Cálculo TIR mensual .......................................................................................... 219
Tabla 79 Cálculo TIR anual............................................................................................... 220
Tabla 80 Cálculo EBITDA ................................................................................................ 220
Tabla 81 Cálculo del Margen Bruto .................................................................................. 221
Tabla 82 Cálculo Margen Neto ......................................................................................... 221
Tabla 83 Estado de Ganancias y Pérdidas ......................................................................... 224
Tabla 84 Balance General.................................................................................................. 225
Tabla 85 Flujo de Caja Normal ......................................................................................... 226
Tabla 86 Flujo de Financiamiento ..................................................................................... 227
X
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Business Model Canvas de Shampoo Pashoo 1

Figura 2.Tamaño de Mercado. Cantidad de habitantes de Lima Metropolitana. 13
Figura 3. Tamaño de Mercado. Población de Lima Metropolitana segmentado por edad 13
Figura 4.Tamaño de Mercado. Población de Lima Metropolitana por sexo y edad. 14
Figura 5.Tamaño de Mercado. Población de Lima Metropolitana por sexo, edad y NSE. 14
Figura 6.Tamaño de Mercado. Mujeres con problemas en el cabello de Lima Metropolitana
NSE A, B y C con estilo de Vida Moderno de 25 a 55 años de edad 16
Figura 7. Mercado. Mujeres que usan shampoos sin aditivos de Lima Metropolitana NSE A,
B y C con estilo de Vida Moderno de 25 a 55 años de edad. 17
Figura 8. Mapa de Valor del Segmento 1: Mujeres con problemas en el cabello 19
Figura 9. Mapa de Valor del Segmento 2: Mujeres que usan shampoos sin aditivos. 23
Figura 10. Shampoo sólido natural Pashoo 28
Figura 11.Propuestas de Experimentos de la propuesta de Valor. 31
Figura 12.Propuestas de Experimentos 32
Figura 13. Ficha Técnica del Shampoo Pashoo 34
Figura 14. Ficha Técnica de Shampoo Pashoo. 36
Figura 15. Página web de Shampoo sólido Pashoo. 39
Figura 16. Informe de. Página web de Shampoo sólido Pashooa. 39
Figura 17.Página en Facebook. 40
Figura 18.Resultados de la página en Facebook 40
Figura 19. Página en Instagram 41
Figura 20.Solicitud de entrada a ferias ecológicas de Barranco. 43
Figura 21.Solicitud de entrada a ferias ecológicas de Surquillo y Miraflores. 43
Figura 22. Creación de un anuncio en Facebook. 45
Figura 23. Comprobantes de pago del Delivery al Distrito de Comas. 45
Figura 24.Comprobantes de pago del Delivery al Distrito de Santiago de Surco. 46
Figura 25.Alcance del anuncio creado en Facebook. 46
Figura 26.Enlace que lleva a la Página Web para generar difusión. 47
Figura 27. Creaciones de publicaciones sobre los beneficios de aceites naturales para el
cuidado del cabello en la página de Facebook. 49
XI
Figura 28.Creación de publicaciones sobre los beneficios de aceites naturales para el cuidado
del cabello en la página de Facebook. 49
Figura 29.Comentarios de las personas de publicaciones sobre los beneficios de aceites
naturales para el cuidado del cabello en la página de Facebook.. 50
Figura 30. Participación en Ferias. 52
Figura 31.Solicitud de servicios de distribución. 54
Figura 32. Solicitud de servicios de distribución. 54
Figura 33.Solicitud de entrada a ecoferia de Barranco. 56
Figura 34.Boleta de venta de proveedor de aceites. 57
Figura 37.Boleta de venta de proveedor de Tensioactivos. 59
Figura 38.Matriz de Competidores. 64
Figura 39. Gráfico de Competidores 1. 65
Figura 40. Gráfico de Competidores 2. 66
Figura 41.Perfil de Factores Externos (POAM). 67
Figura 42.Perfil de Capacidades Internas (PCI).. 78
Figura 43.Análisis DAFO. 82
Figura 44. Matriz Estratégica FODA. 83
Figura 45.Diagrama de Gantt de las metas y propuestas. 88
Figura 46.Aceptación del producto en Facebook. 90
Figura 47.Página Web. 91
Figura 48.Análisis de Interacción en la Página Web. 91
Figura 49.Participación en Feria Deportiva. 93
Figura 50.Invitación a la Feria. 94
Figura 51.Alcance de la Publicación. 96
Figura 52.Interacción de la Publicación. 96
Figura 53. Conexiones de Mensaje. 97
Figura 54.Cuenta de BCP. 97
Figura 55. Venta vía Facebook.. 98
Figura 56.Venta vía Facebook. 99
Figura 57.Comprobante de Envío por Olva Courier. 99
Figura 58.Conversaciones con Clientas mediante Facebook. 100
XII
Figura 59.Entrega del Producto a clientas. 101
Figura 60. Respuesta de Compra en la Página Web. 102
Figura 61.Ventas en Frío en Ferias. 103
Figura 62.Ventas Mensuales en toda la Vida útil del proyecto.. 111
Figura 63.Cadena de Valor. 112
Figura 64. Mapa de Procesos de la Organización 115
Figura 65.Flujograma de Investigación y Desarrollo. 117
Figura 66.Flujograma Desarrollo y Campañas de Marketing. 118
Figura 67.Flujograma de Gestión de Compra de Insumo. 120
Figura 68.Flujograma de Producción. 121
Figura 69.Flujograma de Distribución y Entrega. 122
Figura 70.Flujograma de Gestión del Talento Humano 124
Figura 71. Ficha Técnica de Batidora Clásica. 128
Figura 72.Ficha Técnica de Set de Muebles de Sala. 129
Figura 73. Ficha Técnica de Set de Mesa y Sillas. 129
Figura 74.Ficha Técnica Utensilios de Cocina. 130
Figura 75.Ficha Técnica de Molde de Silicona. 131
Figura 76.Ficha Técnica de Balanza Gramera. 131
Figura 77.Ficha Técnica de Congeladora. 132
Figura 78.Ficha Técnica de SCI. 133
Figura 79. Ficha Técnica de SCS. 133
Figura 80. Comprobantes de Pago de Insumos 1. 136
Figura 81.Comprobantes de Pago de Insumos 2. 137
Figura 82.Organigrama según Puestos. 139
Figura 83. Job Description de Administrador. 140
Figura 84.Job Description del Coordinador de Operaciones. 141
Figura 85.Job Description del Maestro de Operaciones. 142
Figura 86.Job Description de Coordinador de Marketing Comercial. 143
Figura 87.Job Description del Operario. 144
Figura 88.Job Description del Community Manager. 145
Figura 89. Matriz Ansoff. 152
Figura 90.Presentación del Producto. 153
Figura 91. Diseño del Logo. 153
XIII
Figura 92.Costo y Precio del Shampoo Pashoo. 155
Figura 95.Participación en Ferias. 158
Figura 96.Publicaciones de la Página en Facebook. 159
Figura 97. Publicaciones de la Página en Facebook. 160
Figura 98. Servicio de Delivery por Olva. 161
Figura 99. Página de Facebook de Pashoo y Participación en Ferias.. 162
Figura 100.Resultados de la Página Web. 166
Figura 101.Resultados de la Página Web en JavaScript. 167
Figura 102.Resultados de Búsqueda en Facebook. 168
Figura 103. Resultados de la Página en Facebook en JavaScript. 168
Figura 104.Resultados de la Página en Facebook. 169
Figura 105.Resultados de las Publicaciones en la Página en Facebook. 169
Figura 106.Página Web de LUSH. 170
Figura 107.Página Web, Facebook e Instagram de VIDA ECO. 171
Figura 108.Página Web, Facebook e Instagram de NAZHIA. 172
Figura 109.Plan de Marketing Digital. 174
Figura 110. Presupuesto de Plan de Marketing. 175
Figura 111.Plan de Responsabilidad Social. 176
Figura 112.Plan de Acción de Corto, Mediano y Largo Plazo de Colaboradores. 177
Figura 113.Plan de Acción de Mediano y Largo Plazo de Clientes. 178
Figura 114.Plan de Acción de Largo Plazo de Colaboradores. 179
Figura 115.Plan de Acción de Corto, Mediano y Largo Plazo de Medio Ambiente . 180
Figura 116.Presupuesto de Responsabilidad Social Empresarial. 181
Figura 117. Cálculo del COK. 218
Figura 118. Punto de Equilibrio 222
Figura 119. Periodo de Recupero del proyecto 223
XIV
1 INTRODUCCIÓN
A lo largo del tiempo, el cuidado del cabello se ha convertido en lo más importante en las
mujeres. Desde inicios de las costumbres de cada ser humano se han utilizado diversas
formas de utilizar el cabello largo de las mujeres y mediante los cambios en la moda que
fueron ocurriendo cada cierto tiempo, generaban que las personas utilicen ciertos elementos
para cuidar el cabello. Antiguamente, en Inglaterra, se hervía el jabón y se le aplicaba ciertas
hierbas para que le de brillo y buen olor, ya que no había ningún producto que puedan utilizar
para cuidarlo. Por eso, se comenzó a utilizar de igual forma el jabón y el shampoo porque
generaba una limpieza donde se le aplicaba. Fue ahí donde se comenzó a investigar
elementos que se puedan utilizar solo para el cuidado del cabello y desde ahí se industrializó
este producto por la necesidad que surgió por mantener este limpio e higiénico. Poco a poco,
se comenzó a brindar distintos tipos de shampoos para cada tipo de cabello, ya que cada
persona tiene un cuero cabelludo distinto y necesidad distinta de cuidado. Ahora, se está
comenzando a utilizar insumos naturales con la finalidad de brindarle un mejor cuidado.
Asimismo, existe una tendencia por no aplicarse químicos, ya que según la Organización
Mundial de la Salud el uso prolongado de químicos en el ser humano a largo plazo es dañino.
Además, el cuidado del medio ambiente cada vez más se está tomando como algo importante
para la supervivencia del planeta tierra. Por eso, nosotros como grupo viendo esta necesidad
existente hemos planteado brindar un producto que actúa como shampoo para el cabello y
no contiene ningún químico que pueda maltratar o generar a largo plazo un daño en el cuero
cabelludo. Este producto contiene diversos aceites naturales que benefician y mejoran el
cuidado del cabello. Nosotros estamos enfocados en satisfacer las necesidades de las Mujeres
de 25 a 55 años de Lima Metropolitana. En este proyecto, en las siguientes líneas se planteará
la investigación y la información necesaria que se utilizó para poder concluir que esta idea
de negocio es escalable y sostenible en el mercado peruano.
1
2 FUNDAMENTOS INICIALES
2.1 Equipo de Trabajo
2.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante skills
- Aguilar Aguinaga, Rodrigo
Estudiante de la carrera de Administración y Negocios

Internacionales con experiencia en el área administrativa, así como
en el área de logística de importación. Soy una persona
comprometida, proactiva y enérgica. Alta capacidad de
comunicación, análisis, investigación; buscando siempre aprender y
capacitarme para desarrollarme mejor en el mercado laboral. En esta
ocasión, será el encargado del Área de Producción del producto,
entre sus funciones está la supervisión y monitoreo de que el
producto cumpla con todos los estándares de calidad antes de la
entrega al público consumidor. Asimismo, realizará los indicadores
de producción según reportes de ventas mensuales.
- Alva Torres, Alexander César Enrique
Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y

Recursos Humanos. Interés en el área de Recursos Humanos, muy
buena orientación de servicio con una gran capacidad para resolver
problemas complejos, empático, tolerante a la presión, compromiso
y orientado al logro. En esta ocasión, se encargará del Área
Comercial y el Área de Administración del personal, manejando al
personal del proyecto con funciones relacionadas al reclutamiento,
selección de la fuerza de ventas, así como también el reporte de
ventas que maneja cada trabajador según los productos ofrecidos.
2
- Bernedo Esquivel, Karla Paola

Recursos Humanos, perteneciente al Quinto Superior.
Actualmente me encuentro realizando prácticas preprofesionales
en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas como
Practicante de Compensaciones para el Área de Recursos
Humanos. Me considero una persona empática, proactiva y
tolerante a trabajar bajo presión. En esta ocasión será la encargada
del Área de Marketing, quien desarrollará las estrategias de
Marketing digital por medio de las redes sociales del proyecto,
haciendo el papel de Community Manager. Además, una de sus
funciones será la fidelización constante del cliente después de cada
compra.
- Ganoza Melgarejo, Michael Richard
Estudiante de la carrera de Administración y Finanzas en la UPC,

perteneciente al grado académico de décimo superior, con
experiencia en el manejo de las finanzas y la administración
interna de una empresa. Además, soy una persona comprometida,
responsable, perseverante, colaborativa y con pensamiento crítico.
En esta ocasión, será el encargado del Área de Contabilidad y
Finanzas con funciones relacionadas al control de gastos e
ingresos financieros del proyecto, pago de tributos y el velar
constantemente por la rentabilidad de la empresa.
3
- Gómez Deza, Jhoselyn Lucía Nicole

Negocios Internacionales, perteneciente al Décimo Superior.
Actualmente me encuentro trabajando en una empresa familiar
dedicada a la fabricación y comercialización de prendas de vestir
infantil mi función principal es la negociación con proveedores. Me
considero una persona empática con habilidades de trabajar en
equipo. En esta ocasión, se encargará del Área de Logística de la
empresa, entre las funciones que realizará están: La coordinación
con los proveedores y futuros proveedores de insumos y materiales
para la producción del producto, así como también, la distribución
de la mercadería.
4
2.2 Proceso de Ideación
2.2.1 BMC del Proyecto
Figura 1. Business Model Canvas de Shampoo Pashoo. Elaboración Propia
Link BMC: https://canvanizer.com/canvas/wtUBEZTdEKIoY
1
2.2.2 Explicación del Modelo de Negocio
- Segmento de Clientes
❖ Mujeres de 25 a 55 años de edad, del nivel socioeconómico A, B, C, y modernas que
hayan tenido problemas en el cabello.
❖ Mujeres de 25 a 55 años de edad, del nivel socioeconómico A, B, C, y modernas que
utilizan shampoos sin aditivos.
- Propuesta de Valor
La propuesta de valor se basa en tres puntos relevantes como la composición natural, la

durabilidad del cabello y el que no es nocivo, ya que no intervienen productos químico
y componentes de origen animal para la elaboración del shampoo. Por otro lado, la
utilización de nuestro shampoo incentiva que las personas dejen de consumir productos
dañinos para el cuero cabelludo.
Los componentes naturales que se incluirán en nuestro shampoo son:
❖ Aceite de Coco: Para el cabello seco, aumento de proteína del cabello y la

reducción de caspa
❖ Aceite Argán: Para el cabello maltratado, ayudando a reparar las puntas
quebradas y evitar la sequedad del cuero cabelludo.
❖ Aceite de Almendras: Para el crecimiento y fortalecimiento del cabello ayudando
a prevenir la pérdida en exceso.
❖ Aceite de Jojoba: Para la hidratación de cabello seco y cuero cabelludo, colabora
a la circulación sanguínea, ya que rejuvenece los folículos pilosos y estimulando
el crecimiento del cabello.
- Canales de Distribución:
❖ Página Web: Crear una página web en donde nuestros clientes podrán estar
actualizados de nuestros productos y conocer nuestra empresa y contactarnos.
❖ Ferias ecológicas: La participación en ferias naturales tiene el objetivo que los
clientes puedan tener oportunidad de adquirir nuestro producto.
1
❖ Redes sociales: Es una manera de crear fidelización con el cliente ya que,
mediante estas redes, podremos comunicarnos con ellos, leer sus comentarios y
sugerencias, así como sus quejas y poder solucionarlas de manera inmediata. De
la misma forma, ellos podrán estar al tanto de las promociones o sorteos que
realizaremos, así como videos con profesionales que den tips de cuidado capilar
entre distintas sugerencias.
❖ Delivery: Es el método que utilizaremos en caso de que nuestros clientes decidan
pedir el producto vía redes sociales o por nuestra página web.
- Relación con el cliente:
❖ Trato personalizado: venderemos de manera personalizada explicando los

valores de nuestro producto. De esta forma fidelizamos a nuestros clientes.
❖ Comunidad: Gracias a nuestra página web y redes sociales podemos crear nuevas
comunidades en donde nuestros clientes podrán compartir sus experiencias. De
la misma forma, será una manera más fácil de mantenernos en contactos con
ellos.
❖ Talleres de elaboración de shampoo: En este taller se invitará a nuestras clientas
para que puedan elaborar shampoos, de esta manera podrán confirmar la calidad
y la forma en que nuestros productos están elaborados.
- Fuentes de Ingreso:
❖ Venta de Shampoo: Nuestros ingresos serán exclusivamente por la venta de
nuestros productos.
- Recursos Clave
❖ Equipos y maquinarias: Se va a utilizar maquinarias como refrigeradoras,
licuadora, extractora, laptops, entre otros.
❖ Una planta de producción: En este lugar, se realizará la producción del producto
natural.
❖ La fórmula del Producto: Es esencial ya que esta determinará la calidad y sobre
todo las propiedades que nuestro producto tiene.
2
❖ Trabajadores: Estará conformado por cinco socios que tendrán los labores de
producción, finanzas, costos, administración, publicidad y marketing, ventas,
entre otros.
❖ Insumos: Se va a tener insumos como tensioactivos, aceites naturales para el
cabello, manzanilla, arroz, sábila, entre otros.
❖ Página web: En este lugar virtual, los clientes van a poder visualizar nuestro
número de contacto para ventas y sugerencias, los beneficios de nuestros
productos y la variedad de productos.
❖ Redes sociales: Se va a contar con redes sociales en Facebook e Instagram para
tener más cercanía con nuestros clientes y puedan reservar sus pedidos.
- Actividades Clave:
❖ Producción: Realizar el producto teniendo en cuenta la fórmula, así como el
tiempo de producción para que podamos cubrir con nuestra demanda.
❖ Logística de distribución: Se va a distribuir los productos por medio de ventas en
ferias ecológicas y ventas directas a nuestros clientes.
❖ Gestión de suministros: Se debe tener una adecuada rotación de inventarios de
nuestros suministros según la demanda que se va a tener, por lo cual se debe
mantener una comunicación constante con nuestros proveedores.
❖ Desarrollo del plan de marketing: Se va a utilizar estrategias de marketing en
redes sociales como Facebook, Instagram y página web.
❖ Desarrollo de actualización de página web y redes sociales: Se va a actualizar la
página web y redes sociales constantemente para mejorar nuestra comunicación
con los clientes.
- Socios Clave:
❖ Distribuidores: Para poder llegar a acercar nuestro producto a los consumidores
necesitaremos tener presencia en Ferias Ecológicas y/o Naturales por lo que
nuestro shampoo debería tener presencia y publicidad dentro de estos lugares
para hacer conocer a los consumidores. Asimismo, los servicios de Courier como
Olva y Glovo nos facilitaran la distribución del shampoo hacia los clientes.
❖ Proveedores de materia Prima: Es esencial contar con los insumos necesarios a
tiempo para la elaboración del shampoo, luego, una empresa que nos brinde la
3
base del shampoo natural para la combinación para darle espesor y el
funcionamiento de aseo para el cabello.
- Estructura de Costo:
❖ Maquinaria: Se va a invertir en maquinaria como freeguider, licuadora,
extractora, entre otros.
❖ Marketing y Publicidad: Se necesitará siempre hacer publicidad en Redes
Sociales (Facebook, Instagram) en donde nuestro público objetivo suele tener
presencia.
❖ Envase y Rotulado: Nuestro shampoo en barra va a tener un envase en donde se
va a identificar nuestra marca. Asimismo, utilizaremos el rotulado en nuestro
envase, ya que es importante para que el consumidor pueda leer todos los
componentes de nuestro producto.
❖ Embalaje: Este es importante para que nuestro producto pueda almacenarse antes
de ser enviados a tiendas o sacados para pedidos por parte de nuestros
consumidores.
❖ Materia Prima: Se va a invertir en insumos como la palta, sábila y manzanilla
para la elaboración de nuestro shampoo natural en barra. Asimismo, se va a
comprar tensioactivos natural derivado del aceite de coco y aceites naturales para
la elaboración del shampoo.
❖ Planta de producción: El alquiler de este lugar es importante para el uso en la
producción y envase de nuestro producto. Asimismo, con un espacio para
almacenar nuestros productos para tenerlos listos para la venta.
❖ Alquiler de espacio en ferias: Se va a invertir en un espacio de alquiler en ferias
cada vez que queramos colocar nuestros productos en estos lugares.
2.2.3 Justificación de la escalabilidad del negocio elegido

El shampoo Pashoo al ser un producto natural, es parte de un mercado en el cual está
creciendo por las tendencias de las personas al consumir y utilizar productos sin químicos.
Ante esto, si existe una mayor demanda del producto, se va a contar con la infraestructura
adecuada (refrigeradora, licuadora y extractor) para poder soportar la producción de más
shampoo en barra. Además, el negocio al principio va a lanzar shampoos en barra de sábila,
palta y manzanilla, pero después va a lanzar otros tipos shampoo como de arroz según las
4
necesidades de nuestros clientes, lo que generaría una diversificación de productos que
generarían mayores ventas sin necesidad de incrementar nuestros gastos, porque estaríamos
utilizando los mismos insumos naturales y solo añadiendo el aceite del tipo de shampoo,
como se mencionó líneas arriba, según la necesidad del cabello del cliente. También, se va
a seguir mejorando los procesos de automatización de la producción como la reducción del
tiempo de elaboración del producto con la practicidad y experiencia adquirida por los socios
dentro de un año, y comprando nuevas máquinas que nos ayuden en el proceso de producción
como batidora industrial, congeladora y licuadora industriales. Asimismo, se va a contar con
una inversión pequeña que sería buscada por medio de financiamiento de una institución
bancaria para la producción de los productos. Por otro lado, en cuanto al apoyo de tecnología,
vamos a crear una página web que va a estar enlazada con nuestras redes sociales y vamos a
promover a tener una comunidad con nuestros usuarios con la finalidad de reforzar nuestra
relación. También, tendremos el apoyo de nuestros usuarios por medio de recomendaciones,
ya que al brindarle un producto de calidad logrará una satisfacción por parte de nuestros
clientes y multiplicaremos nuestras ventas por medio del marketing de boca a boca.
Finalmente, para validar el contenido de nuestro producto contaremos con la certificación y
apoyo de un ingeniero químico que nos ayude en mejorar la calidad de nuestro producto,
proveedores de materia prima que nos brinden los insumos en menor precio sin perder
calidad y distribuidores como Glovo y Olva Courier que nos ayuden a disminuir nuestro
tiempo de entrega.
3 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS

3.1 Descripción del problema que asumimos tiene el segmento o usuario
En la actualidad, las mujeres están constantemente en búsqueda de productos que cuiden su
cabello y muchas veces tienen que juntar ciertos productos o utilizar productos derivados de
un insumo natural, debido a que los productos convencionales les generan un daño en el
cuero cabelludo. Entonces, es ahí donde nace la necesidad por parte de ellas de lograr
encontrar un producto que cuide su cabello y que a la vez no le genere algún daño en el
futuro.
5
3.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del problema
Hipótesis del problema.
El problema que se pretende validar en el presente trabajo es las personas no encuentran

alternativas de productos para el cuidado de su cabello que los proteja y no los maltrate al
mismo tiempo.
Estructura de entrevista para cada segmento.
Para el presente trabajo, se ha elaborado 40 entrevistas a mujeres modernas que tienen de 25

a 55 años de edad de nivel socioeconómico A, B y C que se preocupen por el cuidado de su
cabello y residan en Lima y se ha planteado los siguientes objetivos.
❖ Saber si realmente se preocupan por el cuidado de su cuero cabelludo.

❖ Saber si realmente valoran que los productos sean naturales.
❖ Saber cuáles son los shampoo que suelen comprar.
❖ Saber si aceptan que los productos convencionales generan maltrato y caída en el
cuero cabelludo.
❖ Saber si consideran que el problema de caída en el cabellos y maltrato del cuero
cabelludo suele sucederles a muchas mujeres.
Para esto, se ha elaborado el siguiente cuestionario de preguntas tanto para las mujeres
que han sufrido caída en el cabello como para las mujeres que han tenido maltrato del
cuero cabelludo con la finalidad de validar el presente problema.
Preguntas para la entrevista
1. ¿Qué productos suelen comprar para tu aseo personal?

2. ¿En qué lugares compras tus productos de aseo personal?
3. ¿Sueles valorar que los productos que compras sean naturales?
4. ¿Utilizas tintes para el cabello? ¿Cada cuánto tiempo te aplicas estos productos?
5. ¿Consideras que es muy importante el cuidado del cabello?
6. En caso consideres que sí, ¿Qué sueles hacer para cuidar tu cabello?
7. ¿Cuál es el shampoo que sueles comprar y con qué frecuencia?
8. ¿Qué opinión tienes de los shampoos convencionales?
9. ¿Has tenido algún problema con tu cabello en estos últimos años?, cuéntanos ¿qué
pasó?
6
10. ¿Consideras que este problema suele sucederles a muchas personas?
Enlace de las entrevistas:

SEGMENTO 1: Mujeres con problemas de caída del cabello
https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1-
fWTPFVIVsCI8Ztz2Lb7F3nf2dZCPaBu
SEGMENTO 2: Mujeres que tienen irritación en el cuero cabelludo

https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1jNnPgkzAzLhbt1dsAEU2IO81uhGHcS
JK
3.1.2 Análisis e interpretación de los resultados

Resultados:
Al realizar las entrevistas, se obtuvieron los siguientes resultados que la mayoría de las
personas suele utilizar para su aseo personal el shampoo, jabón y pasta dental, y suelen
comprarlos en supermercados o salones de belleza. Casi todos los entrevistados mencionaron
que valoran que los productos sean naturales por el hecho de que generan un mejor cuidado;
sin embargo, opinaron que la mayoría de shampoo tiene productos químicos. También,
muchos de los entrevistados solían utilizar tintes cada 3 a 4 meses. Por otro lado, todos los
entrevistados consideraron que sí valoran el cuidado de su cabello por el hecho de que genera
mejor presencia o imagen y suelen utilizar ampollas, shampoo sin sal, tratamientos y
mascarillas para el cabello para su cuidado. La mayoría de los entrevistados mencionó que
suelen utilizar shampoo de marcas como Dove, Head and Shoulders, shampoo sin sal y
cativa y suelen comprarlo por frascos de 3 a 4 semanas. Todos los entrevistados mencionaron
que consideran que los shampoo convencionales generan maltrato en el cabello, ponen el
cabello frágil, generan caspa, se reseca el cabello, tienen demasiada sal y producen caída en
el cabello. Además, mencionaron que suelen tener ventas en su mayoría por la gran inversión
en publicidad y falta de información. Ellas mencionaron que han tenido problemas como la
caída y caspa por usar shampoo convencionales, por estrés, por embarazo y por hacerse
demasiados laceados. Finalmente, consideraron que este problema suele suceder a muchas
personas principalmente por falta de información y hacer demasiados cambios de shampoo.
7
Análisis e interpretación:
Al analizar los resultados, se puede llegar a la conclusión de que el problema de la caída del
cabello y maltrato del cuero cabelludo suele suceder a todas las mujeres principalmente por
usar shampoo convencionales, por tener estrés y usar demasiados químicos en el cabello.
Además, todos los entrevistados consideraron de suma importancia el cuidado del cabello
por generar una mejor imagen personal, por lo cual suele hacerse tratamientos para cuidarlo.
También, los entrevistados nos indicaron que valoran los productos sean naturales por el
hecho de que la mayoría de shampoo tienen demasiado químicos.
8
3.2 Descripción del segmento de cliente o usuario al que va dirigido
Segmento A: ‘‘Mujeres con Problemas en el cabello’
Tabla 1
Emphaty Map 1
LO QUE DICE LO QUE PIENSA
● Usar Aceite de Argán ayuda a cuidar las ● Tendría un cabello más brilloso si usara
puntas. productos sin químicos
● El tratamiento de Botox me deja suave ● Evitaría la caída de mi cabello.
el cabello ● Podría dejar de tener un cabello graso.
● El usar tinte me maltrata las puntas del ● El usar shampoos adecuado hace que
cabello crezca más rápido el cabello.
● Las mascarillas de arcilla para el cabello ● Mientras más natural es el shampoo
ayudan a la hidratación de este mejor cuidado tengo mi cabello.
● Los shampoos tradicionales quiebran el
cabello
● Las cremas para cabello me ayudan a
controlar el frizz y a tenerlo más
hidratado.
LO QUE HACE LO QUE SIENTE
● Trata de buscar la mejor respuesta a su ● Preocupada

problema. ● Pensativa
● Se tocan el cabello al hablar de una ● Avergonzada
situación ● Ansiosa
● Se siente familiarizada con el tema. ● Desconfiada
● Compran productos sin sal
● Comprar productos amigables con el
medio ambiente
● Compran productos en base a su precio
● Compran productos convencionales
9
Nota: Se presenta cuáles son los pensamientos y acciones que las mujeres realizan y tienen al contar con
problemas en el cabello. De esta forma podemos identificar qué es lo que sienten al tener estos problemas y
que es lo que esperan obtener de un producto.
Insights:
Las mujeres creen que si no sale espuma no es shampoo de calidad.
Muchas mujeres consideran que, si un shampoo no bota espuma suele ser un

shampoo de mala calidad, por lo cual no suelen comprarlo. Se considera un insight,
porque es una verdad oculta en la mente de las mujeres.
Las mujeres suelen comprar un shampoo más por el olor que por las
propiedades que contiene.
Las mujeres prefieren comprar más un shampoo que huela bien, ya que piensan que
por el olor pueden determinar si el producto es beneficioso para el cabello.
10
Segmento B: ‘‘Mujeres que utilizan shampoos sin aditivos’’
Tabla 2
Emphaty Map 2
LO QUE DICE LO QUE PIENSA
● Usar de aceites de argán y coco

ayudan a hidratar el cuero
● Tendría un cabello mejor cuidado si
cabelludo.
empezara a usar productos sin sal.
● El tratamiento de Botox me deja
● Tendría un cuero cabelludo bien
suave el cabello
cuidado.
● Los shampoos convencionales me
● Mientras más caro es el shampoo mejor
sacan caspa
cuidado lo tendré
● Debería haber shampoos para cada
tipo de cabello.
● Decolorarse el cabello causa
irritación en el cuero cabelludo.
LO QUE HACE LO QUE SIENTE
● Se tocan el cabello ● Preocupada

● Compran productos según la ● Dudosa
publicidad en TV. ● Nerviosa
● Compran productos ● Ruborizada
convencionales. ● Tristeza
● No están satisfechas con el estado
de su cabello.
Nota: Se presenta cuáles son los pensamientos y acciones que las mujeres que utilizan shampoo sin aditivos
realizan y tienen al contar con problemas en el cabello. De esta forma podemos identificar qué es lo que sienten
al tener estos problemas y que es lo que esperan obtener de un producto.
11
Insight:
Los productos naturales para el cuidado de cabello son caros
La mayoría de las mujeres relacionan que para mantener un cabello bien cuidado se
tiene que incurrir a tratamientos costosos. Se considera un insight, ya que existen una
variedad de tratamientos naturales de costos no tan excesivos.
Los shampoos que no contienen sal, tampoco tienen químicos
Las mujeres creen que al comprar shampoos sin sal están evitando cualquier uso de
componente químico. Se considera un insight porque no todos los shampoos sin sal
son orgánicos, ya que algunos tienen insumos industrializados.
3.2.1 Determinación del Tamaño de Mercado

Para determinar el tamaño de mercado de los Champús orgánicos, se tomará como referencia
fuentes secundarias, como es el caso del informe del CPI publicada en el mes de abril del
2019. Con respecto, al área geográfica en la cual se comercializará es en Lima Metropolitana.
Por otro lado, el rango de edad que oscila nuestro mercado objetivo es de 25 a 55 años del
nivel socioeconómico A, B y C.
Estimación del Tamaño del Mercado
Para estimar el tamaño de mercado, se realizará el análisis de dos segmentos de mercado:
- Segmento 1: Mujeres con problemas en el cabello.

- Segmento 2: Mujeres que usan shampoos sin aditivos.
Tabla 3
Tamaño de Mercado
Geográfica Demográfica Psicográfica Conductual

Lima Metropolitana -Edad -NSE Consumo de
-Género -Estilo de Vida productos naturales
Nota: En esta tabla se presenta las características para segmentar nuestro mercado objetivo.
12
Como primer criterio obtuvimos información sobre el número de habitantes en Lima
Metropolitana, el cual representa el 50,6% del total de habitantes de en nuestro país.
Figura 2.Tamaño de Mercado. Cantidad de habitantes de Lima Metropolitana. Por CPI 2019
http://www.cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_peru_201
905.pdf pág. 7
El rango de edad oscila de 25 a 55 años de la población de Lima Metropolitana, los cuales

representan el 45.2%.
Figura 3. Tamaño de Mercado. Población de Lima Metropolitana segmentado por edad. Por CIP 2019.
http://www.cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_pe
ru_201905.pdf pág. 9
13
A continuación, se presentará un cuadro resumen donde se mostrará la cantidad de mujeres
de Lima Metropolitana segmentado por edades de 25 a 55 años. El cual representa el 57,50%
Figura 4.Tamaño de Mercado. Población de Lima Metropolitana por sexo y edad. Por CIP 2019.
http://www.cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_peru_201905.pdf
pág. 9
Así mismo, se presentará el porcentaje de que corresponden al nivel socioeconómico en la

cual nos enfocaremos, en este proyecto tomaremos en cuenta al nivel socioeconómico A, B
y C el cual representa en 70,30% de toda Lima Metropolitana.
Figura 5.Tamaño de Mercado. Población de Lima Metropolitana por sexo, edad y NSE. Por CIP 2019.
http://www.cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_peru_201905.pdf
pág. 10
Así mismo, según Arellano estilo de vida Moderno está representado por el 28%, este estilo
de vida se caracteriza por ser trabajadoras y tienen cierto interés a la moda y tendencias. Por
otro lado, para segmentar de manera adecuada a nuestro mercado recopilamos información
de la Asociación Internacional Unión para el Biocomercio Ético, la cual menciona que más
14
del 80% de peruanos prefieren consumir productos naturales, dentro de los productos que se
encuentran están los alimenticios, bebidas y cosméticos para el cuidado personal.
Sin embargo, con respecto al problema que tiene nuestro segmento sobre la caída del cabello,
se encontró información la dermatóloga de EsSalud, Giuliana Nieto, menciona que cerca del
50% de mujeres jóvenes sufren de calvicie y el rango de edad oscila desde los 20 a 40 años.
En cuanto a nuestro segundo problema sobre la irritación del cuero cabelludo, Eucerin a
través de estudios menciona que el alrededor del 60% de las mujeres presentan cueros
cabelludos sensibles y dentro de las principales causas es por el uso de productos químicos
presente en champús. Sin embargo, con respecto al problema que tiene nuestro segmento
sobre la caída del cabello, se encontró información la dermatóloga de EsSalud, Giuliana
Nieto, menciona que cerca del 50% de mujeres jóvenes sufren de calvicie y el rango de edad
oscila desde los 20 a 40 años y de irritación del cuero cabelludo, Eucerin a través de estudios
menciona que el alrededor del 60% de las mujeres presentan cueros cabelludos sensibles y
dentro de las principales causas es por el uso de productos químicos presente en champús en
promedio el 55% de las mujeres tienen problemas en su cabello. Por otro lado, para
segmentar de manera adecuada a nuestro mercado recopilamos información de la Asociación
Internacional Unión para el Biocomercio Ético, la cual menciona que más del 80% de
peruanos prefieren consumir productos naturales, dentro de los productos que se encuentran
están los alimenticios, bebidas y cosméticos para el cuidado personal.
https://elcomercio.pe/opinion/rincon-del-autor/votos-estilos-vida-rolando-arellano-270554
https://rpp.pe/economia/economia/mas-del-80-de-peruanos-prefieren-productos-naturales-
y-del-comercio-justo-noticia-484940
http://www.essalud.gob.pe/essalud-advierte-que-casos-de-calvicie-aumentan-en-mujeres-
jovenes/
https://www.eucerin.pe/problemas-de-la-piel/scalp-and-hair-problems/cuero-cabelludo-
sensible-e-irritado
Con la información recolectada con anterioridad se procederá realizar el tamaño de

muestreo, así mismo esta información será utilizada para ambos segmentos de mercados.
15
SEGMENTO 1: ‘‘Mujeres con problemas en el cabello’’
Figura 6.Tamaño de Mercado. Mujeres con problemas en el cabello de Lima Metropolitana NSE A, B y C con
estilo de Vida Moderno de 25 a 55 años de edad. Elaboración Propia
En conclusión, son un total de 499,279 habitantes representando 4.72% de la población de

Lima Metropolitana.
16
SEGMENTO 2: ‘‘Mujeres que usan shampoos sin aditivos’’
Figura 7. Mercado. Mujeres que usan shampoos sin aditivos de Lima Metropolitana NSE A, B y C con
estilo de Vida Moderno de 25 a 55 años de edad. Elaboración Propia.
En conclusión, son un total de 726,224 habitantes representando 6.86% de la población de

Lima Metropolitana.
Valor de Mercado
Para poder realizar el valor del mercado, se hallará el precio promedio con respecto a la
competencia que ofrece champús en barra en el mercado peruano, las cuales se mostrarán a
continuación.
Tabla 4
Precio de Competidores
COMPETIDORES PESO PRECIO S/.

