UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

“Empresa MultiTop SAC”

ASIGNATURA DE:
LEGISLACIÓN COMERCIAL Y TRIBUTARIA

ALUMNOS:
GONZALES ORTIZ, HILDA ALDY

, BELISARIO

,
,

PROFESOR:
JOSÉ MANUEL LLATAS ROMÁN

LIMA – PERÚ
2022
 INTRODUCCIÓN

En este trabajo de investigación realizaremos el diagnóstico comercial y tributario

de la empresa MultiTop S.AC., dedicada al rubro de tapicería y decoración, la cual cuenta
con 20 años operando en el mercado nacional e imponiendo un formato comercial híbrido
el cual ofrece a sus clientes una diversidad de productos relacionados a su rubro donde,
entre otros productos, resaltan sus productos exclusivos gracias a los acuerdos comerciales
con sus principales proveedores. En cuanto al manejo de sus recursos humanos, hallamos
que la empresa no cuenta con programas de evaluación de desempeño y solo realiza
motivación extrínseca y no intrínseca.

Por otro lado, la tecnología interna de la empresa destaca por tener un sistema ERP
propio la cual en la actualidad es necesario actualizarlo o renovarlo para que optimicen las
operaciones de gran nivel de procesamiento.

En cuanto al análisis financiero observeamos que MultiTop tiene una política

financiera tradicional, y es por ello que se recomienda aplicar políticas financieras
globales con la finalidad de aprovechar el costo de oportunidad, mejorar la gestión de
recursos económicos con el objetivo de incrementar su utilidad neta a través de la
reducción de los costos de ventas. Además, hallamos que la Gerencia de Marketing tiene
poco tiempo de creación en la empresa y no le ha permitido realizar estudios de mercado,
aplicar estrategias de penetración y fortalecer su marca.
Los procesos de operaciones y logística, en la actualidad se vienen realizando basado en la
experiencia sin contar con documentación que facilite la toma de decisiones y estandarizar
los procesos.
 Contenido
I. INTRODUCCIÓN 1
II. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 3
2.1 Datos Generales 3
2.2 Breve Reseña Historia 3
2.3 Razón Social y Rubro 4
2.4 Número de trabajadores 4
2.5 Servicios 4
2.6 Organigrama 5
III. ANALISIS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO 6
3.1 Síntesis 6
3.1.1 Proceso de Planeación 6
3.1.2 Proceso de Organización 7
3.1.3 Proceso de Dirección 8
3.1.4 Proceso de Control 8
3.2 Conclusiones 9
3.3 Recomendaciones 10
IV. ANALISIS DE MERCADO 11
4.1 Descripción del Negocio 11
4.2 Misión 12
4.3 Visión 12
4.4 Valores 12
4.5 Ventaja diferencial de la oferta 13
4.6 Solución de Problema 13
V. SEGMENTACIÓN DE MERCADO 14
VI. ANÁLISIS COMERCIAL Y DE MARKETING 14
6.1 Síntesis 14
VII. MARKETING MIX 16
7.1 DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS 16
7.1.1 Cartera de Productos 16
7.2 Precio 21
7.3 Plaza 22
7.4 Promoción 22
VIII. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 25
8.1 Análisis FODA 25
8.2 Cuadro DAFO de Diagnostico 26
8.3 Objetivos Estratégicos Generales 27
IX. MACROENTORNO EXTERNO 28
9.1 Síntesis 28
X. MICROENTORNO: CLIENTES COMPETENCIA Y PROVEEDORES 32
10.1 Síntesis 32
10.1.1 Proceso de Organización 32
XI. ANALISIS DE LAS CONDICIONES COMPETITIVAS 33
Las 5 Fuerzas de Porte 33
I. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

I.1 Datos Generales

✔ Nombre legal: Multi Top S.A.C.

✔ Nombre comercial: MultiTop S.A.C.

✔ RUC: 20388853752

✔ Dirección: Av. Iquitos 619 - La Victoria

✔ Representante legal: Javier Collazos, Carlos Alberto (Apoderado) y

Javier Stapleton, Carlos Javier (Gerente General)
✔ Tipo de empresa: Comercial

I.2 Breve Reseña Historia

Multitop es una empresa líder en el mercado con más de 40 años de experiencia en

el rubro de tapicería, calzado y sector industrial, comercializando y distribuyendo
insumos de primera calidad, tales como cueros sintéticos, plásticos, telas
plastificadas, pisos, sobre pisos, mallas, embalajes, etc. Contamos adicionalmente
con productos para la industria automotriz.
En 1998 el actual Gerente General Carlos Javier Collazos inicia la trayectoria de
crecimiento de Multitop comprando las siguientes compañías:
PLASTICOS PERUANOS (plásticos, cubre mesas, etc.), EL PAJARO
CARPINTERO (productos de tapicería), ALUPLAS (productos y artículos para
acabados de tapicería), todas estas eran líderes en su rubro. Se integran en la
empresa Top Servis y luego se funda NOVO TOP. Unos meses después se
denominó e integró finalmente como MULTITOP.
I.3 Razón Social y Rubro

● MULTTITOP S.A.C.
● Tapicería, calzado y sector industrial, comercializando y distribuyendo insumos
de primera calidad, tales como cueros sintéticos, plásticos, telas plastificadas,
pisos, sobre pisos, mallas, embalajes.

I.4Número de trabajadores
La empresa MultiTop tiene 415 colaboradores

I.5 Servicios
● Asesoramiento para el servicio de confecciones.
● Nota de pedidos.
● Pagos.
● Solicitud para producir.
● Producción.
● Entrega del producto terminado.
I.6 Organigrama

Imagen 1: organigrama Multitop (Fuente gerencia Multitop)

II. ANALISIS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
II.1 Síntesis

II.1.1 Proceso de Planeación

MultiTop en su proceso de planeación presenta ciertas falencias como tener una

Misión y Visión mal elaboradas lo que no les permite tener claro cuáles son los
caminos hacia los objetivos a largo, mediano y corto plazo. En cambio, tiene
programas bien elaborados que impactan directamente en sus procesos
Comerciales y de Supply Chain los cuales son revisados periódicamente,
sumándose a estos los proyectos que sirven como soporte para los programas
antes mencionados realizándolos con criterio e idoneidad.
Observamos que su misión solo responde a 2 de las 6 preguntas que
.
plantea la técnica sugerida por Philip Kotler y Gary Armstrong

Misión MultiTop
«Ofrecer a la población peruana: calidad y soluciones para la decoración y el
bienestar. Somos el reflejo de una organización eficiente e innovadora, enfocada en
la mejora continua con el apoyo de la tecnología y el valioso aporte de los
colaboradores que tienen como fundamento nuestros valores y principios
organizacionales».

1. ¿Quiénes somos? Si responde

2. ¿Qué buscamos? Si responde

3. ¿Qué hacemos? No
responde
4. ¿Dónde lo hacemos? No
responde
 5. ¿Por qué lo hacemos? No
responde
6. ¿Para quienes trabajamos? No
responde

II.1.1.1 Condición, la misión de la empresa solo responde a 2 de las 6 preguntas

para validar su estructura y a la vez lo hace de forma desordenada.
II.1.1.2 Criterio, es importante que la misión esté bien elaborada por ser un
principio básico de la administración.
II.1.1.3 Causa, fue elaborada a inicios de sus operaciones por personas practicantes
y no se ha prestado atención a la actualización y verificación de su
contenido.
II.1.1.4 Efecto, Una misión mal planteada no describe el motivo real por el cual se
realizan las funciones en el presente para indicar cómo será posible la
visión

II.1.2 Proceso de Organización

Analizando este proceso administrativo vemos que; la empresa cuenta con una
división de trabajo bien definida y eso se valida a través de su organigrama que
representa jerarquías y la división de áreas, pero en cambio presenta falencias en
sus procesos ya que muchos de sus procesos no están documentados y ante
eventualidades suelen actuar empíricamente o basándose en la experiencia. En
cuanto al manejo de recurso lo han manejado adecuadamente gracias a la
experiencia y errores que han ido corrigiendo en el transcurso de sus más de 20
años como empresa.

II.1.2.1 Condición: no cuenta con todos los procedimientos documentados en sus

principales procesos.
 II.1.2.2 Criterio: todos los procedimientos deben estar debidamente
documentados para establecer estándares en las actividades.
II.1.2.3 Causa: por disposición de tiempo y recursos los procesos no se han
documentado.
II.1.2.4 Efecto: las actividades se realizan de manera empírica, lo cual pueden
generar reproceso y sobre costos a la empresa.

