SHIRLEY MAMANI LAMAS

CUESTIONARIO

1. ¿Qué es el precio?
Los precios internacionales se refieren a los precios tanto de exportación como
de importación. Los precios de exportación se determinan en los mercados de
productos destinados a ser enviados fuera de las fronteras de un país.
2. ¿Cuál es la importancia del establecimiento de los precios en el
mercado internacional?
La mayoría de las decisiones que se toman para fijar los precios se hacen
teniendo en cuenta lo que puede soportar el mercado; la organización fija los
precios pensando en lo que el cliente esta dispuesto a pagar por ese producto.
El precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una
referencia y un límite monetario que impacta a nuestro presupuesto. Además, es
el instrumento de comunicación más tangible que tiene una empresa con sus
consumidores.
3. Enuncie los tres grupos de factores que tienen impacto en la fijación de
los precios de exportación.
Expertos sugieren tres factores clave que son los costos del producto, los
precios de los competidores, así como los factores internos y externos que
podrían generar cambios en los precios y, por último, las percepciones de valor
que tiene un comprador sobre un determinado producto o servicio.
Factores internos: Costes de fabricación más costes. Cálculo del punto
muerto. Rentabilidad capital invertidos.
Factores externos: Elasticidad demanda/precio. Valor percibido por el cliente.
Competencia.
4. ¿Qué son los incoterms y por qué se utilizan en el comercio
internacional?
Los INCOTERMS (Términos de Comercio Internacional) establecen reglas
internacionales que tienen como finalidad facilitar la conducción del comercio
global y así poder evitar incertidumbres derivadas de las distintas
interpretaciones en diferentes países, estos auxilian en la identificación de las
obligaciones entre las partes (Comprador/Vendedor) y reduce el riesgo de
complicaciones legales. Así como también determinan el punto exacto de la
transferencia, el riesgo de daño y la responsabilidad de entrega de la mercancía
entre los involucrados sin embargo estas no son consideradas como Ley, son
Recomendaciones reconocidas como Practica Internacional Uniforme de
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Comercio.
5. ¿Qué son y que no son los incoterms?
Los Incoterms son los que establecen los criterios acerca de la distribución, de
los costes, y delimitan las responsabilidades entre el comprador y el vendedor.
Existen 11 Incoterms vigentes: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP,
DPU, DAP y DDP. Los 4 Incoterms más utilizados son: EXW, FOB, CFR, CIF.
INCOTERMS son las siglas en inglés de Internacional Comercial Terms
(Términos Internacionales de Comercio). Son elaborados y promovidos por la
Cámara de Comercio Internacional, cuya última versión es la del año 2011.
Sus códigos de tres letras son los términos comerciales estándar muy
comúnmente utilizados en los contratos internacionales de venta.
Proporcionan definiciones aceptadas internacionalmente y normas de
interpretación de los términos comerciales más comunes.
Los INCOTERMS se incluyen en el contrato de venta para informar y definir las
respectivas obligaciones, trámites de documentos aduaneros, costos y riesgos
involucrados en la entrega de los bienes del vendedor al comprador.
no son los INCOTERMS
Por sí solos:
- No constituyen un contrato.
- No sustituyen a la ley que rige el contrato.
- No define el precio a pagar, la moneda ni los términos de crédito.
- No define la transferencia de los títulos de propiedad.
7. ¿Qué significa el incoterm EXW?
El término internacional de comercio Ex-Works (EXW, también conocido como
“en fábrica”), es donde el vendedor entrega las mercancías en sus instalaciones
o en otro lugar designado, mientras que el comprador asume los riesgos y
costos relacionados con la carga, transporte y despacho de los productos.
Después de comunicarse con el proveedor y llegar a un acuerdo, el comprador
puede emitir una orden de compra o una factura proforma donde especifica el
Incoterm que ambos utilizarán. El objetivo es definir hasta qué punto el
exportador es responsable de la mercancía y en qué momento se transfieren los
riesgos de pérdida o daños al comprador.
Cuando elige el Incoterm EXW, el vendedor tiene las siguientes obligaciones:
 Embalar las mercancías para transportarlas con seguridad.
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 Poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar que

