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“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200

AÑOS DE INDEPENDENCIA”

“FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y
NEGOCIOS”

CURSO:

DIRECCION COMERCIAL

TAREA ACADÉMICA 4

DOCENTE:

ALFARO RAMIREZ, DAVID CRISANTO

INTEGRANTES:

CALDERÓN CRUZ, THALÍA

CARMONA PEZANTES, CHARLIE NADIR

CHUNG CASTILLO, JUAN CARLOS

LEÓN RAMÍREZ, LEONARDO ANDRÉ

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INDICE

Contenido
INTRODUCCIÓN...............................................................................................3
3. ELABORACIÓN DE PLAN DE VENTAS.....................................................12
3.1 MODELO DE DIRECCIÓN COMO SOPORTE AL PLAN DE COMERCIAL
..................................................................................................................13
3.2PROCESO DEL PLAN DE COMERCIAL...................................................14
3.3 PRONÓSTICO DE VENTAS......................................................................15
3.4 MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS.............................................16
3.5 Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de
venta.........................................................................................................17
3.5.1 Fijar los objetivos del plan de ventas...........................................17
3.5.2. Definir el equipo de ventas...........................................................17
3.5.3Diseñar promociones, ofertas y descuentos................................18
3.5.4Realizar eventos presenciales para atraer y fidelizar clientes.....18
3.5.5Tener una comunicación permanente y efectiva..........................18
3.5.6. Invertir en publicidad en medios de comunicación locales.......18
3.6CULTURA ORGANIZACIONAL.................................................................19
3.7 PRESUPUESTO COMERCIAL:.................................................................21
3.8 PASOS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO COMERCIAL..............21
CONCLUSIONES............................................................................................25
BIBLIOGRAFIA...............................................................................................26

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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación tiene por finalidad establecer e


implementar planes estratégicos en GOLAZO TEXTIL S.A.C.-GOLTEX S.A.C.,
la cual es una Mype del rubro textil, con apoyo de diversas herramientas que
nos permiten identificar factores internos y externos que influyen en la
elaboración de dichos planes.
El objetivo de este trabajo es lograr proponer un sistemas de
implementación y control del plan comercial, enfocado al desarrollo y
mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes, utilizando las
técnicas y estrategias adecuadas a nuestra organización, en el que se
evidenciará los conocimientos adquiridos. Se propondrán sistemas de
implementación de control del plan comercial como las herramientas de gestión
de las relaciones con clientes (CRM) y la gestión por indicadores para la
gestión comercial, además se propondrá indicadores de evaluación del plan
comercial para la evaluación de desempeño del vendedor, del equipo de
ventas, de los resultados de la gerencia de ventas y fidelización del cliente.
Finalmente, se mencionará indicadores de gestión de satisfacción de los
clientes para la medición de la satisfacción del cliente NPS (net promoter
score).

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2. ELABORACION DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Propuesta de la estrategia de la segmentación y comportamiento


del consumidor.

a. Identificación de segmentos:
Golazo Textil SAC presenta características lógicas de un mercado
netamente maduro, el cual presenta una alta participación en el
mercado y con una alta tasa de crecimiento. En cuanto a la
segmentación de características y capacidades encontramos que:
- Segmentación Geográfica:
Esta empresa opera en gran medida con marcas y mayoristas de
la ciudad de Lima, en su totalidad con consumidores que
visitan el Emporio de Gamarra. No obstante, en el interior del
país también se desempeña por medio de vendedores
mayoristas y minoristas no exclusivos siendo sus principales
focos Puerto Maldonado, Arequipa, Cuzco y Piura. La
tendencia del negocio esta relacionado a las temporadas de
Primavera – Verano - Otoño – Invierno, y a los nuevos colores
del momento de acuerdo con cada estación. Para poder
mejorar la estrategia de segmentación geográfica, se propone
llegar a mas departamentos del país, trabajando en su
mayoría con precios por fardos y dando facilidades de
negociación hasta conseguir posición.

- Segmentación Demográfica

Goltex SAC confecciona ropa deportiva para hombres y mujeres


los cuales ya llevan más de 10 años en el mercado. Un caso muy
particular se presenta con los ingresos y la clase social, ya que al
tener la empresa como clientes principales a mayoristas y
minoritas el análisis debe de diversificarse, en cuanto a los
mayoristas aquí destacan la clase media y la clase trabajadora
con ingresos elevados. Los principales consumidores de este

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producto son los famosos Millennials la generación de milenio
conformadas por personas que tienen entre 20 y 20 años.

- Segmentación Psicográfica

Con referencia a este punto se puede reconocer el estilo de vida como la


personalidad en un rango quizás algo amplio, como a la gente sencilla
que busca sentir comodidad en sus prendas, con un fin común que es
mantenerse siempre en constante movimiento, ya se ejercitándose o
haciendo la función que mejor le parezca sintiéndose siempre segura y
cómoda.
- Segmentación Conductual

Aquí estamos en presencia de clientes que utilizan los trajes todo el año,
a pesar de ello la empresa sigue innovando diseños, modelos, formas
para satisfacer las necesidades del consumidor, muy a parte de ello esta
siempre alerta a loes nuevos ingresos o la nueva moda, para sobresalir
ante la competencia.
b. Estrategias mercado objetivo.
La producción Goltex SAC ha mostrado un gran crecimiento los
últimos años y su crecimiento en el mercado nacional ha estado
basado en ventajas competitivas entre las que podemos
mencionar la alta calidad y prestigio de las fibras peruanas y el
alto nivel de integración del sector a lo largo del proceso
productivo.
La empresa Goltex SAC usa la estrategia concentrada ya que la
empresa usa como mercado meta a un solo segmento del
mercado, el cual está siendo planteado de forma consecuente,
pues como se mencionó, está enfocado en compradores
mayoristas y consumidores finales de la generación de los
Millennials.