II.1.3 Proceso de Dirección

La empresa por medio de sus gerentes designa, mediante su línea de mando

vertical, a las personas responsables de ejecutar los planes, es decir, transmiten de
manera jerárquica la necesidad de cumplir con los objetivos de la empresa,
practicando una comunicación asertiva que les permite dar sus mensajes a los
colaboradores, clientes, proveedores de manera clara y concisa. Además, la
empresa mediante la Alta Dirección y sus gerentes, promueve un tipo de
motivación extrínseca, descuidando la práctica de una motivación intrínseca.

II.1.3.1 Condición: La empresa no desarrolla la motivación intrínseca.

II.1.3.2 Criterio: La motivación intrínseca nace de la propia persona y su

afiliación con la actividad misma (Teoría de Deci y Ryan o Teoría
de la autodeterminación)
II.1.3.3 Causa: No se difunde una línea de carrera y poca afiliación por
parte de los trabajadores con las actividades que realizan.
II.1.3.4 Efecto: Los colaboradores no conocen como su trabajo contribuye a
la organización y consideran que su trabajo no les ofrece retos ni la
oportunidad de seguir creciendo. Su motivación es Económica.

II.1.4 Proceso de Control

MultiTop emplea estándares en procedimientos documentados de sus principales

procesos, de esta manera busca que las actividades se desarrollen de manera
estándar siguiendo el patrón establecido, la empresa monitorea los
 estándares (indicadores) de sus principales procesos siendo el estándar poco
revisado el de cumplimiento de los procedimientos en las áreas operativas
MultiTop si realiza acciones correctivas en cada desviación que se presentan en
los procesos principales que impactan en los objetivos de la organización.

II.1.4.1 Condición: no cuenta con todos los procedimientos documentados en sus

principales procesos.
II.1.4.2 Criterio: todos los procedimientos deben estar debidamente documentados
para establecer estándares en las actividades.
II.1.4.3 Causa: por disposición de tiempo y recursos los procesos no se han
documentado.
II.1.4.4 Efecto: las actividades se realizan de manera empírica, lo cual pueden
generar reproceso y sobre costos a la empresa.

II.2 Conclusiones

a. La misión de la empresa solo responde a 2 de las 6 preguntas para validar

su estructura y a la vez lo hace de forma desordenada, es importante que
la misión esté bien elaborada por ser un principio básico de la
administración (Philip Kotler y Gary Armstrong), fue elaborada a inicios
de sus operaciones por personas practicantes y no se ha prestado atención
a la actualización y verificación de su contenido, puesto que, una misión
mal planteada no describe el motivo real por el cual se realizan las
funciones en el presente menos nos direcciona hacia la visión.
b. No cuenta con todos los procedimientos documentados en sus principales
procesos, Es necesario que, todos los procedimientos estén debidamente
documentados para establecer estándares en las actividades (Fernando
Alzate), por disposición de tiempo y recursos los procesos no se han
documentado, lo que ocasiona que, las actividades se realizan de manera
empírica, lo cual pueden generar reproceso y sobre costos a la empresa.
c. La empresa no cuenta con un programa de reconocimiento laboral, esto
 es importante, ya que, promover el reconocimiento de los colaboradores
es una herramienta de motivación que impacta positivamente en la
empresa y puede generar un sano ambiente de competitividad
(Actualidadempresa.com), el Analista de Remuneraciones indica que por
el momento no creen necesario implementar un programa de
reconocimiento porque consideran que con lo brindado es suficiente, la
falta de este programa puede generar desinterés de los colaboradores por
realizar sus funciones sin valor agregado.
d. MultiTop no cuenta con un sistema de Control que mida el cumplimiento
de los procedimientos, se debe tener en cuenta que es importante cumplir
con los procedimientos, ya que, marcan las pautas para desarrollar las
actividades de manera correcta y estándar, por ahora la empresa no
dispone con los recursos necesarios para establecer dicho plan, es por
ello, que los procesos no se cumplen como deberían y cada trabajador
realiza las actividades según su criterio.

II.3 Recomendaciones

a. La empresa Establecer correctamente la misión de la empresa, ya que, es

un factor estratégico, organizativo y psicológico para la estrategia
empresarial. En tal sentido, proponemos una misión basado en la técnica
de Philip Kotler y Gary Armstrong.
b. Documentar todos los procedimientos de la empresa, ya que, es vital para
cualquier sistema de gestión. La documentación total de los
procedimientos que favorecen en la realización de las actividades de
manera correcta y estándar. Es por ello, que basándonos en la ISO 9001
sugerimos los siguientes pasos para documentar un proceso empresarial.

c. Fomentar el reconocimiento laboral, ya que, es una herramienta potente

de comunicación, retención y compromiso. En la actualidad, este tipo de
reconocimientos es una parte importante de la cultura empresarial. Según
la SHRM, cuando las empresas invierten un 1% o más de la nómina en
programas de reconocimiento, se obtiene un 85% de impacto positivo en
 el compromiso. Es por ello, que mediante un Proceso de Cambio
Motivacional sugerimos un Plan de Reconocimiento del Desempeño.
d. Establecer un Plan de Control basado en procesos que determinen si las
actividades que se realizan se están gestionando eficazmente para obtener
resultados óptimos y alcanzar los objetivos planteados por MultiTop. En
este proceso de control se debe considerar si los procedimientos tienen
claro los objetivos, si se identifican los medios para alcanzar los
objetivos, si mide el cumplimiento del proceso y si se ajusta a las
necesidades de las partes interesadas, para lo cual especificaremos 10
ventajas del uso de este Plan de Control de Procesos.

III. ANALISIS DE MERCADO

III.1 Descripción del Negocio

Multi Top es una empresa líder en el mercado con más de 40 años de experiencia en
el rubro de la tapicería, calzado y sector industrial, comercializando y distribuyendo
insumos de primera calidad, tales como cueros sintéticos, plásticos, telas
plastificadas, pisos, sobre pisos, mallas, embalajes, etc. Contamos adicionalmente
con productos y soluciones integrales para la decoración de ambientes del hogar, así
como también una amplia variedad de productos para la industria automotriz.

III.2 Misión
Ofrecer a la población peruana calidad y soluciones para la decoración y el
bienestar. Somos el reflejo de una organización eficiente e innovadora, enfocada en
la mejora continua con el apoyo de la tecnología y el valioso aporte de los
colaboradores que tiene como fundamento nuestros valores y principios
organizacionales.

III.3 Visión
Alcanzar en los próximos 10 años un nivel de competitividad internacional, que la
posicione en Perú como una empresa exitosa, innovadora y líder en soluciones para
 la decoración y el bienestar; apoyando el crecimiento económico del país.
III.4 Valores
Es importante difundir nuestros valores organizacionales porque serán la base para
nuestro futuro:
● Lealtad
● Respeto
● Honestidad
● Equidad 
● Disciplina
● Gratitud
III.5 Ventaja diferencial de la oferta

Tabla 1: Tabla de las ventajas diferenciales de Multitop con la competencia

Atributos\empresas Multitop Sodimac Promart Cassinelli

Vendedores por producto X X X
Asesores comerciales X
Reserva de Productos X X X X
Descuentos de envíos X X X
Productos varios X X X
X mayor y X menor X
Velocidad de entrega X X X
Transporte propio X

III.6 Solución de Problema

La preferencia de los clientes al ir a las tiendas Multitop es debido a que, al tener

una alta variedad de productos y confecciones hechas a la medida, los clientes
ahorran mucho tiempo al no tener que ir a otras tiendas en busca de los productos
que desean. Por otro lado, también ahorran dinero al tener la ventaja de contar con
movilidad propia para la distribución, además, los productos pueden ser adquiridos
y enviados a cualquier parte del Perú.
IV. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Multitop, como empresa segmenta su mercado basándose en tres componentes

fuertemente identificadas demográficas, por beneficios y por comportamiento de
compra.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA SEGMENTACION POR BENEFICIOS SEGMENTACION CONDUCTUAL

