NIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

CURSO:
Gerencia Comercial Multinacional

PROFESOR:
Jimmy Sánchez

Elaborado por las alumnas:

San Isidro junio 2019

Sección NX83
Índice
Introducción...................................................................................................................................4
Información de la Empresa............................................................................................................4
Productos y segmento de fibras utilizadas en los productos:...............................................4
Visión:..........................................................................................................................................4
Misión:.........................................................................................................................................4
Valores:........................................................................................................................................4
Sesión 1: Marketing internacional............................................................................................5
Sesión 2: Teorías y estrategias de internacionalización.....................................................5
Modelo UPPSALA Etapa 3.......................................................................................................5
Modelo de redes de Johansson y Mattson.........................................................................5
Sesión 3: Teorías y estrategias de internacionalización II..................................................6
3.1 Océano rojo con la empresa Kuna.................................................................................6
3.1.1 Análisis de los principales competidores de Kuna en océano rojo....................6
3.1.1 Kuna................................................................................................................................6
3.1.2 Sol Alpaca.....................................................................................................................6
3.1.3 Anntarah........................................................................................................................7
3.2 Matriz ERIC...........................................................................................................................7
3.3 BUSINESS MODEL CANVAS............................................................................................8
3.3.1   Segmento de Clientes...............................................................................................8
3.3.2 Propuesta de Valor......................................................................................................8
3.3.3 Canales de distribución y comunicación..............................................................8
3.3.4    Relación con el cliente.............................................................................................8
3.3.5 Flujo de ingresos.........................................................................................................8
3.3.6Recursos Claves...........................................................................................................8
3.3.7 Actividades Claves......................................................................................................8
3.3.8 Socios Claves...............................................................................................................9
3.3.9 Estructura de costos..................................................................................................9
Sesión 4: Estrategia de entrada a nuevos mercados...........................................................9
Sesión 6: Marketing internacional: decisiones sobre el producto..................................10
6.1 DIMENSIÓN DE LA OFERTA INTERNACIONAL DEL PRODUCTO........................10
6.1.1 Características funcionales:...................................................................................11
6.1.2 Valor percibido:..........................................................................................................11
 6.1.3 Imagen:........................................................................................................................11
6.1.4 Nombre de la marca:.................................................................................................11
6.1.5 Calidad:........................................................................................................................11
6.1.6 Diseño:.........................................................................................................................11
6.1.7 Variaciones de tamaño y color:.............................................................................11
6.1.8 Precio:..........................................................................................................................11
6.2 MIX DE MARKETING........................................................................................................11
6.2.1 Producto......................................................................................................................12
6.2.2 Precio...........................................................................................................................12
6.2.3 Plaza.............................................................................................................................12
6.2.4 Promoción...................................................................................................................12
6.3 MARKETING VERDE........................................................................................................12
Sesión 7: Valor de Marca...........................................................................................................13
7.1 Branding.............................................................................................................................13
7.2 Marca Azul..........................................................................................................................13
Sesión 9: Marketing internacional: decisiones sobre el precio.......................................13
Sesión 10: Decisiones sobre distribución (nuevas tendencias).....................................13
Sesión 12: Decisiones de promoción y publicidad internacional...................................13
Sesión 13: Estrategia comercial internacional y la ejecución de las actividades
comerciales en el exterior.........................................................................................................13
Introducción

Luego de haber analizado el curso de Gerencia Comercial Multinacional hemos realizado

un trabajo de análisis practico de la empresa Kuna perteneciente al Grupo Inca
escogiendo como mercado objetivo Chile. El motivo de elección de empresa es el nuevo
crecimiento del mercado textil y el nuevo reconocimiento que están teniendo las telas de
alpaca y vicuña del Perú en el mercado internacional.
A continuación, haremos un análisis de cada sesión y su matriz contrastada con la
empresa y mercado objetivo escogidos con el fin de brindar información útil y poder dar
conclusiones y recomendaciones acertadas y útiles.

Información de la Empresa
Kuna pertenece al Grupo Inca. Reconocido grupo empresarial peruano conformado por
empresas de los rubros: textil, agroindustrial, turismo, financiero y servicios, salud y
comercio. La filosofía de la empresa está concentrada en el cuidado del medio ambiente y
la preservación de la cultura proveniente de comunidades nativas. Con el respaldo de una
larga trayectoria en la producción de hilados y fabricación de prendas para reconocidas
firmas internacionales, la empresa decide generar diseños con identidad propia y da inicio
a la expansión de la marca en la región y en el mundo.

