COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

TEMARI O El curso se llevará a cabo de forma presencial en el aula con apoyo audiovisual. Del
mismo modo, se plantearán lecturas, trabajos en clase y se incentivará la participación general.
Profesionales del sector minero que laboran en las áreas de comercialización, nanzas, gestión
de costos, procesos, entre otros, además a consultores y especialistas en minería. Así también,
a aquellos profesionales interesados en profundizar sus conocimientos en este aspecto crítico
de la industria minera. I. UNIDAD 1: Generalidades (2 horas) a. Variables e indicadores
macroeconómicas. b. Modelo de negocio minero. c. Objeto de la comercialización. d. La
gestión comercialización en la empresa minera actual. II. UNIDAD 2: Fundamentos del
Mercado Internacional de Metales (2 horas) a. Mercados y formación de precios de metales: i.
Fundamentos de mercado y formación de precios. ii. Commodities. iii. Bolsas de metales
internacionales. iv. Tipos de Mercados b. INCOTERMS. Dar a conocer la actividad,
funcionalidad y operatividad del área comercial dentro de una empresa minera y como ésta se
interrelaciona con las otras áreas y su importancia en la estrategia del negocio minero.
Conocer cómo se obtienen el precio de los metales. Presentación de las principales cláusulas
de un contrato comercial. Entender cómo se valoriza un producto minero. III. UNIDAD 3:
Logistica Comercial: Tráco (1 hora) a. Cadena logística comercial. b. Transporte marítimo y
seguros. c. Almacenes y embarques. IV. UNIDAD 4: Contratos Comerciales y Valorización de
Concentrados y Metales (3 horas) a. Contratos comerciales de productos minero-metalúrgicos
no ferrosos: principales cláusulas. b. Interpretación económica del contrato y valorización. c.
Valorización de Productos Mineros Metálicos no ferrosos. d. Evaluación.

5ta etapa: Comercialización

La etapa de comercialización consiste en la venta de minerales. El ejercicio de esta
actividad es libre, interna y externamente, y para realizarla no se requiere del otorgamiento
de una concesión.

No obstante, en las transacciones o contratos de compra-venta de productos mineros, tanto

comprador como vendedor, están obligados a precisar la procedencia de los productos, así
como identificar el derecho minero de procedencia del mineral del cual ha sido extraído y/o
especificar, en el caso de productos metalúrgicos, el certificado de planta de beneficio.

Los principales elementos o cláusulas considerados en los contratos

comerciales de concentrados de minerales son:
La cantidad y duración: el tipo de contrato puede ser de corto o largo 
plazo, y dependiendo de ello se definen las cantidades y la duración, ya
sea en años o en un período determinado. Se debe establecer la vigencia
del compromiso de compraventa, así  como las condiciones para cada
período.

Calidad: se debe precisar la naturaleza y especificaciones de los

contenidos del concentrado.
Embarque: indica  el  tiempo,  la frecuencia  y  el  tamaño  de los 
embarques.  Se  precisa fecha y tonelajes, puertos de destino y las
condiciones generales de transporte.

Entrega: especifica el punto exacto de entrega de acuerdo al incoterm 

correspondiente. Mayormente los contratos entre fundidores y mineros
se hacen sobre la posición CIF, por la cual el vendedor (productor
minero) asume los costos de seguro y fletes hasta el puerto de destino,
en tanto el  comprador  asume los gastos de la descarga y el transporte
hasta su fundición o refinería. En el caso de las entregas FOB, el
comprador (comercializador o refinería) asume los costos de flete
marítimo y seguro.

Precio: se consigna la fórmula de pago que varía de acuerdo al mineral o

concentrado de mineral o metal refinado.

Período de cotización: los contratos de periodicidad anual con entregas

parciales generalmente no se negocian a precio fijo sino a una cotización
referida a un cierto período de tiempo durante el cual el contenido 
pagable metálico será preciado o denominado "Período de cotizaciones".