Multitop, segmenta
demográficamente a cliente
potenciales, actualmente en
Lima es Caqueta pues es El comportamiento de compra
Segmentado por sus beneficios
donde distribuye la mayor la gran mayoría son Mayoristas,
todo lo realizado es basada en
cantidad de productos de por consecuente se basa según
nuestros productos con mayor
tapicería y calzado. En la temporada. Ahora que
margen de ganancia y mejor
provincia nuestros clientes estamos en temporada de
producción en este caso
más potenciales son de colegio nuestros productos más
marroquín (peruano) y Pranna
Chiclayo, Trujillo y Arequipa vendidos son telas plastificadas,
(colombiano)
donde los productos más y tapicería.
distribuidos son Lonas
marroquín y telas
plastificadas

V. ANÁLISIS COMERCIAL Y DE MARKETING

V.1 Síntesis

En la función comercial presenta una propuesta mediante objetivos estratégicos

como la necesidad de incrementar las ventas fortaleciendo el capital humano de
la empresa. Aplican una serie de herramientas de análisis para elaborar las
estrategias que permitan mejorar los procesos de la empresa como: el proceso de
ventas principalmente. El tiempo que se estima para llevar a cabo este plan es de
3 años. En este tiempo, se deberá cumplir al 100% todos los lineamientos que se
detallarán con el fin de mejorar la rentabilidad de la organización. MultiTop
desarrolla sus operaciones bajo una estructura organizacional basada en
 funciones, es decir, cada área que compone a la empresa desempeña actividades
descritas en su manual de funciones (MOF), procedimientos e instructivos que
impactan directamente con el cliente externo e interno. Es por ello, que
resaltaremos:
Para tener una idea más clara sobre las ventajas competitivas de MultiTop . La
Cadena de Valor conseguimos examinar y dividir la empresa por procesos
estratégicos, procesos del negocio y los procesos de apoyo a fin de entender
cómo funcionan y conectan cada uno de ellos.
● Condición: La empresa no cuenta con un Plan de Marketing.
● Criterio: Una empresa que busca el éxito y el reconocimiento debe tener
un plan de Marketing que considere 10 pasos para dirigirse al éxito. (Jaime
Tagle).
● Causa: Por usar las formas tradicionales en las ventas, al no contar con
una Gerencia de Marketing.
● Efecto: Improvisación en las campañas publicitarias y bajas ventas a través
de la web y medios virtuales.

6.2 Conclusiones

La empresa no cuenta con un Plan de Marketing, una empresa que busca el éxito
y el reconocimiento debe tener un plan de Marketing que considere 10 pasos para
dirigirse al éxito. (Jaime Tagle), ya que por usar las formas tradicionales en las
ventas y no contar con una Gerencia de Marketing, genera la improvisación en
las campañas publicitarias y bajas ventas a través de la web y medios virtuales.

6.3 Recomendaciones
Proponemos la ejecución de un Plan de Marketing que deben considerar para
poder organizar de manera adecuada su Gerencia de Marketing. Por lo cual,
detallamos los 10 pasos que deben seguir para la elaboración de un Plan de
Marketing que se ajuste a su realidad comercial que a nuestro parecer tienen los
recursos necesarios para poder implementarlo y sea un paso inicial para que el
 área de marketing vaya madurando en propuestas futuras.
VI. MARKETING MIX

VI.1 DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS

VI.1.1 Cartera de Productos
● Alfombras, pisos y sobrepisos: Variadas alternativas para cubrir y decorar distintos
espacios.
✔ Alfombras centrales
✔ Alfombras y pasadizos
✔ Alfombras tipo césped
✔ Felpudos corporativos
✔ Felpudos
✔ Pisos de Vinilo
✔ Piso automotriz
✔ Tapizones

● Cueros sintéticos: Cueros sintéticos de gran calidad y variedad para tapicería de

muebles, autos y terrazas.
✔ Para Interiores
✔ Para Exteriores
✔ Para el Hogar
✔ Para línea automotriz
✔ Para Oficinas
✔ Para Calzado

● Encuadernación: La más completa diversidad de papeles y complementos para la

encuadernación.
✔ Papel de Encuadernación
✔ Cartones rojos
✔ Cartones grises
● Espumas: Gran diversidad de espumas para tapicería y descanso.
 ✔ Colchones
✔ Colchones infantiles
✔ Para colchones y muebles
● Hogar & decoración : Todo lo que imaginaste en un solo lugar para decorar tu
casa.
✔ Dormitorio
✔ Infantil
✔ Baño
✔ Terraza
✔ Mascotas
✔ Salud y Fitness
✔ Puffs
✔ Sofá cama

● Pegamentos y complementos generales: Pegamentos y complementos ideales para

diversas aplicaciones.
✔ Limpiadores
✔ Pegamentos en spray
✔ Pegamentos amarillos
✔ Pegamentos blancos

● Plásticos, mallas y embalajes: Insumos varios para usos industriales, inmobiliarios

y domésticos.
✔ Cubremesa
✔ Burbujas
✔ Mallas
✔ Aislantes
✔ Stretch Film

● Telas: Amplia gama de telas decorativas para el hogar,oficinas e industria

 automotriz.
✔ Tapices Hogar
✔ Tapices para interiores
✔ Tapices Automotriz
✔ Notex

● Telas plastificadas: Telas plastificadas ideales para diversas.confecciones y usos.

✔ Telas plásticas: Carpas
✔ Telas plásticas: Toldos
✔ Confeccione
 Su presentación es rollo de 2 mts de ancho x 25
mts lineal.

ENCUADERNACI
ESPUMAS
ON
Su presentación es rollo de 1.4 mts de ancho x 50
Su presentación es rollo de 1.4 mts de ancho x 40
mts lineal.
mts lineal.

Su presentación es plancha de 1plz , 11/2 plz y 2

plz..unid.
 HOGAR Y
DECORACION
Cojines de diferentes medidas 40x40, 50x50,
60x60.

PEGAMENTOS Y
COMPLEMENTO
S
Su presentación es x unidades de frasco de 650
ml

PLASTICOS Y
MALLAS
Su presentación es rollo de 12” x 18 cristal (1.20
kg)
 TELAS
Su presentación es rollo 75 mts x 1.43 mts ancho
lineal

TELAS
PLASTIFICADAS
Su presentación es rollo 200 mts x 1.6 mts de
ancho lineal.

VI.2 Precio
● Lista de Precio
GRASS ECONOMICO 2MTS ANCHO X MTS 16.25 soles y X ROLLO 13.5
soles
PRANNA X MTS 29.3 soles y X ROLLO 27.5
soles
ENCUADERNACION X MTS 4.5 soles y X ROLLO 4.2
soles
ESPUMA COLCHON ZEBRA 1 PLZ X 4” PLANCHA X UNIDAD 90 soles
COJIN SAID PLUS 0.40 X 0.40 (TELA) UNID. 7.5 soles
SAPOLIO AUTO LIMPIATAPIZ GAT. 650 ML UNID. 8.8 soles y X CJA (12) 85 soles
 (12)
STRETCH FILM 12” X 18 CRISTAL (1.20 KG) UNID. 11.5 soles
TELA ALPHA X MTS 29.3 soles y X ROLLO 27.5
soles
TELA NOTEX A 100 GR X 1.60 ANCHO X MTS 2 soles y X ROLLO 1.70 soles

● Descuentos
● Periodo de Pago
El pago se puede realizar por cualquier medio, ya sea tarjeta (crédito, débito) o
efectivo.
Condiciones de crédito: El crédito este sujeto al banco de la tarjeta, no existe
monto mínimo de compra para realizar el pago con crédito.

VI.3 Plaza
● Canales
Pueden adquirir vía internet, comprando por la página web o acercándote a las
tiendas físicamente.
● Cobertura
Multitop tiene una cobertura para todo el Perú dado que cuenta con movilidad
para transportar la mercancía propia.
● Ubicación
El producto puede ser adquirido en ambas sedes de la tienda Multitop
encontradas en Av. Iquitos 699 – La Victoria.
● Flota de Transporte
La tienda Multitop cuenta con transporte propio para el desplazamiento de los
productos que los clientes adquieren.
● Almacén
La empresa Multitop cuenta actualmente con stock de las mercaderías en todas
las líneas.