Productos y segmento de fibras utilizadas en los productos:

Suéteres, cárdigan, abrigos y sacos, capas y ponchos, vestidos

Accesorios: chalinas, estolas, guantes, gorros

Casa: mantas y peluches

Alpaca, Vicuña, Guanaco, Llama, Algodón, Seda, Lana, Lino, Bambú.

Visión:
“Ser referente mundial en la fabricación y comercialización de prendas únicas de Alpaca y
Vicuña”

Misión:
“Satisfacemos las necesidades de clientes sofisticados a través de productos únicos de
Alpaca y Vicuña vinculados a conceptos innovadores con procesos sostenibles e
integrados. Trascendemos como empresa asegurando la continuidad de los grupos de
interés en especial los productores de estas fibras nobles.”

Valores:
 Integridad Obrar con rectitud y probidad inalterables.
 Responsabilidad Cumplir oportuna y eficientemente con los compromisos
adquiridos.
 Respeto Valorar a la persona, brindarle buen trato y la atención debida para lograr
un ambiente de confianza mutuo.
 Innovación Ser capaces de cambiar las cosas partiendo desde un nuevo enfoque.
 Pasión Sentir fervor para favorecer una causa o propósito.
 Flexibilidad Tener la capacidad de adaptarse a nuevas circunstancias.
 Trabajo en equipo Compartir tareas para lograr un objetivo común, anteponiendo
la meta grupal antes que la individual.
Sesión 1: Marketing internacional
Cadena de valor

Fuente: Elaboración propia.

Matriz BCG

Luego de haber analizado tanto la tasa de crecimiento de mercado como la participación

de mercado con la que cuenta la empresa, se concluye que KUNA se encuentra en el
cuadrante de las “interrogantes”. Por un lado, cuentan con una reducida cuota de
mercado por ser un producto exclusivo y a la vez con un precio medio-alto, porque no
está al acceso de todo nivel socioeconómico, lo que disminuye la cantidad de
consumidores finales. Sin embargo, sus productos le permiten obtener un buen margen
de ganancia por producto. Por otro lado, también cuenta con productos sustitutos en el
país de destino a precio más accesible, pero ninguno se compara a la calidad que KUNA
brinda. Finalmente, es un negocio que tiene gran potencial para ganar cuota de mercado
debido a su innovación y calidad y convertirse en una estrella, pero para ellos requiere
mucho análisis y consideración para decidir si es conveniente o no invertir en el negocio y
su internacionalización.
Fuente: Elaboración propia.

Sesión 2: Teorías y estrategias de internacionalización

Modelo UPPSALA Etapa 3

Luego de investigar la empresa concluimos que se según el modelo UPPSALA,

conformado por cuatro etapas. La teoría explica que son las fases por las cuales una
empresa pasa cuando quiere entrar en un mercado internacional. La primera son
actividades esporádicas o no regulares de exportación la siguiente exportación a través
de representantes independientes, seguida del establecimiento de una sucursal comercial
en el país extranjero y por último el establecimiento de unidades productivas en el país
extranjero.

De acuerdo con lo estudiado concluimos que la empresa Kuna en el mercado

internacional chileno se encuentra en la tercera etapa. Actualmente cuenta con siete
sucursales centros comerciales repartidos en diversos centros comerciales en las
ciudades de Santiago de Chile y Viña del Mar. Además, creemos que no concluirían en la
cuarta etapa debido al modelo de negocios. Esto debido a dos factores el primero es que,
sus mayores activos, vicuñas y alpacas, son criadas en territorio peruano y su pelaje se
mantiene debido no solo a la alimentación si no al mismo clima de la región y añadido a
esto, por temas legales los animales no pueden salir del territorio. El otro factor tiene que
ver con sus ventas que, en su mayor porcentaje son por turistas que visitan Perú si bien
existe un reconocimiento en otros países no justifica la necesidad de tener una fábrica de
producción los costos seria elevados y la utilidad poca.

Modelo de redes de Johansson y Mattson

En el caso del modelo de redes la empresa se encuentra en un grado de
internacionalización de la red alto y con un grado de internacionalización de la empresa
alto lo que indica que es una empresa internacional junto con otras empresas. Es decir,
Kuna usa su posición en una red internacional para crear puente a otras (expansión o
penetración) ya que coordina actividades internacionales a lo largo de la cadena de valor.