acordaron. Este lugar puede ser la fábrica, almacén, oficina, etc. del
proveedor.
 Suministrar la mercancía y la factura comercial.
 En caso necesario, ayudar al exportador a obtener las licencias o
autorizaciones para exportar los productos.
Por su parte, el comprador suele tener estas obligaciones:
 Pagar la mercancía.
 Elegir y pagar el medio de transporte más conveniente.
 Cargar la mercancía para ser transportada.
 Asumir todos los costos y riesgos relacionados con la mercancía. Estos
riesgos pueden ser, por ejemplo, los robos o daños durante el transporte
(especialmente cuando recorren distancias largas), los eventos
inesperados o la fluctuación en el tipo de cambio cuando se utilizan
distintas divisas.
 Contratar una póliza de seguro.
 Pagar los gastos de aduana en el punto de embarque (pueden incluir los
trámites del agente aduanal, los impuestos y la manipulación de la
mercancía).
El Incoterm EXW es favorable para los exportadores, ya que representa un
mínimo riesgo. Pongámoslo así: este término comercial significa el mínimo
compromiso para el vendedor y la máxima obligación para el comprador.
Normalmente, lo utilizan los exportadores novatos o los exportadores con
experiencia que hacen negocios con un nuevo importador.
8. ¿Qué significa el incoterm FOB?
El incoterm FOB, o “Free on Board”, es un incoterm exclusivo del transporte
marítimo y significa que el vendedor debe cargar las mercancías en el barco
escogido por el comprador.
El vendedor también es responsable de todos los costes y riesgos hasta el
momento en el que las mercancías son cargadas a bordo del buque, punto en el
que tiene lugar la transferencia del riesgo.
El incoterm FOB es muy similar al incoterm FCA, con la única diferencia de que
la transferencia del riesgo, tras la completa carga de las mercancías, no se
menciona específicamente en el incoterm FCA.
Teniendo en cuenta esto, y a diferencia del FCA, el incoterm FOB no se
recomienda para el transporte de carga en contenedores.
Obligaciones del vendedor bajo el incoterm FOB
 Entrega de la mercancía y documentos necesarios
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 Empaquetado y embalaje
 Transporte interior en el país de origen
 Despacho de aduanas en origen
 Gastos de salida (o gastos en origen)
Obligaciones del comprador bajo el incoterm FOB
 Pago de las mercancías
 Flete marítimo internacional
 Gastos de llegada (o gastos en destino)
 Pago del despacho de aduanas en destino
 Transporte interior en el país de destino
 Pago de impuestos y aranceles
9. ¿Qué significa el incoterm CIF?
El incoterm CIF o “Cost, Insurance and Freight”, es exclusivo del transporte
marítimo.
Bajo el incoterm CIF, el vendedor es responsable del coste y contratación del
transporte marítimo hasta el puerto de destino especificado por el comprador.
La transferencia del riesgo en condiciones CIF tiene lugar cuando la mercancía
es cargada a bordo del buque. Por ello, se recomienda cuando el vendedor
tiene acceso directo al barco, como sucede en el caso de los envíos de carga a
granel.
Esto hace que el incoterm CIF sea inadecuado para la carga contenerizada.
Obligaciones del vendedor bajo el incoterm CIF
 Entrega de la mercancía y documentos necesarios
 Empaquetado y embalaje
 Transporte interior en el país de origen
 Despacho de aduanas en origen
 Gastos de salida (o gastos en origen)
 Flete marítimo internacional
 Seguro
Obligaciones del comprador bajo el incoterm CIF
 Pago de las mercancías
 Gastos de llegada (o gastos en destino)
 Pago del despacho de aduanas en destino
 Transporte interior en el país de destino
 Pago de impuestos y aranceles
10. ¿Qué significa el incoterm DAT?
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El incoterm DAT, o “Delivered at Terminal” reemplazó en los incoterms 2010 al