VI.4 Promoción
● Promoción de ventas
Las ofertas: son ofrecimientos o propuestas que se les hace a los consumidores para que
compren el producto.
- Les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse dos productos
similares por el precio x metro, rollo o unidad.
Los descuentos: son reducciones del precio regular de un producto o servicio que se
realizan por un periodo de tiempo determinado.
- Le ofrecemos al consumidor un descuento del 10% en todos nuestros productos por ser
el mes de nuestro aniversario.
Los sorteos: consisten en actividades en donde se elige al azar a uno o varios consumidores
o clientes para entregarles un premio.
- Cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada cantidad de consumo que les
da el derecho a participar en el sorteo de un producto en el día de nuestro aniversario.
Otros: cuando hacemos exposiciones o demostraciones de nuestros productos con el fin de
que los consumidores puedan apreciar su funcionamiento.
● Publicidad
- Página web: El producto es promocionado en la página web de la tienda Multitop
donde tienen la opción de hacer pedido y pago. El objetivo es llegar al sector de clientes
que navegan y comprar online
- Revistas: Es un medio de la misma empresa en donde se puede apreciar productos que
la empresa ofrece a los clientes. El objetivo es poder exhibir todos los productos que
hay en la tienda, por categorías y pueda el consumidor poder apreciarlo con detalle.
- Redes Sociales: Publicidad a través de campañas pagadas, interacción con el cliente,
solución de dudas y consultas. El objetivo es llegar al sector de consumidores que
interactúan y navegan a diario en esas plataformas, donde se puede interactuar con el
público consumidor potencial.
● Fuerza de ventas
✔ Cantidad de vendedores
La cantidad de vendedores son de 80 entre hombres y mujeres en las 02 tiendas
ubicadas en Iquitos 699 y 670.
✔ Clasificación de vendedores (estructura)
A los vendedores se les clasifica y se les ubican por modulo. Son vendedores
rotativos por turno según necesidad de la tienda.
 ✔ Cuota de venta

De todas las líneas de productos la más destacada es la línea de TELAS PLASTIFICADAS

representa el 41% de las ventas, seguidas por ALFOMBRAS PISOS Y SOBREPISOS con
un 21% y ESPUMAS y CUEROS SINTETICOS con un 10% (dato sacado de los resultados
de ventas de todo el año 2019)
✔ Control (método de supervisión y verificación de ventas)
Si tienen una verificación por medido de cada supervisor por módulos lo pueden
visualizar por sistema:
MODULO A, B, C (01 supervisor)
MODULO E, F, G (01 supervisor)
MODULO H, I, J, K (01 supervisor)
VII. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

VII.1 Análisis FODA

Para el presente trabajo se identifican mínimamente 5 aspectos observados y son
presentados en el siguiente cuadro:
VII.2 Cuadro DAFO de Diagnostico
VII.3 Objetivos Estratégicos Generales
A partir del cuadro Diagnostico DAFO, ser redactan los principales Objetivos
Generales (4 por cada elemento DAFO).
VIII. MACROENTORNO EXTERNO

VIII.1 Síntesis

El análisis del macro entorno externo de la empresa se desarrolló empleando la

matriz PESTEL:
✔ Análisis Político: En la actualidad, el gobierno peruano no ofrece
estabilidad política debido a los malos elementos que conforman los tres
poderes del estado y las entidades estatales y privadas que intervienen en el
marco político. Es por ello, que las empresas optan por no seguir
invirtiendo mientras el país no se estabiliza económicamente. Además, los
consumidores se muestran cautos ante el uso de sus recursos económicos.
● Condición: Inestabilidad política que retrae los índices de consumo y de
inversión.
● Criterio: Un país con estabilidad política mitiga el riesgo comercial de la
empresa y reducen los costos de operaciones fortaleciendo la cadena de
suministros, condiciones crediticias, contratación de servicios y alianzas
estratégicas (Laurent Treilhes).
● Causa: Los intereses propios de los políticos y sus partidos prevalecen ante
la necesidad de un gobierno políticamente inestable e inseguro para la
inversión.
● Efecto: Inseguridad por parte de MultiTop por apostar en proyectos de
inversión y expansión antes la inestabilidad política.

✔ Análisis Económico: El escenario económico en nuestro país presenta

cifras preocupantes que nos da una idea de cautela en temas de inversión.
La economía nacional crecerá al 4.0% entre el 2019 y 2022 según las
proyecciones hechas por el Ministerio de Economía y Finanzas, pero esta
proyección se pone en tela de juicio debido al crecimiento del 2.28% en el
primer trimestre del 2019. Por otro lado, el Fondo Monetario Internacional
 califica al Perú como uno de los países líderes en crecimiento y reducción
de la pobreza en las dos últimas décadas. El 2019 se espera un crecimiento
del PBI de 4.1%3 pero este primer trimestre afectaría el crecimiento
proyectado.
● Condición: Crecimiento del 2% del PBI en el primer trimestre del 2019.
● Criterio: Básicamente el PBI calcula cual fue la producción en bienes y
servicios que se hizo en un periodo de tiempo específico, generalmente en un
trimestre o en un año, en las fronteras de un país. (sabermassermas.com)
● Causa: Conflictos entre los poderes del estado y encubrimiento de
funcionarios públicos de alto nivel involucrados en actos de corrupción
● Efecto: Reducción de las inversiones, del consumo interno, gasto público y de
la Exportaciones netas (Exportaciones menos importaciones)

✔ Análisis Sociocultural: La clase media peruana creció 4.5% en el 2018,

con respecto al año anterior al alcanzar a 14.4 millones de peruanos, con lo
que representa al 44.7% de la población del país (gestión.pe).
● Condición: Incremento de la clase media o emprendedora en el país que da
capacidad de consumo.
● Criterio: La economía de un país depende mucho del consumo de los
hogares, es decir, de la posibilidad familiar para adquirir bienes y servicios.
(Revista El Universal).
● Efecto: Incremento de las ventas, posibilidad de crecimiento empresarial e
inversión en proyectos.

✔ Análisis Tecnológico: A pesar de que en el Perú y la región la venta online

es pequeña, esta crecerá cada año entre 10% y 15 % (gestión.pe). Además,
referente a la internet en nuestro país; el 67% de la población en Lima tiene
acceso a la red (americatv.com.pe).
● Condición: Crecimiento de las ventas online entre 10% a 15% y acceso a la
red del 67% para la población en Lima.
● Criterio: Internet ha hecho que la demanda de un giro inesperado, con la
evolución de la red han surgido nuevos nichos de mercado y sectores que no
tenían demasiada cabida anteriormente. (Javier Gazquez- Community
manager).
● Efecto: El uso de las ventas online incrementara las ventas e identificación de
nuevos nichos de mercado.

✔ Análisis Ecológico: En la actualidad, el cambio climático es más notorio

por las altas alteraciones en las temperaturas en todo el mundo. En nuestro
país, las constantes lluvias han provocado huaicos que bloquean las
carreteras, la comunicación y traen pérdidas humanas y económicas. De
esta manera nos afecta, ya que, no es posible realizar entregas de
mercadería a ciertas provincias del Perú.
● Condición: El cambio climático, está provocando huaycos y por ende
deterioro de las carreteras que conectan con las provincias.
● Criterio: El cambio climático es un reto global que no tiene fronteras y que
para combatirlo requiere del trabajo coordinado por parte de todos los países.
(Grupo Acciona).
● Causa: Contaminación de las empresas industriales, comerciales, de servicios
y por las personas que en los últimos tiempos se han preocupado más en su
bienestar económico que por el bienestar común.
● Efecto: Reducción de las ventas por problemas logísticos y presencia de más
fenómenos naturales como consecuencias de la contaminación.

✔ Análisis Legal: El estado peruano a promulgado la Ley N.° 30884 Ley que
Regula el Plástico de un Solo Uso y los Recipientes y Envases
Descartables. Esta normativa obliga a la empresa a reformular sus procesos
de atención y a tomar medidas preventivas para evitar las quejas y reclamos
de los clientes por realizar el cobro de las bolsas.
● Condición: Incomodidad a los clientes por estar condicionados al uso de
bolsas para trasladar los productos que compran, ya que, la Ley N.° 30884
obliga el cobro por el uso de esa bolsa.
● Criterio: El objeto de la ley es establecer el marco regulatorio sobre el
plástico de un solo uso, otros plásticos no reutilizables y los recipientes o
envases descartables de poliestireno expandido (tecnopor) para alimentos y
bebidas de consumo humano en el territorio nacional. (Ley 30884).
● Causa: Debido que la contaminación ambiental cada día se agudiza y está
perjudicando la salud y vidas de los seres humanos.
● Efecto: Reemplazar el uso de bolsas en sus despachos por embalaje
alternativo, contribuyendo al cuidado del medio ambiente y cumplimiento
de la ley, caso contrario les afectaría procesos legales por su
incumplimiento.
IX. MICROENTORNO: CLIENTES COMPETENCIA Y PROVEEDORES

IX.1 Síntesis
IX.1.1 Proceso de Organización
En la siguiente Matriz de Perfil Competitivo (MPC) analizamos los factores
claves de la empresa junto a sus tres principales competidores Representaciones
Martin, Plavimars y el mercado de Caquetá.