Sesión 3: Teorías y estrategias de internacionalización II

3.1 Océano rojo con la empresa Kuna

Con lo explicado anteriormente, Kuna se encuentra en un océano rojo debido a que
cuenta con competidores tales como Anntarah, Kero Design, Sol Alpaca, Pórtico y Sumy
Kujón que se dirigen al segmento A tanto a nivel nacional como internacional. En el caso
del país a analizar, Chile, se dice que las ventas de prendas de vestir y accesorios de
alpaca superaron los 1.33 millones de dólares [1]. Estos envíos se explican por el ingreso
de marcas peruanas al sector retail o de tiendas por departamento.

3.1.1 Análisis de los principales competidores de Kuna en océano rojo

3.1.1 Kuna
 Inició sus ventas en Chile en 2008
 Kuna del Grupo Inca se abrió paso en los mercados de Estados Unidos, China,
Rusia y Europa
 La colección Kuna Millenium 2016 revive el espíritu de los antiguos tejedores
peruanos para traducirlo en las tendencias contemporáneas.
 Los orígenes de las técnicas tradicionales de hilado y pigmentación han dado
forma a las finas chalinas, estolas y mantas que forman parte de esta muestra que
evoca vida, misticismo y tradición.
 La diseñadora detrás de esta colección es Sylvie Patthey.
 Bajo la marca Alpaca del Perú se encuentra en el mercado de lujo de Beijing

3.1.2 Sol Alpaca

 Ingreso al mercado chileno en el 2016
 Se extiende por las principales ciudades del Perú y también cuenta con sedes en
Chile y Australia.
  La colección 2016–2017 de Sol Alpaca amalgama la herencia milenaria andina y
los estilos europeos para crear un nuevo concepto artístico.
 Inspirada en la labor de los maestros artesanos peruanos, da como resultado un
conjunto de sofisticadas prendas que transmiten armonía y unidad entre las
tendencias actuales y la tradición.
 Sus prendas exclusivas ideadas por Fariba Heydari, combinan el diseño milenario
con la más alta tecnología.
 Bajo la marca Alpaca del Perú se encuentra en el mercado de lujo de Beijing

3.1.3 Anntarah
 Anntarah del grupo Art Atlas abrió sus primeras tiendas en Chile en el 2013
 Presencia consolidada en Perú y Chile busca ingresar a los mercados de América
del Norte.
 Ofrece una propuesta de looks naturales y la confección artesanal, sin perder de
vista los estilos modernos.
 Su principal diseñadora, Jessica Rodríguez, busca las prendas de la colección
conecten a quienes las vistan con el pulso corporal de las personas que las
produjeron. Con este proceso de transmisión se busca liberar todo el potencial
sensorial que tienen ocultas las fibras de alpaca y algodón.
 Bajo la marca de Alpaca Perú se encuentra en el mercado de lujo de Beijing

Con lo expuesto anteriormente, se puede ver que los principales competidores de Kuna
tanto a nivel nacional e internacional siguen sus estrategias de ingresar a mercados
iguales o similares. Este es el caso del mercado de Chile en el cual estas tres empresas
ingresaron a dicho mercado en años diferentes pero que ofrecen los mismos productos
como chompas, abrigos y ponchos con acabados de lujo, buena calidad y mismo nivel de
precio. Además, se encuentran ubicados no solo en los principales centros comerciales
de Santiago de Chile como Parque Arauco, Portal La Dehesa y Mall Alto sino también se
encuentra en el mercado de lujo de Beijing bajo la marca de Alpaca Perú. De tal manera,
estas tres empresas se encuentran en una lucha constante por diferenciarse de sus
competidores por sus diseños, calidad, mano de obra y tecnología, lo cual lo convierte en
un océano rojo.