los antiguos términos DES (Delivery at Ship) y DEQ (Delivered at Quay), que
aparecían en la edición de los incoterms del año 2000.
El incoterm DAT establece que el vendedor debe entregar las mercancías en la
terminal portuaria cuando se trate de un envío de transporte marítimo y/o en una
terminal de transporte aéreo o terrestre.Es decir, el incoterm DAT puede ser
usado en todos los modos de transporte.
Bajo el incoterm DAT, el vendedor es responsable de todos los costes y riesgos
hasta la descarga de las mercancías en la terminal. Esto significa que el
comprador será responsable de gestionar el despacho de aduanas y del pago
de aranceles, impuestos y cualquier otro cargo asociado a esta etapa.
En otras palabras, el incoterm DAT requiere que el vendedor sitúe las
mercancías que han sido descargadas del barco, pero que todavía no han
pasado el despacho de aduanas, en la terminal, puerto o aeropuerto de destino.
Si el vendedor acepta asumir los riesgos y costes de gestionar todo el proceso,
hasta la entrega final de las mercancías, recomendamos usar preferiblemente el
incoterm DAP o el incoterm DDP.
Obligaciones del vendedor bajo el incoterm DAT
 Entrega de la mercancía y documentos necesarios
 Empaquetado y embalaje
 Transporte interior en el país de origen
 Despacho de aduanas en origen
 Gastos de salida (o gastos en origen)
 Flete marítimo internacional
 Gastos de llegada (o gastos en destino)
 Transporte interior en el país de destino hasta la terminal o puerto
especificado (ej. Terminal terrestre/ferroviaria)
Obligaciones del comprador bajo el incoterm DAT
 Pago de las mercancías
 Pago del despacho de aduanas en destino (dependiendo del lugar de
llegada)
 Pago de impuestos y aranceles
 Transporte final desde la terminal o puerto especificado hasta el destino
final de la carga
11. ¿Qué significa el incoterm DAP?
Las siglas Incoterm DAP son el acrónimo de Delivered At Place, lo que significa
que será el vendedor quien asuma todos los gastos, incluyendo el transporte
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principal y seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía sea despacha

en la terminal convenida. Este término reemplaza a los Incoterms DAF, DDU,
DES.
Obligaciones del comprador
 Será quien pague el precio que se ha estipulado en el contrato de
compra-venta, además de conseguir la licencia de la importación y
cualquier otra autorización requerida para realizar todos los trámites
aduaneros que sean requeridos en la importación.
 Tan pronto como la mercancía sea puesta a su disposición deberá de
tomar posesión de él, asumiendo los riesgos y pérdidas que puedan
surgir a partir de ese momento, a menos que no se haya dado aviso al
vendedor sobre el asumir los riesgos a partir de la fecha determinada de
la entrega.
 Desde el momento que ha sido entregada la mercancía tendrá que
asumir los riesgos sobre la mercancía.
 Cuando haya sido acordada la fecha de entrega de la mercancía tendrá
que dar aviso al vendedor para que se entregue dentro de la fecha
estipulada.
 En el caso de uso del incoterm DAP, el comprador tendrá que asumir los
gastos de demora que se generen durante el despacho de adunas de la
importación, ya se trate de ocupación, almacenaje o muellaje.
Obligaciones del vendedor
 Suministrará la mercancía junto con la factura comercial del contrato de
venta.
 Deberá asumir los riesgos de daños o pérdidas de la mercancía hasta
que ésta haya sido entregada al comprador.
 Tendrá la obligación de contratar el transporte sobre la mercancía en la
ruta normal hasta el punto que llegue al lugar convenido. Asumiendo
también los gastos del transporte haciendo que llegue conforme hasta el
terminal.
 Asumirá todos los riesgos hasta que se despache la mercancía si decide
usar el incoterm DAP.
 Asumirá todos los gastos de las operaciones de verificación que sean
necesarios para que la mercancía sea entregada, además proporcionará
el embalaje requerido para la mercancía sea subida en el transporte.
12. ¿Qué significa el incoterm DDP?
El incoterm DDP, o “Delivery Duty Paid”, significa que el vendedor debe poner
las mercancías a disposición del comprador en el lugar acordado (la fábrica del
comprador, un almacén, etc.), además de cubrir todos los gastos asociados,
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incluyendo la descarga de las mercancías y los procedimientos y costes