Ponderación Valor
0 La tendencia a cero es nada importante 1 Debilidad mayor 3 Fortaleza menor
1 La tendencia a uno es muy importante 2 Debilidad menor 4 Fortaleza mayor

El resultado indica superioridad de nuestra empresa ante los competidores

(2.75). Así mismo, Representaciones Martin es nuestro competidor más fuerte
(2.45).
X. ANALISIS DE LAS CONDICIONES COMPETITIVAS

Las 5 Fuerzas de Porte

✔ Poder de negociación de los clientes: MultiTop tiene el poder de negociación
frente a los clientes debido a la gran variedad de sus productos, calidad y
experiencia en el rubro textil y tapicería. Lo que diferencia de otras empresas
es que la empresa puede personalizar sus productos a solicitud del cliente. Un
punto que podría jugar en contra es la flexibilidad de precios y descuentos que
tiene MultiTop frente a sus clientes mayoristas.
● Condición: MultiTop es flexible con sus clientes mayoristas.
● Criterio: Una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes
circunstancias del momento, considerando los factores de las áreas internas y
externas que influyen en la fijación de descuento.
● Causa: El apoderado autoriza los descuentos y por ser el dueño de la empresa no
se le observa.
● Efecto: Desnaturalización de las políticas de descuentos y reducción de la
rentabilidad.

✔ Poder de negociación de los proveedores: En la actualidad la empresa

cuenta con socios estratégicos que le permiten la exclusividad de
comercializar productos únicos en el mercado. Es por ello, que MultiTop
tiene el poder de negociación frente a los proveedores que ahora buscan
contactarse con la empresa.
✔ Amenaza de nuevos competidores entrantes: MultiTop pude hacer frente a
la aparición de nuevos competidores debido a que gran parte de ellos a su vez
son clientes de la misma empresa. Esto no deja de ser una amenaza si dicha
competencia se fortalece con ideas innovadores para el rubro.
✔ Amenaza de productos sustitutos: La empresa busca cubrir el mercado de
tapicería y decoración con la variedad de sus productos, por lo que,
constantemente buscan productos novedosos en América, Europa y Asia.
 ✔ Rivalidad entre los competidores: El ambiente de rivalidad entre MultiTop
y sus competidores es tranquilo. Esto debido el formato híbrido de la empresa
que le permite complementarse con empresa retail. Justamente este tipo de
ambiente le permite a las empresas participar en eventos y ferias donde
muestran sus productos y compiten en el rubro que pertenecen.

9.1 Conclusiones
a) MultiTop es flexible con sus clientes mayoristas, una política de precios racional
debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento, considerando los
factores de las áreas internas y externas que influyen en la fijación de descuento,
el apoderado autoriza los descuentos y por ser el dueño de la empresa no se le
observa, desnaturalización de las políticas de descuentos y reducción de la
rentabilidad.

9.2 Recomendaciones
a) Deben hacer respetar sus políticas de precios y de descuentos establecidas por la
Gerencia de Administración Y Finanzas y la Gerencia Comercial. De esta
manera, evitar el impacto en la reducción de las ganancias por el
incumplimiento de las políticas mencionadas.
XI. ANALISIS DE LOS RECURSOS HUMANOS
● Síntesis
MultiTop no cuenta con un sistema o programa de evaluación de desempeño, lo
cual no le permita conocer el nivel de sus colaboradores. La evaluación por
desempeño es importante en toda organización porque permite conocer el
desempeño y rendimiento laboral de un colaborador, en donde se hace una
revisión concreta y constructiva que sirva para medir las fortalezas y debilidades
de los colaboradores.
● Condición: La empresa no cuenta con un programa de evaluación de
desempeño.
● Criterio: Se tiene que medir para controlar; se controla para poder gestionar;
se gestiona para mejorar (Peter Drucker).
 ● Causa: Poco liderazgo del área de RRHH para realizar las evaluaciones y
descuido de la otra área por no exigirlo.
● Efecto: No se conocen indicadores de desempeño y las decisiones que se
tomen son empíricas, lo que dificulta proponer mejoras concretas.

● Conclusiones

● La empresa no cuenta con un sistema o programa de evaluación de desempeño,

se tiene que medir para controlar; se controla para poder gestionar; se gestiona
para mejorar (Peter Drucker), habiendo poco liderazgo

del área de Gestión Humana para realizar las evaluaciones y descuido de las otras
áreas por no exigirlo, por lo tanto, no se conocen indicadores de desempeño y las
decisiones que se toman son empíricas, lo que dificulta proponer mejoras
concretas.

● Recomendaciones

Construir un programa de evaluación de desempeño para lo cual detallaremos los

pasos para su construcción y del mismo modo proporcionamos un formato de
encuesta para la evaluación de desempeño.

XII. ANALISIS DE LAS CONDICIONES COMPETITIVAS

● Síntesis
La empresa cuenta con una tecnología de la información que le permite
desarrollar las operaciones de sus principales procesos con normalidad. Sin
embargo, el sistema comercial que usan viene presentando lentitud y bloqueos por
el alto tráfico de transacciones que realiza en ciertos días de la semana.
● Condición: El sistema comercial de la empresa (ERP SiMulti) esta
pesado, lento y presenta bloqueos en sus transacciones.
● Criterio: Un sistema comercial debe ofrecer un tráfico de información
fluido, continuo y en tiempo real. (Xamai2).
 ● Causa: Se diseñó la arquitectura del sistema sin pensar en la alta
demanda que tendría la tienda.
● Efecto: Se presentan retrasos en las operaciones y eleva el costo de los
procesos, esto ocasionaría pérdida de clientes.

● Conclusiones
El sistema comercial de la empresa (ERP SiMulti) esta pesado, lento y presenta
bloqueos en sus transacciones debido a que en las horas donde se realizan más
transacciones suele colgarse, se diseñó la arquitectura del sistema sin pensar en la
alta demanda que tendría la tienda, se presentan retrasos en las operaciones y
eleva el costo de los procesos, esto ocasionaría pérdida de clientes.

● Recomendaciones
Optimizar los parámetros de consulta en cada operación limitando el rango de
fechas, ya que esto reduce el tiempo de espera para obtener información requerida
en el proceso. Una buena práctica en el tratamiento de software es revisar la
arquitectura de la programación que sostiene la red de códigos, de esta manara los
niveles de transición en el retorno de data es más fluido. Además, es necesario
realizar una limpieza general de accesos a ventanas del sistema que ya no se usan
y están obsoletas.

Por otro lado, en caso los problemas persistan se recomienda evaluar la migración a otro
sistema más acorde con el giro de negocio; por ejemplo, SAP.

XIII. PLAN DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION

● Síntesis
● Análisis de la función de operaciones
Las operaciones claves de la empresa están dirigidas por la Gerencia Comercial
(áreas: Tienda, Servicio al Cliente y Cuentas) y la Gerencia de Supply Chain
(áreas: Transporte y Despacho en Tienda). Ver anexo 12.
Las funciones realizadas por ambas gerencias buscan garantizar el correcto
funcionamiento de las operaciones para cumplir los objetivos estratégicos.
Ante la consulta sobre la existencia de un Plan de Operaciones documentado, el
Gerente General indica que está en proceso de desarrollo.
● Condición: No cuentan con un Plan de Operaciones documentado que
agregue valor al planeamiento estratégico de las operaciones.
● Criterio: Un Plan de Operaciones es importante porque tiene un impacto
positivo en la productividad de la empresa. Y se refuerza con una
ecuación: Competitividad = Estrategia + Productividad (Interpretando a
Porter por Fernando Restrepo). Un Plan de Operaciones hace referencia al
diseño, implementación y seguimiento de todos los procesos claves de la
empresa (Heizer y Render).
● Causa: Se priorizaron otras actividades por que buscan tener otro valor
agregado en corto plazo.
● Efecto: No contar con un Plan de Operaciones baja el nivel de

competitividad de una empresa y pone en riesgo el desarrollo adecuado de

sus procesos claves.