3.2 Matriz ERIC

A continuación, se mostrará la matriz “ERIC” para reconocer que factores se deben
implementar para llegar a este océano azul con los abrigos de alpaca de Kuna.
3.3 BUSINESS MODEL CANVAS

3.3.1   Segmento de Clientes

Los clientes de Kuna son hombres y mujeres mayores a 28 años del nivel socioeconómico
“A” y turistas en Perú.
3.3.2 Propuesta de Valor
Kuna ofrece prendas de moda con diseños desarrollados y con las fibras más finas del
mundo.
3.3.3 Canales de distribución y comunicación
Kuna comunica y promociona sus productos a través de su página web, redes sociales,
catálogos virtuales y tiendas en distritos exclusivos como en los aeropuertos.
3.3.4    Relación con el cliente
Kuna mantiene una relación directa e inmediata con sus clientes nacionales, así como los
turistas.
3.3.5 Flujo de ingresos
Los ingresos se producen por la venta y exportación de los productos que ofrece Kuna y
se distribuyen a las diferentes tiendas a nivel internacional.
3.3.6Recursos Claves
·         Tiendas (Puntos de venta)
·         Materia prima
·         Diseñadores
·         Mujeres de la Comunidad

3.3.7 Actividades Claves

·         Distribución local e internacional
·         Selección manual de la fibra por calidades y colores
·         Crianza y mejora genética de los camélidos sudamericanos

3.3.8 Socios Claves

Sus principales socios son las mujeres de las comunidades
3.3.9 Estructura de costos
Los principales costos directos de Kuna son la mano de obra, el alquiler de la tienda en
los centros comerciales y aeropuerto, así como los costos de exportación, materia prima y
el sueldo de los diseñadores de la marca.

Elaboración propia.

Sesión 4: Estrategia de entrada a nuevos mercados

Con lo explicado anteriormente, se considera que Kuna cuenta con sucursales en el país
de Chile debido a que la casa matriz se encuentra en Perú. Desde que Kuna inició sus
ventas en Chile en 2008, este ha tenido un gran crecimiento en los últimos años. Esto ha
impulsado a llevar adelante un proyecto de expansión física que permitirá potenciar la
marca y consolidar su posición competitiva en el mercado. Para ello, se está ejecutando
un plan de inversiones que incluye la apertura de ocho locales a nivel nacional durante los
próximos cinco años (actualmente tiene ocho tiendas en Chile). Estos estarán distribuidos
en el sur (Punta Arenas, Puerto Montt, Puerto Varas, etc.), zona muy interesante porque
se cree que tiene un gran potencial por el clima y el tipo de consumidor.
En el inicio de su expansión global, Kuna alista la apertura de las primeras franquicias de
su formato de tiendas en el 2019. Así, bajo este modelo de negocio, arribará a Suiza y
Australia. Para competir en estos exclusivos mercados frente a fibras finas como el
cashmere, refirió que irán con franquiciados experimentados en el retail y que conocen la
calidad de las prendas de alpaca y otras fibras peruanas.

“Ya estamos en implementación y revisión de planos. Siendo realistas, abriremos en julio

en Suiza y en setiembre en Australia”, anunció, confirmando proyecciones iniciales,
Samuel Revilla. Simultáneamente, la firma prevé abrir nuevos espacios comerciales
físicos en México por medio de su sistema de franquicia, de la mano de socios locales. En
un segundo momento, Kuna buscará entrar a Estados Unidos y España bajo el mismo
sistema, teniendo en cuenta que "las negociaciones se encuentran avanzadas [1]".

Con lo expuesto anteriormente, se considera que la empresa Kuna aplica una franquicia
de tipo Master debido a que el franquiciador, en este caso Kuna, cederá los derechos de
uso de su marca y Know How a un franquiciado para que este los explote en una región
geográfica amplia, en este caso, Suiza, Australia, España, México y EEUU.

Sesión 6: Marketing internacional: decisiones sobre el producto

Debido a la amplia variedad de productos se ha seleccionado los abrigos como producto a
analizar. Para la entrada al mercado chileno, el producto en sí no sufrió muchos cambios
debido a la similitud de los consumidores y sus preferencias. Sin embargo, debido a eso,
se tiene un sector en madurez que también cuenta con los mismos productos elaborados
localmente.

Matriz de Ansoff

Según la matriz anterior, KUNA optó por el desarrollo de mercados. Tal como se
especifica, ingresó a un mercado en el que no tenía presencia, como lo fue Chile, con sus
productos actuales. Una de las estrategias que implementó fue la de apertura de
mercados geográficos ya que el Perú y Chile tienen una cultura y condiciones del entorno
similares lo cual permite que las necesidades y preferencias del consumidor también lo
sean. Como resultado, hubo un aumento de ventas lo que generó más rentabilidad a la
empresa. No hubo un cambio de segmento pues se enfoca al mismo tipo de cliente. Los
canales de distribución son los mismo al igual que el empaque y presentación del
producto.