Por su parte, la empresa Goltex SAC teniendo planteado su mercado


objetivo va poder reconocer de forma inmediata las necesidades y

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oportunidades de este. Permitiendo de esta forma ofrecer un
mejor producto a su mercado y satisfacer las necesidades de sus
consumidores directos.

c. Tipos de consumidores

Diferentes factores influyen en el perfil del consumidor no siempre


todo depende del dinero o el nivel socio económico,
principalmente se debe determinar el género, edad, valores
cuáles son sus motivaciones y es aquí donde se evalúa el estudio
psicológico, considerado un factor fundamental ya que interviene
en la toma de decisiones de la compra. La empresa Goltex, para
que pueda tener mayor efectividad y acercamiento con sus
clientes, se le propone enfocarse en los siguientes tipos de
consumidores.

- Comprador tradicional: decide dónde comprar influenciado por


los productos de buena calidad y si está surtido. En este grupo
incluimos a aquellos consumidores que analizan las ofertas y toman
sus decisiones con el objetivo de maximizar el valor del dinero.

- Comprador Explorador: eligen de acuerdo con los precios y la


variedad de productos. Prefiere consumir prendas económicas y de
buena calidad. Compra al mejor precio posible que lo ofrecen para
simplificar la compra. Si el precio no viene con un descuentazo no
despierta su interés.

d. Factores que influyen en la decisión de compra

 En el mercado actual, tener nociones superficiales sobre quién es


tu cliente no es suficiente para atender a sus necesidades. Ya no
consiste en solucionar su problema con nuestro producto, es
necesario comprender cómo decide nuestro cliente comprar para
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encantar y fidelizar, buscando siempre una relación duradera.
 Dentro de los factores de decisión de compra, se deben analizar
la evaluación de alternativas donde el consumidor toma una
pronta decisión de compra evalúa y examina el producto.
 Analizar también la decisión de compra, la cual puede ser
afectada por las actitudes de los demás esto quiere decir que los
influyentes o lo adaptadores iniciales brindan referencias del
producto, los cuales deberían de ser con una excelente opinión.
 Por último, el comportamiento posterior a la compra es la
satisfacción o insatisfacción que el consumidor siente sobre la
compra. En este caso lo que se busca es la atracción y
satisfacción del consumidor causando buenas expectativas del
producto para poder llegar de esta forma a tener más clientes a
un corto plazo, evitando disconformidades causadas por una post
venta.

PROPUESTA DE LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y MARCA

CARTERA DE PRODUCTOS
Se trata de un conjunto de bienes que la empresa tiene en venta donde se
utilizará los siguientes conceptos para conocer los aspectos y dimensiones de
la empresa GOLTEX S.A.C
Amplitud: Relacionado al número de líneas que tiene la empresa.
La empresa GOLTEX S.A.C. se encarga de la fabricación y comercialización de
telas deportivas de la más alta calidad. Cuenta con 5 líneas de productos que
son:
 Camisetas-shorts de futbol
 Buzos/Shorts escolares
 Mallas deportivas
 RIP
 Forros

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Longitud: Relacionado al número de productos que se comercializan. Se
obtiene calculando el número de líneas de productos por el número de artículos
de cada línea de la empresa.
 Camisetas-shorts de futbol: 13 artículos
 Buzos/Shorts escolares: 6 artículos
 Mallas deportivas: 5 artículos
 RIP: 3 artículos
 Forros: 3 artículos

De esta manera, el resultado sería una longitud de 30 de la empresa GOLTEX


S.A.C.
Profundidad: Se relaciona al número de variaciones de los productos en cada
línea. Para la empresa se ve una variación notable donde se ve mayor
diversidad de artículos en lo que se refiere camisetas-shorts de futbol, luego le
sigue buzos/shorts con casi igual cantidad de las mallas deportivas y una
variación de 3 entre RIP y forros.

DESAFIO DE LOS SERVICIOS


En relación a los desafíos comerciales de la empresa y los de su sector en
general, se puede observar una ausencia de un estudio de mercado previo,
mejor dicho, desconocen sobre las necesidades, competencia, preferencias del
consumidor, entre otras herramientas esenciales para competir en igual
condiciones con las empresas que si lo realizan.
Se observa un aumento en el sector de marketing de la empresa donde ha
cobrado relevancia en los últimos años, en el caso de la empresa hacen uso de
las redes sociales, pero aún están en proceso de obtener conocimientos sobre
los indicadores que permiten conocer el grado de impacto y visualización por
parte de los usuarios de las redes sociales.

VALOR DE LA MARCA
El valor de la marca puede tener dos puntos de vista o perspectivas, una
positiva y otra negativa. De modo general, es el valor que se adquiere un
producto o servicio en el paso del tiempo donde entra parámetros de
cuantificación como: la experiencia del usuario, procesos de calidad,

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satisfacción del cliente y publicidad de la marca.
Para la empresa GOLTEX S.A.C. se va analizar ambas perspectivas:
 Valor positivo

Para ello se dependerá de la percepción del mercado y los consumidores de la


empresa, en la cual la razón porque prefieren esta marca los consumidores se
relaciona en mayor medida a buenos precios, variedad, servicio y cercanía. Las
percepciones de compras se realizan teniendo en cuenta que la empresa se
dedica a la fabricación y comercialización de prendas deportivas donde
habitualmente se elabora para algún evento deportivo. Aspectos que valoran
los consumidores:
 Se trate de una marca
MARCA posicionada en el mercado
 Variedad de talles y colores
 Buena atención por parte de los
LOCAL empleados
 Buena ambientación

 Valor negativo

Se genera con los fallos y fracasos del negocio, las malas experiencias del
usuario, la mala reputación de sus plataformas que influyen en el valor de la
marca de la empresa.
ENGAGEMENT
Se relaciona en el compromiso que se establece entre una marca y sus
consumidores en las diferentes comunicaciones que se producen entre sí. En
la empresa GOLTEX S.A.C. toman en cuenta los siguientes puntos para
entablar una buena relación con los clientes:
 Dales algo que ellos quieren: otorgar a los clientes algo que ellos creen
que busquen y ponerse en el lugar de ellos.
 Tratar al cliente es lo más importante, prestarle la debida atención a todo
proceso de compra por lo que hiciste pasar al cliente, en qué consistirá y
la experiencia de compra para que sea más placentera.

