Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
AÑOS DE INDEPENDENCIA”
“FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y
NEGOCIOS”
CURSO:
DIRECCION COMERCIAL
TAREA ACADÉMICA 4
DOCENTE:
INTEGRANTES:
pág. 1
INDICE
Contenido
INTRODUCCIÓN...............................................................................................3
3. ELABORACIÓN DE PLAN DE VENTAS.....................................................12
3.1 MODELO DE DIRECCIÓN COMO SOPORTE AL PLAN DE COMERCIAL
..................................................................................................................13
3.2PROCESO DEL PLAN DE COMERCIAL...................................................14
3.3 PRONÓSTICO DE VENTAS......................................................................15
3.4 MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS.............................................16
3.5 Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de
venta.........................................................................................................17
3.5.1 Fijar los objetivos del plan de ventas...........................................17
3.5.2. Definir el equipo de ventas...........................................................17
3.5.3Diseñar promociones, ofertas y descuentos................................18
3.5.4Realizar eventos presenciales para atraer y fidelizar clientes.....18
3.5.5Tener una comunicación permanente y efectiva..........................18
3.5.6. Invertir en publicidad en medios de comunicación locales.......18
3.6CULTURA ORGANIZACIONAL.................................................................19
3.7 PRESUPUESTO COMERCIAL:.................................................................21
3.8 PASOS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO COMERCIAL..............21
CONCLUSIONES............................................................................................25
BIBLIOGRAFIA...............................................................................................26
pág. 2
INTRODUCCIÓN
pág. 3
pág. 4
pág. 5
pág. 6
pág. 7
pág. 8
pág. 9
pág. 10
2. ELABORACION DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
a. Identificación de segmentos:
Golazo Textil SAC presenta características lógicas de un mercado
netamente maduro, el cual presenta una alta participación en el
mercado y con una alta tasa de crecimiento. En cuanto a la
segmentación de características y capacidades encontramos que:
- Segmentación Geográfica:
Esta empresa opera en gran medida con marcas y mayoristas de
la ciudad de Lima, en su totalidad con consumidores que
visitan el Emporio de Gamarra. No obstante, en el interior del
país también se desempeña por medio de vendedores
mayoristas y minoristas no exclusivos siendo sus principales
focos Puerto Maldonado, Arequipa, Cuzco y Piura. La
tendencia del negocio esta relacionado a las temporadas de
Primavera – Verano - Otoño – Invierno, y a los nuevos colores
del momento de acuerdo con cada estación. Para poder
mejorar la estrategia de segmentación geográfica, se propone
llegar a mas departamentos del país, trabajando en su
mayoría con precios por fardos y dando facilidades de
negociación hasta conseguir posición.
- Segmentación Demográfica
pág. 11
producto son los famosos Millennials la generación de milenio
conformadas por personas que tienen entre 20 y 20 años.
- Segmentación Psicográfica
Aquí estamos en presencia de clientes que utilizan los trajes todo el año,
a pesar de ello la empresa sigue innovando diseños, modelos, formas
para satisfacer las necesidades del consumidor, muy a parte de ello esta
siempre alerta a loes nuevos ingresos o la nueva moda, para sobresalir
ante la competencia.
b. Estrategias mercado objetivo.
La producción Goltex SAC ha mostrado un gran crecimiento los
últimos años y su crecimiento en el mercado nacional ha estado
basado en ventajas competitivas entre las que podemos
mencionar la alta calidad y prestigio de las fibras peruanas y el
alto nivel de integración del sector a lo largo del proceso
productivo.
La empresa Goltex SAC usa la estrategia concentrada ya que la
empresa usa como mercado meta a un solo segmento del
mercado, el cual está siendo planteado de forma consecuente,
pues como se mencionó, está enfocado en compradores
mayoristas y consumidores finales de la generación de los
Millennials.
pág. 12
oportunidades de este. Permitiendo de esta forma ofrecer un
mejor producto a su mercado y satisfacer las necesidades de sus
consumidores directos.
c. Tipos de consumidores
CARTERA DE PRODUCTOS
Se trata de un conjunto de bienes que la empresa tiene en venta donde se
utilizará los siguientes conceptos para conocer los aspectos y dimensiones de
la empresa GOLTEX S.A.C
Amplitud: Relacionado al número de líneas que tiene la empresa.