aduaneros que se puedan aplicar.Es decir, bajo el incoterm DDP, el vendedor
asume la completa responsabilidad del transporte hasta que las mercancías son
descargadas en el punto designado, así como todos los costes y riesgos
asociados.
Teniendo en cuenta que el peso del transporte, de principio a fin, recae sobre el
vendedor, el consignatario queda liberado de prácticamente todas las
responsabilidades. Eso hace que el incoterm DDP sea un incoterm
especialmente atractivo para los vendedores que quieren ofrecer un nivel
excelente de atención al cliente. La desventaja para el importador es la falta de
control sobre el proceso. Pero dadas las pocas responsabilidades que tiene el
importador en condiciones DDP, puede ser una opción muy interesante para
aquellos que importan por primera vez. El incoterm DDP es polivalente: puede
ser independientemente del modo de transporte.
Obligaciones del vendedor bajo el incoterm DDP
 Entrega de la mercancía y documentos necesarios
 Empaquetado y embalaje
 Transporte interior en el país de origen
 Despacho de aduanas en origen
 Gastos de salida (o gastos en origen)
 Flete marítimo internacional
 Gastos de llegada (o gastos en destino)
 Pago del despacho de aduanas en destino
 Pago de impuestos y aranceles
 Transporte interior en el país de destino (dependiendo del punto de
entrega acordado)
Obligaciones del comprador bajo el incoterm DDP
 Pago de las mercancías
13. ¿Por qué la cotización de precios varía en función del incoterm
elegido?
Cuando se recibe la cotización de un producto, el comprador (importador)
deberá verificar qué tipo de INCOTERM está empleando el exportador
(vendedor), con la finalidad de conocer las responsabilidades que asume según
los términos acordados o propuestos en dicha cotización.
Las cotizaciones deben acompañarse con un período de validez para prevenir
fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios
de venta de la mercancía.
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Es recomendable indicar, dentro de la cotización, el lugar de destino de la

mercancía.
La fijación del precio para el comercio internacional de un producto debe
establecerse considerando algunos elementos que pueden ser externos a la
empresa, por lo que se aconseja consultar los servicios de un experto.
14. ¿Cuáles son las estrategias de precios más relevantes a nivel
internacional?

 Estrategia de descremado de precios / Precios altos:

Se basa principalmente en fijar precios altos a los nuevos productos, una vez
cubierta la demanda se puede reducir el precio y aprovechar otros segmentos
que son más sensibles al costo. El objetivo de esta estrategia es tener
márgenes altos para cubrir la investigación y desarrollo.
 Estrategia de penetración:
Esta estrategia se basa en fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr
una penetración en el mercado masivo, generando un gran volumen de ventas y
desalentar a posibles competidores novatos.
 Estrategia de prestigio:
Esta estrategia se basa en fijar precios altos, los consumidores perciben que
este precio es el reflejo de calidad y estatus. Algunos ejemplos pueden ser joyas
o relojes suizos.
 Estrategia orientada a la competencia:
En esta estrategia se centra la atención en la competencia. Se pueden fijar
precios altos, bajos o promedio a la categoría.
 Estrategia por áreas geográficas
Uno de los factores claves para fijar un precio es el transporte, en esta
estrategia se fijan ciertos costos a las áreas más retiradas o de difícil acceso
para los productos.
 Estrategia de precios dinámicos:
Es una estrategia flexible en la que los precios fluctúan de acuerdo con el
mercado y la demanda del shopper. Mediante algoritmos, las empresas utilizan
precios dinámicos considerando el precio de la competencia, la demanda y otros
factores.
 Estrategia de precio por paquete:
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Consiste simplemente en ofrecer dos o más productos juntos por un solo precio.
Existe la posibilidad de venderlos únicamente como paquete o bien, de manera
individual. Esta estrategia permite que se conozcan más productos del catálogo.
15. ¿Cuáles son las clausulas más utilizadas en el comercio exterior
boliviano?
Clausula cuarta : Obligaciones de las partes
 Acreditar funcionarios con l debida competencia que darán soporte
permanente para el efectivo funcionamiento de los objetivos planteados
por el programa OEA y el instituto boliviano de Metrología IBMETRO.
 Garantizar los niveles de autorización de los funcionarios designados
para la toma de decisiones durante las reuniones de coordinación.
 Garantizar la permanencia del personal designado asi como la debida
comunicación y capacitación previa a la designación de nuevo personal
en caso que el primero debe ser sustituido.
 Participar en la reunión de trabajo coordinadas para evaluar los
resultados del desarrollo del programa operador económico autorizado y
proponer las mejores que estimen necesarias para mayor eficacia del
mismo mínimamente una vez al año.
 Garantizar a los operadores de comercio exterior el disfrute de los
beneficios otorgados a raíz de la obtención de la certificación como
operador económico autorizado acordados en convenios
interinstitucionales suscritos o por suscribirse.
 Asegurar el oportuno y efectivo intercambio de información para
garantizar el funcionamiento de la OEA.
 Promover y participar en las actividades de capacitación organizadas
nivel interno y con el sector privado con miras al fortalecimiento del
programa OEA.
 Anualmente las partes evaluaran el logro del objeto del presente
convenio.