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 Mostrar al cliente que son la mejor opción para solucionar sus
problemas, con relación a lo que pide e cliente, haciéndole ver que los
conoces y saber exactamente cuáles son sus problemas, luego ofrecerle
la solución perfecta y enseñarle cual es la solución que se necesita.

 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO Y DISTRIBUCIÓN DEL


PRODUCTO
La estrategia de fijación de precios tiene como objetivo poder asignar un valor
competitivo al producto que se ofrece, el cual estará enfocado en poder
generar e incrementar los ingresos de la empresa. La estrategia de distribución
del producto se enfocará en la organización de la elección de los lugares o los
puntos de venta donde se venderán los productos a los clientes, de igual forma
cual será la distribución del producto (canales).
Fijación de precios
Se definirán desde un inicio, y se realizara comparaciones con la competencia,
es preciso señalar que la competencia de precios hará que nadie obtenga
ganancia. Tendremos en cuenta los siguientes tácticos.
Descuentos especiales
Para reducir el stock o por la compra múltiple de un mismo producto. Es
importante mencionar que se realizará el cálculo correcto para poder saber que
el descuento nos permitirá ganar más que bajar los precios.

Odd value pricing:


Buscaremos crear la percepción de un precio más bajo en la mente del
consumidor.
Reducir el precio de productos clave:
Las clientes asistirán con más frecuencia al local y de esta forma comprarán más
cosas.
Fijación de la fecha y el stock:
Indicaremos la fecha de vigencia hasta cuándo estará la promoción de precios
que se ofrezcan y el stock de productos en la promoción.

Precios bases:
Esta estrategia se basará en la propuesta de del pulso del mercado. Donde

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sabremos si el cliente acepta la oferta el precio asignado será correcto, pero si
se rechaza se deberá cambiará el precio del producto. Para poder ejecutar esta
estrategia se debe entender el valor que los consumidores perciben en él.
Manejo de canales de distribución:
Es el conducto por el cual se hacen llegar los productos, desde el punto de
producción hacia a los consumidores finales.
Canal directo:
Sera uno de los canales principales para la entrega de los productos ya que es
el más corto e inmediato, siendo la venta directamente a los consumidores.
Canal indirecto:
Utilizado para usar más intermediarios para poder llegar a mas consumidores y
de esta forma vender más productos.
Híbridos y distribución multicanal:
Se establecerá dos o más canales de distribución para llegar a mas segmentos
de consumidores.
Distribución intensiva:
Nos enfocaremos en tener nuestros productos en muchos puntos de venta, de
esta forma poder llegar a más clientes y poder abarcar más nichos de mercado.
Tendencias en los canales de distribución:
Actualmente, los canales de distribución se enfrentan a una serie de desafíos de
canales tecnológicos, que la empresa se debe adaptar a estos cambios.
Enfoque del mercado digital:
Esto nos permitirá ser visibles para los clientes que navegan en la red y estar a
la palestra del mundo tecnológico.
Contemplar la complejidad de los canales emergentes y definir una
estrategia multicanal:
Mediante esta tendencia, se debe aprovechar los beneficios del multicanalidad
para aumentar la fidelidad, mejorar la reputación de nuestra marca y de esta
forma poder diferenciarnos de la competencia, para que a su vez podamos
establecer los mejores vínculos de comunicación con nuestros consumidores.

Ofrecer una oferta diferente, competitiva y de valor


Si bien es cierto, los canales de distribución son un gran aporte para el beneficio
de los consumidores finales, es por eso que aplicaremos el cómo y cuándo

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prefieren los consumidores finales, para poder saber qué es lo que ellos desean,
para darle el valor que se merecen.

PROPUESTA DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y


comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como la
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas. Además, Con ellas
podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de ellos en el mercado,
incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca.
Frente a ello, la empresa Goltex S.A.C. busca incrementar sus ventas y que su
marca logre expandirse para obtener mejores ganancias a corto plazo ya
que la empresa podrá promocionar de una manera óptima sus productos y
servicios y los consumidores tendrán toda la información que ellos necesitan
para elegir o descartar sus productos.
Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para


que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.

Por otro lado, las estrategias de atracción incluyen muestras gratuitas, eventos
públicos promocionales, tales como concursos, ventas puerta a puerta, reparto
en puntos de venta, campañas de mercadeo en Internet y campañas de
telemercadeo. 
Estrategia de atracción

Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en


este caso, el objetivo será el consumidor del producto o servicios es por ello
este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos,
obsequios, etc. Además, para la promoción de un producto, que se
caracterizan por hacer un regalo al consumidor, son regalo de producto
gratuito, de producto diferente pero relacionado, autopagable (el cliente compra
un determinado producto, y si accede a pagar una suma de dinero
determinada, se lleva el regalo), como valor añadido.

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Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de


las de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como
consumidores finales.

Por ejemplo, el mercadeo en red es una estrategia híbrida particularmente


innovadora porque recluta a personas que funcionan como revendedores y
usuarios finales al mismo tiempo.

 Comunicación integrada

 Se refiere a la integración de todos los métodos de promoción de la marca para


promocionar un producto o servicio en el mercado y todos los aspectos
trabajan en conjunto para la máxima rentabilidad y aumento de las ventas.
Para implementar este sistema, la organización debe utilizar y coordinar todos sus
canales de comunicación. El objetivo es que cada uno de ellos se complemente
con la meta final de hacer llegar un solo mensaje ya sea a los clientes o público
objetivo.
- Estimular las ventas de productos existentes.
- Atraer nuevos mercados.
- Ayudar en la fase de lanzamiento del producto.
- Promocionar cambios en productos existentes.
- Incrementar las ventas en periodos críticos
- Ayude a los minoristas atrayendo a más consumidores y vendiendo
productos más rápido durante la fase de declive y la fase que aún existe

 Publicidad

La publicidad es una actividad de comunicación persuasiva y reconocible que


utiliza tecnología creativa para diseñar y difundir a través de diferentes medios.
Por ello, es un plan de acción diseñado para incentivar las ventas de
determinados productos o servicios, captando nuevos clientes o invitando a
los ya existentes a repetir.
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Publicidad de contenido