La empresa GOLTEX S.A.C. se encarga de la fabricación y comercialización de
telas deportivas de la más alta calidad. Cuenta con 5 líneas de productos que
son:
Camisetas-shorts de futbol
Buzos/Shorts escolares
Mallas deportivas
RIP
Forros
pág. 14
Longitud: Relacionado al número de productos que se comercializan. Se
obtiene calculando el número de líneas de productos por el número de artículos
de cada línea de la empresa.
Camisetas-shorts de futbol: 13 artículos
Buzos/Shorts escolares: 6 artículos
Mallas deportivas: 5 artículos
RIP: 3 artículos
Forros: 3 artículos
VALOR DE LA MARCA
El valor de la marca puede tener dos puntos de vista o perspectivas, una
positiva y otra negativa. De modo general, es el valor que se adquiere un
producto o servicio en el paso del tiempo donde entra parámetros de
cuantificación como: la experiencia del usuario, procesos de calidad,
pág. 15
satisfacción del cliente y publicidad de la marca.
Para la empresa GOLTEX S.A.C. se va analizar ambas perspectivas:
Valor positivo
Valor negativo
Se genera con los fallos y fracasos del negocio, las malas experiencias del
usuario, la mala reputación de sus plataformas que influyen en el valor de la
marca de la empresa.
ENGAGEMENT
Se relaciona en el compromiso que se establece entre una marca y sus
consumidores en las diferentes comunicaciones que se producen entre sí. En
la empresa GOLTEX S.A.C. toman en cuenta los siguientes puntos para
entablar una buena relación con los clientes:
Dales algo que ellos quieren: otorgar a los clientes algo que ellos creen
que busquen y ponerse en el lugar de ellos.
Tratar al cliente es lo más importante, prestarle la debida atención a todo
proceso de compra por lo que hiciste pasar al cliente, en qué consistirá y
la experiencia de compra para que sea más placentera.
pág. 16
Mostrar al cliente que son la mejor opción para solucionar sus
problemas, con relación a lo que pide e cliente, haciéndole ver que los
conoces y saber exactamente cuáles son sus problemas, luego ofrecerle
la solución perfecta y enseñarle cual es la solución que se necesita.
Precios bases:
Esta estrategia se basará en la propuesta de del pulso del mercado. Donde
pág. 17
sabremos si el cliente acepta la oferta el precio asignado será correcto, pero si
se rechaza se deberá cambiará el precio del producto. Para poder ejecutar esta
estrategia se debe entender el valor que los consumidores perciben en él.
Manejo de canales de distribución:
Es el conducto por el cual se hacen llegar los productos, desde el punto de
producción hacia a los consumidores finales.
Canal directo:
Sera uno de los canales principales para la entrega de los productos ya que es
el más corto e inmediato, siendo la venta directamente a los consumidores.
Canal indirecto:
Utilizado para usar más intermediarios para poder llegar a mas consumidores y
de esta forma vender más productos.
Híbridos y distribución multicanal:
Se establecerá dos o más canales de distribución para llegar a mas segmentos
de consumidores.
Distribución intensiva:
Nos enfocaremos en tener nuestros productos en muchos puntos de venta, de
esta forma poder llegar a más clientes y poder abarcar más nichos de mercado.
Tendencias en los canales de distribución:
Actualmente, los canales de distribución se enfrentan a una serie de desafíos de
canales tecnológicos, que la empresa se debe adaptar a estos cambios.
Enfoque del mercado digital:
Esto nos permitirá ser visibles para los clientes que navegan en la red y estar a
la palestra del mundo tecnológico.
Contemplar la complejidad de los canales emergentes y definir una
estrategia multicanal:
Mediante esta tendencia, se debe aprovechar los beneficios del multicanalidad
para aumentar la fidelidad, mejorar la reputación de nuestra marca y de esta
forma poder diferenciarnos de la competencia, para que a su vez podamos
establecer los mejores vínculos de comunicación con nuestros consumidores.
pág. 18
prefieren los consumidores finales, para poder saber qué es lo que ellos desean,
para darle el valor que se merecen.
Por otro lado, las estrategias de atracción incluyen muestras gratuitas, eventos
públicos promocionales, tales como concursos, ventas puerta a puerta, reparto
en puntos de venta, campañas de mercadeo en Internet y campañas de
telemercadeo.