JR. LIGGET’S 99gr. 35.00
RAÍCES 75gr. 25.00
NAZHIA 50gr. 40.00
LUSH 90gr. 50.00
VIDAECO 80gr. 25.00
PASHOO 75 gr. 20.00
Nota: Se presenta nuestros principales competidores mostrando los precios de sus productos así como el tiempo
de duración y el tamaño que tienen.
17
SEGMENTO 1: ‘‘Mujeres con problemas en el cabello’’
Tabla 5
Frecuencia de uso de Shampoo del segmento: Mujeres con problemas en el cabello
CANTIDAD DE MERCADO 499,279 Habitantes

POTENCIAL
PRECIO S/.20.00
FRECUENCIA 75gr. Cada 3 meses
Nota: En esta tabla se presenta cual es nuestra cantidad de mercado potencial teniendo en cuenta nuestro
segmento mostrando el precio y duración de nuestro producto así como el tamaño
- 99,279 mujeres x 4 veces al año = 1,997,116 shampoos sólidos anuales

- 1,997,116 shampoos sólidos anuales x 20.00 soles = 39, 942,320.00 soles
anuales
- El valor del mercado es 39, 942,320.00 soles anuales para el primer
segmento.
SEGMENTO 2: ‘‘Mujeres que usan shampoos sin aditivos’’
Tabla 6.
Frecuencia de uso de Shampoo del segmento: Mujeres que usan shampoos sin aditivos
CANTIDAD DE MERCADO 726,4224 Habitantes

POTENCIAL
PRECIO S/.20.00
FRECUENCIA 75gr. Cada 3 meses
Nota: En esta tabla se presenta cual es nuestra cantidad de mercado potencial teniendo en cuenta nuestro
segmento mostrando el precio y duración de nuestro producto así como el tamaño
❖ 726, 224 mujeres x 4 veces al año = 2,904,896 shampoos sólidos anuales

❖ 2,904,896 shampoos sólidos anuales x 20.00 soles = 58,097,920.00 soles
anuales
❖ El valor del mercado es 58, 097,920.00 soles anuales para el segundo
segmento.
18
3.3 Descripción de la solución propuesta
Presentamos el lienzo de la propuesta de valor para nuestro primer segmento:
SEGMENTO 1: “Mujeres con problemas en el cabello”
Figura 8. Mapa de Valor del Segmento 1: Mujeres con problemas en el cabello. Elaboración Propia.
- TRABAJOS DEL CLIENTE:
En este cuadrante, se identificaron actividades que el cliente pasa para poder conseguir un
cuidado capilar adecuado. Dentro de estos pasos encontramos los siguientes:
❖ Buscar Información: Esta actividad, requiere de tiempo tanto para las personas que tratan
su problema de manera casera o para los que buscan atención de una persona profesional
debido a que estas tienen que saber que productos están utilizando o deben utilizar y si
estos tendrán algún efecto en ellas o no.
❖ Comparar beneficios para su cabello: Las personas tienden a comparar los productos
según sus beneficios. Esto es un punto importante ya que influye mucho con su compra.
❖ Buscar productos confiables: Buscan productos que tengan buena reputación o buenos
comentarios por parte de las personas. Esto va a influir bastante al momento de realizar
una compra ya que estos comentarios o reputación que la marca adquiere es muy
influyente.
19
❖ Comprar variedad: Los clientes relacionan variedad de productos con una marca exitosa.
Es decir, si la marca tiene más de un tipo de productos, esto se debe a existe una alta
demanda y por tal es exitosa en el mercado. Este pensamiento también es muy influyente
para las personas al momento de adquirir un producto. Por otro lado, está también tienden
a comprar varios tipos de productos para ver cuál o cuáles son los más beneficiosos.
- ALEGRÍAS:
❖ Cabello Fuerte: Las mujeres quieren tener un cabello fuerte que no se vea débil o que
pueda se quebrar fácilmente.
❖ Cabello Brilloso: Las mujeres también son felices si tienen un cabello brilloso ya que
esto refleja un cabello saludable. Un cabello opaco generalmente se relaciona a un mal
cuidado por lo que buscan productos que les dejen el cabello brilloso, pero no grasoso.
❖ Cabello Hidratado: Tener un cabello hidratado genera gran felicidad entre las mujeres
ya que muestra que el cabello está bien cuidado. Esto va a la par con el cabello brilloso
ya que ambos son muestra de un cabello sano.
❖ Cabello Suave: Tener un cabello suave y no enredado genera alegría a las mujeres ya
que muestra que el cabello está bien lavado y esto se relaciona directamente con el
producto que estas usan para que su cabello se mantenga de esta forma.
❖ Buen olor del Cabello: Un cabello que huele bien genera no solo alegría en las personas,
sino confianza. Es por lo que buscan productos que tengan un buen olor y con bastante
variedad.
❖ Cabello sin Frizz: Este es uno de los problemas más comunes que sufren todas las
mujeres ya que tiene varias causas. Por este motivo, no tenerlo causa gran alegría entre
las mujeres y más si tienen un producto que ayude a solucionarlo.
- FRUSTRACIONES:
❖ Puntas Dañadas: El daño de puntas o puntas abiertas es una de las causas por las que las
mujeres sienten frustración, ya que refleja un mal cuidado de su cabello o que esté débil
y, generalmente, recurren a cortarse el cabello la cual es una manera rápida de solucionar
el problema estéticamente pero no con un tratamiento.
❖ Aparición de psoriasis: La psoriasis es una enfermedad que aparece debido a la
resequedad del cuero cabelludo por el mal lavado y sequedad de esté. Es un hongo que
aparece como una irritación que genera picazón, así como el desprendimiento de piel
20
seca (escamas). Esto es frustrante al ser vergonzoso y se malinterpreta con suciedad, sin
embargo, es una enfermedad muy común.
❖ Irritación de cuero cabelludo: Esto es porque el cuero cabelludo es sensible, esto puede
ser producido por productos que son muy agresivos o que contienen químicos que la piel
no soporta. Esta picazón es la que causa incomodidad en las personas ya que, no solo es
vergonzoso, sino que en algunos casos causa heridas en el cuero cabelludo.
❖ Cambiar constantemente de shampoo: Es frustrante tener que cambiar constantemente
de productos porque estos no cumplen con tus expectativas o te dan la satisfacción que
uno desea. Por tal motivo, las mujeres cambian de productos hasta encontrar su producto
ideal, pero el proceso es tedioso y estresante.
❖ Caída de cabello: Es un problema que todas las personas tienen, pero es más notorio en
las mujeres. Las mujeres tienden a quejarse o molestarse por la caída de cabello
constante. Esto se debe a que el cuero cabelludo está irritado por lo general, las mujeres
buscan tratamientos especiales o naturales, pero estos son muy costosos o toman mucho
tiempo realizarlos.
❖ Gastar mucho dinero en tratamientos: Las mujeres gastan mucho tiempo y dinero en
realizar y buscar tratamientos para poder tener un cabello más saludable. Estos
tratamientos pueden encontrarse mediante un experto, por tutoriales que encuentran en
internet, por un familiar o recomendaciones de un conocido. En todos estos casos se
gasta gran cantidad de dinero y siempre está la duda de que, si será efectivo o no ya que
cada cabello reacciona diferente a los componentes que estos tratamientos tienen.
❖ Encontrar un tipo de tratamiento adecuado: Encontrar el tratamiento adecuado toma
mucho tiempo. Es posible que nunca encuentren un tratamiento que te llegue a convencer
del todo. Es tedioso y cansado por lo que les causa frustración.
ENCAJE
PROPUESTA DE VALOR: Shampoo Sólido Natural
- CREADORES DE ALEGRÍAS: En este bloque, vamos a mencionar todos los

motivos por el cual nuestro producto generaría alegrías a nuestros clientes:
❖ Uso de aceite de coco: El aceite de coco el aumento de proteína del cabello. Desde
la antigüedad se ha utilizado para tratar la caída de cabello, sirviendo como
acondicionador hidratante del cabello.
21
❖ Uso de aceite de argán: El aceite de argán contiene vitaminas, minerales y
componentes saludables que ayudan a reparar las puntas quebradas y evitar la
sequedad del cuero cabelludo.
❖ Uso aceite de almendras: Es rico en vitaminas A, B1, B6 y E las cuales son
beneficiosas para el cuidado de cabello permitiendo el fortalecimiento de las puntas,
el tratamiento de la caspa y la prevención de la caída de este mismo.
❖ Uso de aceite de jojoba: Es bueno para el cabello seco y cuero cabelludos, ya que
hidrata y colabora en la circulación sanguínea rejuvenece los folículos pilosos y
estimulando el crecimiento del cabello.
❖ Variedad de aromas: Nuestros clientes buscan un producto con gran variedad,
nosotros le brindaremos una variedad de aromas relajantes para que nuestro cliente
esté satisfecho con nuestro producto.
- ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES:
❖ Insumos para la hidratación del cabello: Al ver que los posibles clientes necesitan
productos que hagan que el cabello se mantenga hidratado, nuestro producto está
realizado en base a una variedad de aceites naturales que son buenos para el cuidado
capital, la hidratación del cabello y el cuero cabelludo.
❖ Garantía del producto: Daremos una garantía del producto, si este viene con una falla
o no es el producto que el cliente pidió, se les regalará ese shampoo adicional al
nuevo que se le entregará. Esto le dará la seguridad al cliente de que la marca se
preocupa por ellos y su economía. Con esto, los clientes sentirán que no están
perdiendo dinero y tiempo.
❖ Presupuesto al alcance del cliente: Nuestro producto tendrá un precio accesible de
acuerdo con el mercado. Esto generará no solo confianza en el cliente, sino que le
permitirá poder adquirirlo ya que nos preocupamos por su economía y el cuidado de
su cabello.
❖ Asesorías respecto al tipo de cabello: Nosotros no solo brindaremos un producto,
nosotros queremos dar una experiencia de compra. Es por eso, que brindamos
asesorías para el uso de nuestros shampoos según el tipo de cabello, así como tips
para un cuidado mejor del mismo. Esto dará a los clientes ese acercamiento y
sentimiento de que nosotros no somos más que una marca, somos una comunidad.
22
- PRODUCTOS Y SERVICIOS:
❖ Comunidad: Nosotros vamos a formar una comunidad en donde los propios clientes
y posibles clientes podrán compartir con nosotros y entre ellos experiencias para que
ellos puedan tener un mejor producto.
❖ Uso de medios digitales para brindar información: Estamos presentes en varias
plataformas lo que nos permitirá tener mayor alcance con otras personas, así ellos
contactarnos y poder pedir productos.
❖ Shampoo sólido 100% natural: Nuestro producto es 100% natural no cuenta con
parabenos ni químicos. Esto es beneficioso para las personas que están buscando un
producto libre de todo tipo de químicos que produzcan distintos tipos de problemas
para el cabello.
❖ Variedad de productos: Vamos a contar con una variedad de productos de distintos
olores, colores y formas lo que será llamativo para los clientes.
❖ Producto validado por un especialista: Este producto estará validado por un Ingeniero
de Químico y especialistas que garanticen que el producto está libre de químicos y
parabenos, siendo apto para el uso personal de las personas.
Presentamos el lienzo de la propuesta de valor para nuestro segundo segmento:
SEGMENTO 2: “Mujeres que usan shampoos sin aditivos”
Figura 9. Mapa de Valor del Segmento 2: Mujeres que usan shampoos sin aditivos. Elaboración Propia.
23
- TRABAJOS DEL CLIENTE:
En este cuadrante, se identificaron actividades que el cliente pasa para poder conseguir un
cuidado capilar adecuado. Dentro de estos pasos encontramos los siguientes:
❖ Busca de precios: Esta actividad requiere tiempo ya que tienen que buscar productos
que sean 100% libres de aditivos y que estén al alcance de sus posibilidades
económicas.
❖ Escucha de Recomendaciones: Esta actividad es una de las más importantes ya que
la mayoría de las personas se dejan influenciar por el boca a boca o de
recomendaciones de personas de confianza. Es uno de los métodos de marketing por
el cual productos nuevos se hacen conocidos.
❖ Revisión del contenido del producto: Que el producto indique sus ingredientes y
manera de uso influye mucho en la compra de este segmento ya que es ahí en donde
ellos podrán verificar que el producto no contiene aditivos.
❖ Buscar distintas presentaciones: Los clientes relacionan variedad de productos con
una marca exitosa. Es decir, si la marca tiene más de un tipo de productos, esto se
debe a que hay bastante demanda por lo tanto es exitosa. Este pensamiento también
es muy influyente para las personas al momento de adquirir un producto. Por otro
lado, está también tienden a comprar varios tipos de productos para ver cuál o cuáles
son los más beneficiosos.
- ALEGRÍAS:
❖ Cabello sin irritaciones: Las mujeres se sienten alegres cuando el shampoo que
compraron no les causa ningún malestar en el cuero cabelludo como irritaciones, que
es uno de los problemas que sufren más al momento de probar un producto nuevo.
Esto se presenta como picazones.
❖ Cabello sin rotura capilar: Uno de los problemas que sufren más las mujeres es que
el cabello se les parte. Por lo que tener un cabello fuerte es sinónimo a que no hay
puntas partidas lo que genera alegría en ellas.
❖ Cabello sin alergias en el cuero cabelludo: Generalmente los químicos presentes en
lo shampoos causas alergias en algunos clientes o que se presenta como picazón e
irritación de la piel hasta aparición de furúnculos. Es por este motivo que, si el
producto no les causa ninguna reacción alérgica, esto causa alegría en los clientes.
24
❖ Cabello Nutrido: Las mujeres presentan alegría al sentir su cabello nutrido ya que
esto refleja que está bien cuidado.
❖ Cabello Hidratado: Refleja un cabello joven y limpio por lo que es causa de alegría
entre las mujeres.
- FRUSTRACIONES:
❖ Alteración a un cabello opaco: por lo general, un cabello opaco es considerado como
un cabello maltratado por lo que esto genera cierta frustración entre las mujeres ya
que todas buscan que su cabello siempre este bien cuidado.
❖ Irritación de Ojos: Muchos de los shampoos comerciales tienden a irritar los ojos por
lo que genera gran molestia entre las personas ya que hace arder los ojos. Esto se
debe a que la mayoría de estoy contiene químicos por lo que hace que las clientas se
sientas de mal humor.
❖ Aparición de Eccemas: El eccema una reacción alérgica a algunos químicos o
sustancias que se encuentran en algunos de los shampoos comunes en el mercado.
Esta causa picazón y es muy molestosa ya que también genera vergüenza con su
apariencia.
❖ Aparición de grasa en el cabello: El sudor causas muchas veces que el cabello quede
grasoso y no todos los shampoos dejan el cabello libre de esto. Es por esto por lo que
las mujeres buscan un producto que deje su cabello sin grasa pero que mantenga el
brillo ya que su cabello grasoso hace sentir a las mujeres con poca higiene.
❖ Gastar en productos costosos: Es muy común que las clientas piensen que un
producto con precio alto refleja un buen producto, pero la realidad es que es frustrante
adquirir un producto con un precio tan alto y que este no solucione tus problemas ya
que sientes que perdiste dinero.
ENCAJE
PROPUESTA DE VALOR: Shampoo Sólido Natural
- CREADORES DE ALEGRÍAS: En este bloque, vamos a mencionar todos los

motivos por el cual nuestro producto generaría alegrías a nuestros clientes:
❖ Uso de aceite de coco: El aceite de coco sirve para el cuidado capilar y desde la
antigüedad se ha utilizado para tratar la caída de cabello, para cuidarlo ya que el
cabello pierde proteínas, sirve como acondicionador y ayuda a retener humedad lo
que hidrata el cabello y protege de que esté se quiebre.
25
❖ Uso de tensioactivo de coco: Es un causante de alegrías ya que es un derivado del
coco que ayuda a limpiar el cabello y lo mantiene cuidado. De la misa forma, es un
insumo natural lo que genera una gran satisfacción entre nuestros clientes.
❖ uso aceite de palta: Es rico en vitaminas A, B1, B6 y E las cuales son muy
beneficiosas para el cuidado de cabello lo cuales permiten a darle brillo al cabello,
repara y ayuda a fortalecer las puntas, ayuda a tratar la caspa, estimula el crecimiento
del cabello y ayuda a prevenir la caída de este mismo.
❖ uso de aceite de jojoba: Es bueno para el cabello seco ya que lo hidrata; así mismo,
también sirve para el cuidado del cuero cabelludo y lo mantiene fuerte.
❖ variedad de aromas: Ya que nuestros clientes buscan un producto con gran variedad,
nosotros le brindaremos una variedad de aromas relajantes y otras para que nuestro
cliente esté satisfecho con nuestro producto.
❖ Variedad de presentaciones: Es un generador de alegrías ya que los clientes siempre
buscan distintos olores o especificaciones en sus productos que hacen que se sientan
únicos con ellos. Tener un producto con un olor y diseño que va de acuerdo con tu
estilo genere gran alegría.
- ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES:
❖ Restaurador de Luminosidad Natural: Nuestro producto hace que el cabello recupere
su brillo natural y que permanezca limpio. Muchos confunden brillo con grasa lo cual
está mal ya que un cabello bien cuidado mantiene su brillo natural sin necesidad de
utilizar otros productos.
❖ Producto sin Sulfato: Nuestro producto es libre de sales o sulfatos lo que genera gran
alivio ente nuestras clientas ya que el sulfato reseca el cabello y también genera
alergias en algunos cueros cabelludos ya que cada piel es diferente.
❖ Presupuesto al alcance del cliente: Nuestro producto tendrá un precio accesible de
acuerdo con el mercado. Esto generará no solo confianza en el cliente, sino que le
permitirá poder adquirirlo ya que nos preocupamos por su economía y el cuidado de
su cabello.
❖ Asesorías respecto al tipo de cabello: Nosotros no solo brindaremos un producto,
nosotros queremos dar una experiencia de compra. Es por esto por lo que brindamos
asesorías para los tipos de cabello y que shampoos deben usar, así como tips para un
26
cuidado mejor del mismo. Esto dará a los clientes ese acercamiento y sentimiento de
que nosotros no somos más que una marca, somos una comunidad.
- PRODUCTOS Y SERVICIOS:
❖ Comunidad: Nosotros vamos a formar una comunidad en donde los propios clientes
y posibles clientes podrán compartir con nosotros y entre ellos experiencias y
comentarios para que ellos puedan tener un mejor producto.
❖ Uso de medios digitales para brindar información: Estamos presentes en varias
plataformas lo cual nos permitirá tener mayor alcance con otras personas así ellos
contactarnos y poder pedir productos.
❖ Variedad de productos: vamos a contar con una variedad de productos de distintos
olores, colores y formas lo que será llamativo para los clientes.
❖ Producto validado por un especialista: Este producto estará validado por químicos y
especialistas que garanticen que el producto está libre de químicos y parabenos y que
es apto para el uso de las personas y que no cuente con ninguna sustancia que sea
perjudicial para el ambiente y la piel.
Breve descripción de la solución propuesta

La solución que realizamos es la elaboración de champús en barra 100% orgánicos para
mujeres a base de aceites esenciales como el argán, coco, almendras y jojoba; los cuales
nutren al cabello y evita la caída del cabello como la irritación en el cuero cabelludo. Así
mismo, se les entregó una muestra a veinte personas, de las cuales se les entrevistó para que
brinden su apreciación respecto al producto, los shampoos entregados fueron las de
manzanilla y anís. Con respecto a la retroalimentación recibida por parte de los entrevistados
fueron que los aceites naturales mencionados son beneficiosos para el cuidado del cabello,
así mismo dijeron que la presentación en barra es una forma de cuidar al medio ambiente
tanto de plásticos como el uso de químicos. En cuanto a la forma del champú nos dijeron
que implementemos más colores pasteles y que quitemos las hierbas de manzanilla y anís,
ya que visualmente no se ve higiénico para un producto que se aplicará en el cabello. Por
último, en cuanto al empaque del champú nos mencionaron que sea portable, ya que ellas
prefieren llevarlo a cualquier lugar como el gimnasio, viaje, etc. Así mismo nos informaron
que utilicemos materiales ecofriendly para el empaque y colores llamativos.
27
El objetivo de este experimento es identificar, a través de la experiencia del cliente al utilizar
nuestros champuses, así mismo las opiniones que reflejan cuando les mencionamos las
características que contiene nuestro producto.
Figura 10. Shampoo sólido natural Pashoo. Elaboración Propia.
Link de la validación de las soluciones:

https://drive.google.com/drive/folders/19w1K63YkUn3_zJCbQupJptRNIuKrDD7J
3.3.1 Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC)
Clientes:
Las mujeres de 25 a 55 años que hayan tenido problemas en el cabello y también aquellas
que utilizan shampoos sin aditivos
Propuesta de valor
Los consumidores necesitan un producto con una composición natural.
Los consumidores necesitan un producto que solucione su caída del cabello.
Los consumidores necesitan un producto que sea no nocivo para el cabello.
Los consumidores prefieren que el shampoo sea sólido en barra.
28
Canales
La página web y redes sociales nos servirán para difundir nuestro producto.
Las ferias ecológicas van a aceptar que nuestro se vendan en sus establecimientos.
El delivery nos permitirá llevar nuestro producto al cliente.
Relación con el cliente:
Los clientes necesitan que exista un trato personalizado.
El consumidor necesita participar en una comunidad con personas que tengan el mismo
problema.
Fuentes de ingreso:
Conseguiremos ingresos por la venta directa de shampoo en barra.
Conseguiremos ingresos por delivery.
Recursos clave:
Vamos a necesitar equipos y maquinarias para la fabricación de shampoo.
Se va a necesitar una planta de producción para operar el negocio.
Se va a necesitar una fórmula del producto para su elaboración.
Se va a necesitar trabajadores para poder realizar el producto.
Se va a necesitar insumo para la elaboración del shampoo en barra.
Vamos a necesitar una página web para difundir nuestro producto.
Se va a necesitar redes sociales para poder realizar el producto.
Actividades clave:
Va a ser posible producir nuestro producto con los insumos utilizados.
29
Va a ser posible distribuir nuestros productos por medio de ventas directas y ferias.
Va a ser posible tener una adecuada rotación de inventarios.
Va a ser posible realizar un adecuado plan de marketing en redes sociales.
Va a ser posible actualizar constantemente la página web y redes sociales.
Socios clave:
Nos conviene tener como distribuidores a empresas Courier para el traslado de nuestro
producto.
Nos conviene tener como distribuidor en punto de venta presencial a las Tiendas Ecológicas.
Nos conviene tener proveedores de insumos de calidad para la producción.
Estructura de costos:
Nuestros ingresos van a cubrir nuestros costos.
3.3.2 Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de negocio propuesto

A continuación, se presentará un cuadro donde se verá reflejados los bloques del CANVAS
como la propuesta de valor, clientes, canales, ingresos, relaciones con el cliente y aliados.
30
Asimismo, se presentarán los experimentos y la descripción de cada método con las métricas a evaluar y sus evidencias de cada experimento
con sus respectivos resultados
Figura 11.Propuestas de Experimentos de la propuesta de Valor. Elaboración Propia.
31
Figura 12.Propuestas de Experimentos. Elaboración Propia.
32
3.3.3 Descripción de la Solución Propuesta
A continuación, se presentará los puntos más importantes encontrados como resultados y
aprendizajes de los experimentos de la solución del modelo que se realizó por cada bloque
del CANVAS.
Tabla 7
Validación del Supuesto 1: Shampoo Sólido natural, no nocivo.
Propuesta de valor
Supuesto 1
Shampoo sólido natural, no nocivo.
Experimento
Recibir información de un ingeniero químico que realizará un análisis de laboratorio al

shampoo.
Resultados:
Se obtuvo que el shampoo Pashoo tiene un PH(potencial de hidrógeno) 4.6 a 4.8, lo cual
quiere decir que no es tóxico para el cuero cabelludo porque no genera ardor.
Aprendizaje:
Actualmente, las personas son conscientes de que todos los productos que contengan
químicos son malos para el ser humano. Por lo tanto, existe una alta necesidad por
obtener productos naturales sin químicos, brindándonos la oportunidad de poder ofrecer
nuestro producto.
33
Figura 13. Ficha Técnica del Shampoo Pashoo. Elaboración Propia.
Nota: En el presente cuadro mostramos cuales fueron los resultados de nuestro primer supuesto el cual era
demostrar si nuestro producto era nocivo.
34
Tabla 8
Validación del Supuesto 2: Composición Natural del Shampoo sólido
Propuesta de valor
Supuesto 2
Composición natural del shampoo sólido.
Experimento
Encontrar información que confirme este dato
Resultados:
● Según la revista internacional Marie Claire, el aceite de Argán elimina la caspa y

el cuero cabelludo seco para evitar la caída del cabello.
● Según la revista internacional Marie Claire, el aceite de coco penetra el cabello y
protege de cualquier impureza y sobrecalentamiento.
● Según la revista internacional Marie Claire, el aceite de Oliva, es bueno para el
tratamiento de la caspa y la eliminación de pinzas para prevenir la caída del cabello.
● A través de las pruebas de laboratorio que fue sometido el shampoo se demostró
que los insumos son 100% naturales.
Aprendizaje:
Se obtiene el sustento de que utilizando estos insumos en nuestro producto podremos evitar
la caída del cabello de las mujeres, por lo cual combatiremos este principal problema de
nuestros clientes.
Link de sustento:
35
https://www.marie-claire.es/belleza/pelo/articulo/esta-es-la-solucion-mas-efectiva-para-
luchar-contra-las-puntas-abiertas-321571935182
Figura 14. Ficha Técnica de Shampoo Pashoo. Elaboración Propia.
demostrar si nuestro producto tiene una composición natural.
36
Tabla 9
Validación del Supuesto 3: Los shampoos sólidos contribuyen con el cuidado del cabello.
Propuesta de valor
Supuesto 3
Los shampoos sólidos contribuyen con el cuidado del cabello.
Experimento
Entrevistas usando el shampoo de Pashoo y comentarios sobre la experiencia.
Resultados:
Las clientas mencionan que el shampoo sólido Pashoo les dejo el cabello sedoso,
brillante y sin frizz por los aceites que contienen porque ayudan para el cuidado de su
cabello. Asimismo, sintieron que su cuero cabelludo no se irritaba tras el uso de la
barra.
Aprendizaje:
El shampoo sólido ‘‘Pashoo’’ es un producto ecoamigable que ayuda a las personas

que tienen problemas capilares y aquellas que necesitan un shampoo que no contenga
insumos químicos.
Link de sustento:
https://drive.google.com/drive/u/1/folders/15pjlo6uVWSdpuqybCoqy1nGViE_iuo
69
demostrar la durabilidad de uso de nuestro producto.
37
Tabla 10
Validación del Supuesto 4: La página web y redes sociales nos servirán para dar a conocer
nuestro producto.
Canales
Supuesto 4
La página web y redes sociales nos servirán para difundir nuestro producto.
Experimento
Realizar un landing page y tráfico en redes sociales estimando tener como mínimo 100
personas alcanzadas
Resultados:
Al crear una página web, se ha podido observar 39 visitas.
Al crear un Facebook se ha obtenido 433 interacciones de las mujeres de nuestro público

objetivo y 534 “likes”.
Al crear un Instagram, se ha logrado 21 seguidores.
Aprendizaje:
Se podido determinar que se ha superado las personas alcanzadas que se pensaba tener.
Además, se ha demostrado que la página web y redes sociales nos ayudan a difundir y
hacer conocido nuestro producto. Finalmente, la red social donde se ha tenido mayor
alcance es Facebook.
demostrar si nuestro producto era nocivo.
38
Página web:
Este canal tiene la finalidad de ser un nexo entre la empresa y el cliente. A través de la
página web se muestran los productos a ofrecer, así como el uso del shampoo. En este
canal se muestra información de cómo nos pueden contactar y las modalidades de envío.
Asimismo, la página tiene 39 visitas de los cuales se puede interpretar que este medio
es de difusión informativa mas no de ventas.
Figura 15. Página web de Shampoo sólido Pashoo. Elaboración Propia
Figura 16. Informe de. Página web de Shampoo sólido Pashoo. Elaboración Propia.
Link de Página web:
https://www.shampoosolidopashoo.com/
39
Facebook:
Como se puede apreciar, se ha podido llegar a 433 interacciones hasta el momento.
Figura 17.Página en Facebook. Elaboración Propia
Figura 18.Resultados de la página en Facebook
Link de Facebook: https://www.facebook.com/Pashoo-109418580433545/
40
Instagram:
Se puede observar que tenemos 21 seguidores en nuestro Instagram. Ante todo, esto, se
puede llegar a la conclusión que este canal ayudará a difundir nuestro producto, los
beneficios y la participación en ferias ecológicas y/o naturales.
Figura 19. Página en Instagram
Link de Instagram: https://www.instagram.com/pashoo19/
41
Tabla 11
Validación del Supuesto 5: Las ferias ecológicas van a aceptar que nuestro se vendan en
sus establecimientos
Canales
Supuesto 5
Las ferias ecológicas van a aceptar que nuestro se vendan en sus establecimientos.
Experimento
Se va a solicitar requisitos para ingresar a dos ferias ecológicas estimando que mínimo
una feria nos conteste.
Resultados:
Al enviar correos a las 5 ferias ecológicas, se obtuvo como resultado que 2 ferias nos
enviaron los requisitos para poder acceder a las ferias.
Aprendizaje:
Existen ferias ecológicas que apoyan nuestra idea de negocio, ya que lo vieron
contribuyente con el cuidado del medio ambiente.
demostrar si la página web y redes sociales nos servirá para difundir nuestro producto.
Se logró obtener información sobre los costos y la disponibilidad de ingreso a la Feria

Ecológica de Barranco. Asimismo, gracias a nuestra red social que es Facebook que
incluimos en nuestro correo, se logra ver que realmente nuestro producto tiene gran acogida
e interés por nuestros consumidores.
42
Figura 20.Solicitud de entrada a ferias ecológicas de Barranco. Elaboración Propia.
Así mismo, se logró obtener información sobre los costos y la disponibilidad de ingreso a la
Bioferia de Miraflores y Surquillo. Asimismo, gracias a nuestra red social que es Facebook
que incluimos en nuestro correo, se logra ver que realmente nuestro producto tiene gran
acogida e interés por nuestros consumidores.
Figura 21.Solicitud de entrada a ferias ecológicas de Surquillo y Miraflores. Elaboración Propia.
43
Tabla 12
Validación del Supuesto 6: El delivery nos permite llegar fácilmente a cualquier distrito de
Lima Metropolitana y es aceptada de manera positiva por nuestros clientes.
Canales
Supuesto 6
El delivery nos permite llegar fácilmente a cualquier distrito de Lima Metropolitana y es

aceptada de manera positiva por nuestros clientes.
Experimento
Se va a ofrecer un anuncio de delivery en nuestra red social de Facebook estimando como

mínimo 5 pedidos por delivery
Resultados:
Al realizar el anuncio de delivery a nuestro público objetivo, se obtuvo el mínimo de

envíos esperados a 5 distritos de Lima Metropolitana. Asimismo, todos los pedidos
solicitados fueron pagados por los clientes sin ningún problema.
Aprendizaje:
Se ha demostrado que nuestros clientes tienen una aceptación positiva y que prefieren el
envío de sus productos hasta donde se encuentran pagando por un adicional por ello.
demostrar si Las ferias ecológicas van a aceptar que nuestro se vendan en sus establecimientos.
Para realizar el siguiente experimento, se creó un anuncio en Facebook poniendo las

características de nuestro público objetivo qué son las mujeres de 25 a 55 años que hayan
tenido problemas en el cuidado de su cabello como se muestra en las siguientes imágenes.
44
Figura 22. Creación de un anuncio en Facebook. Elaboración Propia
Figura 23. Comprobantes de pago del Delivery al Distrito de Comas.
45
Figura 24.Comprobantes de pago del Delivery al Distrito de Santiago de Surco.
Como se puede apreciar en la siguiente figura, se ha tenido 39 interacciones, lo cual

demuestra que los usuarios desean que exista el servicio de delivery para que el producto
llegue a su destino.
Figura 25.Alcance del anuncio creado en Facebook. Elaboración Propia.
46
Figura 26.Enlace que lleva a la Página Web para generar difusión. Elaboración Propia.
47
Tabla 13
Validación del Supuesto 7: El consumidor necesita participar en una comunidad con
personas que tengan el mismo problema
Relación con el cliente
Supuesto 7
El consumidor necesita participar en una comunidad con personas que tengan el mismo
problema.
Experimento
Crear publicaciones en Facebook en donde se va a fomentar tener una comunidad de

cuidado del cabello en la cual las personas se relacionan esperando que al menos en una
publicación haya interacción.
Resultados:
Al hacer dos publicaciones en Facebook a nuestro público objetivo sobre el aceite de

Jojoba y aceite de Argán, se creó una interacción de comentarios en la publicación de
aceite de Argán.
Aprendizaje:
Los consumidores requieren conocer las propiedades del producto Pashoo, por lo cual es
necesario crear comunidades en donde nos puedan comentar sobre el uso de sus
ingredientes.
Nota: En el presente cuadro mostramos las publicaciones de Facebook que fueron fomentadas por la
comunidad.
48
Para validar el siguiente supuesto, se crearon dos publicaciones una de aceite de jojoba y
otra de aceite de Argán a nuestro público objetivo. A continuación, se muestra la publicación
del aceite de Jojoba.
Figura 27. Creaciones de publicaciones sobre los beneficios de aceites naturales para el cuidado del cabello en
la página de Facebook. Elaboración Propia.
Como se puede apreciar, solo se obtuvo 73 interacciones, pero no comentarios.