Esta estrategia de publicidad busca influir directamente en los consumidores a


través de diferentes canales, con un mensaje directo y claro que pretende
llegar al mayor número posible de personas. Frente a ello, la empresa Goltex
S.A.C. emplea el uso de las redes sociales para brindar las características del
producto y cuenta con una página web para que la marca llegue a varios
consumidores y al mismo tiempo ellos empleen menor tiempo al realizar una
venta.
Dentro de la publicidad de contenido, podemos distinguir diferentes subtipos:
 Publicidad informativa: se centra en mostrar la marca y el valor que
puede aportar a los clientes potenciales. Normalmente se basa en
valores racionales.
 Publicidad comparativa: se centra en comparar una marca con las de
la competencia, a fin de reforzar las características que nos diferencian y
convencer al consumidor de que nosotros aportamos más beneficios.
 Publicidad emotiva:  Puede ser muy efectiva a la hora de influir en las
decisiones de compra, ya que sabemos que estas tienen un fuerte
componente inconsciente.

Plantearse el Objetivo

Es el punto primordial dentro de tu estrategia, establecer cuál es la finalidad de


tu campaña publicitaria. Es decir que el objetivo será el punto de partida para
dar inicio a la publicidad y todo lo que gire en torno a esta. Al plantearse los
objetivos, debes preguntarte lo siguiente, ¿Por qué hago la publicidad? ¿Qué
pretendo conseguir con ella?, y por ende responder las interrogantes.

Establece tu target

Es indispensable delimitar a qué audiencia va dirigida la publicidad debido a


que puedes utilizar mensajes personalizados que ayuden a vender más rápido.
Al establecer el target seleccionamos el lenguaje adecuado, ya que no le
puedes hablar a un niño de la misma manera que le hablarías a un adulto.
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Definir el Medio a Utilizar

Al identificar cuál es el público a quien va dirigida la propuesta es idóneo


plantear enseguida que medio utilizas para lograr el efecto que buscas. Es
importante resaltar que de acuerdo al medio que utilices deberás tener en
cuenta lo siguiente:

 Si utilizas la radio te toca definir horas, programas y horarios de repetición.


 Si usas periódico, deberás escoger la sección, tamaño y los días a publicar.
 En el caso de los medios online, debes escoger si es una página web o un
fanpage.
 En general al escoger el medio adecuado debes trabajar en la periodicidad
con que deseas se bombardee la audiencia.

Utiliza regalos para promocionar el producto


Una estrategia que siempre funciona es ofrecer tarjetas de regalo a los futuros
compradores, esto con la finalidad de captar la atención del cliente. Algunas
sugerencias pueden ser; Productos físicos o incluso cursos y capacitaciones
online gratuitas que lleven a el prospecto a interesarse y querer saber más de
lo que ofreces.

Medir y Evaluar

Otra estrategia de importancia dentro de la publicidad es revisar que tan


efectiva es la propaganda que estamos utilizando; Este punto es de relevancia
dentro de las estrategias a implementar ya que te permite verificar si todo va
según lo planificado; Y adicionalmente de no ser así, podrás modificar el
aspecto que consideres de manera oportuna para cumplir con los objetivos
planteados.

Finalmente, y como sugerencia de cierre te comento que puedes realizar una


lista de tus posibles clientes incluyendo prospectos que consideres pertinentes;
También puedes generar alianzas estratégicas con otras marcas que te ayuden
a moverte y crecer más rápido en el ámbito de tu interés. Y por último nunca

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olvides general información valiosa sobre tus propias experiencias como
consumidor.

 Relaciones públicas

Estas acciones se basan en la buena publicidad, en la construcción de una buena


imagen y en el manejo o prevención de rumores, anécdotas o eventos
adversos, y buscando establecer buenas relaciones con los consumidores o
diferentes públicos de la empresa.
 Estrategia de comunicaciones externas

Las comunicaciones externas son un factor que determina la forma en que


somos percibidos. Se refiere a todas aquellas acciones que hacemos para
dirigirnos a todos aquellos factores externos a nuestra empresa.
Esto nos ayudará a mantener y sobre todo reforzar las relaciones que tenemos
con el público. Por ello es importante que los contenidos e información que
hagamos estén enfocados en sus gustos e intereses. Esto hará que sean
relevantes para ellos y así su interacción será directa y activa.
Existen un par de consejos para que nuestras estrategias de relaciones
públicas sin importar cuál sea puedan ejecutarse de forma eficaz. 
- Mantener estables todas las relaciones que se creen manteniendo los lazos
estrechos, fuertes y duraderos.
- Cuidar la reputación de la marca u organización.
- Comunicar siempre el mensaje de forma clara y tomando en cuenta los
valores corporativos.

 Ventas

Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin
de alcanzar unos objetivos de ventas. Además, porque este tipo de estrategia
es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos
los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para
conseguir una mayor efectividad.

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Estrategias de venta de productos

Si en tu empresa te dedicas a vender productos lo primero que debes


plantearte es una estrategia de venta de productos para generar más ventas. 
Las estrategias de venta de productos son necesarias siempre, no importa si
eres nuevo en el mercado o ya eres una empresa consolidada.
Este tipo de estrategias realiza, normalmente, un análisis basado en aspectos
internos de la empresa. Respecto a los elementos que conforman este tipo de
estrategias, podemos destacar los siguientes: el producto, el precio, la
distribución del producto y su promoción.  
Define como distribuirás tu producto: establece cómo distribuirás tu producto,
pero siempre hazlo después de definir a tu cliente ideal.