Estrategia de atracción
pág. 19
Estrategia híbrida o combinada
Comunicación integrada
Publicidad
Plantearse el Objetivo
Establece tu target
Medir y Evaluar
pág. 22
olvides general información valiosa sobre tus propias experiencias como
consumidor.
Relaciones públicas
Ventas
Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin
de alcanzar unos objetivos de ventas. Además, porque este tipo de estrategia
es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos
los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para
conseguir una mayor efectividad.
pág. 23
Estrategias de venta de productos
pág. 24
3. ELABORACIÓN DE PLAN DE VENTAS
pág. 25
OBJETIVOS
Realizar estrategias comerciales con nuestros proveedores y conservar
buenos clientes, para funcionar satisfactoriamente como empresa.
Obtener experiencia en el proceso de producción eficaz y de calidad con
hábitos de consumo constante y comercio electrónico en un nivel creciente.
Se aprovechará la producción de calidad y se promoverán las ventas por
comercio electrónico y delivery.
pág. 26
Gastos telefónicos, esto básicamente se genera cuanto el personal de ventas
requiere comunicación con sus jefes directos y de esa manera lograr el
objetivo dentro de Golazo Textil S.A.C.
Una vez que hayas definido lo que deseas lograr con tu plan comercial, debes
pensar en cómo hacerlo de la mejor manera posible, ahorrando tiempo y dinero
siempre que sea adecuado
pág. 27
pág. 28
Elaboración propia
Elaboración propia
pág. 30
mantener una relación continua empresa-clientes, al brindar información sobre cómo
se brinda la atención y los resultados que se generan.
3.5.2. Definir el equipo de ventas
Tener un buen equipo de ventas es crucial para que el proceso comercial sea
realmente exitoso. Aquí se deben definir roles como:
- Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.
- Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar
nuevas oportunidades.
- director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.
Los integrantes del equipo han de estar capacitados para poder comunicar a los
clientes todos los grandes beneficios que tendrán al trabajar con nuestra empresa y
adquirir nuestros productos (propuesta de valor).
3.5.3Diseñar promociones, ofertas y descuentos.
Para esto, debe hacerse un análisis tanto de los productos que está
comercializando, como del tipo de cliente que pudiera adquirirlos. Así mismo, es
necesario que verifique lo que ofrece la competencia. Lo cual es un aspecto
importante, que se debe tener en cuenta para que las promociones sean novedosas
para el público.
En este caso la empresa GOLTEX aplicaría descuentos en sus productos por
cambio de temporadas y por nuevos lanzamientos.
3.5.4Realizar eventos presenciales para atraer y fidelizar clientes
pág. 31
un establecimiento físico.
3.5.6. Invertir en publicidad en medios de comunicación locales.
Es una táctica que puede servir para fortalecer el marketing de la empresa GOLTEX,
a pesar de que para algunos puede ser un poco oneroso, estos están siempre a
disposición inmediata y cubren el campo de acción donde se encuentran los
potenciales clientes. El enfoque que se debe dar a esta manera de divulgar la
información es mostrar los mejores productos que tenga en su inventario si de
revistas se trata, o una publicidad muy llamativa por radio.
a. Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos del equipo de
ventas.
Existen diversos componentes dentro de un plan de compensaciones e incentivos
donde cada uno persigue un objetivo en particular.
- Sueldo, esta les da a los vendedores un salario establecido mes con me.
Obtienen la seguridad de un ingreso estable con el incentivo económico para
vender.
- Bono: es un pago que se realiza al personal por realizar un logro determinado
de desempeño. Un plan con salario base más bono de compensación es usual
cuando tus vendedores tienden a alcanzar de manera consistente sus objetivos
preestablecidos.
La empresa GOLTEX, aplica estos componentes mencionados dentro de su
organización, ya que su área de ventas trabaja con personal constantemente
capacitado, ellos les brindan un sueldo fijo más el bono por haber llegado al objetivo
planteado por el jefe directo.
En cuanto a los incentivos laborales, la empresa GOLTEX realiza el nombramiento y
premiación al vendedor del mes, realizan capacitaciones constantemente a sus
empleados, a parte realiza una vez al año paseo con todo su personal a un club
fuera de Lima del cual son socios, brindan día libre por cumpleaños del personal. Es
de esta forma que la empresa busca mantener motivado a su personal aplicando
estrategias a corto y largo plazo.