Continuación, se detalla la publicación del aceite de Argán.
Figura 28.Creación de publicaciones sobre los beneficios de aceites naturales para el cuidado del cabello en
la página de Facebook. Elaboración Propia.
49
Como se puede observar, algunas personas comentaron sobre la experiencia d usar aceite de
Argán, otras comentaron que les parece buena idea mostrar los beneficios del aceite de Argán
y otros nos preguntaron su precio.
Figura 29.Comentarios de las personas de publicaciones sobre los beneficios de aceites naturales para el
cuidado del cabello en la página de Facebook. Elaboración Propia
50
Tabla 14
Validación del Supuesto 8: Conseguiremos ingresos por la venta directa de shampoo en
barra. Elaboración Propia.
Fuentes de ingresos
Supuesto 8
Conseguiremos ingresos por la venta directa de shampoo en barra.
Experimento
Probar mediante la participación de ferias naturales el interés de compra de las clientas

al ofrecerle un shampoo sólido natural esperando que al menos 20 personas quieran
comprarlo.
Resultados:
Al participar en la Feria Deportiva Saludable se obtuvo una venta 34 shampoos en barra
Aprendizaje: Se ha obtenido como aprendizaje que las personas si estarían dispuestas

a comprar nuestro producto, ya que más de 34 personas querían comprarlo apenas
hicimos una publicación.
Nota: En el presente cuadro mostramos la conversaciones realizadas que tuvimos para poder participar en la
feria.
Para realizar este experimento, se realizó la publicación donde se mencionaba la

participación en la feria Deportiva en Surco .A continuación, se muestra la publicación en
las Redes Sociales.
51
Figura 30. Participación en Ferias. Elaboración Propia
52
Tabla 15
Validación del Supuesto 9: Nos conviene tener como distribuidores a empresas Courier para
el traslado de nuestro producto
Socios clave
Supuesto 9
Nos conviene tener como distribuidores a empresas Courier para el traslado de nuestro
producto.
Experimento
Obtener fácilmente la información de distribuidores como Olva Courier y Glovo
Resultados:
Las empresas como Glovo y Olva Courier brindan fácilmente la información de sus
servicios
Aprendizaje:
Se ha obtenido como aprendizaje que empresas como Olva Courier apoyan bastante a
las micros empresas que hacen envíos pequeños e inmediatos a clientes. Asimismo, la
nueva empresa Glovo sirve como un aliado para que pueda distribuir nuestro producto
de manera rápida.
Nota: En el presente cuadro mostramos la información de como realizar las solicitudes por medio de los
distribuidores mencionados.
Como se pudo apreciar en la demostración del supuesto 11, las mujeres si solicitan los
servicios de Courier para obtener el producto. Ante esto, se averiguó que las empresas como
Glovo y Olva Courier brindan información rápidamente. A continuación, se muestra la
información de Olva Courier y Glovo.
53
Cotización de Glovo
Figura 31.Solicitud de servicios de distribución. Por Olva Courier.
Información de Glovo
Figura 32. Solicitud de servicios de distribución. Por Glovo Courier
54
Como se puede apreciar, las empresas como Glovo y Olva Courier ofrecen su información
fácilmente para su acceso al público.
Tabla 16.
Validación del Supuesto 1: Nos conviene tener como distribuidor en punto de venta
presencial a las Ferias Ecológicas.
Socios clave
Supuesto 10
Nos conviene tener como distribuidor en punto de venta presencial a las Ferias
Ecológicas.
Experimento
Obtener distribuidores de punto de venta presencial.
Resultados:
Dentro de las ferias que solicitamos ingresar obtuvimos la aceptación de la Feria

Ecológica de Barranco.
Aprendizaje:
Se ha obtenido a la Feria Ecológico de Barranco como principal Feria que acepta poder
vender nuestro producto y poder promocionarlo para la venta y acercarnos a nuestros
posibles consumidores.
Nota: En el presente cuadro mostramos la conversaciones que se tuvo con el distribuidor para punto
de venta presenciales.
Para este experimento, se solicitó la aceptación de varias ferias ecológicas identificando que
solo la feria de Barranco nos aceptó que nuestro producto esté en sus eventos. A
continuación, se muestran algunos correos.
55
Figura 33.Solicitud de entrada a ecoferia de Barranco. Elaboración propia
Como se puede apreciar, una de las ferias nos aceptó que el producto pueda ser distribuido
en su feria.
Tabla 17
Validación del Supuesto 11: Nos conviene tener proveedores de insumos de calidad para la
producción.
Socios clave
Supuesto 11
Nos conviene tener proveedores de insumos de calidad para la producción.
Experimento
Obtener información de al menos 3 proveedores de tienda especializada de insumos para

la elaboración de shampoo sólido y empaque
56
Resultados:
Se logró negociar con 4 proveedores para la adquisición de insumos para la elaboración

del shampoo como aceites, tensioactivos y los empaques.
Aprendizaje:
Se ha obtenido tener una buena relación con 4 proveedores que serán los que nos
brindarán todos los insumos necesarios para la elaboración de nuestro producto final.
Nota: En el presente cuadro mostramos los váuchers de venta de los proveedores que insumos que nos ayudan
para poder elaborar nuestro shampoo.
Para este supuesto, se va a demostrar la negociación con 3 proveedores de insumos para la

elaboración del shampoo en barra.
Prisha Beauty
Esta empresa nos provee aceite de almendras para la elaboración del shampoo sólido.
Figura 34.Boleta de venta de proveedor de aceites. Por Prisha Beauty Thankur E.I.R.L.
57
Vaishno EIRL
Esta empresa nos provee de aceite de Argán para la elaboración del shampoo sólido natural.
Figura 35.Boleta de venta de proveedor de aceites. Por VAISHNO E.I.R.L.
Comercial Elizabeth
Esta empresa nos provee de los moldes, aceites de coco y aromas.
Figura 36.Boleta de venta de proveedor de aceites. Por Comercial Elizabeth.
58
Raíces
Esta empresa nos provee de los Tensioactivos que sirve como base principal para la
elaboración del shampoo sólido natural.
Figura 37.Boleta de venta de proveedor de Tensioactivos. Por Raíces
En conclusión, se puede apreciar que se mantiene negociaciones con 4 proveedores de

insumos naturales para la elaboración del shampoo sólido natural.
4 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO

4.1 Planificación Estratégica
4.1.1 Declaración de Misión y Visión
Misión
‘’Evitar la caída del cabello y proteger el cuero cabelludo de las mujeres, con el fin
de tener un cabello sano, hidratado y brilloso a través de nuestros productos
naturales que permiten su fortalecimiento’’.
59
Visión
“Posicionarnos en la mente del consumidor como la primera opción de compra en

su búsqueda de un shampoo sólido natural y contribuir con el cuidado del medio
ambiente”.
4.1.2 Análisis Externo

4.1.2.1 Análisis de la competencia directa, indirecta y potencial. Análisis de proyectos
similares locales e internacionales.
Competidores Directos
- JR. Liggett's
Empresa peruana que se dedica a la comercialización de Shampoo en barra bajo la
marca estadounidense JR. Liggett's, la cual es muy reconocida en el mercado
americano. Actualmente se encuentran distribuyéndolos a través de Courier
ofreciéndolo en dos sabores como aceite de argán y coco. Este shampoo se
caracteriza por ser netamente ecológico, ya que para la elaboración no necesitan de
ningún componente químico, además este tipo de shampoo tiene una durabilidad
aproximadamente de 750 ml equivalente a un shampoo líquido.
https://www.facebook.com/June.ecofriendlyshop/
- Lush
Empresa americana sin presencia en Perú, la cual produce y comercializa productos
veganos para el cuidado del cabello y cuerpo, posee gran variedad de shampoos en
barra naturales para mujeres. Estas barras de shampoo pueden durar más de dos o
tres botellas de líquido aproximadamente una barra durará hasta 80 lavados. También
están llenos de aceites esenciales e ingredientes frescos para que siempre tengas un
cabello hermoso. Dentro de la gran variedad de champús que venden está el de
aguacate, argán y cítricos.
https://www.lushusa.com/
- Raíces
Raíces es una empresa peruana que comercializa productos orgánicos desde
alimentos hasta productos para el cuidado del cabello. Tal es el caso de shampoo en
barra, en la actualidad cuenta con 5 presentaciones como Coco, Ayurveda, Romero,
60
Rosas y Ortiga. Estos shampoos tienen una duración de 2 a 3 meses
aproximadamente con un precio de 25 soles.
https://www.instagram.com/raices.tiendaagranel/?hl=es-la
- Nazhia
Nazhia es una empresa que se encuentra en el mercado peruano ofreciendo shampoos
sólidos en distintas presentaciones y para todo tipo de cabello, posee 4 presentaciones
de shampoo en barra como calabaza, cerveza, plátano y café. El precio del shampoo
oscila entre los 40 soles con una duración de dos meses y medio.
https://www.nazhia.com/about/
- VidaEco
Empresa peruana que comercializa productos de cuidado personal en formato sólido,
hechos artesanalmente con ingredientes orgánicos peruanos, de primera calidad y de
comercio justo sin ingredientes de origen animal, biodegradables y totalmente libres
de envase plástico. Cuenta con una gran variedad de shampoos con un precio de 25
soles.
https://www.instagram.com/vidaeco.artesano/?hl=es-la
Competidores Indirectos:
- Naghab
Marca peruana, la cual se encarga de la elaboración y comercialización de productos
para el cuidado personal, esta empresa se caracteriza por la elaboración a mano de
sus productos y compuestos ecológicos que utilizan como insumo. Dentro de los
productos que comercializan están: jabones artesanales ecológicos, óleos corporales,
exfoliantes corporales, shampoos y acondicionadores, cremas corporales, sales de
baño, aromatizadores naturales a base de aceites esenciales, desodorantes, bálsamo
para labios y mantecas corporales.
https://www.facebook.com/naghab.p/
- Weleda
Empresa americana con presencia en Perú, la cual produce y comercializa productos
naturales para el cuidado del cabello y cuerpo, posee gran variedad de shampoos
naturales para mujeres y niños. Se caracteriza en el proceso de transformación de sus
61
productos, ya que ellos buscan métodos para no dañar el medio ambiente, así mismo
cuentan con certificaciones como el ISO 4001, las cuales transmiten a sus clientes
confiabilidad al momento de realizar la compra. Dentro de las variedades de
shampoos naturales que ofrecen están: romero, melisa, manzanilla, ortiga y aloe.
https://www.weleda.com.pe/
- La Coupe
Empresa canadiense que elabora y comercializa productos de belleza para la mujer,
dentro de las marcas que manejas se encuentra Orgnx, la cual ofrece productos
orgánicos como shampoo, acondicionador y cremas totalmente naturales libre de
sulfatos, mediante el cual posee una mezcla de aceites de oliva, argán y moringa.
Actualmente tiene presencia en Perú a través de los supermercados Wong.
https://orgnx.com/inicio/
https://www.wong.pe/shampoo-argan-oil-la-coupe-frasco-300-ml-541760/p
- Desert Essence
Empresa americana que fabrica shampoo y acondicionadores sin ingredientes de
origen animal, edulcorantes, fragancias o colorantes artificiales. Así mismo, en sus
productos que comercializan implementan el aceite de jojoba, oliva orgánico para
hidratar y nutrir naturalmente el cabello y el cuero cabelludo. En Perú se distribuyen
a través de plataformas naturistas como: BIOVEA y Mercado libre. Por otro lado,
dentro de la variedad de shampoos que ofrecen se encuentran: shampoo natural de
limón, frambuesa, uvas, manzana, mango y coco.
https://www.desertessence.com/
Competidores potenciales:
- Pantene:
Marca perteneciente al grupo de P & G, esta marca se enfoca en la producción y
comercialización de productos exclusivamente para el cabello como shampoos,
acondicionadores y cremas para peinar. Pantene tiene una alta gama de productos
para cada tipo de cabello y ha atendido las necesidades de sus clientes ofreciéndoles
productos personalizados.
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https://www.pantene.com.pe/es-pe/pantene-institute/historia-de-la-marca
- Savital:
Marca de Shampoo, la cual se caracteriza por emplear la sábila en sus shampoos.
También es conocido por la variedad de presentaciones como Savital multivitaminas,
keratina, palta, colágeno, miel y biotina. Además de ello, esta marca resalta por
precios accesibles al cliente y por mantener presentaciones de 530 ml y en sachet.
https://www.plazavea.com.pe/cuidado-personal/cuidado-del
cabello/shampoo/savital
- Sedal:
Marca caracterizada por la fabricación y distribución de productos para el cabello
como shampoos, acondicionadores y cremas para el cabello, esta marca pertenece al
grupo Unilever actualmente tiene presencia a nivel mundial por rediseñar su marca
y desarrollar productos para cada tipo de cabello. Esta marca se enfoca sus productos
para 7 tipo de cabellos como el seco, rizo, natural, dañado, suave, liso, brilloso y
anticaspa.
https://www.sedal.com.pe/home.html
- Natura
Marca brasileña dedicada a la fabricación de cosméticos, fragancias e higiene
personal, así como también en el sector de venta directa. Esta empresa se caracteriza
por brindar productos de calidad para sus clientes, al ofrecer productos naturales al
no realizar prueba en animales y ajustarse a normativas internacionales. Actualmente
tiene presencia en Perú y es una marca muy valorada porque estimula el desarrollo
personal, material y profesional de sus consultores.
https://www.natura.com.pe/institucional
63
MATRIZ DE COMPETIDOR
Figura 38.Matriz de Competidores. Elaboración Propia
64
GRÁFICO DE LOS COMPETIDORES
Figura 39. Gráfico de Competidores 1. Elaboración Propia.
Interpretación del Gráfico de Competidores:
Los dos pilares de éxito que se consideró para el presente proyecto son el precio accesible e
insumos naturales que contiene el champú. Se considera que son los pilares relevantes
debido a que Pashoo tiene un precio accesible en el mercado de champús orgánicos ya que
cada barra tendrá un precio de 20 soles y su valor nutricional para el cabello es relativamente
alto, ya que contiene insumos netamente naturales sin origen animal como los aceites de
argán, almendras, coco, jojoba y esencia de manzanilla, palta y sábila; los cuales
proporcionan un mejor fortalecimiento del cuero cabelludo y evitan la caída de cabello.
Además de ello, existen otros factores que hacen que Pashoo pueda tener una buena posición
en el mercado como el hecho de ser un producto 100% orgánico y protege el medio ambiente
por no usar plásticos. También, la duración de un shampoo de barra es más alta que un
shampoo en líquido. Esto va a ocasionar un valor agregado en el cliente por brindarle un
producto natural que va a proteger su cabello.
65
Figura 40.Gráfico de Competidores 2. Elaboración Propia.
Interpretación del Gráfico de Competidores:
Los dos pilares de éxito que se consideró para el presente proyecto son la alta variedad de
presentaciones y la durabilidad que contiene el champú. Se considera que son los pilares
relevantes debido a que Pashoo tiene una alta durabilidad, sin embargo, en la presentación
solo cuenta con 3 manzanilla, sábila y palta. Pero se considera que en los próximos años del
proyecto aumentar las presentaciones llegando a 5. Es importante resaltar que la marca que
lidera es Lush, debido a la experiencia en el mercado estadounidense.
66
Perfil de factores externos (POAM)
Figura 41.Perfil de Factores Externos (POAM). Elaboración Propia.
Análisis de los factores externos:
Económicos
1. El consumo de productos para el cuidado personal ha crecido 6.3%

Según el diario El Comercio, el consumo de productos para el cuidado personal ha tenido
un crecimiento de 6.3% en mayo del 2016 debido principalmente al producto de
maquillaje persona con un 34% y el consumo de shampoo aumentó en un 3%. Esto quiere
decir que los peruanos están teniendo una mayor preocupación por el cuidado de su
persona. Esto es bueno y que va a permitir que haya más demanda de productos como el
67
shampoo. Mientras más consumo haya, más demanda habrá y por lo tanto tendremos
mayor mercado para atraer.
https://elcomercio.pe/economia/negocios/consumo-productos-cuidado-personal-
aumento-6-3-mayo-246928
2. Plan de Financiamiento para MYPES

El presidente del consejo de ministro dio a conocer algunos proyectos para que las
MYPES puedan tener facilidades para poder prosperar en sus negocios .Uno de estos
proyectos es modificar el régimen tributario, así como promover beneficios a las
empresas que generen productos innovadores. Esto nos beneficia a nosotros no solo
porque nuestro producto es innovador, sino debido a que nuestro producto ayuda a
nuestros clientes ya que es natural y ayuda al medio ambiente. Por otra parte, este tipo
de proyectos dan apertura a que más emprendedores puedan ingresar al mercado con
ideas más innovadoras por lo que estaremos en constante desarrollo de ideas innovadoras
para poder competir con ellos.
https://diariocorreo.pe/economia/gobierno-presentara-al-congreso-9-proyectos-de-
ley-para-la-competitividad-908312/
3. Mejora la percepción de la situación económica del país

Si bien el crecimiento económico del país ha ido desacelerando por los distintos
acontecimientos político-económicos que se han estado presentando, pero se espera que
el crecimiento para este año sea en la misma proporción que el año 2018 sin embargo,
será por distintos motivos. Uno de ellos es la inversión en las empresas mineras y por
otro lado se espera que el consumo interno aumente debido a la formalización de varias
empresas lo que generará mayor trabajo e ingreso para las personas por lo que podrán
consumir en mayor cantidad.
https://www.afphabitat.com.pe/aprende-de-prevision/actualidad/situacion-economica-
en-peru/
4. El 60% del crecimiento del PBI se debe al consumo privado

Según el diario el Comercio, revela que el 60% de crecimiento del PBI para el 2019 se
debe al consumo privado, ya que los trabajadores van a tener un mayor poder adquisitivo
generalmente en zonas rurales y la Sierra. Además, el ingreso promedio por trabajador
está creciendo. Esto se debe a que habrá mayor trabajo por lo tanto mayor ingreso salarial
68
para los trabajadores. Esto ocasiona que haya más personas de nivel socioeconómico
medio por lo que gastaran más en consumo familiar, productos de cuidado personal y
del hogar, comidas, entre otros.
https://elcomercio.pe/economia/peru/consumo-privado-impulsaria-crecimiento-
economico-2019-2020-ecpm-noticia-640102
Políticos
1. Política de país con respecto al veto de descartables

Según el diario el peruano, se promulgó esta ley, debido a que este tipo de utensilios son
muy contaminantes para el medio ambiente, por lo cual las Instituciones responsables
como Minedu y Minam desarrollarán programas de educación para la concientización
de las personas sobre la importancia del cuidado del medio ambiente. Esta ley apareció
cuando se dio a conocer la cantidad de desechos plastificados encontrados en el mar y
ríos causando gran daño a la flora y fauna del mundo. Esto sirvió para tomar conciencia
y darnos cuenta el daño que nosotros mismos le estamos causando al planeta. En la
actualidad, la mayoría de las empresas comercializadoras no están dando descartables
hechos de plástico o están cobrando por ellos.
http://www.minam.gob.pe/menos-plastico-mas-vida/cifras-del-mundo-y-el-peru/
2. Confiabilidad del consumidor

En cuanto la confiabilidad del consumidor, esto se ve más afectada en cuanto a las
compras por internet ya que, si bien es una forma más rápida y moderna de conseguir
productos, hay un gran riesgo el cuales la estafa o el engaño que esta puede tener. En la
actualidad, la compra por internet se ha vuelto una de las formas de adquisición de
productos más común y tener un buen manejo de esta genera gran valor para la marca,
así como una buena experiencia para el cliente.
http://www.redalyc.org/jatsRepo/646/64646279007/html/index.html
3. El MEF aumenta la UIT a 4200 soles

El MEF aumento el monto de UIT lo cual servirá para el nuevo pago de impuestos,
infracciones por la demora del pago de estas y otros aspectos tributarios que las leyes
establezcan. Esto va a afectar el comercio debido a que los precios pueden aumentar. Si
69
el impuesto a pagar aumenta, el precio de todos los productos e insumos se van a ver
afectados para poder cubrir el costo de los impuestos.
https://gestion.pe/tu-dinero/mef-aumenta-uit-2019-253171-noticia/
4. Beneficios tributarios
La ley N° 30309 va a permitir que las empresas puedan restar hasta el 175% del impuesto
a la renta si desarrollan productos innovadores y de tecnología. Esto es beneficioso ya
que va a permitir que más emprendedores desarrollen su creatividad haciendo productos
beneficiosos para las personas con perspectivas diferentes. Esta ley es una motivación
para todos esos emprendedores que deseen sobresalir en el mundo del comercio. Ya se
han presentado 48 proyectos los cuales se han visto beneficiados por esta ley.
https://gestion.pe/economia/concytec-busca-ampliar-beneficios-tributarios-empresas-
innovadoras-2025-273207-noticia/
Sociales
1. Tendencia de consumo de productos naturales

La tendencia por el consumo de productos naturales está aumentando debido a la
reveladora información que se está dando a conocer del daño que está causando el uso
de materiales plastificados al planeta. Uno de los productos que está llegando para
cambiar el uso de estos productos es el bambú el cual su demanda está en aumento debido
a su gran capacidad de sostener y contener productos así también por ser reciclable. Esta
tendencia ha dado un
https://laprensa.peru.com/actualidad/noticia-medio-ambiente-bambu-material-natural-
aleja-plasticos-productos-belleza-maquillaje-tendencias-reciclaje-nnda-nnrt-92211
2. Número de MYPES informales

Según el diario el Comercio, el 83.3% de los 59 millones de micro y pequeñas empresas
peruanas operaron en la informalidad en el 2018, lo cual es el 1.8% más que en el 2018.
Asimismo, el número de trabajadores aumentó en este periodo. Esto quiere decir que hay
muchas empresas que no están operando bajo la ley lo que ocasiona un comercio injusto
frente a las empresas que nuevas que quieren entrar en la vía de lo correcto. Esto se debe
a que gran mayoría de empresas MYPES se encuentran en sectores urbanos lo cual
representa en 90.8%. Por otro lado, estas empresas no cuentan con información de
70
sanidad o que den fe de que los productos son creados bajo las normas de salud
adecuados.
https://elcomercio.pe/economia/peru/comexperu-numero-mypes-informales-aumento-
1-8-puntos-porcentuales-2018-noticia-nndc-662977
3. Propagación de las ecoferias para la adquisición de productos orgánicos

Las ecoferias son un medio de venta que se está propagando con mayor frecuencia en
los consumidores para poder adquirir sus productos naturales, ya que según el estudio
sobre Salud y Etiquetado de Kantar Worldpanel (KWP) se ha estimado que el 54% de
las familias peruanas están llevando más una vida saludable porque están siendo más
conscientes de lo que consumen. Dentro de las ecoferias que se encuentran en Lima están
la de San Borja, San Isidro, Miraflores, Barranco, El Polo Green, La Molina, Surquillo,
Cieneguilla y Pachacamac en las cuales puedes encontrar productos artesanales y 100%
orgánico.
https://blog.joinnus.com/trending/conoce-algunas-de-las-ecoferias-que-hay-en-lima/.
4. Necesidad de las personas por el cuidado de su cabello

En la actualidad, la estética está formando gran parte del lado social de las personas.
Verse bien influye mucho en cómo las personas te pueden ver o tener un concepto de ti,
ya sea esto correcto o no, parte de este movimiento es el cuidado del cabello. La mayoría
de las personas no tienen una noción en cómo cuidar su cabello, sin embargo, quieren
que esté se vea bien por lo que recurren a shampoos, cremas, entre otros productos que,
según propagandas, son buenos para ello. La realidad es que estos productos están, en su
mayoría, creados en base de químicos que, a la larga pueden tener problemas al cuero
cabelludo. Por otro lado, las personas utilizan varios tipos de procedimientos para que
su cabello quede lindo como el uso de planchas o rizadores de cabello, tintes, entro otros
tratamientos químicos que hacen que el cabello pierda vitaminas y fuerza. LA sociedad
actual está demandando a las mujeres el utilizar estos productos ya sea para aceptación
o como un acto de revelación ante lo que la sociedad impone como imagen.
https://vanguardia.com.mx/articulo/la-importancia-de-la-estetica-en-el-cuidado-de-la-
salud
71
Tecnológicos
1. Facilidad de acceso a tecnología

Tener acceso a tecnologías no solo es beneficioso para desarrollar nuevos productos,
sino que también ayuda a la empresa a poder mejorar sus procesos lo que beneficia en
disminuir costos, aumentar la producción y producción en menor tiempo y mejorar la
calidad de estos. Es tan grande la necesidad de tener nuevas tecnologías que hay colegios
que están implementando proyectos de nuevas tecnologías para un futuro. Esto en el caso
de España y no es raro que otras entidades educativas implementen la misma actividad
ya que es lo que va a hacer que el comercio evolucione en unos años más adelante.
http://www.logisticamx.enfasis.com/articulos/66153-tecnologia-la-clave-la-gestion-
proyectos
2. Nuevas tecnologías para la ejecución de proyectos

Con el paso de los años, se han ido creando nuevas tecnologías que permiten a las
empresas nuevas crear nuevos productos o proyectos de manera más rápida y con una
calidad y rapidez superior y a las empresas que ya tienen un tiempo en el mercado,
mejorar sus productos y reducir el tiempo de producción, así como mejorar procesos para
que el cliente pueda tener un producto de mayor calidad.
3. Compras online en el país

Según Andina (2019) a través que el estudio de la Cámara de Comercio de Lima indicó
75.3% de los peruanos realizan compras por internet gastando 500 soles mensuales, así
mismo está entidad busca promover el desarrollo de la economía digital en el Perú,
logrando que varias empresas peruanas puedan iniciar su proceso de transformación
digital. Es uno de los medios que en la actualidad está generando mayor alcance a las
empresas para poder mostrar sus productos y servicios y captar mayor clientela. Así
mismo, ayuda a tener una comunicación constante con el cliente y poder obtener de
primera mano comentarios y sugerencias de estos para mejorar el producto. Pero también
tiene su lado malo, genera desconfianza ya que hay distintos tipos de personajes que se
aprovechan de las necesidades de otros y se escudan en un perfil falso. Esto es un poco
peligroso ya que la red aún es un medio por el cual no hay manera de proteger al cliente
ya que no hay ninguna ley para este tipo de problemas. Sin embargo, ha ido creciendo a
lo largo de estos años por lo que actualmente se menciona que si una empresa, por más
72
años que tenga y experiencia en un sector, no ingresa al mundo tecnológico/online no
podrá surgir en el mercado comercial.
https://andina.pe/agencia/noticia-peru-753-personas-compra-internet-gasta-hasta-s-
500-al-mes-749396.aspx
4. Aparición de empresas de Courier / delivery

EN la actualidad, han ido apareciendo distintas empresas de delivery debido a que la
demanda de compra por internet ha incrementado en los últimos años. Empresas como
Uber, Glovo, o Rappi han ido teniendo gran aceptación en el mercado dejando una gran
ventaja en lo que es el servicio delivery. Existen ciertos descontentos con estos servicios
como el caso de que algunos trabajadores se tomaban la libertad de consumir los
alimentos de los clientes. Estas empresas mejoran la pérdida de tiempo en que una
persona se toma para conseguir sus productos lo cual es bueno, pero nos muestra que
siempre hay pequeños inconvenientes que la empresa debe de prevenir para que el cliente
se lleve la mejor calidad de servicio y producto. https://peru21.pe/lima/rappi-empresa-
delivery-despide-trabajadores-incidente-pedido-cancelado-pizza-497309-noticia/
Geográficos
1. Variedad de productos naturales peruanos

La gran variedad de productos e insumos que tiene Perú es increíble. Contamos con
productos con gran cantidad proteica que el mercado natural está creciendo. Contamos
desde frutas nativas, frutos secos como almendras, hierbas curativas entre otras. Esto es
grandioso ya que a medida que pasan los años, se están haciendo grandes
descubrimientos acerca de estos insumos que están logrando hacer no solo productos
alimenticios, sino productos de cuidado para la piel, para limpieza, medicina entre otros
y lo mejor es que son naturales ya que se están usando los propios componentes
vitamínicos de cada uno de ellos.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/Catalogo%20productos.
pdf
73
2. Crecimiento de la población limeña
La tasa de crecimiento de la población peruana es de 1.01% anualmente del cual el 40.5%
representa a la ciudad de lima siendo San juan de Lurigancho el distrito con mayor
población ya que hay más de un millón de personas que viven en este distrito. Sin
embargo, la tasa de vida es de 75 años ya que hay una gran cantidad de personas que aún
no tienen una vida saludable lo que causa gran variedad de enfermedades. Esto es
positivo ya que habrá un mayor tamaño de población a quien podemos llegar. Esto se
complementa con el incremento de consumo debido a la formalización de las empresas.
https://gestion.pe/economia/ipsos-tasa-crecimiento-anual-poblacion-peruana-1-01-
226591-noticia/
Competitivos
1. Shampoo en sachet hecho en Bolivia cubre el 100% del mercado del Perú
Unilever ha creado un shampoo de la marca sedal y clear en sachet que está ingresando
al país gracias a su bajo costo. Es uno de nuestros principales competidores ya que, al
ser de un costo bajo, está al alcance de todos los clientes que necesiten shampoo de
manera rápida. Sin embargo, esto nos da una ventaja ya que el shampoo sirve solo para
una o dos usadas y no para un mes o dos como nuestro producto. Son competidores ya
que estamos en la misma categoría y su público objetivo también abarca parte del
nuestro.
https://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20190409/champu-sachet-hecho-
bolivia-cubre-100-del-mercado-peru
2. Unilever consolida la compra de Astrix

Unilever adquirió la empresa Cochabambina Astrix, una de las empresas más grandes de
producción de productos de aseo personal, limpieza del hogar entre otros. Esto es una
amenaza ya que, gracias a esta compra, Unilever ha podido ingresar al mercado peruano
vendiendo shampoo. Al ser un país cercano a Perú, le da oportunidad de ingresar al
mercado y generar gran cantidad para abarcar el 100% del mercado de cuidado personal.
Sabiendo esto, los productos de Unilever son productos de producción masiva por lo que
son creados con químicos y productos que pueden generar daños a lo largo del tiempo.
https://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20190831/unilever-consolida-
compra-astrix-anuncia-inversiones
74
3. Crece la variedad de productos de competidores locales como Nazhia Organics, Vida
Eco y Faria Perú
Los productos naturistas están teniendo gran aceptación en el público gracias a todos
los movimientos para poder salvar, no solo el planeta, sino debido a que estos
productos son buenos y saludables para el cuerpo y que están hechos 100%
naturalmente. Esto nos pone en competencia con grandes empresas como Nazhia y
Vida Eco ya que son empresas que llevan en el mercado un mayor tiempo y tienen
la capacidad de generar nuevos productos que, a comparación de nosotros, aún no
estamos en la capacidad de hacerlos. Si bien esto es una amenaza. Nos da opción a
conocer el mercado y poder obtener información de cómo reacciona el mercado ante
estos nuevos productos y poder conocer sus pros y contras y crear productos más
adecuados a los clientes.
https://www.americatv.com.pe/noticias/util-e-interesante/shampoo-solido-peru-
n362256
Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Se realizará el análisis de las fuerzas de Porter para poder calcular la rentabilidad de

la empresa e identificar el valor actual en la que se encuentra y su proyección a futuro.
Así mismo, esta herramienta ayudará a identificar las estrategias competitivas que se
implementará.
- Fuerza 1: Poder de negociación con clientes

El poder de negociación de los clientes es alto, ya que ellos tienen la potestad de
elegir en el mercado una amplia variedad de productos. No sólo se consideran los
productos que se encuentran sólo en el mercado peruano porque actualmente las
personas pueden importar productos de otros países. Así mismo, los clientes tienen
un poder alto porque cada vez están más conectados a través de las redes sociales en
las cuales interactúan y brindan comentarios sobre la experiencia con el producto.
Cabe señalar que los clientes actualmente están más informados lo cual nos indica a
ofrecer un producto especializado con insumos 100% orgánicos y que dé respuesta a
sus necesidades.
75
- Fuerza 2: Poder de negociación con proveedores
En cuanto al poder de negociación con proveedores es media, puesto que no se va a
tercerizar la producción de las barras de shampoo. Sin embargo, para la adquisición
de aceites que serán necesarios para dar valor agregado al shampoo se realizará en
tiendas naturistas que nos provean de estos insumos, al igual que los aromatizantes.
Por otro lado, se considera necesario la aprobación de una persona especializada a
través de una certificación para que el producto esté apto para la comercialización y
distribución de tal forma que brinde confianza en el proceso de compra de los
consumidores. Dentro de los laboratorios que nos pueden otorgar el certificado está
Laboratorio Lacovat.
- Fuerza 3: Amenaza de nuevos competidores

En cuanto a la amenaza de nuevos competidores, se considera que es alta porque al
ser un producto que no necesita intervención de químicos el proceso de producción
no es complicada. Sin embargo, para la venta de estos productos es necesario ofrecer
a los consumidores un producto de calidad que los diferencie en este caso de los
shampoos convencionales que ya existen, así mismo ofrecerles un buen diseño en la
presentación del producto. Dentro de las empresas que podrían resultar una amenaza
para Pashoo es la entrada de Lush al mercado peruano. Lush es una empresa
americana líder en la producción y comercialización de barras de champús eco
amigables que ha tenido gran impacto en el país chileno y que apunta con llegar a
Perú en un futuro no muy lejano.
- Fuerza 4: Amenaza de productos sustitutos

Con respecto a la amenaza de productos sustitutos es media porque, si bien es cierto
las marcas convencionales de champús líquidos tienen una gran gama de productos
para cualquier tipo de cabello e invierten en investigaciones para poder elaborar
productos de calidad y accesibles para los consumidores. Sin embargo, no están
concentrados en ofrecer productos eco amigable que actualmente están tomando más
presencia en la mente de los consumidores en la concientización del cuidado del
medio ambiente que viene desde la elaboración del producto hasta presentación de
este.
76
- Fuerza 5: Rivalidad entre competidores
En cuanto a la rivalidad entre competidores se considera como amenaza alta, puesto
que existen empresas que si fabrican productos naturales pero que aún no se
especializan en la producción de champú en barra. Dentro de las empresas que se
considera una gran amenaza está Natura y Naghab, debido a que tienen una gran
captación del mercado peruano por los productos naturales que comercializa, así
mismo posee con toda la infraestructura y maquinarias para poder realizar las barras
de shampoo en gran proporción y aumentar su cartera de productos.
77
4.1.3 Análisis Interno
Figura 42.Perfil de Capacidades Internas (PCI). Elaboración Propia.
Para el análisis interno se utilizó el Perfil de Capacidades Internas (PCI) que, a continuación,
se explicará más detalladamente:
CAPACIDAD DIRECTIVA
1. Experiencia en el rubro: Este factor es una debilidad alta que tiene un impacto alto, ya
que ningún integrante del grupo ha trabajo anteriormente en el rubro de la belleza y se
conoce muy poco como es el comportamiento en este mercado. Este puede generar que
otras empresas con más experiencia puedan ver esta debilidad y tratar de sacarnos del
mercado.
78
2. Distribución eficiente de las responsabilidades del equipo: Este factor es una fortaleza
alta que tiene un impacto medio, ya que es necesario que todos los integrantes tengan
sus funciones definidas para desarrollar nuestros procesos de manera ordenada. Con esto
se genera que la organización lleve un control de lo que hace cada integrante.
3. Comunicación asertiva en el equipo: Este factor es una fortaleza alta que tiene un
impacto alto, ya que es necesario que todo el equipo busque mantener tener un ambiente
laboral transmitiendo mensajes claros, responsable y con respeto. Con esto se logrará
tener un equilibrio positivo dentro de la organización.
4. Poder de negociación de proveedores: Este factor es una debilidad alta que tiene un
impacto alto, ya que al ser un proyecto que recién está empezando se tiene que iniciar
con la búsqueda de nuevos proveedores para la elaboración del shampoo, de los cuales
recién entraremos en negociación y pagando un precio relativamente más alto.
5. Poder de negociación en la distribución: Este factor es una debilidad media que tiene
un impacto medio, ya que al ser un proyecto que recién está empezando se tiene que
iniciar con la búsqueda de nuevos y distribuidores, de los cuales recién entraremos en
negociación y pagando un precio relativamente más alto.
CAPACIDAD TECNOLÓGICA
1. Capacidad de innovación para la creación de los productos: Este factor es una

fortaleza alta que tiene un impacto medio, ya que el producto que se brindará tendrá
detalles externos (Aromas) e internos como los insumos (Distintas para cada función
especial para el cabello) que se irán innovando de acuerdo con las necesidades de los
clientes.
2. Nivel de tecnología utilizado en el producto: Este factor es una debilidad alta que tiene
un impacto medio, ya que es casi nula la tecnología que se utiliza en la producción de
estos productos y en comparación de la competencia ante una producción masiva este
podría brindarnos hacerlo en menos tiempo.
3. Mano de obra calificada: Este factor es una debilidad alta que tiene un impacto alto, ya
que para poder desarrollar la producción en números más grandes se debería tener a
personas que tengan experiencia en la producción de este tipo de productos.
4. Conocimiento de herramientas tecnológicas: Este factor es una fortaleza media que
tiene un impacto bajo, ya que todo el equipo conoce el manejo de aparatos tecnológicos,
sin embargo, para la elaboración del champú no se necesita de la participación de mucha
tecnología.
79
5. Tecnología como medio publicitario: Este factor es una fortaleza alta que tiene un
impacto alto, ya que utilizaremos las redes sociales en especial que es el medio masivo
por el cual las personas podrán conocer los beneficios de nuestro producto y la calidad
que la resalta.
CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO
1. Compromiso del equipo: Este factor es una fortaleza alta que tiene un impacto alto, ya
que es necesario que todos los integrantes estén identificados con la organización y lo
que esperan lograr cumplir con cada una de sus funciones dentro de ella.
2. Complemento de habilidades y conocimientos del equipo: Este factor es una fortaleza
alta que tiene un impacto medio, ya que es necesario la contribución en conjunto para
lograr que las ideas y actividades puedan darse rápido y eficazmente., ya que los
miembros del equipo son de diferentes especialidades como Negocios Internacionales,
Finanzas y Recursos Humanos. El apoyo entre compañeros es importante.
3. Gestión eficiente de habilidades del equipo: Este factor es una fortaleza media que
tiene un impacto medio, ya que todo el equipo ha combinado las habilidades que más
resalta cada integrante para poder definir qué funciones importantes tendrá dentro de la
organización.
4. Motivación por parte de todos los integrantes: Este factor es una fortaleza alta que
tiene un impacto alto, ya que es importante tener a todo el equipo queriendo lograr el
mismo objetivo y con las mismas ganas para poder hacerlo. Con esto se logra tener una
buena productividad y desenvolvimiento dentro de la organización.
5. Capacitación continua: Este factor es una debilidad debido a que Pashoo no tiene el
presupuesto suficiente actualmente para estar haciendo capacitaciones constantes, por lo
cual es una debilidad alta.
CAPACIDAD COMPETITIVA
1. Organización y participación de eventos locales: Este factor es una fortaleza media

que tiene un impacto medio, ya que nuestro producto al ser ecológico debe hacerse notar
de ese valor agregado hacia el medio ambiente y, también, poder tener mayor cercanía
con nuestros futuros clientes.
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2. Producto sin químicos dañinos para las personas: Este factor es una fortaleza alta que
tiene un impacto alto, ya que nuestro producto podrá ser visto y solicitado por el gran
cuidado que tendrá con el cuero cabelludo, generando este un valor agregado frente a los
demás competidores.
3. Capacidad para competir en precios: Este factor es una fortaleza media que tiene un
impacto alto, ya que puede darnos la ventaja de ser los únicos en el mercado, pero
tenemos competidores muy posicionados con precios competitivos y con más
experiencia que podrían tener la intención de hacer los mismos productos y querer
sacarnos del mercado.
4. Portafolio de productos con distintas funciones: Este factor es una fortaleza media
que tiene un impacto alto, ya que al brindar una cierta variedad de productos con distintas
funciones para el cuidado del cabello genera que se pueda captar una gran variedad de
clientes y una buena fidelización por parte de ellos.
5. Producto poco conocido por las personas: Este factor es una debilidad alta que tiene
un impacto alto, ya que cuando las personas aprecian y observan el producto piensan que
es un jabón y no tienen la confianza de que es un buen producto.
CAPACIDAD FINANCIERA
1. Dificultad para iniciar un préstamo bancario: Este factor es una debilidad alta que
tiene un impacto alto, ya que al ser un negocio nuevo tendríamos ciertas dificultades para
que las instituciones bancarias nos brindan financiamiento para iniciar nuestras
actividades como empresa, lo que podría tomar tiempo hasta conseguir financiamiento.
2. Inversión inicial para la ejecución del proyecto: Este factor es una fortaleza baja que
tiene un impacto alto, ya que al tener dificultades para obtener financiamiento tendríamos
una poca inversión inicial para la ejecución de nuestro proyecto y no podríamos
asumir todos los gastos planeados para la elaboración y promoción de nuestros
productos.
3. Aptitud para desarrollar el plan financiero del proyecto: Este factor es una fortaleza
media que tiene un impacto alto, ya que todos los integrantes del grupo al tener
conocimientos previos adquiridos en la universidad sobre finanzas podríamos desarrollar
un buen plan financiero que nos servirá como herramienta de guía de metas y objetivos
para funcionar como empresa.
81
4.1.4 Análisis DAFO detallado de los diferentes módulos del modelo negocio
4.1.4.1 Hoja de Trabajo y Cruces
Figura 43.Análisis DAFO. Elaboración Propia.
82
4.1.4.2 Matriz de Estrategias FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1 O2 O3 O4 O5 A1 A2 A3 A4 A5
Champú en
Propagación de Pantene lanza
Tendencia de Necesidad de sachet hecho en Unilever Empresas que
Plan financiero ecoferias para la Crecimiento de el producto '' Dry
consumo de las personas por Número Mypes Bolivia cubre el consolida la comercializan
para las adquisición de la población Shampoo'' en el
productos el cuidado de su informales 100% del compra de champú en
MYPES productos limeña mercado
naturales cabello mercado Astrix barra
orgánicos peruano
peruano
F1 Estrategia FO (Desarrollo y Crecimiento) Estrategia DO (Estabilidad y Preparación)
Capacidad de innovaciòn
para la creaciòn de F2, O2, O3, O4 F1, A1, A2,A3, A4, A5
productos
F2
Tecnologìa como medio
Implementar estrategias de marketing digital para el posicionamiento
Alianzas estratégicas con ingenieros quìmicos que nos apoyen con la
de la venta directa vía redes sociales y la fidelización de nuestros
FORTALEZAS
publicitario elaboraciòn del producto.