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3. ELABORACIÓN DE PLAN DE VENTAS

Golazo Textil S.A.C con más de 10 años fabricando y comercializando telas


deportivas de la más alta calidad, ofreciendo al mercado sus productos de tejidos
de punto de poliéster y algodón con una amplia gama de colores y diseños,
realizando ventas al por mayor y menor, asimismo, distribuyendo y atendiendo a
clientes a nivel local y a nivel nacional en sus dos locales ubicados en el Emporio
comercial de Gamarra, distrito de La Victoria - Lima. Para lograr ser líder en el
sector textil la empresa carece de algunas estrategia y planes en el ámbito
comercial por lo cual se ve en la necesidad de crean un plan comercial.
PLAN COMERCIAL:
 Definir objetivos a medio y largo plazo: Dentro de la empresa Golazo Textil
S.A.C se busca mantener el liderazgo en la producción y venta de telas
deportivas de la más alta calidad, ofreciendo a nuestros clientes una amplia
gama de colores.
 Seguimiento de destinatarios: Puesto que, Actualmente, realiza sus ventas y
promoción de productos a través de redes sociales y páginas web ya que por la
coyuntura que atraviesa el país, uno de sus principales centros como Gamarra,
tiendas por departamento dentro de la empresa se hará seguimiento a los
consumidores y crear encuestas considerando la atención del vendedor para
lograr fidelizar mayores clientes en un tiempo determinado.
 Crear base de datos de los clientes: Dentro de la empresa se debe crear una
base de datos a las personas que siempre reciben sus productos ya sea la
compra por mayor o menor, necesitas su nombre y apellido, su teléfono, su mail
e idealmente su cargo dentro de la compañía para que de esa manera su
próxima atención sea satisfactorio.
 Presentar informes comerciales: Mediante este plan, se busca la solución para
conocer cómo son tanto tus futuros proveedores o clientes.
 Crear una dirección de ventas: Dentro de la empresa Golazo Textil S.A.C. no
cuenta con una dirección de ventas y no distribuye bien los roles de los
vendedores es por ello que se nombrara a cada colaborador cuál es su puesto
para que de esa manera se incremente las ventas en los próximos meses.

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OBJETIVOS
Realizar estrategias comerciales con nuestros proveedores y conservar
buenos clientes, para funcionar satisfactoriamente como empresa.
Obtener experiencia en el proceso de producción eficaz y de calidad con
hábitos de consumo constante y comercio electrónico en un nivel creciente.
Se aprovechará la producción de calidad y se promoverán las ventas por
comercio electrónico y delivery.

Ser la principal empresa proveedora de telas deportivas.


Apertura nuevos puntos de ventas en Lima y provincias.
Incrementar nuestras ganancias anualmente de 5% a más de los años
anteriores.
Conocer minuciosamente los procesos de elaboración de nuestros productos
con el fin de mejorarlos continuamente e innovar.
Tener la menor cantidad de merma en la elaboración de nuestros productos.

3.1 MODELO DE DIRECCIÓN COMO SOPORTE AL PLAN DE COMERCIAL

Estructura de fuerza de ventas territorial:


Describe concisamente la región geográfica donde operará tu empresa. También
puede incluir los territorios asignados a cada personal en el ámbito comercial.
Establece responsabilidades:
Reuniones semanales para evaluar el progreso de las ventas. Herramientas de
comunicación, como teléfono, correo electrónico, chats, etc. Donde se informe
las funciones y desarrollo de sus actividades para lograr la meta dentro de la
empresa.

Reduce los gastos de ventas

 Salarios de tus equipos.


 Comisiones por ventas.
 Gastos por desplazamiento.

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 Gastos telefónicos, esto básicamente se genera cuanto el personal de ventas
requiere comunicación con sus jefes directos y de esa manera lograr el
objetivo dentro de Golazo Textil S.A.C.

Identifica y asigna los recursos necesarios

Una vez que hayas definido lo que deseas lograr con tu plan comercial, debes
pensar en cómo hacerlo de la mejor manera posible, ahorrando tiempo y dinero
siempre que sea adecuado

Incrementa la eficacia para vender y establecer relaciones

Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus equipos


de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores.
Supervisión: se trata de la evaluación del desempeño con los que los directores de
ventas dan seguimiento a los procesos comerciales tanto en el área de
marketing, Marketing Digital y ventas física.

3.2PROCESO DEL PLAN DE COMERCIAL

 Descripción del entorno de la empresa: Son los datos relevantes de


mercado, producto, competencia, distribución y micro entorno.
 Análisis de Amenazas, Oportunidades, Fortalezas y Debilidades:
Identifica las principales amenazas y oportunidades, puntos fuertes y débiles,
y principales temas clave con los que se enfrenta el plan
 Objetivos y metas: Definir los objetivos que el plan quiere alcanzar en
relación con el volumen de ventas, ya sea en el mismo Emporio comercial de
Gamarra o provincias.
 Desarrollo de las estrategias de marketing: Presenta las directrices de
marketing que se utilizarán para alcanzar los objetivos del plan es por ello que
la empresa Golazo Textil S.A.C. empleara sus ventas y promoción de
productos a través de redes sociales y páginas web.