6.1 DIMENSIÓN DE LA OFERTA INTERNACIONAL DEL PRODUCTO

Los elementos que ayudan a la oferta del producto son los siguientes:
6.1.1 Características funcionales:
la fibra de alpaca es fina, pero a la vez siendo tres veces más resistente que la de
oveja generando que sean durables, además es óptima para climas fríos debido a
que mantienen el calor por más tiempo, siete veces más caliente. Asimismo,
mantiene sus mismas propiedades después de ser manufacturada, teñida y
lavada, como el brillo. Es hipo alergénico y con más de 22 colores naturales.
6.1.2 Valor percibido:
Es un textil fino que es durable y térmico, además al adquirir un producto de una
marca conocida como KUNA se adquiere prestigio
6.1.3 Imagen:
La marca del producto a exportar es Kuna.
6.1.4 Nombre de la marca:
KUNA es reconocido a nivel mundial además de ser una marca importante en el
Perú y con larga trayectoria
6.1.5 Calidad:
Debido al uso de la fibra de alpaca, son de alta calidad, resistencia y durabilidad
6.1.6 Diseño:
Los diseños de los abrigos son minimalistas y a la moda haciendo que con una
prenda sencilla se logre una apariencia sofisticada
6.1.7 Variaciones de tamaño y color:
Se ofrecen las tallas desde XS hasta XL, en cuanto a los colores, estos varían de
acuerdo al tipo de producto, estacionalidad y diseño, generalmente en abrigos con
colores nude, oscuros y claros, sin embargo, la moda ha cambiado y están
sacando colores vibrantes como azul, fucsia, amarillo entre otros.
6.1.8 Precio:
Este va acorde con la reputación de la marca, el material usado y el diseño
empleado. Cabe resaltar que intervienen factores psicológicos generando que el
precio involucre mejor calidad y prestigio de marca.

6.2 MIX DE MARKETING

No se desarrolla un mix de marketing global íntegro pues no cumple con todos los
factores, no obstante, si deciden efectuarlo en un futuro sería viable pues cuentan con los
principales. La administración de marca se da desde el país de origen, asimismo, como es
un producto que no sufre muchos cambios, el marketing es similar en ambos países, con
la única diferencia de los precios ya se manejan con la moneda local. Los productos son
exportados a Chile por lo que no existe logística y administración de materiales de
fabricación, por esta razón las economías de escala de producción y distribución son
nulas. La comunicación de marketing global es inexistente ya que no realizan publicidad
fuera de sus redes sociales, página web y ocasional aparición en revistas o periódicos,
pero se desarrolla en Perú, mas no en Chile.

6.2.1 Producto
El producto son los abrigos, en su mayoría formales, para hombres y mujeres elaborados
con fibras de alpaca, lana y nylon ocasionalmente.
Adaptación del producto: KUNA decidió estandarizar su producto y no realizar
modificaciones a sus diseños y materiales de elaboración. si bien ofrece los mismos
diseños en ambos países, cuenta con elementos adicionales que ayudan a la
comercialización de los productos
Grado de novedad: Debido al punto anterior, el grado de novedad de los productos como
el del mercado internacional (Chile) es reducido por lo que se reducen costos como el de
diseñar nuevos productos.

6.2.2 Precio
El precio en Chile es manejado en pesos chilenos, cuya tasa de conversión respecto al
sol es de 0.0048 pesos, por lo que se identifica que la moneda está devaluada, además
de presentar una proyección que indica que la inflación llegará al 2.6%. Sin embargo, al
hacer la conversión del precio en Chile, se determina que el margen de ganancia es de
17.41%. Con ello, se concluye que a pesar de la devaluación de la moneda el poder
adquisitivo de los chilenos es alto lo cual no interfiere con su comportamiento frente a las
compras.

6.2.3 Plaza
La región en la que se concentra 8 de sus 9 tiendas es Santiago de Chile, capital de este
país. El clima que presenta tiene temperaturas mínimas que alcanzan hasta los 2° C,
especialmente en los meses de mayo a septiembre pero que pueden extenderse desde
marzo hasta noviembre. Con ello, el consumo de ropa de invierno que soporte estas
temperaturas se incrementa.