F3 clientes.
Compromiso de equipo F5, O2, O3, O4 F5, A1, A2,A3, A4, A5

F4
Motivación por parte de
todos los integrantes
Desarrollar shampoo sólido 100% natural que cumpla con los
Desarrollar los insumos de tensioactivos ideales para la elaboración de
estándares de calidad que exigen las tendencias de consumo natural
F5 los shampoo en barra 100% naturales.
para distribución de ecoferias
Producto sin químicos
dañinos para las personas
D1 Estrategia FA (Estabilidad y Defensa) Estrategia DA ( Defensa y Contingencia)
Experiencia en el rubro D1, O1,O2,O4 D2, A1, A2, A3, A4, A5
D2 Establecer alianzas estrategicas con los proveedores para la
Poder de negociación de Buscar apoyo de instituciones del estado como MINAM y MINCETUR
DEBILIDADES
adquisición de insumos que se utilizará en la elaboración de los

proveedores para financiar nuestro producto .
D3 champús.
Mano de obra calificada D5, O1,O2,O3,O4,O5 D5, A2, A3, A4, A5
D4
Capacitación continua Penetración de mercado a través de una mayor inversión en nuestras
D5 Establecer alianzas estratégicas con empresas que comercializan
redes sociales con la finalidad de captar a más personas y al mismo
Producto poco conocido productos naturales para potenciar nuestro mercado objetivo.
tiempo construir una comunidad virtual.
por las personas
Figura 44. Matriz Estratégica FODA. Elaboración Propia.
4.1.4.3 Definir estrategia genérica

La estrategia genérica que se emplea en este proyecto es la de diferenciación, ya que ofrece
un valor diferencial al solucionar problemas del cabello por medio de insumos naturales. Por
otro lado, Pashoo contribuirá con el cuidado del medio ambiente por medio de la utilización
de insumos orgánicos al emplear empaques biodegradables.
Así mismo la estrategia que estamos desarrollando es la de océano azul, ya que nos
encontramos en un tipo de negocio que no se está desarrollando de manera masiva en el
mercado peruano.
4.1.4.4 Definir las estrategias FO, DO, DA Y FA

Estrategias FO:
Estas estrategias se relacionan con aprovechamiento de las oportunidades de mercado con
nuestras fortalezas. Dentro de ellas, se va a implementar las siguientes estrategias:
- Implementar estrategias de marketing digital para el posicionamiento de la venta
directa vía redes sociales y la fidelización de nuestros clientes: Esta estrategia consta de
implementar diversas estrategias de marketing digital que nos ayuden a vender nuestro
83
producto por redes sociales como Facebook, Instagram y página web logrando una mayor
fidelización de nuestros clientes.
- Desarrollar un shampoo sólido 100% natural que cumpla con los estándares de
calidad que exigen las tendencias de consumo natural para distribución de ecoferias:
Esta estrategia se refiere a desarrollar un producto de shampoo en barra 100% natural sin
químicos que se pueda distribuir en el mercado, por lo cual se pueden hacer mejoras en el
producto. Estas estrategias se llevarán a cabo para poder ingresar a las ecoferias y obtener
una mayor participación en el mercado de productos naturales.
Estrategias DO:
Estas estrategias están definidas para centrarnos en la estabilidad y preparación del mercado.
Entre las estrategias se encuentran las siguientes:
-Alianzas estratégicas con ingenieros químicos que nos apoyen con la elaboración del
producto: Esta estrategia se refiere a que se debe establecer alianzas estratégicas con
ingenieros químicos para que nos apoyen en la elaboración del producto y disminuyen
nuestro costo de investigación y desarrollo.
- Desarrollar los insumos de tensioactivos ideales para la elaboración de los shampoo
en barra 100% naturales: Esta estrategia consta de producir nuestro insumos de
tensioactivo, ya que es el insumo que más nos cuesta en el mercado y solo tenemos un
proveedor, por lo cual es ideal producir en un futuro este insumo para poder competir en el
mercado
Estrategias FA:
Estas estrategias sirven para brindar estabilidad y defensa frente al mercado. Dentro de estas
estrategias se encuentran las siguientes:
- Buscar apoyo de instituciones del estado como MINAM y MINCETUR para
financiar nuestro producto: Se debe buscar apoyo de instituciones como MINAM y
MINCETUR para que nos puedan financiar el proyecto, ya que al ser nuevos ingresantes
en el mercado de champús necesitamos apoyo de instituciones especializadas, las cuales
nos pueden orientar como llevar el proyecto por un camino sostenible a través de
programas.
84
- Penetración de mercado a través de una mayor inversión en nuestras redes sociales
con la finalidad de captar a más personas y al mismo tiempo construir una comunidad
virtual: Esta estrategia consta en invertir en campañas de marketing por redes sociales con el
objetivo de captar a más personas ofreciéndoles una comunidad virtual sobre los insumos
de nuestros productos naturales.
Estrategias DA:
Estas estrategias sirven para la preparación de defensa y contingencia frente al mercado
actúa. Entre las estrategias descritas, se encuentran las siguientes:
- Establecer alianzas estratégicas con los proveedores para la adquisición de insumos
que se utilizará en la elaboración de los champús: Se debe realizar estratégicas con los
proveedores como contratos de largo plazo debido a que los insumos de los productos son
difíciles de encontrar y tener una alianza directa es de mucha ayuda para un trabajo con
mejores resultados. Además, esto aseguraría que los proveedores no aumenten sus precios
del mercado y no nos cancelen los contratos.
- Establecer alianzas estratégicas con empresas que comercializan productos naturales
para potenciar nuestro mercado objetivo: La siguiente alianza estratégica va en cuanto
a la comercializar nuestros productos con empresas del mercado del mismo rubro, ya
que nos ayuda a potenciar la marca y el producto en el mercado objetivo. Estas alianzas
pueden ser con empresas naturistas o ferias ecológicas.
4.1.4.5 Objetivos
❖ Para el primer año:
- Lograr la participación en ferias ecológicas de manera semanal desde el 3 de octubre
del 2019.
- Lograr un 60% de ventas vía online para el 3 de octubre del 2020.
- Lograr que el uso de los medios digitales influya en un 25% en la decisión de compra
del cliente, por medio de la comunidad generada en redes sociales al 31 de diciembre
del 2019.
- Patentar nuestra marca para el 3 de octubre del 2020.
❖ Para el segundo año:
- Conseguir nuevos socios que nos ayuden a la comercialización de nuestros
productos, logrando al doble de las ventas facturadas en el primer año desde el 4 de
noviembre del 2020.
85
- Lograr crear nuevos 2 nuevas presentaciones de shampoo en barra natural desde el 4
de noviembre del 2020.
- Lograr tener más de 6 trabajadores en planilla desde el 4 noviembre del 2020.
- Incrementar las ventas del shampoo de manzanilla, sábila y palta en un 40% con
respecto al año pasado para el 4 de octubre del 2020.
❖ Para el año tres:
- Elaborar nuestros propios insumos para la elaboración del shampoo en sólido para el
4 de noviembre del 2021.
4.1.4.6 Definir metas de corto, mediano y largo de la organización

❖ Corto plazo: Se espera dar a conocer nuestro producto en la mente de nuestros clientes
mostrando los beneficios que esté puede traer al cuidado de su cabello. Así mismo,
generar las primeras ventas y aumentar la publicidad para que nuestro producto llegue a
más personas. Por otro lado, prototipar nuestro trato personalizado para la fidelización
de los clientes recibiendo comentarios o sugerencias de la experiencia que vivieron para
que las siguientes sean placenteras.
❖ Mediano plazo: Una vez que el producto ya cuente con una presencia en el mercado,
empezar con estrategias de marketing y promoción por redes para que el cliente se sienta
valorado y más cerca de nosotros. Aumentar los tipos y formas de presentación de
nuestros productos para cautivar a los distintos tipos de clientes que podamos tener. Esto
no solo aumentará las ventas sino, atraerá a más clientes.
❖ Largo plazo: Crear otros tipos de productos que no solo ayudan al cuidado capilar sino
también que sean complementos en el cuidado personal como, por ejemplo:
Acondicionadores, jabones, cremas humectantes y desodorantes. Así mismo, aumentar
la producción de nuestro producto no solo en Lima Metropolitana, sino también
posicionarnos como una de las marcas de shampoo más conocidas en el Perú.
86
4.1.5 Formalización de la empresa
Como grupo hemos decidido formalizar nuestra empresa como una Sociedad
Anónima Cerrada (SAC), debido a que somos 5 socios estratégicos en la
organización y que todos seremos partícipes del proyecto.
Para la formalización de la empresa se deben seguir los siguientes pasos:
1. Consultar en Registros Públicos si existe el nombre de la empresa, si en caso

no existiera, se procede a la reserva del nombre en dicha institución del estado
para evitar usurpación de nombres comerciales.
2. Se constituye la organización mediante una minuta notarial para poder
registrar el nombre en Registros Públicos indicando el tipo de empresa que
en nuestro caso será una SAC.
3. El capital social es representado por acciones nominativas y conformado por
aportes por parte de los accionistas en Bienes o efectivos.
4. Debemos ingresar al régimen tributario dictado por la SUNAT y que nos lo
marca en el RUC (Régimen Único del Contribuyente) la razón social, nombre
de la organización, domicilio fiscal, las actividades principales y los
responsables de las obligaciones tributarias.
5. Registrar a la organización al Ministerio de Trabajo para que todos los
integrantes del equipo puedan recibir los beneficios laborales mediante el
Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa con el registro del número
de DNI de todos los colaboradores, tipo de contrato, puesto y el tipo de seguro
que será previamente registrado en el Seguro Social de Salud (EsSalud) por
medio del formulario brindado por la SUNAT.
https://www.vexsoluciones.com/ecommerce/pasos-para-constituir-una-
empresa-juridica-en-peru/
87
4.1.6 Diagrama de Gantt de las metas propuestas
En este cuadro podemos visualizar algunas de las actividades que realizaremos para cumplir
con las estrategias y objetivos planteadas durante el funcionamiento de la empresa para que
el desarrollo de lo propuesto de manera ordenada.
Los colores azules significan los puntos ya realizados y los rosados son los puntos por
realizar.
Figura 45.Diagrama de Gantt de las metas y propuestas. Elaboración Propia.
88
5 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO
5.1 Plan de Ejecución de Concierge
Para realizar el plan de concierge, se tomaron 4 semanas desde el 12 de octubre al 2 de
noviembre con el fin de calcular el crecimiento semanal y el crecimiento mensual que
va a tener el producto Pashoo en los tres diferentes canales. Los productos de Pashoo
que se fabricaron son shampoo sólido en barra de manzanilla, shampoo sólido en barra
de sábila y shampoo sólido en barra de palta. Se tomaron en cuenta los canales de redes
sociales como Facebook e Instagram en donde se hizo publicidad para realizar la difusión
y venta del producto. Además, se ha utilizado el canal de página en donde se compró un
dominio, se actualizó los datos del producto Pashoo, se creó Google analytics y se creó
un carrito de compras para que las clientas puedan hacer sus pedidos. También, se utilizó
el canal de ferias en donde se llevó los 3 productos fabricados.
Por otro lado, se va a realizar ventas B2C, ya que nuestro público objetivo son mujeres
que tienen problemas con la caída del cabello e irritación en el cuero cabelludo.
Para esto, se va a plantear los siguientes objetivos:
1. Identificar la aceptación del producto por Facebook

2. Conocer la respuesta de compra por página web
3. Identificar la aceptación del producto por ferias
5.1.1 Diseño de los experimentos, incluyendo métricas a utilizar

Objetivo 1: Identificar la aceptación del producto por Facebook
Para realizar el siguiente objetivo, se creó un Facebook de venta del producto llamado
¨Pashoo¨ en donde se hizo diversas publicaciones de los beneficios de utilizar el shampoo
sólido en barra y los componentes que tiene.
Link de Facebook: https://www.facebook.com/Pashoo-109418580433545/
Se obtuvo como resultados diversas conversaciones con clientes, los cuales nos preguntaban
sobre las características del shampoo en barra, su precio y los puntos de venta de entrega.
89
Figura 46.Aceptación del producto en Facebook. Elaboración Propia.
Link:https://www.facebook.com/Pashoo-
109418580433545/inbox/?mailbox_id=109418580433545&selected_item_id=1000
07321142956
Tabla 18
Experimento en Facebook.
Concepto Descripción
Hipótesis Las mujeres realizan compras a través de Facebook.
Experimento Hacer publicaciones en Facebook para incentivar la

compra por Facebook
Métrica Número de mujeres que realizan la compra por Facebook
Criterio de éxito Al menos el 10% de las mujeres que nos han inscrito han
realizado compras por Facebook.
Nota: Elaboración Propia
90
Objetivo 2: Conocer la respuesta de compra por página web
Mediante la página Wix, realizamos el diseño de la página web de Pashoo y también

adquirimos el dominio de esta. Para poder conocer cuál fue la respuesta de nuestros clientes
mediante la página web, enlazamos está a Google Analytics para poder obtener información
precisa y relevante en forma de estadísticas. Como forma de promoción a la página, se utilizó
una Fan Page en Facebook.
Figura 47.Página Web. Elaboración Propia.
LINK: https://www.shampoosolidopashoo.com/
Figura 48.Análisis de Interacción en la Página Web. Elaboración Propia.
91
En el cuadro, podemos ver cómo han sido nuestras interacciones por la página web. Se puede
notar que no hemos tenido mucha actividad. Esto se debe a que la mayoría de las acciones
de venta han sido mediante la página de Facebook, ya que las personas esperan un trato más
personalizado que es lo que refleja la fan pages de Facebook.
Tabla 19
Experimento en la Página Web
CONCEPTO DESCRIPCIÓN
HIPÓTESIS El segmento realiza las compras a través de la página web
EXPERIMENTO Realizar anuncios en Facebook, promocionando la página web, e

invitando a ingresar.
MÉTRICA # de personas que ingresan a la página / # personas que compran a

través de la Pagina web.
CRITERIO DE ÉXITO 1% de las personas que visitan la página web, realizan la compra
online.
Objetivo 3: Identificar la aceptación del producto por ferias (ventas en frío)
Para realizar este punto, se realizaron distintas ventas. El canal que utilizamos fueron las
ferias ya que hay mayor cantidad de personas que asisten a este tipo de ferias lo cual nos da
una mayor probabilidad de venta. Tuvimos como objetivo vender 100 shampoos, así como
hacer mayor publicidad presencial explicando los beneficios que nuestro producto le brinda
al cabello.
92
Figura 49.Participación en Feria Deportiva. Elaboración Propia
93
Figura 50.Invitación a la Feria. Elaboración Propia.
Tabla 20
Experimento Participación en Feria
CONCEPTO DESCRIPCIÓN
HIPÓTESIS El segmento realiza las compras a través de la feria
EXPERIMENTO Ofrecer los shampoos en la feria
MÉTRICA # de personas reciben la información de los shampoos/ # personas

que compran los shampoos.
70% de las personas que observan y reciben información de los

jabones, los compran
CRITERIO DE ÉXITO
94
5.1.2 Interpretación y análisis de los resultados y métricas a evaluar
Tabla 21
Ventas de Shampoo Pashoo por presentación y modalidad de Venta semanalmente
Tipos de shampoo Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 TOTAL

Página web 0 0 0 0
Facebook 4 5 6 8 23
Shampoo de manzanilla & coco
Ferias 1 2 3 5 11
TOTAL 5 7 9 13 34
Página web 0 0 0 0 0
Facebook 2 3 4 7 16
Shampoo de sábila & coco
Ferias 1 2 3 6 12
TOTAL 3 5 7 13 28
Facebook 1 1 2 4 8
Shampoo de palta & coco
Ferias 1 2 3 4 10
TOTAL 2 3 5 8 18
TOTAL GENERAL 10 15 21 34 80
Como se puede apreciar, se realizó un análisis de 3 medios de venta por semana de cada
producto obteniéndose una venta total del shampoo de manzanilla, sábila y palta el monto
de 34, 28 y 18 shampoos respectivamente.
Además, se realizó el siguiente cuadro para visualizar el porcentaje de crecimiento de ventas

semanal y el porcentaje promedio de crecimiento de ventas mensual.
Tabla 22
Ventas de Shampoo Pashoo semanal por presentación
Tipos de shampoo Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Crecimiento promedio

shampoo de manzanilla & coco 40.00% 28.57% 44.44% 37.67%
Shampoo de sábila & coco 66.67% 40.00% 85.71% 64.13%
Shampoo de palta & coco 50.00% 66.67% 60.00% 58.89%
95
Para realizar un mejor análisis, se va a enfocar en validar los 3 objetivos mencionados
anteriormente.
Objetivo 1: Identificar la aceptación del producto por Facebook e Instagram
Como resultado del siguiente objetivo, se pudo tener en primer lugar un alcance de 1117
personas a través de nuestras publicaciones en Facebook. en un mes.
Figura 51.Alcance de la Publicación. Elaboración Propia.
Además, se tuvo 457 interacciones en total a través de total publicaciones hechas en

Facebook en donde se realizó la venta de 19 shampoos en un mes.
Figura 52.Interacción de la Publicación. Elaboración Propia.
96
Los mensajes que tuvimos en el chat de Facebook de Pashoo por parte de nuestras clientas
fueron 20.
Figura 53. Conexiones de Mensaje. Elaboración Propia.
Las ventas de los shampoos se pagaron por medio de una cuenta BCP interbancaria y por
medio de pago contra entrega. La cuenta BCP interbancaria es la siguiente.
Figura 54.Cuenta de BCP. Elaboración Propia.
En esta cuenta, pagaron la compra de 9 shampoos en barras a través de este medio, ya que
las 2 clientas que nos compraron vivían lejos del distrito de San Isidro que era el lugar que
no se les cobraba el costo de envío, por lo cual se les hizo el envío por Olva Courier. A
continuación, se detalla las transferencias al número de cuenta indicado incluyendo el pago
por Olva.
97
Figura 55. Venta vía Facebook. Elaboración Propia.
98
Figura 56.Venta vía Facebook. Elaboración Propia.
Se puede visualizar que las clientas nos mandaban sus datos personales para ponerlos en el
envío por Olva Courier.
Figura 57.Comprobante de Envío por Olva Courier. Elaboración Propia.
99
Por otro lado, la venta del shampoo en modo contra entrega se realizó mayormente en los
lugares de Surco, San Isidro y el Rímac que eran lugares en los cuales no se les cobraba el
costo de envío y fueron de 10 clientes que compraron 38 shampoo.
A continuación, se muestran fotos de las conversaciones con algunas de nuestras clientas.
Figura 58.Conversaciones con Clientas mediante Facebook. Elaboración Propia.
100
También, se muestra las fotos de las clientas cuando se le entrega el producto.
Figura 59.Entrega del Producto a clientas. Elaboración Propia
101
Ante todo, se puede llegar a la conclusión que de las 20 mujeres que nos inscribieron por
Facebook, 12 nos compraron el producto, por lo cual se pudo superar el 10% esperado,
debido a que el 60% de las clientas que nos inscribieron por Inbox nos compraron
Objetivo 2: Conocer la respuesta de compra por página web
Figura 60. Respuesta de Compra en la Página Web. Elaboración Propia.
Como resultado de este objetivo, tenemos en primer lugar la cantidad de personas alcanzadas
por la página web.
Se puede observar que las interacciones en la página web no han sido muchas esto se debe a
que la mayoría de contacto de ventas se han realizado vía las redes sociales.
Objetivo 3: conocer las respuestas de compra por las ventas en frío
Para conocer estos resultados, acudimos a ferias para poder ver las acciones de los clientes
frente nuestros productos. Los resultados fueron los siguientes (fotos de las ferias):
102
Figura 61.Ventas en Frío en Ferias. Elaboración Propia.
Como podemos ver en las imágenes, las personas tuvieron gran interés en Pashoo puesto que
es un producto nuevo para ellos. Gran parte de los clientes nos dijeron que nunca habían
escuchado o visto un shampoo sólido y que les parecía un producto muy innovador. Los
clientes que adquirieron el producto quedaron satisfechos no solo con el producto sino con
la demostración y la explicación de cómo se utiliza y sus componentes.
Tuvimos un total de 20 ventas y varios otros potenciales clientes quienes siguieron nuestras
redes sociales y nos mencionaron que más adelante nos realizarán pedidos ya que en ese
103
momento no contaban con mucho efectivo. Como se puede ver, nuestros clientes se ven
satisfechos.
5.1.3 Aprendizajes del Concierge

A lo largo de todo este proyecto hemos aprendido mucho acerca de nuestro producto y sobre
nuestros clientes. A continuación, mencionaremos estos aprendizajes.
Objetivo 1: aprendizaje obtenido en redes sociales:
Es la forma más rápida por la cual nuestros clientes obtienen conocimientos sobre nosotros
y nuestros productos. De ambas redes sociales, la que mayor participación tuvo fue Facebook
por lo que hay que invertir un poco más en Facebook y también en Instagram ya que tenemos
que incrementar nuestros seguidores.
Objetivo 2: aprendizaje obtenido en la página web:
Para este objetivo hemos aprendido que debemos mejorar la página web ya que no tiene
mucha información y no es muy llamativa para nuestros clientes a diferencia de las redes
sociales. Por otro lado, hacer mayor publicidad a la página web y hacerla más didáctica para
nuestros clientes.
Objetivo 3: aprendizajes obtenidos de ventas en frío
De las ventas en frío hemos aprendido que es una de las formas en las que podemos llegar a
conocer a los clientes más a fondo. Esto se debe a que los clientes nos suelen contar sus
problemas y podemos identificarnos con ellos y brindarles la información necesaria y la
tranquilidad de que nuestro producto soluciona su problema. Hay días caras de tener un
producto nuevo y diferente a lo que el público está acostumbrado. Pudimos ver que había
personas que no se atrevían a comprar el producto y hubo otros que sí quisieron optar por el
cambio y, sobre todo, al saber que contribuimos al medio ambiente, lo que ayudó a que ellos
pudieran elegir comprar.
104
5.1.4 Proyección de las Ventas
Para realizar la proyección de ventas de los tres años, se tomaron diferentes variables tanto de la venta de los productos como de los objetivos
SMART del proyecto. Además, se tomaron variables del mercado como el crecimiento promedio de los shampoo que nos ayudaron a mejorar
nuestro análisis. A continuación se va a describir la proyección ´por año:
Tabla 23
Proyección de Ventas Año 1
Pronóstico de Ventas Año 1 - En Unidades
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Nombre del Producto
Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
Shampoo de manzanilla & coco 34 47 64 89 134 222 169 203 170 170 171 172
Shampoo de sábila & coco 28 46 75 124 223 440 335 403 337 338 339 340
Shampoo de palta & coco 18 29 45 72 126 241 183 220 184 185 185 186
Shampoo de rosas & coco 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Shampoo de lavanda & coco 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Shampoo de romero & coco 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 80 121 185 285 484 903 686 826 691 693 695 698
Para realizar el pronóstico de ventas del año 1, se calculó primeramente el crecimiento mensual de los productos de manzanilla, sábila y palta
mediante el promedio del crecimiento semanal de las ventas del primer mes tal como se detalla en el siguiente cuadro.
105
Tabla 24
Proyección de Ventas Semanal

Página web 0 0 0 0
Facebook 4 5 6 8 23
Ferias 1 2 3 5 11
TOTAL 5 7 9 13 34
Facebook 2 3 4 7 16
Ferias 1 2 3 6 12
TOTAL 3 5 7 13 28
Facebook 1 1 2 4 8
Ferias 1 2 3 4 10
TOTAL 2 3 5 8 18

shampoo de manzanilla & coco 40.00% 28.57% 44.44% 37.67%
Shampoo de sábila & coco 66.67% 40.00% 85.71% 64.13%
Shampoo de palta & coco 50.00% 66.67% 60.00% 58.89%
Como se puede apreciar, las ventas del primer mes fueron de 34 para el shampoo de
manzanilla, 28 para el shampoo de sábila 18 para el shampoo de palta. Además, el
crecimiento promedio mensual del mes Octubre a enero fueron d 137.67%, 164.13% y
158.89% para la manzanilla, sábila y palta respectivamente. Además, para el mes de febrero
las ventas van a aumentar 10% por ser el mes en el cual se celebra el día de los enamorados
según Perú Retail1.También, en el mes de marzo las ventas van a aumentar 20% por ser en
Marzo el día de la mujer. Por otro lado, en abril las ventas van a disminuir por finalizar el
mes del día de la mujer y van a crecer 0.33% mensual, ya que es el crecimiento promedio
del mercado de shampoo según Perú Retail. Además, en mayo por celebrarse el día de la
madre las ventas van a aumentar 20% según el Diario Gestión2.Finalmente, en Junio las
ventas van a disminuir y crecer desde junio a diciembre 0.5% mensual, ya que es el
crecimiento promedio del mercado de shampoo.
1
https://www.peru-retail.com/dia-san-valentin-ventas-crecerian-este-ano-peru/
2
https://gestion.pe/economia/dia-madre-ventas-sector-comercial-elevaran-20-118361-noticia/
106
Tabla 25.
Pronóstico de Ventas Año 2 - Unidades
Nombre del Producto
Shampoo de manzanilla & coco 172 181 189 198 226 281 224 278 241 250 259 268
Shampoo de lavanda & coco 25 39 57 81 122 199 157 195 170 177 183 190
Shampoo de romero & coco 24 42 69 110 188 346 268 329 282 289 296 303
TOTAL 781 855 948 1,070 1,351 1,897 1,488 1,831 1,578 1,623 1,667 1,712
Para realizar el pronóstico del año, se tomó en cuenta el ingreso de nuevos productos al mercado como son el shampoo de rosas, lavanda y
romero estimando un mínimo de ventas para octubre del 2020 de 32, 25 y 24 shampoos respectivamente. El crecimiento mensual estimado del
shampoo de rosas, lavanda y romero es de 38.61%, 31.19% y 50.40% respectivamente. Se consideró un mayor crecimiento en el shampoo de
romero, ya que es el más pedido entre nuestras clientas. Este análisis se muestra a continuación.
107
Tabla 26
Proyección de Ventas de Nuevos Productos
Venta de nuevos productos

Shampoo de rosas 5 6 8 13 32
Shampoo de lavanda & coco 4 5 7 9 25
Shampoo de romero & coco 3 4 7 10 24
TOTAL 12 15 22 32 81

Shampoo de rosas & coco 20.000% 33.333% 62.500% 38.61%
Shampoo de lavanda & coco 25.000% 40.000% 28.571% 31.19%
Shampoo de romero & coco 33.333% 75.000% 42.857% 50.40%
Además, para el mes de noviembre del 2020 se va a buscar tener aliados estratégicos en
tiendas ecológicas que son Raíces, Sanahoria y Bodega Orgánica ofreciendo los 6 productos
que se tendría en el año 2 tal como se muestra en el siguiente cuadro.
Tabla 27
Proyección de Ventas con Aliados Estratégicos
ALIADOS ESTRATEGICOS
LA BODEGA
PRESENTACIONES RAÍCES SANAHORIA TOTAL
ORGANICA
MANZANILLA & COCO 3 3 2 8
SÁBILA & COCO 3 3 2 8
PALTA & COCO 3 2 2 7
ROSAS & COCO 2 1 1 4
LAVANDA & COCO 2 2 2 6
ROMERO & COCO 2 2 2 6
TOTAL 15 13 11 39
Como se puede apreciar, debido a que son tiendas pequeñas, la cantidad de shampoos en
barra natural vendido en el mes es poca estimando un total de venta de 8 shampoo de
manzanilla, 8 shampoo de sábila, 7 shampoo de palta, 4 shampoo de rosas, 6 shampoo de
lavanda y 6 shampoo de romero al mes en las 3 tiendas ecológicas. Esta cantidad se sumaría a
108
cada mes que pase a partir de noviembre del 2020. Para diciembre y enero, se tomaría como
crecimiento del shampoo de sábila, manzanilla y palta la tasa de crecimiento del mercado y
para el crecimiento del shampoo de rosas, lavanda y romero la tasa de crecimiento estimada
de cada producto sumándole las ventas hechas en las tiendas ecológicas. En febrero, va a ver
un crecimiento de 10% por el día de los enamorados. Además, en marzo y mayo las ventas
van a crecer 20% por el día de la mujer y el día de la madre. A partir de abril, todos los
productos crecen con la tasa de crecimiento del mercado hasta setiembre del 2021 sumándole
las ventas en las tiendas de los aliados estratégicos.
109
Tabla 28
Pronóstico de Ventas Año 3 - Unidades

Nombre del Producto
Shampoo de manzanilla &
281 294 307 320 365 451 359 444 385 399 412 425
coco
Shampoo de lavanda &

200 209 219 229 262 324 258 320 278 288 298 308
coco
Shampoo de romero & 313 323 333 343 388 476 374 459 394 404 415 425
coco
TOTAL 1,776 1,840 1,905 1,970 2,232 2,746 2,165 2,665 2,296 2,362 2,429 2,495
Para las ventas de octubre del 2021 a enero del 2022, se va a tomar la tasa de crecimiento del mercado de shampoos de 0.33% mensual. Además,
se va a tener un 50% más de las ventas en las tiendas naturistas por el hecho de que van a conocer más nuestro producto, por lo cual nos van a
solicitar más shampoos naturales en barra. Por otro lado, se debe tomar en cuenta que en noviembre del 2021 se va a elaborar los insumos del
110
shampoo en barra como los tensioactivos, por lo cual nuestros costos de producción van a disminuir. En febrero, las ventas van a crecer 10%
por el día de los enamorados y en marzo 20% por el día de la mujer.
Figura 62.Ventas Mensuales en toda la Vida útil del proyecto. Elaboración Propia.
Además, en mayo, las ventas crecen 20% por el día de la madre. Finalmente, de junio a setiembre del 2022 las ventas crecen de acuerdo con el
crecimiento del mercado y a las ventas en las tiendas ecológicas. Para un mejor análisis, se ha realizado el siguiente gráfico estadístico.
111
Como se puede apreciar, las ventas en los tres años son incrementales, sin embargo, tienen
momentos en los cuales crecen más y vuelven a disminuir por fechas específicas como el día
de la madre, los enamorados y de la mujer.
5.2 Plan Operacional