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Elaboración propia

3.3 PRONÓSTICO DE VENTAS

Pronóstico de ventas es una proyección de ingresos futuros. Con base en datos


de períodos anteriores o tendencias de la industria, se puede predecir la
efectividad de los esfuerzos comerciales de una empresa en este caso dedicada
al rubro textil a corto y largo plazo.
Oct-21 Nov-21 Dic-21 Ene-22 Feb-22 Mar-22 añ o 2
31/10/2021 30 /11/20 21 31/12/2021 31 /01/20 22 28/02/2 022 3 1/03 /2022 To tal
Volumen 2 ,6 0 0 2 ,4 5 0 2 ,8 5 0 3 ,0 5 0 3 ,8 5 0 2 ,5 5 5 2 ,5 5 5
Camisetas-shorts de futbol 1 ,10 0 80 0 900 1 ,0 00 1,0 0 0 9 00 900
Buzos/ Shorts escolares - - 100 200 1,2 0 0 5 00 500
Mallas deportivas 800 90 0 950 900 800 6 55 655
RIP 300 35 0 400 500 550 3 00 300
Forros 400 40 0 500 450 300 2 00 200
Precio de Venta 6 .3 8 6 .4 5 6 .5 3 8 .0 7 8 .1 6 7 .4 7 7 .4 7
Camisetas-shorts de futbol 6 .0 0 6.0 0 6 .0 0 8 .0 0 8 .00 6 .5 0 6 .5 0
Buzos/ Shorts escolares 7 .0 0 7.0 0 7 .0 0 8 .0 0 8 .00 8 .2 0 8 .2 0
Mallas deportivas 5 .0 0 5.0 0 5 .0 0 6 .0 0 6 .00 6 .0 0 6 .0 0
RIP 1 0.0 0 1 0 .0 0 10 .0 0 1 2 .00 12 .0 0 1 2 .00 1 2.0 0
Forros 7 .5 0 7.5 0 7 .5 0 8 .0 0 8 .00 8 .0 0 8 .0 0
Ventas 1 6 ,6 0 0 1 5 ,8 0 0 1 8 ,6 0 0 2 4 ,6 0 0 3 1 ,4 0 0 1 9 ,0 8 0 1 9 ,0 8 0
Camisetas-shorts de futbol 6 ,60 0 4 ,8 0 0 5,4 0 0 8 ,0 00 8,0 0 0 5 ,8 50 5 ,8 5 0
Buzos/ Shorts escolares - - 700 1 ,6 00 9,6 0 0 4 ,1 00 4 ,1 0 0
Mallas deportivas 4 ,00 0 4 ,5 0 0 4,7 5 0 5 ,4 00 4,8 0 0 3 ,9 30 3 ,9 3 0
RIP 3 ,00 0 3 ,5 0 0 4,0 0 0 6 ,0 00 6,6 0 0 3 ,6 00 3 ,6 0 0
Forros 3 ,00 0 3 ,0 0 0 3,7 5 0 3 ,6 00 2,4 0 0 1 ,6 00 1 ,6 0 0
Coste ventas 1 1 ,6 2 0 1 1 ,0 6 0 1 3 ,0 2 0 1 7 ,2 2 0 2 1 ,9 8 0 1 2 ,4 0 2 1 2 ,4 0 2
Camisetas-shorts de futbol 4 ,62 0 3 ,3 6 0 3,7 8 0 5 ,6 00 5,6 0 0 3 ,8 03 3 ,8 0 3
Buzos/ Shorts escolares - - 490 1 ,1 20 6,7 2 0 2 ,6 65 2 ,6 6 5
Mallas deportivas 2 ,80 0 3 ,1 5 0 3,3 2 5 3 ,7 80 3,3 6 0 2 ,5 55 2 ,5 5 5
RIP 2 ,10 0 2 ,4 5 0 2,8 0 0 4 ,2 00 4,6 2 0 2 ,3 40 2 ,3 4 0
Forros 2 ,10 0 2 ,1 0 0 2,6 2 5 2 ,5 20 1,6 8 0 1 ,0 40 1 ,0 4 0
Beneficio Bruto 4 ,9 8 0 4 ,7 4 0 5 ,5 8 0 7 ,3 8 0 9 ,4 2 0 6 ,6 7 8 6 ,6 7 8
Camisetas-shorts de futbol 1 ,98 0 1 ,4 4 0 1,6 2 0 2 ,4 00 2,4 0 0 2 ,0 48 2 ,0 4 8
Buzos/ Shorts escolares - - 210 480 2,8 8 0 1 ,4 35 1 ,4 3 5
Mallas deportivas 1 ,20 0 1 ,3 5 0 1,4 2 5 1 ,6 20 1,4 4 0 1 ,3 76 1 ,3 7 6
RIP 900 1 ,0 5 0 1,2 0 0 1 ,8 00 1,9 8 0 1 ,2 60 1 ,2 6 0
Forros 900 90 0 1,1 2 5 1 ,0 80 720 5 60 560
Beneficio Bruto % 3 0 .0 % 3 0 .0 % 3 0 .0 % 3 0 .0 % 3 0 .0 % 3 5 .0 % 3 5 .0 %
Camisetas-shorts de futbol 3 0.0 % 3 0 .0 % 30 .0 % 3 0 .0% 30 .0 % 3 5 .0% 3 5.0 %
Buzos/ Shorts escolares 3 0.0 % 3 0 .0 % 30 .0 % 3 0 .0% 30 .0 % 3 5 .0% 3 5.0 %
Mallas deportivas 3 0.0 % 3 0 .0 % 30 .0 % 3 0 .0% 30 .0 % 3 5 .0% 3 5.0 %
RIP 3 0.0 % 3 0 .0 % 30 .0 % 3 0 .0% 30 .0 % 3 5 .0% 3 5.0 %
Forros 3 0.0 % 3 0 .0 % 30 .0 % 3 0 .0% 30 .0 % 3 5 .0% 3 5.0 %

Elaboración propia  

3.4 MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS

Generalmente es anual y es el eslabón entre la evaluación de factores externos,


recursos internos y los objetivos. Siempre se toman en cuenta los datos de los años
anteriores y se obtienen por medio de uno o ambos métodos:
Cualitativos: Es un estimado de lo que se piensa que se puede vender, son
estimados por criterio, opinión, corazonada o experiencia básicamente en la
pág. 29
empresa empleará el estudio de mercado.
Sin embargo, en la empresa Golazo Textil S.A.C. actualmente registra sus ventas en
cuadernos ya que no cuenta con un sistema contable donde especifique los gastos e
ingresos diarios, mensuales, anuales.
Cuantitativos: Se realiza por técnicas estadísticas por métodos de promedios
mensuales de la venta de telas deportivas y la demanda de la producción en los
almacenes de la empresa textil.
3.5 Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de venta.
Un plan estratégico de ventas es un documento donde se definen las ventas
esperadas y el conjunto de estrategias y tácticas que se llevarán a cabo con la
fuerza comercial para lograr la meta de ventas.
El propósito de la empresa GOLTEX es obtener un plan estratégico de ventas la cual
debe obtener siempre los mejores resultados con los recursos disponibles. Es por
ello que le mostraremos los pasos detallados para lograr sus objetivos.
3.5.1 Fijar los objetivos del plan de ventas.
La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos, pero es muy
importante definir esas metas comerciales de manera inteligente, por ejemplo:
- Aumentar las ventas un 30% en el producto para el 31 de diciembre del presente
año.
-Conseguir 10 nuevos clientes potenciales en la línea de productos de dama en los
próximos 3 meses.
Una buena práctica también para poder tener de apoyo es definir los objetivos
SMART (inteligentes):
-Específicos (S), capacitación constante al personal para mantener un excelente
clima laboral y atender a los clientes de la mejor manera posible.
- Medible (M), expandir GOLTEX a nivel nacional, con la finalidad de tener un
mayor contacto con los clientes, de esta forma, obtener mayor personal capacitado
para una buena relación con los clientes.
- Alcanzable (A), Renovación de infraestructura tecnológica, eléctrica y de
plataformas digitales.
- Relevante (R), Ser más eficientes en los procesos operativos (cobranza,
ventas y atención) al cliente con la finalidad de lograr una mejor productividad para
la empresa.
- Tiempo (T), Mantener actualizadas la página web y las redes sociales, para

pág. 30
mantener una relación continua empresa-clientes, al brindar información sobre cómo
se brinda la atención y los resultados que se generan.
3.5.2. Definir el equipo de ventas