6.2.4 Promoción
KUNA ha participado en la feria internacional JFW International Fashion Fair (JFW-IFF)
del sector textil, calzado y joyería como expositor, 13va edición llevado a cabo en el 2014.
Se llevó a cabo en Tokyo y tuvo una duración de 3 días, con unos 22.062 asistentes.

En el 2016, participó por primera vez en la Feria Premium de Munich la cual tenía como
objetivo la promoción de la ‘Alpaca del Perú’. El mimo año también participó en la feria de
textiles y Pure London, una de las ferias más importantes de Londres, con prendas de
fibras que los caracterizan como el baby y royal alpaca, vicuña entre otros. En esta al
igual que la anterior se publicitó la fibra de alpaca peruana. Como resultado, se lograron
134 contratos con compradores extranjeros.

Asimismo, KUNA lleva a cabo premiaciones bajo su nombre para incentivar y premiar el
ingenio peruano. Tal fue el caso de Silvana Pestana en la feria ARCOmadrid quien ganó
el Kuna Woman organizado por el Capítulo Peruano del National Museum of Women In
the Arts.

6.3 MARKETING VERDE

Las alpacas, vicuñas, llamas y guanacos de los que son extraídas las fibras con las que
se crean los productos tienen un cuidado especial para su crianza y mejora de las
especies, con ello resguardar las comunidades que se dedican a su crianza al igual que
sus conocimientos y tradiciones.
Laboran en colaboración con comunidades andinas quienes se encargan de su crianza
debido a que estas especies solo pueden habitar en zonas altiplánicas.

Trabajan en colaboración de CITES en los Andes. Esta institución ejerce bajo el Ministerio
del Ambiente que funciona como autoridad científica para el Comercio Internacional de
Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestre (CITES). Se encarga identificar a las
especies en peligro, brindar apoyo técnico, elaborar estrategias y planes nacionales de
conservación de especies amenazadas priorizadas, entre otros.

Sesión 7: Valor de Marca

KUNA pertenece al Grupo Inca el cual maneja la empresa Incalpaca la cual a su vez
maneja dos empresas, una bajo el mismo nombre y KUNA. Este grupo es de origen
arequipeño y cuenta con más de 30 años de funcionamiento, además,no solo se
desempeña en el sector textil sino también en el de agroindustria, con Agroinca PPX,
KERO PPX y Pachacamac Gourmet; turismo, con Colca lodge y explorer, Amazonas
explorer, El Ekeko negocios y café Altoandino; y servicios y finanzas, con Ananea,
Intiraymi, Carmen inmuebles y Caja Incasur.
El Grupo Inca incursionó en 1996 en la producción de hilos y comercio exterior con la
creación de Incalpaca TPX, más adelante crearon Tumi, Andean y KUNA, todos
enfocados a un público similar, pero con diferente poder adquisitivo.

7.1 Branding
El branding desarrollado por KUNA busca satisfacer en su mayoría a un público extranjero
que desea adquirir productos oriundos del Perú y de buena calidad, además que plasme
ciertos elementos incaicos. Kuna logra generar que sus clientes sientan la interconexión
de las culturas y la tradición traída al futuro. Combinando ambos conceptos logra
posicionarse en la mente de los consumidores como una marca que representa la calidad
de los productos peruanos y la creatividad de su gente.

7.2 Marca Azul

Crea un impacto positivo en el sector textil ya que cuenta con asociaciones que lo ayudan
con su propósito. Como se menciona anteriormente, KUNA trabaja con CITES para la
conservación y protección de las especies de alpacas, vicuñas, llamas y guanacos. De la
misma manera, cuenta con buenas relaciones con las comunidades alto andinas quienes
crían a estos animales. Como resultado, ofrecen productos de alta calidad que es
presentado en ferias internacionales y que es la cara de los textiles peruanos.

Sesión 9: Marketing internacional: decisiones sobre el precio

9.1 Situación de fijación de precios
9.1.1 First time pricing
9.1.2 Price dynamics
9.1.3 Changing pricing

9.2 Etapas en la fijación de precios

9.2.1 Evaluación de los entornos
9.2.2 selección de la política
9.2.3 determinación de la estrategia
9.2.4 fijación del precio especifico
Sesión 10: Decisiones sobre distribución (nuevas tendencias)
Sesión 12: Decisiones de promoción y publicidad internacional
Sesión 13: Estrategia comercial internacional y la ejecución de las actividades
comerciales en el exterior