5.2.1 Cadena de Valor
Figura 63.Cadena de Valor. Elaboración Propia.
Infraestructura y ambiente:
El capital de la empresa será propio, el 100% será patrimonio por parte de los accionistas ya
que, al ser un producto nuevo, el adquirir un financiamiento bancario sería difícil.
Tendremos un comercio electrónico lo cual nos ayudará a alcanzar un número mayor de
clientes potenciales. Así mismo, esto nos ayudará a tener un mejor control y gestión de los
pedidos con un trato personalizado. Por otro lado, contamos con una planificación
estratégicas para el incremento de las ventas y publicidad de nuestros productos.
112
Dirección general y de RRHH:
Contamos con un proceso de reclutamiento y selección para la contratación de personas que

realizarán la elaboración de los shampoos. Se buscará personas con ánimos de trabajar y que
se alineen con los valores de la empresa para que de esta forma estén comprometidos con
nuestro trabajo. Se realizarán capacitaciones para la mejora continua con el fin de acelerar
procesos. Existirá flexibilidad con los horarios con respecto a los colaboradores que estén
cumpliendo con prácticas preprofesionales o que tengan estudios. Por último, tendremos
programas de integración para que tanto los trabajadores, los accionistas y socios se
conozcan y se fomente un ambiente más familiar y cordial entre todos.
Organización interna y tecnología:
El diseño de la página web es amigable y placentera a la vista lo que hace que nuestros
clientes se sientan a gusto con ella. Así mismo, está vinculada con nuestra página de
Facebook. El catálogo se irá actualizando periódicamente conforme encontremos nuevos
diseños y nuevas fragancias, así como insumos que favorezcan al cabello. En cuanto, al
software de facturación electrónica nos permitirá tener un conocimiento de nuestros
movimientos. Por otro lado, la incorporación de un pocket que nos permitirá recibir pagos
electrónicos con distintas tarjetas ya sean débito o crédito.
Abastecimiento:
Tenemos una buena relación con nuestros proveedores quienes nos brindan insumos de alta
calidad a un precio accesible. Esto nos favorece, ya que nos facilita la compra de los insumos
así mismo con la compra de los empaques de cartón.
Logística interna:
Se recibirán los insumos y materiales para la elaboración de los productos los cuales serán
almacenados en un local propio, con el que cuenta con un espacio suficiente para almacenar
los insumos que no tienen gran tamaño. Todos tienen gran duración y son resistentes a
temperaturas húmedas o secas.
Operaciones:
Los shampoos serán fabricados en nuestro local por nuestros colaboradores, estos contarán
con capacitaciones previas para cumplan con todas las especificaciones y estándares que
113
requiere cada shampoo. Para el proceso de elaboración se tienen que mezclar todos los
productos necesarios para tener la fórmula y luego se deberá dejar que el shampoo tome una
forma sólida por lo que se procederá a colocar en una congeladora y posterior a eso se dejará
que tome temperatura ambiente.
Logística Externa:
Los shampoos serán entregados por dos medios: si es fuera de lima se entregará por Olva y
si es dentro de lima por Glovo. Cada entrega será realizada en distintos puntos estratégicos
en donde el cliente pueda tener un buen alcance con relación a su casa.
Marketing y ventas:
Se realizará anuncios mediante redes sociales las cuales han tenido gran aceptación. Con
mayor frecuencia Facebook. Toda publicación por los medios sociales será de forma
constante para que nuestros seguidores y potenciales clientes puedan estar actualizados de
nuestros productos. Se aceptarán distintos medios de pago ya sea por tarjeta o en efectivo y
se contará con promociones en los días festivos.
Servicio Post Venta:
Contaremos en la página con una opción de reclamos en donde los clientes podrán realizar
sus quejas o dudas acerca de nuestros productos. Así mismo, tendremos una línea abierta
para atención al cliente la cual estará operativa de 8 de la mañana a 8 de la noche para
cualquier duda o consulta. Por último, cada cierto tiempo se enviará a nuestros clientes una
encuesta para poder valorar su satisfacción con el producto y puedan tener un trato más
placentero.
Ventaja Competitiva:
Pashoo a diferencia de otros shampoos convencionales, tiene como ventaja ser un producto
de calidad. En primer lugar, está hecho 100% naturalmente, contiene aceites naturales
beneficiosos para el cabello con grandes resultados. Por otro lado, la duración de este
producto es de 90 a 100 lavadas que aproximadamente son 2 meses que a diferencia de los
shampoos tradicionales, tamaño personal, es una duración mayor. El empaque es 100%
biodegradable y lo mejor de todo es que Pashoo tiene la ventaja de que puedes utilizar por
completo el shampoo que a diferencia de los shampoos tradicionales, al contar un envase de
plástico, siempre quedan residuos y no terminar de utilizar todo el producto y al final tienes
114
que desechar el envase lo que puede contaminar el ambiente. Por estos motivos, nuestro
producto tiene una ventaja competitiva por diferenciación.
5.2.2 Procesos
5.2.2.1 Mapa General de Procesos de la organización
Figura 64. Mapa de Procesos de la Organización. Elaboración Propia.
5.2.2.1.1 Descripción de procesos estratégicos

- Financiamiento de Accionistas:
En este proceso, hemos financiado el 100% por parte de los accionistas. Esto se debe a
que, al ser una empresa nueva con un producto que por su contextura es relativamente
algo fuera de lo común, adquirir un financiamiento por parte de entidades financieras es
un poco complicado. Por este motivo, nos hemos financiado por medios propios. La
forma de financiamiento ha sido tanto por medio monetario, así como activos que la
empresa puede utilizar para el proceso de implementar tanto los espacios de operación
tanto como los de elaboración de los productos. El responsable de este proceso es el
Gerente Administrativo.
115
- Atención al cliente:
En este proceso, nuestra organización se relaciona con los clientes en tres etapas: Antes
de la compra (Mediante las sugerencias en nuestras redes sociales en el cual nosotros
creamos una comunidad en donde se genera interacción y un canal para atender
sugerencias sobre los precios, aromas y el contenido de los productos), durante la compra
(Mediante la venta Directa por medio de Ferias y venta Indirecta por medio de nuestras
redes sociales), y después de la compra (En el cual se genera interacción en la comunidad
mediante sorteos y los Talleres vivenciales mensuales para hacer shampoo sólido con
nuestros clientes).
- Control de Gestión de Calidad:

En este proceso se presenta acciones y herramientas para evitar errores y desviaciones
en el proceso de producción para que los shampoos sean entregados en buen estado a las
clientas. Es por ello, que desarrollaremos un conjunto de acciones y procedimientos que
garanticen la calidad de los productos a través de evaluaciones continuas por cada lote
de producción. El responsable de este proceso es el Operario.
116
- Investigación y Desarrollo de Productos
Este proceso se encarga de la investigación continua de futuros productos por desarrollar,
trabajando de la mano la investigación de mercado en el segmento de clientes que está
enfocado el nuevo producto. Así mismo, también realiza la búsqueda de futuros
productos complementarios a los que se tienen actualmente. Los responsables son todos
los que comparten el Área Comercial de la empresa.
Figura 65.Flujograma de Investigación y Desarrollo. Elaboración Propia.
117
- Desarrollo de Campañas de Marketing:
Las campañas de Marketing son utilizadas para el potenciar las ventas por los canales,
los cuales son: Pagina web, Facebook e Instagram. De este trabajo se encarga el Área
de Marketing que tiene como responsable al Community Manager de la empresa.
Figura 66.Flujograma Desarrollo y Campañas de Marketing. Elaboración Propia.
118
5.2.2.1.2 Descripción y Flujograma de procesos clave
- Gestión de Pedidos:
En este proceso, gestionamos todos los pedidos que nos realiza. En primer lugar,
recibimos el pedido y explicamos las cualidades de nuestros productos. Seguido de esto,
mencionamos los puntos de entrega que nosotros manejamos y si el cliente puede
acercarse a estos puntos para hacer entrega de los shampoos. En caso contrario, el cliente
nos puede mencionar lugares en los que ella se siente más cómoda con un costo adicional
de envío/delivery. Cada pedido queda apuntado y agendado con fecha de entrega y hora.
Gracias a esto nuestros pedidos han llegado a manos de nuestros clientes a tiempo y han
cumplido con sus expectativas.
- Gestión de Inventario:
En este proceso, gestionamos la entrada y salida de los insumos y productos terminados
a través del uso de la herramienta Kardex para un tener un mayor control de los
inventarios y brindar información de lo que se tiene en almacén para los requerimientos
por el coordinador de operaciones y brindar información al área de ventas para poder
finalizar el proceso de ventas. El responsable de este proceso es el Operario.
119
- Gestión de Compra de Insumos:
En este proceso, se gestionan los requerimientos que se necesitan para producir cada
shampoo, en el cual se realiza la búsqueda de proveedores que puedan brindarnos los
insumos de calidad, en el cual nos confirman si cuentan con los insumos que solicitamos
para poder gestionar la compra y empezar con la producción de los productos.
Figura 67.Flujograma de Gestión de Compra de Insumo. Elaboración Propia.
120
- Producción:
En este proceso se realizan los shampoos sólidos, el proceso inicia cuando el área
administrativa realiza el requerimiento de la cantidad a producir y los insumos a utilizar
en el lote de producción. Asimismo, se especifica cómo se realizan los shampoos desde
el peso de los insumos hasta el secado del shampoo ya elaborado. El encargado de este
proceso es el operario.
Figura 68.Flujograma de Producción. Elaboración Propia.
121
- Distribución y entrega:
Las distribución y entrega de los shampoos está bajo el mando de un operario logístico,
perteneciente al área de producción el cual realizará de forma eficiente los pedidos de
entrega de las clientas dentro de Lima Metropolitana, así como la entrega de productos
a nuestros aliados como Olva Courier y Glovo para que ellos entreguen en distritos
alejados de Surco.
Figura 69.Flujograma de Distribución y Entrega. Elaboración Propia
122
5.2.2.1.3 Descripción de proceso de soporte
- Búsqueda de Proveedores:
En este proceso, se realiza la búsqueda de posibles proveedores que puedan brindarnos
cada vez que se realice los requerimientos de compra para los insumos de producción.
Estos proveedores están autorizados y deben tener productos de calidad. Asimismo, debe
tener un buen nivel de negociación para brindarnos precios por mayor. Estos brindan los
aceites naturales esenciales. En este proceso se encarga el Administrador.
- Mantenimiento y actualización de medios digitales:

En este proceso se realizará continuamente la actualización de medios digitales, como
los banners, promociones, publicaciones, etc. sobre nuestro shampoo. Además, se sabe
que el contacto directo con nuestro público es por medio de nuestras redes sociales, por
tal estas deben estar continúan entiende mejor que la competencia. En este proceso se
encarga el Área Comercial.
- Control de Análisis Financieros:

En este proceso se realiza los flujos financieros con el fin de interpretar los resultados
obtenidos para poder identificar en qué situación se encuentra la empresa y la liquidez
de la misma. Asimismo, permitirá tomar acciones para la mejora continua en el caso que
no genere buenos resultados. El responsable de este proceso lo realizará el
Administrador.
- Búsqueda de aliados estratégicos para la distribución:

En este proceso se realiza la selección de aliados estratégicos para la distribución de los
shampoos hacia las clientas. Para la selección de aliados consideramos que los aliados
entreguen en un menor tiempo y realicen sus servicios de entrega a todos los distritos de
Lima Metropolitana. Es por ello, que elegimos a Olva Courier y Glovo como aliados
porque cumplen con las características mencionadas con anterioridad. El encargado de
este proceso es el Asistente de Logística.
123
- Gestión del Talento Humano:
Este proceso se basará en el continuo aprendizaje y formación de habilidades y
competencias de los colaboradores de la empresa, esto se iniciará primero por la
selección de trabajadores que cuentes con los conocimientos necesarios y siguiendo de
esto la búsqueda continua de capacitaciones y evaluaciones por cada método
implantado. El encargado de este proceso es el Administrador.
Figura 70.Flujograma de Gestión del Talento Humano. Elaboración Propia.
124
5.2.3 Producción
5.2.3.1 Planteamiento de la Producción
En nuestro caso, nosotros no contamos con inventarios de productos en stock, ya que todo
lo producido se vende por lo que tenemos una salida constante del producto. Asimismo, se
puede mencionar que nuestros insumos se utilizan de manera continua.
Nuestra producción cuenta con los siguientes pasos:
1. Se pesa la cantidad de tensioactivo SCI y SCS equivalente a un shampoo

2. Se realiza la mezcla de ambos tensioactivos, mezclándolos por 10 minutos.
3. En un recipiente aparte se mezclan los aceites según el tipo de shampoo que se utilizara.
4. Se vierte en la mezcla de aceites la esencia de Manzanilla, Sábila o Palta según sea la
elección del shampoo hasta que sea una sola mezcla espesa.
5. Esta solución será mezclada por 20 minutos con los tensioactivos hasta conseguir una
forma espesa.
6. Se vierte en los moldes esta solución para proceder a guardar en la congeladora por 20
minutos para captar la solidez de este.
7. Por último, se retiran los moldes, y se procede a sacar el shampoo y a dejarlo secar en el
ambiente.
Por otro lado, se muestran las cantidades que se utilizan para la elaboración de cada shampoo
según el producto.
Tabla 29
Cantidad de Insumos para Shampoo de Manzanilla & Coco
PRODUCTO 1: Shampoo en barra de manzanilla & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
Insumos / Componentes / Existencia de Existencia para Unidad de Capital de Trabajo
N° Costo Unitario Costo Total
Materia Prima Reserva uso (mensual) Medida en materia prima
1 20 gramos de tensioactivo SCI 0.00 25 Unidades S/. 2.40 S/. 60.00 S/. 0.00
2 20 gramos de tensioactivo SCS 0.00 25 Unidades S/. 2.40 S/. 60.00 S/. 0.00
3 5 gramos de aceite de Coco 0.00 40 Unidades S/. 0.55 S/. 22.00 S/. 0.00
4 3 ml de aceite de Oliva 0.00 92 Unidades S/. 0.16 S/. 14.50 S/. 0.00
5 1 ml de aceite de Jojoba 0.00 20 Unidades S/. 1.15 S/. 23.00 S/. 0.00
6 1 ml de aceite de Argán 0.00 30 Unidades S/. 1.00 S/. 30.00 S/. 0.00
7 3 ml de aceite de almendras 0.00 33 Unidades S/. 0.90 S/. 30.00 S/. 0.00
8 10 ml de esencia de Manzanilla 0.00 10 Unidades S/. 0.10 S/. 1.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 240.50 S/. 0.00
125
Como podemos observar, la existencia parta uso nos indica cuántas veces se puede usar el
insumo. Además, el costo unitario se refiere a cuánto nos cuesta usar la cantidad de mililitros
o gramos que son necesario para elaborar un shampoo teniendo un costo total de todos los
insumos de 240.50 soles.
Tabla 30
Cantidad de Insumos para el Shampoo de Sábila& Coco
PRODUCTO 2: Shampoo en barra de Sábila & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
Existencia
Insumos / Componentes / Existencia de Unidad de Costo Capital de Trabajo en
para uso Costo Total
Materia Prima Reserva Medida Unitario materia prima
(mensual)
8 10 ml de esencia de sábila 0.00 25 Unidades S/. 0.40 S/. 10.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 249.50 S/. 0.00
Este cuadro nos muestra la descripción de los insumos necesarios para elaborar un shampoo
sólido en barra de sábila & coco, teniendo un costo total por comprar todos insumos de
249,50 soles
En el siguiente cuadro se mostrará los pronósticos de ventas anuales en unidades y soles

desde el primer año hasta el tercer año.
126
Tabla 31
Cantidad de Insumos para el Shampoo de Palta& Coco
Produccion: PRODUCTO 3: Shampoo en barra de palta & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
Existencia de Unidad de Capital de Trabajo en materia
Insumos / Componentes / Materia Prima Existencia para uso (mensual) Costo Unitario Costo Total
Reserva Medida prima
8 10 gramos de esencia de palta 0.00 10 Unidades S/. 0.30 S/. 3.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 242.50 S/. 0.00
Pronóstico de Ventas - En Unidades

Tipos de shampoo Año 1 Año 2 Año 3
Shampoo de Manzanilla & 1,645 2,767 4,442
Shampoo de Sábila & coco 3,028 4,942 6,705
Shampoo de Palta & coco 1,674 2,910 4,433
Shampoo de Rosas & coco 0 2,038 3,465
Shampoo de Lavanda & coco 0 1,596 3,191
Shampoo de Romero & coco 0 2,547 4,646
5.2.3.2 Determinación de necesidades de equipos, software, hardware e instalaciones

Para el funcionamiento de los equipos e instalaciones de Pashoo, se ha mostrado una relación
de todos los materiales, inmuebles, equipos y otros utensilios que se utilizaron para poder
desarrollar las distintas actividades de producción para que de esta forma podamos generar
mayores resultados. A continuación, se presentarán las maquinarias, muebles y equipos que
son requeridos para la producción.
127
Figura 71. Ficha Técnica de Batidora Clásica. Elaboración Propia.
Batidora clásica: Es necesario para que podamos realizar las mezclas de nuestro producto
con mayor rapidez y en mayor cantidad. Como se mencionó, nuestro producto consta de
partes líquidas, como los aceites, y de partes sólidas que son los tensioactivos naturales por
lo que la batidora permitiría una mezcla más uniforme.
128
Figura 72.Ficha Técnica de Set de Muebles de Sala. Elaboración Propia.
Set de Muebles: Esto es necesario ya que nuestros proveedores de insumos nos visitan con
frecuencia ya que tenemos que abastecernos y, generalmente tienden a esperar.
Figura 73.Ficha Técnica de Set de Mesa y Sillas. Elaboración Propia.
129
Set de mesa: Parte de la infraestructura que nos sirve para poder realizar las mezclas u
colocar los insumos.
Figura 74.Ficha Técnica Utensilios de Cocina. Elaboración Propia.
Utensilios de cocina: en un principio fue la manera en la cual nosotros realizamos las

mezclas, utilizando cucharas y con medidas para realizar un producto a la vez. Conforme
fue avanzando el negocio, pudimos industrializar nuestro proceso utilizando la batidora. Sin
embargo, aún utilizamos los utensilios para realizar muestras pequeñas para nuestro público.
130
Figura 75.Ficha Técnica de Molde de Silicona. Elaboración Propia.
Molde de Silicona: El molde fue elegido de silicona no por el hecho de su costo, sino porque
es más fácil la extracción de los productos una vez que estos están secos. Por otra parte,
tienen distintas formas que hacen que nuestro producto sea atractivo para nuestra clientela.
Figura 76.Ficha Técnica de Balanza Gramera. Elaboración Propia.
131
Balanza Gramera: Es lo más importante en toda la elaboración ya que, gracias a este,
podemos medir las cantidades exactas de insumos que necesitamos porque si nos pasamos
de utensilios el PH de éste puede ser mayor o menor de lo permitido.
Figura 77.Ficha Técnica de Congeladora. Elaboración Propia.
Congeladora: Es necesaria ya que acelera el proceso de solidificación de nuestro producto.

Este método hace que el shampoo quede firme y no se desarme en menor tiempo. Antes de
adquirir este congelador, dejamos secar el producto naturalmente lo que llevaba demasiadas
horas.
132
Figura 78.Ficha Técnica de SCI. Elaboración Propia.
Tensioactivo SCI: es un reactivo no químico, a base de coco que al momento de hacer

contacto con agua fría o caliente hace que se genere una espuma. Es necesaria ya que
ayuda a la limpieza del cabello.
Figura 79. Ficha Técnica de SCS. Elaboración Propia.
Tensioactivo SCS: Es la otra parte de los tensioactivos que ayuda a mantener el cabello
fuerte y brilloso. Esté tensioactivo también es natural ya que es elaborado de coco.
133
5.2.4 Presupuesto de Plan Operacional
Tabla 32
Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Manzanilla & Coco
Produccion: PRODUCTO 1: Shampoo en barra de manzanilla & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
N° Insumos / Componentes / Materia Prima Existencia para uso (mensual) Costo Unitario Costo Total
8 10 ml de esencia de Manzanilla 0.00 10 Unidades S/. 0.10 S/. 1.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 240.50 S/. 0.00
CUANTO CUESTA PRODUCIR EL PRODUCTO 1 7.07 EN EL MES 1 DEL AÑO 1

Tabla 33
Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Sábila & Coco
Produccion: PRODUCTO 2: Shampoo en barra de Sabila & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
8 10 ml de esencia de sábila 0.00 25 Unidades S/. 0.40 S/. 10.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 249.50 S/. 0.00

Tabla 34
Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Palta & Coco
Produccion: PRODUCTO 3: Shampoo en barra de palta & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
8 10 gramos de esencia de palta 0.00 10 Unidades S/. 0.30 S/. 3.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 242.50 S/. 0.00

134
Tabla 37
Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Romero & Coco
Produccion: PRODUCTO 4: Shampoo en barra de rosas & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
8 10 gramos de esencia de rosas 0.00 25 Unidades S/. 0.40 S/. 10.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 249.50 S/. 0.00

Tabla 36
Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Rosas & Coco
Produccion: PRODUCTO 5: Shampoo en barra de lavanda & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
8 10 gramos de esencia de lavanda 0.00 10 Unidades S/. 0.50 S/. 5.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 244.50 S/. 0.00

Tabla 35
Presupuesto del Plan Operacional del shampoo Lavanda & Coco
Produccion: PRODUCTO 6: Shampoo en barra de Romero & coco Stock en Materias Primas / Insumos / Componentes (Producción Constante)
8 10 gramos de esencia de Romero 0.00 25 Unidades S/. 0.40 S/. 10.00 S/. 0.00
TOTAL S/. 249.50 S/. 0.00

135
El presupuesto de Plan Operacional expresado anteriormente hace referencia a las
presentaciones de Shampoo que se está empleando en el proyecto. En el primer año se
producirán los shampoos naturales sólidos de manzanilla, sábila y palta los cuales tienen un
costo de producción de S/.7.07, S/.8.90 y S/.13.5 respectivamente dentro de los insumos a
utilizar para la elaboración de shampoos se encuentra los tensioactivos extraídos del coco
como el SCS y SCI, aceites naturales como el de coco, oliva, jojoba, argán, almendras y
esencias de manzanilla, sábila y palta. Sin embargo, para el segundo año, se implementarán
3 presentaciones adicionales a las que actualmente se encuentran como el shampoo sólido
natural de rosas, lavanda y romero siguiendo el mismo proceso de insumo, lo único que varía
serían las esencias de las presentaciones nuevas, con ello se llega que el shampoo de rosas
cuesta producir S/. 7.80, el de lavanda S/. 9.80 y el de romero S/.10.40.
A continuación, se presenta los comprobantes de pago de cada insumo a utilizar:
- Comprobante de pago de Tensioactivos y Aceites
Figura 80. Comprobantes de Pago de Insumos 1. Elaboración Propia.
136
Figura 81.Comprobantes de Pago de Insumos 2. Elaboración Propia.
Inversión Inicial
Tabla 38
Inversiones
Producción: Inversión Inicial
Equipo y Herramientas (Inversión)* Equipo y Herramientas (Inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total
Batidora Clásica 1.00 1,190.00 1,190.00
2 moldes de silicona 2.00 10.00 20.00
Congeladora Coldex 1.00 940.00 940.00
Utensilios de cocina 1.00 10.00 10.00
Balanza gramera 1.00 20.00 20.00
TOTAL 2,180.00
Infraestructura (inversión)* Infraestructura (inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo T otal
Set Muebles 1.00 1,000.00 1,000.00
Juego de mesas y 8 sillas 1.00 1,000.00 1,000.00
TOTAL 2,000.00
T ransporte (inversión)* T ransporte (inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo T otal
Movilidades por persona 5.00 8.00 40.00
0.00
TOTAL 40.00
COSTO TOTAL 4220.00
En inversiones Iniciales se encuentran los Equipos y Herramientas como la batidora, los

moldes de silicona, la congeladora, utensilios de cocina y la balanza gramera; ya que estos
se utilizan para la producción de los shampoos. En cuanto a Infraestructura se requiere un
Set de Muebles, silla, mesas, laptops para la óptima preparación de shampoos y atención a
los clientes y negociaciones con proveedores. Asimismo, en Inversión de Transporte se
137
requiere un presupuesto para la movilidad del personal. Tras lo mencionado, se tiene como
inversión inicial S/. 4 220.00 .
5.2.4.1 Costos fijos, costos variables, costos unitarios

Tabla 39
Costos Fijos
Producción (Producción Constante): Mensual
Gastos indirectos de producción Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
1 1 onza de tinte vegetal 2.00 S/. 2.00 S/. 4.00
2 Empaquetado de producto 100.00 S/. 0.45 S/. 45.00
TOTAL S/. 49.00
Gas, Combustible y Servicios Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
1 Luz 1.00 S/. 35.00 S/. 35.00
2 Agua 1.00 S/. 15.00 S/. 15.00
3 Teléfono e internet 1.00 S/. 75.00 S/. 75.00
TOTAL S/. 125.00
Alquileres Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
1 Oficina 1.00 S/. 500.00 S/. 500.00
TOTAL S/. 500.00
TOTAL GENERAL S/. 674.00
Como costos indirectos de fabricación fijos se encuentran los tintes vegetales para darle
color al shampoo y los empaques a utilizar para proteger al producto, ambos generan un
costo fijo de S/.49.00. Por otro lado, los pagos de servicio como agua y luz ascienden a 50
soles mensuales. En cuanto los alquileres de oficina para la elaboración de los shampoos
sólidos se realizará en el Distrito de Santiago de Surco3 por ser una zona céntrica para el
envío del shampoo a nuestras clientas y la recepción de insumos por parte de los proveedores.
El desembolso mensual por la oficina es de 500 soles.
En cuanto a costos variables están los costos de producción de cada shampoo a elaborar se
puede apreciar que para el año 3 los costos variables disminuyen en un 5% debido a que
Pashoo procederá a fabricar sus propios insumos como los tensioactivos.
3
(n.d.). Alquiler de Habitación en SANTIAGO DE SURCO - LIMA 0 .... Se recuperó el noviembre 4, 2019
de https://urbania.pe/inmueble/alquiler-de-habitacion-en-santiago-de-surco-lima-4119019
138
Tabla 40
Gastos de producción de cada producto
Gastos de producción unitario de cada producto

Tipos de shampoo Para el año 1 Para el año 2 Para el año 3
Shampoo de Manzanilla & coco S/. 7.07 S/. 7.07 S/. 6.72
Shampoo de Sábila & coco S/. 8.91 S/. 8.91 S/. 8.47
Shampoo de Palta & coco S/. 13.47 S/. 13.47 S/. 12.80
Shampoo de Rosas & coco S/. 0.00 S/. 7.80 S/. 7.41
Shampoo de Lavanda & coco S/. 0.00 S/. 9.78 S/. 9.29
Shampoo de Romero & coco S/. 0.00 S/. 10.40 S/. 9.88
5.3 Plan de Recursos Humanos

5.3.1 Estructura Organizacional: Organigrama
El marco organizacional que utilizaremos para Pashoo, será una estructura de tipo funcional,
ya que el modelo de negocio planteado es un emprendimiento pequeño y cumple con
nuestras metas a corto plazo. Además, esto nos permite ubicar los puestos de trabajo a nivel
general por cada área.
Organigrama según Puestos
Figura 82.Organigrama según Puestos. Elaboración Propia
139
5.3.2 Descripción de los puestos de trabajo identificados incluyendo líneas jerárquicas y
tramos de control
Posteriormente, se presentará los Job Description de cada uno de los puestos de trabajo que
forman parte de la empresa para el desarrollo del proyecto.
Figura 83. Job Description de Administrador. Elaboración Propia.
140
Figura 84.Job Description del Coordinador de Operaciones. Elaboración Propia.
141
Figura 85.Job Description del Maestro de Operaciones. Elaboración Propia
142
Figura 86.Job Description de Coordinador de Marketing Comercial. Elaboración Propia
143
Figura 87.Job Description del Operario. Elaboración Propia
144
Figura 88.Job Description del Community Manager. Elaboración Propia
145
5.3.3 Determinación del personal requerido
En el primer año de operaciones, se ha determinado tres encargados para la realización de
las operaciones:
● 1 Administrador
● 1 Auxiliar de Marketing y Ventas
● 1 Operario
Para el segundo año se incorporará personal para el área de operaciones y marketing
comercial, entre ellos están:
● 1 Administrador
● 1 Coordinador de Operaciones
● 1 Coordinador de Marketing Comercial
● 1 Contador Externo
● 1 Community Manager
● 1 Maestro Operaciones
● 2 Operarios
Finalmente, para el tercer año se piensa implementar en ambas áreas los siguientes puestos:
● 1 Administrador
● 1 Coordinador de Operaciones
● 1 Coordinador de Marketing Comercial
● 1 Contador Externo
● 1 Community Manager
● 1 Maestro de Operaciones
● 3 Operarios
146
5.3.4 Presupuesto de Recursos Humanos de los primeros 3 años
Tabla 41
Presupuesto Mensual para el primer año de Recursos Humanos
Personal según organigrama corto plazo - 1 año

Pago por trabajador con Porcentaje de pago
Item Personal / Cargo Total - Año 1
beneficios sociales Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
1 Administrador S/. 1,728.00 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 S/. 20,736.00
2 Auxiliar de Marketing y Ventas S/. 1,292.00 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 S/. 9,044.00
3 Operario S/. 1,106.70 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 S/. 9,046.90
TOTAL MENSUAL S/. 1,828.00 S/. 1,878.00 S/. 1,928.00 S/. 2,028.00 S/. 2,278.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 38,826.90
Pago a operario en el primer año

Meses Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Operarios 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Dias laborables de 8h 2 3 4 6 11 20 16 19 19 14 14 15
# shampoo 80 121 185 285 484 903 686 826 691 693 695 698
Pago S/100.0 S/150.0 S/200.0 S/300.0 S/550.0 S/930.0 S/930.0 S/930.0 S/930.0 S/930.0 S/930.0 S/930.0
147
Tabla 42
Presupuesto Anual de Recursos Humanos para el año 2 y 3
148
En el primer cuadro detallamos la plantilla de colaboradores que son planificados para el
primer año (corto plazo). En este se especifican al Administrador y a los trabajadores. Como
se detalla, para el primer año, solo se contará con dos empleados los cuales van a ser el
administrador quien es el que se va a encargar de ver las compras, la logística entre otras
acciones, así como se encarga de las finanzas. Asimismo, se contará con un operario quien
se encargará de la fabricación del producto. Este operador solo trabajar por horas hasta el
mes 5, ya que, a partir del mes 6, es más conveniente contratar al operario como tiempo fijo.
Además, después del primer semestre del primer año, se contará con un auxiliar de
Marketing y Ventas quien no solo se encargará de realizar las ventas, sino de las promociones
y realizará funciones como Community Manager de la empresa
A partir del año dos se centrará nuevo personal por la carga laboral en la gestión y el
crecimiento de producción de la empresa. Asimismo, se realizaron algunos incrementos en
las remuneraciones, debido al crecimiento en las ventas de la organización. El puesto
principal es el Administrador, este se encargará de toda la administración del negocio
incluyendo las funciones que cumplían los encargados de áreas en el primer año al cual se
le incrementará en S/ 272.00. También, iniciaremos contratando un Coordinador de
Operaciones el cual se encargue de toda la gestión y logística de la organización que tendrá
una remuneración mensual de S/ 1,200.00. Además, el Auxiliar de Marketing y Ventas
obtendrá un ascenso a Coordinador de Marketing Comercial quien se encargarán de las
funciones tales como la publicidad y generar estrategias para llegar a mayores personas. Para
poder tener un manejo de los tributarios de la empresa contaremos con un contador externo,
ya que se tercerizará este puesto al solo necesitar estos servicios ciertos días del mes y no
tener que vincularlo a la empresa con beneficios con un pago de S/ 400.00. El operario que
fue contratado el primer año será ascendido como Maestro de operaciones por su experiencia
y supervisará y guiará a los dos operarios que se centrará para la elaboración del shampoo
natural para el cumplimiento de todos los estándares requeridos. Finalmente, en el área de
Marketing Comercial, se contratará a un Community Manager, aquella persona que se
encargará de las ventas y el marketing por nuestros canales de ventas. Sabemos que las
ventas aumentaran mediante pase el tiempo y más aún por las temporadas de ventas que se
asignan para el público consumidor, por este futuro escenario se decidió contratar a un
Community Manager más, enfocándonos en que este pueda enfocarse en otro mercado o una
zona geográfica.
149
En el año 3, debido al incremento de las ventas solo se contratará a un operario más para
cubrir la producción de shampoos. Entonces, solo se incrementará las remuneraciones
mensuales de los colaboradores. El Administrador tendrá un incremento de S/ 200.00, el
Coordinador de Operaciones y el Coordinador de Marketing Comercial de S/ 300.00, el
Community Manager de S/ 150.00 y el Maestro de Operaciones de S/ 100.00. Es necesario
saber que la asignación de sueldos son bajos a comparación del mercado, pero esto se
justifica ya que no esperamos contar un Gerentes en cada área para el primer año sino la
jerarquía funcional estará supervisada por coordinadores a asistentes y operarios.
5.4 Plan de Marketing

5.4.1 Estrategias de Marketing (Offline y Online)
5.4.1.1 Descripción de Estrategias de Producto
Niveles del producto
¿Cuál es el producto básico? ¿Qué está adquiriendo realmente el comprador?
Es un shampoo sólido que posee componentes que fortalecen al cuero cabelludo evitando la
aparición de caspa con una variedad de aromas y diseños. El cliente está adquiriendo una
barra de shampoo con los componentes mencionados y con alta calidad.
¿Cuál es el producto real? ¿Cuál es el diseño, nivel de calidad, marca y empaque?
El producto real que elabora Pashoo es un shampoo sólido hecho a base de aceites naturales
y tensioactivos derivados del coco. Asimismo, se muestra en tres presentaciones: Manzanilla
& Coco, Sábila & Coco y Palta & Coco para brindarle un aroma único a cada producto.
Diseño
Los champús sólidos son elaborados en moldes que tienen forma de corazón, circular y
ovalado para poder satisfacer los gustos y preferencias de las clientas. Además, posee una
variedad de colores como rosado, crema, morado para darle una forma llamativa para el
cliente pesando 75 gr. en promedio.
150
Nivel calidad
Pashoo es elaborado a través de insumos correctamente medidos y pesados que garantizan

una alta calidad en el producto para ofrecer a sus clientes champús confiabilidad al realizar
su compra. Por otro lado, como insumo primario.
Calidad
Tensioactivos, ya que proporciona espuma el cual permite la limpieza y suavidad del cabello.
Por otro lado, la inserción de operarios para aplicación procesos estandarizados de calidad
para la elaboración del shampoo.
Marca
El nombre de la marca es Pashoo que combina dos palabras que es Pa y shoo. Se puso la
palabra ¨Pa¨ haciendo referencia a partners que en español significa compañero y ¨shoo¨
haciendo referencia a shampoo, por lo cual el sentido de elaborar este nombre es porque
Pashoo te acompañará a todo lugar porque es fácil de llevar y tiene una larga duración. En
cuanto al logo se aplicaron los colores verdes para reflejar que el producto es un shampoo
100% natural elaborado con plantas y aceites naturales; el color rosado, morado y rojo
reflejan la feminidad ya que es un producto enfocado a mujeres. Asimismo, el anaranjado y
amarillo representan el sentir frescura después de utilizar el shampoo.
¿Cuál es el producto aumentado alrededor de los beneficios básicos y el producto real,

y ofrecer al consumidor servicios y beneficios adicionales?
El producto aumentado de Pashoo es un shampoo sólido, 100% orgánico por los

componentes naturales que incluyen en su elaboración, los cuales permiten que las clientas
tengan un cabello mejor cuidado evitando la caída y la aparición de caspa. Por otro lado, en
cuanto al servicio postventa, se dará un trato personalizado a través de asesorías en las redes
sociales como Facebook e Instagram absorbiendo todas las dudas, comentarios y preguntas
que tengan nuestras clientas. Otro servicio adicional que ofrecemos es brindar información
sobre los insumos que se están utilizando en la elaboración del producto incentivando la
utilización de productos orgánicos para contribuir con el cuidado de medio ambiente.
151
Matriz Ansoff
Figura 89. Matriz Ansoff. Elaboración Propia.
Como se ve reflejado en el gráfico anterior, Pashoo está utilizando como estrategia de

crecimiento penetración de mercado debido a que está lanzando sus primeros productos en
el mercado que son el shampoo en barra de manzanilla, arroz y sábila en el mercado actual
que tiene que es el de mujeres que cuidan su cabello y mujeres que tienen problemas con el
cabello. Por otro lado, como estrategia competitiva, está utilizando la estrategia de
diferenciación debido a que los clientes se interesan más por el valor que brindamos en el
producto que por el precio, ya que es un producto nuevo con alto valor agregado por los
componentes que tienen y contribuyen con el mejoramiento del cabello para las clientas.
Definición de la presentación del producto
Los champús de Pashoo son presentados a los clientes en forma de corazón, circular y
ovalado en barras de 75 gr., el cual está empaquetado con una cajita pastel estrella elaborado
con papel Kraft.
152
Figura 90.Presentación del Producto. Elaboración Propia.
Como se puede apreciar, los colores del empaquetado son cremas y tienen el nombre de
nuestra marca que es ¨Pashoo¨. Asimismo, tienen una breve descripción del shampoo y hojas
de flores que reflejan que es un producto natural. Por otro lado, como se aprecia en el diseño,
tiene forma de corazón, circular y ovalado de colores crema, morado y rosado. Por otro lado,
la marca del producto Pashoo está conformado por la palabra ¨Pa¨ que hace referencia a
partner que en español significa compañero y ¨shoo¨ que hace referencia a shampoo. El
nombre de la marca tiene el sentido de hacer un shampoo que te acompañe a todos lados, ya
que es un shampoo fácil de llevar y de alta duración.
Diseño
Como se puede apreciar en las siguientes imágenes, se elaboraron diferentes diseños de logos
para generar una identificación en la mente de los consumidores. Para la selección de logos
se entrevistaron en la cual se mostró las distintas alternativas de diseño escogiendo el último
diseño por tener diferentes características que identifican al consumidor y al producto.
Figura 91. Diseño del Logo. Elaboración Propia.
153
5.4.1.2 Descripción de Estrategias de fijación de Precio y Determinación del precio de
venta
La empresa Pashoo está utilizando 3 productos en mercado que son el shampoo en barra de
manzanilla, arroz y sábila, las cuales son 100% naturales y generan un valor agregado para
el cliente. Los tres productos tienen insumos como el aceite de argán, aceite de jojoba, aceite
de oliva, aceite de almendra, coco y tensioactivos. Inicialmente, se ha pensado ingresar al
mercado con un precio fijo en los tres productos de 20 soles, pero variable en el tiempo. Este
precio es regular con respecto al mercado debido a factores como:
■ El costo de los aceites naturales que son altos.

