CAPITULO 3: EL PRECIO EN EL MARKETING INTERNACIONAL

1. ¿Qué es el precio?

Es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la utilidad que el producto

tenga para satisfacer las necesidades o deseos de quien adquiere el producto o
servicio.

2. ¿Cuál es la importancia del establecimiento de los precios en el mercado

internacional?

El precio debe estar al alcance de la capacidad económica del consumidor y ser

competitivo al mismo tiempo frente a otros competidores, ya que el precio es un
instrumento promocional y ayuda al posicionamiento y a la imagen del producto.
Además que el precio es un factor importante que contribuye a la inversión y desarrollo
de la empresa.

3. Enuncie los tres grupos de factores que tienen impacto en la fijación de los
precios de exportación.

 La oferta y la demanda, a mayor demanda o menor oferta, mayores precios.

 La elasticidad de la demanda, respuesta a las variaciones de los volúmenes
de venta que se producen por un cambio de precio.
 Niveles de precio, estrategia y acciones de la competencia. Las empresas
necesitan mantenerse informado de su competencia (precio y acciones) para
así actuar y reaccionar según convenga.
 Rentabilidad.

4. ¿Qué son los incoterms?

Los incoterms (International Commerce Terms) son formulados por la Cámara de

Comercio Internacional, estos se identifican por letras, siglas o abreviaturas que indican
su título y contenido al momento de la transferencia del riesgo del vendedor al
comprador y las principales obligaciones de ambos.

5. ¿Cuáles son las letras iniciales de las cuatro familias de incoterms?

 E:
Ex–works, ex–factory,
Ex– warehouse,
Ex –mill (a la salida delcentro de trabajo)

 F:
FCA – Free carrier (franco transportista – libre transportista)
FAS – (Free alongside ship – libre al costado del buque)
FOB – (Free on board – libre a bordo)

 C:
CFR - Cost & freight – costo y flete
CIF – Cost, insurance & freight – costo, seguro y flete.
CPT – Carriage paid to – transporte pagado hasta un determinado lugar convenido
CIP – Carriage and insurance paid to – transporte y seguro pagados hasta el lugar convenido
  D:
DAF – Delivered at frontier – entregado en frontera
DES – Delivered ex ship – entregado sobre buque
DEQ – Delivered ex quay with duty paid – entregada en muelle (derechos pagados)
DDU – Delivered duty unpaid – entregada derechos no pagados
DDP – Delivered duty paid – entregado derechos pagados

6. ¿Qué establecen los incoterms?

 El monto del precio.

 Quien contrata y paga el flete, tanto local como internacional.
 Quien contrata y paga el seguro.
 Que documentos y licencias se deben tramitar y quien debe pagar los costos
respectivos.
 Quien debe pagar las operaciones de estiba.
 Quien debe pagar los derechos e impuestos de importación y exportación.

7. ¿Qué significa el incoterm EXW?

Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill, “A la salida del trabajo”, la

responsabilidad del exportador consiste en entregar o poner a disposición del
comprador la mercancía en las instalaciones del vendedor.

8. ¿Qué significa el incoterm FOB?

Free on board, “Libre a bordo”, la obligación del vendedor consiste en entregar

las mercancías en el puerto de embarque, a bordo del buque que habrá de
transportarlas al país del importador.

9. ¿Qué significa el incoterm CIF?

Cost, insurance & freight, “Costo, seguro y flete”, el exportador deberá pagar el
transporte y el seguro hasta el lugar o puerto de destino, además corre a su
cargo la contratación y pago del seguro marino contra el riesgo del comprador
por perdida o daño a la mercancía durante el transporte.

10. ¿Qué significa el incoterm DEQ?

Delivered ex quay with duty paid, Entregado en muelle con los impuestos o
derechos de importación pagados (habiendo bajado la mercancía del buque).

11. ¿Qué significa el incoterm DDU?

Delivered duty unpaid, entregado con los impuestos o derechos o impuestos de

importación no pagados (los debe pagar el importador)

12. ¿Qué significa el incoterm DDP?

Delivered duty paid, entregado de la mercancía en el lugar convenido del país

del comprador con los impuestos y derechos de importación pagados por el
exportador.
13. ¿Por qué la cotización de precios varía en función del incoterm elegido?