Al final, tu objetivo es que tanto tus colaboradores como tus clientes estén
satisfechos.
Es recomendable siempre revisar y analizar el plan de compensación para mantener
a los vendedores felices y motivados. Así poder garantizar un impacto positivo en el
pág. 32
negocio.
3.6CULTURA ORGANIZACIONAL
La empresa Goltex S.A.C. posee su propia historia, patrones de comunicación,
procedimientos y sistemas, en modo general, constituyen su cultura, presentando en
un ambiente dinámico, de tranquilidad, tratando de ser afables y amistosas, llegando
a ser conocido por los empleados y los clientes. También se crean actividades
laborales donde organizan a la empresa en torno a grupos y no a personas, las
decisiones de la administración toman en cuenta a todos los miembros de la
empresa, donde se fomenta la buena coordinación e interdependencia, que los
empleados sean innovadores.
La empresa se orienta a un tipo de cultura emprendedora o jerárquica haciendo
hincapié en un ambiente estable, donde las tareas y funciones deben ser de manera
integrada y coordinada, la calidad y uniformidad de los productos se mantengan. Se
sitúan en un enfoque externo y flexible que crea un ambiente capaz para asumir
riesgos, generar dinamismo y creatividad.
Presenta un plan de mejora de la organización, para mejorar el clima laboral y la
identificación de los empleados con la empresa, a la cual incluye: Desarrollo de la
comunicación interna por medio de talleres, dinámicas motivacionales y
recordatorios escritos, publicados en los espacios de la empresa.
ASPECTOS ESTRATÉGICOS DEL SERVICIO AL CLIENTE
Para la empresa el servicio al cliente es un factor muy importante para el crecimiento
del negocio, ayuda obtener ventaja competitiva y aumenta la rentabilidad. Además,
la empresa se anticipa a los deseos de los clientes que cuenta con tecnología que
permite ofrecer textiles de buena calidad siendo parte de la Cámara de Comercio de
Gamarra donde cuenta con maquinarias para la elaboración de tela. Los tipos de
clientes que adquieren los productos son habitualmente familiares o individual, e
instituciones educativas.
La empresa agradece en medida a sus clientes que los consideran como parte
fundamental, quienes mueven la empresa con un gran nivel de profesionalismo y
compromiso. Bajo tiempos de pandemia, difíciles y complejos, siguen apostando por
la economía, trabajo y producción nacional; produciendo más de un millón de metros
de tela deportivas mensuales.
Para el reclutamiento del personal hace uso de los siguientes requisitos, de manera
pág. 33
específica para los vendedores:
• Experiencia mínima de 1 año en empresas textiles
• Certificado de Antecedentes penales y judiciales
• Carnet de Sanidad
• Disponibilidad inmediata y a tiempo completo
• Entre 21 a 28 años
pág. 34
Un presupuesto comercial es un documento en el que se refleja una negociación
anticipada de una transacción comercial. Se trata de un plan de acción cuya
finalidad es proyectar o estimar el coste que implicará un producto o servicio, obra o
proyecto con el fin de convencer al cliente para conseguir una venta. Un
presupuesto comercial es un documento sin la entidad legal necesaria para sustituir
una factura.
PRESUPUESTO COMERCIAL
Presupuesto
Comercial
Presupuesto de
ventas
Presupuesto de Presupuesto de
Presupuesto de Presupuesto de Estado de
gastos de efectivo
cobros a clientes compras resultados
operación (Ingresos y Egresos)
Presupuesto de
Presupuesto de
pago de pagos de operación Balance general
proveedores pág. 35
Elaboración propia
FUENTES DE
INFORMACIÓN: (COMERCIAL)
pág. 36
22/10/2021
pág. 37
CONCLUSIONES
pág. 38
BIBLIOGRAFIA
https://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/Tesis/Ingenie/vega_sd/cap3.pdf
https://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12672/16215/
Silva_th.pdf?sequence=1
https://www.pricing.cl/conocimiento/metodos-de-pronosticos/
https://gestion.pe/noticias/gamarra/?ref=gesr
https://www.factufacil.es/producto/generacion-de-presupuestos
https://www.factufacil.es/como-elaborar-un-presupuesto-comercial.html
pág. 39