● Análisis logístico
MultiTop conforma sus operaciones logísticas principalmente con las áreas de
Compras Nacionales, Compras Importadas y Almacén. Estas áreas son lideradas
por la Gerencia de Supply Chain. Ver anexo 13.
Por otro lado, los procedimientos establecidos para estas áreas buscan generar
una correcta rotación del stock, optimizar los espacios del almacén, reducir los
costos logísticos, evaluar y seleccionar correctamente a los proveedores.
Ante la consulta sobre la existencia de un Plan Logístico documentado, el
Gerente General indica que está en proceso de desarrollo.
● Condición: No cuentan con un Plan Logístico documentado que agregue
valor al planeamiento estratégico del área logístico.
● Criterio: Un Plan Logístico aumenta las líneas de producción, optimiza
los inventarios, desarrolla sistemas de información, incrementa la
productividad, mejora la rentabilidad de la empresa y la coordinación
óptima en los factores que influyen en la decisión de compra de los
productos, como calidad, confiabilidad, precio y servicio (Lic. Sergio
 García Baladran, Jefe de Logística de Mitsubishi Electric de México).
● Causa: Se priorizaron otras actividades por que buscaron tener otro valor
agregado en corto plazo.
● Efecto: No contar con un Plan Logístico pone en seria desventaja a la
organización frente a la competencia y pone en riesgo la continuidad de
las operaciones.

XIV. ANALISIS Y EVALUACION FINACIERA

XIV.1 Síntesis
XIV.1.1 Opinión económica y financiera
En cuanto a la liquidez MultiTop debe implementar políticas de rotación de
inventarios urgente porque si sigue teniendo productos almacenados mucho
tiempo va a comprometer su capacidad de pago a corto plazo, a nuestro parecer
debería hacer promociones con esos productos y buscar de recuperar sus costos
para darle salida y así tener espacio y capital para stock con productos y modelos
actuales que tengan mayor rotación.
XIV.1.1.1 Condición: El 20% aproximadamente de Bienes de cambios o inventarios
tienen más de 4 años sin rotación.
XIV.1.1.2 Criterio: En el 2016 tenían 44 millones en inventarios, el 2017 suben a un
poco más de 57 millones y el 2018 llegan a más de 58 millones,
incrementando el valor de sus inventarios en más de 14 millones que
comparado con las cuentas por pagar comerciales que en el 2016 estaban
en más de 8 millones pasando a más de 20 millones en el 2017 y
reduciendo hasta un poco más de 14 millones, lo que indica que sus cuentas
por pagar que están relacionadas con la compra de productos subió más de
6 millones. Si suben los inventarios en 14 millones y las cuentas por pagar
solo en 6 millones tenemos 8 millones de productos sin rotación en 3 años.
XIV.1.1.3 Causa: Debido a los contratos de exclusividad con diferentes fábricas,
compran toda la producción y en esta producción hay productos poco
comerciales, lo que genera que la rotación sea lenta.
XIV.1.1.4 Efecto: Su capacidad de pago a corto plazo se ve condicionada por la baja
rotación de estos productos y sus cuentas por pagar comerciales se irá
incrementando.

Su Rentabilidad está limitado a incrementar debido a que su utilidad bruta es en

promedio 26.2% este porcentaje es bajo porque una empresa que mueve esos
capitales y esa carga administrativa debería tener por lo menos un 35% de utilidad
bruta, si a esto le agregamos que tiene un gasto administrativo de 12.2% en
promedio, este porcentaje es alto considerando su utilidad bruta, en este caso
MultiTop debería incrementar su utilidad bruta a través de incremento de precios
que es una decisión de alto riesgo por posible fuga de clientes o la otra reducir su
gasto administrativo y que esta reducción no perjudique su gestión comercial ni
operativa y mucho menos su calidad.
XIV.1.1.5 Condición: Su utilidad Bruta es de 27 % aproximadamente, lo cual es baja
para este rubro comercial.
XIV.1.1.6 Criterio: Un buen margen de utilidad bruta para el rubro comercial y a la
vez de prestación de servicios es aquella que permite honrar los gastos
generales y administrativos, cumplir compromisos con acreedores,
impuestos y cubrir las expectativas de los inversionistas. Se recomienda un
30% como mínimo de Margen Bruto (Msc. Alex Calderón Profesor U. de
San Carlos-Guatemala).
XIV.1.1.7 Causa: La política de precios es vender un buen producto a un precio
accesible, lo cual limita subir los precios para incrementar el Margen
Bruto.
XIV.1.1.8 Efecto: La utilidad neta se ve afectada tanto por tener la utilidad Bruta
inferior al 30% y los Gastos operativos reducen la utilidad neta a un 6.1%
en promedio.
 Por último, en cuanto a su solvencia tiene la suficiente capacidad de pago a largo
plazo para buscar créditos tanto sean financieros o de sus proveedores y trabajar
en mayor porcentaje con capital de terceros, lo que le permitirá invertir en otros
proyectos como por ejemplo sucursales a nivel local o nacional. MultiTop debe
implementar políticas financieras que le permitan dar un paso importante en su
crecimiento económico.
XIV.1.1.9 Condición: Están trabajando en casi un 70% con capital propio.
XIV.1.1.10 Criterio: Es preferible trabajar con capital de terceros y utilizar los
propios para emprender proyectos que permitan el crecimiento de la
empresa (Alberto Vignoni).
XIV.1.1.11 Causa: Por cumplimientos de las políticas financieras que tiene
MultiTop (Generar recursos, partiendo desde nuestros propios recursos.)
XIV.1.1.12 Efecto: Se desaprovecha costo de oportunidad como por ejemplo
invertir en proyectos de expansión (sucursales o fábricas).
● Conclusiones
a. El 20% aproximadamente de Bienes de cambios o inventarios tienen
más de 4 años sin rotación, en el 2016 tenían 44 millones en inventarios,
el 2017 suben a un poco más de 57 millones y el 2018 llegan a más de
58 millones, incrementando el valor de sus inventarios en más de 14
millones que comparado con las cuentas por pagar comerciales que en el
2016 estaban en más de 8 millones pasando a más de 20 millones en el
2017 y reduciendo hasta un poco más de 14 millones, lo que indica que
sus cuentas por pagar que están relacionadas con la compra de productos
subió más de 6 millones. Si suben los inventarios en 14 millones y las
cuentas por pagar solo en 6 millones tenemos 8 millones de productos
sin rotación en 3 años. (Estado de Situación Financiera de MultiTop),
debido a los contratos de exclusividad con diferentes fábricas, compran
toda la producción y en esta producción hay productos poco
comerciales, lo que genera que la rotación sea lenta, que su capacidad de
pago a corto plazo se ve condicionada por la baja rotación de estos
productos y sus cuentas por pagar comerciales se irá incrementando.

b. Su utilidad Bruta es de 26.2 % aproximadamente, lo cual es baja para

este rubro comercial, un buen margen de utilidad bruta para el rubro
comercial y a la vez de prestación de servicios es aquella que permite
honrar los gastos generales y administrativos, cumplir compromisos con
acreedores, impuestos y cubrir las expectativas de los inversionistas. Se
recomienda un 30% como mínimo de Margen Bruto (Msc. Alex
Calderón (Profesor U. De San Carlos-Guatemala)), la política de precios
es vender un buen producto a un precio accesible, lo cual limita subir los
precios para incrementar el Margen Bruto, la utilidad neta se ve afectada
tanto por tener la utilidad Bruta inferior al 30% y los Gastos operativos
reducen la utilidad neta a un 6.1% en promedio.
c. Están trabajando en casi un 70% con capital propio, es preferible
trabajar con capital de terceros y utilizar los propios para emprender
proyectos que permitan el crecimiento de la empresa (Alberto Vignoni),
debido al cumplimientos de las políticas financieras que tiene MultiTop
(Generar recursos, partiendo desde nuestros propios recursos.), se
desaprovecha costo de oportunidad como por ejemplo invertir en
proyectos de expansión (sucursales).