Pagos: se establecen los pagos, adelantos o financiamientos  que se

deben realizar por las entregas de los concentrados. Los usuales son:
adelantos de 80%  del valor provisional en almacén de embarque u otro
punto de entrega. Siendo  este un financiamiento, por lo general aplica
intereses hasta la fecha contractual del pago provisional; pago
provisional de 85% del valor provisional, usualmente  basado en la
información de los precios, pesos y análisis de la fecha de embarque;
pago final, que se efectúa una vez conocidos los pesos, leyes y
cotizaciones finales.

Pérdida total o parcial: son las bases en las cuales el pago deberá

hacerse en caso de pérdida total o parcial de la carga. Por ejemplo, en
una entrega CIF el comprador deberá hacerse responsable por la pérdida
de la mercancía desde el momento en que el vendedor le entregó el
producto. Para ello el vendedor debió  obtener  el  seguro a su propio
costo y proporcionarlo al comprador. Dicho seguro debe cubrir, como
mínimo, el precio establecido en el contrato más 10% (esto es, el 110%).
El seguro debe cubrir la mercancía desde el punto de entrega fijado
hasta por lo menos el puerto de destino designado.

Seguro: de acuerdo al Incoterms 2010 establecido. Ejemplo: en una

entrega FOB el vendedor asume el costo del seguro hasta que la
mercadería cruza la borda del buque en el puerto de embarque.

Incoterms: designa los incoterms que serán aplicables para la ejecución

del contrato (CIF, FOB u otros). Estos permiten determinar las
responsabilidades del comprador y del vendedor con respecto a la carga.
Actualmente está vigente la edición Incoterms 2010 de la Cámara de
Comercio Internacional.

Cabe indicar que los contratos de compraventa de concentrados de

minerales se diferencian de los contratos de compraventa de metales
vendidos por las refinerías al mercado por su estructura. El valor del
concentrado está constituido por una serie de fórmulas de
recuperaciones metalúrgicas y deducciones en función de sus
contenidos metálicos. En tanto, los contratos de compraventa de
metales solo están referidos al producto del peso del metal (barras o
lingotes) por el precio de la cotización del LME.
1.1 CONCEPTOS GENERALES DE COMERCIALIZACIÓN
Cuando los términos "Comercialización" y "Marketing" se utilizan como sinónimos en el
campo transaccional se tiene que ambos señalan conceptos definidos.
Market = mercado Marketing = mercadeo.
Así tenemos que una comercialización indica el proceso de compra y venta en forma
simultánea de un producto, operación que no requiere de planeamiento previo, como se
necesita el marketing o mercadeo.
Este último requiere complementariamente a la comercialización de tareas, actividades
o funciones agregadas que posibilitan una transacción entre vendedores y compradores.
El Marketing se caracteriza por requerir de teorías para su optimización; por ejemplo,
el volumen de transacción de un determinado producto será el resultado de conjugar
diversas variables entre las cuales se pueden indicar las siguientes:
1. Presentación del producto 2. Elección
de mercados 3. Promoción y publicidad 4. Estrategia de ventas 5. Competencia de precios,
etc.
En resumen el Marketing bajo un concepto empresarial señalará un conjunto de actividades
que requieren de planificación, promoción, distinción, estrategia de venta y de precios de
los productos con la técnica administrativa que tentativamente se presenta:
A) Planeamiento y desarrollo de los productos que el consumidor desea.
B) Distribución de los productos a través de canales apropiados, deseado por los
compradores.
C) Promoción de los productos incluso la publicidad, las ventas personales.
D) Establecimiento de precios, que refleje ambos agentes: utilidad razonable del productor
al consumidor y a la vez que se considere un beneficio adecuado o aparente a la inversión,
E) La asistencia técnica otorgada a los consumidores antes y después de que se haya
efectuado una venta:
B) canal