Tener un buen equipo de ventas es crucial para que el proceso comercial sea
realmente exitoso. Aquí se deben definir roles como:
- Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.
- Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar
nuevas oportunidades.
- director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.
Los integrantes del equipo han de estar capacitados para poder comunicar a los
clientes todos los grandes beneficios que tendrán al trabajar con nuestra empresa y
adquirir nuestros productos (propuesta de valor).
3.5.3Diseñar promociones, ofertas y descuentos.
Para esto, debe hacerse un análisis tanto de los productos que está
comercializando, como del tipo de cliente que pudiera adquirirlos. Así mismo, es
necesario que verifique lo que ofrece la competencia. Lo cual es un aspecto
importante, que se debe tener en cuenta para que las promociones sean novedosas
para el público.
En este caso la empresa GOLTEX aplicaría descuentos en sus productos por
cambio de temporadas y por nuevos lanzamientos.
3.5.4Realizar eventos presenciales para atraer y fidelizar clientes

Este tipo de actividades, pueden ser celebraciones o incluso, desfiles (showroom).


Claro, con modelos que luzcan las nuevas creaciones. Será como una manera de
que el mercado conozca lo que encontrarán en su tienda de ropa. Para esto se
puede utilizar los medios de comunicación masivos, las redes sociales, medios
impresos, entre otros.
3.5.5Tener una comunicación permanente y efectiva

Siempre es recomendable la apertura de canales de comunicación con el público, y


una excelente idea es el uso de un target específico. Esto para hacerles llegar los
mensajes que deseamos que conozcan y así, incrementar exponencialmente las
ventas. En el ámbito del sector textil, este canal de venta debe enfocarse en hacerle
sentir al cliente que, cuando navega por la tienda online de la compañía, su
experiencia de adquisición de ropa sea prácticamente igual a como si estuviera en

pág. 31
un establecimiento físico.
3.5.6. Invertir en publicidad en medios de comunicación locales.

Es una táctica que puede servir para fortalecer el marketing de la empresa GOLTEX,
a pesar de que para algunos puede ser un poco oneroso, estos están siempre a
disposición inmediata y cubren el campo de acción donde se encuentran los
potenciales clientes. El enfoque que se debe dar a esta manera de divulgar la
información es mostrar los mejores productos que tenga en su inventario si de
revistas se trata, o una publicidad muy llamativa por radio.
a. Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos del equipo de
ventas.
Existen diversos componentes dentro de un plan de compensaciones e incentivos
donde cada uno persigue un objetivo en particular.
- Sueldo, esta les da a los vendedores un salario establecido mes con me.
Obtienen la seguridad de un ingreso estable con el incentivo económico para
vender.
- Bono: es un pago que se realiza al personal por realizar un logro determinado
de desempeño. Un plan con salario base más bono de compensación es usual
cuando tus vendedores tienden a alcanzar de manera consistente sus objetivos
preestablecidos.
La empresa GOLTEX, aplica estos componentes mencionados dentro de su
organización, ya que su área de ventas trabaja con personal constantemente
capacitado, ellos les brindan un sueldo fijo más el bono por haber llegado al objetivo
planteado por el jefe directo.
En cuanto a los incentivos laborales, la empresa GOLTEX realiza el nombramiento y
premiación al vendedor del mes, realizan capacitaciones constantemente a sus
empleados, a parte realiza una vez al año paseo con todo su personal a un club
fuera de Lima del cual son socios, brindan día libre por cumpleaños del personal. Es
de esta forma que la empresa busca mantener motivado a su personal aplicando
estrategias a corto y largo plazo.
Al final, tu objetivo es que tanto tus colaboradores como tus clientes estén
satisfechos.
Es recomendable siempre revisar y analizar el plan de compensación para mantener
a los vendedores felices y motivados. Así poder garantizar un impacto positivo en el

pág. 32
negocio.

3.6CULTURA ORGANIZACIONAL
La empresa Goltex S.A.C. posee su propia historia, patrones de comunicación,
procedimientos y sistemas, en modo general, constituyen su cultura, presentando en
un ambiente dinámico, de tranquilidad, tratando de ser afables y amistosas, llegando
a ser conocido por los empleados y los clientes. También se crean actividades
laborales donde organizan a la empresa en torno a grupos y no a personas, las
decisiones de la administración toman en cuenta a todos los miembros de la
empresa, donde se fomenta la buena coordinación e interdependencia, que los
empleados sean innovadores.
La empresa se orienta a un tipo de cultura emprendedora o jerárquica haciendo
hincapié en un ambiente estable, donde las tareas y funciones deben ser de manera
integrada y coordinada, la calidad y uniformidad de los productos se mantengan. Se
sitúan en un enfoque externo y flexible que crea un ambiente capaz para asumir
riesgos, generar dinamismo y creatividad.
Presenta un plan de mejora de la organización, para mejorar el clima laboral y la
identificación de los empleados con la empresa, a la cual incluye: Desarrollo de la
comunicación interna por medio de talleres, dinámicas motivacionales y
recordatorios escritos, publicados en los espacios de la empresa.
ASPECTOS ESTRATÉGICOS DEL SERVICIO AL CLIENTE
Para la empresa el servicio al cliente es un factor muy importante para el crecimiento
del negocio, ayuda obtener ventaja competitiva y aumenta la rentabilidad. Además,
la empresa se anticipa a los deseos de los clientes que cuenta con tecnología que
permite ofrecer textiles de buena calidad siendo parte de la Cámara de Comercio de
Gamarra donde cuenta con maquinarias para la elaboración de tela. Los tipos de
clientes que adquieren los productos son habitualmente familiares o individual, e
instituciones educativas.
La empresa agradece en medida a sus clientes que los consideran como parte
fundamental, quienes mueven la empresa con un gran nivel de profesionalismo y
compromiso. Bajo tiempos de pandemia, difíciles y complejos, siguen apostando por
la economía, trabajo y producción nacional; produciendo más de un millón de metros
de tela deportivas mensuales.
Para el reclutamiento del personal hace uso de los siguientes requisitos, de manera