Porque cada tipo de incoterm tiene sus condiciones tanto para el comprador y
vendedor y por ello la cotización varía según el incoterm elegido. Algunos incoterms
dan mayor seguridad, mejor transporte, menor riesgo, etc. Por ello el incoterm a elegir
es importante para la cotización de precios.

14. ¿Cuáles son las estrategias de precios a nivel internacional?

Estrategias en cuanto las etapas del ciclo de vida del producto: Introducción,
crecimiento, madurez y declinación.
Estrategias respecto a los precios de la competencia: Menores, iguales y
superiores; para diferenciarse, incrementar participación de mercado y generar
ventajas competitivas.
Estrategias respecto al nivel de los precios domésticos: Precios inferiores al
mercado doméstico, precios iguales al mercado doméstico y precios superiores al
mercado doméstico.

15. ¿Qué es una cotización?

Propuesta comercial en el cual se indica el precio y las condiciones de compra, en la

cotización internacional es importante considerar: características del producto, tipo de
moneda, condiciones de compra, plazo y medios de pago.

16. ¿Qué medio de pago es el más aconsejable cuando no existe confianza entre
exportador e importador?

 El pago en efectivo y en cheque

 Pago en cheque o títulos de crédito, como letras de cambio o pagarés.
 La cobranza personal, que se hacen mediante cobradores propios o
contratados en el lugar del comprador.
 Sistemas bancarios, mediante giros bancarios y transferencias.
 La carta de crédito.

17. ¿Cuáles son las implicaciones de la escalación de precios?

El producto puede ser atractivo en un principio en un determinado mercado meta por el

alto precio de este mismo a diferencia de otros lugares, pero esto se da por diferentes
tipos de “problemas”, puede ser desde el embarque hasta la normatividad del lugar. Lo
que en un principio pareciera un mercado meta atractivo por los altos precios de
producto o servicio, podría ser desastroso para el exportador, ya que por la escalación
de precios no vería una ganancia significativa.

18. En una simple concepción de negocios, ¿qué es el crédito?

El crédito se define como el cambio de una prestación presente por una

contraprestación futura; es decir, se trata de un cambio en el que una de las partes
entrega de inmediato un bien o servicio y, el pago correspondiente más los intereses
devengados los recibe más tarde.
19. ¿Qué tipos de beneficios se obtienen al recibir un crédito?

 Económicos: Los recursos obtenidos de un crédito permiten a la empresa

realizar en tiempo los pagos a sus proveedores nacionales e internacionales.

 Legales: Al formalizar un acuerdo, la empresa se respalda con la

documentación que le otorga el derecho de recibir el dinero en los plazos y las
cantidades establecidos.
 Liquidez: Contar con liquidez le permitirá a la empresa negociar en mejores
términos con sus clientes y proveedores

20. ¿Cómo se divide el crédito por su duración?

Los plazos para obtener un crédito se dividen en corto (hasta un año), mediano (de
uno hasta tres años), y largo plazo (más de tres años), según el destino del mismo.

21. ¿Cuál es la tasa de referencia competitiva para el comercio exterior?

La tasa de referencia que se emplea para las operaciones de comercio exterior es la

LIBOR (London Inter Bank Offered Rate, tasa de interés interbancaria ofrecida en
Londres) por la estabilidad reflejada en la fluctuación que ha tenido históricamente, y
que además es una de las tasas más bajas a nivel mundial.

22. ¿Qué es un título de crédito?

Un título de crédito es un documento que expresa en su contenido, un derecho literal

y autónomo, y que con solo poseer ese soporte material (el documento) puede
ejecutarse, sin probar los hechos que determinaron su emisión. Son ejemplos de
títulos de crédito, las acciones de sociedades anónimas, los pagarés y los cheques.

23. ¿Qué son los factores de costo?

Determinantes principales para el establecimiento de los precios de los bienes o

servicios tanto nacionales como internacionales. La empresa tiene que realizar el
cálculo de los costos directos, indirectos y de exportación, ya que será una información
necesaria para conocer la rentabilidad de los distintos mercados.