■ El costo de los tensioactivos que son altos.
■ La calidad del producto.
■ El nivel de atención personalizada que se le da al cliente.
■ Ser un producto nuevo en el mercado.
■ Tener pocos competidores directos en el mercado.
Por estas razones, el producto tiene un precio de 20 soles, el cual se va a vender en redes
sociales como Facebook e Instagram, página web y ferias que nos permitirán llegar al mayor
público objetivo. Este precio va a ser igual en los tres puntos de venta. Se escogió un precio
regular debido a que es una empresa nueva y se quiere tener un gran número de ventas.
Asimismo, en caso de que se hagan pedidos mayores a 5 por persona se le va a vender los
productos adicionales a 18 soles con la finalidad de generar fidelización en el cliente.
Además, el precio del primer año va a ser de 20 soles, pero en el segundo se va a tener
precios de 22 soles en los shampoos de manzanilla, palta y sábila.
La política que se va a implementar en los shampoo sólido Pashoo es una política de precios
fijo para el primer año, el cual va a variar en el segundo año. Asimismo, se estaría usando
una sobrevaloración del precio debido a que se está poniendo un producto de alta calidad.
154
En la siguiente tabla, se presenta el costo y precio de cada barra de shampoo.
Figura 92.Costo y Precio del Shampoo Pashoo. Elaboración Propia
Es
importante resaltar que la validación del precio se realizó a través de la participación de la
feria en el Parque de la Amistad ubicada en el distrito de Surco, ya que es una feria
especializada en la venta de productos naturales y ecológicos. A través de esta feria se pudo
identificar el interés de las personas por el precio de 25 soles en ferias, ya que se están
incluyendo lo que se desembolsó por el espacio en ferias. En el caso de ventas con el precio
de 20 soles, se realizó la validación a través de ventas en frío y los anuncios de las redes
sociales donde las personas interactúan y realizaban sus pedidos.
5.4.1.3 Descripción de Estrategias Plaza

- Páginas web
La página web de Pashoo ha sido desarrollada con la finalidad de brindar información sobre:
➢ Información del proyecto,

➢ La variedad de producto que ofrecemos ,
➢ Información la manera de cómo contribuye en el cuidado del cabello,
➢ Los ingredientes que el shampoo contiene como aceites,
➢ La forma de aplicación del shampoo en el cabello,
➢ Las formas de entrega,
155
➢ La ubicación y la manera de cómo nos pueden contactar
Este canal de ventas es fundamental para poder llegar a la mayor cantidad de clientas, ya que
esta plataforma es amigable visualmente para las clientas. Esta plataforma se utilizará para
el corto y largo plazo.
La página web es: https://www.shampoosolidopashoo.com
156
- Ferias naturales:
Las clientas que acuden a este tipo de eventos parte del mercado objetivo de Pashoo porque
ofrece un shampoo natural elaborado con insumos naturales como los aceites extra virgen
que se emplean. Es por ello, que la feria fue considerado un canal de distribución. Asimismo,
este canal se emplea para el corto, mediano y largo plazo porque es un canal que brinda
oportunidades para hacer conocer la marca y ofrecer a las clientas un producto ecológico y
alterno al que usualmente utilizan como el shampoo líquido convencional. Dentro de las
157
ferias donde Pashoo estuvo presente fue la feria Deportiva Saludable del Parque del Amistad
ubicada en el distrito de Surco. Sin embargo, para la participación de la feria fue necesario
la presentación de la ficha técnica del producto.
Figura 95.Participación en Ferias. Elaboración Propia.
- Facebook
Este canal ha sido desarrollado con la finalidad de brindar información sobre:
➢ Información del producto,

➢ Expresar variedad de producto que ofrecemos,
➢ Información la manera de cómo contribuye en el cuidado del cabello,
➢ Los ingredientes que el shampoo contiene como aceites,
➢ La forma de aplicación del shampoo en el cabello,
➢ Las formas de entrega,
➢ Interacción con los clientes,
➢ Publicación de sorteos y promociones.
Este canal de ventas es fundamental para poder llegar a la mayor cantidad de clientas, ya
que esta plataforma es amigable visualmente para las clientas porque su principal función
es generar una comunidad. Esta plataforma se utilizará para el corto y largo plazo.
158
Figura 96.Publicaciones de la Página en Facebook. Elaboración Propia
159
Figura 97. Publicaciones de la Página en Facebook. Elaboración Propia.
- Delivery
Mediante este canal son distribuidos los shampoos que son vendidos en la página web y
redes sociales. El proceso de delivery es realizado tanto por nosotros cuando la ubicación
de las clientas se encuentra en distritos aledaños a Surco y el empleo de Glovo y Olva
Courier son para aquellas clientas que se encuentran en distritos de Lima Metropolitana
alejados de Surco. La tarifa Olva Courier a cualquier parte de Lima Metropolitana está
aproximadamente de 8 a 10 soles dependiendo del tamaño de la caja. En este caso las
clientas asumen el pago del delivery.
160
Figura 98. Servicio de Delivery por Olva. Elaboración Propia.
Determinar la intensidad de la Distribución
Pashoo emplea una intensidad de distribución selectiva porque nuestro mercado objetivo
busca un producto que brinda beneficios para el cuidado de su cabello. El shampoo Pashoo
es un producto de calidad por incluir dentro de su producción aceites orgánicos. Ante ello,
se desea que la marca se logre posicionar en el mercado donde las clientas valoren mucho
aquellos productos que contribuyan con el cuidado y bienestar de su salud y lo puedan
adquirir mediante ferias orgánicas y/o naturales.
161
Seleccionar el Tipo de Canal de Distribución
Pashoo empleo en las dos primeras semanas de ventas el canal directo en donde vendían de
forma presencial y directa a las clientas, a través de la página web, Facebook y boca a boca.
Sin embargo, a partir de las dos últimas semanas de ventas se empleó el canal detallista
mediante la participación en ferias orgánicas donde se logró acercarse más al mercado
objetivo y realizar ventas más dinámicas.
Seleccionar el Tipo de Canal de Difusión
En cuanto al canal de difusión, el shampoo Pashoo realiza mediante los canales online como
Facebook, Instagram y las páginas web por su bajo costo y alto alcance. Sin embargo, en el
canal offline se realiza mediante ferias especializadas en productos orgánicos y naturales. Se
considera en un largo plazo, adicionar al canal offline banners y paneles publicitarios.
Figura 99. Página de Facebook de Pashoo y Participación en Ferias. Elaboración Propia.
Descripción de Estrategias de Promoción
5.4.1.3.1 Estrategias push y pull, actividades ATL y BTL de marketing offline

Se puede identificar que la estrategia de promoción de Pashoo está enfocada a la fidelización
de sus clientas en mediano y largo plazo. El proceso de Marketing desarrolla una serie de
procesos antes de fidelizar a su mercado objetivo, la primera consta en el conocimiento de
la marca, luego a ello el reconocimiento y posterior la realización de la compra. A
continuación, se presentará de manera explicada la estrategia de Promoción en el marketing
offline.
162
Conocimiento de la marca
Pashoo es una marca dedicada a la producción y comercialización de shampoos sólidos

naturales. Para el primer año se tiene una expectativa fomentar la marca al mercado objetivo
y que sea reconocida como una empresa que contribuye con el cuidado del cabello y el medio
ambiente por la nueva propuesta de presentación del shampoo y a un precio menor a
diferencia de la competencia.
Estrategia: Posicionamiento de la Marca (Pull)
El mercado objetivo identifica a Pashoo como una marca fabricante y comercializadora de

Shampoos sólidos naturales, la cual contribuye con el cuidado del medio ambiente a la no
utilización de plásticos.
Tácticas
- Participación en Ferias naturales

- Flyers
- Banners
- Talleres de elaboración de shampoo
Reconocimiento
En esta estrategia se requiere captar al público objetivo y continuar con los esfuerzos de dar
a conocer la marca y los productos que Pashoo ofrece.
Estrategia: Reconocimiento de la marca (Push)
Alcanzar que el mercado objetivo tenga identificado en su mente a Pashoo como marca que
fabrica shampoos sólidos naturales.
Tácticas
- Publicidad en Facebook donde se publicarán la participación en ferias. (BTL)

- Participación en ferias especializadas en productos orgánicos y/o naturales. (ATL)
- Demostraciones de la funcionalidad del shampoo en ferias. (BTL)
163
Compra
El posicionamiento y el reconocimiento de la marca está dispuesta para que Pashoo realice

el proceso de compra, en la cual busca tener el 10% del público objetivo y ventas esperado
para dicho mercado.
Estrategia: Al menos el 10% del mercado objetivo realiza compra de shampoos Pashoo en
el primer año en el mercado de Lima Metropolitana. (Pull)
Tácticas
- Generar ventas a través de la participación en ferias. (ATL)

- Realizar promociones por la compra de tres a más shampoos en el canal en ferias.
Fidelización
Dicha etapa tiene como finalidad conseguir mediante diversas estrategias y técnicas de
marketing que el consumidor que haya adquirido con anterioridad alguno de los shampoos
en barra siga comprando y se convierta en un cliente recurrente.
Estrategia: Generar una comunidad con los clientes a través de canal online como Facebook.
Tácticas
- Generar interacción con los clientes al brindarle información sobre la fabricación del
shampoo.
- Realizar talleres orientados para que las clientas puedan ver los beneficios del shampoo
sólido y que identifiquen su cómo contribuye en el cuidado del cabello.
5.4.1.3.2 Plan de Marketing Digital

Análisis de target
- Demografía
El segmento de mercado a los que va dirigido Pashoo son las mujeres modernas que
cuidan su cabello y aquellas que tienen el cabello maltratado dentro del rango de 25 a 55
años de edad del nivel socioeconómico A,B y C de Lima Metropolitana. Al pertenece a
esos segmentos las personas tienen acceso a estudios superiores y están dispuestas a
comprar un producto natural y diferenciado, ya que es un segmento de mercado que se
caracteriza por experimentar el uso de nuevos productos.
164
- Hábitos de consumo
En cuanto a los hábitos de consumo, las clientas que cuidan su cabello y las que tienen
el cabello maltratado buscan una nueva alternativa como el consumo de productos
naturales para su cuidado personal. Por otro lado, estas personas acuden a ferias naturales
y/o orgánicas para adquirir este tipo de productos. En este tipo de feria son aperturadas
los fines de semanas, ya que las personas se desocupan en estos días y salen con sus
familias.
- Interacción con Internet

Al estar dirigido a un mercado de mujeres modernas, se puede reflejar que están en
constante uso de tecnología. El canal más usado por este segmento es Facebook, ya que
es una de las redes sociales más interactivas porque en él se encuentran grupos de
personas que forman parte del mercado objetivo donde se puede llegar de manera más
efectiva y poder satisfacerla a través de realización de comunidades para interactuar con
las clientas.
Análisis interno de situación digital
- Sitio Web
En este canal tiene la finalidad de ser un nexo entre la empresa y el cliente. A través de
la página web se puede realizar compras por la sección de tienda virtual donde se
muestran los productos a ofrecer así como el uso del shampoo. En este canal se muestra
información de cómo nos pueden contactar y las modalidades de envío.
SEO
Los resultados de búsqueda muestran que Pashoo a través de la página web tiene 39
visitas con una tasa de conversión del 2.6%, la transformación de aquellos clientes
potenciales o prospectos en clientes actuales a los que se les ha hecho una venta.
Asimismo, la 28 de las búsquedas en la página web de Pashoo se realizaron mediante la
búsqueda en Google. Sin embargo, 5 de ellas son mediante la Página de Facebook. Por
otro lado, vemos que el dispositivo más usado de los clientes es por medio de una
computadora con un conteo de 23 y 16 por dispositivos móviles.
165
Figura 100.Resultados de la Página Web. Elaboración Propia.
Usabilidad
En cuanto a usabilidad, la velocidad de la página es de 3.2 segundos en una red 4G. Sin
embargo, es fundamental que las clientas que visiten nuestra página web encuentren una
forma más rápida y sencilla posible. Según Testmysite es denomina con una velocidad lenta.
Sin embargo, a través del informe se recomienda codificar las imágenes de forma eficiente,
mostrar elementos estáticos con una política de caché eficiente, reducir el tiempo de
ejecución de JavaScript,etc.
166
Figura 101.Resultados de la Página Web en JavaScript. Elaboración Propia.
- Página en Facebook
La página en Facebook de Pashoo tiene como objetivo relevante generar una comunidad
con las clientas porque se da a conocer los insumos que se utilizan en la fabricación de
shampoos con el fin de generar ventas online, a través de la generación de contenido y
la interacción con el usuario.
167
SEO
Al buscar la palabra Pashoo en la página de Facebook sale como primera opción en

Facebook. Es por ello, que nuestras clientas pueden encontrar nuestra página de
Facebook de manera más rápida. Al igual que en google cuando ingresamos al buscador
la palabra Pashoo Shampoo solido sale como primera opción.
Figura 102.Resultados de Búsqueda en Facebook. Elaboración Propia
Usabilidad
Sin embargo, en cuanto a la usabilidad según Test My Site, la página en Facebook tiene una
velocidad de 4 segundos, lo cual para una Red 4G es lenta. Al igual, que la página web se
recomienda las mismas acciones para una mejor velocidad.
Figura 103. Resultados de la Página en Facebook en JavaScript. Elaboración Propia.
168
Experiencia del Usuario
En este indicador se puede mencionar que las publicaciones en la página de Facebook han
sido agradables para los usuarios ayudando a la generación de nuevos seguidores. En la
actualidad se cuenta con 523 seguidores que le gustan la página de Pashoo.
Figura 104.Resultados de la Página en Facebook. Elaboración Propia.
El aumento de los likes se han realizado en una mayor proporción por la creación de los
anuncios y publicaciones. Asimismo, se percibe mayor aceptación por parte de los usuarios,
viéndose reflejado a través de las interacciones en los comentarios que nos dejan las clientas.
Unas de las publicaciones con mayor interacción son donde realizamos un anuncio sobre los
beneficios del aceite de Argán y el anuncio donde presentamos el nuevo stock de shampoo.
Figura 105.Resultados de las Publicaciones en la Página en Facebook. Elaboración Propia.
169
Análisis externo de situación digital
Respecto a la competencia, se puede diferenciar que la marca Lush la empresa americana

dedicada a la fabricación de shampoos sólidos tiene 1,245,959 de seguidores en Facebook y
cuya página web es muy interactiva y profesional, ya que es una de las marcas más
posicionadas a nivel mundial. Existe dificultad de competir con esta empresa porque a nivel
digital es una empresa que ocupa los primeros lugares a nivel en el buscador Google.
Figura 106.Página Web de LUSH. Elaboración Propia
Vida Eco es una empresa peruana que también se dedica a la fabricación y comercialización
de shampoos orgánicos, en cuanto a su página web es muy interactiva y amigable, en cuanto
a sus redes sociales en Instagram tiene 2624 seguidores y en Facebook tiene 1425 seguidores
que le han dado ''Me gusta'' a la página. Al igual que Pashoo es una empresa que recién se
está formando y empezando a captar al mercado peruano. Actualmente su página web no se
encuentra posicionada en el buscador Google, sin embargo, su página en Facebook si lo está.
170
Figura 107.Página Web, Facebook e Instagram de VIDA ECO. Elaboración Propia.
Nazhia es una empresa que se encuentra en el mercado peruano ofreciendo shampoos sólidos
en distintas presentaciones y para todo tipo de cabello. Asimismo, en cuanto al marketing
digital en su página en Facebook tiene 1702 seguidores y en Instagram 8972 seguidores.
Actualmente se encuentra posicionada en el buscador Google.
171
Figura 108.Página Web, Facebook e Instagram de NAZHIA. Elaboración Propia.
172
Objetivos
En cuanto al canal online, se validaron como estas contribuyen con las ventas, de los cuales
se obtuvieron que la página en Facebook es el canal online donde se generó la mayor
cantidad de ventas con respecto a la página web e Instagram. Es por ello, que a continuación
trazaremos objetivos con la finalidad de posicionarnos como marca en el buscador con la
finalidad de contribuir con la misión y visión elaborados en el plan estratégico.
Objetivo 1: Incrementar en un 60% la frecuencia de publicación de anuncios informativos

mediante la Página en Facebook para el cuarto trimestre del 2020.
Estrategia: Crear un canal de YouTube de Pashoo para enlazarla con nuestras redes
sociales.
Táctica:
- Realizar videos donde se explique el uso adecuado del shampoo y los beneficios para
el cabello.
- Realizar videos con ingenieros químicos, explicando que Pashoo es una nueva
alternativa de shampoo natural.
- Postear informes dinámicos que explique los insumos que se utilizan para la
elaboración del shampoo y cómo contribuye para el cuidado del cabello
- .
Objetivo 2: Vender por lo menos100 shampoos sólidos a través del canal de Facebook a
fines del 2020.
Estrategia: Crear anuncios para los clientes.
Táctica:
- Crear una Landing page en Wix. (BTL)

- Crear una cuenta de Facebook. (BTL)
- Realizar sorteos a fin de conocer las características del mercado objetivo en Facebook e
Instagram.
- Generar una comunidad en Facebook. (BTL)
- Pagar el anuncio para que llegue a más usuarios.
- Utilizar como medio de venta el Market Place.
- Realizar sorteos online en días especiales como Cyber Day.
173
Plan de marketing digital
En cuanto al plan de Marketing Digital
Figura 109.Plan de Marketing Digital. Elaboración Propia.
174
5.4.2 Presupuesto de Marketing del proyecto
Figura 110. Presupuesto de Plan de Marketing. Elaboración Propia.
En cuanto al Presupuesto Marketing del proyecto en las estrategias de promoción

para el posicionamiento de la marca en la página web se desembolsó dinero para
suscribirnos en un Plan Premium y Dominio; en Facebook e Instagram realizamos
anuncios de publicidad para que las clientas no sigan y den ‘‘Likes’’ para el
reconocimiento de la marca se realizaron anuncios en Facebook y en Ferias se
desembolsó dinero para el ingreso, decoración y transporte para la etapa de
fidelización se realizó talleres donde le enseñamos a nuestras clientas como se
realizan los shampoos para que estén informadas el proceso de producción. Sin
embargo, en el Marketing digital se desarrollará como estrategias de contenido
videos donde se explique el adecuado uso del shampoo y los beneficios, también se
realizarán videos con ingenieros químicos donde explicará la nueva alternativa del
shampoo para generar confianza a las clientas y la realización de informes dinámicos
que explique los insumos que se utiliza en la elaboración del shampoo.
175
5.5 Plan de Responsabilidad Social Empresarial
5.5.1 Matriz de acciones alineadas de los GI vs emprendimiento
Figura 111.Plan de Responsabilidad Social. Elaboración Propia
176
5.5.2 Plan de acciones de Responsabilidad Social Corporativa para los grupos de interés
principales (corto, mediano y largo plazo)
Figura 112.Plan de Acción de Corto, Mediano y Largo Plazo de Colaboradores. Elaboración Propia
Nuestro Plan de Acción a Corto, Mediano y Largo Plazo va a estar relacionado con la
estrategia hacia nuestros Colaboradores desde nuestro primer año, ya que ellos son uno de
los principales grupos de interés que tenemos. Esta estrategia sería el Mejorar el Clima
Laboral en nuestra organización. Podríamos lograr esta estrategia mediante las Actividades
Integradoras como cierre de año, en el cual se busque compartir como organización un
momento íntimo y como muestra de agradecimiento por todo el esfuerzo durante el año.
También, la celebración mensual de los cumpleaños de nuestros colaboradores como
muestra de que somos parte de las fechas especiales y que lo celebramos como familia.
Asimismo, se brindarán a todos los colaboradores Canastas Navideñas como agradecimiento
y saludo fraterno y que lo pueda compartir y disfrutar consigo mismo y con toda su familia.
Además, el Reconocimiento por el logro es importante para demostrar que apreciamos cada
esfuerzo y superación de metas de cada persona por medio de Diplomas con bonos
económicos y canastas con productos alimenticios.
177
Figura 113.Plan de Acción de Mediano y Largo Plazo de Clientes. Elaboración Propia
Asimismo, nuestro Plan de Acción a Mediano y Largo Plazo que vendría a hacer a partir del
Segundo año, va a estar relacionado con nuestros Clientes externos, a través de la estrategia
de Implementar talleres vivenciales de elaboración de Shampoos Sólidos en los cuales
invitaríamos una cantidad de clientes de la marca o personas que deseen conocer la marca
para que puedan vivir la experiencia de comenzar a hacer su propio shampoo sólido y puedan
innovar con su propios diseños o funciones para el cuidado de su cabello y se puedan
fidelizar con la marca. Esto lo realizaríamos cada mes para que ninguna persona que quiere
ser parte de nuestra familia quede fuera de esta gran experiencia. Cada mes se harían las
compras de los insumos exclusivamente para el taller.
178
Figura 114.Plan de Acción de Largo Plazo de Colaboradores. Elaboración Propia
Por último, para el tercer año añadiremos un plan de acción a Largo Plazo con nuestro
otro Grupo de Interés más importante que son nuestros Colaboradores, a través de la
Estrategia de tener Línea de Carrera dentro de la organización. Esto se puede lograr
a partir del tercer año, ya que para ese tiempo la empresa podrá tener una estructura
más elaborada y preparada para trazar un camino de crecimiento profesional hacia el
manejo de cada área de la organización. Esto se puede lograr mediante capacitaciones
a medio año y a fin de año. Esto se realiza a mitad de año, porque es el tiempo en el
cual se puede revisar cuánto se ha alcanzado para lograr las metas anuales propuestas
por la empresa. A fin de año, se observan los logros obtenidos y mediante eso
podríamos sacar oportunidades de mejora que se tiene para poder brindarle una
capacitación y el próximo año se pueda poner en práctica lo aprendido en sus
funciones y mejorar cada vez más. Ambas, tienen que ser sustentadas y medidas
mediante las Evaluaciones de Desempeño en el mismo período (Medio año y Fin de
año).
179
Figura 115.Plan de Acción de Corto, Mediano y Largo Plazo de Medio Ambiente . Elaboración Propia
Asimismo, uno de nuestro valor agregado y como estrategia es el utilizar recursos que no
generan daños en el medio ambiente. Esto genera que como organización seamos
responsables socialmente con nuestro planeta y que esto lo llevamos a cabo desde nuestro
primer año de funcionamiento. Realizamos estas acciones mensualmente por medio de la
compra de los productos para la elaboración y el empaque biodegradable de nuestra marca.
Esta estrategia se le da un seguimiento por mucho tiempo más.
180
5.5.3 Presupuesto del Plan de Responsabilidad Social Empresarial de los primeros 3 años
Figura 116.Presupuesto de Responsabilidad Social Empresarial. Elaboración Propia
181
5.6 Plan Financiero
5.6.1 Identificación y Justificación de Ingresos y Egresos

- Pronóstico de ventas mensuales y anuales
Tabla 43
Pronósticos de Ventas mensuales año 1
Pronóstico de Ventas Año 1 en s/
Nombre del Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Producto Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
Shampoo de
S/. S/.
manzanilla & S/. 680.00 S/. 936.17 S/. 2,687.10 S/. 4,439.26 S/. 3,374.28 S/. 4,062.64 S/. 3,396.82 S/. 3,408.14 S/. 3,419.50 S/. 3,430.90
1,288.84 1,774.37
coco
Shampoo de S/. S/.
S/. 560.00 S/. 919.11 S/. 4,469.93 S/. 8,803.63 S/. 6,691.65 S/. 8,056.75 S/. 6,736.34 S/. 6,758.79 S/. 6,781.32 S/. 6,803.92
sábila & coco 1,508.51 2,475.87
Shampoo de S/.
S/. 360.00 S/. 572.00 S/. 908.84 S/. 2,523.88 S/. 4,812.20 S/. 3,657.76 S/. 4,403.94 S/. 3,682.19 S/. 3,694.46 S/. 3,706.78 S/. 3,719.13
palta & coco 1,444.05
Shampoo de
S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
rosas & coco
Shampoo de
S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
lavanda & coco
Shampoo de
S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
romero & coco
TOTAL S/. 1,600.00 S/. 2,427.28 S/. 3,706.20 S/. 5,694.30 S/. 9,680.91 S/. 18,055.09 S/. 13,723.70 S/. 16,523.33 S/. 13,815.34 S/. 13,861.39 S/. 13,907.59 S/. 13,953.95
182
Tabla 44

Nombre del Producto
Shampoo de manzanilla & coco S/. 3,786.57 S/. 3,975.19 S/. 4,164.44 S/. 4,354.32 S/. 4,981.72 S/. 6,173.99 S/. 4,926.01 S/. 6,106.92 S/. 5,310.91 S/. 5,504.61 S/. 5,698.96 S/. 5,893.95
Shampoo de sábila & coco S/. 7,509.26 S/. 7,710.29 S/. 7,912.00 S/. 8,114.37 S/. 9,131.56 S/. 11,170.40 S/. 8,723.78 S/. 10,679.43 S/. 9,134.04 S/. 9,340.49 S/. 9,547.62 S/. 9,755.45
Shampoo de palta & coco S/. 4,104.68 S/. 4,272.36 S/. 4,440.61 S/. 4,609.41 S/. 5,241.25 S/. 6,464.46 S/. 5,183.66 S/. 6,395.12 S/. 5,570.27 S/. 5,742.84 S/. 5,915.98 S/. 6,089.70
Shampoo de rosas & coco S/. 640.00 S/. 967.11 S/. 1,420.52 S/. 2,049.00 S/. 3,204.16 S/. 5,409.59 S/. 4,136.54 S/. 5,060.39 S/. 4,324.16 S/. 4,418.57 S/. 4,513.30 S/. 4,608.35
Shampoo de lavanda & coco S/. 500.00 S/. 775.95 S/. 1,137.98 S/. 1,612.92 S/. 2,447.59 S/. 3,973.21 S/. 3,145.23 S/. 3,906.86 S/. 3,406.24 S/. 3,537.59 S/. 3,669.38 S/. 3,801.61
Shampoo de romero & coco S/. 480.00 S/. 841.90 S/. 1,386.20 S/. 2,204.80 S/. 3,767.54 S/. 6,919.51 S/. 5,363.70 S/. 6,577.90 S/. 5,639.52 S/. 5,778.32 S/. 5,917.58 S/. 6,057.30
TOTAL S/. 17,020.51 S/. 18,542.82 S/. 20,461.74 S/. 22,944.81 S/. 28,773.82 S/. 40,111.16 S/. 31,478.92 S/. 38,726.62 S/. 33,385.13 S/. 34,322.41 S/. 35,262.82 S/. 36,206.36
Tabla 45
Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Nombre del Producto
Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
Shampoo de manzanilla & coco S/. 6,755.93 S/. 7,054.45 S/. 7,353.96 S/. 8,392.32 S/. 10,380.36 S/. 8,255.75 S/. 10,215.92 S/. 8,862.88 S/. 9,168.42 S/. 9,474.98 S/. 9,782.56
Shampoo de sábila & coco S/. 10,819.90 S/. 11,131.97 S/. 11,445.07 S/. 12,907.55 S/. 15,816.69 S/. 12,387.91 S/. 15,191.04 S/. 13,022.63 S/. 13,342.04 S/. 13,662.51 S/. 13,984.05
Shampoo de palta & coco S/. 6,892.82 S/. 7,157.30 S/. 7,422.66 S/. 8,433.64 S/. 10,395.60 S/. 8,221.63 S/. 10,140.35 S/. 8,759.53 S/. 9,030.23 S/. 9,301.83 S/. 9,574.34
Shampoo de rosas & coco S/. 5,367.47 S/. 5,517.36 S/. 5,667.76 S/. 6,387.31 S/. 7,822.33 S/. 6,120.62 S/. 7,501.23 S/. 6,425.49 S/. 6,578.91 S/. 6,732.84 S/. 6,887.29
Shampoo de lavanda & coco S/. 4,606.36 S/. 4,819.71 S/. 5,033.78 S/. 5,753.62 S/. 7,125.35 S/. 5,678.29 S/. 7,034.66 S/. 6,112.20 S/. 6,330.58 S/. 6,549.68 S/. 6,769.51
Shampoo de romero & coco S/. 7,104.19 S/. 7,325.87 S/. 7,548.29 S/. 8,528.79 S/. 10,466.67 S/. 8,218.02 S/. 10,092.50 S/. 8,668.90 S/. 8,895.80 S/. 9,123.45 S/. 9,351.86
TOTAL S/. 41,546.67 S/. 43,006.66 S/. 44,471.52 S/. 50,403.23 S/. 62,006.99 S/. 48,882.22 S/. 60,175.69 S/. 51,851.64 S/. 53,345.98 S/. 54,845.30 S/. 56,349.62
183
Tabla 46
Pronóstico de Ventas Anuales
PRONOSTICO DE VENTAS ANUALES
Pronóstico de Ventas - En Unidades

Tipos de shampoo Año 1 Año 2 Año 3
Shampoo de Manzanilla & coco 1,645 2,767 4,442
Shampoo de Sábila & coco 3,028 4,942 6,705
Shampoo de Palta & coco 1,674 2,910 4,433
Shampoo de Rosas & coco 0 2,038 3,465
Shampoo de Lavanda & coco 0 1,596 3,191
Shampoo de Romero & coco 0 2,547 4,646
16800 26882
Pronóstico de Ventas - En S/.