● Recomendaciones
a.- Deben aplicar estrategias de rotación para ello tienen que considerar los
siguientes puntos:
● Obsolescencia de determinados artículos: Incluir todos los productos de
cueros y decoraciones asociados a modas temporales, productos
tecnológicos desactualizados o productos con fecha de caducidad
inminente, pueden dejar de moverse incluso si se colocan en posiciones
visibles o se ofrecen con descuentos.
● Compradores Inteligentes: MultiTop debe identificar a este segmento de
compradores que buscan este tipo de ocasiones para comprar
masivamente. Los compradores familiarizados con la estrategia de
rotación pueden ignorar estos productos más accesibles, priorizando otros
que están más ocultos pero que cumplen todos los requisitos.
● Promociones Especiales: El posicionamiento o el precio de los productos
deben hacerse en el momento adecuado, teniendo en cuenta el umbral de
idoneidad para introducir la estrategia y tener claro en qué productos se
aplicará. Se le sugiere aplicarlo en su tienda física y colocarlos en lugares
estratégicos. (Fundación ICIL (Impulsando la Logística))

b. Nuestro grupo le recomienda a MultiTop ser muy cuidadoso al momento

de plantear sus estrategias para incrementar su utilidad neta, es bien
cierto que esta es muy baja (6.1%) y por ello nosotros le planteamos la
siguiente estrategia financiera:
Aprovechar la compra de la fábrica COMINDUSTRIA para reducir costos
de ventas, es decir Comindustria le vendía a MultiTop mercadería que
 representaba el 25% de toda la mercadería que MultiTop compraba al año,
ahora con esa compra MultiTop fabrica esos productos reduciendo costos
de ventas porque si antes pagaba por ejemplo 100 soles y consideramos los
intereses de crédito que podría llegar de acuerdo al tiempo a un total de 105
soles ahora con la fabricación por ellos mismo ya no pagaría ese monto
sino les costaría un estimado de 75 soles (Reduciéndose su costo en casi
30%) aproximadamente considerando que las utilidades brutas de una
empresa industrial superan los 30%. Entonces calculamos ese ahorro y este
presentaría: 25% del total de mercadería por el 30% de ahorro, nos daría un
promedio de 7.5 % que se reduciría el costo de ventas, por lo tanto, su
utilidad bruta pasaría de un 26.2% a 33.2%, dando una utilidad bruta
adecuada para el tipo de empresa que es MultiTop. A partir de logar esta
estrategia también le recomendamos aplicar políticas de producción,
logística, gestión y administración de su fábrica para incrementar la
producción de otros productos que compra a otras fábricas logrando
incrementar paulatinamente la fabricación de los productos que
comercializan y mientras más se acerque a producir la totalidad de estos
productos, su utilidad bruta podría llegar con el tiempo a un 40% que es
una utilidad bruta en promedio de toda empresa industrial.

c. Deben cambiar las políticas de compras y la política de generar recursos

partiendo de los propios, por políticas de compras al crédito. Ahora que
fabricaran sus propios productos aplicar estrategias de condicionamiento
como reducir el montos de compras a sus proveedores para que estos
evalúen si les conviene vender menos o seguir vendiendo lo mismo que
muy probablemente ya está proyectado en sus ventas futuras o vender
menos y a nuestro criterio optaran por seguir vendiendo lo proyectado y
para no verse afectados agregar algo de intereses, si sucede eso
MultiTop comenzaría a aplicar políticas de compras al crédito y podrá
utilizar esa liquidez para invertir n modernizar Comindustria
enfocándose en convertirse en una empresa Comercial y a la vez
 industrial, lo cual sería una ventaja organizacional.

Conclusiones
a) La empresa no cuenta con un Plan de Operaciones documentado que
agregue valor al planeamiento estratégico de las operaciones. El Plan de
Operaciones es importante por el impacto positivo que tiene en la
productividad de la empresa. Además, referencia al diseño,
implementación y seguimiento de los procesos claves. A pesar de ello,

MultiTop ha priorizado tras actividades por que buscaron obtener otro

valor agregado en menor tiempo. Al no contar con un Plan de
Operaciones, el nivel de competitividad de la empresa baja y pone en
riesgo el correcto desarrollo de sus procesos claves.

b) La empresa no cuenta con un Plan Logístico documentado que agregue

valor al planeamiento estratégico del área logístico. El Plan Logístico
eleva el nivel de la organización porque aumenta las líneas de
producción, optimiza los inventarios, incrementa la productividad y
mejora la rentabilidad. A pesar de ello, MultiTop ha priorizado tras
actividades por que buscaron obtener otro valor agregado en menor
tiempo. Al no contar con un Plan Logístico, toda empresa queda en
desventaja frente a sus competidores y corre el riesgo de detener sus
operaciones.

Recomendaciones
a) Para establecer un adecuado Plan de Operaciones, se debe considerar
las actividades primarias, de apoyo y el margen. Pedro Franco Concha,
en el libro “Planes de Negocios: una metodología alternativa”, señala
 que, desde la perspectiva de operaciones, se tienen que considerar 4
opciones estratégicas: costos, calidad, flexibilidad y tiempo de entrega.
La inclusión de estas estrategias tendrá un impacto directo en la forma
como la empresa generará valor. Para ello, es importante identificar
claramente las actividades primarias más relevantes. Ver anexo 14.

b) Para establecer un adecuado Plan de Logística, se deben distinguir tres

áreas básicas de esta actividad: el proceso de aprovisionamiento (se
ocupa de la gestión de materiales entre los proveedores y la empresa),
el proceso de producción (gestiona el conjunto de operaciones
productivas de los centros de fabricación) y el proceso de embarque
(comprende la gestión del producto hasta la entrega a los clientes). Con
esto, podemos mencionar 4 puntos que son imprescindibles cuando se
elabora una estrategia de logística.

XV. BIBLIOGRAFIA

Actualidadempresa. (14 de marzo de 2016). Obtenido de PROCESO DE CAMBIO

MOTIVACIONAL: PLAN DE RECONOCIMIENTO DEL DESEMPEÑO (5ªPARTE):
http://actualidadempresa.com/proceso-de-cambio-motivacional-plan-de-
reconocimiento-del-desempeno-5aparte/
AméricaEconomía.com. (19 de abril de 2016). mba & educación ejecutiva. Obtenido de 5
Ventajas de implementar un Plan de
Logística: https://mba.americaeconomia.com/articulos/notas/5-
ventajas-de-implementar-un-plan- de-logistica
Alvarado., J. R. (6 de Octubre de 2011). SlideShare. Obtenido de
https://es.slideshare.net/mcp_janet/evaluacin-de-personal-9721910
Asobancaria. (13 de Julio de 2019). Saber Mas Ser Mas. Obtenido de
https://www.sabermassermas.com
Canvas UTP. (21 de mayo de 2019). Obtenido de Curos Integrador en Gestión Estratégica de
Empresas: https://canvas.utp.edu.pe/courses/65756/modules/items/4667631
Canvas UTP. (13 de junio de 2019). Obtenido de Curos Integrador en Gestión Estratégica de
Empresas: https://canvas.utp.edu.pe/courses/65756/files/7723504?
module_item_id=3583567
Capacitación, A. V. (02 de Noviembre de 2016). You Tube .
Obtenido de https://www.youtube.com/watch?v=x23BYxcw_-s
Cruz, E. (8 de agosto de 2014). flipsnack. Obtenido de CAPITULO 4, INTEGRACION,
DIRECCION Y CONTROL: https://www.flipsnack.com/Oswaldo/capitulo-4-
integracion- direccion-y-control.html
EcuRed. (s.f.). Obtenido de Dirección: https://www.ecured.cu/Direcci%C3%B3n
Entrepreneur. (04 de marzo de 2016). Obtenido de Define las '4 P' de tu negocio con estas 10
preguntas: https://www.entrepreneur.com/article/263568
Españon, A. P. (31 de diciembre de 2018). Organización de empresas. Obtenido de
https://blog.wearedrew.co/importante-gu%C3%ADa-r%C3%A1pida-para-crear-un-
plan-comercial-para-el-2018
Fincowsky, E. B. (2013). Organización de empresas. Mexico: McGraw-Hill.
Gerencie.com. (24 de abril de 2018). Capital de trabajo. Obtenido de Dirección:
https://www.gerencie.com/capital-de-trabajo.html
Goodman, N. (5 de enero de 2013). Entrepreneur. Obtenido de Cómo contar la historia de tu
empresa: https://www.entrepreneur.com/article/265669
Guía para la creación de empresas. (s.f.). Obtenido de Plan de Operaciones:
http://www.guia.ceei.es/interior.asp?MP=8&MS=8
J.Gasquez. (20 de Julio de 2014). El Mundo. Obtenido de las Claves para el Éxito de los
Negocios en
Internet.
https://www.elmundo.es/economia/2014/07/20/53c9526ce2704e5d3d8b456b.html
Ochoa, I. (28 de octubre de 2017). EL ARGUMENTO DEL CAPITAL. Obtenido de Principales
ventajas y desventajas del leasing: https://igorochoa.net/2017/10/28/ventajas-y-
desventajas-del-leasing-beneficios-fiscales-contrato/
Paredes, E. (24 de noviembre de 2010). Plan de Operaciones. Obtenido de http://gestionando-
empresas.blogspot.com/2010/11/plan-de-operaciones.html