pág. 33
específica para los vendedores:
• Experiencia mínima de 1 año en empresas textiles
• Certificado de Antecedentes penales y judiciales
• Carnet de Sanidad
• Disponibilidad inmediata y a tiempo completo
• Entre 21 a 28 años

MANEJO DE SUGERENCIAS, QUEJAS Y RECLAMOS

Hacen uso de un buzón de sugerencias, al momento en el que cualquier cliente


tenga algún inconveniente, procederá a escribir su queja, se cuenta con talonarios
con un formato determinado y se mantienen en repisas junto a los buzones de queja.
De forma virtual se sirve también con un formato con la misma estructura e
incluyendo los siguientes datos: teléfono, web, email y horario
La empresa cuenta con una ficha física, también de manera virtual por medio de su
página web y redes sociales, que cuenta con los datos personales necesarios de la
parte afectada, si fuera el caso a suceder, conteniendo datos adicionales como la
solución solicitada por el cliente y se procede a establecer la respuesta de forma
educada bajo el personal que se encarga de atenderlos en sus demandas.

MANEJO DE MARCAS EN REDES SOCIALES

La empresa es cociente del crecimiento explosivo en la tecnología digital, impulsado


en medida por la pandemia, que ha cambiado de manera fundamental la manera
actual de vivir, la forma de comunicarnos, compartir información, aprender, negociar,
entre otros, e incluso en las formas en que la empresa entrega valor a sus clientes.
Hacen uso de una plataforma virtual para poder satisfacer las necesidades del
cliente ofreciendo una variedad de textiles y para realizar la compra hacen uso del e-
commerce. También, cuentan con presencia en Facebook y Instagram donde los
usuarios mayormente se encuentran conectados de forma cotidiana con alrededor
de 558 seguidores en Facebook y 147 seguidores en Instagram, manteniendo el
contacto con los clientes, los posibles clientes o interesados en el producto

3.7 PRESUPUESTO COMERCIAL:

pág. 34
Un presupuesto comercial es un documento en el que se refleja una negociación
anticipada de una transacción comercial. Se trata de un plan de acción cuya
finalidad es proyectar o estimar el coste que implicará un producto o servicio, obra o
proyecto con el fin de convencer al cliente para conseguir una venta. Un
presupuesto comercial es un documento sin la entidad legal necesaria para sustituir
una factura.

3.8 PASOS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO COMERCIAL.

 A través del presupuesto tenemos una oportunidad de convencer al cliente


destacando las ventajas de nuestros productos o servicios y conseguir
presentarle una oferta comercial más atractiva aportando valor añadido a la
propuesta.
 Los precios del presupuesto comercial deben hacer referencia a los servicios
que ofreces al cliente para aportarle una solución a sus necesidades.
 Realizar una estimación previa de la inversión.
 Partida en el presupuesto comercial para afrontar posibles imprevistos.
 Plazo de entrega.
 Forma de pago.
 Las garantías y condiciones legales que amplificarán la información al cliente.
 Realizar un seguimiento.

PRESUPUESTO COMERCIAL

Presupuesto
Comercial

Presupuesto de
ventas

Presupuesto de Presupuesto de
Presupuesto de Presupuesto de Estado de
gastos de efectivo
cobros a clientes compras resultados
operación (Ingresos y Egresos)

Presupuesto de
Presupuesto de
pago de pagos de operación Balance general
proveedores pág. 35
Elaboración propia

FUENTES DE

INFORMACIÓN: (COMERCIAL)

 Precio del dólar: S/ 3.95. a comparación del precio de S/ 4.12 (aumento de


insumos usados para las confecciones).
 Restricciones flexibles (Aforos y horarios).
 Inicio de campaña verano con descuentos de hasta 40%.
 PRODUCE crea mesas de trabajo para resolver problemas de comerciantes
en Gamarra.
 Los confeccionistas aspiran a recuperar el 30% de ventas en el mercado
textil.
 Ficha de producto:

pág. 36
22/10/2021

pág. 37
CONCLUSIONES

Los pronósticos de venta ayudan que los empleados mantengan un nivel de


productividad alto y como lo hemos dicho, mejora la toma de decisiones
gracias a la información precisa que se obtiene de los modelos matemáticos
de pronóstico.
La importancia estratégica del reclutamiento de personal en la empresa ayuda
a orientarse cada vez más al cumplimiento de las necesidades de los clientes,
requieren ser atendidos bien y con eficiencia, para la cual se cuenta con
personas capaces de satisfacer dichos requerimientos.
La planificación de las estrategias y tácticas es fundamental para que la
empresa pueda tener una perspectiva efectiva y real de crecimiento. Por ello,
si no tenemos un plan estratégico de ventas, es decir, una hoja de ruta
comercial, no podremos conseguir aumentar las ventas de la empresa.
Los presupuestos son importantes para la negociación con el cliente, el
detalle y los puntos claros permitirán otorgar confianza y generar un valor con
el cliente.

pág. 38
BIBLIOGRAFIA

https://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/Tesis/Ingenie/vega_sd/cap3.pdf
https://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12672/16215/
Silva_th.pdf?sequence=1
https://www.pricing.cl/conocimiento/metodos-de-pronosticos/
https://gestion.pe/noticias/gamarra/?ref=gesr
https://www.factufacil.es/producto/generacion-de-presupuestos
https://www.factufacil.es/como-elaborar-un-presupuesto-comercial.html

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