Año 1 Año 2 Año 3
Shampoo de Manzanilla &
coco S/. 32,898.02 S/. 60,877.58 S/. 102,155.93
Shampoo de Sábila & coco S/. 60,565.82 S/. 108,728.68 S/. 154,220.23
Shampoo de Palta & coco S/. 33,485.25 S/. 64,030.34 S/. 101,959.18
Shampoo de Rosas & coco S/. 0.00 S/. 40,751.70 S/. 76,226.70
Shampoo de Lavanda & coco S/. 0.00 S/. 31,914.56 S/. 70,207.45
Shampoo de Romero & coco S/. 0.00 S/. 50,934.27 S/. 102,207.58
Ventas Totales S/. 126,949.08 S/. 357,237.13 S/. 606,977.07
En el año 1 la venta anual será 126 949.08 debido a un porcentaje de crecimiento mensual
extraído del me 1 como se muestra a continuación.
184
Tabla 47
Porcentaje de Crecimiento Mensual

Página web 0 0 0 0
Facebook 4 5 6 8 23
Ferias 1 2 3 5 11
TOTAL 5 7 9 13 34
Facebook 2 3 4 7 16
Ferias 1 2 3 6 12
TOTAL 3 5 7 13 28
Facebook 1 1 2 4 8
Ferias 1 2 3 4 10
TOTAL 2 3 5 8 18

shampoo de manzanilla & coco 40.00% 28.57% 44.44% 37.67% 137.67%
Shampoo de sábila & coco 66.67% 40.00% 85.71% 64.13% 164.13%
Shampoo de palta & coco 50.00% 66.67% 60.00% 58.89% 158.89%
También, se va a tomar el porcentaje de crecimiento de mercado Por otro lado, como se

puede observar, las ventas anuales han aumentado un 181.40% el año 2 con respecto al año
1 y un 69.91% el año 3 con respecto al año 2. Esto se debe a que en el año 2 se va a ingresar
nuevos productos al mercado como shampoo en barra natural de Rosas, Lavanda y Romero,
y se va a tener aliados estratégicos que van a ser las tiendas naturistas de Raíces, Sanahoria
y la bodega orgánica, las cuales van a comprar nuestros shampoo naturales. Además, en el
año 3 las ventas van a aumentar debido a que las tiendas naturistas nos van a comprar un
50% más de los insumos que en año 2 nos comprarían que son los siguientes:
185
Tabla 48
Pronóstico con Aliados Estratégicos
ALIADOS ESTRATEGICOS
LA BODEGA
PRESENTACIONES RAÍCES SANAHORIA TOTAL
ORGANICA
MANZANILLA & COCO 3 3 2 8
SÁBILA & COCO 3 3 2 8
PALTA & COCO 3 2 2 7
ROSAS & COCO 2 1 1 4
LAVANDA & COCO 2 2 2 6
ROMERO & COCO 2 2 2 6
TOTAL 15 13 11 39
Asimismo, las ventas van a aumentar debido a que los precios en el mercado van a variar
por año tal como se muestra a continuación:
Tabla 49
Pronóstico de Ventas anuales expresado en soles Estratégicos
PRONÓSTICO DE VENTAS- PRECIOS CON IGV

PRESENTACIONES AÑO 1 AÑO2 AÑO3
MANZANILLA & COCO S/20.00 S/22.00 S/23.00
SÁBILA & COCO S/20.00 S/22.00 S/23.00
PALTA & COCO S/20.00 S/22.00 S/23.00
ROSAS & COCO S/0.00 S/20.00 S/22.00
LAVANDA & COCO S/0.00 S/20.00 S/22.00
ROMERO & COCO S/0.00 S/20.00 S/22.00
Esto se va a dar debido a que los shampoo en barra van a ser más conocidos en el mercado,
por lo cual va a ser más valorado por los consumidores, los cuales van a estar dispuestos a
pagar más por el producto.
186
- Gastos mensual y anual variable
Tabla 50
Gasto Anual Variable
GASTO ANUAL VARIABLE
GASTO ANUAL EXPRESADO EN SOLES

Año 1 Año 2 Año 3
Shampoo de Manzanilla & coco S/ 11,635.25 S/ 19,573.61 S/ 29,945.96
Shampoo de Sábila & coco S/ 26,984.23 S/ 44,038.65 S/ 56,964.52
Shampoo de Palta & coco S/ 22,556.03 S/ 39,210.50 S/ 56,930.49
Shampoo de Rosas & coco S/ - S/ 15,886.80 S/ 25,756.72
Shampoo de Lavanda & coco S/ - S/ 15,606.22 S/ 29,747.54
Shampoo de Romero & coco S/ - S/ 26,475.21 S/ 46,044.74
TOTAL S/ 61,175.52 S/ 160,790.98 S/ 245,389.96
187
Tabla 51
Gastos de Producción Unitario de cada producto
GASTO MENSUAL VARIABLE

Gastos de producción unitario de cada producto
Tipos de shampoo Para el año 1 Para el año 2 Para el año 3
Shampoo de Manzanilla & coco S/. 7.07 S/. 7.07 S/. 6.72
Shampoo de Sábila & coco S/. 8.91 S/. 8.91 S/. 8.47
Shampoo de Palta & coco S/. 13.47 S/. 13.47 S/. 12.80
Shampoo de Rosas & coco S/. 0.00 S/. 7.80 S/. 7.41
Shampoo de Lavanda & coco S/. 0.00 S/. 9.78 S/. 9.29
Shampoo de Romero & coco S/. 0.00 S/. 10.40 S/. 9.88
Tabla 52
Cantidad a producir año 1
AÑO1
Cantidades a producir
OCTUBRE NOVIENBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
Shampoo de Manzanilla & coco 34 47 64 89 134 222 169 203 170 170 171 172
Shampoo de Sábila & coco 28 46 75 124 223 440 335 403 337 338 339 340
Shampoo de Palta & coco 18 29 45 72 126 241 183 220 184 185 185 186
Shampoo de Rosas & coco 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Shampoo de Lavanda & coco 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Shampoo de Romero & coco 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
188
Tabla 53
Cantidad a producir año 2
AÑO 2
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
Shampoo de Manzanilla & coco 172 181 189 198 226 281 224 278 241 250 259 268
Shampoo de Sábila & coco 341 350 360 369 415 508 397 485 415 425 434 443
Shampoo de Palta & coco 187 194 202 210 238 294 236 291 253 261 269 277
Shampoo de Rosas & coco 32 48 71 102 160 270 207 253 216 221 226 230
Shampoo de Lavanda & coco 25 39 57 81 122 199 157 195 170 177 183 190
Shampoo de Romero & coco 24 42 69 110 188 346 268 329 282 289 296 303
Tabla 54
Cantidad para producir año 3
AÑO 3
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Shampoo de Manzanilla & coco 281 294 307 320 365 451 3
Shampoo de Sábila & coco 457 470 484 498 561 688 5
Shampoo de Palta & coco 288 300 311 323 367 452 3
Shampoo de Rosas & coco 237 244 251 258 290 356 2
Shampoo de Lavanda & coco 200 209 219 229 262 324 2
Shampoo de Romero & coco 313 323 333 343 388 476 3
189
Tabla 55
Costos Directos proyectados año 1
Costos Directos
proyectados Anual
Año 1
Shampoo de Manzanilla
& coco S/. 240.50 S/. 331.10 S/. 455.83 S/. 627.55 S/. 950.36 S/.1,570.06 S/.1,193.40 S/.1,436.86 S/.1,201.37 S/.1,205.38 S/. 1,209.40 S/. 1,213.43
Shampoo de Sábila &
coco S/. 249.50 S/. 409.50 S/. 672.09 S/. 1,103.09 S/. 1,991.51 S/.3,922.33 S/.2,981.37 S/.3,589.57 S/.3,001.28 S/.3,011.28 S/. 3,021.32 S/. 3,031.39
Shampoo de Palta &
coco S/. 242.50 S/. 385.31 S/. 612.21 S/. 972.73 S/. 1,700.12 S/.3,241.55 S/.2,463.91 S/.2,966.55 S/.2,480.36 S/.2,488.63 S/. 2,496.93 S/. 2,505.25
Shampoo de Rosas &
coco S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Shampoo de Lavanda &
Shampoo de Romero &
TOTAL S/. 732.50 S/. 1,125.90 S/. 1,740.14 S/.2,703.37 S/. 4,641.99 S/.8,733.95 S/.6,638.68 S/.7,992.97 S/.6,683.01 S/6,705.29 S/. 6,727.64 S/. 6,750.07
190
Tabla 56
Costos
Directos
proyectados
Anual AÑO 2
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBREO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
Shampoo de
Manzanilla &
coco S/.1,217.47 S/. 1,278.12 S/. 1,338.97 S/.1,400.02 S/.1,601.74 S/.1,985.09 S/.1,583.83 S/.1,963.52 S/.1,707.58 S/.1,769.86 S/.1,832.35 S/. 1,895.05
Shampoo de
Sábila & coco S/.3,041.50 S/. 3,122.92 S/. 3,204.62 S/.3,286.58 S/.3,698.58 S/.4,524.37 S/.3,533.42 S/.4,325.52 S/.3,699.58 S/.3,783.20 S/.3,867.10 S/. 3,951.27
Shampoo de
Palta & coco S/.2,513.60 S/. 2,616.28 S/. 2,719.31 S/.2,822.68 S/.3,209.60 S/.3,958.67 S/.3,174.33 S/.3,916.20 S/.3,411.09 S/.3,516.76 S/.3,622.79 S/. 3,729.17
Shampoo de
Rosas & coco S/. 249.50 S/. 377.02 S/. 553.78 S/. 798.79 S/.1,249.12 S/.2,108.89 S/.1,612.60 S/.1,972.76 S/.1,685.75 S/.1,722.55 S/.1,759.48 S/. 1,796.54
Shampoo de
Lavanda & coco S/. 244.50 S/. 379.44 S/. 556.47 S/. 788.72 S/.1,196.87 S/.1,942.90 S/.1,538.02 S/.1,910.45 S/.1,665.65 S/.1,729.88 S/.1,794.33 S/. 1,858.99
Shampoo de
Romero & coco S/. 249.50 S/. 437.62 S/. 720.53 S/.1,146.04 S/.1,958.34 S/.3,596.71 S/.2,788.01 S/.3,419.14 S/.2,931.37 S/.3,003.52 S/.3,075.91 S/. 3,148.54
TOTAL S/.7,516.07 S/. 8,211.40 S/. 9,093.68 S/.10,242.82 S/.12,914.25 S/.18,116.63 S/.14,230.21 S/.17,507.59 S/.15,101.02 S/.15,525.78 S/.15,951.96 S/. 16,379.55
191
Tabla 57
Costos Directos
proyectados
Anual AÑO 3
Shampoo de
Manzanilla & coco S/.1,986.25 S/. 1,973.86 S/. 2,061.08 S/.2,148.59 S/.2,451.96 S/.3,032.80 S/.2,412.06 S/.2,984.76 S/.2,589.44 S/.2,678.71 S/.2,768.28 S/. 2,858.15
Shampoo de Sábila
& coco S/.4,071.37 S/. 3,982.28 S/. 4,097.13 S/.4,212.37 S/.4,750.64 S/.5,821.35 S/.4,559.38 S/.5,591.08 S/.4,793.00 S/.4,910.55 S/.5,028.50 S/. 5,146.85
Shampoo de Palta
Shampoo de Rosas
Shampoo de
Lavanda & coco S/.1,953.21 S/. 1,945.35 S/. 2,035.45 S/.2,125.86 S/.2,429.86 S/.3,009.17 S/.2,398.04 S/.2,970.86 S/.2,581.29 S/.2,673.52 S/.2,766.05 S/. 2,858.89
Shampoo de
Romero & coco S/.3,252.59 S/. 3,189.15 S/. 3,288.66 S/.3,388.51 S/.3,828.67 S/.4,698.60 S/.3,689.16 S/.4,530.63 S/.3,891.56 S/.3,993.42 S/.4,095.62 S/. 4,198.15
TOTAL S/.16,995.78 S/. 16,733.37 S/. 17,322.70 S/.17,913.99 S/.20,304.62 S/.24,980.32 S/.19,694.38 S/.24,245.59 S/.20,893.00 S/.21,496.19 S/.22,101.40 S/. 22,708.62
192
Como se puede observar en el cuadro de Gastos mensuales variables, los productos Shampoo
de Manzanilla, Shampoo de Sábila y Shampoo de Palta que son los productos con los que
inicia el primer año la empresa, mantienen un gasto de producción de S/7.07, S/8.91 y
S/13.47 respectivamente. Como se explicó en el anterior punto, los pronósticos de las
cantidades de las ventas mensuales que se tendrán serán distintas cada mes, lo cual nos lleva
a tener un gasto variable cada mes durante el primer año. Asimismo, para el Segundo año,
se mantienen los gastos de producción para estos tres tipos de shampoos, pero se estarían
agregando tres productos nuevos como Shampoo de Rosas, Shampoo de Lavanda y
Shampoo de Romero, de los cuales tendrán como gasto de elaboración de S/7.80, S/9.78 y
S/10.75 respectivamente, que así como los anteriores productos tendrán una variación en las
cantidades de las ventas. Entonces, para el Tercer año, esto cambiaría, ya que a partir de ese
año se tiene pronosticado convertirnos en nuestro mismo proveedor del insumo base del
Shampoo Sólido que sería el tensioactivo y que esto nos generaría una reducción de costos
de 5%. Lo cual, nos muestra según el cuadro esta disminución en los Gastos de producción
anual variable que al tercer año genera una ventaja financiera para la empresa.
193
- Gasto mensual y anual fijo
Tabla 58
Gasto Mensual Fijo año 1
GASTO MENSUAL FIJO

AÑO1
Gastos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Gasto de Operaciones S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00 S/. 674.00
Sueldos y Honorarios S/. 1,828.00 S/. 1,878.00 S/. 1,928.00 S/. 2,028.00 S/. 2,278.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 3,950.00 S/. 4,300.00
Gastos de Marketing S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00
Gastos de RSC S/. 12.50 S/. 12.50 S/. 12.50 S/. 12.50 S/. 12.50 S/. 12.50 S/. 162.50 S/. 12.50 S/. 12.50 S/. 12.50 S/. 57.50 S/. 552.50
Total Gastos S/. 3,347.50 S/. 3,397.50 S/. 3,447.50 S/. 3,547.50 S/. 3,797.50 S/. 5,469.50 S/. 5,619.50 S/. 5,469.50 S/. 5,469.50 S/. 5,469.50 S/. 5,514.50 S/. 6,359.50
Tabla 59
GASTO MENSUAL FIJO

AÑO 2
S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00
S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,272.40 S/. 10,372.40
S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00
S/. 33.33 S/. 33.33 S/. 33.33 S/. 33.33 S/. 33.33 S/. 33.33 S/. 483.33 S/. 33.33 S/. 33.33 S/. 33.33 S/. 78.33 S/. 1,183.33
S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 13,447.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 13,042.73 S/. 14,247.73
194
Tabla 60
GASTO MENSUAL FIJO

AÑO 3
S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00 S/. 1,859.00
S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60 S/. 12,523.60
S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00 S/. 833.00
S/. 837.50 S/. 37.50 S/. 37.50 S/. 37.50 S/. 37.50 S/. 37.50 S/. 487.50 S/. 37.50 S/. 37.50 S/. 37.50 S/. 382.50 S/. 1,187.50
S/. 16,053.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,703.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,598.10 S/. 16,403.10
195
Tabla 61
Gasto Anual Fijo
GASTO ANUAL FIJO

Gastos Anuales Año 1 Año 2 Año 3
Gasto de Operaciones S/. 8,088.00 S/. 22,308.00 S/. 22,308.00
Sueldos y Honorarios S/. 37,940.00 S/. 123,368.80 S/. 150,283.20
Gastos de Marketing S/. 9,996.00 S/. 9,996.00 S/. 9,996.00
Gastos de RSC S/. 885.00 S/. 2,045.00 S/. 3,195.00
Gastos Totales S/. 56,909.00 S/. 157,717.80 S/. 185,782.20
Entre los gastos mensuales fijo tenemos lo que son los gastos operacionales son para el
primer año de 674 soles que implican entre el pago de servicios así como el trasporte de la
mercadería a nuestros clientes. A partir del año dos, el costo va a aumentar debido a 1,859
soles y se va a mantener debido a que vamos a tener mayores maquinarias y necesitaremos
mayor uso de servicios. El siguiente gasto es el de Sueldos y Honorarios; se puede observar
que para los primeros 5 meses hay un crecimiento de estos. Se debe a que durante los
primeros meses se va a contratar a un operario al cual se le va a pagar por horas en una
jornada de 8 horas. Esta decisión se tomó debido a que, a partir del mes 6, nos convenía
contratar a un operario en planilla ya que nos salía más rentable debido al crecimiento que
nuestra empresa.
A partir del segundo año, los sueldos y honorarios aumentan debido a que ampliaremos los
puestos de la empresa. Al principio contaremos con tres puestos que son el Administrador,
Auxiliar de Marketing y ventas y un operario. Para este año, esto se ampliará a un
administrador, un coordinador de operaciones, un coordinador de Marketing comercial, un
contador externo ya que nos es más rentable tercerizar esta operación. Contaremos también
con un Community Manager quien se encargará de todas las redes sociales, un maestro de
operaciones quien será el supervisor de los operarios y contrataremos a un operario más.
Todas estas acciones harán que los gastos aumenten en el año dos y son necesarios ya que
para el segundo año contaremos con nuevas presentaciones de shampoos por lo que
tendremos un incremento en la producción así como una mayor presencia en redes sociales
y de publicidad para dar a conocer nuestros nuevos productos. Para el tercer año, esté gasto
aumentará ya que contrataremos a un operario más por el crecimiento de Pashoo sin embargo
mantendremos a los demás puestos intactos.
196
Luego contamos con los gastos de Marketing que tienen un costo fijo de S/. 833.00 soles
mensualmente puesto a que, como somos una empresa nueva, tenemos que hacernos más
conocidos y una estrategia de publicidad puede hacernos llegar no solo a personas en lima
sino en todo el Perú. De la misma forma, no podemos tener un gasto tan elevado en
publicidad por lo que somos una empresa que recién está agarrando mercado por lo que
decidimos optar por un monto fijo en marketing ya que por los primeros años tenemos que
cubrir el pago de nuestros trabajadores. Con un monto de S/. 833.00 soles podemos ser
capaces de tener realizar una buena estrategia de marketing y cumplir con nuestro objetivo.
Por último, tenemos la Responsabilidad Social Corporativa la cual, anualmente tendrá un

gasto fijo. El primer año, se gastará S/.885.00 el cual cubrirá celebración de cumpleaños,
celebraciones de días especiales y reconocimientos por logros para motivar a nuestros
empleados a seguir adelante. Para el segundo año, el gasto aumentará debido al incremento
de puestos en la Cempresa, así como las capacitaciones que se darán para mejorar los
procesos así como la realización de eventos integradores para unir a la empresa y crear un
ambiente más cómodo llegando a S/.2045.00. Lo mismo para el último año gastaremos
S/.3195.00, ampliaremos nuestra familia, se realizarán más capacitaciones, se empezará a
evaluar el desempeño así y se generará nuevas formas de motivación a nuestros empleados
197
5.6.2 Inversiones
Tabla 62
Inversiones
INVERSIONES
Producción: Inversión Inicial

Equipo y Herramientas (Inversión)* Equipo y Herramientas (Inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total
Batidora Clásica 1.00 1,190.00 1,190.00
2 moldes de silicona 2.00 10.00 20.00
Congeladora Coldex 1.00 940.00 940.00
Utensilios de cocina 1.00 10.00 10.00
Balanza gramera 1.00 20.00 20.00
TOTAL 2,180.00
Infraestructura (inversión)* Infraestructura (inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total
Set Muebles 1.00 1,000.00 1,000.00
Juego de mesas y 8 sillas 1.00 1,000.00 1,000.00
TOTAL 2,000.00
Transporte (inversión)* Transporte (inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total
Movilidades por persona 5.00 8.00 40.00
0.00
TOTAL 40.00
COSTO TOTAL 4220.00
198
Montos
Detalle de las Inversiones Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Total
Equipo y Herramientas S/. 2,180.00 2,180.00 40.00 S/. 4,400.00
Infraestructura S/. 2,000.00 2,000.00 S/. 4,000.00
Transporte S/. 40.00 100 S/. 140.00
Capital de trabajo S/. 7,749.13 14,565 S/. 22,314.15
Laptop S/. 1,100.00 3,300 S/. 4,400.00
Laptop nuevos ingresos 2,200 S/. 2,200.00
patente de marca (plan estratégico) 534.99 S/. 534.99
constitución de la empresa 600.00 S/. 600.00
Proceso de selección e inducción de trabajadores S/. 200.00 S/. 200.00
S/. 0.00
S/. 0.00
S/. 0.00
S/. 0.00
Total Inversiones S/. 13,269.13 S/. 1,134.99 S/. 21,045.02 S/. 3,340.00 38,789
Depreciación Anual Años de Depreciación Año 1 Año 2 Año 3
Equipo y Herramientas 10 S/. 440.00 S/. 440.00 S/. 440.00

Infraestructura 10 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00
Total Depreciación S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00
199
Para el primer año se realizará el trámite para patentar nuestra marca, por lo cual se tiene
que desembolsar S/. 534.99 4 para convertirnos en dueños y único autorizado para usar la
marca en el territorio nacional. Asimismo, se realizará la constitución de la empresa, por lo
cual se tiene que desembolsar S/. 600.00.
Para el tercer año se comprarán 2 laptops con la finalidad de que el coordinador de marketing
comercial junto al Community manager puedan desempeñar bien su labor comercial de
marketing.
En cuanto a la depreciación según informes de Sunat los equipos y herramientas e

infraestructura se deprecian en 10 % 5. Se tiene una depreciación constante en los tres años
del proyecto de S/.416.00 .
En inversiones Iniciales están los Equipos y Herramientas como la batidora sólo se requiere
una, los dos moldes de silicona, la congeladora y utensilios de cocina ; ya que estos se
utilizan para la producción de los shampoos. En cuanto a Infraestructura se requiere un Set
de Muebles , silla, mesas, laptops para la óptima preparación de shampoos y atención a los
clientes y negociaciones con proveedores. Asimismo, en Inversión de Transporte se requiere
un presupuesto para la movilidad del personal las cuales son 5 de 8 soles cada uno. Tras lo
mencionado, se tiene como inversión inicial S/. 4 200.00.
4
(2019, julio 2). Registrar marca del Producto y/o Servicio - Gobierno del Perú. Se recuperó
el noviembre 4, 2019 de https://www.gob.pe/333-registrar-una-marca-registrar-marca-del-
producto-y-o-servicio
5
(n.d.). INFORME N° 196-2006-SUNAT/2B0000. Se recuperó el noviembre 4, 2019 de
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/oficios/2006/oficios/i1962006.htm
200
5.6.3 Estados Financieros del Proyecto
5.6.3.1 Balance General
Tabla 63
Balance General
BALANCE GENERAL
ACTIVO AÑO 1 AÑO2 AÑO3
Activo Corriente
Efectivo y Equivalente de Efectivo S/ 3,328.55 S/ 4,038.59 S/ 120,850.26
Mercadería S/ - S/ - S/ -
Crédito de IGV S/ 1,029.67 S/ 2,498.58 S/ 3,464.03
Total Activo Corriente S/ 4,358.22 S/ 6,537.16 S/ 124,314.28
Activo No Corriente
Inmuebles, Maquinaria y Equipo S/ 3,340.00 S/ 5,840.00 S/ 5,036.00
Depreciación Acumulada S/ 840.00 S/ 840.00 S/ 840.00
Total Activo No Corriente S/ 4,180.00 S/ 6,680.00 S/ 5,876.00
Total Activo S/ 8,538 S/ 13,217 S/ 130,190
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO
Pasivo Corriente S/ 1,818.65 S/ 6,295.01 S/ 12,216.81

IGV por pagar S/ 1,102.32 S/ 3,024.43 S/ 5,131.68
CTS por pagar S/ 487.89 S/ 1,645.40 S/ 2,020.60
IR por pagar S/ 228.44 S/ 1,625.18 S/ 5,064.53
Pasivo No Corriente
Préstamo por pagar S/ - S/ - S/ -
Total Pasivo S/ 1,818.65 S/ 6,295.01 S/ 12,216.81
Patrimonio
Capital S/ 5,705.00 S/ 1,000.00 S/ 25,961.00

Reserva Legal (10%) S/ 362.35 S/ 2,424.36 S/ 12,335.03
Resultados Acumulados S/ 651.85 S/ 3,498.13 S/ 79,677.51
Patrimonio Total S/ 6,719.20 S/ 6,922.49 S/ 117,973.54
Pasivo + Patrimonio S/ 8,538 S/ 13,217 S/ 130,190

201
Como se puede observar en el cuadro, el efectivo equivalente efectivo viene a ser nuestra
caja la cual se refleja con nuestras ventas, a medida que nuestras ventas van aumentando, la
cuenta va aumentando año a año. Parte de este dinero va a venir por parte del financiamiento
propio de los accionistas, esto para el primer año con motivos de crear liquidez a la empresa.
En cuanto a la mercadería, no tendremos debido a que no almacenaremos mercadería ya que
todo rotara constantemente por lo que anualmente no contaremos con mercadería
almacenada. En cuanto al crédito de IGV, realizaremos retenciones ya que nuestros insumos
para de esta forma deducir a nuestros proveedores el pago de impuestos. al igual que las
ventas, mientras más nos demanden, mayor insumo necesitaremos por lo que el crédito
aumenta de año a año. El inmueble maquinaria y equipo se deprecia durante 10 años es por
esto por lo que el monto disminuye año a año y por último una depreciación acumulada de
S/.416 soles anualmente.
Por otro lado, tenemos la cuenta de pasivos que se divide en pasivos corrientes y no
corrientes. En la empresa solo tenemos pasivos corrientes que son el IGV por pagar que es
producto de la diferencia de la compras y ventas que tenemos, CTS que se refiere al pago
que tenemos que hacer de los trabajadores y el IR por pagar que si bien es un gasto anual en
el año solo nos estaría quedando por pagar el impuesto a la renta del mes 12, ya que pasaría
a pagarse el próximo año. Finalmente, tenemos la cuenta de patrimonio que está compuesta
por el capital que se va aportando cada año, por la reserva legar que corresponde al 10% de
las utilidades y resultados acumulados que la diferencia entre la utilidad neta y la reserva
legal.
5.6.3.2 Estados Ganancias y Pérdidas
Tabla 64
Estado de Ganancias y Pérdidas
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Año 1 Año 2 Año3
Ventas S/107,583.97 S/302,743.33 S/514,387.34
Costo de ventas S/51,843.66 S/136,263.54 S/207,957.60
Utilidad Bruta S/55,740.30 S/166,479.79 S/306,429.75
Gastos administrativos S/37,940.00 S/123,368.80 S/150,283.20
Gastos de ventas S/15,325.42 S/27,376.27 S/27,376.27
Otros gastos operativos S/885.00 S/2,045.00 S/3,195.00
Utilidad antes de impuestos S/1,589.88 S/13,689.72 S/125,575.28
IR S/469.01 S/4,038.47 S/37,044.71
Utilidad neta S/1,120.86 S/9,651.25 S/88,530.57
Reserva legal 10% S/112.09 S/965.13 S/8,853.06
202
En el siguiente cuadro, podemos observar que nuestras ventas aumentan, lo que da referencia
a los nuevos productos que implementaremos para el año dos. De esta forma, contaremos
con mayor tipo de producto para que de esta manera podamos complacer a mayores clientes
con gustos diferentes. Por otro lado, los costos de venta también aumentan debido al
incremento de producción que la empresa va a tener con el paso del tiempo. En cuantos a
gastos administrativos, esto se ve reflejado con las contrataciones que vamos a tener año a
año. Cómo se mencionó, para el segundo año, vamos a ampliar nuestros puestos de trabajo.
Por este motivo, los gastos administrativos aumentan año a año. También por la contratación
de operarios en el mes 6 que pasan de ser por hora a jornada normal. En cuanto a los gastos
de venta, podemos visualizar que existe un ligero incremento en el año 2 debido a la
contratación de un nuevo local que va a nuestra oficina y área de producción. Como se
mostró cuadros anteriores, la publicidad va a ser fija por este motivo en la tabla se ve
reflejado un gasto de ventas fijo. En otros gastos tenemos lo que son los gastos por delivery,
los gastos que se incurrirán por días especiales como cumpleaños u celebraciones así como
actividades integradoras. Todo esto no deja una utilidad creciente año a año. El primer año
se ve una utilidad de más de s/. 1120.86 soles pero esto se debe a que estamos empezando
como empresa y que es el año en el cual incurrimos con mayores gastos e inversiones.
También, como se puede observar, tenemos una reserva legal del 10% que sirve como
nuestro comodín de ayuda en caso la empresa sufra algún problema y necesitemos
financiamiento. Como se ve, esta reserva legal también es creciente ya que sigue el
comportamiento de crecimiento de nuestras utilidades. Finalmente, se puede concluir que la
empresa es rentable, ya que tiene utilidades positivas los 3 años.
203
5.6.3.3 Flujo de Caja mensual a tres años, cálculo mensual del capital de Trabajo
- Flujo de caja normal mensual y anual
Tabla 65
Flujo de Caja mensual año 1
FLUJO DE CAJA NORMAL MENSUAL
AÑO 1
Flujo de Caja Normal AÑO 0 m1 m2 m3 m4 m5 m6 m7 m8 m9 m10 m11 m12
Ingresos de la
Operación S/. 1,600.00 S/. 2,427.28 S/. 3,706.20 S/.5,694.30 S/. 9,680.91 S/.18,055.09 S/. 13,723.70 S/. 16,523.33 S/. 13,815.34 S/. 13,861.39 S/. 13,907.59 S/. 13,953.95
Gastos de la Operación S/. 732.50 S/. 1,125.90 S/. 1,740.14 S/. 2,703.37 S/. 4,641.99 S/. 8,733.95 S/. 6,638.68 S/. 7,992.97 S/. 6,683.01 S/. 6,705.29 S/. 6,727.64 S/. 6,750.07
Gastos de
Administración y
Comercialización S/. 3,347.50 S/. 3,397.50 S/. 3,447.50 S/. 3,547.50 S/. 3,797.50 S/. 5,469.50 S/. 5,619.50 S/. 5,469.50 S/. 5,469.50 S/. 5,469.50 S/. 5,514.50 S/. 6,359.50
Depreciación S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00
Utilidad Antes de
Impuesto S/. 0.00 -S/. 2,550.00 -S/. 2,166.12 -S/. 1,551.44 -S/. 626.57 S/. 1,171.42 S/. 3,781.65 S/. 1,395.51 S/. 2,990.86 S/. 1,592.82 S/. 1,616.60 S/. 1,595.45 S/. 774.39
Impuesto a la Renta
(29.50%) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 345.57 S/. 1,115.59 S/. 411.68 S/. 882.30 S/. 469.88 S/. 476.90 S/. 470.66 S/. 228.44
Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 2,550.00 -S/. 2,166.12 -S/. 1,551.44 -S/. 626.57 S/. 825.85 S/. 2,666.06 S/. 983.84 S/. 2,108.55 S/. 1,122.94 S/. 1,139.70 S/. 1,124.79 S/. 545.94
Depreciación S/. 0.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 70.00
Inversiones S/. 13,269.13 S/. 1,134.99
FLUJO DE CAJA -S/. 13,269.13 -S/. 3,614.99 -S/.2,096.12 -S/. 1,481.44 -S/. 556.57 S/. 895.85 S/. 2,736.06 S/. 1,053.84 S/. 2,178.55 S/. 1,192.94 S/. 1,209.70 S/. 1,194.79 S/. 615.94
FLUJO DE CAJA -
ACUMULADO S/.16,884.12 -S/.18,980.24 -S/.20,461.68 -S/.21,018.25 -S/.20,122.40 -S/.17,386.34 -S/. 16,332.51 -S/. 14,153.95 -S/. 12,961.01 -S/. 11,751.31 -S/. 10,556.52 -S/. 9,940.57
Como se puede observar, los primeros 4 meses se van a obtener flujo de caja negativo principalmente por tener altos costos de gastos de
administración y comercialización, los cuales irán como inversión en capital de trabajo del año 0, para poder solventar estos meses. Por otro,
desde el mes 5, se va a tener utilidades positivas que van a ir cubriendo el flujo de caja acumulado.
204
Tabla 66
AÑO 2
Flujo de Caja Normal m13 m14 m15 m16 m17 m18 m19 m20 m21 m22 m23 m24
Ingresos de la Operación S/. 17,020.51 S/. 18,542.82 S/. 20,461.74 S/. 22,944.81 S/. 28,773.82 S/. 40,111.16 S/. 31,478.92 S/. 38,726.62 S/. 33,385.13 S/. 34,322.41 S/. 35,262.82 S/. 36,206.36
Gastos de la Operación S/. 7,516.07 S/. 8,211.40 S/. 9,093.68 S/. 10,242.82 S/. 12,914.25 S/. 18,116.63 S/. 14,230.21 S/. 17,507.59 S/. 15,101.02 S/. 15,525.78 S/. 15,951.96 S/. 16,379.55
Gastos de Administración y Comercialización S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 13,447.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 12,997.73 S/. 13,042.73 S/. 14,247.73
Utilidad Antes de Impuesto -S/. 3,563.29 -S/. 2,736.32 -S/. 1,699.67 -S/. 365.74 S/. 2,791.83 S/. 8,926.80 S/. 3,730.98 S/. 8,151.29 S/. 5,216.37 S/. 5,728.90 S/. 6,198.13 S/. 5,509.08
Impuesto a la Renta (29.50%) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 823.59 S/. 2,633.41 S/. 1,100.64 S/. 2,404.63 S/. 1,538.83 S/. 1,690.02 S/. 1,828.45 S/. 1,625.18
Utilidad Neta -S/. 3,563.29 -S/. 2,736.32 -S/. 1,699.67 -S/. 365.74 S/. 1,968.24 S/. 6,293.39 S/. 2,630.34 S/. 5,746.66 S/. 3,677.54 S/. 4,038.87 S/. 4,369.68 S/. 3,883.90
Inversiones S/. 21,045.02
FLUJO DE CAJA -S/. 24,538.31 -S/. 2,666.32 -S/. 1,629.67 -S/. 295.74 S/. 2,038.24 S/. 6,363.39 S/. 2,700.34 S/. 5,816.66 S/. 3,747.54 S/. 4,108.87 S/. 4,439.68 S/. 3,953.90
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -S/. 34,478.88 -S/. 37,145.20 -S/. 38,774.87 -S/. 39,070.62 -S/. 37,032.38 -S/. 30,668.98 -S/. 27,968.64 -S/. 22,151.98 -S/. 18,404.44 -S/. 14,295.57 -S/. 9,855.89 -S/. 5,901.99
Como se puede observar, en este año, en los primeros 4 meses se va a necesitar financiar las pérdidas en el flujo de caja principalmente por
mayores gastos administrativos, los cuales serán financiados como capital de trabajo del año 2. Por otro lado, se tendrán utilidades positivas a
partir del mes 17.
205
Tabla 67
AÑO 3
Utilidad Antes de Impuesto S/. 6,972.65 S/. 9,490.21 S/. 10,360.87 S/. 11,234.43 S/. 14,775.51 S/. 21,703.57 S/. 13,414.74 S/. 20,607.00 S/. 15,635.54 S/. 16,526.69 S/. 17,075.80 S/. 17,167.90
Impuesto a la Renta (29.50%) S/. 2,056.93 S/. 2,799.61 S/. 3,056.46 S/. 3,314.16 S/. 4,358.77 S/. 6,402.55 S/. 3,957.35 S/. 6,079.07 S/. 4,612.49 S/. 4,875.37 S/. 5,037.36 S/. 5,064.53
Utilidad Neta S/. 4,915.72 S/. 6,690.60 S/. 7,304.41 S/. 7,920.27 S/. 10,416.73 S/. 15,301.02 S/. 9,457.39 S/. 14,527.94 S/. 11,023.06 S/. 11,651.31 S/. 12,038.44 S/. 12,103.37
Inversiones S/. 3,340.00 S/. 6,634.56 S/. 6,634.56 S/. 1,134.99
FLUJO DE CAJA S/. 1,645.72 S/. 6,760.60 S/. 739.85 S/. 1,355.71 S/. 9,351.74 S/. 15,371.02 S/. 9,527.39 S/. 14,597.94 S/. 11,093.06 S/. 11,721.31 S/. 12,108.44 S/. 12,173.37
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -S/. 4,256.27 S/. 2,504.33 S/. 3,244.18 S/. 4,599.88 S/. 13,951.63 S/. 29,322.65 S/. 38,850.04 S/. 53,447.97 S/. 64,541.03 S/. 76,262.35 S/. 88,370.79 S/. 100,544.15
Como se puede observar, en este año, se va a obtener mayores flujos de utilidades cubriendo la inversión total en el mes 25. Asimismo, en este
año, se va a devolver las inversiones de los accionistas del año 0 y 1 en el mes 27, 28 y 29. Por otro lado, la inversión del año 2 y 3 será devuelta
en el año 4.
206
Tabla 68
Flujo de Caja Normal Anual
FLUJO DE CAJA NORMAL ANUAL
Flujo de Caja Normal AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Ingresos de la Operación S/ - S/ 126,949.08 S/ 357,237.13 S/ 606,977.07
Gastos de la Operación S/ - S/ 61,175.52 S/ 160,790.98 S/ 245,389.96
Gastos de Administración y Comercialización S/ - S/ 56,909.00 S/ 157,717.80 S/ 185,782.20
Depreciación S/ - S/ 840.00 S/ 840.00 S/ 840.00
Utilidad Antes de Impuesto S/ - S/ 8,024.56 S/ 37,888.35 S/ 174,964.90
Impuesto a la Renta (29.50%) S/ - S/ 4,401.02 S/ 13,644.75 S/ 51,614.65
Utilidad Neta S/ - S/ 3,623.54 S/ 24,243.61 S/ 123,350.26