ProjectWorldJustice. (12 de Julio de 2019). World Justice Project. Obtenido de

https://worldjusticeproject.org/
Ryan, E. &. (25 de Julio de 2018). La mente es maravillosa.
Obtenido de https://lamenteesmaravillosa.com/la-teoria-de-la-
autodeterminacion/
SHRM ORG. (14 de diciembre de 2016). Obtenido de La encuesta SHRM-Globoforce
muestra que los esfuerzos de reconocimiento tienen más probabilidades de ser
exitosos cuando están vinculadosa los valores
fundamentales de la organización:
https://www.shrm.org/about-shrm/press-room/press-releases/pages/employee-
recognition-survey.aspx
Tagle, J. (s.f.). THEMEyourself. Obtenido de 10 Pasos para Crear el Plan de
Marketing Perfecto: http://es.themeyourself.com/plan-de-marketing/
Thompson, I. (14 de mayo de 2018). PerúRetail. Obtenido de La importancia de un
correcto plan estratégico de logística: https://www.peru-retail.com/importancia-
plan-estrategico- logistica/
Thompson, I. (noviembre de 2007). Promonegocios.net. Obtenido de Tipos de
Organizaciones: https://www.promonegocios.net/empresa/tipos-
organizaciones.html
The Water & Coffe Company. (7 de Junio de 2015).
 Obtenido de https://www.aguaeden.es/blog/motivacion-intrinseca-
y-extrinseca-definiciones-y- ejemplos
Universal, E. (12 de Julio de 2019). Obtenido de Crecimiento y Consumo Interno.
https://www.eluniversal.com.co/opinion/editorial/crecimiento-y-consumo-
interno- CYEU196260
Unusual, B. A. (12 de Julio de 2019). Acciona. Obtenido de Descubre que es el
Cambio Climatico y como te afecta. https://www.acciona.com/es/cambio-climatico/

XVI. ANEXOS
a.- Anexo 01
.- Anexo 02
PASOS PARA EXPRESAR LA HISTORIA DE MULTITOP

1. Expande tu idea de valor

Es indispensable definir el valor de la empresa en términos

humanos, no de negocio. El valor real es aquello en lo que se
cree, lo que esperas hacer en el mundo y cómo buscas mejorar la
vida de los demás. Para esto, se debe responder a estas preguntas:
¿Cómo se hace el producto? ¿Cuál es la cultura de la
organización? La idea es que encuentres aquello que le importa a
tu empresa, un aspecto de tu negocio que lo hace único y valioso
para el mundo que te rodea.

2. Establece un lenguaje común

El principal valor de la empresa debe acercarse a la visión y todos

en la empresa deben estar en la misma sintonía. Es por ello, que
un lenguaje común crea un vínculo interno sobre quienes son
como empresa. Pídeles a personas de distintos rangos y cargos
que mencionen cinco adjetivos que usarían para describir a
MultiTop y dos aspectos de ella que piensan la hacen única y
valiosa. Busca términos o ideas comunes, sintetízalas y crea una
descripción clara.

3. Dale a tu marca una voz humana

Ahora, elige una persona que podría trasmitir el mensaje de

MultiTop de la mejor manera. Para ello, se debe responder a estas
preguntas:

a. ¿Es hombre o mujer?

b. ¿Extrovertido o introvertido?
c. ¿Idealista o realista?
 Por último, piensa si MultiTop fuera un ser humano ¿Cómo sería
físicamente y cuáles serían sus preocupaciones?
Anexo 03:

PREGUNTAS PARA MISIÓN

MISIÓN:

“Somos el reflejo de una organización eficiente e innovadora,

enfocada en la mejora continua para ofrecer calidad y soluciones
para la decoración brindando bienestar a los peruanos fomentando
el desarrollo del país para nuestros clientes y trabajadores”.

1. ¿Quiénes somos?

Somos el reflejo de una organización eficiente e innovadora,

enfocada en la mejora continua

2. ¿Qué buscamos?

Ofrecer calidad y soluciones para la decoración

3. ¿Qué hacemos?

Brindar bienestar

4. ¿Dónde lo hacemos?

En Perú

5. ¿Por qué lo hacemos?

Por fomentar el desarrollo del país

6. ¿Para quienes trabajamos?

Para nuestros clientes y trabajadores

Anexo 04:

CÓMO DOCUMENTAR UN PROCESO

ADMINISTRATIVO
1. Determine claramente el objetivo del proceso. El “para que” se
realizaría ese proceso.
2. Determine el o los productos del proceso, que se espera y en qué
condiciones será el resultado final.
3. Identifique las entradas claves del proceso y sus respectivos procesos
proveedores.
4. Establezca la primera fase como de planificación del proceso. ¿Qué
recursos requieren ser planificados? personas, maquinas, ¿tiempo?
5. Haga un flujo libre de pasos, puede ser con símbolos o el simple texto.
6. Verifique que cada paso enunciado cumpla con las 3 condiciones:
¿Es necesario? ¿Transforma las entradas? ¿Está enfocado a satisfacer
al cliente? Si algún paso no agrega valor entonces, trate de
eliminarlo o minimizarlo.
7. Establezca las relaciones y la secuencia de los pasos, con líneas. No
se preocupe por armar una red al detalle con todas las opciones
posibles, sino por comprender si las actividades apuntan al objetivo.
8. Agrupe los pasos de acuerdo a su afinidad, en fases o etapas. Ud.
debe tratar de hacer un proceso con el menor número de actividades.
9. Identifique o cree las actividades de verificación importantes.
Extráigalas del flujo y reúnalas en el Plan de Seguimiento y
Medición (controles del proceso).
A continuación, los elementos a considerar en la documentación:
Anexo 05:
PROCESO DE CAMBIO MOTIVACIONAL: PLAN DE
RECONOCIMIENTO DEL
DESEMPEÑO

El Proceso de Cambio Motivacional (PCM) es una metodología

creada para obtener una motivación y satisfacción en el trabajo de
los colaboradores de una organización que busca mayor
competitividad y rentabilidad dentro de un proceso de cambio
proactivo. El PCM plantea 6 fases de las cuales, detallaremos la
4ta fase: Plan de Reconocimiento de Desempeño.
Por último, creemos conveniente graficar todas las fases que
implica el Proceso de Cambio Motivacional para tener mayor
referencia de su alcance y los canales que se impactan.

Proceso del cambio motivacional del personal

 ANEXO 06:

10 VENTAJAS PARA EL BUEN USO DEL SISTEMA DE

CONTROL

Compruebe 10 ventajas del uso de un sistema de control de

procesos:

1. Información y datos precisos y confiables accesibles en tiempo real.

2. Las tareas tienen una definición objetiva de quienes son sus responsables.
3. El gestor tiene mayor capacidad de delegar tareas.
4. El trabajo en equipo y la colaboración crecen y se vuelven más efectivos.
5. Menor ocurrencia de fallas humanas.
6. Menos desperdicio de recursos y disminución de costos operativos.
7. Mejora de los márgenes de beneficio de la empresa.
8. Identificación de actividades que puedan agregar valor a la empresa.
9. Ayuda en el proceso de toma de decisiones y en la
definición de la planificación estratégica.
10. Clientes satisfechos y fidelizados.
ANEXO 07:

La cadena de valor

ANEXO 08:
 Crecimiento de la clase Medis vs PBI

Ley N° 30884, Ley que regula el plástico de un solo uso y los recipientes
o envases descartables