Inversiones S/ 13,269.13 S/ 1,134.99 S/ 21,045.02 S/ 3,340.00
FLUJO DE CAJA -S/ 13,269.13 S/ 3,328.55 S/ 4,038.59 S/ 120,850.26
FLUJO DE CAJA ACUMULADO S/ - -S/ 9,940.57 -S/ 5,901.99 S/ 114,948.27
Además, se puede reflejar en el Flujo de Caja Normal Mensual que a partir del quinto mes
se tuvo un incremento en los Ingresos , esto es debido por el día de los enamorados y de la
mujer donde el porcentaje de crecimiento de unidades vendidas es de 10% y 20%
respectivamente, lo mismo ocurre en el octavo mes por el día de la madre ocasionado un
incremento del 20% en ventas. Sin embargo, para el segundo año se ve reflejado un
incremento de los Ingresos por las nuevas presentaciones de shampoo a comercializar, por
las alianzas estratégicas con tiendas especializadas como ‘’Raíces’’, ‘’Sanahoria’’ y ‘’La
bodega orgánica’’ donde empezarán a comercializar el shampoo Pashoo. Sin embargo, para
el segundo mes del año 3 se empezará a fabricar nuestros propios tensioactivos con la
finalidad de reducir nuestros costos en un 5%, ya que en nuestro país contamos con la materia
prima (coco) para fabricarlo. Es importante mencionar que en toda la vida útil del proyecto
se sigue la dinámica de crecimiento en fechas importantes para nuestras clientas. Por otro
lado, en cuanto a Gastos de Operación se encuentra el costo de fabricar los shampoos.
Asimismo, dentro de los Gastos de Administración y Comercialización, se encuentran pagos
Operaciones como los gastos indirectos de fabricación , Sueldos y Honorarios, Gasto de
Marketing y Recursos Humanos. En cuanto a la Depreciación se disminuye el valor de
207
nuestra IME como las laptops, muebles, mesas los cuales se deprecian en línea recta en 10
años. Actualmente el Impuesto a la Renta asciende a 29.50%. En cuanto a las inversiones,
se tomaron todo lo que se requiere antes de empezar el primer año del proyecto. Finalmente,
se puede visualizar que si bien tenemos utilidades todos los años, las mayores utilidades se
ven reflejadas en el año 3.
208
- Flujo de caja optimista mensual y anual
Tabla 69
Flujo de Caja Optimista mensual año 1
FLUJO DE CAJA OPTIMISTA MENSUAL
AÑO 1
S/. S/.
Ingresos de la Operación S/. 1,632.00 S/. 2,475.83 S/. 3,780.32 S/. 5,808.18 S/. 9,874.53 S/. 18,416.20 S/. 13,998.17 S/. 16,853.80 S/. 14,091.65 S/. 14,138.62 14,185.75 14,233.03
Gastos de la Operación S/. 732.50 S/. 1,125.90 S/. 1,740.14 S/. 2,703.37 S/. 4,641.99 S/. 8,733.95 S/. 6,638.68 S/. 7,992.97 S/. 6,683.01 S/. 6,705.29 S/. 6,727.64 S/. 6,750.07
Gastos de Administración y
Comercialización S/. 3,347.50 S/. 3,397.50 S/. 3,447.50 S/. 3,547.50 S/. 3,797.50 S/. 5,469.50 S/. 5,619.50 S/. 5,469.50 S/. 5,469.50 S/. 5,469.50 S/. 5,514.50 S/. 6,359.50
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 -S/. 2,518.00 -S/. 2,117.58 -S/. 1,477.32 -S/. 512.69 S/. 1,365.04 S/. 4,142.75 S/. 1,669.99 S/. 3,321.32 S/. 1,869.13 S/. 1,893.83 S/. 1,873.60 S/. 1,053.47
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 402.69 S/. 1,222.11 S/. 492.65 S/. 979.79 S/. 551.39 S/. 558.68 S/. 552.71 S/. 310.77
Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 2,518.00 -S/. 2,117.58 -S/. 1,477.32 -S/. 512.69 S/. 962.35 S/. 2,920.64 S/. 1,177.34 S/. 2,341.53 S/. 1,317.74 S/. 1,335.15 S/. 1,320.89 S/. 742.69
Inversiones S/. 13,269.13 S/. 1,134.99
FLUJO DE CAJA -S/. 13,269.13 -S/. 3,582.99 -S/. 2,047.58 -S/. 1,407.32 -S/. 442.69 S/. 1,032.35 S/. 2,990.64 S/. 1,247.34 S/. 2,411.53 S/. 1,387.74 S/. 1,405.15 S/. 1,390.89 S/. 812.69
-S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
FLUJO DE CAJA ACUMULADO 16,852.12 18,899.69 20,307.01 20,749.70 19,717.35 16,726.71 15,479.37 13,067.84 11,680.10 10,274.95 8,884.06 8,071.37
Como se puede observar, en el flujo de caja optimista del primer año, se va a necesitar financiar los flujos de caja negativos de los 4 primeros
meses, los cuales irán en el capital de trabajo de la inversión inicial.
209
Tabla 70
AÑO 2
Utilidad Antes de Impuesto -S/. 3,222.88 -S/. 2,365.46 -S/. 1,290.44 S/. 93.15 S/. 3,367.31 S/. 9,729.02 S/. 4,360.56 S/. 8,925.82 S/. 5,884.07 S/. 6,415.34 S/. 6,903.39 S/. 6,233.20
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 27.48 S/. 993.36 S/. 2,870.06 S/. 1,286.36 S/. 2,633.12 S/. 1,735.80 S/. 1,892.53 S/. 2,036.50 S/. 1,838.80
Utilidad Neta -S/. 3,222.88 -S/. 2,365.46 -S/. 1,290.44 S/. 65.67 S/. 2,373.95 S/. 6,858.96 S/. 3,074.19 S/. 6,292.71 S/. 4,148.27 S/. 4,522.82 S/. 4,866.89 S/. 4,394.41
FLUJO DE CAJA -S/. 24,197.90 -S/. 2,295.46 -S/. 1,220.44 S/. 135.67 S/. 2,443.95 S/. 6,928.96 S/. 3,144.19 S/. 6,362.71 S/. 4,218.27 S/. 4,592.82 S/. 4,936.89 S/. 4,464.41
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -S/. 32,269.27 -S/. 34,564.73 -S/. 35,785.17 -S/. 35,649.49 -S/. 33,205.54 -S/. 26,276.58 -S/. 23,132.39 -S/. 16,769.68 -S/. 12,551.41 -S/. 7,958.59 -S/. 3,021.70 S/. 1,442.71
Como se puede observar, para el año 2, se va a necesitar financiar las utilidades negativas del mes 13, 14 y 15 principalmente por mayores
gastos administrativos. Además, se puede visualizar que el periodo de recupero se da a fines del mes 23.
210
Tabla 71
AÑO 3
Utilidad Antes de Impuesto S/. 7,774.48 S/. 10,321.14 S/. 11,221.00 S/. 12,123.86 S/. 15,783.57 S/. 22,943.71 S/. 14,392.38 S/. 21,810.52 S/. 16,672.58 S/. 17,593.61 S/. 18,172.71 S/. 18,294.89
Impuesto a la Renta (28%) S/. 2,293.47 S/. 3,044.74 S/. 3,310.20 S/. 3,576.54 S/. 4,656.15 S/. 6,768.40 S/. 4,245.75 S/. 6,434.10 S/. 4,918.41 S/. 5,190.11 S/. 5,360.95 S/. 5,396.99
FLUJO DE CAJA S/. 2,211.01 S/. 7,346.40 S/. 1,346.24 S/. 1,982.76 S/. 10,062.43 S/. 16,245.32 S/. 10,216.63 S/. 15,446.41 S/. 11,824.17 S/. 12,473.49 S/. 12,881.76 S/. 12,967.90
FLUJO DE CAJA ACUMULADO S/. 3,653.71 S/. 11,000.12 S/. 12,346.36 S/. 14,329.12 S/. 24,391.55 S/. 40,636.86 S/. 50,853.49 S/. 66,299.91 S/. 78,124.07 S/. 90,597.57 S/. 103,479.32 S/. 116,447.22
En este año, se va a obtener utilidades todos los meses y se pagarán las inversiones del año 0 y 1 a los accionistas.
211
Tabla 72
Flujo de Caja Optimista Anual
FLUJO DE CAJA OPTIMISTA ANUAL

Impuesto a la Renta (28%) S/ - S/ 5,070.79 S/ 15,314.00 S/ 55,195.81
FLUJO DE CAJA ACUMULADO S/ - -S/ 8,071.37 S/ 1,442.71 S/ 130,851.34
En el Flujo de Caja Optimista, se refleja un aumento de los ingresos en un 2%6,esto es debido

al incremento en el mercado de shampoo en Perú. Por otro lado, siguiendo la misma
dinámica del Flujo de caja Normal, desde el mes 5 se obtuvo un aumento en los Ingresos,
esto es debido a fechas especiales como el día de los enamorados y de la mujer donde el
porcentaje de crecimiento de unidades vendidas es de 10% y 20% respectivamente, lo mismo
ocurre en el mes 8 por el día de la madre ocasionado un incremento del 20% en ventas.
Para el segundo año se realiza un incremento en los Ingresos por los nuevos aromas de
shampoos a comercializar y las alianzas estratégicas con tiendas especializadas como
‘’Raíces’’, ‘’Sanahoria’’ y ‘’La bodega orgánica’’ donde empezarán a comercializar el
shampoo Pashoo.
Sin embargo, para el segundo mes del año 3 nos convertiremos en nuestros proveedores de
tensioactivos con la finalidad de reducir nuestros costos en un 5%, ya que en nuestro país
contamos con la materia prima (coco) para fabricarlo. Es importante mencionar que en toda
la vida útil del proyecto se sigue la dinámica de crecimiento en fechas importantes para
6
https://gestion.pe/economia/empresas/mercado-de-cosmeticos-e-higiene-creceria-3-en-la-segunda-mitad-
del-ano-noticia/.
212
nuestras clientas. Por otro lado, en cuanto a Gastos de Operación se encuentra el costo de
fabricar los shampoos. Asimismo, dentro de los Gastos de Administración y
Comercialización se encuentran pagos Operaciones como los gastos indirectos de
fabricación, Sueldos y Honorarios, Gasto de Marketing y Recursos Humanos. En cuanto a
la Depreciación se disminuye el valor de nuestra IME como las laptops, muebles, mesas los
cuales se deprecian en línea recta en 10 años. Actualmente el Impuesto a la Renta asciende
a 29.50%. En cuanto a las inversiones, se tomaron todo lo que se requiere antes de empezar
el primer año del proyecto.
213
- Flujo de caja pesimista mensual y anual
Tabla 73
Flujo de Caja Pesimista mensual año 1
FLUJO DE CAJA PESIMISTA MENSUAL
AÑO 1
S/. S/. S/. S/. S/.

Ingresos de la Operación S/. 1,600.00 S/. 2,427.28 S/. 3,706.20 5,694.30 9,680.91 S/. 18,055.09 13,723.70 S/. 16,523.33 13,815.34 S/. 13,861.39 13,907.59 S/. 13,953.95
S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de la Operación S/. 747.15 S/. 1,148.42 S/. 1,774.94 2,757.44 4,734.83 S/. 8,908.63 6,771.46 S/. 8,152.83 6,816.67 S/. 6,839.40 6,862.19 S/. 6,885.07
Gastos de Administración y S/. S/. S/. S/. S/.
Comercialización S/. 3,347.50 S/. 3,397.50 S/. 3,447.50 3,547.50 3,797.50 S/. 5,469.50 5,619.50 S/. 5,469.50 5,469.50 S/. 5,469.50 5,514.50 S/. 6,359.50
S/. S/. S/. S/.
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 -S/. 2,564.65 -S/. 2,188.64 -S/. 1,586.24 -S/. 680.64 1,078.58 S/. 3,606.97 1,262.74 S/. 2,831.00 1,459.16 S/. 1,482.49 1,460.90 S/. 639.38
Impuesto a la Renta (28%) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 318.18 S/. 1,064.06 S/. 372.51 S/. 835.14 S/. 430.45 S/. 437.34 S/. 430.97 S/. 188.62
S/. S/.
Utilidad Neta S/. 0.00 -S/. 2,564.65 -S/. 2,188.64 -S/. 1,586.24 -S/. 680.64 S/. 760.40 S/. 2,542.91 S/. 890.23 S/. 1,995.85 1,028.71 S/. 1,045.16 1,029.93 S/. 450.77
Inversiones S/. 13,269.13 S/. 1,134.99
S/. S/.
FLUJO DE CAJA -S/. 13,269.13 -S/. 3,629.64 -S/. 2,118.64 -S/. 1,516.24 -S/. 610.64 S/. 830.40 S/. 2,612.91 S/. 960.23 S/. 2,065.85 1,098.71 S/. 1,115.16 1,099.93 S/. 520.77
FLUJO DE CAJA -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
ACUMULADO -S/. 16,898.77 -S/. 19,017.41 -S/. 20,533.65 21,144.29 20,313.90 -S/. 17,700.98 16,740.75 -S/. 14,674.90 13,576.19 -S/. 12,461.03 11,361.10 -S/. 10,840.33
Como se puede observar, en el año 1, se va a necesitar financiar los flujos del mes 1, 2,3 y 4, los cuales irán en el capital de trabajo de la inversión
del año 0.
214
Tabla 74
AÑO 2
Utilidad Antes de Impuesto -S/. 3,713.61 -S/. 2,900.55 -S/. 1,881.55 -S/. 570.60 S/. 2,533.55 S/. 8,564.47 S/. 3,446.37 S/. 7,801.14 S/. 4,914.35 S/. 5,418.38 S/. 5,879.09 S/. 5,181.49
Impuesto a la Renta (28%) -S/. 1,095.51 -S/. 855.66 -S/. 555.06 -S/. 168.33 S/. 747.40 S/. 2,526.52 S/. 1,016.68 S/. 2,301.34 S/. 1,449.73 S/. 1,598.42 S/. 1,734.33 S/. 1,528.54
Utilidad Neta -S/. 2,618.09 -S/. 2,044.88 -S/. 1,326.49 -S/. 402.27 S/. 1,786.15 S/. 6,037.95 S/. 2,429.69 S/. 5,499.80 S/. 3,464.62 S/. 3,819.96 S/. 4,144.76 S/. 3,652.95
FLUJO DE CAJA -S/. 23,593.11 -S/. 1,974.88 -S/. 1,256.49 -S/. 332.27 S/. 1,856.15 S/. 6,107.95 S/. 2,499.69 S/. 5,569.80 S/. 3,534.62 S/. 3,889.96 S/. 4,214.76 S/. 3,722.95
FLUJO DE CAJA ACUMULADO -S/. 34,433.45 -S/. 36,408.33 -S/. 37,664.82 -S/. 37,997.09 -S/. 36,140.94 -S/. 30,032.99 -S/. 27,533.30 -S/. 21,963.50 -S/. 18,428.88 -S/. 14,538.92 -S/. 10,324.16 -S/. 6,601.21
Como se puede visualizar, en este año, se va a necesitar financiar los flujos negativos del mes 13, 14, 15 y 16 mediante del capital de trabajo
del año 2 principalmente por tener mayores gastos administrativos.
215
Tabla 75

AÑO 3
Gastos de Administración
y Comercialización S/. 16,053.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,703.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,253.10 S/. 15,598.10 S/. 16,403.10
Utilidad Antes de
Impuesto S/. 6,632.74 S/. 9,155.54 S/. 10,014.41 S/. 10,876.15 S/. 14,369.42 S/. 21,203.97 S/. 13,020.85 S/. 20,122.09 S/. 15,217.68 S/. 16,096.76 S/. 16,633.77 S/. 16,713.72
Impuesto a la Renta
(28%) S/. 1,956.66 S/. 2,700.88 S/. 2,954.25 S/. 3,208.46 S/. 4,238.98 S/. 6,255.17 S/. 3,841.15 S/. 5,936.02 S/. 4,489.22 S/. 4,748.55 S/. 4,906.96 S/. 4,930.55
FLUJO DE CAJA S/. 1,406.08 S/. 6,524.66 S/. 495.60 S/. 1,103.12 S/. 9,065.45 S/. 15,018.80 S/. 9,249.70 S/. 14,256.07 S/. 10,798.47 S/. 11,418.22 S/. 11,796.81 S/. 11,853.18
FLUJO DE CAJA
ACUMULADO -S/. 5,195.14 S/. 1,329.52 S/. 1,825.12 S/. 2,928.24 S/. 11,993.69 S/. 27,012.48 S/. 36,262.18 S/. 50,518.26 S/. 61,316.72 S/. 72,734.94 S/. 84,531.75 S/. 96,384.93
Como podemos observar, en este año, se va a recuperar la inversión a finales del mes 25. Además, se va a devolver la inversión de
los accionistas del año 0 al año 1 en el mes 27, 28 y 29.
216
Tabla 76
Flujo de Caja Pesimista Anual
FLUJO DE CAJA PESIMISTA ANUAL

Gastos de Administración y
S/ - S/ 56,909.00 S/ 157,717.80 S/ 185,782.20
Comercialización
Impuesto a la Renta (28%) S/ - S/ 4,077.26 S/ 10,228.40 S/ 50,166.85
En el Flujo de Caja Pesimista se refleja un aumento en 2%7 en los Costos de Producción

según el Gremio Peruano de Cosmético e Higiene (Copecoh). Por otro lado, siguiendo la
misma dinámica del Flujo de caja Normal, desde el mes 5 se obtuvo un incremento en los
Ingresos, esto es debido por el día de los enamorados y de la mujer donde el porcentaje de
crecimiento de unidades vendidas es de 10% y 20% respectivamente, lo mismo ocurre en el
octavo mes por el día de la madre ocasionado un incremento del 20% en ventas. Sin embargo,
para el segundo año se ve reflejado un incremento de los Ingresos por las nuevas
presentaciones de shampoo a comercializar, por las alianzas estratégicas con tiendas
especializadas como ‘’Raíces’’, ‘’Sanahoria’’ y ‘’La bodega orgánica’’ donde empezarán a
comercializar el shampoo Pashoo.
Sin embargo, para el segundo mes del año 3 iniciaremos con la fabricación de tensioactivos
con la finalidad de hacerle frente al aumento de 2% en costos de operaciones con una
reducción de 5%, ya que en nuestro país contamos con la materia prima (coco) para
7
https://gestion.pe/economia/empresas/mercado-de-cosmeticos-e-higiene-creceria-3-en-la-segunda-mitad-
del-ano-noticia/.
217
fabricarlo. Es importante mencionar que en toda la vida útil del proyecto se sigue la dinámica
de crecimiento en fechas importantes para nuestras clientas. Por otro lado, en cuanto a Gastos
de Operación se encuentra el costo de fabricar los shampoos. Asimismo, dentro de los Gastos
de Administración y Comercialización se encuentran pagos Operaciones como los gastos
indirectos de fabricación, Sueldos y Honorarios, Gasto de Marketing y Recursos Humanos.
En cuanto a la Depreciación se disminuye el valor de nuestra IME como las laptops, muebles,
mesas los cuales se deprecian en línea recta en 10 años. Actualmente el Impuesto a la Renta
asciende a 29.50%. En cuanto a las inversiones, se tomaron todo lo que se requiere antes de
empezar el primer año del proyecto.
5.6.4 Indicadores Financieros

COK
El Cok se refiere al costo ponderado de capital que requieren lo accionista en el proyecto de
Pashoo En otras palabras, es la rentabilidad que esperan tener lo accionistas. En el presente
trabajo el cok se va a hallar de la siguiente manera.
Figura 117. Cálculo del COK. Elaboración Propia.
Como se puede apreciar para calcular la tasa de interés del accionista se tomó en cuenta la
tasa de interés promedio que cobran los bancos a la pequeña empresa en forma anual según
la SBS, la cual es 11.36%.8 Además, según el Banco Central de Reserva del Perú, la tasa de
inflación para el año 2019 es de 2% en promedio.9 Finalmente, el riesgo de mercado es
hallado del Beta de la empresa Natura Cosmético S.A. que es 0.65%, la cual representa el
8
http://www.sbs.gob.pe/app/pp/EstadisticasSAEEPortal/Paginas/TIActivaTipoCreditoEmpresa.aspx?tip=B
9
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2019/setiembre/reporte-de-inflacion-
setiembre-2019-sintesis.pdf
218
riesgo de mercado de las empresas que brindan productos naturales. 10 Con estos datos, se
puede hallar el cok del proyecto que es 14.33% anual, lo cual convirtiéndolo a una tasa
mensual nos da 1.12% que es el cok que se utiliza para descontar a valor presente el flujo de
caja mensual.
VAN
Tabla 77
Cálculo del VAN
Flujo de Caja Normal

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Anual
S/ S/ S/
FLUJO DE CAJA -S/ 13,269.13
3,328.55 4,038.59 120,850.26
FLUJO DE CAJA -S/ -S/ S/
S/ -
ACUMULADO 9,940.57 5,901.99 114,948.27
VAN S/ 65,112
123%
TIR(14%)
En cuanto al VAN, lo obtuvimos al traer todos los flujos de caja de los 36 meses del proyecto
utilizando el COK obtenido anteriormente. Luego de esto, se restó la inversión inicial y
obtuvimos un VAN de S/. 65,112 soles. Esto quiere decir que después de que le hemos
restado nuestra inversión, nuestro proyecto aún tiene ganancias por lo que es viable para su
implementación.
TIR
Tabla 78
Cálculo TIR mensual
TIR Mensual (14%) 6.03%
Es la tasa interna de retorno y nos indica si nuestro proyecto es rentable o no. Se tomo datos
de inversión, y de los flujos de caja mensuales lo que nos dio una TIR de 6.03% la cual es
mayor que el COK mensual obtenido anteriormente por lo que se puede inferir que nuestro
proyecto es rentable y se puede invertir obteniendo un retorno del 6.03% mensualmente.
10
https://www.infrontanalytics.com/fe-es/31002LB/Natura-Cosmeticos-S-A-/Beta
219
Tabla 79
Cálculo TIR anual
Flujo de Caja Normal Anual AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

VAN S/ 65,112
TIR ANUAL (14%) 123%
Aplicando la fórmula de manera anual, obtuvimos una TIR de 123% lo cual nos indica que
nuestro proyecto tiene un rentabilidad muy alta por lo que el proyecto promete para tener un
retorno mayor al que nuestros accionistas esperan por lo que les conviene invertir en nuestro
proyecto.
EBITDA
Tabla 80
Cálculo EBITDA
El EBITDA representa la capacidad de una empresa para generar beneficios, por lo cual se
toman los gastos operativos más la depreciación y amortización dándonos en la empresa de
Pashoo un EBITDA de 14 190.56 soles para el primer año, 59153.15 soles para el segundo
año y 212 034.10 soles para el tercer año, lo cual nos indica que la empresa es muy rentable.
220
Margen bruto
Tabla 81
Cálculo del Margen Bruto

Margen bruto 51.81% 54.99% 59.57%
El margen bruto nos indica la rentabilidad bruta del proyecto Pashoo, por lo cual se halla
dividiendo la utilidad bruta entre las ventas dándonos para el primer año 51.81% de margen
bruto, para el segundo año 54.99% de margen bruto y para el tercer año 59.57% de margen
bruto. Esto nos indica que la empresa Pashoo está cubriendo cada vez más sus costos
operativos y aumentando sus ventas, por lo cual está obteniendo un mayor margen bruto.
Margen neto
Tabla 82
Cálculo Margen Neto
Margen neto 2.85% 6.79% 20.32%

El margen neto nos indica la rentabilidad neta del proyecto Pashoo y se halla dividiendo la
utilidad neta entre las ventas. Como se puede observar, se ha obtenido un margen neto de
2.85% para el primer año, 6.79% para el segundo año y 20.32% para el tercer año. Esto nos
indica que la empresa Pashoo está cubriendo cada vez más sus costos operativos, y gastos
administrativos y de ventas, por lo cual está obteniendo un mayor margen neto cada año que
pase.
221
Punto de equilibrio
Figura 118. Punto de Equilibrio Elaboración Propia
Para calcular el punto de equilibrio de los productos de shampoo en barra se dividió el

promedio de los gastos mensuales variables en soles sobre el precio promedio disminuido el
gasto de producción unitario obteniendo los resultados mostrados en el cuadro. Este punto
de equilibrio nos indica la cantidad a producir mínima mensual de cada producto para poder
cubrir los costos de producción dando un total de 94 shampoos al mes para el primer año,
206 shampoos al mes para el segundo año y 267 shampoos al mes para el tercer año que se
deben producir en promedio para cubrir los costos de producción mensuales. Además, se
halló los ingresos mensuales de cada producto que debería tener para poder cubrir con los
costos de producción, lo cual se calcula hallando el promedio de los precios de venta de los
shampoo en barra por año y multiplicándose con el punto de equilibrio mensual de cada
producto. Con esto, se pudo estimar una venta promedio en soles mensual de 1885.80 para
el primer año, 4333.97 para el segundo año y 6013.36 para el tercer año para poder cubrir
los costos variables mensuales.
222
Periodo de recuperación de la inversión (PRI)
Figura 119. Periodo de Recupero del proyecto
El periodo de recuperación de inversión se refiere al periodo en el cual se va a recuperar la inversión del proyecto financiada en el año cero. En
el presente trabajo, el periodo de recuperación de la inversión es en el mes 18 que equivale a un año y medio.
223
5.6.5 Análisis de los Estados Financieros
Estado de ganancias y pérdidas
Tabla 83
Estado de Ganancias y Pérdidas
ESTADO DE GANANCIAS Y
PÉRDIDAS
Año 1 Año 2 Año3
Ventas S/107,583.97 S/302,743.33 S/514,387.34
Costo de ventas S/51,843.66 S/136,263.54 S/207,957.60
Utilidad Bruta S/55,740.30 S/166,479.79 S/306,429.75
Gastos administrativos S/37,940.00 S/123,368.80 S/150,283.20
Gastos de ventas S/15,325.42 S/27,376.27 S/27,376.27
Otros gastos operativos S/885.00 S/2,045.00 S/3,195.00
Utilidad antes de
S/1,589.88
impuestos S/13,689.72 S/125,575.28
IR S/469.01 S/4,038.47 S/37,044.71
Utilidad neta S/1,120.86 S/9,651.25 S/88,530.57
Reserva legal 10% S/112.09 S/965.13 S/8,853.06
Como se puede observar el Estado de Ganancias y Pérdidas nos indica la rentabilidad del
proyecto, por cual el proyecto está siendo rentable a lo largo del tiempo.
224
BALANCE GENERAL
Tabla 84
Balance General
BALANCE GENERAL
ACTIVO AÑO 1 AÑO2 AÑO3
Activo Corriente
Efectivo y Equivalente de Efectivo S/ 3,328.55 S/ 4,038.59 S/ 120,850.26
Mercadería S/ - S/ - S/ -
Crédito de IGV S/ 1,029.67 S/ 2,498.58 S/ 3,464.03
Total Activo Corriente S/ 4,358.22 S/ 6,537.16 S/ 124,314.28
Activo No Corriente
Inmuebles, Maquinaria y Equipo S/ 3,340.00 S/ 5,840.00 S/ 5,036.00
Depreciación Acumulada S/ 840.00 S/ 840.00 S/ 840.00
Total Activo No Corriente S/ 4,180.00 S/ 6,680.00 S/ 5,876.00
Total Activo S/ 8,538 S/ 13,217 S/ 130,190
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO
Pasivo Corriente S/ 1,818.65 S/ 6,295.01 S/ 12,216.81

IGV por pagar S/ 1,102.32 S/ 3,024.43 S/ 5,131.68
CTS por pagar S/ 487.89 S/ 1,645.40 S/ 2,020.60
IR por pagar S/ 228.44 S/ 1,625.18 S/ 5,064.53
Pasivo No Corriente
Préstamo por pagar S/ - S/ - S/ -
Total Pasivo S/ 1,818.65 S/ 6,295.01 S/ 12,216.81
Patrimonio
Capital S/ 5,705.00 S/ 1,000.00 S/ 25,961.00

Reserva Legal (10%) S/ 362.35 S/ 2,424.36 S/ 12,335.03
Resultados Acumulados S/ 651.85 S/ 3,498.13 S/ 79,677.51
Patrimonio Total S/ 6,719.20 S/ 6,922.49 S/ 117,973.54
Pasivo + Patrimonio S/ 8,538 S/ 13,217 S/ 130,190

225
Como se puede observar, la empresa va a contar principalmente con un fuerte capital de IME
y efectivo, lo cual es necesario para que el proyecto pueda funcionar. Además, no se va a
contar con préstamos financieros debido a las altas tasas interés que dan a las microempresas,
sino con un capital de accionistas.
FLUJO DE CAJA
Tabla 85
Flujo de Caja Normal

Impuesto a la Renta (29.50%) S/ - S/ 4,401.02 S/ 13,644.75 S/ 51,614.65
VAN S/ 65,112
TIR(14%) 123%
Como se puede observar, la empresa va a tener un menor flujo de caja en el año 1, debido a
que recién está comenzando a funcionar; sin embargo, en el año 2 y 3 va a obtener un mayor
Flujo de caja. Además, va a obtener un VAN positivo de 132116, lo cual indica el monto
que vale el proyecto en el año 0.
5.7 Financiamiento
En Pashoo se ha tomado la decisión de financiar el 100% del proyecto mediante el aporte de
capital por los socios principales. De nuestro capital a necesitar que es S/13,269.13, se
dividirá entre los 5 socios y cada uno brindará S/ 2653.83 como aporte inicial que será
devuelta a todos los accionistas en el año 3.El primer año, los socios darán un aporte de
capital de S/ 1,134.99 provenientes del dinero personal de cada integrante del grupo, ya que
al ser dividido entre los 5 socios serían S/ 227, lo cual puede ser asumido por todos los
socios. A partir de esta fecha, cada socio pondrá en una cuenta de fondo común
mensualmente S/ 406.42 por todo un año para financiar la inversión del Segundo y Tercer
226
año, ya que al ingresar este dinero a un fondo de una institución financiera podríamos recibir
por este período una ganancia del 1% y cubrir estas inversiones.
Entonces, es necesario resaltar que en Pashoo no se utiliza préstamos Bancarios, ya que

tendríamos muchas dificultades para obtener aceptación de financiamiento por parte de estas
instituciones. Por eso, se opta por tener un financiamiento del 100% por parte del equipo.
5.7.1 Identificación y Justificación de los modelos de financiación propuestos

Tabla 86
Flujo de Financiamiento
FLUJO FINANCIAMIENTO

Ingresos de la Operación S/. 0.00 S/. 126,949.08 S/. 357,237.13 S/. 606,977.07
Gastos de la Operación S/. 0.00 S/. 61,175.52 S/. 160,790.98 S/. 245,389.96
Gastos de Administración y Comercialización S/. 0.00 S/. 56,909.00 S/. 157,717.80 S/. 185,782.20
Depreciación S/. 0.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00
Utilidad Antes de Impuesto S/. 0.00 S/. 8,024.56 S/. 37,888.35 S/. 174,964.90
Impuesto a la Renta (29.5%) S/. 0.00 S/. 4,401.02 S/. 13,644.75 S/. 51,614.65
Utilidad Neta S/. 0.00 S/. 3,623.54 S/. 24,243.61 S/. 123,350.26
Depreciación S/. 0.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00
Aportes FFF
FLUJO DE CAJA -S/. 13,269.13 S/. 3,328.55 S/. 4,038.59 S/. 120,850.26
FLUJO DE CAJA ACUMULADO S/. 0.00 -S/. 9,940.57 -S/. 5,901.99 S/. 114,948.27
VAN 65,111.63
TIR (14%) 123%
5.7.2 Cálculo del Valor del Emprendimiento

Para calcular el valor de esta idea de negocio, se ha optado por utilizar el VAN del proyecto
dentro de nuestro flujo de financiamiento. Este valor dividido por todos los 5 socios es
aceptado. Esto se debe a que el shampoo sólido es un producto nuevo en el mercado peruano
y que la tendencia por los productos naturales está siendo aprovechado por nuestro valor
agregado que tiene nuestros productos por medio de sus insumos. Los datos obtenidos para
el cálculo de este valor de nuestro emprendimiento se han calculado en base a todo el análisis
realizado durante todos los informes sustentados que se podrá ver en el archivo de Excel
adjunto en el trabajo. VAN=S/ 65,111.63
227
6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
✓ Hemos podido evidenciar que el proyecto es factible y rentable. Existe un mercado que
está dispuesto a hacer el cambio y salir de su zona de confort y probar productos nuevos
e innovadores. Es un producto que es muy moldeable a las exigencias y preferencias de
nuestros clientes ya que es moldeable, puede ser de distintos tamaños y los aromas
pueden variar. Esto nos da ventaja ya que hace que el cliente se identifique con el
producto de acuerdo con su personalidad.
✓ Luego de realizar el trabajo, se ha podido evidenciar la existencia de personas que

utilizan shampoos sólidos naturales, debido a la nueva tendencia de consumo de
productos naturales como el de higiene personal que actualmente están tomando
participación en el mercado. Asimismo con respecto al canal online se evidenció que es
un excelente canal de difusión donde publicaremos la participación en ferias, los nuevos
productos y la generación de una comunidad.
✓ Además concluimos, que el proyecto es rentable debido a que tiene un VAN positivo de
132 116 y tiene una recuperación de Inversión de 1 año y 6 meses, lo cual indica que
después de este periodo se va a obtener utilidades netas sobre la inversión en la empresa.
✓ Se puede concluir que nos conviene convertirnos nuestros mismos proveedores de

Tensioactivos, ya que al ser un producto importado por uno de nuestros proveedores es
el insumo más caro que tenemos como gasto de producción variable y que esto se vería
reflejado de manera positiva en nuestros flujos.
✓ Finalmente, podemos darnos cuenta de que el impulso de todo proyecto en estos últimos
tiempos tiene que ser potenciarlo por redes sociales, debido a que es un canal muy
importante para llegar a un segmento de público consumidor destacado sin dejar de lado
los otros canales de ventas.
✓ Se podría recomendar patentar los insumos utilizados en el producto, ya que es el primer

producto natural con estos contenidos de aceites naturales que generan un buen cuidado
en el cabello. Con esto, buscar vender cierta parte de las acciones a una marca o compañía
228
reconocida que quiera ingresar el mercado de productos naturales y generar mayor
ampliación de mercado.
✓ Además, debido a que los shampoo de Pashoo tienen gran demanda en el mercado, se
recomienda invertir más adelante en nuevos segmentos de mercado como crear un
shampoo en barra natural solo para bebes y un shampoo en barra natural exclusivo para
hombres.
✓ Al realizar todas las validaciones del trabajo recomendamos que el nuevo segmento de
Pashoo seria abordar las provincias de Perú, debido a que es un mercado potencial y por
medio de nuestras redes hemos podido contactar con varias clientas que están interesadas
en comprar el producto al por mayor siendo una ventaja para nosotros.
✓ Asimismo, se recomienda realizar con el paso de los años nuevas presentaciones para que
el cliente quede más satisfecho. Una recomendación es realizar jaboneras ecológicas para
que los clientes apuestan llevar su Pashoo y este esté mayor protegido, así mismo crear
paquetes de regalo dónde haya distintos shampoos de distintos olores.
✓ Por último, realizar una búsqueda constante de futuros productos que sean
complementarios al shampoo sólido como desodorantes, mascarillas, acondicionadores y
maquillajes sólidos; con la finalidad de ofrecer más productos a nuestras clientas captando
más cuota del mercado y de la misma forma contribuir con el cuidado del medio ambiente
con productos ‘’Zero Waste’’.
229
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234

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Shampoo Sólido Natural: Pashoo

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Aguilar Aguinaga, Rodrigo; Alva Torres, Alexander César Enrique;

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 31/08/2022 20:10:24

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/651789

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

PROGRAMA ACADÉMICODE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y RECURSOS

Shampoo Sólido Natural: Pashoo

Para optar el grado de bachiller en Administración y Finanzas

Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales

Para optar el grado de bachiller en Administración y Recursos Humanos

Aguilar Aguinaga, Rodrigo (0000-0003-2778-176X)

Alva Torres, Alexander César Enrique (0000-0003-2908-2997)

Bernedo Esquivel, Karla Paola (0000-0001-6887-6429)

Gómez Deza, Jhoselyn Lucía Nicole (0000-0001-6705-911X)

Ganoza Melgarejo, Michael Richard (0000-0003-0196-8104)

Rojas Plasencia, Karina Milagros (0000-0001-9324-9478)

Lima, 28 de Noviembre de 2019

2 FUNDAMENTOS INICIALES .................................................................................. 2

2.1EQUIPO DE TRABAJO ......................................................................................................... 2

3 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS ................................................... 5

3.1DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA QUE ASUMIMOS TIENE EL SEGMENTO O USUARIO ................ 5

4 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ......................................................... 59

4.1PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ........................................................................................ 59

5DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ............................................................... 89

5.1PLAN DE EJECUCIÓN DE CONCIERGE ............................................................................... 89

6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 228

Tabla 1Emphaty Map 1 ......................................................................................................... 9

Figura 1. Business Model Canvas de Shampoo Pashoo 1

- Aguilar Aguinaga, Rodrigo

Estudiante de la carrera de Administración y Negocios

- Alva Torres, Alexander César Enrique

Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y

Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y

- Ganoza Melgarejo, Michael Richard

Estudiante de la carrera de Administración y Finanzas en la UPC,

Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y

Figura 1. Business Model Canvas de Shampoo Pashoo. Elaboración Propia

Link BMC: https://canvanizer.com/canvas/wtUBEZTdEKIoY

La propuesta de valor se basa en tres puntos relevantes como la composición natural, la

Los componentes naturales que se incluirán en nuestro shampoo son:

❖ Aceite de Coco: Para el cabello seco, aumento de proteína del cabello y la

- Relación con el cliente:

❖ Trato personalizado: venderemos de manera personalizada explicando los

2.2.3 Justificación de la escalabilidad del negocio elegido

3 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS

El problema que se pretende validar en el presente trabajo es las personas no encuentran

Estructura de entrevista para cada segmento.

Para el presente trabajo, se ha elaborado 40 entrevistas a mujeres modernas que tienen de 25

❖ Saber si realmente se preocupan por el cuidado de su cuero cabelludo.

Preguntas para la entrevista

1. ¿Qué productos suelen comprar para tu aseo personal?

Enlace de las entrevistas:

SEGMENTO 2: Mujeres que tienen irritación en el cuero cabelludo

3.1.2 Análisis e interpretación de los resultados

LO QUE DICE LO QUE PIENSA

LO QUE HACE LO QUE SIENTE

● Trata de buscar la mejor respuesta a su ● Preocupada

Las mujeres creen que si no sale espuma no es shampoo de calidad.

Muchas mujeres consideran que, si un shampoo no bota espuma suele ser un